<![CDATA[エムタメ!]]> https://mtame.jp/ Fri, 26 Apr 2019 17:24:09 +0900 Mon, 22 Apr 2019 13:00:00 +0900 CMS Blue Monkey http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss <![CDATA[目的別に探す!新宿区のWeb制作会社21選!]]> https://mtame.jp/column/shinjuku_21_web_design_companies

たくさんのWeb制作会社から、自社にあった制作会社を選ぶのは大変なもの。そんな時は、まずは自社の近くにある会社から探してみるのもオススメです。

そこで今回は、新宿区に拠点のあるWeb制作会社をウェブタメ!メディア編集部がセレクト。Web制作の目的に応じて、実績のある会社を選び抜きました。新宿区のWeb制作会社選びの参考に、ぜひお役立てください!

実績が豊富な新宿区のWeb制作会社

ウェブラボ株式会社

ウェブラボ株式会社

ウェブラボ株式会社は、新宿区四谷と、大阪に拠点をおき、全国区のサービスにも対応するWeb制作会社です。その実績は、富士急行株式会社、ハイランドリゾート株式会社、株式会社カクヤス、株式会社公募ガイド社など有名企業が多数。

「Webサイトを作ることが目標ではなく、 顧客企業のそもそもの目的を達成すること」を制作ポリシーに、顧客の本来の目的にコミットする姿勢を貫いています。

制作実績例

ウェブラボ株式会社の会社概要

Webサイト https://www.weblab.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区四谷2丁目12-5 四谷ISYビル 9F(東京本社)
実績ページ https://www.weblab.co.jp/portfolio/

株式会社タクト

株式会社タクト

株式会社タクトは、新宿区新宿にあるWeb制作会社です。そのコンセプトは「中小企業にちょうどいい」。Web戦略にもとづいた提案を大切にしながらも、中小企業にとって「ちょうどいい」提案力、費用、熱量を強みとしています。すでに200社以上のWebサイト制作の実績があり、どれもクオリティの高いものばかり。適度な予算で、しっかりと戦略のあるサイトが作りたいという方にぴったりです。

制作実績例

株式会社タクトの会社概要

Webサイト https://tactweb.co.jp/
電話番号
会社所在地 新宿区新宿5-6-1新宿やわらぎビル7F
実績ページ https://tactweb.co.jp/works/

ココチ株式会社

ココチ株式会社

ココチ株式会社は、新宿区荒木町にあるWeb制作会社。デザイン性の高い美しいWebサイトの実績が豊富です。強みはデザインだけでなく、「0(ゼロ)から1を生み出す」をテーマに、ヒアリング・戦略立案・プロモーションまでトータルなWebコンサルティングを手がけています。

制作実績例

ココチ株式会社の会社概要

Webサイト https://cococi.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区荒木町13 HANT四谷3F/4F
実績ページ https://cococi.jp/work/

株式会社アクセルメディア

株式会社アクセルメディア

株式会社アクセルメディアは、新宿区四谷にあり、ポータルサイト制作に強みをもつWeb制作会社です。会員登録機能のあるポータルサイトをはやく、安く制作する「ポータルサイトパッケージ」を展開しています。

制作だけでなく、SEO対策やコンテンツマーケティングプランポータルサイトのコンサルティングにも対応しています。これからオウンドメディアを立ち上げたいという企業にもオススメです。

制作実績例

株式会社アクセルメディアの会社概要

Webサイト https://axel-media.com/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区四谷1-9 天龍ビル6F
実績ページ https://axel-media.com/achievement/

弁護士ホームページ制作事業センター(エファタ株式会社)

弁護士ホームページ制作事業センター(エファタ株式会社)

弁護士ホームページ制作事業センター(運営会社:エファタ株式会社)は、士業、とくに弁護士事務所のホームページ制作に特化したWeb制作会社です。

同社は、月間100万人がアクセスする全国弁護士紹介ポータルサイト「弁護士相談Cafe」を運営しており、そのメディア運営で培った運用と集客のノウハウを活かして、「受任につながる」法律事務所ホームページが制作できることを強みとしています。

弁護士ホームページ制作事業センター(エファタ株式会社)の会社概要

Webサイト https://www.bengoshi-hpseisaku.com
電話番号
会社所在地 東京都新宿区高田馬場4-40-12 ユニゾ高田馬場ビル8階

集客が得意な新宿区のWeb制作会社

株式会社ネットフロンティア

株式会社ネットフロンティア

株式会社ネットフロンティアは、新宿区新宿にあるWebマーケティングを得意とするWeb制作会社です。インターネット広告、SNS運用、データ分析など、Webマーケティング全般のサービスをトータルに提供できることを強みとしています。また、Web担当者に向けて、Webマーケティングの最新情報が学べるセミナーも開催しています。

株式会社ネットフロンティアの会社概要

Webサイト https://www.net-frontier.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区新宿6-27-30 新宿イーストサイドスクエア3階
実績ページ https://www.net-frontier.jp/case/04.html

株式会社インフォキュービックジャパン

株式会社インフォキュービックジャパン

株式会社インフォキュービックジャパンは、新宿区大久保に本社を構える、海外向け施策に強みをもつWeb制作会社です。10カ国以上の多国籍なスタッフが在籍し、英語・中国語・韓国語など多言語に対応するデジタルプロモーションを提供しています。

Web制作だけでなく、リスティング広告、SNS広告、海外インフルエンサー施策など、各国の特性にあった集客施策を提案できるのも特徴です。

制作実績例

株式会社インフォキュービックジャパンの会社概要

Webサイト https://www.infocubic.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区大久保1-1-7 高木ビル3F
実績ページ https://www.infocubic.co.jp/case-studies/

株式会社ジオコード

株式会社ジオコード

株式会社ジオコードは、新宿区新宿に本社を置くWeb制作会社・Webマーケティング会社です。同社は、大阪、静岡にも拠点をもっており、全国区の案件にも対応しています。

特徴は「SEO×Web制作」でWeb集客を成功に導く手法。SEOのノウハウをおさえたWeb制作を行うことができ、Web広告の知見も豊富なため、集客に強いWebサイトを制作したい方にオススメです。

制作実績例

株式会社ジオコードの会社概要

Webサイト https://www.hp-maker.net
電話番号
会社所在地 東京都新宿区新宿4-1-6 JR新宿ミライナタワー 10F(東京本社)
実績ページ https://www.hp-maker.net/performance/

株式会社Lead

株式会社Lead

株式会社Leadは、新宿区西早稲田にある「反響を出す」ホームページ制作を得意とする会社です。制作にかけた費用以上の反響を出すことにコミットし、マーケティングと戦略立案に徹底的にこだわっています。

その制作実績は、自動車修理業、造園業、リフォーム業など、検索サイトからの集客、受注を重視する業種が多く見られます。なかにはホームページを開設後、売り上げが2倍となった事例も紹介されています。

制作実績例

株式会社Leadの会社概要

Webサイト https://www.ad-lead.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区西早稲田3-24-8 SUN-BOXビル4F
実績ページ https://www.ad-lead.jp/outcome/

株式会社西新宿ドットネット

株式会社西新宿ドットネット

株式会社西新宿ドットネットは、新宿区西新宿にあるWeb制作会社です。さまざまな業種で、検索結果トップ10入り1,000件以上の実績を誇り、検索エンジン最適化に対応したホームページ制作を行っています。

小規模コーポレートサイトなら、安価に制作できるパッケージプランも用意されており、さまざまな企業のニーズに対応できます。

制作実績例

株式会社西新宿ドットネットの会社概要

Webサイト https://www.nishi-shinjuku.net/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区西新宿4-35-17 長谷川ビル202
実績ページ https://www.nishi-shinjuku.net/index.php/page/link

デジタルワン株式会社

デジタルワン株式会社

デジタルワン株式会社は、新宿区西五軒町にある歯科ホームページに特化したWeb制作会社です。約500歯科医院のアクセス解析データを蓄積し、集患・増患に貢献。徹底した調査と戦略設計を重視し、根拠ないサイト設計は行わないことをポリシーとしています。

デジタルワン株式会社の会社概要

Webサイト http://www.daredemo-dental.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区西五軒町6-10 神楽坂秋山ビル5F

Mtame株式会社

Mtame株式会社

Mtame株式会社は、新宿区西新宿にあるWeb制作会社です。 CMSをはじめとした自社ツールで企業のマーケティング活動における、集客支援、Web制作、リピート施策までの全てを、支援しています。

Web広告やARを使った集客から、自社MAを使用したリピート施策まで総合的なデジタルマーケティングを提供しており、運用を踏まえたWeb制作をご希望の企業様にオススメです。

制作実績例

Mtame株式会社の会社概要

Webサイト https://mtame.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区西新宿2-3-1 新宿モノリス19F
実績ページ https://bluemonkey.jp/work

格安で制作ができる!新宿区のWeb制作会社

あきばれホームページ(株式会社WEBマーケティング総合研究所)

あきばれホームページ(株式会社WEBマーケティング総合研究所)

あきばれホームページ(株式会社WEBマーケティング総合研究所)は、新宿区西新宿にあるWeb制作会社です。「初心者むけ、低価格なビジネス用ホームページ作成支援サービス」をキャッチフレーズに、低価格ではじめやすいパッケージプランを多く取り揃えています。

パッケージプランのなかには、「はじめてパック」「リニューアルパック」などのほか「採用パック」「整体パック」「美容室パック」「税理士パック」「歯科パック」など、目的・業種別のプランも用意されており、知識のない人でも簡単に取り組めるようになっています。

あきばれホームページ(株式会社WEBマーケティング総合研究所)の会社概要

Webサイト https://www.akibare-hp.jp
電話番号
会社所在地 東京都新宿区西新宿3-2-4-10F

WEBCOTT/ウェブコット(株式会社アーグス)

WEBCOTT/ウェブコット(株式会社アーグス)

WEBCOTT/ウェブコット(株式会社アーグス)は、新宿区西新宿にあるWebサイト制作、システム開発を行う会社です。

Webシステム開発などの高度なサイトに対応する一方で、低価格・簡易なホームページ制作のニーズにこたえるため、WordPressホームページ専門の「WEBCOTT/ウェブコット」を運営しています。WEBCOTTでは、制作費29,000円(税別)、月額費用なしでサービスを提供しており、低価格かつ急いでホームページを制作したい方にオススメです。

WEBCOTT(株式会社アーグス)の会社概要

Webサイト https://www.args.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区西新宿7-21-9天翔西新宿ビル302
実績ページ http://webcott.jp/

All in one HP!(株式会社フリーライズ)

All in one HP!(株式会社フリーライズ)

All in one HP!(株式会社フリーライズ)は、新宿区新宿にあるエリアマーケティングを得意とする会社です。ホームページ制作サービスとして、格安ホームページ制作サービスの「All in one HP!」を運営しています。

業界No.1クラスの安さを特徴としており、初期費用0円、月額費用5,000円から利用できることが最大の魅力。長期契約の制限もないため、はじめてホームページを作る方でも安心してトライできそうです。

制作実績例

All in one HP!(株式会社フリーライズ)の会社概要

Webサイト https://allinone-hp.com/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区新宿6-27-30 新宿イーストサイドスクエア3階
実績ページ https://allinone-hp.com/homepage.html

日本ビスカ株式会社

日本ビスカ株式会社

日本ビスカ株式会社は、新宿区新宿にある医療機関のWeb制作に特化した企業です。同社は、医療機関の診療予約システムやレセプトツールなどを販売しており、医療機関とのネットワークが強いことが特長。医療業界のノウハウに精通しており、これまでに制作したクリニックのサイトは2,000以上と実績も豊富です。

「オリジナル」「セミオリジナル」「テンプレート」などのプランが用意されており、予算と目的に合わせて最適なプランを選択することができます。

制作実績例

日本ビスカ株式会社の会社概要

Webサイト https://www.visca-hp.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区新宿6-24-20 KDX新宿6丁目ビル10F
実績ページ https://www.visca-hp.jp/production/original.html

株式会社川村インターナショナル

株式会社川村インターナショナル

株式会社川村インターナショナルは、新宿区神楽坂にある翻訳・機械翻訳を本業とする会社です。同社は「WebリンガルPLUS」という多言語ホームページが簡単・安価に展開できるパッケージプランを提供しています。

月額5,000円~という取り組みやすいプランには、もとのサイトの文章の機械翻訳が含まれているほか、Webサイトが更新された場合にも、更新箇所を自動で特定する機能が備わっています。

制作実績例

株式会社川村インターナショナルの会社概要

Webサイト https://www.k-intl.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区神楽坂6-42 神楽坂喜多川ビル6階
実績ページ https://www.k-intl.co.jp/weblingual

デザインに強い!新宿区のWeb制作会社

株式会社メタフェイズ

株式会社メタフェイズ

株式会社メタフェイズは、新宿区新宿に拠点を構えるエクスペリエンスデザインに強みを持つWeb制作会社です。エクスペリエンスデザインとは、近年注目を集めるユーザーエクスペリエンス(ユーザーの体験)を重視したデザインの開発手法のこと。同社は、ユーザーにとってもっとも心地よく、ビジネスにとってもっとも効果の高いクリエイティブを提供することをコンセプトに、著名な商品のブランドサイトやサービスサイトを手がけています。

制作実績例

株式会社メタフェイズの会社概要

Webサイト http://www.metaphase.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区新宿5-17-5 ラウンドクロス新宿5丁目ビル6F
実績ページ http://www.metaphase.co.jp/work/

株式会社 スパイスワークス

株式会社 スパイスワークス

株式会社 スパイスワークスは、新宿区愛住町にある、デザイン性の高いWebサイトを得意とする制作会社です。「伝わるデザイン」をコンセプトに、コーポレートサイト、ブランドサイトの制作や、eラーニング学習インターフェースの開発、アプリ開発までトータルに提案しています。

その制作実績は、トンボ鉛筆、ネスレ、キットカット、ミキハウスなど、一流ブランドが多数。シンプルで洗練された、誰からも好感度の高いデザインが印象的です。

制作実績例

株式会社 スパイスワークスの会社概要

Webサイト https://www.spiceworks.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区愛住町19-13泰美ビル4F
実績ページ https://www.spiceworks.co.jp/works

株式会社OFLOW (オフロ)

株式会社OFLOW (オフロ)

株式会社OFLOW (オフロ)は、新宿区大久保にあるWebサイトとグラフィックデザインを手がける制作会社です。

社名の由来である、「0から新しい価値を湧きたたせる」をコンセプトに、多くのWebサイトを手がけています。シンプル、ミニマル、わかりやすいデザインが印象的です。

制作実績例

株式会社OFLOW (オフロ)の会社概要

Webサイト https://www.oflow.co.jp/
電話番号
会社所在地 東京都新宿区大久保1-1-10 GUNKAN東新宿 603
実績ページ https://www.oflow.co.jp/works/

Web制作会社選びで大切なこと

数あるWeb制作会社のなかから、ひとつの会社を選ぶとき、選ぶためのポイントを整理することで選択がしやすくなります。

もっとも大切なのは「Webサイト制作の目的」を明らかにすること。Webサイトには、名刺代わりの役割から、集客、販売、情報発信、会員組織、イメージアップまで、さまざまな役割があります。このような、Webサイトのゴール(目的)を明確にすることで、かけるべき予算や人材リソースも自然と見えてきます。

参考(ウェブタメ!過去記事):Web制作の発注前に気をつけたい3つのポイント

Web制作会社のなかには、お客さまのサイト制作の「目的」をつかむため、プロジェクト立ち上げ初期のヒアリングに力を入れている会社も多くあります。「自社のニーズをしっかりと聞きとりしてくれるWeb制作会社は?」など、Web制作会社選びに迷ったときはぜひ、ウェブタメ!にご相談ください。

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Mon, 22 Apr 2019 13:00:00 +0900
<![CDATA[OKRとは?KPIやMBOとは違う目標管理方法]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/OKR 新年度がスタートし、各企業では、新たな仕事や目標に取り組んでいる方も多いのではないでしょうか。
企業の目標設定・管理の方法として、近年GoogleやFacebookなどが導入したとして、非常に注目を集めた「OKR(Objectives and Key Results)」というメソッドをご存知でしょうか?

今回の記事では、組織の目標と個人の目標を連動させるOKRの考え方と、KPIやMBOとの違いについて、詳しく解説していきます。

1.OKRとは?意味や考え方

OKRは「Objectives and Key Results」の略で、日本語では「達成すべき目標と、目標達成のための主要な成果」と表すことができます。
アメリカのIntel社が初めて採用し、GoogleやFacebook、LinkedIn、メルカリなどのグローバルな成長企業が次々と取り入れたことで、非常に話題となりました。

OKRには、従来の目標管理方法と異なる、3つの大きな特長があります。
1つは、目標設定の仕方です。OKRでは、まず組織全体やチームの大きな目標を掲げ、その目標にひもづいた複数の中規模・小規模な成果を「個人(またはチームなどの下位組織)の指標」として設定します。
こうすることで、企業・チーム・個人の方向性を統一し、具体的に取り組むべきタスクの優先順位を明確にすることができます。

2つめは、従来の方法に比べてレビュー頻度が多く、評価のスパンが短いことです。
そして3つめの特長は、求める達成度が100%ではなく、個人の評価(報酬)と切り離して考える点です。

2.OKRの階層イメージ

では、それぞれの特長について詳しく見ていきましょう。下記の図はOKRの目標設定方法をわかりやすく表した図です。
下図のように、まず会社組織全体として達成すべきゴールが掲げられ、その下に部署・チーム単位、個人単位の目標と成果がぶら下がります。
このようにOCRは、ひとつのO(目標)に対し、複数のKR(主要な結果)がひもづく形で成り立っています。

OKRの階層イメージ

(1)目標設定の方法

OCRのObjective (目標)とKey Results(目標達成ための主要な成果)は、下記のような条件で設定します。

Objective (目標)

  • 定性的な目標であること
  • 組織全体の意識を高め、社員全員がワクワクするような高い目標であること
  • 簡単すぎる目標は避け、全社をあげて取り組んだ結果、達成度が60~70%程となること
  • 1カ月~四半期で達成できる目標であること

Key Results(目標達成ための主要な成果)

  • 定量的な(数字で測ることができる)指標であること
  • 1つのObjectiveに対し、2~5個程度のKey Resultsを設定すること(多すぎてはいけない)
  • 「ベストをつくせば達成できる」くらいの負荷がかかる、達成可能性50%程度の難易度の目標であること

(2)評価の方法と頻度

OKRは、1カ月~四半期ほどの短期間でレビューを繰り返し、目標の見直しや評価をすることが推奨されています。
また、評価の方法は、各社によって異なりますが、達成度をスコアリングする方法が一般的です。

ひとつひとつのKR(Key Results)に対して、達成度を0~1.0の点数や、%で採点し、その平均点をO(Objective)のスコアとします。

また、運用のなかで、決定した目標や評価を社内に共有し、各々の役割や進捗状況を明確化するのもOKRの特長です。
これらの特長から、OKRは組織全体のコミュニケーションを活発化させ、同じ目標を皆で追う一体感を高める効果もあります。

(3)達成度の期待水準

OKRが他の目標管理方法ともっとも大きく異なるのが、目標に対し、60~70%の達成度を成功とみなすことです。

従来型のMBO方式(後述)のように、必ず100%を達成することが個人の報酬を左右するような評価方式では、「達成するための低い目標しか設定できない」「経済動向など、自身でコントロールができない事情に配慮できない」「達成できないときに『高すぎる目標』が言い訳となる」などの問題が生じがちでした。

その点でOKRは、OKRの達成度と個人評価(報酬)と切り離して考えることが基本のため、社員一人ひとりの目を組織全体の「高い目標」に向けさせることができます。

3.指標の例・サンプル

それでは、OKRでは具体的にどのような指標を設定すればよいのでしょうか。エムタメ!運営会社を行う企業を例に考えてみましょう。

●企業OKRの例

Objective (目標)

「マーケティングの力で、世の中をもっと楽しく!」する

Key Results(目標達成のための主要な成果)
  • 営業部門の売り上げXXX円を達成する
  • MAツール導入企業数XXXを達成する
  • マーケティングメディアの月間PV数XXXXを達成する など

●マーケティングメディアチームOKRの例

Objective (目標)

Webメディア「XXXX」の認知拡大と、メディアを通じた収益拡大

Key Results(目標達成のための主要な成果)
  • X月X日までに月間PV数XXXXを達成
  • 四半期中に新機能XXをリリースする
  • メディアユーザーからのリードをXX件獲得する

上記のように、OKRを設定する際に注意しなければならないのは、「チームや個人のOKR」と「組織の OKR 」との整合性です。
チームや個人の優先事項が、組織の目標達成の可能性を高めるものでなければなりません。

4.OKRとKPIとの違い

OKRより以前に、一般的によく知られた業績管理の方法としてKPI(Key Performance Indicator)があります。

KPIは「最終目標を達成するための経過目標」を管理する方法で、設定したマイルストーンにおいて、重要な成果が確実に実行されているかどうかをチェックすることが目的です。

KPIが「目標に対して、現在の状況が順調であるかどうか」を客観的に測定するための「診断書」なのに対し、OKRは「最終目標を達成するための道のり(プロセス)」をチームで共有したり、「見える化」したりするフレームワークであることが大きな違いです。

5.OKRとMBOとの違い

また、もうひとつ、従来からの評価手法のひとつとしてMBO(Management By Objective)があります。
これは、1954年にピーター・ドラッカーが提唱したメソッドで、従業員が目標を達成するためのタスクを自分で設定する「セルフマネジメント」の手法のひとつです。

MBOは成果主義のさきがけとして、多くの日本企業に人事考課の手法として活用されてきました。
OKRとは異なり、目標に対して100%達成を成功とみなし、1年に1度、報酬を決定するために評価されるのが一般的です。

(表)OKR、KPI、MBOの違い

横スクロールでご覧いただけます。

OKR KPI MBO
目的 目標達成までのプロセスの管理
チーム力や生産性の向上
目標に対する現状の進捗状況のチェック 人事考課
(報酬を決定する評価)
目標の共有範囲 全社員 部署、チーム単位 本人と上司
なにをもって成功とみなすか 60~70%の達成 100%の達成 100%の達成
レビュー、評価の頻度 1カ月~四半期に1回 逐次 一般的に年に1回

これらの違いを比較してみると、OKRが「変化へのすばやい対応」や「組織の方向性を統一して生産性を高めること」が求められる現代の事情にあわせて開発された考え方であることがよくわかります。
ただし、これらの目標管理方法、評価手法は、一概に「どれが一番いい」というものではありません。
次の項目では、OKRのメリット・デメリットを見ていきましょう。

6.OKRのメリット・デメリット

メリット

  • 企業全体の目標と、個人の行動がリンクする
  • 従業員の組織に対するエンゲージメントが向上できる
  • やるべきことの優先順位が明らかになる
  • 人事評価と切り離すことで、大きな目標に挑戦しやすくなる

デメリット

  • 従業員数が少なく、1人がマルチタスクを求められる環境では機能しにくい
  • 短期間でのレビュー・見直しなどの運用が重要な手法のため、その時間がとれない企業では機能しない
  • 高い目標を設定するぶん、未達成のストレスがかかる可能性も高まる

短いサイクルで目標を更新・管理していくことを考えると、マネジメント部門の体制に余力があることが重要なようです。

7.OKRの導入・運用方法

では、OKRはどのように導入・運用するのがよいのでしょうか。その手順の例を見ていきましょう。

(1)企業(組織全体)OKRの設定

(2)チーム(部署)OKRの設定

(3)個人OKRの設定

(4)週に1度短いミーティングを行い、進捗を確認
今週の優先事項、達成の自信度、阻害要因などを確認し、1週間のKRをコミット。
「チェックイン・ミーティング」といわれる場合もあります。

(5)週に1度、チームで成果を報告
小さな進捗でもよいので、1週間の成果を発表しあい、チームで祝いあう。
「ウィン(Win)・セッション」といわれる場合もあります。

(6)全体レビューを行う
わかりやすい成果を設定していることが特長のため、評価に時間をかけすぎないこともポイントです。

→次の四半期に向けて(1)にもどる

8.OKRのよくある課題

前項からもわかるように、OKRは運用してこそ成果があがる仕組みです。
しかし、現実には、これらの管理は手間のかかるものであることは事実。

OKRのよくある課題をまとめました。

  • 週ごとのフィードバック、四半期ごとの設定が運用しきれない。
  • 最初からフレームワークの整合性を気にしすぎ、現実ばなれした設定をしてしまったり、設定に時間をかけすぎたりしてしまう。
  • マネージャーや管理部門の理解が追い付かない。
  • 部署や職種によっては、定量的なKRが設定しにくい。

OKRは、はじめて導入する企業は「たいてい失敗する」というほど、最初から完璧な運用はむずかしいといわれています。
しかし、大切なのは、1度の失敗であきらめないこと。
理想のフレームワークにとらわれすぎず、自社の事情に合わせてカスタマイズやブラッシュアップを繰り返しながら、柔軟に取り組むのがいいようです。

9.OKRの導入事例

では、すでにOKRを導入しているのは、どのような企業でしょうか。
外資系企業と日本企業の例をご紹介します。

外資系企業

  • Intel
  • Google
  • Facebook
  • LinkedIn
  • Uber
  • Twitter など

日本企業

  • Sansan株式会社
  • 株式会社メルカリ
  • 株式会社サイバーエージェント
  • ChatWork株式会社
  • ランサーズ株式会社 など

10.OKRの関連用語

OKR

「Objectives and Key Results」の略。「達成すべき目標と、目標達成のための主要な成果」を表す、企業の目標管理の手法。
組織の目標と個人の目標を連動させるフレームワークであることが特長。

Objectives

目標

Key Results

目標を達成するために必要な、主要な成果

MBO

「Management By Objectives」の略で、目標管理制度と訳される。従業員が自ら目標を管理するセルフマネジメントの考え方で、日本では多くの企業で人事評価に取り入れられている。

KPI

「Key Performance Indicator」の略で、重要業績指標などと訳される。目標に対する、現在の好調・不調を表す指標。

ムーンショット

「月に届くほどのショット」の意味で、非常に挑戦的な、高い目標を表す比喩。60~70%の達成度で成功とみなす。

ルーフショット

「屋根に届くくらいのショット」の意味。ムーンショットより現実的な、実現可能な目標の比喩。100%達成で成功となみなす。

SMART

OKRの目標を設定する際に意識すべき5つの要素の頭文字をとったもの。Specific=具体的であること、Measurable=測定可能であること、Attainable=達成可能であること、Relevant=関連性があること、Time-bound=期限があること。

1on1

上司と部下が定期的に行う1対1の面談のこと。OKRの過程でも、個人の目標管理や成長促進のために取り入れられることが多い。
・チェックイン・ミーティング:OKRを解説した書籍「OKR:シリコンバレー式で大胆な目標を達成する方法」の中で推奨されている週に1度のミーティング。同書のなかでは月曜日に実施することが勧められており、その週の優先事項、達成の自信度、チームに知らせるべき今後4週間の予定、業務の健康状態などを評価する。

Winセッション

その週の業務の進捗を報告し、各チームが見せられるものをなんでも見せ合い、褒めあうミーティング。上記書籍では、毎週金曜日に行うことが推奨されている。

P1、P2

OKRの進捗確認に使われるタスクの優先度を示すラベル。今週やるべき最重要事項を、P1=やらなければならないこと、P2=やるべきこととし、優先順位順に記載する。

11.OKRの管理ツール

OKRの導入にあたっては、各社からリリースされる管理システムを活用することも有効です。いくつかのツールをご紹介します。

HITO-Linkパフォーマンス

HITO-Linkパフォーマンス

https://www.hito-link.jp

日々の1on1ミーティング、フィードバックを即時に人事評価に活用できるパフォーマンスマネジメントシステム。OKR進捗管理機能あり。

カオナビ

カオナビ

https://www.kaonavi.jp

顔写真が並ぶ、クラウド人材管理システム。OKR用のテンプレートが用意されています。

BetterWorks

BetterWorks

https://www.betterworks.com

海外のツール。グローバル企業で多く導入されており、知名度の高いサービスです。

Resily(リシリー)

Resily(リシリー)

https://resily.com

OKRコンサルティングのためのクラウドツール。日本語対応が可能。Sansanなど日本企業の導入事例も多くあります。

goalous(ゴーラス)

goalous(ゴーラス)

https://www.goalous.com

チーム力をたのしく上げるをコンセプトとした社内SNS。OKRの考え方をベースに「GKA(Goal-Key Result-Action)」というモデルを開発しています。

12.OKRの参考書籍

OKR: シリコンバレー式で大胆な目標を達成する方法

画像引用:Amazon

OKR: シリコンバレー式で大胆な目標を達成する方法

OKRの考え方を前半は物語、後半はノウハウで解説した書籍。

メジャー・ホワット・マターズ: 伝說のベンチャー投資家がGoogleに教えた成功手法OKR

画像引用:Amazon

メジャー・ホワット・マターズ: 伝說のベンチャー投資家がGoogleに教えた成功手法OKR

Amazon、Googleなどに初期から投資したシリコンバレーの伝説的なベンチャーキャピタリスト、ジョン・ドーア氏が説くOKRの手法が解説されています。

最短最速で目標を達成するOKRマネジメント入門

画像引用:Amazon

最短最速で目標を達成するOKRマネジメント入門

「OKRとは?」からの初心者でもわかりやすく、体系的に解説された入門書。

世界最高のチーム グーグル流「最少の人数」で「最大の成果」を生み出す方法

画像引用:Amazon

世界最高のチーム グーグル流「最少の人数」で「最大の成果」を生み出す方法

Google社のOKRの取り組み方法と、生産性を上げる仕組みのつくり方が書かれています。

13.まとめ

これまでまとめてきたように、OKRは、変化に富んだ時代に、組織と従業員の意識を合わせ、より高いパフォーマンスを発揮させるための目標管理方法です。

日本企業がこの新しいメソッドを活用するには、OKRのよいところと、従来型の評価方法のよいところをうまく組み合わせ、柔軟に運用することが、成功の秘訣といえそうです。

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Mon, 22 Apr 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[カスタマーサクセスは「コミュニケーションを通じた課題解決」 CSエバンジェリスト藤本氏に聞くこれからのCSに必要な4つのスキル]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/Customer_Success_Skill サブスクリプション型のサービスの増加とともに、その需要が高まっている「カスタマーサクセス」。これからカスタマーサクセスの部門を立ち上げたいと考えている企業の方も多いのではないでしょうか。

しかし、日本でカスタマーサクセスの仕事は、まだ認知度が低く、コールセンターやサポート部門の「電話を取る人」「問い合わせメールを返す人」と思われがちです。

今回の記事では、日本で唯一の「カスタマーサポート(CS)エバンジェリスト」である藤本大輔氏にお話をうかがい、これからの時代のCSの役割や将来性について教えていただきました。

【関連記事】カスタマーサクセスの考え方とは?今大注目の顧客の成果を実現する概念

1.カスタマーサクセスの重要性と現在の問題

クラウドの普及とともに、現在ではSaaS(Software as a Service)型のサービスが非常に増えています。たとえば、クリエイターにはおなじみの「Adobe Creative Cloud」は、従来、数万円もする高額なソフトを買わなければならなかったものが、月額数千円で最新のソフトを使えるようになりました。また、BtoCサービスでは動画配信のAmazon PrimeやNetflix、音楽配信のSpotifyなどがサブスクリプション型(月額課金)のサービスとして有名です。

サブスクリプション型のビジネスモデルは、売り上げ単価は安くとも、長く継続してもらうことで安定した収益を見込むものです。そのため、顧客のサービスに対する満足度を維持して解約を避けたり、より成功するための関連商品を追加購入してもらったりする必要があります。このような背景から、カスタマーサクセスの考え方は、近年、日本でも重視されるようになってきています。

しかし現実には、日本でのカスタマーサクセスの認知度は低く、成功モデルはまだまだ少ないのが現状です。ある調査によると「カスタマーサクセスという言葉を聞いたことがある」と答えたのは、全体のわずか13.7%(※1)。すでにカスタマーサクセス部門を立ち上げている企業も、試行錯誤をしながら、自社にあったやり方を模索している最中です。

このような背景から、CS職(※ここではCustomer Experience、Customer Service、Customer Successなどのコミュニケーションが主となる職種の総称としてお話しいただいています)に就く人たちが、情報を交換し、業界を盛り上げていくために立ち上げられたのが日本最大のCSコミュニティ「CS HACK」です。このコミュニティの運営者であり、現在はコードキャンプ(株)のカスタマーコミュニケーション・ディレクターを務める藤本大輔さんは、自らを『CSに狂っている男』と称するほど、CSの仕事に情熱をささげています。

「もともと私が『CSエバンジェリスト』を名乗り、CS HACKを立ち上げたのは、同じCSの仕事をしている人たちが、クレーム対応や定型的な業務の積み重ねを通して、自分の仕事の価値を低くとらえていることが多かったからです。そのため、同じ仕事で悩んでいる人に『CSはこんなにすばらしい仕事なんだよ』ということを伝え、業界を盛り上げていきたいと思いました。」

世界的にもCSの重要性には目が向けられています。宿泊マッチングサービスでいまや世界192カ国を網羅する「Airbnb」の創業者のひとりJoe Gebbia氏は、創業初期、常に頭にヘッドセットをつけて顧客からの電話を取り続けていたそうです。また、日本発のユニコーン企業・メルカリも、山田進太郎CEOをはじめとした希望する社員がCSを体験する取り組みを行っています(※2)。成長企業がカスタマーサクセス、カスタマーサポートを重視していることからも、企業のなかでCS職がより活躍していく未来が見えてきます。

※1:2019年3月、20~65歳のビジネスパーソン26,296人を対象にしたアンケート調査

参考:カスタマーサクセス「聞いたことがない」86.3% 国内での普及はいよいよこれから

※2 参考:お客さま対応の最前線!「電話対応」を役員&社員で体験しました(メルカリ)

2.いいCSは世界を変える!

藤本氏はCSの仕事のやりがいや可能性を次のように語ります。

「CSは、お客さまなど外部との接点となる部門です。たとえば、まったく同じ機能や値段の商品でも、お客さまへの伝え方によって、お客さまが受け取る商品の価値は別のものになってしまいます。 電話対応ひとつをとっても、気持ちのいい対応を受けた日は、その日をいい気持ちで過ごせませんか?もしかしたら、その人が、『この感覚を、自社のビジネスのヒントにしよう』と思うかもしれない。そこから生まれたビジネスが、人々の生活を大きく変えるかもしれない。こんなふうに、いいCS活動は人から人へ伝わり、影響を与え、大げさにいえば世界を変える力さえ持っているのです。」

一般的に、日本のこれまでのビジネススキームのなかでは、カスタマーサポート部門は定型的な業務として「1時間に何件電話を取れたか」や「何件メールを返せたか」などの生産性でその評価を測られがちでした。しかし、CSの存在意義を藤本氏のように見直すと、企業がCSに求める成果も、従事するスタッフの意識も、他部署からの認識も大きく変わりそうです。

「私は、CSの仕事の本質は、『コミュニケーションを通して問題解決をすること』だと思っています。そのためには、CSが問題を正しく定義する力も必要です。これからのCSは、お客さまの課題を最前線で受け止めている部署として、他部署に問題解決を提案できるような存在になってほしいと考えています。」

CSエバンジェリスト藤本氏

3.これからのCSに必要な4つのスキル

では、これからのCSがさらに飛躍するためには、どのようなスキルが必要なのでしょうか。藤本氏は、下記のような4つの力をあげています。

(1)課題を正しく定義する力

前述のように、CSは課題解決をする仕事です。課題解決のためには、お客さまの意見から、問題を正しくとらえる力が必要です。たとえば、「商品購入ページに、キャンセルボタンが欲しい」という意見があった場合、問題はキャンセルボタンがないことでしょうか。もしかすると、商品購入ページに在庫が表示されていれば、とりあえずカートに入れたものをキャンセルする必要もなくなるかもしれません。このように、お客さまの声から課題の本質を分析する力が必要です。

(2)データで語る力

CSの仕事は、お客さまに「ありがとう」と言われることもやりがいですが、根本的な課題解決のためには、定性的ではなく、定量的な基準で物事を判断し、他部署に説明できる力が必要です。必要なデータが何か判断し、データで見て、データで話す力をつけることで、説得力のある提案ができるようになります。

(3)人間にしかできないコミュニケーションを通して問題を解決する力

現在でもすでに普及しつつありますが、今後、付加価値のつけにくい質問への回答は、AIやチャットボットにどんどん置き換わっていきます。CSは、データを見る力をつける一方で、人間にしかできないコミュニケーションを通して問題解決をする力を発揮する必要もあります。たとえば、お客さまとのやりとりではYES/NOで完結する回答だけでなく、お客さまの気持ちに寄り添い、より共感する言葉をたくさん使います。また、お客さまと同じ立場に立てるように、CS自身がプロダクトを使ってみて、よく知るということも基本です。

(4)部署をまたいで問題解決を提案する力

CSは、お客さま対応を「作業」にせず、つねに「このサービスを提供する意義はなにか?」を考え続けることが大切です。そのような意識を持って行動することが、カスタマーサクセスの実現には必要です。お客さまの課題の本質をとらえ、データによる裏付けをとり、営業・マーケティング・サポート・技術など、部署を俯瞰して問題解決を提案できることが理想的です。

このように、CSがお客さまとのコミュニケーションから、発展させたスキルを発揮できれば、「その後は、マーケター、UXデザイナーなどへのキャリアパスも開けていくだろう」と藤本氏は語ります。

4.CS担当者はもっと自由に働いてほしい!

「従来のCS部署は、組織が大きくなればなるほど、質問に応答するだけの『作業』に陥りがちでした。そこで働く人は自身のキャリアパスが描けず、離職率も高くなります。一般的には、マニュアル化した作業にする方がマネジメントしやすいからでしょう。しかし私は、経営者やマネジメント層にもその意識を変えていってほしいと思っています。」

藤本氏は、CSがユーザーの意見を取り入れて改善提案をするためには、個々に一定の裁量を持たせて自由に発想できる組織をめざしてほしいといいます。そのためには、経営者やマネージャーの意識改革、CSに対する評価指標の見直しも必要です。

「顧客の満足度がいかに利益につながっているかは、見えにくいものです。そのため現状では、CS部署を改革できるかどうかは、経営者がCSを重視しているかどうかに依存しています。しかし、CSの評価指標を定量的にする(※3)など、組織のなかでの貢献度を見える化する努力は必要だと思います。」

※3:例/CS対応後のログイン率、継続率を測定するなど。

5.「CS HACK」で仲間とともにCSの価値を高めよう

CSエバンジェリスト藤本氏

藤本氏が運営するCSコミュニティ「CS HACK」では、このたび「CS天下一武闘会」というイベントを主催します。このイベントは、CSをすでに実践している企業(誰もが知っている有名企業)4社が参加し、自社の取り組みや事例をプレゼン。参加者が投票し、もっともすぐれたプレゼンを決めるというユニークなイベントです。

「CS天下一武闘会は、今回で3回目の開催になりますが、前回までのお客さま満足度は100%です。このイベントの特徴は、プレゼンに勝ち負けがつくため、参加企業も本気で挑んでくること。実例を交えた質の高いプレゼンを6本も聞けるイベントは、あまりないのでぜひ期待していてください!同業者同士のつながりもできますよ。」

CSの世界を広げ、その仕事の魅力を発信し続ける藤本氏。夢はCSが「新卒が働きたい職種No.1に指名されること!」だそうです。

日本では、まだまだ認知が低く、成功事例が少ないCS業務ですが、藤本氏のように「前向きな」改革を進めることで、CSの仕事が組織のなかでさらに大きな成果を生み出すことができるのは、間違いないでしょう。

第三回 カスタマーサクセス天下一武闘会 - CS HACK #30

【開催日】
5月22日(水)18:30~

【イベントの流れ】
出場企業がvs形式で交互に行い、優劣は「参加者による投票」で決定されます。
予選テーマ:セールスがどのようにコンバージョンしカスタマーサクセス が案件を引き継いでいるか
決勝テーマ:オンボーディングするため相手先とどのような取り組みを行なっているか

予選は7分、予選を勝ち上がった2社は、決勝10分のプレゼンをします。
企業の組み合わせは、当日までわかりません。

【出場企業】
SATORI株式会社
アドビシステムズ株式会社
ウイングアーク1st株式会社

【イベントURL】
https://cshack.connpass.com/event/125954/

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Fri, 19 Apr 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[バンクシーとは?なぜ彼の絵は人を熱狂させるのか ~ストリート・アートが作品と呼ばれるワケ~]]> https://mtame.jp/design/banksy 世界各地にゲリラ的にグラフィティを残すストリートアーティスト「バンクシー(Banksy)」。ロンドンのオークションハウスで1.5億円もの価格がつけられたとたん、その作品をシュレッダーで切り裂くというセンセーショナルな事件を起こし、一躍日本でも有名になりました。

最近では、日本国内でも「もしかするとバンクシー作品では?」といわれるグラフィティが発見されるなど、なにかと話題を振りまいているバンクシー。なぜ、彼の絵は人々の興味を引き付けるのでしょうか。

今回の記事では、話題のバンクシーとは何者なのか?と、その作品の魅力をひも解いていきます。

1.バンクシーとは

バンクシーは、イギリスをベースに活動している匿名の芸術家ですが、その詳細なプロフィールは公式には公開されていません。そのため、彼がどのような人物なのかについて、ちまたで語られている情報はすべて憶測であり、その不可解な存在感が人々の興味をより駆り立てています。

バンクシーは、世界中を舞台に神出鬼没を繰り返し、壁・橋などに、ステンシル(型紙)を使ったグラフィティを残しています。社会風刺的で、ブラックユーモアを感じるメッセージと、そのゲリラ的な発表方法は、多くの人の注目を集めました。

しかし、一方で公共物に絵を描くストリート・アート(グラフィティ)には、「アート」なのか「落書き」なのかという議論がつきまといます。ストリートに描かれた作品は、たとえ作者自身が「アート」であると考えていたとしても、見る人によっては「ヴァンダリズム(破壊行為)」といわれることもあるのです。

ここで、その作品が「アート」か、否かを考えるとき、振り返るべき2つの視点があります。ひとつは「描く人(作者)」の視点、もうひとつは「見る人」の視点です。

描く人の立場から考える場合、作者が「美を追求している」「こだわりを貫いている」ものは、作者自身が「アート」と呼ぶでしょう。他方で、見る人の立場から考えた場合、見る人がなんらかのメッセージ性を捉えたり、美術的な価値を感じたりすることができれば、それは「アート」と呼ばれると思います。

このような視点から考えると、バンクシーの作品は一貫した強いメッセージ性を持つことで、「アート」として人々に支持されてきたことがわかります。彼は、反戦、反暴力、反体制、反資本主義などをテーマに、見る人の心に刺さる作品を残してきました。「何者にもしばられない」を体現したような、バンクシーの自由な作品や行動は、見る人にどこか清々しいような気持ちを思いおこさせます。

しかし近年では、作品が高額な値段で売買されるなど、その影響力が巨大化しているのも事実です。「観光名所になるから」「お金になるから」などの理由で、バンクシーのグラフィティだけを「合法」扱いすることに疑問を呈する声もあがっています。

2.バンクシーのアート性

その注目度や商業的価値の高まりから、今ではバンクシーのフェイク作品や、作品をモチーフにしたグッズが日本でも簡単に手に入るほど出まわっています。「バンクシー」の名がひとり歩きしているようにも思える昨今ですが、ではそもそも、バンクシーはどのような作品が、評価されてきたのでしょうか。2つのポイントにしぼってご紹介します。

●社会風刺的な作品を描き、強いメッセージを込めている

バンクシーの作品の特徴は、なんといってもその強いメッセージ性です。バンクシーの作品は、パレスチナ・イスラエル問題、児童労働、過度な資本主義、暴力やテロ、人種差別など、さまざまな問題に警鐘を鳴らしています。作品を描く場所と、描かれた絵のメッセージにより、見る人にいろいろな気付きを与えます。

バンクシーの作品
バンクシーの作品

画像引用:Banksy公式サイト

●美術館などのパブリックな「美術業界」の空間に、ゲリラ的にストリート・アートを展示

もうひとつ、バンクシーが他のストリートアーティストと異なるのは、MoMA、メトロポリタン美術館、大英博物館、ルーヴル美術館などの著名な美術館や博物館に、ゲリラ的に自身の作品を展示してきたことです。これは、本来、権威の高い「美術業界」に、バンクシーのグラフィティ作品の「アートとしての価値」を認めさせ、バンクシーという芸術家のあり方を示すことになりました。

●バンクシーが美術館に勝手に作品を掲示する様子をとらえた動画

このように、名前も顔も明かさぬまま、サブカルチャー(ストリート・アートの世界)とハイカルチャー(権威の高い美術業界)の境界線を飄々と行き来する姿が、人々を引き付けるバンクシーの魅力のひとつなのかもしれません。

3.バンクシーの価値を高めたできごと

最後に、世の中で話題を呼んだバンクシーのニュースをまとめてご紹介します。

●著名セレブが高額で作品を購入

アーティストのクリスティーナ・アギレラは、バンクシー作品を25,000ポンド(約360万円)で購入したそうです。このほかにも、ブラッド・ピットとアンジェリーナ・ジョリーが彼の作品を高額で購入。キアヌ・リーブス、ジュード・ロウなどの著名人も彼の作品を支持しているといわれています。

●大英博物館に無断で作品を展示→その後、公式展示が決定

バンクシーを「芸術テロリスト」として、もっとも有名にしたのが、これらのパフォーマンスです。2005年、バンクシーは大英博物館に侵入し、『街外れに狩りにいく古代人』のタイトルで、ショッピングカートを押す人間が描かれた壁画を展示します。この作品は、バンクシーが公表するまでの3日間、誰にも気づかれませんでしたが、2018年には公式展示されることが決まりました。

●オークションで高値が付いた作品をシュレッダーにかける

2018年、バンクシー作品のなかで、もっとも有名な作品のひとつである『風船と少女』が、ロンドンのオークションハウス「サザビーズ」の競売にかけられ、104万ポンド(約1億5,000万円)という高額で落札されました。しかし、売却が成立したとたん、額縁に隠されていたシュレッダーが起動し、絵が裁断されてしまいます。
これは、バンクシー自身がしかけた「いたずら」であり、ストリート・アートをオークションで高額売買することへの反論であったようです。

 
 
 
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●政治家から「作品」と認められる

2019年、東京都知事の小池百合子氏が自身のtwitterで、東京都内にあったバンクシー作品に似たグラフィティを撮影した写真をポストし、話題になりました。小池氏は、この落書きを歓迎するかのようなコメントを投稿しており、インターネット上で「バンクシーならストリート・アートは合法なのか」などの議論を呼びました。

4.まとめ

このように、バンクシーは世界でさまざまな「事件」を起こしながら、強いメッセージを発信し続けてきました。そして、これからの彼のパフォーマンスにも、世界中が注目することは間違いないでしょう。

私たちがバンクシーから学んだことは「描く側が確固たるメッセージを持つこと。そして、そのメッセージが一定数の見る側に伝わる内容であること」で、「落書きは『アート』にもなり得る」ということです。

これは、ストリート・アートの世界だけでなく、デザインやコンテンツ制作全般に共通することなのかもしれません。そのコンテンツの内容が、内輪ネタで終われば、それはただの「落書き」になってしまうかもしれないのです。

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Mon, 15 Apr 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[無料で使えるフォーム作成ツール「formrun」は案件の掘り起こしも可能!]]> https://mtame.jp/martec/formrun_02 今回は、以前、「無料でフォーム作成・顧客管理ができる「formrun」でフォームをつくってみた!」でご紹介した「formrun(フォームラン)」を使ったお問い合わせ対応方法をご紹介します。

顧客管理システムをまだ使っていない方や、キャンペーンやイベントが突発的に企画され、管理に困っているという方、求職者の管理にエクセルを使っている採用担当者の方などには、かなり便利なツールだと思います。

お問い合わせへの返信が簡単にできるので、それだけでもメリットを感じられるツールですが、“ラベル”機能を上手く使えば案件の掘り起こしにも活躍してくれそうです(「顧客管理のコツ」でご紹介します)。

1.formrun(フォームラン)とは?

無料で使えるメールフォームと顧客管理 | formrun (フォームラン)

参考:無料で使えるメールフォームと顧客管理 | formrun (フォームラン)

formrunは、見たまま編集でメールフォームを作成できるツールで、作成したフォームから届いたお問い合わせ対応・管理機能も付いている点が特徴です。

作成したメールフォームはiframeで現状のページに埋め込むことができるので、自社で運用しているWebサイトに簡単に設置することができます。また、無料で使えるプランがあるので、まずは試しに使ってみることができます。

メールフォームの作成方法は以前の記事にまとめていますので、こちらからご確認ください。

2.formrunを使ったお問い合わせ対応方法

作成したメールフォームにお問い合わせ情報が送信されると、formrunの管理画面から顧客対応・管理することができます。

今までお問い合わせ管理を通知メールのみで行ってきた方は、formrunを使うようになると対応状況を一元管理できて、対応漏れを防ぐことができます。

また、ステータスをカスタマイズできるので、たとえば、案件の管理やフェーズごとの案件数の把握など、営業活動にも活用できそうです。

さっそく、対応方法を見ていきましょう。

管理画面

お問い合わせが送信されると、「未対応」のステータスに顧客情報が「カード」となって表示されます。

管理画面

お問い合わせ対応

「未対応」のお問い合わせを対応していきましょう。
対応したいカードを選択すると、ブラウザの右側に対応画面が表示されます。

対応画面

今後、情報がどんどん溜まっていったときに、管理がしやすいように下記4つの項目を入力しましょう。

①担当者 無料版では一人しか登録できませんが、有料版に移行したときに複数のチームや担当者で管理できるので、有料版を視野に入れている方は登録しておきましょう。
②ステータス 対応状況や案件管理に使えます。デフォルトのステータス以外に追加することもできるので、管理しやすいように設定しましょう。
③ラベル あとでソートしやすいように設定しましょう。おすすめのラベリングについては、後述する顧客管理のコツを参考にしてみてください。
④返信 formrunから返信することによって、対応履歴をこの画面に残すことができます。無料プランだとこの返信数が一ヶ月あたり100件までとなっています。

対応画面

対応が完了すると、設定したステータスに移動します。

設定したステータスに移動

クリックするといつでも返信内容を確認できるのは便利ですね。

設定したステータスに移動

3.顧客管理のコツ

お問い合わせの対応方法はとても簡単なので、今までの説明でご理解いただけたのではないかと思います。

ただし、コツが必要なのは案件の管理方法です。
たまった情報を活用して案件を掘り起こすためには、ある一定の条件でソートするため、顧客管理の設定が重要になってきます。

ここでは、エムタメ!編集部が考えたおすすめの顧客管理方法をお伝えしていきます。

お問い合わせ項目

まずは、お問い合わせ項目について見ていきましょう。
テンプレート項目以外に必ず入れて頂きたいのは「部署」と「役職」です。

最初に案件を掘り起こす条件としては、やはり、自社の商材が導入検討されやすい部署で、決裁権を持っている方にアプローチしたいですよね。

ただし、この部署と役職を自由記述できる設定にしていませんか?
部署と役職は会社によってさまざまなため、ついつい自由記述にしてお客様の正しい名称を入れてもらいがちなのですが、そうすると後でソートするときに全部拾いきれない可能性があります。
また、名称からは業務内容がわかりづらいものもあります。
そのため、自由記述の他にこのような項目を追加してみましょう。

お問い合わせ項目

所属部署の大まかな分類を確実に設定してもらいます。

所属部署の大まかな分類

そして、自分の役職レベルを選択してもらいます。

業務における立場の大まかな分類

これなら、確実にソートすることができます。
有料プランからはお問い合わせ情報をCSV形式でエクスポートできるので、より活用できる項目です。

ラベル

次に、ラベルについて見ていきましょう。
お問い合わせ対応画面で好きな名称を設定できるのですが、あとで下記のように「詳細検索」から指定のラベルが付いているお問い合わせを検索することができるため、顧客が取ったアクションごとに追客したいときに使えます。

詳細検索

最低限、設定したい項目は下記の2つです。

①問い合わせ目的 たとえば、通常のお問合わせ、資料請求、サポートなど
②商材 自社の商材名

お問合わせごとに上記2つを設定しておくと、今月この商材の資料請求をした人、過去3ヵ月でこの商材のお問合わせをした人、などと検索できるようになります。

詳細検索

また、「ラベルの設定」から、ラベルの追加や削除、カラー変更が行えますので、ラベルの数が多くなってきたと感じたら、わかりやすい名称・色へとカスタマイズしてみるとよいでしょう。

メールテンプレート

最後に、メールテンプレート機能を紹介します。
formrunでは返信用の定型文を設定することが可能です。

よくある質問・問い合わせに対する回答をあらかじめテンプレートにしておけば、同様の問い合わせがあった場合に、都度1から文面を執筆しなくても、ボタンをクリックするだけで内容を再現することができます。

回答時間の短縮をはかれるので、問い合わせをしたお客様、問い合わせ担当者双方にとって嬉しい機能ですね。

なお有料プランでは、お客様側で入力した内容を変数として組み込むことも可能です。会社名や氏名、問い合わせ内容などを変数としてテンプレートに反映させたい場合に利用してみてはいかがでしょうか。

4.料金プラン

formrunは無料で使えるフリープランがあります。
まずはこのプランから試すことができるので、気軽に始められるのがいいですね。

無料で使えるフリープラン

ちなみに、有料プランだとこんなことができます。(一部抜粋)

  • メンバー追加でチームごとの管理
  • 独自ドメインメールアドレスの設定
  • CSVエクスポート
  • GoogleAnalytics連携
  • Googleスプレットシート連携
  • ファイル添付の容量アップ
  • メールテンプレートの変数自動入力機能

やはりメンバー追加、GoogleAnalytics連携、CSVエクスポートは欲しいところですね。
採用目的で使われる場合は、ファイル添付の容量アップも外せません。

また、フリープランとスタータープランの場合は、返信メールの送信元が「system@form.run」というアドレスになってしまいますが、プロフェッショナルプランだと独自ドメインのメールアドレスを設定できます。

企業として使われる場合は、お試し期間が終わったらプロフェッショナルプランに移行することをおすすめします。

5.まとめ

このように、顧客管理も楽になるフォーム作成ツール「formrun」ですが、先々の案件管理を見越した設定を行っておけば、案件掘り起こしツールとしても使えます。

また、ユーザー目線で作られたUIになっているので、お問い合わせフォームの離脱率が高いとお悩みの方にもおすすめです。

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Thu, 11 Apr 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[2019年 世界の大富豪ランキングTOP10がやっている習慣]]> https://mtame.jp/column/worldn_millionaire_rankings_2019 毎回好評をいただいている「世界の大富豪ランキングTOP10がやっている習慣」、2017年2018年に続いて、最新の2019年版をお届けします。

今年は、ニューフェイスが2人ランクイン、上位はほぼ変化なしという結果になっています。資産額を見ると、10位は2018年よりも77億ドル少ないのに対し、1位はプラス190億ドルと格差が開いています。 

さっそく、10位からランキングと習慣を見ていきましょう。

【第10位】[NEW]ラリー・ペイジ/508億ドル(米国/グーグル)

ラリー・ペイジ

画像引用先:http://www.huffingtonpost.com/

今回、初めてトップ10入りしたラリー・ペイジは、言わずと知れた米グーグル社の共同創業者であり、前CEOで、現在は自身が共同設立者でもあるコングロマリット企業、米アルファベット社のCEOを務めています。

ラリーは、1973年にアメリカ合衆国ミシガン州でミシガン州立大学計算機科学・人口知能教授の父と、同大学でコンピュータプログラミングを教える母の間で次男として生まれました。子どもの頃から、コンピューターやテクノロジー関連の雑誌が身近にあったといいます。

6歳からコンピューターに触れはじめ、ミシガン大学では計算機工学を専攻。卒業後は、スタンフォード大学の計算機科学の博士課程に進学し、ここでのちのGoogle社の共同設立者となるセルゲイ・ブリンと出会います。

セルゲイとの共著で論文を執筆して修士号を取得すると、休学して1998年にGoogle社を共同設立しました。検索されたキーワードがそのWebページに何回登場するかによってランク付を行っていた当時の検索エンジンに対し、2人は、Webサイト同士の関係性を分析してランク付を行う理論を提唱しました。

設立当初は非公開企業で、エンジェル投資家などから資金援助を受けていましたが(そのなかには、アマゾンのジェフ・ベゾスも…!)、2004年に株式公開を行うと、株式の時価総額は230億ドルを超えました。

そんなラリーの習慣は「世界を変えられると信じること」。ラリーは「世界を変えられると信じることで、毎朝わくわくした気持ちで目覚められる」と言ったそうですが、現在、CEOを努めるアルファベット社では、気球を使ってネット接続可能エリアを広げるというプロジェクトや人類の寿命の延長に取り組んでいるそうです。また、私財1億ドルを投じて航空機メーカーの「革命的な新しい交通手段」を支援しているともいわれています。世界にイノベーションを起こすべく、果敢に未知の領域に挑戦しているようです。

【第9位】[NEW]マイケル・ブルームバーグ/555億ドル(米国/ブルームバーグ)

マイケル・ブルームバーグ

画像引用先:https://www.cnn.co.jp/

2017年版の10位にランクインしていた米ブルームバーグ社の創業者であるマイケル・ブルームバーグが再びトップ10入りしました。2017年の475億ドルから80億ドル増の555億ドルでのランクインです。

2018年10月に、2001年以来17年ぶりに民主党員に復帰しましたが、次期大統領選の有力候補とされながら出馬しないことを発表。トランプの再選を阻止することを優先した結果、自身が出馬するよりもほかの民主党候補者の応援に回ることを選んだようです。

ブルームバーグ社で富を築いたマイケル・ブルームバーグですが、倹約を習慣にしており、仕事用の靴は2足のみを使い、片方を修繕しているときはもう片方を履いて通勤…というスタイルで10年以上愛用しているといいます。

【第8位】[-3]マーク・ザッカーバーグ/623億ドル(米国/フェイスブック)

2017年版2018年版で5位にランクインしていた米フェイスブック社の共同創業者であり会長兼CEOのマーク・ザッカーバーグが、2019年版では3ランクダウンの第8位に。ただ、総資産額そのものは上がっており、+63億ドルの623億ドルとなりました。

去年(2018年)のフェイスブックのトピックスといえば、選挙コンサルティング会社のケンブリッジ・アナティカへの個人情報漏えいスキャンダル。これを受けてマークは、今後のフェイスブックを「プライバシー重視」へと転換する方針を発表しました。

一方、2018年4月にYoutube本社で起きた銃乱射事件をきっかけに、フェイスブック取締役会はマークとその家族の警護費用の増額を決定。アメリカのCEOの警護費用としてはトップの1,000万ドルを投じることになりました。ちなみに、アマゾンのジェフ・ベゾスの警護費用は160万ドルだというので、桁違いですね…。

そんなマークは、現在でも毎日同じTシャツを着ているのでしょうか…?

【第7位】[+3]ラリー・エリソン/625億ドル(米国/ソフトウエア事業)

2017年版では7位、2018年版では10位だった米オラクル社の元CEOで会長兼CTOのラリー・エリソンは、前回より40億ドル増で第7位となりました。

2018年末には、電気自動車メーカーのテスラがラリーを新たな取締役として迎えることを発表。ラリーは、テスラのCEOであるイーロン・マスクとは親友同士だと公言しているといいます。今回の人事は、イーロンの株式非公開化に関するツイートや発言が米証券取引委員会に提訴された和解案のひとつであり、ラリーはイーロンのお目付け役として抜擢されたようです。

そんなラリーの習慣は、「競争すること」。もちろん、「勝ち」にもこだわりを持ちます。ビジネスだけではなく、趣味のヨットレースでも、10年以上挑戦し続けたヨットレースの最高峰「アメリカンズ・カップ」で2010年に彼岸の優勝を遂げました。

【第6位】[±0]アマンシオ・オルテガ/627億ドル(スペイン/インディテックス)

2017年版では4位、2018年版では6位だったアマンシオ・オルテガは、現状維持の6位でしたが、試算額は-73億ドルの627億ドルどまりでした。

アマンシオは、現在、不動産事業を拡大しており、アマゾンが本社を構える米シアトルのビルも買収しています。ジェフ・ベゾスは、アマンシオに賃料を支払っていることになります。

【第5位】[+2]カルロス・スリム・ヘル/640億ドル(メキシコ/通信事業)

2017年版では6位、2018年版では7位だったカルロス・スリム・ヘルは、今回、ランクアップして第5位にランクイン。ただし、試算額は-31億ドルと減額しています。これには、2018年、ドル高によりラテンアメリカ諸国で通貨安となったことと、カルロスがCEOを務める通信会社のテルセルの株価が過去1年で下落傾向にあることが影響したようです。

実は、フォーブスの世界長者番付で2010年から4年連続で1位を記録していたこともあるカルロス。こんなときこそ、習慣である「倹約と貯金」が活きるのかもしれません。

【第4位】[±0]ベルナール・アルノー/760億ドル(フランス/LVMH)

前回、いきなり第4位からトップ10入りしたLVMHの会長兼CEOであるベルナール・アルノーは、ランキング順位こそ現状維持であるものの、資産額は+40億ドル。ベルナールの資産のほとんどがクリスチャン・ディオールとLVMHの株式だといいます。2018年、両社の売上高は過去最高を更新し、保有株価の上昇が要因となったようです。

2018年6月には、息子のアントワン・アルノーがLVMHのSNSをはじめとするコミュニケーション領域のトップに任命されました。すでに、ベルルッティのCEOとロロ・ピアーナ会長を兼任しており、3つの職を兼任するかたちです。いつか、息子のアントワンが長者番付のトップ10入りする日が来るかもしれませんね。

【第3位】[±0]ウォーレン・バフェット/825億ドル(米国/バークシャー・ハサウェイ)

2017年版で2位、2018年版で3位だった米バークシャー・ハサウェイ社の会長兼CEOであるウォーレン・バフェットは、今回、15億ドル減額の825億ドルの総資産で第3位をキープしました。

ウォーレンは長期投資を良しとしており、なかでも株式での投資に重きを置き、ほかの投資商品を激しく批判することもあります。過去には、金投資や仮想通貨について批判的な発言をしています。

長年、変わらずに株式投資を支持している姿からも、「日常生活や習慣を守る」というウォーレンの揺るぎない精神が伝わってきます。

【第2位】[±0]ビル・ゲイツ/965億ドル(米国/マイクロソフト)

2017年版で1位、2018年版で2位だった米マイクロソフト社の共同設立者であり元会長兼顧問のビル・ゲイツは、今回、+65億ドルの965億ドルで2位をキープしました。

米マイクロソフト社は、パブリッククラウドにおけるAzureの世界シェアがAWSに次いで第2位と順調に伸びていることを受け、クラウドサービス主導で売上高も好調です。ただし、ビルは2017年6月に同社の保有株6,400万株をビル&メリンダ・ゲイツ財団に寄付しており、マイクロソフト株に占めるビルの保有割合はわずか1.3%ともいわれています。

ビルが第一線を退いて慈善事業に比重を置くようになってからも資産を増やし続けているのは、競争の激しいマイクロソフトの株式を手放す一方で飲料メーカーや鉄道、銀行、ホテルなどさまざまな分野の株を購入し、その時価総額と配当金が上昇しているためと考えられます。第3位にランクインしているウォーレン・バフェットの株式も保有しているそう。

つまり、現在のビルの主な収入源は「資産運用」であるといえます。そして、それを任されているのが米カスケード・インベストメント社。同社は1995年にビルが設立した投資会社で、現在も会長を務めており、オーナーもビル。CEOのマイケル・ラーソンが、ビルの資産だけでなくビル&メリンダ・ゲイツ財団の資産(資金)の管理・運用も担当しています。

こうした万全な資産管理が行えているからこそ、安心して毎晩、寝る前にお皿を洗ったり読書をしたりといったことを習慣として続けられるのかもしれません…!

【第1位】[±0]ジェフ・ベゾス/1,310億ドル(米国/アマゾン・ドット・コム)

2017年版で3位、2018年版で1位だったアマゾン・ドット・コムの共同創設者であり、CEO兼取締役会長兼社長のジェフ・ベゾスが資産額を190億ドルも増やし、2年連続で第1位を獲得しました。

ジェフの最近のホットな話題といえば、不倫報道。不倫相手の兄が二人のやりとりメッセージをタブロイド誌に売ったというニュースも流れました。しかし、そんな私生活のスキャンダルとは裏腹にアマゾンの売上は絶好調で、ジェフが保有するアマゾンの16%の株式の時価総額は、フォーブスの長者番付発表時よりさらに上昇しているとみられます。

そんなジェフの習慣として、以前「徹底的にムダを嫌う」ことをご紹介しましたが、もう一つ。「睡眠時間を大切にしていて、毎日8時間を確保し、朝は目覚まし時計を使わずに自然に目覚めるようにしている」そうです。

シリーズ第3弾となる世界の大富豪の習慣紹介ですが、いかがでしたか?
すぐに始められる習慣も多いので、大富豪を目指して、今日からスタートしてみてはいかがでしょうか。

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Mon, 08 Apr 2019 00:05:00 +0900
<![CDATA[2019年 日本の大富豪ランキングTOP10が残した名言集]]> https://mtame.jp/column/japan_millionaire_rankings_2019 毎回、ご好評をいただいている「日本の大富豪ランキングTOP10が残した名言集」の2019年版をお届けします。

今回、ニューフェースは10位にランクインした三木 正浩のみで、ほかは順位が前後しただけでした。総資産額は全体的に減少傾向にあり、前回と比較すると、第10位同士で-3億ドル、第1位同士で-5億ドルという結果となりました。

ご興味のある方は、バックナンバーもご覧ください。

【第10位】[NEW]世界長者番付597位:三木 正浩/36億ドル(ABCマート)

2017年の7位にランクインしていたABCマート創業者の三木 正浩が返り咲き、10位にランクインしました。資産総額は2017年と変わらずの36億ドルをキープしています。会長職は退いていますが、30%近い株式を保有する筆頭株主です。

ABCマートの2019年2月期の売上高は、靴小売大手3社のなかで唯一、増加しており、好調。2018年12月には、販売員向けに接客中に在庫状況を確認できるアプリを全店舗で導入し、業務効率化と販売機会ロスの低減に取り組んでいます。もともと、店舗に在庫がなければ近隣の店舗の在庫を取りに行って販売するほど、販売機会ロスに敏感だった同社ですが、さらに強化された感があります。

そんなABCマートを創業した三木の言葉はあまり多く残されていません。卸売業のみからスタートしたところから、小売業へとの転換期に発した名言が以下です。

「俺は負ける喧嘩はしない」(三木 正浩)

小売での勝算があって踏み切ったということがわかる名言です。

【第9位】[-4]世界長者番付478位:永守 重信/41億ドル(日本電産)

2017年で7位、2018年で5位にランクインしていた日本電産の創業者で会長兼CEOの永守 重信は、前回より-15億ドルで第9位となりました。

スマホ分野での需要が落ち込んでいる反面、EV(電気自動車)用にインホイールモーターの試作品開発に成功したり、電動パワートレーンに参入するなど、車載分野での伸びが期待されます。

そんな日本電産の永守 重信の名言を改めてご紹介しましょう。

「休みたいなら、やめればいい」(永守 重信)

「下の人間が動くかどうかは、上の人間次第」(永守 重信)

「改革はすべてトップダウンで行うのが日本電産のやり方。「残業ゼロ」もトップの私が率先することで、会社全体に範を示していく」(永守 重信)

【第8位】[+2]世界長者番付478位:伊藤 雅俊/41億ドル(セブン&アイ・ホールディングス)

2017年で7位、2018年で10位にランクインしていたイトーヨーカ堂の創業者でありセブン&アイ・ホールディングスの名誉会長、主要株主の一人でもある伊藤 雅俊が、+2億ドルの41億ドルで第8位でした。

セブン&アイ・ホールディングスの最近の話題といえば、セブンイレブンの24時間営業を巡るフランチャイズ加盟店との対立が挙げられますが、海外コンビニエンスストア事業は、サラダやサンドイッチといった「できたて食品」が北米で人気を集めた結果、好調に伸びて国内での伸びを補完しています。

そんなセブン&アイ・ホールディングスの名誉会長 伊藤 雅俊の名言を改めてご紹介しましょう。

「信用というものの下限は安心感で、上限は期待感だ」(伊藤 雅俊)

「商売とはきびしいもので、一つでも、まずいもの、キズがあったら、お客様は来てくださらない。 商品は売れなくて当たり前、お客様は来てくださらなくて当たり前。 まずここから出発しなくてはならない。」(伊藤 雅俊)

「モノが売れないとかいっているけれど、それは本当の意味でお客様のことを見ていないからではないでしょうか」(伊藤 雅俊)

【第7位】[+2]世界長者番付394位:重田 康光/47億ドル(光通信)

2018年で9位にランクインしていた光通信の会長兼CEOである重田 康光は、総資産を6億ドル増加させて第7位にランクイン。過去にも、1999年に世界ランキングで5位、2014年に日本ランキングで11位の記録を持っています。

光通信は近年、株式投資に注力しており、投資機関としての新たな顔を見せています。業績自体も回線事業を中心に堅調で、2019年6月から副社長の和田 英明を新社長とする人事を発表しました。

そんな光通信の会長兼CEO重田 康光の名言を改めてご紹介しましょう。

「重田死すとも光は死せず」(重田 康光)

【第6位】[-2]世界長者番付394位:森 章/47億ドル(森トラスト)

2017年で5位、 2018年で4位だった森トラスト・ホールディングス社長の森 章が、総資産-16億ドルの47億ドルで、第6位にランクインしました。

森トラストは、2020年の東京オリンピックに向けて高級路線のホテル開発に注力しています。また、ボストンに続いてIT関連企業が集積するシリコンバレーでオフィスビルを取得するなど米国での不動産投資も加速させています。

そんな森トラスト・ホールディングス社長の森 章の名言を改めてご紹介しましょう。

「新しいシステムを運用する際は、往々にして経験が邪魔をする場合があります」(森 章)

「日本は経験者を重視してしまう傾向がありますが、機械の進歩は飛躍的に進んでいます。経験や、今あるものから積み上げて発想しても、あっという間に陳腐化したり、時代に不適合となる可能性が高い」(森 章)

「新しいシステムの性能がもたらされる由来を知るより、その性能を何に、どのように活用すると有効な成果を得られるのか発想する力の方が重要」(森 章)

【第5位】[-1]世界長者番付379位:三木谷 浩史/48億ドル(楽天)

三木谷 浩史

画像引用先:http://news.livedoor.com/

2017年で4位、2018年で6位の楽天の創業者で会長兼社長の三木谷 浩史は、総資産-7億ドルの48億ドルで第5位にランクインしました。

そんな三木谷が2010年に社内の英語公用語化を宣言した結果、2018年時点で楽天社員(単体)のTOEICスコアの平均は830点に達しました。次の目標は、社員のプログラミング教育だといいます。車メーカーの社員が自動車の仕組みを理解しているのと同じように、ITサービス会社の社員がコンピューターについての基礎知識を持っている必要があるという考えに基づく計画で、1万7,000人の社員に対し、初級レベルのプログラミングスキルを身に付けさせるそうです。

そんな三木谷 浩史の名言を改めてご紹介しましょう。

「明日、何が起きるかなど、誰にもわからない。それは事実だ。
けれど、その不確定の闇の向こう側に、未来の姿を見る努力なくしては、未来を開くことなどできはしない」(三木谷 浩史)

「この世に不可能なことなどない。不可能はいつか必ず可能になる。 そう信じることのできる人間がどれだけ出現するかで、人類の未来は変わるのだ」(三木谷 浩史)

「明日のことは誰にも予測できない。変化を楽しめ。ひとを信じろ。未来は、そんな楽天者の上に輝く」(三木谷 浩史)

「意味のない自己顕示欲や、思い上がりは捨てた方がいい。結局のところ、最終的に成功するのは、謙虚に学べる人なのだ」(三木谷 浩史)

【第4位】[NEW]世界長者番付365位:高原 豪久/49億ドル(ユニ・チャーム)

高原 豪久

画像引用先:http://www.unicharm.co.jp/

2017年で6位、2018年で7位のユニ・チャームの創業者 高原 慶一朗の長男で、2001年から代表取締役社長を務める高原 豪久が、初登場で、いきなりの4位にランクインしました。

父と同じ愛媛県川之江市(現四国中央市)に生まれ、1986年に成城大学経済学部を卒業後は三和銀行(現三菱UFJ銀行)に入行します。1991年、ユニ・チャームに入社すると、94年に台湾の合弁会社の副董事長(とうじちょう…中国・台湾の法人の責任者)に、1995年に年取締役に昇格。その後も、1996年に取締役購買本部長兼国際本部副本部長、1997年に常務取締役、1998年に常務取締役サニタリー事業本部長、2000年に常務取締役経営戦略担当とキャリアを積み、2001年に代表取締役社長に就任しました。

カリスマ経営者とよばれた父:高原 慶一朗のフロンティア精神あふれる名言に対し、2代目社長の高原 豪久の名言からは、経営、企業、顧客に対する熱くもクールな視線が感じられます。

「消費者の欲求が、階段を上がっていくのを待っていてはいけない。顧客より先に先に提案しないと絶対に階段を上がってくれない」(高原 豪久)

「『想定外のことが起こる』ということを想定して、経営していく時代になった」(高原 豪久)

「私は、人は勝手に育つものと考えています。会社にできることは、成長を促す良い習慣を仕組みにすることくらいです」(高原 豪久)

【第3位】[±0]世界長者番付69位:滝崎 武光/163億ドル(キーエンス)

2017年で3位、2018年でも3位のキーエンスの創業者であり会長の滝崎 武光が3年連続で第3位をキープ。資産総額は、2018年に比べて-12億ドルの163億ドルとなりました。

2019年3月には、特に目立った好材料がないなかでキーエンスの株価が一時は1,000円近くも急上昇。今後の業績拡大を見込んだ投資家が買い入れたようで、キーエンスの企業評価の高さがうかがえます。

そんなキーエンスの会長である滝崎 武光の名言を改めてご紹介しましょう。

「顧客の欲しいというモノは創らない」(滝崎 武光)

「人件費は経費ではなく、付加価値創造の要素である」(滝崎 武光)

「会社に思い出は不要」(滝崎 武光)

【第2位】[-1]世界長者番付43位:孫 正義/216億ドル(ソフトバンク)

2017年で1位、2018年でも1位だったソフトバンクの創業者で会長兼社長の孫 正義は、2018年から-11億ドルの216億ドルで第2位という結果でした。

ソフトバンクは長年、通信会社として業績を上げてきましたが、通信会社から「戦略的持ち株会社」へと移行する決意を表明しています。グループの投資会社であるソフトバンク・ビジョン・ファンドが、1,000億ドルもの資金を武器に、四足歩行ロボット「SpotMini」を開発している米Boston Dynamics社さまざまな分野で将来リーター候補になりそうな企業を世界中から選んで次々に投資を行っています。

そんなソフトバンクの会長兼社長である孫 正義の名言を改めてご紹介しましょう。

「お金じゃない、地位や名誉でもない、ばあちゃんがやっていたような、人に喜んでもらえることに、貢献できたら幸せだ。どこか、名前も知らない、小さな女の子に“ありがとう”と言ってもらえるような、そんな仕事がしたい」(孫 正義)

「私の事業で、例えば世界のどこかの小さな女の子がにっこり微笑む。そんな一瞬のために業界ナンバー1になりたい」(孫 正義)

「まずはじめに、どこで世界一になるのかの方向性を定めなければいけません」(孫 正義)

「私がこき下ろされるのは構わない。笑われてもいい。ただ、日本の将来が笑われない様にしなければ」(孫 正義)

「親父がつけた名前は、正義。一生、この名前と付き合ってきていると、やっぱり、自分の人生のテーマとして曲がったことはできません」(孫 正義)

【第1位】[+1]世界長者番付41位:柳井 正/222億ドル(ファーストリテイリング)

柳井 正

画像引用先:https://kigyotv.jp/news/yanai/

2019年の日本ランキング1位を獲得したのは、2017年で2位、2018年でも2位だったファーストリテイリング会長兼社長の柳井 正でした。総資産額は、2018年から27億ドル増の222億ドル。2017年から2018年にかけても36億ドルの増加で、順調に資産を増やしています。

ファーストリテイリングでは、2018年11月に柳井の2人の息子を執行役員から取締役へと昇格させました。息子を跡継ぎに据えるつもりはないと否定してきた柳井ですが、2019年2月で古希(70歳)を迎えました。かねてより、引退時期について「60歳」「65歳」と発言を翻してきただけに、この節目で引退するのではないか?との憶測もささやかれています。

そんな柳井 正の名言を改めてご紹介しましょう。

「経営とは、一番最後から本を読むようなもの。まずは結論ありきで、最終的に何を求めて経営していくかを決め、結論に至る方法を考えられる限り考え、いいと思う順から実行する。」(柳井 正)

「新しいことをやってダメだと思ったら、即座に撤退する。これが、つぶれない秘訣ですね」(柳井 正)

「海外はこういう方法ということではなく、グローバルワン、世界中で一つのことをやることが大事」(柳井 正)

心に響く言葉はありましたが?
共感したり、感化されたりする名言が見つかったら、座右の銘にしてみませんか?いつもの生活がこれまでとは少し違ったものに見えてくるかもしれません。

2020年の日本の大富豪ランキングもエムタメ!上でご紹介していく予定ですので、お楽しみに!

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Mon, 08 Apr 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[今、一番使われているMAは1位:Pardot、2位:BowNow、3位:Marketoという結果に。国産MAツールも2社ランクイン!]]> https://mtame.jp/martec/MA_introduction 新規顧客の開拓手段として、見込み顧客を育成することで効率よく受注につなげる「リードナーチャリング」に注目が集まっている現在。中小企業でもマーケティングオートメーション(以下、MA)の導入が必要とされてきています。

今回は、企業が保有する約18万件(2019年1月末時点)のWebサイトを対象に調査された「MAツールの導入数ランキング」をご紹介します。MAの導入を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。

1.MA導入数ランキング(2019年3月)

ここ数年で急激に導入が進んでいるMAツールですが、すでに導入している企業は、どんなMAツールを採用しているのでしょうか?

この記事では、株式会社DataSignが発表した「DataSign Webサービス調査レポート」2019年3月版より、MAツール導入数の最新ランキングをご紹介します。 調査対象は、国内約18万件(2019年1月末時点)の組織URLで、クローリングによる各種Webサービスの検出結果がまとめられています。そのなかで「マーケティングオートメーション」部門のツール検出数ランキングは以下の通りです。

マーケティングオートメーションツール導入数ランキング上位5位

調査期間:2019年3月18日 〜 3月24日
検出された総MAツール数:35ベンダー

Pardot(パードット)

1位:Pardot(パードット)
【シェア20.93%】

https://www.pardot.com/

Pardotは、SFA(営業支援システム)、CRM(顧客関係管理)で世界シェアトップを誇る米セールスフォース社が提供するクラウド型のMAツール。セールスフォース社の営業支援ツールである「Sales Cloud」やSNS、広告出稿などと連携し、見込み顧客の創出から育成、営業支援までシームレスに運用できることが特徴です。

BowNow(バウナウ)

2位:BowNow(バウナウ)
【シェア13.51%】

https://bow-now.jp/

「BowNow」は、当サイトを運営するMtame株式会社が提供するMAツール。本調査の上位3位のなかで唯一の国産MAツールです。
「BowNow」は、日本国内でMAの需要は増えているものの、外資系の高価で多機能なツールは「使いこなせない」というユーザーの声から、シンプルな機能とわかりやすさを重視して開発されました。無料プランからのスタートができ、日本語による有人サポートも充実しているため、MAに初めて取り組む中堅・中小の企業も導入しやすいのが特徴です。

Marketo(マルケト)

3位:Marketo(マルケト)
【シェア12.64%】

https://www.marketo.com/

Marketoは、米マルケト社が提供するMAツールです。世界39カ国でBtoB、BtoCを問わず6,000社の導入実績を持ちます。顧客とのエンゲージメント(つながりの強さ)を重視して開発されたツールで、MAやメール、ソーシャルなど9つの機能を必要に応じて使い分け、リードを育成することができます。

 

List Finder(リストファインダー)

4位:List Finder(リストファインダー)
【シェア11.21%】

https://promote.list-finder.jp/

List Finderは「ITトレンド」「Bizトレンド」など、法人向けの比較・資料請求サイトを運営する株式会社イノベーションが提供するMAツールです。「有望商談を発掘する」をキャッチコピーに、顧客情報の集約・整理を起点とした各種機能を備えています。BtoB業界での導入率が高く、国内で1,200アカウント以上の実績を持ちます。

HubSpot(ハブスポット)

5位:HubSpot(ハブスポット)
【シェア6.74%】

https://www.hubspot.com/

米HubSpot社が提供するMAツール。世界95カ国、34,000社以上に導入されています。同社は「インバウンドマーケティング」の概念を提唱した企業であり、ランディングページを作成するためのCMSや分析機能など、Webサイト経由のリード創出機能に比重が置かれています。

「DataSign Webサービス調査レポート 2019.2」

画像・データ引用元:「DataSign Webサービス調査レポート 2019.3」

上記調査結果を見ると、上位5社のツールで全体の約65%のシェアを占めており、日本国内における現在の主要なMAツールが何であるかがわかります。

ランキングの結果は、海外発のツールがやや優勢ですが、各社のシェア率(とくに2位~4位)にそれほど大きな差はなく、日本市場におけるMAツールの選択状況は、各社がまだ試行錯誤の段階といえそうです。

上位にランクインする外資系ツールの特徴としては、SFAやCRMなど複数のツールを組み合わせて、パッケージ型のサービスを提供しているものが多くあります。これらの統合型ツールのメリットは、営業支援や顧客管理、広告出稿など、幅広いマーケティング活動に連携できることですが、機能が多彩なぶん、使いこなすことが難しいというデメリットもあります。

これに対し、国内ベンダーが提供するMAツールは、日本企業の実情に合わせた機能や手厚いサポートを提供し、差別化を図っています。

2.まとめ

日本市場でマーケティングオートメーションが本格的に導入されはじめたのは2014年頃から。
現段階では、マーケティング技術が先行する海外製ツールが上位を占めていますが、日本企業のニーズにあった国産ツールも、徐々に存在感を表してきています。

マーケティング施策がますます重視されるこれからの時代。
さまざまなツールをしっかり比較し、自社に本当にあったツールを選びましょう。

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Wed, 03 Apr 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[記事ネタに困ったら?適当じゃなくてユーザーにタメになるネタ探し方法を教えます!]]> https://mtame.jp/content_marketing/topics ブログ型のオウンドメディアサイトを運営していたり、情報誌を発行していたり…と、今や定期的に情報発信していない企業の方が少数派なのでは?と思えるほど、さまざまな企業がコンテンツを作成・公開しています。

継続している期間が長いほど、運営者の頭を悩ませるのが「ネタ探し」。競合他社の掲載ネタも気になりますが、後追いでコピーコンテンツを作っても仕方がありませんよね。では、どうやってネタを探せば良いのでしょうか?

今回は、ユーザーに「こんな記事が読みたかった!」と思ってもらえるような、タメになる記事作りのためのネタ探し方法をご紹介します。

1.Google検索ニュース結果

Googleで、自社が検索上位を狙っているキーワードや、自社製品・サービスの関連ワードなどをニュース検索してみましょう。

通常の検索結果では、最左の「すべて」が選択されていますが、「ニュース」をクリックすることでニュース記事のみが表示されます。

Google検索ニュース結果

基本的に、関連度の高いもの、新しい情報(記事の掲載日時)から順に表示され、右側にある「ツール」から掲載日の期間を指定できます。

なお、Google検索では、よりユーザーが欲しい情報に近い検索結果を返すために、ログイン情報(性別・年齢など)や日々の検索クエリ(キーワード)などを分析し、最適化した検索結果を表示(パーソナライズ検索)してくれています。

1ユーザーとしては便利な機能ですが、世間の検索状況が知りたい場合には、こうした偏った検索結果が出ると困るので、パーソナライズ検索を無効化しておきましょう。詳しいや方法は、以下のリンクからご確認ください。

【関連記事】

このネタ探し方法のメリットは、キーワードに関連した旬なネタが拾えるという点です。ユーザーにトレンド感のある情報を届けたい場合におすすめです。

いち早く情報を掴むためには「Googleアラート」でキーワードを設定しておくと便利。 方法は、Googleアラートにアクセスし、希望のキーワードを登録すればOKです。

ちなみに、Googleニュースの結果に表示されるサイトは「Googleニュースパブリッシャーセンター」で登録されたサイトだけで、審査は厳しいといわれています。

2.サジェスト

同じく、Googleを活用する方法です。 検索窓に、キーワードを入力すると、自動的にプルダウンで検索候補が表示されます。これがサジェストと呼ばれるものです。

サジェスト

ほかのユーザーによく一緒に検索されている関連ワードなので、ここからユーザーニーズが把握できます。 サジェストにあるキーワードグループをテーマにして記事を作成すれば、ユーザーに求められている情報を提供することができるはずです。

3.業界人のSNSアカウント

自社が属する、または自社製品・サービスに関連する業界の著名人や専門家のSNSからネタを探す方法です。専門家とまではいかなくても、その業界で働いていたり、知見を持っている人のアカウントを見つけてフォローしましょう。

SNSには、企業アカウントもたくさんありますが、いろいろなサイトから良い情報をシェアしてくれるのは個人アカウントが多いので、おすすめは個人アカウントです。

ここでは、代表的な3つのSNSでの具体的なネタ探し方法をご紹介します。

Twitter

Twitterは、投稿できる文字数が少ないですが、タイムリーな投稿が多いので小まめにネタをチェックしましょう。

ネタ探しに使えるアカウントの探し方は、まず、Twitterのホーム画面上部の検索ボックスで、自社製品の関連ワードなどを検索します。表示されたツイートから、気になるツイートをしているユーザー名をクリックしてプロフィールページを表示させ、求めている「業界人」に該当するかどうか判断します。該当すれば、フォローしましょう。

フォローした業界人がフォローしているアカウントやフォロワーをたどって、さらに業界人のアカウントを見つけることもできます。

Facebook

Facebookは基本的に実名登録なので、情報の信頼性が高いのがメリットです。

Facebookでのアカウントの探し方もTwitterと同様で、検索窓で自社製品の関連ワードなどを入れて検索すると、ワードを含む投稿の一覧が表示されますので、そこから投稿者のプロフィールを見てフォローするかどうかを決めます。

はてぶ

はてぶ(はてなブックマーク)は、無料で使えるオンラインブックマークサービスで、ほかの人のブックマークを閲覧できます。

自社のビジネスに関連する記事や、ターゲットユーザーが興味を持ちそうな記事を見つけたら、「●●(数字)users」の部分をクリックすると、ほかのユーザーの記事に対するコメントを見ることができます。

このコメント欄のユーザー名をクリックすると、そのユーザーがブックマークしている記事の一覧が表示されます。ブックマークの傾向から、これはと思うユーザーをお気に入りに追加していきましょう。多くのユーザーに「お気に入られ」されていることも、ひとつの選択基準になるでしょう。

こうして追加したお気に入りユーザーのブックマークは、マイページの「お気に入り」から新着順にまとめてチェックできるようになるので、効率よくネタを探せます。

4.Yahoo!知恵袋

サジェストもユーザーニーズを探りながらネタを探す方法のひとつですが、ほかにも「Yahoo!知恵袋」「よくある質問」などからネタを探す方法があります。

Yahoo!知恵袋は、Yahoo!JAPANが運営が運営している、ユーザー同士で知恵を教え合うコミュニティサービスです。2018年9月時点で6億7,590万以上もの項目(質問と回答の総数)があります。

Yahoo!知恵袋で、ユーザー層の関連ワードや、自社製品・サービスの総称などで検索すると、ユーザーが悩みがちなポイントを探ることができます。自社で解決策がわからない場合も、投稿されている回答からヒントが得られます。ただし、情報ソースが確かなものとはいえないので、記事にする際はしっかり裏を取ってから記載しましょう。

5.よくある質問

自社のコーポレートサイトやサービスサイト、ECサイトに記載しているもののほか、競合他社のWebサイトなど、業界の関連サイトなどの「よくある質問」をチェックしてみましょう。

「よくある質問」は、基本的にはユーザーから実際によく寄せられる問い合わせ内容を記載してあります(場合によっては、自社がアピールしたい強みなどを打ち出すために質問が構成されていることもあります)。よって、「よくある質問」をチェックすれば、ユーザーの知りたい情報がどんなものかがわかります。

6.業界情報サイト

たとえば、業界紙のWeb版など、その業界のメディアのなかでもアクセス数の多いものをチェックして、どんなコンテンツにユーザーが反応しているかを見る方法です。

ユーザーの反応のひとつが「SNS拡散」です。各記事にSNSへの拡散ボタンが付いていれば、そこから何人が拡散したのかがわかりますし、Yahoo!のリアルタイム検索を使えば、その情報サイトから拡散されている記事がわかります。

業界情報サイト

また、メディアによっては、「人気記事」や「殿堂入り」といったタグがあったり、お気に入り機能などがあり、その件数をチェックすると人気があるコンテンツがわかります。

7.まとめ

ネタ切れで頭を抱えてしまっても、「SEO向上」だけを目指してネタ探しをすることは避けたいところです。検索順位がアップしたとしても、ユーザーに支持されなければ、コンバージョンは望めないからです。

ターゲットユーザーに、

「このサイトの情報はタメになる!」

「このサイトに来ると役立つ知識が得られる!」

「このサイトは自分の悩みを解決してくれる!」

と思ってもらえるような信頼されるメディアをつくることが重要です。
いつもユーザーファーストで考えることを忘れないでください。

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Mon, 01 Apr 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[論理的!生物学的!頭脳派デザイナーによる「インタラクションデザイン」]]> https://mtame.jp/design/Interaction_Design UI/UXデザイナーなど、デザイナーの業務領域が広がっている昨今。「インタラクションデザイン」という、比較的新しいデザイン手法が注目されています。

ビジュアルや見ためだけでなく、ユーザービリティやコミュニケーション、体験までもが「デザイン」という領域に組み込まれる時代。デザイナーにも、より「頭脳派」なスキルが求められています。

今回の記事では、そんなデザインに求められる新たな考え方のひとつである「インタラクションデザイン」について学んでいきます。

1.「インタラクションデザイン」とは?

「インタラクション(Interaction)」という言葉は、日本語で「相互作用」と訳されます。

「インタラクションデザイン」は、Webサイトやアプリの「理想的なユーザーエクスペリエンス(UX)」を実現するために、ユーザーと製品の間の「相互の」コミュニケーションをプロデュースするデザインの考え方です。このため、インタラクションデザインは、「UXデザイン」という大きな目的を達成するための、ひとつのプロセスともいえます。 では、インタラクションデザインのプロセスでは、どのような方法でUXを高めていくのでしょうか。

インタラクションデザインは、人間工学や生物学、心理学などの考え方を用いて「ユーザーにとって一番使いやすいデザイン」を、論理的に、戦略的に考え抜きます。たとえば、下記のような考え方です。

「製品(Webサイト/アプリ)」と「人」との接点で…

  • 製品がどのように反応すれば、ユーザーは『アプリ内で今なにが起きているか』を直感的に理解できるか
  • 製品がどのようなデザインや動きであれば、ユーザーは自然に次の操作ができるか
  • 製品のなかで、どのように情報を視覚化すれば、ユーザーは心地よく使い続けられるか

などを考察する。

このプロセスを具体的に分析し、製品に設計していくうえで、もっとも重視されるのは「人間の感覚」です。そのため、インタラクションデザインは「人間を中心としたデザイン」(HCD/human-centered design)ともいわれています。

2.「インタラクションデザイン」が重視する5つの役割

インタラクションデザインの役割について、もう少し掘り下げてみましょう。
アメリカのインタラクションデザインの専門家Bob Baxley氏(著書『Making the Web Work』)は、2002年に公開したレポート「Introducing Interaction Design」で、インタラクションデザインが重視する役割を5つの項目でまとめています。

Bob Baxley氏が提唱するインタラクションデザインの5つの役割

(1)「人間と機械のコミュニケーション」を翻訳する

インタラクションデザイナーのもっとも基本的な役割は、人間と機械のコミュニケーションの「翻訳者」となることです。人間と機械が簡単に、効率的にコミュニケーションできる方法を考えます。

(2)「アクション/リアクション」をトータルに設計する

アクション/リアクション(操作と操作に対する反応)が常にアクティブな状態あることが重要です。そのために、設計者はアクション/リアクションが時間の経過とともにどのように進行するかを理解し、予測する必要があります。

(3)「今の状態」を伝える

ユーザーがアプリケーションの現在の状態を理解できるようにすることも必要です。情報の表示や音などの「反応」で、現在の状況をわかりやすく伝え、ユーザーが「次にどんな操作が可能か」「適切か」がわかるように設計することが求められています。

(4)「ワークフロー」を見える化する

インタラクションデザインは、個別のタスクを完了するだけでなく、マルチタスクのフローをわかりやすく指南することにも向いています。その機能が「誰に向けたものなのか」「なにができるのか」を整理するとともに、その先にどのような機能や選択肢があるのかをわかりやすく伝えることが大切です。

(5)「エラー」に対応する

人間同士のコミュニケーションと同様に、人と機械とのコミュニケーションでも、誤解や間違いは生じます。これらのエラーを予測し、最小化し、「ユーザー」「システム」の両面から簡単に回復できるように設計することが必要です。

引用元:Boxes and Arrowsよりエムタメ!にて翻訳

3.「インタラクションデザイン」の事例

では、インタラクションデザインの考え方を採用したデザインにはどのようなものがあるのでしょうか。下記は、アメリカのデザイナーコミュニティ/ショーケースサイトである「Dribbble.」で、紹介されている世界のクリエイターが作成したインタラクションデザインの例です。

●Pawel Kontek氏のIKEA Online Experience Concept

Online Experience Concept

●Nick Taylor氏のGoogle Bank Application Concept

Google Bank Application Concept

●Cuberto氏のGroceries Shopping App Interaction

Groceries Shopping App Interaction

●Jakub Antalík氏のUpload window interactions

Upload window interactions

GIF参照元:Dribbble.

4.インタラクションデザイナー不足

これまで見てきたように、インタラクションデザインの思考プロセスには、ユーザーの行動・心理・体験に対する深い考察と論理的な発想が必要です。ユーザーエクスペリエンスが重視される時代、デザイナーに求められるスキルは高度化、多様化していますが、日本ではまだまだこの新しいデザイン領域のプロフェッショナルは少ない印象です。

さまざまなサービスが普及し、成熟し、より質の高い「体験」が求められる時代。次世代型の「頭脳派」デザイナーを、どう採用していくか、どう育てていくかが、時代の先端を走るITベンダーのなかで課題となっています。

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Mon, 25 Mar 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[【目標計画】羽生結弦の強さは「成功イメージ」。発明ノートで着実に積み上げていく努力。]]> https://mtame.jp/column/Hanyu_Yuzuru 3月20日に開幕した2019年の「フィギュアスケート世界選手権」。

右足首をけがした昨シーズン以来、約4カ月ぶりに実戦復帰する羽生結弦選手に日本中の注目が集まっています。

ソチオリンピック、平昌オリンピックで2大会連続優勝を飾り、名実ともにフィギュア男子界の王者に君臨する羽生選手。

華麗な実績を、常に「有言実行」で勝ち取ってきた背景には、常に高い「成功イメージ」を持ち続ける、強いメンタルにありました。

ビジネスマンにとっても重要な、目標達成のための「メンタル力」。

今回の記事では、金メダリストの目標設定方法から学んでみましょう。

羽生結弦選手の偉業

今や、フィギュアスケート競技では世界の強豪国といえる日本。

その男子フィギュアスケート界の強さをけん引してきた選手のひとりが羽生結弦選手です。

 

羽生 結弦

公益財団法人 日本スケート連盟:羽生 結弦 強化選手

 

羽生選手は、4歳でスケートをはじめ、小学生のころにはすでに天才スケーターとして、注目を集めはじめました。

ジュニア時代には、14歳で「ジュニアグランプリファイナル」に史上最年少で優勝。

「世界ジュニア選手権」では、日本人選手としてはじめて中学生で優勝を果たしました。

 

シニアデビュー後は、東日本大震災や、度重なるけがなどの苦難にみまわれながらも、着実に成長を続け、2014年のソチオリンピックの出場権を獲得。

ソチオリンピックでは、ショートプログラムで史上初の世界最高得点である100点越えを達成し、金メダルを勝ち取りました。

これは男子フィギュア界で、66年ぶり2人目となる「10代の金メダリスト」であり、日本初の「平成生まれの金メダリスト」となる快挙でした。

 

その後も羽生選手の快進撃は続きます。

2013年~2016年の「グランプリファイナル」を4連覇。

世界ランキングは、2013年から2018年の約5年間にわたり1位を保持し続けました。

 

そして、2018年の平昌オリンピック。

けがに苦しみながらも、男子シングル種目で66年ぶりとなる、オリンピック2連覇を果たした瞬間には、日本中を感動の渦に巻き込みました。

2018年はその偉業から、国民栄誉賞も受賞しています。

成功イメージを頭に描き、目標を更新し続ける

では、羽生選手がこのような強さを発揮し続けられる秘訣はどこにあるのでしょうか。

 

メディアのインタビューなどで見せる羽生選手の様子からは、「自分に高い目標を課し、常に成功イメージをもつ」「目標を言葉に表し、実行する」という精神的な強さが感じられます。
また、ひとつの目標を達成したあとにも、現状維持ではなく、新たな目標を更新することが、第一線で活躍し続けている秘訣にも見えます。

羽生選手がメディアで語った、目標の変遷をまとめてみました。

●小学校時代

ソチオリンピックで金メダルをとる

 

羽生選手は小学生時代にうけたインタビューで、すでに「ソチオリンピックで金メダルをとる」といっていたそうです。

幼いころから明確な目標を見つけ、目標を言葉に表すことができたからこそ、たゆまぬ努力をし続けることができたのかもしれません。

●高校時代

『羽生結弦の演技を見て希望を持てた』といわれるような演技をしたい

 

羽生選手は16歳のときに、東日本大震災で被災します。

過酷な状況を乗り越えながら、多くのチャリティーショーに出演し続けたことが、自分にできることを貫く心の強さを養ったのかもしれません。

●2014年 グランプリファイナル、ソチオリンピック金メダル、世界選手権の3大タイトルを制覇したとき

今後は誰かを追いかけるというよりは、自分自身を追いかけたい。自分を超えたい

 

フィギュアスケートの3大タイトルを総なめにし、まさに「絶対王者」といわれたこの年。

これだけの成績を納めたあとでも、燃え尽きることなく、「自分なりの目標」をストイックに追及し続けられるところが超人的です。

●2015年 NHK杯で世界最高スコアを更新したとき

記録だけではなく、自分の演技を超えられるように、今回の試合を反省していきたい

 

この大会で羽生選手は、ショートプログラム、フリー、総合の3つのスコアすべての世界最高スコアを更新しました。

それでもなお、演技の完成度を高め、さらなる進化をめざすと語りました。

●2018年 平昌オリンピックで金メダルを獲得し、2連覇したあと

取るもの(メダル)は取った。今後は幼いころからの目標である4回転アクセルをめざしたい

 

66年ぶりとなる、オリンピック2連覇の偉業を達成後、現役続行を表明した羽生選手。

けがの療養をしながらも、幼いころからの夢であった前人未到の4回転アクセル(4回転半ジャンプ)という新たな目標を宣言しました。

上記のようなコメントからみても、羽生選手は、常に自分なりの目標をもち、成功のイメージを抱き続けていることがわかります。

強い目標達成意識は、私たちビジネスマンのマインドセットにも非常に参考になるものです。

目標を現実にする羽生結弦選手の「発明ノート」

また、羽生選手は、小学生のころから、自身の練習で気になったことや、気づいたことをノートに記録しているそうです。

このノートを羽生選手は「発明ノート」と呼んでおり、練習の記録やイメージトレーニング、メンタルコントロール、ジャンプなどの技術の分析に役立ててきました。

羽生結弦はそれを「発明ノート」と呼ぶ。

毎日のように、練習で気になったことや思いついたことを殴り書きする。
スピード、タイミング、感覚……。自分が試してみて良かったことと悪かったこと、疑問点などが記されている。

「発明ノート」は就寝前、布団に入ってイメージトレーニングをしている最中にひらめき、起き上がって書くこともある。
「眠い、と思いながら机に向かって、ガーッと書いて、パタッと寝る。見せられるほど奇麗な字では書いてないです」と羽生。
翌日リンクに立った時、ひらめきを試し、その成果をまた書き込む。

朝日新聞(2014/2/16):羽生、金色の勇気 震災で折れた心、支えられて再起

 

羽生選手のほかにも、一流アスリートのなかには、このような練習の記録を取り入れている人は多くいます。

体操の内村航平選手、サッカーの中村俊輔選手、本田圭佑選手も、練習ノートを記していたそうです。

 

この方法は、私たちが勉強やビジネスの目標を達成するためのプロセスにも広く応用できます。

たとえば、ビジネスマンであれば、「目標設定とその達成までのプロセス」「すでに成功している人の『成功の理由』の分析」「目標達成までのPDCA」「目標達成後のイメージ」などを記すといいでしょう。

ビジネスマンも使える「コーネルメゾッドノート」

コーネルメゾッドノート(コーネル式ノート術)は、アメリカの名門 コーネル大学の学生のために開発されたノート術です。

講義を受けながら記入していくと煩雑になりがちな情報を、独自のレイアウトでまとめることによって、あとから振り返ったときに参照しやすくしたものです。

 

3つのレイアウトに分かれていて、それぞれ下記の内容で使い分けます。

 

コーネルメゾッドノート(コーネル式ノート術)

ビジネスにも使えるノート術ですので、ぜひ試してみてください。

まとめ

このように、羽生選手は、強い成功イメージを持ち続けながら、目標を実現するための「実行力」を備えることで、成功を手にしてきました。

 

私たちのビジネスの目標においても、羽生選手の強いメンタル力、実行力はぜひ、見習いたいものです。

オリンピックとまではいかなくとも、どのような業界であっても、どのような規模であっても「金メダル」級の成功はきっとあるはず。

闘い続ける羽生選手のように、「今の自分を超える」ことから、現状を打破していきましょう。

番外編:羽生結弦選手の名言

勉強、ビジネス、目標に向かって今がんばっている人にグッとくる、羽生選手の名言をお届けします!

一生懸命さが大事。1分1秒を大切にする

プレッシャーを感じても、乗り越えることができれば自分が強くなれる

負けても悔いはないは嘘。勝てない試合が楽しいわけがない

できることを出し惜しみしていてもつまらない。 それは一生懸命ではない

大谷翔平が高校時代に立てた目標達成シート

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Fri, 22 Mar 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[マーケティング部門が提供するリードの50%は営業に無視されている]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/aligning_sales_and_marketing BtoBマーケティング活動のなかで不可欠な「リード獲得」。
近頃では、マーケティング部門が獲得したリードを営業部門に渡し、営業部門が追客・訪問するという営業手法をとっている企業も多いのではないでしょうか。

しかし、アメリカのBtoBマーケティング企業Demandbase社の資料によると、「マーケティング部門が提供するリードの50%は営業に無視されている」といった現実もあるようです。

今回の記事では「なぜマーケティングリードが営業に無視されるのか」「マーケティング部門と営業部門の摩擦をなくすには」という問題を深掘りします。

1.主なリード獲得活動

英語の「リード(Lead)」という言葉には「きっかけ、手がかり」という意味があります。
BtoBマーケティングにおけるリードは「見込み顧客の情報」を意味し、具体的には見込み顧客の下記のような情報の組み合わせをいいます。

●BtoBのリード情報の一例

  • 担当者の名前
  • 会社名
  • 部署名
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • IPアドレス

BtoBのセールス活動で、リードを獲得する方法はさまざまです。
名刺交換など、日々あたりまえのように行っているものもありますが、これらの情報も蓄積・分析することで、はじめてデータとしての価値が高まります。

●一般的なリード獲得の方法

オフライン

  • 名刺獲得
    • → 外勤の営業活動
    • → セミナー開催
    • → 展示会
  • テレマーケティング
  • 電話での問い合わせ
    • → マス広告(TV、新聞、雑誌など)から
    • → ダイレクトメールから
    • → チラシをから など

オンライン

  • 問い合わせフォームやチャットからの問い合わせ
    • → インターネット広告から
    • → オウンドメディアから など
  • ホワイトペーパー/資料ダウンロード時の個人情報登録
  • メールマガジン登録
  • MAツールでの自社Webサイト訪問者のIPアドレス獲得

一般的に、旧来型の営業手法では、営業が個人の人脈や経験をもとに、新規開拓から追客、契約獲得、顧客フォローまですべてをひとりで行っていました。
しかし、近年では、欧米のマーケティングツールやマーケティング手法が浸透するにつれて、日本でもマーケティング部門を設置する企業が増えてきました。

マーケティング部門は、広告やキャンペーン、展示会やセミナーなどのイベント、Webサイトへの集客などを活用し、見込み顧客のリードを収集する役割を担います。
しかし、これまでの日本の営業習慣のなかには「マーケティングが重要である」という概念が、ほとんど浸透していないのが現実です。

旧来型の営業手法を打破すべく、マーケティング部門を設置した企業も、実際には、営業部門とマーケティング部門の間に誤解が生じ、営業フローがうまくまわっていないという声をよく聞きます。

営業部門の本音

マーケがパスするリードは全然アツくないのに、展示会や広告でムダなお金を使っている
かき集めた名刺情報だけ渡されても、優先すべき顧客がほかにいるからマーケのリードを追うヒマがない

営業部門の本音

画像引用元:MAツール「BowNow」

マーケティング部門の本音

せっかくリードを渡しても、営業が追客してくれないんじゃ意味がない
契約が取れないのはリードの質が悪いのではなく、営業力が弱いのでは?

マーケティング部門の本音

画像引用元:MAツール「BowNow」

2.なぜ無視されるリードがあるのか?

では、なぜマーケティング部門と営業部門の間には、このようなミスコミュニケーションが生じてしまうのでしょうか。

BtoBマーケティングを支援するアメリカのDemandbase社の資料では、下記のような衝撃的な数字が紹介されています。

  • マーケティングが提供するリードの50%は営業に無視される
  • マーケティングが提供するリードの79%は販売ラインにのらない
  • BtoBのWebサイト訪問者の82%は見込み顧客ではない

引用元:Demandbase社 資料1資料2

上記の数字からもわかるように、マーケティング施策が進んだアメリカでも、「マーケ部門の獲得したリードが、営業部門に活用されていない」「マーケ部門のリードが契約に結びついていない」という事実があるようです。

このようなミスマッチを解決するには、両者の「アツいリード」の定義を共通のものにすることが必要です。

3.追客してもらうためには

マーケティング部門と営業部門の「ホットリード」の条件をすり合わせるには、ABM(アカウントベースドマーケティング/Account Based Marketing)といわれるマーケティング手法が役立ちます。

ABMは、「自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客にあわせた最適なアプローチをする」という概念です。
マーケ部門と営業部門の両者が、自社の「もっとも重要な顧客像」を定義し、顧客リストをランク分けして管理します。
このように、見込み顧客の「見込み度」を適切に評価し、リードを絞り込んでいく工程を「リードクオリフィケーション(見込み顧客の絞り込み)」といいます。

下図は、縦軸に、リードが重要顧客になり得るかどうかを示す「ポテンシャル」、横軸に、顧客の検討がどのフェーズまで進んでいるのか示す「見込み度」を配置した、リード絞り込み表の例です。

ABMでは、このように「ポテンシャル」と「見込み度」を表にし、顧客がその表のどこにいるかでリードを選別します。
下図では、ポテンシャルは「売上」を例にしていますが、他にも「従業員数」と「業種・役職」などを絡めて設定されます。
ステータスは「購買プロセス」に合わせて、営業が実際に案件管理しているランクで分けましょう。

リード絞り込み表の例

このようにリードを分析し、表中の「どの面に属する人をホットリードとするか」を、営業部門がほしいと思う条件で設定することで、「営業が求めるものと違う」というような、すれ違いを防ぐことができます。

ただし、リードを絞り込んでも「誰が、どのようなアクションをするか」を決めていなければ、担当の押し付け合いや、追客の漏れなどが生じ、またしてもトラブルが発生してしまいます。
この場合、下図のように、分析したリードに対し「面」ごとにアプローチする担当組織や、アクションを決めておくことが有効です。
「誰が、いつ、何を」やるのかが明確になれば、もれなく、迷わずリードを育成することができます。

リードを育成

エムタメ!を運営するMtame株式会社が提供するマーケティングオートメーションツール「BowNow」では、このようなABMの手法を活用したリード分析機能を「ABMテンプレート」として搭載しています。MAツール導入初期に陥りがちな、難しいシナリオ設計やスコアリングに時間をかけず、約2,200社の利用ノウハウから生まれた、わかりやすいテンプレートを活用し、効果的なリード管理をすぐに実践することができます。

4.まとめ

マーケティング部門と営業部門の間では、リードを「追った・追わない」のやりとりから、確執が生まれやすいのが実情です。

しかし、責め合ってばかりいては、マーケティング活用も、営業改革も成功しません。
ABMの手法やMAツールを上手に使い、ゴールを共有しながら、両者で前向きに話し合う環境づくりをめざしましょう。

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Mon, 18 Mar 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[展示会担当「当日どうする?おそろいのポロシャツで活気を出そう!」【第7話】]]> https://mtame.jp/column/expo_story_07 MTMセキュリティに勤める営業マン日野(25歳)は、入社3年目にして、会社として初めての出展となる「オフィス・セキュリティ・ショー」の担当者に抜擢された。2月の開催に向け、上司:坂田や営業部の仲間たちと準備を進めているところだ。

ブースを押さえて装飾業者を決め、チラシを作り、無事に展示会メンバーも決まったところだったが、当日の服装について聞かれてしどろもどろになってしまった日野。展示会までは残り1ヵ月を切ったが、果たして…?

【前回までの話はこちら】

展示会担当「いよいよ展示会に出展するときがきた!」【第0話】

展示会担当「このままじゃブレブレの展示会になってしまう…!コンセプトを決めなきゃ!」【第1話】

展示会担当「そろそろ装飾業者を決めないと!どうやって選べばいいんだ…」【第2話】

展示会担当「危なっ!諸々の書類提出を忘れるところだった!!…」【第3話】

展示会担当「チラシってどうやって作ればいいんだ…パワポの営業資料は作ってるけど」【第4話】

展示会担当「当日のメンバー決め。新卒だけでこの目標にいけってこと…?」【第5話】

展示会担当「追客ルール?同じ会社の人間なんだし揉めない…よね?」【第6話】

1.服装は役割ごとに決めよう!

前回、展示会メンバーに質問されたことをきっかけに「追客ルール」を決めた日野。これで展示会の準備は片付いたかと思いきや、先輩社員の内山田に「当日の服装は、いつものスーツで良いんだよな?」と聞かれ、何も考えていなかったことに愕然とするのだった。

髙橋

なんか展示会でよく見かけるような「会社ロゴが入ったおそろいのポロシャツ」とかで、一体感を出したいですよね!!

日野

おっ、それいいね!

内山田

いや、俺はそういうのはちょっと…。俺はスーツでいいや。

日野

えっ!?ちょっ、内山田先輩!?
(一体、どうしたら良いんだ~~~!?)

そこへ、タイミングよく部長:坂田がやってきた。

坂田

日野、この案件って、どうなってんの?

日野

あぁ、それはですね…

聞かれた営業案件の進捗について一通り、説明を終えたところで、日野は展示会当日の服装について相談してみた。

日野

…というわけで、ポロシャツにしたら良いのか、スーツにしたら良いのか…悩んでしまって。

坂田

たしか、当日の参加メンバーは「アプローチ担当」と「クロージング担当」で分けたんだろう?(※第5話参照)
アプローチ担当は親しみやすさを演出できるポロシャツ、クロージング担当はスーツにしたら良いんじゃないか?

日野

(ハッ!)そうですね!そうします!!

2.おそろいのポロシャツを発注しよう!

日野は、黒を基調にMTMセキュリティのロゴマークを入れ、コーポレートカラーであるブルーをポイント使いしたシンプルなデザインでポロシャツを作ることにした。

日野

展示会Tシャツイメージ

天の声
【解説】(天の声)

MTMセキュリティでは、役割別にポロシャツとスーツの2種類で服装を決めましたが、展示会出展者の服装にはほかにも、Tシャツやおそろいのロゴ入りジャンパー、出展テーマに合わせた衣裳、コスプレといったものがあります。

ここでは、それぞれの服装についてのメリットとデメリットをまとめてご紹介します。

スーツ

スーツは良くも悪くも無難なので失敗しにくいですが、他社との差別化も期待できません。ただ、出展予算が少ない場合は、コストを抑えられるというメリットもあります。MTMセキュリティのように「アプローチ役はTシャツ、クロージング役はスーツ」と役割に合わせてスーツを選ぶという方法もおすすめです。

<メリット>

ビジネスシーンにふさわしい、社員の自前のためコストがかからない、出展スタッフのとって着慣れた服装なので接客がしやすい、出展者の服装として一般的である(悪目立ちしない)など

<デメリット>

競合他社やほかのブースとの差がつかない、堅苦しい印象を与えてしまう など。

おそろいのTシャツやポロシャツ、ジャンパーなど

スーツに比べてカジュアルなので来場者に構えさせずに接客できることが最大のメリットでしょう。コーポレートカラーを使いロゴを入れるとブースとマッチしやすくなります。あまりラフなデザインや奇抜な色使いにすると良くない印象を与えかねませんので、オフィスカジュアルを意識して決めると良いでしょう。

<メリット>

会社としての一体感が出せて来場者に統一的なイメージを与えられる、親しみやすい印象で来場者にブースに入ってきてもらいやすい、来場者に与えたいイメージに合わせてデザインを変えられる、出展スタッフにとって疲れにくい など。

<デメリット>

コストがかかる、デザインによっては来場者に「信頼できない、軽い」など良くないイメージを与えてしまう など。

出展テーマに合わせた衣裳

出展する製品・サービスのコンセプトや出展テーマなどに合わせて、統一の小物や衣裳を用意します。たとえば、極端な例ですが、MTMセキュリティではオフィスのセキュリティ製品やソリューションを扱っていますが、セキュリティの高さを「脱獄できない監獄」に見立ててブースをデザインし、出展スタッフは看守風の帽子をおそろいで被る…といったことです。イベント性を持たせ、来場者の興味を引く工夫の一例です。

<メリット>

来場者の興味を引き競合他社との差がつく、会社や製品を印象づけることができる など。

<デメリット>

テーマづくりからブースの準備、衣裳準備と手間がかかる、悪目立ちしてしまう恐れがある など

その他コスプレ

特に製品・サービスや出展テーマなどとは関係なく、婦人警官やメイド、ピエロなど定番のコスプレ、流行のアニメのキャラクターなど、コスプレや着ぐるみの担当者を数人置いてブースに人を集める方法です。

<メリット>

ビジネス系の展示会ではコスプレが少ないので、うまくいけば大注目を集められる。

<デメリット>

本人がノっていないとしらけてしまう。

いずれも、メリット・デメリットがありますので、自社の出展コンセプトや予算に合わせて服装を選ぶと良いでしょう。

日野は、名入れポロシャツを小ロット・短納期で請け負ってくれる販促グッズ制作会社をネット検索で探し出し、アプローチ担当メンバーのサイズを確認して注文した。

そこで、日野はハタと気づく。展示会当日に配るチラシは、デザインを発注したものの、印刷の手配がまだだった。
(※第4話参照)

日野

そういえば、チラシの発注がこれからだったっけ…!ポロシャツのついでにチラシも発注しておこう。

日野はいつもパンフレット類の印刷を頼んでいる付き合いのある印刷会社に電話をかけるのだった。

――展示会開催日までは、あと2週間。
MTMセキュリティの、そして日野の初めての展示会の成否や、いかに…!?

日野

つづく。

※この物語は架空のものであり、実在の人物や企業とは一切関係がありません。

次の話

Coming Soon...

前の話

【第6話】展示会担当「追客ルール?同じ会社の人間なんだし揉めない…よね?」

展示会の効果を最大化させる12の手法

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Fri, 15 Mar 2019 01:00:00 +0900
<![CDATA[ライセンシングとは?企業がコラボすべき年代別の人気キャラクター]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/licensing 近年、アニメやキャラクターとコラボレーションした商品のCMを目にする機会が増えています。
このようなコラボレーションは、アニメやキャラクターなどの版権(著作権)を、権利者の許諾のもとで他社が活用する「ライセンシング」という仕組みで成り立っています。

今回の記事では、ライセンシングの基本的な仕組みと、コラボ候補となる人気キャラクターランキングをご紹介します。

1.ライセンシングとは?

ライセンシング(licensing)とはライセンス供与のことで、著作権を有する権利者が、有償で第三者に使用を許諾することをいいます。
許諾する側をライセンサー、許諾を受ける側をライセンシーとよび、キャラクターやブランドといったライセンスの対象物をプロパティとよびます。

矢野経済研究所が2016年4~6月に行ったキャラクタービジネスに関する調査によれば、版権市場は拡大傾向にあり、2016年度のキャラクタービジネス市場規模は前年度比100.7%で2兆4,456億円だったといいます。
(引用元:キャラクタービジネスに関する調査を実施(2016年)~版権市場はキャラクターの積極活用により拡大基調~

ちなみに、日本を代表するライセンサーである株式会社サンリオの2019年3月期の決算説明資料によると、2019年の国内ライセンス事業の第3四半期までの累計売上高は73億1,800万円となっています。

2.ライセンシングの2つの活用方法

企業がライセンスを活用する方法は大きく2つの方法にわけられます。1つは「商品化」、もうひとつは「プロモーション」です。

商品化は、企業が販売する「商品そのもの」にキャラクターなどのライセンスを活用する方法で、アパレルや日用品メーカーなどが多く取り入れています。
キャラクターや著名人の写真がデザインされたTシャツなどがその代表的な例です。

商品化の場合、ライセンサーとライセンシーは1年以上の年間契約を結ぶことが普通です。
また、商品化ライセンスの対価は「ロイヤリティ」とよばれ、販売するライセンス商品の販売価格の合計に、一定の料率をかけた金額をライセンサーに支払うことが一般的です。

一方、「プロモーション」は、商品そのものではなく、商品の販売促進の手段としてライセンスを活用する方法です。
比較的広告宣伝費のある、BtoCの商品やサービスに採用されています。
たとえば、コンビニエンスストアの店頭で行われる「商品を○点買うと、キャラクターの景品がもらえる」「ポイントを集めて応募すると、ガジェットがダウンロードできる」などのキャンペーンが良い例です。

プロモーションの場合、1クール(3カ月)~2クールほどの期間で実施されることが多く、ライセンスの対価は「ライセンス使用料」などの名前で、契約期間や契約内容に応じて決められます。
企画によっては、商品化とプロモーションの両方を組み合わせて、大きなキャンペーンが組まれる場合もあります。

3.ライセンシングのメリット・デメリット

前章でご紹介したように、日本国内におけるキャラクタービジネス市場規模は拡大傾向にあり、キャラクターとのコラボレーションがビジネス上、有利に働くことがうかがえます。
ただ、メリットもあればデメリットもあるはずです。
ライセンシーとしてキャラクタービジネス市場に参入する前に、確認しておきましょう。

メリット

商品・サービスや企業の認知度・知名度の向上

すでに認知度の高い人気キャラクターを起用することで、商品・サービスや企業の認知度・知名度も高めてくれます。
このようなメリットは、一見、人気俳優やタレントを起用するのと変わりませんが、人間と違い、スキャンダルや炎上の恐れが少ないのは、ライセンスキャラクターの特長です。

競合他社製品との差別化が図れる

同カテゴリにある競合他社の製品・サービスと差をつけ、オリジナリティの高い製品・サービスと印象づけることができます。

商品・サービスへの親和性・共感性の向上

商品・サービス群として一般消費者にあまりなじみのなかったものも、人気キャラクターとのコラボが親しみやすさをもたらしてくれます。

潜在層との顧客接点の創出

人気キャラクターとのコラボにより、これまでその商品・サービスや企業を認知していなかった層の興味をひきつけることができます。

売上の向上

上記4つのメリットの結果、製品・サービスの購入につながり、売上アップが見込めます。

デメリット

制作や企画調整に手間と時間がかかる

権利者であるライセンサーの仕事は、ライセンスのイメージが壊れないよう、その活用方法を厳しくチェック(監修)することです。
そのため、企業がライセンスを活用する場合、すべての企画は権利者であるライセンサーの許可を得なければなりません。
ライセンスを使わない商品と比べ、企画の調整、デザインのチェックなどには多くの時間が必要です。

イメージダウンにつながることも

商品・サービスのイメージと合わないキャラクターを起用するなど、キャラクター選択でミスすると、イメージダウンにつながり逆効果となってしまいます。
また、熱狂的なファンが多いアニメキャラクターなどを採用する場合は、ファンの反感をかわないような企画内容にするよう注意も必要です。

一度起用したキャラクターは変更しづらい

キャラクターとコラボすることで、商品・サービスのイメージがそのキャラクターのイメージと結びつくため、何かの理由で変更する必要が出てきたときに、消費者に違和感を与えてしまう恐れがあります。
ただし、オンラインゲームなどで月替わりで異なるキャラクターとコラボするようなケースはこの限りではありません。

4.ライセンシングプロパティの例

冒頭でもご紹介しましたが、ブランドやキャラクターといったライセンス供与の対象物を「プロパティ」とよびます。
この章では、プロパティのおおまかなカテゴリをご紹介します。

アニメ

近年、テレビアニメを活用したテレビコマーシャルを見かけることも多いと思います。
ライセンシングに活用されるアニメプロパティの例としては、「ドラえもん」「ポケットモンスター」「ONE PIECE」「ドラゴンボール」などが有名です。
アニメとのコラボレーションは、そのアニメファンや、テレビの視聴者の興味を商品に引き付けるのに役立ちます。

昔からある子ども向けアニメはもちろんのこと、最近では、コアファンをターゲットとした深夜放送の大人向けアニメとのコラボも増えています。
コアファン向けのアニメは、若い男性客をターゲットとする、コンビニエンスストアのキャンペーンなどに多く採用されています。

キャラクター

もっともプロパティの幅が広く、数が多いのが、この「キャラクター」です。
「ハローキティ」「ミッキーマウス」「リラックマ」のように、もともとキャラクターとして単独で存在しているものから、「くまモン」「ひこにゃん」などのご当地キャラ、「バーバパパ」「ウォーリーをさがせ!」などの絵本のキャラクター、「バービー」「リカちゃん」などおもちゃキャラクター、「ウルトラマン」などのテレビ番組のキャラクターまで新旧幅広いプロパティがそろっています。

ゲーム

携帯ゲームやオンラインゲームの普及とともに、近年増えているのがゲームプロパティです。
「スーパーマリオ」「ファイナルファンタジー」「モンスターハンター」などの著名なコンシューマーゲーム以外にも、「パズドラ(パズル&ドラゴンズ)」「ツムツム」「にゃんこ大戦争」など携帯ゲーム発のキャラクターもプロパティとして、人気が出ています。

携帯ゲームプロパティは、ゲーム内のアイテムをプレゼントするなど、オンラインキャンペーンとの相性が良いのが特長です。
「eスポーツ」の流行からも、ゲームプロパティは今後、注目の分野です。

アパレル

傘マークでおなじみの「アーノルド・パーマー」、足跡のマークでおなじみの「ハンテン(HANG TEN)」をはじめ、「パーソンズ」「ナイスクラップ」など、さまざまなアパレルブランドがプロパティとなっています。

食品

「チュッパチャプス」や「フリスク」「メントス」「ペッツ(PEZ)」といったキャンディー系のお菓子、「ペプシ」「セブンアップ」などの飲料系が多いなかで、「スパム」といった変り種のプロパティも見られます。

人物

「ボブ・マーリー」などのミュージシャン、華道家の「假屋崎 省吾」といったアーティスト、「オードリー・ヘプバーン」「ドリュー・バリモア」などの女優、「デイビッド・ベッカム」などのスポーツ選手といったプロパティがあります。

ビートルズの「イエロー・サブマリン」のビジュアルなど、人ではなくアート作品単位でプロパティ化しているものもあります。

プロパティのジャンルには、そのほかに乗り物(車、バイク、新幹線・電車など)、雑誌、博物館、学校などもあります。

5.男女別・年代別キャラクター人気ランキング

では、ユーザーに人気の高いプロパティにはどんなものがあるのでしょうか。下記は、日本リサーチセンターが男女別・世代別のキャラクター好感度を調査したデータです。
総合ランキングでは、1位「くまもん」、2位「となりのトトロ」、3位「ミッキー&フレンズ」となっています。

男性

年齢 1位 2位 3位
15
-
29才
ONE PIECE ドラゴンボール ルパン三世
30代 ドラゴンボール ONE PIECE ルパン三世
40代 ドラゴンボール ルパン三世 ONE PIECE
50代 ルパン三世 くまモン ふなっしー
60代 くまモン 鉄腕アトム ルパン三世
70代 サザエさん ドラえもん くまモン、鉄腕アトム

女性

年齢 1位 2位 3位
15
-
29才
ダッフィー ミッキー&フレンズ 魔女の宅急便
30代 となりのトトロ ミッキー&フレンズ 魔女の宅急便
40代 となりのトトロ SNOOPY くまモン、ムーミン
50代 くまモン となりのトトロ くまのプーさん、ムーミン
60代 サザエさん ハローキティ くまのプーさん、となりのトトロ
70代 サザエさん アルプスの少⼥ハイジ くまモン

データ引用元:日本リサーチセンター「第5回NRC全国キャラクター調査」

調査時期:2018年
対象:15〜79歳男女個人1200人

6.ライセンシングの事例

次に、ライセンシングの事例を具体的に見ていきましょう。
多くの企業が、ターゲットに応じてさまざまなプロパティをうまく活用しています。

アニメ「ONE PIECE」×求人情報検索サイト「indeed」

アニメ「ONE PIECE」×求人情報検索サイト「indeed」

画像引用:アニメ「ONE PIECE」×求人情報検索サイト「indeed」

CM出演俳優が、アニメ「ONE PIECE」のキャラクターをリアルに再現したテレビCMで話題に。
「麦わらの一味を求人する」というユニークなキャンペーンも集客を後押ししました。

キャラクター「リラックマ」×コンビニエンスストア「LAWSON」

キャラクター「リラックマ」×コンビニエンスストア「LAWSON」

画像引用:キャラクター「リラックマ」×コンビニエンスストア「LAWSON」

シールやポイントを集めてキャラクターグッズがもらえるキャンペーンは、コンビニエンスストアの定番となっています。

ゲーム「ドラゴンクエスト」×目薬「ロートジー」

ゲーム「ドラゴンクエスト」×目薬「ロートジー」

画像引用:ゲーム「ドラゴンクエスト」×目薬「ロートジー」

3年もの歳月をかけたスライム型目薬の開発秘話も紹介されています。

アパレルブランド「FREAK’S STORE」×住宅ブランド「LIFE LABEL」

アパレルブランド「FREAK’S STORE」×住宅ブランド「LIFE LABEL」

画像引用:アパレルブランド「FREAK’S STORE」×住宅ブランド「LIFE LABEL」

アパレルブランドと住宅メーカーがコラボし、ライフスタイルを提案しています。

食品「キャンベルスープ」×雑貨メーカー「フォルテシモ」×

食品「キャンベルスープ」×雑貨メーカー「フォルテシモ」×

画像引用:食品「キャンベルスープ」×雑貨メーカー「フォルテシモ」×

ロゴマークだけで好印象のあるブランドは、雑貨メーカーに採用されることも多いです。

7.ライセンシングビジネス関連書籍

最後に、ライセンシングの基礎や、複雑な契約方法、業界知識などを学ぶのに役立つ書籍をご紹介します。

ライセンスビジネスの戦略と実務/キャラクター&ブランド活用マネジメント

画像引用先:白桃書房

ライセンスビジネスの戦略と実務/キャラクター&ブランド活用マネジメント(草間文彦 著)

ライセンシングビジネスの仕組みや契約方法、戦略立案方法などを体系的にまとめた一冊。

コンテンツ業界の動向とカラクリがよくわかる本

画像引用先:秀和システム

コンテンツ業界の動向とカラクリがよくわかる本(中野明 著)

映画や音楽、アニメ、ゲーム、Webなど、コンテンツ業界の動向を図式化。業界の全体像を理解したい方に。

売れるキャラクター戦略

画像引用先:光文社

売れるキャラクター戦略(いとうとしこ 著)

長く愛されるキャラクターの秘訣を広告代理店出身の著者が考察する書籍。

8.まとめ

これまで見てきたように、ライセンシングには、さまざまなプロパティ、さまざまな仕組みがあり、多種多様な活用方法が考えられます。
最近では、多くの企業がライセンシングを活用しているため、ユーザーに「目新しさ」を感じてもらい、注目を集めるためには、ターゲットに適したプロパティ選択と、ユニークな企画、SNSなどを通して拡散する導線設計が重要となるでしょう。

キャラクターのパワーを最大限に生かすためにも、日頃のマーケティング戦略とともに、より効果的なライセンシング企画を練りましょう。

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Fri, 15 Mar 2019 00:05:00 +0900
<![CDATA[タイアップ動画が一番多いYouTuberは誰?【2018年の案件王】]]> https://mtame.jp/advertisement/influencer_youtube いまや中学生の「なりたい職業ランキング」でトップ10入りしているほど人気を集めている「YouTuber」。
トップYouTuberともなれば、年収は1億円を超えるともいわれており、観ていて「楽しそう」なところが憧れられる理由のようです。

YouTuberのおもな収入源は、広告収入とタイアップ動画。
収入源としては、ほかにイベントやテレビ、雑誌などへの出演などもありますが、中心となるのはこの2つです。

今回は、そんなYouTuberの収入源の一つである「タイアップ動画」に注目しました。
これから、自社の製品・サービスのプロモーションでYouTuberを活用したいと考える企業様は、ぜひ参考にしてみてください。

1.タイアップ動画とは?

タイアップ動画とは、YouTuberと契約を交わして動画のなかで商品・サービスを紹介してもらうプロモーション手法です。

YouTuberが公開している商品紹介動画のなかにも、タイアップ動画とそうではないものがあります。
YouTuberは、その動画が「宣伝」であるかどうかを明確にするために、動画のなかで「これは案件です」「今回は○○社さんとのタイアップです」と触れ、動画の解説欄に「提供:○○社」のように明記するのが慣例になっています。

逆に、タイアップ動画であることを伏せて紹介すると「ステマ(ステルスマーケティング)」と捉えられて炎上してしまう恐れがあります。

2.得られる効果

タイアップ動画では、一般的な動画広告(TVCMを含む)やWeb広告などでは実現できない自由度(尺・表現)の高さで、特長や魅力、仕様などをPRできます。

さらに、商品・サービスを紹介するのが、視聴者が好きで視聴しているYouTuberであるため、興味を持った状態で動画(PR内容)を見てもらえますし、内容に対する信頼度も高いといえます。タイアップ動画を視聴したユーザーの商品・サービスに対する「認知度」「好感度」「利用意向」の上昇が見込めます。

視聴者にとってYouTuberはインフルエンサーであり、タイアップ動画はインフルエンサーマーケティングの手法のひとつです。

【関連記事】

3.2018年のタイアップ動画本数ランキング

ソーシャル動画分析サービス「kamui tracker(カムイトラッカー)」やYouTube総合情報メディア「かむなび」を運営する株式会社エビリーの調査によれば、2018年の「YouTuberタイアップ動画起用社数ランキングTOP10」は以下の通りです。

順位 チャンネル名 スポンサー
企業数
カテゴリ
1位 ほしのこCH 41 ビューティー
2位 カズチャンネル/Kazu Channel 36 ハウツーとスタイル
3位 てんちむCH/tenchim 34 エンターテイメント
3位 ボンボンTV 34 エンターテイメント
5位 さあや saaya 33 ビューティー
5位 SekineRisa 33 ビューティー
7位 Kawanishi MiKi かわにしみき 32 ビューティー
8位 コスメヲタちゃんねるサラ 30 ビューティー
8位 マックスむらい 30 ゲーム
10位 ぎこちゃん 29 ゲーム
10位 ちゃるちゃんねる 29 ビューティー

【調査元】PR TIMES:2018年YouTuber案件王ランキング発表

※調査元にて訂正の発表がありました:https://navi.kamuitracker.com/archives/10076

ほしのこCH(1位)/41社

ほしのこCHを運営しているほしのこは、UUUM所属の主婦YouTuberです。
登録者数は26万人以上(2019年3月時点)。
投稿ジャンルは、メイク、ヘアスタイル、ダイエット、料理、DIY、旅行、ライフスタイルなど幅広く、本人も「ジャンル問わず投稿していこうと思います」と明言しています。

カズチャンネル/Kazu Channel(2位)/36社

カズチャンネルを運営しているカズもUUUM所属のYouTuberで、おもにDIYや自作PC関連、料理、ガジェットレビュー動画を投稿しています。
登録者数は164.5万人以上(2019年3月時点)。
彼女へのプロポーズ動画を配信したことでも話題になりました。

てんちむCH/tenchim(3位)/34社

てんちむCHは、子役から芸能界にいた元タレントの橋本甜歌のYoutubeチャンネルです。
登録者数は63.6万人以上(2019年3月時点)。
プチプラコスメでのメイク術や、手術しない豊胸術といったビューティー動画のほか、ASMR(Autonomous Sensory Meridian Response…自律感覚絶頂反応)という、いわゆる「音フェチ」動画の投稿が特徴的です。

ボンボンTV(3位)/34社

ボンボンTVは、よっち、えっちゃん、りっちゃん、なっちゃん、いっちー、なるの6人のUUUM社員クリエイターが、ドッキリ、やってみた系、あるある系などの動画を投稿するバラエティチャンネルです。
登録者数は171.3万人以上(2019年3月時点)。
UUUM所属のYouTuberが登場する動画もあります。

さぁや saaya(5位)/33社

さぁやもUUUM所属のYouTuberで、元モデルの美しい容姿を活かしてメイク、ヘアー、ファッションを中心に、姉弟とのほのぼの動画を投稿しています。
登録者数は114万人以上(2019年3月時点)。

SekineRisa(5位)/33社

SekineRisaもUUUM所属のYouTuberです。投稿ジャンルは、スキンケアを中心とする美容動画。
本職は看護師ということで、ケア方法に対する信頼度も高いようです。
登録者数は125万人以上(2019年3月時点)。
ほかにゲームチャンネルも持ち、そちらでは女性向けのゲーム実況動画を投稿しています。

Kawanishi MiKi かわにしみき(7位)/32社

Kawanishi MiKiもUUUM所属のYouTuber。
メイク術やコスメレビュー動画を中心に投稿しています。
現役のファッションモデルでもありながら、ゲーム好きというオタク要素を併せ持ち、ユーザーからの質問に答える動画では素の自分をさらけ出しています。
登録者数は96万人以上(2019年3月時点)

コスメヲタちゃんねるサラ(8位)/30社

コスメヲタちゃんねるを運営するサラは、VAZ所属のYouTuberで、コスメレビューやメイク術、スキンケア術などのビューティー系動画を投稿しています。
美容系専門学校に在籍中だといいます。
登録者数は33.4万人以上(2019年3月時点)

マックスむらい(8位)/30社

マックスむらいは、ドッキリ動画を中心に投稿しているYoutubeチャンネルです。
登録者数は155.8万人以上(2019年3月時点)。
運営する村井智建は、Youtubeのほかニコニコチャンネルでも動画投稿を行っています。
iPhoneやiPadについての情報を掲載するWebメディア「AppBank.net」を運営するAppBank株式会社の創業者の一人であり、取締役メディア事業部長を務めます。
サブチャンネルとして「AppBankTV」「ひらがなあっぷばんく」「ringolf」「パズドラ究極攻略TV」を持っています。

ぎこちゃん(10位)/29社

ぎこちゃんは、モンスターストライク、白猫プロジェクト、マインクラフトといったゲーム実況動画を投稿するUUUM所属のYouTuberです。
登録者数は75.9万人以上(2019年3月時点)。
8位のマックスむらいと同様、社長業との兼業でYouTuberをしています。

ちゃるちゃんねる(10位)/29社

ちゃるちゃんねるを運営しているのは、あけちゃるというMIHAに所属するYouTuberです。
メイク動画のほか、自身が過去に15kgの減量に成功した経験をもとにしたダイエット法の紹介動画を中心に投稿しています。
登録者数は10.5万人以上(2019年3月時点)

4.まとめ

ランキングのトップ10をカテゴリ別にみると、「ビューティー」が最多で6名、それにつづいて「ゲーム」「エンターテイメント」が2名ずつ、「ハウツーとスタイル」が1名という結果でした。

とはいえ、スポンサー企業の内訳をみると、必ずしも美容系企業が中心とはいえませんし、各順位のスポンサー企業数も僅差で、1位と10位では12社しか違いません。
他ジャンルも含め、自社のターゲット層とマッチするチャンネル登録者が多いYouTuberを選んで、タイアップ動画によるプロモーションを行ってみてはいかがでしょうか?

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Fri, 15 Mar 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[企業イメージを左右するWebフォントの使い方]]> https://mtame.jp/design/web_fonts Webサイトには必ず文字(テキスト)が記載されていますが、この文字にもデザインがあることをご存じでしょうか?

この文字デザインのことを、「フォント」といいます。

多くの人はあまり気にせず感覚的に捉えられていると思いますが、フォント一つで閲覧者に与える印象は大きく異なります。

今回はフォントのなかでも、Webサイトに用いられる「Webフォント」についてお話してみます。

1.Webフォントとは?

Web制作に携わった経験のある方はご存じだと思いますが、構築の際には「フォントの指定」を行います。

以前は、閲覧者側のパソコンにインストールされているフォントしか表示ができず、インストールされていないフォントは置き換えて表示されていました。

ところが最近のフォントは、サーバーからデータを読み込みWebページに表示させるしくみのため、どの端末から閲覧しても同じフォントが表示できます。

このため、それぞれの閲覧環境にインストールされているフォントを気にすることなく、Webデザイナーの意図するフォントを表示できるようになったのです。この技術のことを、Webフォントといいます。

2.フォントが与える印象

どんなWebサイトにも、フォントは必ず使われています。

そのフォントから受ける印象には、「楽しそう」「ポップ」「かわいい」「スタイリッシュ」「かっこいい」「清楚」など、さまざまでしょう。

企業サイトにおいてもフォントが与える印象は大きく、閲覧者に企業イメージを伝えるための重要な要素の一つといえます。

3.Webフォントのメリット・デメリット

【メリット】
  • SEO対策
    SEOの観点から検索エンジンのクローラーに文字情報として認識されるため、画像で起こしたものよりも優位に立てます。
  • 環境に左右されない表示
    サーバーからデータを読み込み、Webページに表示をさせるので、どの端末から閲覧しても同じWebフォントが表示され、デザイン性の高いWebサイトの構築が可能です。
  • メンテナンス性
    編集する際にはHTMLやCSSの記述を変更するだけなので、作業者のメンテナンスがとても楽になります。

【デメリット】
  • 表示速度が遅くなることも
    サーバーからデータを読み込みWebページに表示される方式なので、データの量によっては表示が遅くなることもあります。
  • 有料のWebフォントもある
    無料で使用できるWebフォントも存在しますが、フォントによっては使用料が必要なものもあります。
  • 日本語フォントの不足
    英語に比べ、日本語のWebフォントはまだまだ対応数が少ないです。フォントにこだわりたい方は、どれがWebで使えるフォントかを確認しましょう。

4.Webフォントサービスの種類

Webフォントには「有料」「無料」のWebフォントサービスが存在します。

下記に、有名なサービスをご紹介します。

<有料Webフォントサービス>

「タイプスクエア」

https://typesquare.com/

フォントで有名な「モリサワ」が提供するサービスです。

複数のプランから目的に応じて選ぶことができ、800を超える書体から選択が可能です。

サイト内でトライアウト等の機能もあり、見出しや本文ごとにシミュレーションを行うことも可能です。

タイプスクエア

「Abobe Fonts」

https://fonts.adobe.com/

「フォントパック」というサービスを提供しています。

テーマや用途に応じて選べるので、初心者の方も深く考えず選択することが可能です。

Abobe Fonts

「ウェブフォントファン」

https://webfontfan.com/

日本語Webフォントのサービスサイトです。インストール手順等が優しく説明されており、初心者も始めやすいでしょう。

ユニークなフォントもあり、さまざまな用途に対応できそうです。


 

<無料Webフォントサービス>

「Google Fonts」

https://fonts.google.com/

Googleが提供しているGoogle Fontsは、無料で使用できます。導入の手順も比較的簡単で、初心者でも使いやすいのも特徴です。

Google Fonts

5.まとめ

特徴的なWebフォントを採用することで、デザインの幅が広がり、さらに企業が意図したイメージを閲覧者に届けることも可能になります。

特に企業の印象を決めるコーポレートサイトなどでは、こうした閲覧者に与えるイメージが重要になってきます。

写真やイラストと同じように、フォントにもこだわって選んでみてはいかがでしょうか。

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Wed, 13 Mar 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[エコーチェンバーによるコンテンツの偏りに注意。検索ファーストから、ユーザーファーストの考えが重要]]> https://mtame.jp/content_marketing/echo_chamber マーケティング担当者であれば、自社のWebサイトや記事を検索サイトで上位に表示させるために、いろいろな施策を行っている人は多いと思います。

しかし、検索サイトのアルゴリズムを重視しすぎたり、コンテンツ制作者自身も検索サイトの影響を受けすぎたりすることで、偏ったコンテンツを生み続けてしまうというループに陥っていないでしょうか。

今回の記事では、コンテンツ制作者が気をつけたい「エコーチェンバー現象」について、読者の皆さんと一緒に考えていきたいと思います。

1.エコーチェンバー現象とは?

「エコーチェンバー(Echo chamber)」の本来の意味は、音響の研究機関などに設置されている「残響室」のことです。残響室では、閉じられた空間で発した「自分の声」が響きわたり、いわゆる「エコー」がかかったように、幾重にも重なって聞こえる現象が起こります。

この例えのように、「エコーチェンバー現象」は、閉じたコミュニティのなかで、自分と同じ意見の人々だけのコミュニケーションが繰り返されることで、あたかもその意見が「正しい」と思い込んでしまう問題のことをいいます。

SNSによるコミュニケーションが活発になった現在では、同じ世代同士、同じ仕事をしている者同士、同じ興味を持っている者同士などがフォローし合い、コミュニティができあがっていくことが普通です。このような同じ趣味嗜好同士が集まったコミュニティは、共感を得やすく、居心地のいいものです。一方で狭いコミュニティの流行や常識を、世のなか全体の「常識」「正解」であると勘違いしてしまう恐れもあります。

ごぞんじのように、Webマーケティングの世界では、検索エンジン対策として、自社の商品やサービスに関連する記事から自然検索による流入を狙う「コンテンツマーケティング」が必須になっています。記事の制作にあたっては、インターネット上の同じような記事を参考に、同じような記事を作成することがよくあります。

そして、同じような内容をうたうコンテンツが検索サイトの上位を占めれば、ユーザーも、コンテンツ制作者も、それが正解だと思い込んでしまいます。このように、エコーチェンバー現象は、コンテンツマーケティングの過程でも増幅され続ける恐れがあるのです。

2.検索ファーストの悪習

現代の世の中は、BtoC業界はもちろん、BtoB業界も、いかに検索サイト上でターゲット層に見つけられ、クリックされるかに、非常に大きな重心を置いています。

なにをするにも、なにを買うにも、「まずは検索」することが当りまえになった時代。「検索ファースト」の兆候は、ビジネスやマーケティングの戦略として活かすこともできますが、同時にマーケティング担当者自身も、「ミイラ取りがミイラになる」恐れがあることを、十分承知しておく必要があります。

検索エンジンやインターネット広告のレコメンド技術の進化により、検索サイトはユーザーに最適なコンテンツを表示させるようになりました。検索したキーワードや、閲覧履歴、検索した場所などをもとに、私たちの周りには見えないフィルターが作られ、検索結果には、気づかぬうちに自分の好みにあったものが優先して表示されるようになります。これを「フィルターバブル」といい、自分自身が作り上げたフィルターに泡のように包まれることで、私たちは意外性のある情報に触れる機会を失ってしまっているのです。

コンテンツ制作者が、このようなフィルターバブルに囲まれた状態で検索すれば、表示されるのはフィルター越しの情報です。また、表示されたサイトをエコーチェンバー現象により「正解」と信じ込み、それを参考に新たな記事を作成すれば、ある一定の趣味嗜好に偏ったコンテンツが、さも「正解」かのように量産されてしまいます。

このような悪習慣の無限ループが続けば、インターネット上のコンテンツの情報の質(正確性やオリジナリティ)はどんどん失われていってしまうのです。

3.コンテンツはユーザーのためにある

では、私たちが閲覧者として幅広い情報に触れ、制作者として質の高い情報を発信するには、どうすればよいのでしょうか。

フィルターバブルを打破する、まず簡単な方法はWebブラウザの設定を変更し、検索結果に個人情報が影響しないようにすることです。Google Chrome などのWebブラウザには、閲覧履歴や検索内容を残さない「シークレットブラウジングモード」があります。

また、Googleアカウントからログアウトする、過去のアクティビティの記録を削除する、広告のカスタマイズ表示をオフにするなどの設定も有効です。このような閲覧方法を利用することで、個人の嗜好に影響されない本来の検索結果を確認できます。 このほかに、情報ソースをインターネットだけに頼らないことも重要です。現在の世のなかで、インターネットはもっとも簡単な情報収集方法ですが、前項でも述べたように「インターネットに書いてあることは必ずしも正解とは限らない」と思ったほうが賢明です。

インターネットが普及する以前からのコンテンツ制作者にとっては当たりまえの話かもしれませんが、書籍・新聞・専門家への聞き取りやインタビューなど、複数の情報元から情報を収集し、情報の整合性をとることが大切です。

また、制作者としては「本当にユーザーの役に立つコンテンツこそが、良いコンテンツである」という基本を、常に振り返る心がけも必要ではないでしょうか。Webマーケティングは、すべての結果が数字で見える世界。ともすれば、検索順位やPVなどの成果を気にしすぎるがあまり、本来大切にしなければならない「姿勢」をいつのまにか見失ってしまう恐れもあります。

しかし、検索サイトが「質の高い」コンテンツを評価するのも、ユーザーに合わせたコンテンツを表示するのも、すべては「コンテンツはユーザーのためにある」という大原則のうえに成り立っています。このような本質は、いつでも振り返れるように、心にとめておかなければなりません。

4.まとめ

このように、私たちはユーザーとしても、マーケティング担当者としても、インターネット上のコンテンツを「うまく」活用することが求められています。ポイントは「検索サイトとの付き合い方を考える」「情報ソースの偏りをなくす」「“コンテンツはユーザーのため”を忘れない」の3つ。情報を制するマーケッターだからこそ、情報との上手な付きあい方もよく考えていきましょう。

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Mon, 11 Mar 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[CMSの種類をご紹介!主な無料と有料のCMS≪12選≫]]> https://mtame.jp/martec/cms_service Google等の検索サイトへ上位表示するための対策として、オリジナリティのあるWebコンテンツを継続的に更新していくことが求められている近年。Webサイトの更新作業が簡単にできるCMS(コンテンツ・マネジメント・システム)が、多くのWebサイトに取り入れられるようになりました。

現在では、さまざまな種類のCMSツールが発表されており、それぞれにメリットが異なります。今回の記事では、主要なCMSの一覧とその特徴をまとめてお届けします。

1.CMSとは?

CMSは「Contents Management System」の略で、HTMLやCMSなどWeb制作の専門的な知識がなくても、Webサイトを制作したり、コンテンツの更新や管理をしたりすることができるツールです。

CMSの種類は、オープンソース(無料)である「WordPress」がよく知られていますが、現在では、このほかにもさまざまな種類のCMSがリリースされており、Webサイトの目的や、運営者の状況によって使いやすいものを選択することができます。

2.CMSの種類

では、まずはCMSの分類を確認しておきましょう。現在のCMSは、大きく分けて「オープンソース系」「独自開発系」の2つの大カテゴリに分けられます。また「独自開発系」のツールは、さらに「クラウド型」「オンプレミス型」の2つの小カテゴリに分かれます。

CMSの種類

●オープンソース系ツールの特徴

WordPressに代表されるようなオープンソース系ツールの特長は、なんといっても無償で利用できるということです。オープンソースとは、ソースコードを広く一般に公開し、誰でも自由に利用・改良・再配布できるようにしたソフトウェアのことで、利用者数が多いぶん、導入ノウハウやテンプレート、プラグインなどのさまざまな周辺情報をインターネット上で見つけることができます。

サーバ設定やプラグインのインストール方法など、Webサイト制作の知識が少しある人であれば、自由度が高く使えることができるのがメリットです。

ただし、オープンソースツールをどう使うかは、あくまで自己責任。一般的に、オープンソースCMSは第三者がその安全性を保証しているわけではないため、脆弱性をつかれ、不正アクセスやサイバー攻撃の対象になりやすくなります。

そのため、脆弱性の修正を含む拡張機能を定期的にアップデートするなど、セキュリティ対策を運営者自身が行う必要があり、保守・管理の手間がかかることが前提です。

●独自開発系ツールの特徴

企業が独自開発したCMSツールは、有料で提供されているものがほとんどです。費用はかかりますが、開発会社がセキュリティ対策やサポートを保証しているため、Webサイトのトラブルでお客さまに迷惑をかけられない法人でも、安心して使うことができます。

独自開発系のCMSをシステムの特徴で分類すると、「クラウド型」「オンプレミス型」に分けられます。クラウド型は、クラウド事業者がCMSサーバを管理し、導入会社はインターネットを介してコンテンツにアクセスするのに対し、オンプレミス型は、導入会社の社内にCMSサーバを用意し、自社内でサーバを管理します。

また用途で分類すると、一般的な「法人向けCMSパッケージ」と、大量ページや承認フローなど大手企業のWebサイト運用に適した「大規模向けCMSパッケージ」に分けることもできます。

「法人向けCMSパッケージ」は、一般企業での利用を想定したシンプルな機能や、わかりやすい操作性、取り組みやすい料金体系、手厚いサポートが特長です。「大規模向けCMSパッケージ」は、機能が豊富で、高度なカスタマイズが可能なツールのため、ライセンス費や制作費、管理費などに多くの費用がかかります。

3.CMSの主なサービス12選

それでは、現在Web業界で活用されているCMSツールとその特徴を具体的に見ていきましょう。

【無料のCMS】

baser(ベーサー)

baser(ベーサー)

画像引用:baser(ベーサー)

数少ない国産オープンソースCMSのひとつ。日本法人が活用することを想定して、機能が絞りこまれている。

Drupal(ドルーパル)

Drupal(ドルーパル)

画像引用:Drupal(ドルーパル)

海外での採用実績が多く、多言語対応や高度なカスタマイズ機能など、拡張性の高さが魅力。

umbraco(アンブラコ)

umbraco(アンブラコ)

画像引用:umbraco(アンブラコ)

デンマークで開発されたオープンソースCMS。日本での知名度は低いが、デザインの自由度が高く、ヨーロッパを中心に人気。

WordPress(ワードプレス)

WordPress(ワードプレス)

画像引用:WordPress(ワードプレス)

世界でも、日本国内でも高いシェア率を誇るオープンソースCMS。テンプレートが豊富で、特にブログ形式のWebサイトの構築が簡単にできるのが特徴。

【有料のCMS】

Movable Type(ムーバブルタイプ):シックス・アパート株式会社

Movable Type(ムーバブルタイプ):シックス・アパート株式会社

画像引用:Movable Type(ムーバブルタイプ):シックス・アパート株式会社

国産CMS大手で、パートナー企業も多い。オンプレミス型からクラウド型まで、プランの選択肢が豊富。

ALAYA(アラヤ):彼方株式会社

ALAYA(アラヤ):彼方株式会社

画像引用:ALAYA(アラヤ):彼方株式会社

高いセキュリティ対策と品質チェック機能、迅速なサポートが特長。

Blue Monkey(ブルーモンキー):Mtame株式会社

Blue Monkey(ブルーモンキー):Mtame株式会社

画像引用:Blue Monkey(ブルーモンキー):Mtame株式会社

エムタメ!を運営するMtame株式会社が提供するCMS。中小企業の利用を前提に、必要な機能に絞ったシンプルな管理画面、わかりやすいテンプレートが特長。誰でも早く、簡単にWebサイトを作ることができる。セキュリティ対策も、開発会社が定期的なバージョンアップを行っているため安心。また、同社が提供するマーケティングオートメーションツール「BowNow」と連動し、ホームページを訪れた見込み顧客の分析や情管理につなげることもできる。

■関連リンク:国産CMSで今一番勢いのある「Blue Monkey」を試してみた(LIGブログ)

HeartCore(ハートコア):ハートコア株式会社

HeartCore(ハートコア):ハートコア株式会社

画像引用:HeartCore(ハートコア):ハートコア株式会社

AI搭載CMSが、ユーザーの属性や行動を学習し、自動でコンテンツを最適化。デジタルマーケティング機能も併せ持つ。

NOREN(ノレン):株式会社のれん

NOREN(ノレン):株式会社のれん

画像引用:NOREN(ノレン):株式会社のれん

表示速度が早く、セキュリティに強い、大規模サイト向けCMS。

PowerCMS(パワーCMS):アルファサード株式会社

PowerCMS(パワーCMS):アルファサード株式会社

画像引用:PowerCMS(パワーCMS):アルファサード株式会社

管理画面のカスタマイズなど、従来のCMSの不満を解消する機能を搭載。

RCMS:株式会社ディバータ

RCMS:株式会社ディバータ

画像引用:RCMS:株式会社ディバータ

250を超える標準機能と、将来の拡張性が高いことが特長。ECサイトや多言語サイトへも対応できる。

SiTEMANAGE(サイトマネージ):株式会社シフト

SiTEMANAGE(サイトマネージ):株式会社シフト

画像引用:SiTEMANAGE(サイトマネージ):株式会社シフト

必要な機能やプラグインを選べるため、最低限の機能でスタートし、段階的にシステムを充実させることが可能。

4.自社にあったCMSの選定方法

上記のように、CMSにはさまざまな種類があり、いざ導入しようとしてもどれが最適なのかわかりにくい側面があります。CMSを選ぶ際には、下記のようなポイントに気をつけて検討しましょう。

(1)デザインの自由度

オープンソース系、独自開発系の分類にかかわらず、テンプレートが豊富で簡単にきれいなWebサイトが制作できることを特長とするタイプと、デザイナーの自由なデザインが反映しやすい拡張性を特長とするタイプがあります。自社の目的に合わせて選択しましょう。

(2)サポートの有無

オープンソース系CMSは、Webマニュアルやインターネット上のフォーラムサイトなどを参照し、自学するスタイルが基本です。独自開発系の有料CMSは、電話やメールの手厚いサポートがある場合が多く、とくに国産CMSは日本語でサポート受けられるのが大きなメリットです。

(3)セキュリティ対策

オープンソース系CMSは、セキュリティ対策のため、サイトの運営者が自身で定期的なサーバーメンテナンスや、ソフトウェアのバージョンアップを行わなければなりません。有料CMSの場合は、ツールの提供会社がセキュリティ対策を行う場合が多く、法人でも安心して使うことができます。

(4)将来の拡張性

CMSの種別に関係なく、各社のサービスの特徴によって異なります。「シンプルでわかりやすい機能」に絞ったツールがよいのか、ECサイト制作や他のシステムとの連携など、将来の「拡張性が高い」ツールがよいのか、自社のサイト制作の目的に応じて検討する必要があります。

(5)ライセンス費

オープンソース系CMSは無償で利用できるのが特長です。有料CMSのなかでも、法人向けCMSは月額数万円~プランを用意しているツールが多くあります。一方、大規模向けCMSはライセンス費用が数百万円~数千万円と高額です。

(6)導入実績から選ぶ

既に大手企業での導入実績があるサービスから比較していくのも手です。

その中から、(1)~(5)の項目を検討し、自社にあったCMSを絞っていくといいでしょう。

DataSign Report 上場企業 CMS調査(2018年11月30日)

横スクロールでご覧いただけます。

  サービス名 URL 種類 検出数
1位 Wordpress https://wordpress.com/ オープンソース 2,721
2位 Movable Type https://www.sixapart.jp/movabletype/ 独自開発 112
3位 ShareWith http://www.share-with.info/jp/ 独自開発 82
4位 Blue Monkey https://bluemonkey.jp/ 独自開発 46
5位 Drupal https://www.drupal.org/ オープンソース 45
6位 NOREN https://noren.ashisuto.co.jp/ 独自開発 44
7位 Sitecore https://www.sitecore.com/ja-jp 独自開発 43
8位 SITE PUBLIS https://www.sitepublis.net/ 独自開発 36
9位 TYPO3 https://typo3.org/ オープンソース 35
10位 concrete5 https://concrete5-japan.org/ オープンソース 29
11位 Site Miraiz https://www.sitemiraiz.jp/ 独自開発 28
12位 BiND https://bindup.jp/ 独自開発 23
12位 MODX https://modx.com/ オープンソース 23
14位 DotNetNuke https://www.dnnsoftware.com/ オープンソース 22
14位 Joomla https://joomla.jp/ オープンソース 22
14位 RCMS https://www.r-cms.jp/ 独自開発 22
15位 infoCMS https://www.infocms.jp/ 独自開発 20

データ引用元:DataSign Report 上場企業 CMS調査(2018年11月30日)より、当社にてCMSの検出数で順位整理して、参考情報を付与したものです。

5.まとめ

CMSは、さまざまなツールがリリースされており、「コンテンツの更新や管理が簡単にできる」という点では、各のツールがそれぞれ十分な機能を備えています。

そのため、新たにCMSを導入する際には「予算」「更新にかかわる自社のリソース」「サイトの目的」「将来の計画」などをふまえ、総合的に判断することが必要です。
Web制作会社などにも相談しながら、自社のサイト運営の目的にあった、最適なCMSを選びましょう。

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Mon, 04 Mar 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[リードナーチャリングとは?見込み客を顧客へ育成する手法と事例]]> https://mtame.jp/content_marketing/lead_nurturing 皆さんは、リードナーチャリングという言葉をご存知でしょうか?

今回はリードナーチャリングについて、BtoB分野の企業が取り組むために必要なステップや、リードナーチャリングを簡単に始められる方法をご紹介します。

1.リードナーチャリングとは

ここでは、リードナーチャリングと関連の深い「リードジェネレーション」「リードクオリフィケーション」と併せて解説いたします。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは「リードの生成」すなわち、見込客を獲得することを指します。

リードジェネレーションのアプローチ方法には、大きくオフラインとオンラインの二つに分けることができます。

オフラインのアプローチ手段では、リアルの世界での顧客接点を作り、見込み客を獲得します。展示会やセミナー等が代表出来な手段になります。展示会でノベルティと引き換えに名刺を交換したり、セミナーではアンケートというかたちで顧客情報を取得することが一般的です。

一方、オンラインのアプローチでは顧客との対面の接点は持たず、Webサイトを通して行われるのが一般的です。自社製品のターゲット層に自社のWebサイトに来訪してもらい、問い合わせをもらったり、資料請求やホワイトペーパーのダウンロードを促します。

リードナーチャリング

このようにして、リードジェネレーションによって獲得した見込み客を自社の顧客に育成していくことを、リードナーチャリングと呼びます。

オフライン、オンライン問わず、冒頭で述べたように、BtoB分野では1つの製品の検討から購買まで至るリードタイムがBtoC分野よりも長いため、1製品、1企業の購買プロセスに対してそれぞれ適切なアプローチを行うことが重要です。

リードナーチャリングとは、見込み客に対して段階的なアプローチをすることで購買意識を高め、自社顧客になってもらうためのプロセス管理のこと。見込み客(=リード)を育成(=ナーチャリング)するという意味を持ちます。

1つの製品に対して購買までの検討期間(=リードタイム)が長いBtoB分野では、このような見込み客への段階的アプローチや関係性づくりが重要になります。

昨今、このような見込み客(=リード)をいかにして量産し、自社の顧客へと育成していくのかが各企業の課題となっており、その解決手法であるリードナーチャリングが注目されています。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングにより、顕在化した見込客のなかから受注率の高い見込客を選別するマーケティング活動のことです。

これにより、あらかじめ製品・サービスに関心がある確度の高い見込客から優先的にコンタクトを取ることが可能になり、効率良くセールス活動を展開することができます。

選別に当たっては、見込客の役職や決済権の範囲、予算といった定量データ以外に、見込客がどれくらい自社の製品に注目しているか、見込客が抱える課題に対してどの程度自社製品で対応できるか、といった定性データも踏まえてアプローチの優先順位をつけていきます。

また、既存顧客の属性を分析して特徴を知ることによって、「どんな見込客が顧客化しやすい傾向があるか」を明らかにして選別する手法も有効です。

リードクオリフィケーション

2.リードナーチャリングが注目、必要とされる理由

リードジェネレーションで獲得したリードをそのまま営業に渡しても、営業は受注しやすい確度の高い案件だけを追いたいため、温度感のわからないリードの集合体であるリストは放置しがちです。そもそも、すべての案件を営業が追客することは不可能です。

しかし、情報が多様化し、またほとんどの市場が成熟してきた現代で購買活動を行うには、見込客との継続的な関係を維持していかなければ自社の製品、サービスを選んでもらうことは困難になってきています。そのため、集めたリードに対して関係性を維持しながら育成をしていくリードナーチャリングが重要視されてきているのです。

特に、BtoB商材においては、最初の接点から受注までのプロセスが長期にわたる傾向があることから、リードナーチャリングを行わない=長期間放置することになってしまいます。もちろん、営業担当が定期的に連絡を入れる可能性もありますが、前述の通り、確度の高い見込客のみが対象となるでしょう。この期間に他社と契約してしまう可能性があります。

長い検討期間中に、リードナーチャリングを通してしっかり信頼関を結んでおくことが重要になってきます。

3.リードナーチャリングのメリット・デメリット

リードナーチャリングを行うことで得られるメリットとデメリットについて解説します。

<メリット>

  • 見込客が競合他社に流れるのを防げる
  • 受注数・受注率が上がる(営業効率が上がる)
  • 集客コストのロスを圧縮できる

<デメリット>

  • リソースが必要(工数がかかる)
  • 効果が出るまでに時間がかかる
  • 集客(リードジェネレーション)が安定していないと機能しない
  • それだけでは売上に結びつかない(営業が受注して初めて売上が立つ)

リードナーチャリングのメリット

まずは、リードナーチャリングを行うことで得られるメリットを見ていきましょう。

見込客が競合他社に流れるのを防げる

営業部門では、効率的に受注できる見込客を優先的に追うため、すぐに受注に結び付くような確度の高い見込客以外は放置されがちです。

リードナーチャリングを行えば、そうした見込客もつなぎとめることができます。
そして、適切なナーチャリングにより、商品に対する見込客の理解度や興味を育てることができれば、最終的に受注にまでつなげられます。

逆に、もしもリードナーチャリングを行わなければ、その見込み客は、他社製品の購入を検討しはじめてしまい、購入に至ってしまう可能性があります。

受注数・受注率が上がる(営業効率が上がる)

マーケティング部門でリードナーチャリングを行い、確度を高めて営業部門にパスすることで、営業部門の成績(受注数・受注率)は上がります。

確度の低い見込客だけでなく、営業部門でアプローチ中の見込客が、何かの事情で途中で商談をストップせざるを得なくなったようなときも、マーケティング部門に戻してリードナーチャリングを行うことで、商談が復活する可能性を維持できます。

営業部門とマーケティング部門の連携が大切になってきます。

集客コストのロスを圧縮できる

広告やキャンペーン、展示会出展など、集客のために費用をかけて多くの見込客を集めたとしても、ひと握りの確度の高い「今すぐ客」だけを受注して、残りのほとんどを逃してしまえば、大半がムダになってしまいます。

リードナーチャリングを行うことで、今までなら受注できなかった見込客を受注できるようになり、集客コストのロスを削減できます。

リードナーチャリングのデメリット

一方、リードナーチャリングを行うことで企業負担も出てきます。デメリットを見ていきましょう。

リソースが必要(工数がかかる)

新しい施策を行うためにリソースが必要になるのはマーケティングに限った話ではありませんが、特にリードナーチャリングには工数がかかるため、人的リソースが必要になってきます。

また、リードナーチャリングでは、見込客とそれぞれに行ったマーケティング施策に関するデータを一元管理する必要があり、マーケティングオートメーション(MA)などのツールがあった方が良いので、そうしたシステムの導入費用などもかかってきます。

効果が出るまでに時間がかかる

リードナーチャリングでは、個々の見込客が立っているステージに合わせて、必要な情報を提供したりアプローチを行っていきます。
すでに検討段階が進んでいる見込客は「確度が高い」と判断され、営業部門がアプローチしているため、リードナーチャリングを行う見込客は、検討を始めたばかりだったり、自社の製品について詳しく知らないという層が多いです。

そういった見込客を、受注まで根気良く追いながら育てていく必要があり、取り組んですぐに結果が出るような施策ではありません。

集客(リードジェネレーション)が安定していないと機能しない

リードナーチャリングは、あくまでも獲得済みの見込客に対して行うマーケティング施策であり、あらかじめ集客(リードジェネレーション)してあることが前提となります。

そもそもの集客に課題がある場合は、そこから解消しなくては、リードナーチャリングは行えません。

それだけでは売上に結びつかない(営業が受注して初めて売上が立つ)

マーケティング部門が無事にリードナーチャリングに成功して、確度の高いホットリードを創出できても、そのままでは「見込客」のままです。

営業部門にパスして商談が進み、受注して初めて売上が立つため、営業部門との連携や営業部門の営業力がないと、リードナーチャリングの効果が活きません。

4.リードナーチャリングを実行するための6つのステップ

それでは、実際に獲得した見込み客を育成していくにはどのような手順があるのでしょうか?今回は6つのステップに分けて解説します。

①見込客の統合

前項で述べたように、1企業のリード(見込客)の獲得手法は多様化しています。


展示会やセミナー、Webサイトと異なるアプローチ手法から得たリードを統合し、すべての見込み客のデータを一元化することで、対象母数が最大化され、リードナーチャリングにおける効果は高まります。

②見込客のセグメンテーション

統合された見込み客のモチベーションやニーズはそれぞれ異なります。

同じオフラインのアプローチで得た見込み客でも、展示会でたまたま通りかかった人と、製品選定の知識を得るためにセミナーに参加した人では期待する情報や次にとるアクションは異なります。

いつどこで行われた展示会で自社と接点をもったのか、Webサイトの中でどの製品のカタログやCADデータをダウンロードしたのかなど、それぞれのリードを細分化し、見込客の属性や購買意欲のセグメント分けをする必要があります。

③コンテンツの作成

見込客のセグメント分けが完了し、自社製品の購買プロセスや見込み客の属性が明確になったところで、次にコンテンツを作成します。

ここで重要なのは、それぞれセグメント分けされたリードに対して関心のあるコンテンツを作ることです。

たとえば、展示会でたまたまブースを訪れた人に対して、製品カタログを送付したり、無料デモの案内を流しても効果は期待できませんよね?そのような認知層にあたるリードに対しては、自社製品で解決できる課題についてのコンテンツや、業界に関する無料セミナーへの誘致を行うことで、見込客の課題を明確にして製品や自社のサービスへニーズを喚起するのが効果的です。

一方、Webサイトで製品のCADデータをダウンロードした人の場合、上記のリードよりも、購買プロセスにおいてはより購買へ近い段階にいる可能性が高いと言えます。


そのような場合は、無料デモ貸し出しの案内や、割引キャンペーンの案内を流すことも効果的になります。


いずれにせよ、それらの異なるコンテンツのターゲットと目的を明確することが重要ですので、それぞれのコンテンツはどの段階にいる人に見てほしいのか、それを見た後にどのようなアクションをとってほしいのかを明確にした上で、コンテンツを作成しなかればなりません。

5.どんな手法があるのか?

リードナーチャリングの手法には、「SNS」「広告」「メール」「セミナー」の4つがあります。

いずれの手法においても、基本的に、自社メディア(ブログ形式のオウンドメディア)で記事コンテンツを公開し、それを元に使うことが多いです。

SNS

Facebook、Twitterなどで企業アカウントを取り、情報発信する方法です。
必ずしも見込客の会社名や実名といった確かな情報が得られるわけではありませんが、オウンドメディアに掲載した新着記事の情報、新製品情報などを投稿し、コーポレートサイトやオウンドメディアへ誘導するのに適しています。

ファンページなど、自社のファンやユーザー同士がコミュニケーションを取る場を作って提供する方法もあります。

広告

企業IPから広告配信先を限定して配信を行う企業ターゲティング広告や、Webサイトを訪問したことのある見込客に対して広告を表示させるリターゲティング広告を用いて製品を訴求したり、広告を閲覧した見込客のステータスを上げて、次のナーチャリング施策を行ったりと、広告を活用してリードナーチャリングを行う手法です。

メール

リードナーチャリングにおけるメールは、メールマガジンのように全員に同じ内容を送るものではありません。

ストーリー性(シナリオ)のある複数のメールを一定のスケジュールに沿ってメールを順番に送信する「ステップメール」や、条件ごとに分類された見込客グループごとにメールの内容を変えて送信する「ターゲティングメール(セグメントメール)」などがあります。

メールマーケティングに関して、詳しくは下記の記事もご覧ください。

セミナー

特にBtoB企業で有効なリードナーチャリング手法です。見込客の検討段階に合わせ、特に知りたいと思っているであろうテーマに関してセミナーを開催し、参加者に必要な情報を与えます。

参加してくれた見込客は、時間を取って足を運んでくれた分だけ、興味・関心も高いと判断できます。
参加後もメールなどでフォローしていきましょう。

6.アプローチの流れ

リードナーチャリングにおけるアプローチの担当部門は、見込客のポテンシャルとステータスによって変わってきます。

ポテンシャルとは、自社のメインターゲットの条件への合致度です。

ステータスとは、その見込客の見込み度の高さです。

たとえば、とあるITツールベンダーの見込客のポテンシャルとステータスごとのアプローチ例は下図のようになります。

アプローチ例

引用:BowNow ABMテンプレート

見込客のポテンシャルとステータスの設定方法など、詳しくは下記の記事をご覧ください。

マーケティング部門のアプローチとは?

マーケティング部門では、ポテンシャルが高くステータスが低い見込客を、ナーチャリングで温め、見込度を上げていきます。

インサイドセールスのアプローチとは?

インサイドセールスでは、ポテンシャルが低く、ステータスも低~中の層にアプローチします。

お客様の課題をヒアリングし、最適な製品を提案しますが、このアプローチでは受注ではなく、コミュニケーションを深めるのが目的です。
見込度が上がれば営業部門(フィールドセールス)へパスして商談へつなげます。

営業部門のアプローチとは?

ここでようやく、見込客リストに対して営業がプッシュでアプローチをします。
ポテンシャル、ステータスがともに高いところにアプローチし、商談から受注します。

この時に重要になるのが、営業からマーケティング部門への結果のフィードバックです。

それぞれのステップで仮説立てをし、実行されたリードナーチャリングがどれくらい効果があったのか、成約率を上げるためのボトルネックになっている部分はどこなのかを洗い出し、マーケティングの精度を上げていきます。

あるリードからの成約率がほかのリードよりも高かった場合、その属性のリードを増やすためのリードジェネレーションを行うことで、最終的な成約数は上がります。

ABMで見込客へもれなくアプローチしよう

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)とは、自社にとって価値の高い顧客を選別し、一社一社、顧客に合わせて最適なアプローチをするマーケティング手法のことです。

せっかく費用をかけて集客した大切な見込客ですから、もれなく最適なアプローチをして、リードナーチャリングしていきましょう。

7.マーケティングオートメーションで効率化

前章で紹介したリードナーチャリングを効率的に行うためには、当然ながら手動のみの管理では限界があります。

このような複雑化されるプロセスを自動で管理し、適切なコンテンツを提供するためのツールをマーケティングオートメーションツール(MA)と呼びます。

マーケティングオートメーションとは、文字どおり、企業のマーケティング活動を自動化するためのツールを指します。欧米企業では当たり前に利用されているツールですが、日本ではやっと浸透しはじめたところです。

MAを取り入れることで、それぞれの購買プロセスに応じたコンテンツの配信や属性の分析を自動で行うことができるとともに、ルーティンワークになってしまうそれぞれの作業を自動化することで人的ミスを防ぐことができます。

以下に、代表的なMAを紹介します。

・HubSpot
http://www.hubspot.com/

HubSpotとは米国企業で開発された、インバウンドマーケティングの統合管理ツールです。Webサイト上のコンテンツ管理からマーケティングオートメーション機能などあらゆる機能が統合されたツールです。世界70カ国、1万社以上の企業で利用されているソフトウェアです。

8.まずは費用をかけずに始められるリードナーチャリング

ここまで、リードナーチャリングを始めるためのステップや管理ツールに関してご紹介してきましたが、どの企業でも本格的なツールを導入し、このような新しい取組みを始めるにはそれなりの予算や検討期間が必要になります。

そこで、今回はあまり予算をかけずに部分的にリードナーチャリングを始められる手法をご紹介します。

①Webサイトの問い合わせフォームのセグメント分け

一口に問い合わせといっても、カタログやCADデータのダウンロード、無料デモの申し込み、資料請求などWebサイトへの訪問者のニーズはさまざまです。

これらの訪問者に対して個別の問い合わせフォームやチェック項目を設けることで、検討度合や目的ごとのセグメント分けが可能になります。

検討度合の高い項目に関しては、入力フォームの必須情報を増やすなどすることでより詳細な顧客情報を得ることができます。

②ステップメール

お問い合わせや展示会で獲得した顧客情報に対して段階的にメールを送る手法です。

たとえば、お問い合わせをもらったが資料請求のみで、実際の訪問などの次のステップに移らなかった見込み客に対して定期的にメールで情報を送ります。

5~10回ほどのステップに分け、2週間ごとに段階分けされたメールを配信し、すべて配信し終わった顧客から、再度アクションを試みます。一度は自社のWebサイトに訪れ、問い合わせてきた見込み客なのですから何もせずに放置するのは非常にもったいないことです。

9.まとめ

上でも触れましたが、個々の見込客に合った最適なリードナーチャリングを行うためにはABMの考え方が大切になってきます。

見込客のステータスとポテンシャルを見極め、部門間で連携を取りながら育成していきましょう。

見込客の情報管理には、マーケティングオートメーション(MA)が便利です。
期限がなくずっと無料で使い続けられるフリープランがあるBowNowもおすすめです。

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Wed, 27 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[Lighthouse(ライトハウス)とは?Google公式のSEOチェックツールをご紹介]]> https://mtame.jp/martec/Lighthouse Webサイトを運用していれば、気にならない人はいない「SEO」。
自社の検索順位をチェックするのにどんな方法を使っていますか?
狙っているキーワードで実際に検索して順位を確かめることもできますが、複数のキーワードで対策していたり、Webサイトのページ数が多かったりすると、手間と時間がかかってしまいます。

検索順位のチェックが楽にできて、順位以外にもリンク切れなどさまざまな調査が可能なSEOチェックツールの活用がおすすめです。
複数のツールを使用しているという方もいらっしゃるのではないでしょうか?

今回は、Googleが公式に提供しているSEOチェックツール(Chrome拡張)の「Lighthouse(ライトハウス)」についてご紹介します。

1.SEO対策とはGoogle対策である

SEOとはSearch Engine Optimization(検索エンジン最適化)の頭文字を取ったものです。
インターネットが普及した現代では、誰もが「情報が欲しい」と思ったらまず、欲しい情報に関連するキーワードでネット検索するでしょう。
そして、大抵の人が1ページ目に載った10位までの情報でリサーチを終わらせます。

したがって、多くのユーザーにWebサイトを訪れてもらうには、検索結果1~10位(できれば1~3位)に表示されるのが望ましいといえます。
もちろん、リスティング広告を使えば、1位よりも上に表示されますが、ユーザー心理としては、広告=売り込み情報が見たいわけではなく、正しくて役に立つ情報を手に入れたいはず。
商品・サービスを探しているかよほどリスティング広告のタイトルや説明文がユーザーに刺さらない限り、クリックされる可能性はそう高くありません。

かつて日本の検索エンジンは、GoogleやYahoo!のほかにもInfoseekやExcite、Goo、MSNなど複数あってシェアを分けていましたが、現在ではGoogleがダントツで1位の独走状態です。
2位のYahoo!もGoogleの検索アルゴリズムに準じているので、日本においては、「SEO対策=Google対策」と考えていて間違いありません。

【関連記事】

2.「Lighthouse(ライトハウス)」とは?

Lighthouse(ライトハウス)とは?

chrome ウェブストア:Lighthouse

Lighthouse(ライトハウス)は、Googleがもともと提供していたWebアプリやWebページの評価機能を持つChrome拡張機能です。

Lighthouseには「灯台」という意味があり、「パフォーマンス」「アクセシビリティ」などの項目で特定のWebアプリやWebページをチェックでき、結果を見ながら品質改善につなげてもらうためにGoogleが提供しているものです。
2018年、これに「SEO」の項目が追加され、SEOチェックツールとしても使えるようになりました。

3.「Lighthouse(ライトハウス)」は何ができるの?

LighthouseのSEOチェック機能を使うことで、具体的にLighthouseで何ができるかというと、WebサイトのSEOを10個の観点で「Passed Audits(合格)」か「Faild Audits(不合格)」かを評価してくれます。

【Lighthouseの評価観点】

  • メタタグでviewport(ビューポート)の幅が適切に指定されているか?
  • メタタグでtitle(タイトル)が記載されているか?
  • メタタグでdescription(ディスクリプション)が記載されているか?
  • 正常なHTTPステータスコードを返すか?
    ※ブラウザでページが正しく表示された場合、多くは200を返します。
  • リンクへの誘導文字は具体的に書かれているか?(URLがそのまま載っていたり、「詳しくはこちら」のようなあいまいなものではないか)
  • ページがインデックス(クローラーがWebサイトをデータベースに登録すること)を阻害していないか?
    ※作成中ページやテストページなどでは、インデックスされないようメタタグでnoindexを記述します。
  • hreflang(言語指定)が適切に指定されているか?
  • rel="canonical"(ページの内容が類似していたり重複したりしている場合に正規のURLを指定する記述)が適切に設定されているか?
  • ページ閲覧のためにプラグイン(Flashなど)を必要としないか?
  • フォントサイズは適切か?

4.ただし、まだまだ成長段階

Lighthouseは、無料でGoogle公式のSEO観点から自社のWebアプリやWebサイトを評価でき、改善につなげられるという意味ではとても有意義なツールですが、「SEOツール」として見ると、少し物足りなさを感じてしまいます。

そもそも、肝心の検索順位は計測できません。
GoogleキーワードプランナーやGoogleトレンドでできるようなキーワード調査も一緒にできるようになれば、さらに便利ですよね。
また、Googleの検索アルゴリズムの変更もリアルタイムでわかると良いし、内部リンク・被リンクのチェックやリンク切れなどもわかるようになれば…と、ここまで無料ツールに求めるのはゼイタクかもしれませんが。

また、Lighthouseは、2019年2月時点ではまだ英語表示のみで日本語に対応していません。
機能自体はシンプルなので英語でも問題なく使いやすいツールですが、評価の結果が英語表記なのは少しわかりづらいですよね。
今後、日本語への対応も期待したいところです。

それまで待てない!という場合は、Lighthouseはオープンソースなので、足りない部分は自社で開発して補いながら使うという選択肢もあります。

5.まとめ

自社のWebサイトのSEO対策に、SEO対策チェックツールは、強い味方になってくれます。
ただ、ツールを使ううちにツールを使いこなすことが目的化してしまい「最終的に何をしたいのか?」という本当のゴールを見失ってしまっては意味がありません。

Webサイトの目的は「ターゲットユーザーにコンバージョンしてもらうこと」のはずだし、Googleの検索アルゴリズムは、常にユーザビリティの向上のためにアップデートされています。

もし、「結局、SEO対策では何を大事にすればいいの?」と迷ってしまうことがあったら、「ユーザー目線」に立ち返り、ユーザーにとってより良いWebサイトとなるように改善してみてください。

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Tue, 26 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[リスティング広告とは?平均費用、キーワードの選定、平均数値などまとめました!]]> https://mtame.jp/advertisement/listing_advertisement 日本のインターネット広告媒体費約1兆2,000億円のうち、およそ8割を占める「リスティング広告」と「コンテンツ連動型広告(ディスプレイ広告)」(※)。Web広告業界では一般的になっていますが、その特徴や正しい使い方を理解していますか?

本記事ではマーケティング担当者がおさえておきたい、リスティング広告の基本情報をぎゅっと凝縮してお届けします。

1.リスティング広告とは?

リスティング広告は、WEBプロモーションの手法のひとつで、あるキーワードを検索した際、その結果に連動して表示される「検索連動型広告」と、広告枠があるパートナーサイトにバナーやテキストなどの広告を表示できる「コンテンツ連動型広告(ディスプレイ広告)」のことをいいます。日本では「Google Ads」や「Yahoo!プロモーション広告」が主流です。

リスティング広告

検索連動型広告は、広告主が登録したキーワードを、ユーザーが検索することで表示され、ユーザーがその広告文章をクリックすることで、はじめて広告主に広告費が請求される「クリック課金」方式が一般的です。これらの特徴から、検索連動型広告は「キーワード広告」「PPC(Pay per click)広告」などと呼ばれることもあります。

また「ディスプレイ広告」は、広告がクリックされた回数ごとに広告費が発生する「クリック課金」方式と、広告がパートナーサイトに表示された回数に応じて費用が発生する「インプレッション課金」方式のどちらもあります。

CPC・CPM

冒頭に記したように、日本のWeb広告費は、リスティング広告費(検索連動型)とディスプレイ広告費がそれぞれ4割ずつを占めており、インターネット広告の主流となっています(※)。

※データ引用元:電通グループ/2017年日本の広告費インターネット広告媒体費詳細分析/インターネット広告媒体費広告種別構成比

2.リスティング広告のメリット・デメリット

では、リスティング広告にはどのようなメリット、デメリットがあるのでしょうか。基本的な項目を見ていきましょう。

●メリット

検索連動型広告

  • ターゲットとなるキーワードを検索した、ニーズの高いユーザーにしぼって配信できる
  • 自ら広告単価が設定できるため、少ない予算からでもはじめられる
  • 自分で広告文を作成できる
  • 運用データを分析して改善できる

コンテンツ連動型広告(ディスプレイ広告)

  • 興味関心やトピックなどのターゲット方法で配信するユーザー層をセグメントできる
  • 自社の商品やサービスを知らない、情報収集段階のユーザーに幅広くアプローチできる
  • テキストだけでなく、画像や動画などを表示できる
  • 検索広告よりも一般的には安いクリック単価で配信ができる

●デメリット

検索連動型広告

  • マスメディアのような、幅広い認知拡大には向いていない
  • 運用・改善に知識が必要で、手間がかかる

コンテンツ連動型広告(ディスプレイ広告)

  • 検索連動型広告に比べて、幅広い層にアプローチするためコンバージョン率は低い
  • 配信メニューが豊富で、専門的なノウハウがないと効果的に運用しにくい

上記のように、リスティング広告は低予算からすぐにはじめられ、比較的はやく成果が得られることが特長です。ただし、効果的に運用するには、専門的な知識やノウハウ、そして改善にかけるリソースが求められる分野でもあります。

3.リスティング広告の平均費用・相場

では実際、日本の企業はWeb広告にどのくらいの費用をかけているのでしょうか。下記は、エムタメ!の運営会社であるMtame株式会社が、2018年9月にインターネット調査にて20代~40代のビジネスパーソンにWeb広告に関するアンケートを行った結果です。

【調査概要】

調査手段 インターネット調査/回答数:230名

質問1 :毎月いくらWeb広告費をかけていますか?

毎月いくらWeb広告費をかけていますか?

質問2: Web広告の費用対効果についてどう思いますか?

毎月いくらWeb広告費をかけていますか?

質問3:Web広告運用はどこで行っていますか?

Web広告運用はどこで行っていますか?

これらのアンケート結果と回答者の内訳を分析すると、下記のようなことがわかりました。

  • 毎月のWeb広告費は「50万円未満」と「500万円~1,000万円未満」で二極化している。
  • 500万円以上出稿している企業のほうが広告費のWeb広告の費用対効果の良さを実感している。
  • Web広告費が少額の場合は自社運用、高額になればなるほど代理店を利用している企業が多い。

前述のように、リスティング広告は低額からはじめられる広告手法ですが、少ない予算を自社で運用している企業は、成果を感じられないうちに施策自体が頓挫してしまうということもよくあります。Web広告で成果を上げるために大切なのは、少ない予算でも広告効果を最大化するように運用し、少しずつでも広告予算が上がっていくことです。そのためには、専門のノウハウをもった代理店の知識を借りることも選択肢のひとつです。

4.リスティングの運用方法

アンケート結果からもわかるように、リスティング広告の運用方法は、広告代理店に委託する場合と、自社で運用する場合があります。それぞれのケースのメリット・デメリットを簡潔にまとめました。

●広告代理店にアウトソースする場合のメリット・デメリット

メリット

  • これまでの知見や最新の機能活かして、最適な運用を提案してもらえる
  • 手間のかかる設定や運用をすべてまかせられる

デメリット

  • 広告予算が50万円以下の案件を受けない場合がある
  • 運用の手数料が広告費の15~30%かかる

●インハウス(内製)で運用する場合のメリット・デメリット

メリット

  • 広告予算が50万円以下の場合などでも、低価格からはじめられる
  • 続けることで、社内にノウハウがたまる

デメリット

  • 自社に運用ノウハウを持っている人がいないとハードルが高い
  • 社内のリソースが割かれ、人件費がかかる
  • 困ったときに、専門知識や最新の知識のある人に相談できない

5.広告代理店の選定ポイント

では、リスティング広告の運用代行を依頼する代理店はどのように選べばよいでしょうか。 実のところ、Web関連会社のなかで「リスティング広告の運用代行ができます」とうたっている会社は非常に多くあります。たとえば、インターネット広告・求人広告などを取り扱う総合広告代理店、SEO会社、Web制作会社、Webメディア運営会社、Webコンサルティング会社、ツールやシステムの開発会社、広告運用の専門会社など。これらの会社は、同じWeb業界ではありますが、メインとする業務が異なっています。

このようにたくさんの企業のなかから、信頼できるパートナーを探すのはなかなか難しいことです。代理店選びの参考になるチェックポイントを下記にまとめました。

(1)手数料は明確か

リスティング広告の手数料は、広告費の○%などの料率で設定する場合、定額制の場合、広告予算のステージによって価格が変動する場合などがあります。費用体系がわかりにくい場合は、詳細な内訳を聞いて判断しましょう 。

(2)運用体制が信頼できるか

リスティング代行を請け負う会社のなかには、メイン事業のサブ商材としてリスティング運用を取り扱っている場合や、外部企業に運用を再委託している会社もあります。実際の広告運用を誰(どこの会社)がやるのか、運用担当者と実際に会って相談できるかなどを事前に確認することが必要です。

(3)有資格者が担当しているか

GoogleやYahoo!には、広告運用の認定資格があります。「Google Ads認定資格」「Yahoo!プロモーション広告プロフェッショナル認定試験」などといい、運用体制のなかに、これらの上級者向け資格やアドバンスト資格をもった人が、どの程度いるかどうかを確認することも、ひとつの判断基準になります。

(4)契約期間は適当か

企業によっては最低契約期間が設けられている場合があります。一般的に、広告予算が少額の場合は契約期間が長く、高額の場合は契約期間が短くなる傾向にあります。

(5)レポートや訪問の頻度はどの程度か

リスティング広告は運用型広告といわれるように、日々の改善が重要です。毎月のレポートが提出されるのみか、訪問して改善案を提案してくれるかなど、予算と目的に見あった対応をしてくれるかを確認しましょう。

6.キーワードの選定方法

次に、検索連動型広告で重要なキーワードの選び方について見ていきましょう。キーワード広告は、本来のターゲットでないユーザーにクリックされれば、無駄なコストを生んでしまいます。効率的に成果をあげるためには、適切な検索キーワードで広告を表示させることが重要です。ここでは、キーワード選定に欠かせない「マッチタイプ」という設定方法をご紹介します。

●マッチタイプとは?

マッチタイプは、広告主がリスティング広告の対象として登録してキーワードに対し、ユーザーが検索したキーワードが「どの程度厳密に一致した場合に広告を表示するか」を決定するルールです。以下は広告主が「ホームページ 制作」でキーワードを登録した場合のそれぞれの例です。

●完全一致とは

広告主が登録したキーワードと、ユーザーが検索した語句が完全に一致した場合にのみ広告が表示される設定。

表示される例 「ホームページ 制作」
表示されない例 「制作 ホームページ」「ホームページ」

●部分一致とは

広告主が登録したキーワードと、ユーザーが検索した語句が部分的に一致した場合や、キーワードと関連性が高いと判断された場合に広告が表示される設定。

表示される例 「制作 ホームページ」「ホームページ 外注」「Webサイト 制作」

●絞り込み部分一致とは

広告主が登録したキーワードが「言葉の順序を問わず」検索した語句に含まれる場合、広告が表示される設定。

表示される例 「ホームページ 制作」「制作 ホームページ」「安い 制作 ホームページ」

●フレーズ一致とは

広告主が登録したキーワードと、同じ言葉の順序で検索された場合、広告が表示される設定。

表示される例 「ホームページ 制作」「ホームページ 制作 安い」「東京 ホームページ 制作」
表示されない例 「制作 ホームページ」「ホームページ 安い 制作」

●どのマッチタイプがよいのか?

一般的に、もっとも無駄なクリックを生む可能性が低いのは「完全一致」ですが、 完全一致だけでは、広告の表示回数が減ってしまいます。また、広告主が想定していないキーワードの組み合わせで検索された場合、取りこぼしが発生する可能性もあります。出稿の成果を確認しながら、部分一致と組み合わせて出稿することがポイントです。

7.CVR、CTR、CPC平均データ

マーケティング部門が、リスティング広告を新たに導入する際や、予算を再検討する際には客観的なデータも必要です。一般的に、リスティング広告のコンバージョン率は「1%」が平均といわれることが多いですが、実際には、業種や何をコンバージョンとするかなどで変わるため、一概に平均値を基準にすることはできません。

ここでは、アメリカのインターネット広告会社が2018年に発表したGoogle広告の業種ごとの平均的なデータを、参考としてご紹介します。

Google AdWords
(現:Google Ads)の業種ごとの
平均コンバージョン率(CVR)、
平均クリック率(CTR)、
平均クリック単価(CPC)

横スクロールでご覧いただけます。

業種 検索連動型
平均CVR
ディスプレイ
平均CVR
検索連動型
平均CTR
ディスプレイ
平均CTR
検索連動型
平均CPC
ディスプレイ
平均CPC
権利団体 1.96% 1.00% 4.41% 0.59% 157円 68円
自動車 6.03% 1.19% 4.00% 0.60%  270円 63円
BtoB 3.04% 0.80% 2.41% 0.46% 366円 86円
コンシューマーサービス 6.64% 0.98% 2.41% 0.51%  704円 89円
出会い系
サービス
9.64% 3.34% 6.05% 0.72% 305円 163円
Eコマース 2.81% 0.59% 2.69% 0.51% 127円 49円
教育 3.39% 0.50% 3.78% 0.53% 264円 51円
人材・
採用サービス
5.13% 1.57% 2.42% 0.59%  224円 85円
金融・
保険サービス
5.10% 1.19% 2.91% 0.52% 378円 94円
健康・
医療サービス
3.36% 0.82% 3.27% 0.59% 288円 69円
日用品 2.70% 0.43% 2.44% 0.49%  323円 66円
工業サービス 3.37% 0.94% 2.61% 0.50% 281円 59円
法務 6.98% 1.84% 2.93% 0.59% 742円 79円
不動産 2.47% 0.80% 3.71% 1.08% 260円 82円
テクノロジー 2.92% 0.86% 2.09% 0.39% 418円 56円
旅行・おもてなしサービス 3.55% 0.51% 4.68% 0.47% 168円 48円

データ引用元:WordStreamより翻訳し、当社にてまとめ。CPCは1USD=110円、小数点以下切り捨てにて計算。

ただし、国内のBtoB企業だとこちらの数値より下がる傾向があります。
平均CVRが検索連動型:0.7%、ディスプレイ:0.2%程度、平均CTRが検索連動型:1.0%、ディスプレイ:0.3%程度になる感覚です。

ちなみに、Web制作会社を探したいと思っているユーザーにリスティング広告を出稿する場合は、下図のようなキーワードが挙がります。

平均クリック単価(CPC)

8.リスティング広告の成果を上げるための方法

最後に、リスティング広告(検索連動型広告)の検証、改善方法にはどんな方法があるのでしょうか。

さまざまな数値やデザインなど、複数の要素が相互に影響しあっているため、一概にはいえませんが、基本的な考え方にポイントをしぼってご紹介します。

●掲載順位がよくない

リスティング広告の掲載順位は「広告ランク」の高さで決まります。また、広告ランクは「入札単価×品質スコア」という2つの要素で導かれます。そのため入札単価を上げる以外では、「品質スコア」をあげることが掲載順位アップにつながります。

品質スコアは、キーワードと広告文の関連性や、キーワードとリンク先ページの関連性などで判断されるため、広告文やランディングページの内容を改善することが必要です。

品質スコアの3つの基準

●クリック率がよくない

広告が表示されているのにクリックされていない場合は、広告文がユーザーの検索ニーズに合っていない可能性があるため、広告文の見直しをすることがひとつの改善方法です。

また、クリックをする確率の高い、ニーズのマッチしたユーザーに広告を表示させるためには、キーワードのマッチタイプの見直し(部分一致からフレーズ一致に変更するなど)や、除外キーワードを設定するなどして、広告表示の精度を高めていく方法も考えられます。

●コンバージョン率がよくない

検索キーワードとリンク先の関連性が低かったり、ランディングページの内容がわかりにくかったりすると、せっかく広告をクリックしたユーザーも離脱してしまいます。LPの内容(申込みのステップ、コンテンツの配置、ボタンのデザイン、読み込み速度など)で改善すべきポイントがないか検証しましょう。

●流入ユーザーを把握したい

広告効果を最大化するには、検索連動型広告でクリック単価の高い顕在層だけでなく、クリック単価の安い潜在層からも、バランスよく集客することが必要です。

潜在層への再アプローチには、リマーケティング広告を活用。リマーケティング広告のリンク先には、ユーザーの見込み度(ニーズ)に応じたコンテンツを用意します。この際、マーケティングオートメーション(MA)ツールを併用することで、自社のコンテンツに流入したユーザーのリード(個人情報)を把握することができます。MAツールは、潜在層の母集団を幅広く形成し、中長期的に見込み顧客を育成すること(リードナーチャリング)に役立ちます。

潜在層~顕在層に向けた理想的な広告の使い方

潜在層~顕在層に向けた理想的な広告の使い方

潜在層~顕在層に向けた理想的な広告の使い方

9.まとめ

これまで見てきたように、リスティング広告は、さまざまなノウハウを駆使し、データを検証しながらPDCAをまわしていくことが必要です。

最新技術のアップデートも多いため、マーケッターは基本的な知識をおさえたうえで、広告会社やWebコンサルティング会社など、信頼できるパートナーと連携しながら、マーケティング活動に有効活用していきましょう。

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Fri, 22 Feb 2019 00:05:00 +0900
<![CDATA[マーケティングオートメーションの事例まとめ!上場企業への導入率が高いMAの成功事例集]]> https://mtame.jp/martec/marketing_automation_case 数年前までは、海外製のマーケティングオートメーション(MA)ツールがいくつか出回っているだけでしたが、現在では、国産のMAツールも数十種類に増えました。

導入企業も増え、BtoB企業における導入率は10%となっています(当社調べ)。これからの導入を検討している企業にとって気になるのが、各社のツールのスペックや価格といった基本情報に加え、獲得シェアや導入実績、成功事例などの周辺情報になるでしょう。

今回は、上場企業への導入率が高いMAを取り上げ、成功事例をまとめてご紹介します。

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1.マーケティングオートメーションの成果物とは?

MAはマーケティング業務を自動化・効率化するツールです。簡単にいうと、MAを導入することでホットリードの抽出ができるようになり、商談数を増やせます。
つまり、MAの成果物は「ホットリード」となります。

ただ、当たり前の話ではありますが、ホットリードを抽出しただけでは売り上げにはつながりません。最終的に営業部門に受注してもらって初めて売り上げが立ちます。

ホットリード→アポイント→商談

という流れを作るためには、マーケティング部門とインサイドセールス部門、フィールドセールス部門との連携が大切になってきます。

「マーケティング部門がリードを獲得してMAに登録し、インサイドセールス部門がMAを活用しながらリードナーチャリングを行い、アポイントを獲得する」…ここまでがMAの担当範囲です。その後は、フィールドセールス部門がSFA(営業支援システム)を使って顧客を管理していきます。各部門間の連携が取れていないために費用対効果を出せていない企業がたくさんあり、MAを使いこなすうえで横の連携がネックとなりがちです。

MAの活用により、ホットリード抽出のほかに、商談の質の向上、休眠リードの発掘、相談創出活動の自動化なども実現できます。

2.マーケティングオートメーションの目標は何?

MAを導入・活用することで、ホットリードを抽出できるようになるとお伝えしましたが、ただ漫然と使用していても大きな成果は見込めません。ここでは、MAの活用にあたり、どのように目標を立てれば良いのかを解説します。

MAを活用するうえでの目標は、「KPI」と「KGI」の2つを設定するのが理想です。これにより、目標達成の精度が上がり、達成までのスピードが早くなるからです。

KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、直訳すると「重要目標達成指標」となります。簡単にいうと「目指すべきゴール」のことで、ゴール(目標達成)したかどうかを明確にするために数値で判断できる要素を設定することが多く、売り上げやシェア率などを設定することが多いです。

【MA活用のKGI例】

  • マーケティング活動が創出した商談数
  • パスした案件の案件化率、受注率
  • ナーチャリングによって創出された商談数
  • マーケティング活動が創出した売上
  • マーケティング活動から創出された売上の比率 など

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、直訳すると「重要業績評価指数」となります。簡単にいうと「ゴールへの進捗を表す指標」となり、最終的なゴールに対する中間地点を決めておくというイメージで、Webマーケティングにおいては、アクセス数や問い合わせ件数が設定することが多いです。

【MA活用のKPI例】

  • 保有リード数
  • 特定のステータス(ランク)のユーザーのランクアップ数とランクアップ率
  • パスした案件の案件化率、受注率
  • マーケティング部門から創出した受注の平均単価やLTV
  • CPA(コンバージョン獲得単価)、CPO(顧客獲得単価)
  • Webサイトへのアクセス数、CVR(コンバージョン率)
  • メール配信数、開封率、URLクリック率
  • 特定のキャンペーン(イベントやデモ参加など)への申込数 など

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3.成功事例

ここから、本題の「成功事例」をご紹介していきます。
DataSignの2019年1月度の「上場企業調査」で導入シェア上位のMAベンダーの事例をまとめました。

Pardot(シェア23.79%)

Pardotは、SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)の「Sales Cloud」で世界シェアトップを誇る米セールスフォース社が提供するBtoB向けMAツールです。日本版は、2017年9月にリリースされ、英語以外での言語としては日本語が初でした。Pardotの特徴は、セールスフォースの他製品と同様、クラウドサービスであること、長期的なリード(見込客)のスコアリングが得意なこと、Sales CloudやSNS、広告出稿との連動が可能なことなどです。

Pardotの成功事例として、不動産の売買仲介や賃貸管理など提供しているソニー不動産株式会社のケースをご紹介します。同社では、CPA(顧客獲得単価)を下げながら問い合わせ数を引き上げること、不動産売買が行えるWebサービス「おうちダイレクト」におけるサービス実装やキャンペーン実施のPDCA サイクルの高速化を目標にしていました。そのためには、マーケティング基盤を整える必要があると判断し、Pardotの導入に踏み切りました。導入により、メールマーケティングの実施、キャンペーン業務の効率化、問い合わせ数の増加(6ヵ月で2.5倍)といった成果を上げています。

Marketo(シェア16.11%)

Marketoは、米マルケト社が提供するMAです。世界39ヵ国でBtoB、BtoCを問わず6,000社の導入実績を持ちます。「マーケターのためのプラットフォームを生み出す」というスローガンを掲げて創業しただけあり、エンゲージメントを重要視して開発されたツールとなっています。また、サポートの手厚さをうたっており、有償トレーニングも定期的に開催されています。

そんなMarketoの成功事例としてご紹介するのは、業界分析などに活用できる企業・業界情報プラットフォーム「SPEEDA(スピーダ)」などを提供しているITベンチャーの株式会社ユーザベースです。

同社では、2017年にリリースした新サービスの集客に課題を抱えていました。集客に工数がかかっているだけでなく、失注案件のフォローも手つかず状態だったといいます。そこで、本格的にABM(アカウント・ベースド・マーケティング:自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客にあわせた最適なアプローチを行う)に乗り出そうと考え、Marketoの導入に至ったそうです。導入後は、リードナーチャリングを行い、確度の高低でセグメント化することでセールスの作業効率を大幅にアップすることができたといいます。

List Finder(シェア14.58%)

List Finderは、「ITトレンド」「Bizトレンド」といった法人向けの比較・資料生請求サイトを運営する株式会社イノベーションが2010年に提供を開始したMAツールです。BtoB向けのマーケティングオートメーションとしてはシェアNo.1で、主に中堅・中小企業に導入されており、2018年には経済産業省「IT導入補助金」対象サービスに認定されています。

List Finderの成功事例としてご紹介するのは、Webコンサルティングを提供する株式会社ジールコミュニケーションズです。

同社では、Webコンサルティングは提案のタイミングが重要なサービスにも関わらず、適切なアプローチの時期がわからず機会損失が起きてしまっていることが課題でした。 List Finder導入後は、社内の名刺を登録し、3ヵ月に1回の頻度でメールマガジンの配信を開始したところ、初回の配信後にいきなり3件の受注を獲得できたそうです。

事例の詳細はリストファインダーの事例ページをご覧ください。

社内に埋もれていた名刺から初のメール配信で3件の受注を獲得

BowNow(シェア6.14%)

BowNowは、電子ブックソフト「ActiBook」やARソフト「COCOAR」などのベンダーであるスターティアラボから分社化したMtame株式会社が主に中堅・中小のBtoB企業向けとに提供するMAツールです。多機能で高価なMAツールが多く、現場から「使いこなせない」という声が挙がっているのを受けて、シンプルな機能とわかりやすさを重視しています。また、サポートにも力を入れ、定期的に無料のMA関連セミナーを開催しています。有料のコンサルティングサービスも展開しており、本格的にMAを活用し成果を出したいと考える企業もカバーします。

BowNowの成功事例としてご紹介するのは、社員総会や表彰式などの企業イベントを中心にイベントの企画・運営・プロデュースを手がける制作会社、株式会社マックスプロデュースです。

イベント制作業界では、紹介や口コミでの受注が中心というのが従来の商習慣でしたが、同社では新たな新規顧客獲得の方法を模索していました。テレアポ営業代行業者や成功報酬型の営業会社を試してもうまくいかず、「当社のプロデュースしたイベントを上手にアピールする方法があれば、お問い合わせが増えるはず」と、オウンドメディアを開設。同時にBowNowを導入し、Webサイトからの集客に注力。その結果、Web経由の受注数が3倍に増加しました。

事例の詳細はBowNowの事例ページをご覧ください。

ホワイトペーパーとブログでWeb経由の受注数が3倍にアップ!

HubSpot(シェア5.63%)

HubSpotは、マーケティングやセールスに関する有料ソフトウェアと、無料CRMを提供する米HubSpot社が提供するMAツールです。同社は、インバウンドマーケティングを提唱した企業でもあり、ソーシャルメディア・マーケティングやSEO、Web解析のツールなど、Web関連のソリューションを幅広く提供しています。

HubSpotの特徴は、インバウンドマーケティングの概念のなかでの使用を想定してつくられていること。ランディングページ最適化など、Webサイトを経由したリード創出に比重が置かれています。

そんなHubSpotの成功事例としてご紹介するのは、主に製造業をターゲットに経営に関するSCM(サプライチェーン・マネジメント)/ERP(統合基幹業務システム)パッケージシステムやコンサルティングを提供する東洋ビジネスエンジニアリング株式会社です。

同社では、従来、新規顧客獲得の方法として、セミナー開催や展示会出展を行ってきましたが、時代の変化に伴い思うような成果が出なくなってきていました。そこで、HubSpotを導入し、インバウンドマーケティングを開始したそうです。インバウンドマーケティングには定期的なコンテンツ作成が必要になりますが、その工数を大幅に削減できたうえ、オンラインでのリード獲得数が80%もアップしたといいます。

SHANON MARKETING PLATFORM(シェア5.37%)

SHANON MARKETING PLATFORMは、MAツールのほか展示会やセミナーの事務局代行と運営サポート業務を提供する株式会社シャノンの製品です。特徴は、イベントやセミナーといったリアルでの営業活動の実施結果管理が中心となっている点。展示会やイベントに来場できなかった顧客向けにバーチャルイベントを開催できる機能も用意されています。

SHANON MARKETING PLATFORMの成功事例としてご紹介するのは、いわずと知れた日本の最大手シンクタンクの株式会社野村総合研究所です。

同社では、システム運用管理ツールの受注フローとして、見込み客を会員化の上、セミナーや資料のダウンロードサービス、メールマガジンなどでフォローし商談化していました。この一連の管理を行うためにSHANON MARKETING PLATFORMを導入したところ、セミナー運営管理、データ管理、メール発信業務の負荷を大幅に軽減できたうえに、見込客の獲得数を1.5倍にアップできたといいます。

事例の詳細はSHANON MARKETING PLATFORMの事例ページをご覧ください。

セミナー運営業務の負荷を大幅に軽減し回数増により見込み客獲得数が1.5倍に

Oracle Eloqua(シェア4.35%)

Oracle Eloquaは、データベース管理システムで世界トップシェアを誇る米オラクル社が提供しているMAツールで、MAとしての完成度が高いと評判があります。データベースのオラクルがつくったMAであるため、扱えるデータ件数が多く、データを管理するための機能が充実しています。また、細かく権限設定ができるため、他部門やグローバルにわたっての利用に向いています。

Oracle Eloquaの成功事例としてご紹介するのは、関西電力系列で分譲・賃貸などの不動産事業を手がける関電不動産開発株式会社です。

同社では従来、資料請求やモデルルーム来場のあった見込客に対し、電話フォローから商談につなげていましたが、インターネットの普及により事前に見学物件を絞り込む見込客が増え、コミュニケーションを取るのが難しくなってきたそうです。お客様の温度感を知るためにサイト上での行動を知りたいと考え、Oracle Eloquaを導入しました。

導入後は、見込客のWebサイト閲覧状況やメール開封状況をリアルタイムで営業部門に共有するほか、資金状況などをメールで自動収集できる機能を活用し、これまでの営業活動では得にくかった情報を短時間で自動的に集められる仕組みを持てるようになったといいます。

アクティブコアマーケティングクラウド(シェア3.58%)

アクティブコアマーケティングクラウドは、株式会社アクティブコアが提供しているプラットフォームで、このなかにMAが含まれています。同社では、通常のMAがカバーする領域のほかにも、データの可視化・分析、AI・機械学習、効果検証、レコメンド、Web接客などのソリューションを提供しており、アクティブコアマーケティングクラウドには、それらの機能がすべて搭載されています。これは、同社の「マーケティングクラウドで事業経営に貢献する」というコンセプトのためです。

Activecoreの成功事例としてご紹介するのは、企業向け教育・研修やキャリアコンサルタント養成といった人材開発の総合サービスを提供する株式会社日本マンパワーです。

同社では、キャリアカウンセラーなどの資格講座の受講生募集チャネルとして、オンラインショッピングサイトを運用しており、このECサイト上における見込客獲得から購入までのプロセスを効率化させたいとの課題を持っていました。導入後、レコメンド経由の売り上げが21%を占めるようになるなどの効果が得られたといいます。

SATORI(シェア3.58%)

SATORIは、2015年に設立されたばかりのSATORI株式会社が提供するMAツールで、国産MAとしては認知度No.1。集客の強さをうたっており、ユニークな機能として、個人が特定されない匿名のユーザーをもセグメント化できる「プライベートDMP(データマネジメントプラットフォーム)」が搭載されています。Web接客の機能も付いています。

SATORIの成功事例としてご紹介するのは、近年、問題視されているフードロスの削減に取り組むことを目的として立ち上げられたスタートアップ企業のデイブレイク株式会社です。特殊冷凍技術とITを組み合わせることで、飲食店のロス削減や、これまでは流通が難しかった商品を市場に届ける「特殊冷凍食品流通サービス」と、特殊冷凍テクノロジー導入支援のコンサルティングを手がけています。

同社は起業から間がなく人員リソースが少なかったため、事業が伸びていくにつれ人手不足に陥ってしまったそうです。少ないリソースの中でより効率的にリードをフォローためにSATORIを導入するに至りました。導入の結果、顧客フォローの自動化、リードへアプローチする最適なタイミングの共有などが実現し、Webサイトからのリード獲得数が約30%、商談化率が50%アップしたといいます。

Kairos3(シェア3.07%)

Kairos3は、「マーケティングをもっと身近に」をミッションに2012年に設立されたカイロスマーケティング株式会社が提供しているMAツールで「わかりやすさ」を重視して設計されています。初期費用が1万円と小額で導入できることから、中小企業、個人事業主など比較的小規模な企業を中心に導入されており、費用面のほか利用開始まで1営業日あれば済むといったスピード感など、導入ハードルが低いことに特徴があります。

Kairos3の成功事例としてご紹介するのは、岡山県に本社を置くソフトウェアメーカーの株式会社アイアットOECです。同社では、クラウド型グループウェア「WaWaOffice」などを全国展開していますが、営業担当者の数が少なく、本格的なマーケティング活動が奏功してリード数が増加するにつれ、リードナーチャリングを含むマーケティング業務の効率化が喫緊の課題になったといいます。

当時、インサイドセールス担当者は1人のみ。リードタグ機能と通知機能、スコアを活用しながら、リスト内のスコアの高い順にリードの前日の行動をチェックして、アプローチを判断していったところ、獲得新規契約数が2.5倍になったそうです。

MAJIN(シェア2.56%)

MAJINは、国内最大規模のアドプラットフォーム「GenieeSSP」を提供している株式会社ジーニーの開発したMAツールです。大きく「販売促進機能」「顧客分析・管理機能」「集客機能」の3つで構成されており、用意されている5つのプランのなかで、Webサイト運営者向けに「Webプッシュ通知」活用を重視した「Push MAJIN」、ウェブ広告の効果向上に特化した「Ad MAJIN」がユニークです。

MAJINの成功事例としてご紹介するのは、IT・WEB・ゲーム業界への転職支援を行う株式会社アールストーンです。

同社では、転職希望者を転職ポータルサイトとネット広告から集客していましたが、その方法に限界を感じ、成果に直結する施策を模索していました。同時に、活用できていなかった数万人の休眠リードの掘り起こしも課題となっていました。

MAJIN導入後は、転職意欲の高い候補者に優先的にアプローチできるようになり、Webプッシュ通知でリードナーチャリングを実施したところ、転職候補者のアクティブ率91%を実現したといいます。

事例の詳細はMAJINの事例ページをご覧ください。

MAJINの導入で求職者の転職意欲が見える化。転職候補者のアクティブ率91%

B-dash(シェア1.28%)

B-dashは、あのForbes JAPANに有望スタートアップ起業として2年連続選ばれた実績を持つマーケティングテクノロジー企業の株式会社フロムスクラッチが提供するMAツールです。同社は、人工知能の開発・研究にも取り組んでいます。

製品の開発方針として「Data rules the market.(データを制する企業が市場を制する)」を掲げるだけあり、B-dashには「BI」や「データ統合」といったデータをハンドリングする機能が充実しています。プロモーションにはお笑い芸人のおぎやはぎを起用し、親しみやすさを演出しています。

B-dashの成功事例としてご紹介するのは、一流ホテル・旅館を扱う宿泊予約サービス「Relux」を運営している株式会社Loco Partnersです。

同社では、既存会員の活性化を目的としてB-dashを導入しました。導入後、これまでは半日かかっていたメール配信作業が10分に短縮されるなど、効率化が進むと同時に、導入から半年で目標予約数が175%を超えたといいます。

4.まとめ

それぞれの事例から、MAツールの活用法のヒントを掴んでいただければ幸いです。

機能やスペック、価格などで比較してもMAツール選びに迷ってしまったら、自社の属する業界の成功事例が多いベンダーを選ぶというのもひとつの方法。

実際にMAを導入したあと、成果を出すためには運用体制づくりも重要です。部門の垣根を越えて連携していかないとなかなか活用しきれないものです。当社では、MA活用も含めたコンサルティングサービスも提供しておりますので、ご興味のある方はお問い合わせください。

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Fri, 22 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[【社長対談】ベルフェイス代表 中島氏に聞く、インサイドセールスで変わるこれからのBtoB営業]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/president_interview_bellFace 電話やメールを使い、オフィスや自宅にいながら行われる営業手法「インサイドセールス」。日本でも、この言葉がマーケティング用語として定着してきましたが、実際にBtoB企業で成果を上げているところは、どのぐらいあるでしょうか?

今回は、「Technology for Sales」をビジョンに掲げ、900社以上に導入されているオンライン商談システム「bellFace(ベルフェイス)」を開発・提供しているベルフェイス株式会社の代表取締役 中島 一明氏に、BtoB企業におけるインサイドセールスのこれからについてうかがいました。

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中島 一明 氏
  • Profile
  • 中島 一明 氏
  • ベルフェイス株式会社 代表取締役

    1985年 兵庫県尼崎市生まれ、福岡育ち。
    起業を志し高校を一年の一学期で退学し15歳で土木会社に就職。貯めた資金で19歳で世界一周の旅をしながら200枚のビジネスプランを作成。21歳で一社目を起業し、社長.tv(ティービー)という各県の中小企業経営者を動画で紹介する広告メディアを全国展開 。
    紆余曲折を経て2015年4月に同社を退任しベルフェイスを設立、現在に至る。

金井章浩
  • Profile
  • 金井 章浩
  • スターティアラボ株式会社 取締役
    Mtame株式会社 代表取締役

    2006年スターティアに新卒として入社。2009年にスターティアラボ立ち上げに参画。
    2014年にWebプロモーション事業部を立ち上げ、同事業部を2018年にMtame株式会社として分社化、代表取締役に就任。
    近年のマーケティングテクノロジーの高度化に伴い、マーケティング効率が飛躍的に高まっている一方、多くの企業がまだまだそれらを使いこなせていないのが現状。それらをシンプル化することで多くのマーケターがより高い成果を生むしくみの普及に努めている。

1.「ベルフェイスがないと、僕らの戦略が成り立たないといっても過言ではない」(金井)

中島氏・金井

金井:中島さんに初めてお会いしたのは2年前。そのときはまだベルフェイスを導入したての頃でした。当時、導入を決定したのは僕じゃなかったので、それこそ「スカイプでいいじゃん」と思っていたんですけど、中島さんにお会いして、インサイドセールスのお話を聞かせていただいて、興味が湧きました。

そのときに、ユーザー会に誘っていただいて参加したら、あるHRTechの会社様の成功事例をやっていて。「これはすごい!」と思って、そこからですね。一気にドライブをかけて社内でベルフェイス活用に力を入れ始めました。

あと、僕らはマーケティングオートメーションツールのBowNowを提供しているんですが、単価をとても低く設定しているので毎回訪問するのが難しいんですよね。

中島:おいくらでしたっけ?

金井:フリーミアム(0円)がまずあって、次のランクが5,000円とかですね。さすがにこの単価で訪問して複数回の商談をするのは採算が合わないです。逆にインサイドセールスだからこそこの価格を実現できています。またお客さまに成果を上げていただいて、その結果プランアップをしていただきたいので、カスタマーサクセスを実現することをとても重視しています。ベルフェイスを活用することで訪問をするよりも頻度高く、かつわかりやすくサポートができております。

そういう意味で、ベルフェイスのおかげで戦略が成り立っているといっても過言ではないですね。

僕らもずっとBtoBの営業をやっていますし、お客様もBtoB企業が多いので、BtoB企業の営業やマーケティングの支援をやらせていただいています。マーケティングオートメーションやインサイドセールスを導入・活用してもらって、世の中のBtoB企業の生産性を高めていきたいというのがうちの会社なんです。そこで、インサイドセールス支援で業界No.1企業であるベルフェイスの中島さんにお話をうかがえればという主旨です。

「インサイドセールス」という言葉自体はIT業界界隈では定着してきましたが、たとえば製造業だったり他業界のBtoB企業ではまだかなと感じています。アメリカでは業界を問わず浸透しているんですか?日本とアメリカの違いというとどんな点なんでしょうか?

中島氏

中島:一つは「国土の広さ」ですかね。人口は日本の2.5~3倍ほどですが、国土は10倍以上あるので、訪問での営業に限界がある。なので、リモートでやろうというのがそもそもの発想で、そこから発展していったのです。必然だったんですね。

一方、日本の場合は、全国津々浦々まで交通網が発達していて時間にも正確だから、行こうと思えばどこまでだって訪問営業できるんですよ。ストライキも起きないし。日本ではBtoB営業が訪問ベースでもなんとかなってきたというのが大きいと思います。

米国の場合

日本の場合

金井:なるほど。

中島:もう一つは「効率性」をちゃんと考えているかどうかの違いだと思います。アメリカ人は、商談数、受注数、売上高があったとき、単純に「訪問営業の受注数が半分になっても商談数が4倍になればいいや」という、これだけの計算なんですね。

日本人は、これができない。日本人は、「せっかくお客様が問い合わせしてくれたんだから、行かないと失礼だ」となりますよね。その文化の違いこそ、日本において営業が30年間変わらなかった根底の理由です。

金井:日本の社長.tv」も、遠隔でインタビューしていたんですか?

中島:最初は、「福岡の社長.tv」として立ち上げたので、福岡だけを対象にしていたんですね。その頃は営業もインタビューも全部、訪問でやっていました。ただ、その後、全国展開したときには、低単価のサービスゆえ出張費をかけて営業には行けないので、早い時点で「訪問してたらビジネスが成り立たない」というのはわかっていたんです。

なので、そこからは、福岡のほかに東京の浜松町にコールセンターを置いてインサイドセールスチームが電話とメールとFAXだけで営業の獲得を完結させていました。

金井:それはすごいですね!

中島:拠点が福岡だけだった頃は、自社の営業社員がインタビューも撮影も訪問で行っていたんですが、その後は、現地のカメラマンにインタビュー込みで依頼していました。後からデータだけ送ってもらい、編集だけこちらで行う。そうやって、一度も会わずに「営業~取材~コンテンツ化~有料化」までを一通りこなしていましたね。これで、2年間で6,000社くらいの新規顧客を獲得しました。

こうした前職でのノウハウがあるので、ベルフェイスは日本のなかではその辺りの効率をかなり意識している企業だと思います。

金井:素晴らしいですね。当時は今よりもさらに、「来いよ。失礼だろ」とかいう声も出たかと思うんですが、そういうときはどうされていたんですか?

中島:実際問題として行けないんですよね。それと、勘違いされがちなんですが、意外と言われないんです。ごくまれに言われますけど、「我々がこういうメディアをこの料金で提供できるのは、本来かかる移動時間や移動コストを削減しているからこそなので、ご理解ください」とお伝えすれば、それでも「来い」という人はいませんね。

金井:僕たちもbellFaceを使わせていただいてBowNowを販売しているなかで、「来てほしい」というお客さんがいたときに、「いや、行けないんです。この価格で提供できているのは、この方法でやってるからなんです」と言えば、それ以上は言われませんね。

中島氏・金井

中島:パーフェクトな回答です(笑)。

金井:bellFaceのマニュアルに書いてあったので(笑)。

中島:すばらしい!

2.「bellFaceに切り替えると商談数は2倍にも3倍にもなる」(中島)

金井:僕らもそうなんですが、BtoB営業の生産性を高めるためには、受注率を伸ばす努力はもちろん大切なんですけど、それよりも商談数をどれだけ伸ばせるかを考えることが重要で、経営者の方も常に考えていることだと思うんです。bellFaceを入れることで、訪問と比べてだいたいどのくらい商談数が伸びるものなんですか?

中島:単純に、訪問で1日3~4件回るとします。先ほどもお話に出たHRTechの会社さんの場合、これをbellFaceに切り替えてから、最大で一人一日11商談まで増やしました。bellFaceに切り替えると商談数は2倍にも3倍にもなります。だから極端な話、受注率が30%落ちても売上は変わらないんです。ですが実際は商談数が3倍になっても、受注率が変わらなかったんですね。インサイドセールスになっても、意外と受注率は下がらないんですよ。

そのもう一つの要素が「スピード」だと思っています。「今日、問い合わせが来た」「今日、アポが取れた」という、その瞬間のモチベーションが一番高く、時間が経つほど下がっていくし、競合に相談したりする可能性も高まるんですよね。最初にインプットしておけば、他社の話も聞いた後で最後に巻き取るってこともできるので。

金井:そうですね。

中島:あとは、いまの時代、お客様はネットでいろいろ調べているので、問い合わせするときには、導入するかどうかある程度、決めているんですよね。7割方決めているといわれている。他社製品を導入するつもりだけど、相見積のために問い合わせているだけだったり。

インターネットがなかった時代とは違うんですよね。いろんな環境が変わってきているのに、営業スタイルだけが30年前と一緒では、採算が合うわけがないですよね。bellFaceうんぬんの前に、効率っていう観点を入れましょうという話なんです。

金井:インサイドセールスがうまく軌道に乗って効果を出している企業もあれば、そうでない企業もあるかと思うんですが、その違いはどんな点なんでしょう?

金井

中島:すごくシンプルで、推進者が本気でやるかどうかということですね(笑)。いま、営業部の決裁者になっている方々は、訪問営業で結果を出してきた人たちで、インサイドセールスの成功体験を持ってないんです。自分が体験したことがなく、成功したこともないことを教えるのは難易度が非常に高いです。なので、やるべきだと思っても、推進できる人が少ない。

あとは、「専属チーム」を作るかどうか。「専属チーム」を作れば、だいたいうまくいきますし、「専属チーム」を作らないと、いろんなことをやってみても失敗しやすいです。成功するかどうかはほとんどこれにかかっていますね。

30人の営業マンにbellFaceのIDを渡して「みんなで使ってみて成功事例を増やそう!」となんとなく始めるよりも、3人で良いからインサイドセールスだけをやる、3ヵ月間一歩も外に出ない営業を作る方がはるかに成果する確率が高いですね。じゃないと、アウトバンドで電話をかけて、ようやく話を聞いてくれるっていう天使に見える担当者をやっと見つけたら「行かない」とは言えないんですよ。

金井:ようやく取れたアポですもんね。

中島:インバウンドも、大手企業から問い合わせをもらえば張り切って訪問してしまう。抗えないんです。なので、訪問もできて、効率を考えて見込の低いところはインサイドでといった方針では、商習慣は変わりません。結局は、今まで慣れ親しんだ方法で「とりあえず、行きます」と。

インサイドセールスチームを作って、3ヵ月間インサイドだけをやってひたすらPDCAを回す。それで3ヵ月やってみて、ダメだったらやめれば良いんです。でも、多くの企業は、先程話した通り推進者にインサイドセールスの知見がないから、なかなか踏み切れないんです。

金井:じゃあ、各企業の経営者や推進者が組織改革をやるしかないということですね。

中島:経営者なり推進者なり、そこのチームのボスがしっかり推進して、位置付けをもっておくことです。現場に任せてうまくいっているところは一社もないですね。何でも一緒だと思います。

金井:間違いないです。

3.「マーケティングオートメーションとインサイドセールスの相性は良い」(中島)

金井:インサイドセールスをやっていくうえで、やはり「リードの獲得」は大事じゃないですか。

中島:そうですね。

金井:うちも、オフラインだと展示会などで名刺を獲得していますが、オンラインとなると、いきなりWebサイトから資料請求してもらうのはだいぶハードルが高いですよね。そこで、メディアを運営して資料ダウンロードをしてもらってリードを獲得するといった戦略が大事になってくるので、コンテンツマーケティングを進めていっている最中なんですけど、BtoBでコンテンツマーケティングってけっこう難しいんです。

中島:マーケティング系の会社が最初に考えるのが「オウンドメディア」ですからね(笑)。

金井:はい(笑)。今でこそBtoBでもオウンドメディアが乱立していて。それもあって難しいんですが、それでもコンテンツマーケティングをやっているのとやっていないのとでは、リードの獲得数が全然違いますね。かなり効果があります。マーケティングオートメーションを売っていくうえではメディア運営は必須と思っているんですが。

中島:「マーケティングオートメーションとインサイドセールスはセットだ」と言われていますよね。インサイドセールス部隊としては、メルマガの開封率がわかるだけでも大きいと思います。フィールドセールスだとそれだけの情報では動けないですが、インサイドセールスなら動ける。実際に、マーケティングオートメーションとインサイドセールスの相性は良いと思いますね。

金井:まさにその通りで、マーケティングオートメーションもいろいろなツールが出ていますが、シナリオ設定が複雑なものも多いです。でも、現状のBtoB営業の現場では、がっつりテレアポしているので、結局「リストの精度が少しでも良くなっていればいいよね」という話で。「メルマガを開封してくれた人」「このページを見てくれた人」だけの情報でもあれば助かるっていう。

中島氏

中島:例えば「料金表のページを見てくれた」といった情報がわかるだけでも、相手の興味に沿ったトークができるので、お客様の反応やアポ設定率も断然違いますよね。

金井:はい。そのリストの抽出を追及したのがBowNowなんです。誰でも使えるし安いというのが売りです。

インサイドセールスとマーケティングオートメーションの相性はとても良いと思いますが、御社から見て、MAをどう活用するのが一番インサイドセールスに効果的かを教えていただけますか?

中島:先ほどと重なるんですが、MAを入れて見込客をナーチャリングしていくというのは、「アタックすべきお客様の優先順位」や「お客様がなにに興味を持ってくれている」とか、そういったお客さんのステータスが、今までよりも明確になっていくことだと思うんです。

資料請求してくれたお客さんがどのスコアなのか、受注直前なのか単に資料請求したのか、そのとき売れなくても興味を持ってくれて少しずつ情報収集してくれているとか、同じ企業の別の担当者が見に来ているな、とか。そうやってステータスをきちんと見極めることが大切です。

金井:なるほど。

中島:なので、一番良いのは、MAを使って、今まで見えなかったお客さんの動きを把握して、訪問まではしないけどまずはコミュニケーションを取ってみる、という新たなアプローチ方法を増やすこと。それだけで結果は出てくると思います。それくらいライトなところからやっていくというのが良いのではないかと。

たとえば、1万件のリードがあった場合に、上から順番にアプローチしていくのと、MAを入れてメールやLPの閲覧率や滞在率などをもとに上位1,000社をピックアップしてアプローチした場合、後者の方が圧倒的に生産性を上げることができます。

実際に弊社では、MAツールの運用を本格的に開始してからセミナーを経由した売上が一気に5倍近くまで上がったので、MAを活用することで成果に結びつけられることは身をもって体感しています。

金井:インサイドセールスをやっていくとなると重要なのが、やはり「リストをどうするか」ということなんでしょうか。そういう意味でも、MAでリストの見込みをより見える化していくことで、0ベースからむやみやたらにリストを作っていくより効率は上がりますか?

中島:そうですね。あと、それと共通する話ですが、タイミングを逃さないというのが大きいですね。最終的に資料請求をすることはやはりハードルが高くて、そこに行くまでに、いろいろあるわけですよね。

金井:そうですね。

中島:サービスを契約していたお客さんが解約して休眠していたとしても、またどこかで必要なタイミングが来るかもしれない。MAを一言でいうと、「タイミングを逃さない」ということだと思います。それをタイムリーに掴まえるために、1回1回訪問されていたら、お客さんにとっても負担が重い。

金井:なるほど。

中島:訪問の場合、ホットになってきてもお互いの都合があるので、「また来週」とはいかない。そこで、インサイドセールスで今日、明日でまずはライトにコミュニケーションを取ってみる。そうやってタイミングを逃さないということが、MAとインサイドセールスの組み合わせの効果だと思いますね。

金井:ベルフェイスのお客様で、MAを導入されていないところもあるわけじゃないですか。そういうところは、MAを入れてインサイドセールスをちょっとでもうまくいかせることも重要になってくるわけですよね。

中島:重要にはなってきますよね。ただ、インサイドセールス自体が新しい商習慣なのと、大半の会社にはMAを運用できる人がいないんです。

Web広告を出稿して、東京以外のところからお問い合わせが来ても良いんだって思うだけで世界が広がるので、営業が場所にとらわれずにどこでもできるという観点からMAとかマーケティングをみんなが考え始める。順番でいうと、こっちが先かなという気がしますね。アウトバンドで今まではかけられなかったエリアにも電話かけてアポを取り、インサイドセールスをスタートする。


金井:そうですね。僕らも推奨していきたいです。ネット広告を出して、いきなり問い合わせになるのが1%ぐらいだとすると、100人に広告を出して1人なので、99人はムダになってしまいます。ただ、99人もアクセスはしてきてくれているので、企業名さえわかれば、それだけでテレアポがしやすくなる。MAを組み合われば、そうやってリストを作ることもできるのかなと思います。

中島:そうですね。間違いないですね。

4.「近い将来、全業界がインサイドセールスでやらざるを得ない状況になっていく」(中島)

金井:最後に、インサイドセールスの今後と、bellFaceがどのように進化していくのか教えてください。

中島:いまアメリカやヨーロッパだと、営業マンの40%ぐらいはインサイドセールスの専門職なんですね。アメリカではリーマンショック以降、インサイドセールスに従事する人口が増えました。

金井

金井:へぇ~、40%も!?

中島:なので、まず日本は非常に遅れています。遅かれ早かれ日本でも、サービスがコモディティ化してどんどん値段が下がっていく。すると、営業コストをかけられないから営業効率を考えなくてはならない。そうなると、移動時間を減らして、営業エリアを広げるしかないわけです。そうなったときに、インサイドセールスでやるしかないという状況になってくる

必ずアメリカのようになっていくと思います。それも、すべての業界で。それがごく近い将来に起こると思います。

金井:なるほど。

中島:IT業界や外資系だと、「営業マン募集」より「インサイドセールス募集」という看板の方がよく見かけるくらい、インサイドセールスの募集が多いんです。インサイドセールスというのがひとつの職種として確立して、そのキャリアを持っている人の方が給料が高いという状況になると思います。

金井:訪問をする専属の営業よりも、インサイド専門の方が給料が高い?

中島:そうです。生産性が高くて営業エリアも関係なくて訪問営業マンよりも売上が上がるから当たり前ですね。あと、例えば女性の営業だと、結婚・妊娠・出産などのライフステージが変わるタイミングでも営業を続けやすいというメリットもありますね。

金井:なんなら、家でもできますしね。

中島:ええ。当社も営業はもちろん全社員在宅勤務OKにしています。往復の移動時間に1時間かけるなら、その間に2件商談ができるから。こうなってくると、在宅を組み合わせられる営業の仕事と、毎日出社義務のある訪問ベースの営業で、どっちの仕事が採用に有利かというと、在宅があるスタイルの方の応募が多いんです。そういう会社が勝ち残るので、自然に世の中が作り変えられていくというわけです。

bellFaceの今後の事業展開としては、AIで分析し、テクノロジーを用いてセールスの成功モデルを導き出していきたいというのがあります。

金井:セールスイネーブルメントでいうと、商談現場をどれだけ可視化して改善していくか、インサイドセールスでやるとなるとどれだけデータを解析できるかが重要なので、bellFaceに組み込まれて解析できるようになれば、最高ですよね。

中島:そうですね。ベルフェイスは営業に特化したサービスという特性を持っているので、生のセールスデータが日々蓄積されています。これはGoogleやSalesforceも持っていない世界でベルフェイスだけが持っているデータです。そのデータを解析する『セールスデータサイエンティスト』という職種も新たに作る予定です。

金井:それは楽しみですね。
そのリリースを楽しみにしております。

中島:頑張ります!

中島氏・金井

ベルフェイス株式会社

セールス・顧客サポート領域にテクノロジーを持ち込み、「訪問を超えるインサイドセールスシステム」を開発することをモットーに「bellFace(ベルフェイス)」を提供。リリースから3年で800社以上に利用されている。またコンサルティングを通し、あらゆるビジネスの可能性を広げている。
【プロフィール】https://corp.bell-face.com/

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Thu, 21 Feb 2019 09:00:00 +0900
<![CDATA[Google社の「Dataset Search(データセット検索)」を活用してみよう!]]> https://mtame.jp/martec/dataset_search 2018年9月、Googleは「Dataset Search」と言われる新しい検索ツールを公開しました。これは、世界各地の行政機関や研究所がWeb上で公表する「データ」に特化して検索できるようにしたサービスで、科学者やデータジャーナリストなどが、ほしいデータを簡単に見つけられ、データ活用ができるように考えられたものです。

研究発表や論文以外でも、マーケティングやビジネスシーンにも使えそうなこの機能。今回の記事では、Google「Dataset Search」を実際に使って検証してみます。

1.Dataset Search(データセット検索)とは?

Google社が発表したデータセット検索機能「Dataset Search」は、世界中の行政機関、研究機関、出版社、デジタルライブラリー、個人Webサイトなど、あらゆる公開データを対象に、データセットに特化した検索を行うことができる新しいサービスです。

●Google Dataset Search

https://toolbox.google.com/datasetsearch

ビッグデータやAI、BI、データドリブンマーケティングなど、さまざまな分野でデータ活用が推進される昨今。世界ではデータを公開し、誰でも使えるようにする動きが広がっています。これを「オープンデータ」といいます。

たとえば今、注目の職業である「データサイエンティスト」は、異なるデータを組み合わせ、分析することで、新たな価値を発見します。オープンデータは、このようなデータ活用の可能性を広げるための取り組みなのです。

この流れを受け、近年では、世界各地の政府や自治体、研究機関、学術団体など、公共性の高いデータを抱える組織が多くのデータを公開するようになりました。日本でも、国や地方自治体から発表された公共データが、民間企業や民間団体によって、防災サービスや気象予報サービスなどに応用されているオープンデータ活用の事例があります。

●参考リンク:日本政府が公開するデータカタログサイト

http://www.data.go.jp/data/dataset

しかしこれまでは、公開された膨大なデータセットを直接検索する手段はなく、データを利用したい人は、通常のWeb検索と同様にデータを公開する機関やサイトを逐一探す必要がありました。このようなデータ探しの作業を簡便化し、オープンデータをさらに有効活用するために開発されたのが「Dataset Search」なのです。

Dataset Searchの使い方は簡単です。通常のGoogle検索と同様に、探したいデータに関連するキーワードを打ち込むことで、Googleがデータセットとして認識した検索結果の中から近いものが表示されます。

Dataset Searchのトップページ

Dataset Searchのトップページ

画像引用:https://toolbox.google.com/datasetsearch

キーワード「Marketing」で検索してみると…

キーワード「Marketing」で検索してみると…

画像引用:https://toolbox.google.com/datasetsearch

Marketingに関わる世界中のデータセットは100件以上。
検索結果には、データセットの作成日、提供元、調査の対象期間、対象エリアなどが表示されます。

データセットが検索されるためには、検索エンジンがページの内容を理解できるよう、データ所有者がデータセットの作成者・公開日・収集方法などを「タグ付け」する必要があります。 データセット検索は、日本語での検索にも対応していますが、データセット検索に適したタグ付けに対応している日本語サイトがまだ少ないためか、英語検索と比較して検索結果は若干少ない印象です。

●参考リンク:Dataset 構造化データの記述方法(Googleの開発者向けサイト)

https://developers.google.com/search/docs/data-types/dataset?hl=ja

2.データセット検索のマーケティングへの活用方法

では、データセット検索は、ビジネスシーンやマーケティング活動の中でどのように活用できるでしょうか?

前述したように、日本国内では、政府機関や地方自治体の多くがオープンデータに取り組んでいるため、市場調査や事業開発の過程で、たとえば人口統計やGDP、出生率などのマクロデータを探すシーンで活用できるでしょう。

また、英語など外国語検索を利用することで、海外の統計データも探しやすくなります。Web検索で該当する外国語のWebサイトを探し、そこからデータベースのある場所を見つけるやり方に比べて、非常に簡単です。

また、このほかにも、データセット検索で探したデータは下記のような活用方法があります。

データセット検索の活用例

  • マーケティング施策の市場調査
  • 営業資料、提案資料への引用
  • 記事コンテンツへの活用(調査や統計データをまとめる)

3.まとめ

世の中の多くの物事が、データを根拠にまわりはじめた現代。まだ「データをとっていない」「データを活用していない」では済まされない時代が、すぐそこまでやって来ています。データサイエンティストとまではいかなくとも、マーティング担当者もデータリテラシーを高めることは必要です。

データセット検索のような便利な機能を活用し、日々のマーケティング活動をブラッシュアップしていきましょう。

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Tue, 19 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[「Salesforce World Tour Tokyo 2018」レポート 第三回 セッション「製造業向け:デジタルによる顧客接点革命」]]> https://mtame.jp/martec/Salesforce-World-Tour-Tokyo-2018_03 2018年12月5日(水)、東京ビッグサイトにおいて、Salesforce社のイベント「Salesforce World Tour Tokyo」が開催されました。このイベントは毎年開催されており、Salesforce社主催のイベント規模としては国内最大規模です。

「エムタメ!」では、当日の様子からマーケター向けの情報を厳選し、数回にわたりレポートしていきます。

第三回は、「製造業向け:デジタルによる顧客接点革命 ~Eコマースからサービスまで全てがつながる~」と題し、デモンストレーションを中心に展開されたセッションの模様をお届けします。

■第一回・第二回はこちらをご覧ください。

1.製造業のプロセスのなかで購買に時間をかけたくないのが「技術調査」と「アフター」

吉井 平八郎氏

株式会社セールスフォース・ドットコム 
エンタープライズセールスエンジニアリング本部
製造ソリューション 
アソシエイトソリューションエンジニア
吉井 平八郎氏

ECショップなど、BtoCでは当たり前の「過去の購入履歴からの製品推奨」といったインテリジェンスな顧客体験も、製造業、とくにBtoBにおいてはまだまだ一般的ではありません。たとえば、部品交換は実際に部品が壊れて初めて行われ、製造ラインで使用する原料調達も社内の別部門に確認を取らずには行えないところが多いでしょう。

しかし、顧客はBtoCにおける顧客体験と同等のものを求め始めていると吉井氏はいいます。

まずは、製造業における一般的な製造プロセスが掲示されました。

製造プロセス

これらのプロセス一つひとつにおいて販売チャンスがありますが、それぞれに顧客が求めるもの、必要な営業担当との対面時間は異なるといいます。

たとえば、「試作」~「量産」の段階では、「予算」「納期」「カスタマイズ」といった顧客に特有の要件があるので、対面による打ち合わせのうえ時間をかけてまとめていく必要があります。

一方で、「技術調査」「アフター」においてはもっと単純で、必要なときに必要なものが手に入れば良い、といった具合に差があります。

製造プロセス

一連のプロセスを提供する側の視点で見た場合、「試作」~「量産」ではやはり時間をかけたいプロセスです。「技術調査」については、技術情報やサンプルの提供は次以降のプロセスにつながる大事なものなので、「顧客から情報は拾っていきたいが、時間はあまりかけたくない」部分です。今回のセッションでは、ここにクローズアップされました。

2.【デモンストレーション】Eコマースによる購買の流れ(購買者視点)

Eコマースによる購買の流れ

「技術調査」フェーズにおける購入者と販売者のやりとりをデモンストレーションしてみましょう。購買者を、六本木ディスプレイ株式会社の製品開発部:五十嵐さん、販売者を素材メーカーのシーラス化学株式会社の営業担当とし、購買はシーラス化学のWebサイト上でEコマースによって行うものとします。

まずは、その流れを購買者側の視点で見てみます。

今までのサンプル品購入

これから新しいディスプレイを開発していこうと考えている五十嵐さんは、早速、有機EL用素材のサンプルの一覧を見に行きます。

シーラス化学へようこそ

そして、強度や厚さといった希望の条件で製品を絞り込んで表示させ、複数製品を比較検討していきます。そして、最終的に一番スペックの合う製品をカートに追加して購買します。

さらに、チャットボトによる製品推奨サービスを利用し、推奨された製品もカートに追加したとします。

そして、カートを確認し、支払画面に進むと、初回購入者に発行されるクーポンが表示されます。これを利用して支払いを済ませ、購買を終了します。

3.【デモンストレーション】Eコマースによる販売の流れ(販売者視点)

今度は販売者側の視点で、Eコマースサイトの裏側の仕掛けが紹介されました。

Eコマースによる販売の流れ

製品を購入してくれた五十嵐さんに、事例コンテンツのホワイトペーパーダウンロードURLなどをメール送付することで、興味関心が薄れないように働きかけていきます。

その結果、メールが開封され、ホワイトペーパーがダウンロードされたことが確認できれば、関心が高まっていることがわかります。さらに、追加でサンプル依頼をしたことがわかると、ますます関心が高まっているため、このタイミングで営業部門にパスすれば「見込の高いリード」としてコンタクトを取らせることができます。

Eコマースサイトは、営業担当者も活用できます。画面中央には五十嵐さんの購買行動に関する情報、左下には五十嵐さんの関心のある情報カテゴリが表示されています。そして、右上にSalesforceのAIである「Einstein(アインシュタイン)」の画面があります。Einsteinは、五十嵐さんのこれまでの行動を分析して「曲面型タブレットの開発の動きの可能性あり」といった示唆を、根拠とともに示してくれます。

営業担当者は、この示唆をもとに営業アプローチをかけることができます。 今回は、アインシュタインの示唆から、受注確度を上げるために製品開発部門の人員に同行してもらうことを決定します。

製品開発部門への同行依頼連絡も、この画面上でできます(Einsteinの下部画面)。

4.【検証】「技術調査」フェーズでEコマースサイトを活用する双方のメリット

「技術調査」フェーズでEコマースサイトを活用する双方のメリット

上記のデモンストレーションからわかる「技術調査」においてEコマースサイトを活用する双方のメリットをまとめると以下のようになります。

【購買側のメリット】

  • 気になる製品をスピーディに手間なく購入できる
  • 必要なタイミングで、営業からの提案を受けることができる

【販売側のメリット】

  • お問い合わせの対応件数を減らし、複雑な提案に時間をかけられる
  • 見込みが高くなったタイミングで提案を行うことができる

5.【デモンストレーション】「アフター」フェーズでのEコマース活用による流れ

吉井 平八郎氏

株式会社セールスフォース・ドットコム
エンタープライズセールスエンジニアリング本部
製造ソリューション 
ジュニアアソシエイトソリューションエンジニア
川久保 隆亮氏

次に、「アフター」のフェーズについてもデモンストレーションが行われました。 「アフター」は、メンテナンスを提供するとともに定期受注を受けるチャンスにもつながる大切なフェーズとなります。

「アフター」のフェーズデモンストレーション

このフェーズをEコマースによってやりとりする流れを、工作機械メーカーから代理店を通して購買するケースで見ていきます。

「アフター」のフェーズデモンストレーション

代理店を経由して製品供給を行うメーカーは多いですが、この場合、そもそもエンドユーザー(デモでは恵比寿製作所)が誰かをメーカー(デモではBPS株式会社)側で把握していません。

また、エンドユーザーの方では、消耗品の購買で発生する煩雑なやりとりを省略したいと思っています。さらに、生産性を上げるような提案をして欲しいというニーズも持っているとします。

一方で、代理店(デモでは株式会社アストロ)は、複数メーカーの膨大な商品を扱っているため、お客様に合った個別の提案ができていないことにジレンマを感じています。

BPS株式会社は、機械につけたセンサーを使ったIoTにより、エンドユーザーはわからないまでも、機械の使われ方などの情報は取得できています。そこで、お客様用ポータルサイトを構築して、IoTで取得したデータをお客様に還元することを企画します。

まずは、恵比寿製作所のマシンキーパー鈴木さんが、お客様用ポータルサイトにログインします。

「アフター」のフェーズデモンストレーション

このポータルサイトからは、保有機械の一覧や次回メンテナンス予定の確認、点検依頼などを行うことができます。

また、機械の稼働率が低下するとアラートを出してくれる機能も付いています。このアラートは、単にIoTから得られた稼働状況データだけでなく、次回のメンテナンス予定日や過去のメンテナンス情報を加味したうえでAIのEinsteinが出したもので、パーツの交換を推奨してくれます。

そこで、鈴木さんはパーツの販売ページを参照、発注までをこのEコマースサイト上で完結することができるのです。このEコマースサイトはSalesforceのCRMとも連動しており、顧客に関するさまざまな情報と紐づけることができます。さらに、代理店が独自に展開しているサービス情報との連携も可能となっており、代理店の販売機会を向上させることもできるといいます。

「アフター」のフェーズデモンストレーション

「アフター」フェーズのやりとりが、営業担当者を挟まずにここまでできることが示されました。

以上、2つのデモンストレーションにより、BtoB領域の製造業を顧客とした原材料提供企業がAIのEinsteinを搭載したEコマースサイトを活用して、販売機会を増やす方法についてのまとめがなされ、セッションは幕を閉じました。

第一回・第二回はこちらをご覧ください。

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Mon, 18 Feb 2019 00:05:00 +0900
<![CDATA[「Salesforce World Tour Tokyo 2018」レポート 第二回 セッション「Datorama Product Session - AIを駆使したマーケティング・インテリジェンスの可能性」]]> https://mtame.jp/martec/Salesforce-World-Tour-Tokyo-2018_02 2018年12月5日(水)、東京ビッグサイトにおいて、Salesforce社のイベント「Salesforce World Tour Tokyo」が開催されました。このイベントは毎年開催されており、Salesforce社主催のイベント規模としては国内最大規模です。

「エムタメ!」では、当日の様子からマーケター向けの情報を厳選し、数回にわたりレポートしていきます。

第二回は、株式会社セールスフォース・ドットコムが買収したMIツール「Datorama(デートラマ)」を活用してマーケティングインテリジェンスを追求するというテーマで行われたセッション「Datorama Product Session - AIを駆使したマーケティング・インテリジェンスの可能性」の模様をお届けします。

■第一回・第三回はこちらをご覧ください。

1.Datoramaが開発された背景

石戸 亮氏

株式会社セールスフォース・ドットコム 
セールスディレクター/ビジネス・ディベロップメント 
石戸 亮氏

Datorama(デートラマ)は、もともと2012年にイスラエルで創業したベンチャー企業で開発されたMI(マーケティング・インテリジェンス)ツールです。Google社の元CEOであるEric Emerson Schmidt(エリック・エマーソン・シュミット)も、AIに特化したベンチャーキャピタル会社を通して投資するなど注目されている企業でした。2015年に日本拠点が作られましたが、2018年7月にSalesforce社に買収され、現在はSalesforceの製品となっています。

Datoramaが開発された背景は3つあり、まずは、マーケティング担当者から見たマーケティングの世界が断片化されていることが挙げられるといいます。

たとえば、施策としてキャンペーンを行うことを考えた場合、地域やサブブランドに紐づいて、ここ数年でさまざまなチャネルが扱われるようになりました。その結果、キャンペーンの終了後、「どこで何が起きたか」を掌握できない事態に陥っているといいます。

Datoramaが開発された背景

二つ目は、ここ数年でマーケターが接するテクノロジー数が急増していることだといいます。 Datorama社が創業した2011年にはまだ、マーケティング・ソリューションが国内外を合わせて150程度だったのが、2018年現在は5,000もあると石戸氏はいいます。一社で複数のツールを導入して使用していることから、一つひとつのツールは便利でも数が増えることによる煩雑さが生じているということでした。

テクノロジーは増加の一途。……

三つ目が、コンシューマーがどのタッチポイントでアクセスしているのかがわかりにくくなってきていることだといいます。アプリやSNS、店頭など、さまざまな接点を設定されているでしょうが、お客様がいつどのタッチポイントからアクセスしているかを把握するのが容易ではなくなってきました。

最適化が常に求められるマーケティング

2.BIに対するMIの位置付け

ビジネス・インテリジェンスとは?

DatoramaはMIツールですが、ダッシュボード(さまざまなデータをわかりやすく表示する画面)が出てくるため、BI(ビジネス・インテリジェンス)と混同されがちです。そこで、BIとMIの違いについての解説がなされました。

BIは1980年くらいから使われ始め、社内の売上データ、会計データなどを収集・蓄積・分析して示唆を導きます。人間ドックのように、自社を知る技法として使われてきました。

一方、MIは、1970年頃から使われています。市場のニーズや嗜好の変化・動向を、4Pや3Cといった手法で判定し、将来の市場規模やその特徴に影響をおよぼしそうなビジネス環境の変化を評価するのがMIです。市場調査や競合調査で使われる手法です。

マーケティング・インテリジェンスとは?

両者が決定的に違うのは、BIが社内データを扱うのに対し、MIでは社外のデータを扱うという点。データ量もBIに比べると膨大になります。

3.Datoramaでできること・機能

Datoramaは「パフォーマンス」「インパクト」「ロイヤルティ」「ブランドヘルスチェック」の4つの領域で活用されているといいます。

パフォーマンス 定期的に開催するキャンペーンなどのパフォーマンスを最適化
インパクト 新規顧客獲得や解約防止といったマーケティング施策と売上の関係を最適化
ロイヤルティ どのように利用されているかといった顧客体験やカスタマージャーニーなどの顧客ロイヤルティを最適化
ブランドヘルス
チェック
調査や広告不不正を最適化

マーケティング担当者としては、キャンペーンなどの施策を打ったら結果をすぐにデータで見たいという希望を持ちますが、形式もソースも異なる膨大なデータが流入してきて、統合できていないため、信頼できる一元化された情報ソースがないのが悩みとなっています。これを解決するのがDatoramaなのだといいます。

Datoramaでできること

  • あらゆるマーケティングデータソースを集約・統合
  • AIを利用してインサイトを可視化
  • チャネル・キャンペーン横断レポート
  • ROI向上を促すアクションとコラボレーション

Datoramaには、3つの機能(①データ収集 ②データ整理 ③可視化・予測)があるとのことです。

Datoramaの主な3つの機能

実際に、電気自動車メーカーのテスラ社のデモ画面を用い、使い方の紹介がありました。マーケティングに関するデータを、期間を設定しながら、国別・車種別、メディア全体での露出やSNS別のポジティブな書き込み・ネガティブな書き込みといった軸で閲覧できます。

Datoramaの主な3つの機能

さらに、Webサイト上からどれくらい見積依頼や試乗予約があったか、実際に店頭でどれくらい試乗したか、最終的にどれだけ受注したかといったことも確認できます。目標に対しては、たとえば、売上額は達成したが台数は未達ということであれば、車種別の画面に遷移すれば、足を引っ張った車種がわかるのだそうです。

Datoramaの主な3つの機能

もっと小額商品、たとえばペットポボトル飲料などの場合、TVCMの放送とPOSデータを連動させて表示させることもできます。

こうしたさまざまなデータを活用するために、データを取り込む方法は3種類用意されています。

  1. 連携しているシステム(CRMなど)のデータは、Datoramaに表示されたロゴをクリックで取り込み
  2. Datoramaから発行される固有のメールアドレス宛にデータファイルを添付して送信
  3. 指定の場所にローデータを格納してDatoramaに参照させる

Datoramaに取り込まれたデータは、AIによって300以上のマーケティング指標にのっとって自動的にマッピングを行ってくれたり、ある結果をもたらした原因をインサイト・ボットが推定してくれたりするため、マーケターはそれらを参考にすることで効率的に分析したりドリルダウンしたりということが可能になるといいます。

4.Datoramaの事例紹介(資生堂/ネスレ日本)

最後に、Datoramaユーザーの成功事例として、資生堂とネスレ日本の2社を紹介されました。

①資生堂の事例

資生堂では、20近い数のブランドを抱え、5つの代理店を経由して販売を行っており、それぞれの代理店から毎月レポートが出されるため、年間で数百にも上る膨大なデータが創出されていたそうです。これらを統合して分析するためにDatoramaが活用されました。

成果として、レポートの一元管理や、広告の不正を防止し透明性を確保できたこと、マーケティングに関する情報のタイムリーな把握などが実現されたといいます。

資生堂の事例

②ネスレ日本の事例

ネスレ日本では、キャンペーンなどの施策に対する分析に時間がかかり過ぎ、PDCAサイクルのスピードが高速化できていないことが課題で、リアルタイムでの予算付け替えを実行できる「ライブモニタリング」を目指していたそうです。

Datorama導入後は、PDCAサイクルを15日短縮、キャンペーン結果の確認が48時間短縮されてライブモニタリングを確立でき、KPI達成率が向上したといいます。

ネスレ日本の事例

ほかに、株式会社CHINTAI、KFCコーポレーション、IBMでも導入成果が出ているとのことで簡単に紹介され、今回のセッションは終了しました。

最近のお客様成功導入事例

第一回・第三回はこちらをご覧ください。

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Mon, 18 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[ちょっと待って!Webサイトを公開する前にチェックすべき項目]]> https://mtame.jp/content_marketing/Website_open_checklist Webサイトの制作やリニューアル作業は、公開時期が決まっている場合も多いもの。
しかし、制作過程で思いのほか時間がかかり、公開ギリギリまで作業や確認が続く…というのはよくあることです。

Web制作会社になんとか締め切りまでに対応してもらい、最終確認をせずに、あわてて「公開してください!」と伝えてしまったことはありませんか。

一般的には、Web制作会社は自社のガイドラインに沿って、納品前に一通りのクオリティチェックを行っています。
しかし、確認もれや、うっかりミスを防ぐためにも、ダブルチェックは必要です。

今回の記事では、ホームページやWebマーケティングの担当者が覚えておきたいWebサイト公開前のチェック項目をご紹介します。

1.Webサイト公開時に起こりがちな問題

新しいWebサイトを公開する段階で、起こりやすりトラブルにはどんなものがあるでしょうか。
問題のカテゴリや原因はさまざまですが、よくある問題の例を確認してみましょう。

  • 誰がサーバーにアップするのか決めていない
  • 本番環境のドメインやサーバーのアカウントがわからない
  • コンテンツの内容に誤字や間違いを発見する
  • リンク先が意図した遷移と違う
  • フォームやSNSボタンが正しく動作しない
  • デバイスやOSによって正しく表示されない
  • Google Analyticsなど解析ツールのタグを設置し忘れている
  • 旧アドレスからのリダイレクトが設定されていない

このように、Web公開時に起きるトラブルは、多種多様です。
コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイトなど、Webサイトの種類や求める機能によっても生じる問題は異なるでしょう。

これらのアクシデントの多くは、Web制作会社と事前に業務範囲や依頼内容をつめたり、制作過程で互いにチェックしたりすることで避けられるものです。

公開時にあわてないためにも、Web担当者が気をつけたい公開前の確認項目をおさえておきましょう。

2.公開前のチェック項目一覧

技術的な確認項目は下記以外にも多くありますが、発注者が知っておきたいWebサイトの公開前のチェックポイントをまとめました。
カテゴリごとに分けてご紹介します。

デザイン・コンテンツ関連

  • テキストに誤字・脱字・スペルミス・機種依存文字がないか
  • 意図的ではない表記のゆれがないか(例:WEB・Web・ウェブ)
  • 文字の表記が統一されているか(半角・全角、日付の表現など)
  • 最終デザインの通りにコーディングされているか
  • 表示速度が遅すぎるページはないか(とくにモバイル環境にて)
  • テスト段階のダミー画像やダミーテキストが残っていないか
  • 埋め込んだ外部メディア(地図、動画、SNSなど)が正しく表示されているか

設定・コーディング関連

  • リンク切れがないか、意図した通りにリンクされているか
  • 動作保証されたOS/ブラウザの各バージョンで正しく表示されているか
  • リダイレクト設定が正しく設定されているか
  • 404エラーページが用意されているか

SNS・コンタクト関連

  • 問い合わせフォームがすべて正しく動いているか(送信先、件名、サンクスページ、入力アシスト、必須項目エラーなど)
  • ショッピングカートが正しく動作しているか
  • チャットなど、外部ツールと連携するシステムが正常に動いているか
  • SNS共有ボタンが設定されているか、正しく動作しているか

SEO設定関連

  • h1(大見出し)にキーワードが含まれているか
  • タグ情報が設定されているか(titleタグ、meta description)
  • 検索エンジンに対応するためのxml形式のサイトマップが設定されているか
  • パンくずリストが全ページに適切に表示されているか
  • すべての画像にaltテキスト(画像の概要を説明する代替テキスト)が表示されているか

解析ツール導入関連

  • Google Analyticsなどの解析ツールのタグが設定されているか
  • コンバージョン測定を行う場合、完了ページ等にタグが設定され、正しくカウントされているか
  • Search Console(Googleが提供する管理ツール)が設定されているか

権利・セキュリティ関連

  • サイトポリシーやSSL認証シール、プライバシーマーク等を表示しているか
  • 著作権侵害の疑いのあるコンテンツを使っていないか
  • コピーライト表記を入れているか
  • 正しくSSL通信できているか

3.まとめ

上記でご紹介した項目は、数あるチェックリストのなかの一部ですが、気をつけなければならないポイントや概要を知っておくことで、制作段階から注意しておくことができます。

Webマーケティング担当者が、技術的な確認をすべて自分で行う必要はありませんが、パートナーであるWeb制作会社としっかりコミュニケーションをとりながら、ミスのない公開をめざしましょう。

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Tue, 12 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[中間CV(コンバージョン)を設置して潜在層のリードを獲得しよう!]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/Intermediate_CV 「プル型の営業に移行したいが、ホームページから問い合わせが来ない」
「PVは増えているのに問い合わせが少ない」

Webマーケティング担当者の方には、このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
商品やサービスに興味を持っているお客さまでも、情報収集段階では「お問い合わせ」はしないというケースも多いもの。
「本格的に検討していないのに、問い合わせしては悪いのでは…」という心理が働いている場合もあります。

そんなときには、検討段階に適した気軽にできるアクションの選択肢を用意し、ユーザー情報を獲得する「中間CV(コンバージョン)」を設定することが有効です。

今回の記事では、マーケティングオートメーション(MA)のフローをまわすうえで重要な、中間CVについて掘り下げます。

1.潜在層へのアプローチはコンテンツマーケティング

はじめに、マーケティングオートメーションの基礎となる「デマンドジェネレーション」の考え方について、おさらいしておきましょう。
MAでは、商品・サービスに潜在的な関心を持っているユーザーに「役に立つ」情報を「最適な」タイミングで届けることで、

  1. 見込み客情報の「獲得」
  2. 興味・関心の度合いを深める「育成」
  3. 検討度合いの高い見込み客を見極めて営業担当に渡す「選別」

という3つステップを段階的にまわすことが重要です。

ユーザー数と興味・関心度の関係

メールマーケティングとはなにか?

このはじめのステップとして重要なのが、潜在層を多く集め、三角形の底の部分にあたる母集団を多く形成することです。

そのためには、ユーザーの見込み度合(ニーズ)応じた適切なコンテンツを用意し、潜在層のリードを多く獲得することが必要です。
具体的には、Webサイト内のコンテンツ、ブログ、メールマガジン等に、情報収集段階のお客さまに響くキーワードを含む記事を用意することで、潜在層の流入を狙います。

ここで注意しなければならないのが、ユーザーは興味度合によって、求めるコンテンツが違うということです。
たとえば、Web制作会社を探しているお客さまに向けた記事を制作する場合、下記のようなコンテンツが考えられます。

  • 潜在層に向けたコンテンツ:「Web制作会社を選ぶ前に注意したい3つのポイント」
  • 準顕在層に向けたコンテンツ:「Web制作の料金比較まとめ」
  • 顕在層に向けたコンテンツ:「新規割引キャンペーン実施中!今なら制作費10%OFF!」

ユーザーに合わせた複数のコンテンツを発信する方法は、自社のサービスやその周辺情報を「自社メディア」としてまとめる「オウンドメディア」の形式をとることがおすすめです。

たとえば、ホームページ内の商品紹介コーナーに、このようなターゲットの違うコンテンツが乱立すれば、非常にわかりにくいサイトになってしまいます。
しかし、オウンドメディアであれば、トレンド情報や時事ネタ、他社との比較、ノウハウ紹介など、さまざまな切り口で、自然にキーワードを含む記事を蓄積していくことができます。

2.接触ポイントは中間CV(コンバージョン)

コンテンツマーケティングで集客した潜在層との接触ポイントとして重要なのが「中間CV」です。
コンテンツが気になり、Webサイトを訪れたユーザーに「お問い合わせ」よりも、ハードルの低い行動の選択肢を用意することで、潜在層のリードを幅広く獲得することにつなげます。

では、中間CVには、どのようなアクションを設定するのがよいのでしょうか。具体的な例をみてみましょう。

  • 自己診断シート
  • 来店クーポン
  • 割引クーポン
  • ホワイトペーパーダウンロード
  • オンラインチャットによる問い合わせ
  • 体験版の無料アカウント発行
  • オンライン自動見積もり
  • 資料請求
  • ショールーム見学
  • 工場見学
  • セミナー参加
  • 個別相談会
  • メールマガジン登録
  • 会員登録
  • 詳細な見積もり依頼

このように、中間CVのアクションは、事業やサービスの種類によってもさまざまな方法が考えられます。
複数の選択肢を用意することで、ユーザーのニーズを見極めることも可能です。

自社の顧客の検討フローをシミュレーションし、戦略的な中間CVポイントを用意しましょう。

3.獲得したリードにはナーチャリングメール

中間CVを通過し、獲得したリードには、見込み客の検討度を高めていく「ナーチャリング(育成)」をしていきます。
その一つの手法として、メールマーケティングがあります。

メールマーケティングには、「ステップメール」「ターゲティングメール(セグメントメール)」などの方法がありますが、一般的なメール配信ソフトでは、ユーザーの行動を把握することはできないため、汎用的な検討のタイミングを人間が予測しながらメールを送るのが一般的です。

しかし、MAツールを使えば、潜在層が「Webサイトのどのページを、どのくらい見ているのか」「メールのどのURLをクリックしたのか」などを分析し、ユーザーが欲しい情報を、欲しいタイミングで、効率よく配信することができます。

4.ホットリードはMAツールで見極め

メールマーケティングで、潜在層の検討度合いを引き上げたら、次はホットリード(検討度合いの高い見込み顧客)を見極めます。

従来の個人の知識や経験に頼った営業スタイルでは、見込み顧客の検討レベルを見極める方法も、営業担当者のこれまでのやり取りや感覚に頼らざるを得ませんでした。

しかし、MAツールを使えば、見込み顧客がどのような行動をしているかを数値的に分析することができ、検討レベルを見極める判断材料を明確にすることができます。

たとえば、深い検討段階に達していないと見ないようなページ(例:お問い合わせや資料請求など)を訪れたユーザーをMAツールで絞り込むことで、アツい見込み顧客を割り出すことができるのです。

5.営業へホットリードをパス

検討度の高い見込み顧客を選別したら、そのホットリード情報を営業担当者に渡す段階です。

MAツールを使えば、あらかじめ設定した条件に沿って、営業担当者にアサインメールを送ったり、過去に提案した既存顧客がWebサイトを訪れていることを検知して営業担当者にアラートメールを出したりすることができます。
スピードが重要な判断を自動化できることは、MAツールを導入する大きなメリットです。

営業担当者は、お客さまの関心が「アツい」うちに、すばやくフォローできます。
また、潜在顧客が「どのようなアクションをしたか」「どのような検討段階なのか」をあらかじめ理解して商談にのぞめるため、オフラインでの営業活動も非常に効率的になります。

6.まとめ

このように、マーケティングオートメーションの考え方では、「獲得」「育成」「選別」の3つのステップをバランスよく、戦略的にまわしていくことが重要です。

顕在層だけへのアプローチは、短期的な施策としては効果があるかもしれません。しかし、離脱していく多くの潜在層を見逃してしまい、非効率な広告費などのコストがかかり続けてしまいます。

見込み顧客を中長期的に育成していくことが費用対効果の高い持続的なマーケティング活動を実現できるカギなのです。

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Tue, 05 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[インサイドセールス立ち上げ初期に起きる「テレアポ部隊化してしまう」問題はなぜ生まれるのか?]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/inside_sales_problems 近年、BtoB市場の営業の手法のひとつとして、インサイドセールス部門を立ち上げる企業が増えてきています。

商品やサービスを検討する際には、営業に勧められなくても、自らインターネットで調べることが当たりまえにできるようになった現在。飛び込み営業や、リストを購入してのテレアポなど、曖昧な基準での「数を打てば当たる」的な営業活動は、時代に合わなくなってきているのです。

BtoB営業組織に「インサイドセールス」と「マーケティング」が必要な理由

しかし、市場の変化に合わせてインサイドセールス部門を立ち上げたものの、インサイドセールス部門が「ただのテレアポ部隊化してしまう」「他部署と対立してしまう」「明確な成果が見えない」などの課題が生じてしまうケースがよくあります。

本記事では、インサイドセールス部門立ち上げ初期に起こりがちな問題とその解決策を考察します。

1.インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、電話、メール、チャット、オンライン会議システムなどを使い、顧客に直接訪問することなく営業活動を行う施策です。

インサイドセールスとは?BtoBマーケティングにおける必要性

日本におけるインサイドセールスは、多くの場合、見込み顧客のニーズを発掘し、確度の高い顕在顧客に育成するというプロセスを担います。下記は、BtoB組織での代表的な「マーケティング部門」「インサイドセールス部門」「営業部門」の役割分担とその関係性を表した図です。

インサイドセールスとは?

まず「マーケティング部門」は、広告、展示会、SEO、コンテンツマーケティング等を活用し、多くの潜在顧客との接点を創出。見込み顧客の個人情報(リード)を獲得するという役割を担います。また、営業部門(外勤型のフィールドセールス)は、マーケティング部門から渡されたリードを追客・訪問し、受注を獲得することに集中します。

この際、マーケティング部門と営業部門の間には「受注に程遠い顧客情報を営業に渡してしまう」など、「リードの質」をめぐる対立が生じがちです。そこで、マーケティング部門と営業部門の橋渡しをするポジションとして、インサイドセールスが求められるようになりました。

インサイドセールス部門は、マーケティングが獲得したリードを電話やメール等のコミュニケーションを通じて育成し、質の高い見込み顧客のみを営業に渡すことで、効率的な営業サイクルがまわるようにします。しかし、インサイドセールスは、日本の営業習慣としては、まだ導入されはじめたばかり。インサイドセールス部門を立ち上げたものの、社内の理解や効果的な運用に苦戦している企業も多いようです。

インサイドセールスをめぐる部門間の不満の声…】

営業部門(フィールドセールス)からインサイドセールスへ

1日中電話しかしていないのに、アポ獲得数がたった○件!?これなら営業がテレアポしていたときと変わらないのでは…

インサイドセールス部門から営業部門へ

リードをパスしても、その後の追客状況がわからないので、今のやり方が正しいのかわからない…

社内の他部署からインサイドセールスへ

インサイドセールス部門の成果も何をやっているのかもよくわからない。本当に必要なの?

このように、フィールドセールス部門との摩擦や社内の不理解が進むと、インサイドセールス部門は、成果を見せるために目先のアポイント数を必死で追わざるを得なくなります。

また、営業部門からの追客状況の情報共有がなければ、インサイドセールス部門は、なにを、どう改善していいのかがわからず、本来のインサイドセールスの役割とはかけ離れた「テレアポ部隊」と化してしまうのです。

2.インサイドセールス部門は、なぜテレアポ部隊化してしまうのか?

インサイドセールスの目的は、潜在的なニーズを持つお客さまに、必要なときに、必要な情報を提供しながら、検討を後押しし「アツい」見込み顧客まで育てることです。では、なぜインサイドセールス部門は、本来の役割ではないテレアポ部隊のようになってしまうのでしょうか。

原因は、指標設定の誤りや社内への情報共有の仕方にあります。インサイドセールス部門の立ち上げ初期に起こりがちな、4つの課題と解決策を順番に見ていきましょう。

課題1:アポ獲得数や行動数のみを指標(KGI)にする

とくに、インサイドセールス部門が営業部門から分割してできた場合や、営業部門の管理者がインサイドセールス部門を立ち上げる場合によくある課題です。

インサイドセールス部門の目標をアポ獲得件数や行動数(コール数、商談数)のみに設定してしまうと、担当者は内容や質にかかわらずコール数をこなすことや、アポ獲得に必死になり、受注確度の低い案件でも強引にアポを取りつけてしまいます。結果的に、営業部門も質の低いアポに振り回されることになり、営業フローが非効率になります。

→解決策:「ステータスアップ件数」を指標に追加する

インサイドセールス部門の指標を設定する場合、アポ数や行動数だけでなく、「ステータスアップ件数」や「ランクアップ件数」にも注目しましょう。ステータスとは「潜在→顕在化→アポ見込み→アポ」などのように、見込み顧客の「見込み度」を段階的に表したもので、インサイドセールスの目的である「見込み客を育てる」という役割にかなった指標です。

ステータスは、自社で独自の基準を設定することもできますが、マーケティングオートメーションツールのなかには、汎用的なステータスがテンプレートとして初期設定され、導入しやすくなっているものもあります。

アポ数、案件化数、受注数、売上額など、複数のKPIをバランスよく追うことで、インサイドセールスの役割を最大限に生かし、営業活動の生産性を高めることができます。

参考:マーケティングオートメーション「BowNow(バウナウ)」のABMテンプレート機能

 

課題2:誤ったトークスクリプトを使い続ける

インサイドセールスの活動のなかでも重要な電話でのヒアリング。電話用のトークスクリプトを用意している企業も多いと思いますが、その中身が「はい(Yes)」「いいえ(No)」のみで答えられるような「クローズドクエスチョン」が中心になっていないでしょうか。

例:「○○にご興味はございますか?」「来週、訪問させていただけませんか?」

このような質問だけでは、お客さまが抱えている課題やニーズを聞き出すことはできません。

→解決策:「オープンクエスチョン」「BANT情報」「ヒアリングシート」を活用

インサイドセールが「テレアポ部隊」にならないためには、インサイドセールス担当者自身も、リードを育てる気のないトークスクリプトから脱却し、非対面でのヒアリングスキルを高めなければなりません。

そのためには、インサイドセールス担当者が営業部門と同じように商品の十分な知識を持つことが必要です。顧客への質問は「どう思うか?」「どうだったか?」などの「オープンクエスチョン」を中心に、顧客の回答に合わせてトークを進めることで、現在の状況や課題を正しく聞き取ります。

また、お客さまとの商談では、「BANT」の頭文字が表す4つの条件にフォーカスして情報を引き出す方法もあります。これを「BANT情報」といいます。BANT情報を収集することで、潜在層の見込み度合を判断することができます。

【B】Budget:予算(予算はあるか)
【A】Authority:決裁権(決定権を持っているのは誰か?)
【N】Needs:必要性(企業として必要性を感じているか?)
【T】Timeframe:導入時期(具体的な導入時期は決まっているか?)

課題や情報をもれなく聞き出すためには、事前に「ヒアリングシート」を用意し、質問項目をまとめておくことも有効です。ヒアリングシートを使うことで、無駄な質問を減らしたり、担当者によってヒアリング項目にバラつきがでたりすることを防ぐことができます。

課題3:他部署からの誤解を放置する

インサイドセールスは、即効性がある施策とはいえません。一般的に、成果が出るまでには半年以上かかると言われています。

それゆえ、他部署から組織の業務を正しく理解されていないと、時期を待たずに成果について言及される場合があります。このようなタイミングで、急にアポ獲得数などの目標設定が追加される場合がありますが、これでは本末転倒です。

→解決策:組織のトップから会社全体へ、インサイドセールスの重要性を説く

長年続けてきた営業組織を変えるとき、会社全体が「変わらなければ」と強く共感しなければ、変革は成功しません。そのためには、組織のトップやマネジメント担当者からスタッフへ、インサイドセールスの必要性を深く理解してもらえるように、丁寧に説明を重ね、教育していくことが大切です。

課題4:社内へ成果の周知をしない

営業の受注数や売上高が、成果として社内に発表される企業は多いと思います。しかし、インサイドセールスの活動は売上に直結しているように見えづらく、わかりやすい指標がありません。他部署から成果が見えにくく、その貢献度を軽視されがちです。

→解決策:成功トピックを含め、成果を丁寧に社内共有する

インサイドセールス部門の責任者は、前述のステータスアップ数の達成状況や、お客さまの声、成功トピックなどを社内に共有し、インサイドセールスの意義に理解を得られるようにしなければなりません。丁寧な情報共有を重ねることで、インサイドセールス部門のモチベーションも高め、継続的に成果を出すことにつながります。

3.まとめ

インサイドセールスは、人材不足や人材の流動、市場の縮小が進む日本にとって、今後、営業活動の標準になり得るソリューションです。

短期的に成果が上がるものではないため、つい目先の結果に一喜一憂してしまいがちですが、組織全体で理解を深め、継続的な成長をめざすことが大切です。

関連記事

【社長対談】ベルフェイス代表 中島氏に聞く、インサイドセールスで変わるこれからのBtoB営業

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Mon, 04 Feb 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[【2019年01月】Googleニュース! SEO関連のトピックス速報]]> https://mtame.jp/column/Google_news_201901 Google社の最新のSEO関連ニュースや新機能情報をまとめました。
この記事は2019年1月のトピックスです。

1.【検索結果】リッチリザルトテストの機能追加

リッチリザルトなどの解説

リッチリザルトテストのページにコードの編集機能が追加され、編集しながら確認できるようになりました。

●参考:リッチリザルトテストのページ

2.【新機能】Google Assistantの発展

2019年1月に実施された、世界最大級の家電見本市であるCES(Consumer Electronics Show/コンシューマー・エレクトロニクス・ショー)にてGoogle Assistantの新機能が発表されました。

新たな機能

Google Assistantの発展

  • リアルタイムな「通訳モード」が追加
  • Google MapからGoogle Assistantが利用可能に
  • 航空券のチェックインやホテルの宿泊予約が可能に
  • スマートホームデバイス(電子レンジ、冷蔵庫、充電器、ホームエンターテインメントなど)との連携促進

●参考:What's new with the Assistant at CES this year?(Google社が運営するThe Keywordブログ)

3.【違反】リンクプログラムの追加更新

リンクプログラムの追加更新

リンクプログラムは、Google のウェブマスター向けガイドライン(品質に関するガイドライン)への違反となり、サイトランキングに悪影響をあたえる場合があります。リンクプログラムの条件に、下記が追加されました。

「第三者のコンテンツ所有者に対し、nofollowなどページランクをブロックする手段を利用するかどうかの選択権を与えずにリンクを義務付けること」

●参考:リンクプログラム(Google社のサポートページ)

4.【トピックス】「Think with Google」でGoogleがSEOに言及

「Think with Google」でGoogleがSEOに言及

「Think with Google」は、Google社が運営するデジタルテクノロジーやマーケティングに関するトレンド、データ・リサーチ結果を掲載するメディア。このなかで、Googleは「SEO の効果を最大限に引き出すための 3 つのヒント」という記事を公開しました。

サマリー

1. 大きな成果を手にするには、小さな努力を継続すべき

ウェブサイト全体の基本的なSEO戦略をひとつひとつ微調整することで、結果的に大きな成果を生み出すことができます。簡単なSEO を実施した結果、多くの Google サイトで自然検索のトラフィックが増加していることは事実です。
Webサイトの結果がよくないときは、問題の原因を突き止めるために、Search Console の新機能である URL 検査ツールを利用しましょう。

2. 新機能は積極的に取り入れるべき

現在では、Webサイトへのトラフィックの 50% 以上がモバイルで発生しています。これに対応するため、Googleは、AMP やプログレッシブウェブアプリなどの新機能を開発しています。Think with Googleのサイトも、このような新機能を採用することで、トラフィックが大幅に増加しました。

3. 可能な限り統合すべき

さまざまなユーザー層や地域をターゲットにしているという理由から、重複した内容のウェブサイトが複数存在してしまうというケースがありますが、このアプローチには問題があります。コンテンツが重複することで、ユーザーだけでなく、検索エンジンも混乱させてしまうからです。小規模なウェブサイトをいくつも立ち上げるよりも、質の高いサイトを1つ制作するほうが、結果的に自然検索のトラフィックを増やすことができます。

●参考:「Think with Google」SEO の効果を最大限に引き出すための3つのヒント

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Thu, 31 Jan 2019 00:05:00 +0900
<![CDATA[【社長対談】マツリカ代表 黒佐氏に聞く、変化できる営業組織の特徴とは?]]> https://mtame.jp/martec/president_interview_mazrica 営業活動を効率化させるためのツールとして、SFAやMAを導入する企業が増えてきています。しかし、うまく活用して成果をあげられるところと、そうではないところで明暗が分かれてしまっているのが現状です。そして、両者の違いは新しいシステムやそれを運用するための組織体制の変化を柔軟に受け入れられるかどうかにあるといえます。

今回は、AI搭載営業支援ツール「Senses(センシーズ)」を提供する株式会社マツリカの代表取締役である黒佐 英司氏に、時代の変化に合わせて変革できる営業組織に必要なこととは何かをうかがいました。

黒佐 英司 氏
  • Profile
  • 黒佐 英司 氏
  • 株式会社マツリカ 代表取締役Co-CEO

    ニューヨーク州立大学バッファロー校卒業。大手ハウスメーカーにて個人向けの企画提案、法人・資産家向けの資産活用提案、海外事業開発において企画営業に携わったのち、ベンチャー企業の創業期に入社、営業開発チームの立ち上げを担当。
    営業部門、マーケティング部門および顧客サポート部門の統括責任者を歴任。
    2015年に株式会社 マツリカ(mazrica,inc.)を共同設立。代表取締役Co-CEOに就任。

金井章浩
  • Profile
  • 金井 章浩
  • スターティアラボ株式会社 取締役
    Mtame株式会社 代表取締役

    2006年スターティアに新卒として入社。2009年にスターティアラボ立ち上げに参画。
    2014年にWebプロモーション事業部を立ち上げ、同事業部を2018年にMtame株式会社として分社化、代表取締役に就任。
    近年のマーケティングテクノロジーの高度化に伴い、マーケティング効率が飛躍的に高まっている一方、多くの企業がまだまだそれらを使いこなせていないのが現状。それらをシンプル化することで多くのマーケターがより高い成果を生むしくみの普及に努めている。

1.大手企業とベンチャー企業では営業スタイルがどう違う?

金井:黒佐さんは、大手ハウスメーカーから、創業期のベンチャー企業へと転職された経歴をお持ちですが、両社の営業組織にはどんな違いがありましたか?

黒佐:前職のベンチャー企業は私が入社したときは社員十数人くらいの企業規模でした。製品はできていましたが、どこにどうやって売るか決めるところからだったので、本当に何もない状態からのスタートでした。

一方、大手企業は、会社規模が大きいとか創業年数が長いとかベンチャーとの違いはいろいろありますが、営業組織としてもすでに確立されているんですよね。「このタイミングなら何をするか」という方法論が決まっていて、そのなかでどう成果を最大化するかというのがミッションであることが多い。

とはいえ、私のいたハウスメーカーでは、個人の裁量に任される部分も大きくて、それぞれが個人事業主みたいな感じでした。多分、不動産業界とか保険業界はそういったところが多いのではないかと思います。「組織をどうしよう」とか、そういったことはあまり考えなかったですね。

黒佐氏

金井:チームで動くことは少ないのですか?

黒佐:チームはありました。ただ、BtoCの特性かもしれませんが、チームとして一緒に動こう、みたいなのはなかったですね。インセンティブもあり、成果を出しても個人にしか報酬が入らないので、人のことを手伝う余裕がないという。

企業のステージにもよりますが、歴史の浅いベンチャー企業の場合、大手企業が持っているようなノウハウや組織のあり方とかを自ら作りながら進んでいくんですね。「何回訪問するのが最適なのか」とか「どの順番で提案すれば最適なのか」とか。大手企業は、先人たちが培った一通りのノウハウを基本の型として、営業マンがそれぞれのカラーを出している場合が多いですが、ベンチャーには先人たちもいないので、何もない状態から作る必要があります。

金井:BtoCからBtoBへ、企業規模も大企業から創業期のベンチャー企業へと、マトリックスでいうと対角線上にキャリアチェンジされて、前職で培ったノウハウがなかなか活かせなかったのではないかなと思うのですが。営業組織立ち上げの際に何を重視されましたか?

黒佐:BtoCからBtoBという軸でいうと、結論としてはそんなに大きくは変わらないと思います。BtoBでよくいわれるのが、意思決定のプロセスが複雑とか、意思決定者の人数が多いといったことですが、BtoCでも意思決定者が複数いる場合もあるので変わらないですね。

金井:「妻に聞いてみないと」とかですね(笑)。

黒佐:そうです(笑)。BtoBほど複雑ではないにしても、意思決定者がご主人だと思っていたら実は奥さんだった、とかはけっこうありました。結局、営業のすべきことは、潜在的なことも含め「お客様のニーズ」に対して、自社が持っているソリューションをどう当てはめるか、どう伝えていくかだと思います。だから、結果的にBtoBでもBtoCでも変わらないと思っています。

そのために必要なのは、まず「己を知る」…自社の製品を理解し、引き出しを多く作って準備すること。そのうえで、「相手を知る」…顕在化しているニーズだけではなく、潜在的な課題も知ること。これができて初めて、的確なタイミングと伝え方で提案できる。本質がわかれば、営業相手が個人か法人かを問わず、スムーズに営業活動を進めていけます。

金井:先ほど、ハウスメーカーでは個人で動くことが多かったとおっしゃいましたが、ベンチャー企業の営業では、チームで動くこともあったんですか?

黒佐:そうですね。インセンティブがなかったというのも大きいと思います。「インセンティブをつけようか?」という話も出ましたが、私が却下し続けたんです(笑)。なぜかというと「チームで戦う」ことを維持できないと思ったからです。

金井:インセンティブがなかったんですか?!

黒佐:なかったですね。

金井:それは、意外ですね。ベンチャー企業って、それこそインセンティブの見返りの多さをアピールして、中途でバリバリの営業マンを採用するイメージが強いですが。

黒佐:インセンティブって、営業でいうと世界で一番成功している報酬体系だと思うし、その方が経営もやりやすいんです。売り上げに応じて報酬をコントロールできるので、経営的にはリスクも少なくて理にかなっていると思います。ですが、前職では「チームで戦う」ことを意識したかったですし、営業以外の間接部門との兼ね合いもあり、インセンティブはつけない方がいいと。技術系部門にインセンティブをつけるというのはなかなか難しいので、定量的に成果の出る営業だけがインセンティブを受けるのは不公平があると思っていました。

金井:なるほど。

金井

黒佐:社内では何度も議題には上がっていました。それこそ、新しい人が入ってくると「インセンティブないんですか?」みたいな話も出てくるので、そのたびに却下していました。

ベンチャー企業では、業種ごとにチームを分けていました。そのときに提供していたサービスは、コンサルティングファームとか金融機関とか、幅広い業種に使われていて、業種ごとにハマるソリューションがそれぞれあるんですよね。だから、一人がある業界を極めたら、そのナレッジを共有して横展開するのが効率が良くて。元コンサルタントだからコンサルティングファームが得意とか、営業マンの得意・不得意もあったので、一人ひとりが全業界をやるっていうのではなくて、「ターゲットを分類してチームで取りに行く」という方法を取っていましたね。

金井:僕らは営業部で「ヨミ会」をやっているんですが、ヨミ会をやることで、1つの案件をみんなで疑似体験して、それを自分の案件に当てはめられるかどうかを考えていくので、まさにSensesの管理画面みたいなかたちでそれをどうするというのを話したりするのを重視しています。
黒佐さんはベンチャー企業へ移られてからそういったことを意識するようになったという感じですか?

黒佐:そうですね。ハウスメーカー時代も、マネージャーと数名のメンバーがいるようなチームはありましたが、マネージャーがメンバーに向けて個人的にナレッジを共有することはあっても、チーム全体ではなかったですね。

金井:なるほど。あえて全体でやるのは時間の無駄といわれればそうなんですが、みんなからガンガン言われるとか、上司だけではなく後輩から言われるとかっていうのを経験すると、いろんな視点で考えられるようになるし、ほかの人が言われていることを聞くことで、自分の案件以外からも吸収していかないと、ナレッジとしては溜まっていかないかなと思うので、そこが重要ということですね。

2.インセンティブをなくすことで営業組織が得るものとは?

金井:インセンティブの話に興味があるので戻ってしまうんですが、インセンティブがないときのメリットには、どんなことがあるんですか?

黒佐:インセンティブがあることで対価がわかりやすくなり、対価へのモチベーションが上がります。そうすると自然に競争環境ができます。ですが、私がつくりたい競争意識は、「健全さ」がポイントなので、インセンティブがない方が作りやすいと考えています。

あとは、チームワークを形成しやすくなることだと思います。スタートアップの場合、人数が増えていくにつれ、自社に対する理解度の平均値が下がってくる。だから、何もしないでいると基本的には生産性が落ちていく。それをいかに落とさないようにするかというのを考えています。

インセンティブは個人の成果に対しての報酬なので、基本的にナレッジやノウハウも個人にとどまってしまう。「他人のことをあまり気に掛ける余裕がない」状態なんです。なので、個人の成果やノウハウをチームに還元しようという意識を強く働かせて、チームとしてナレッジがどんどん溜まっていくことを確立していく状態を確立していくには、個人に対してのインセンティブがない方がいい。新しい人が入っても、チームにナレッジがあると受け継がれやすいわけですよね。そこが一番大きいと思います。

黒佐氏

金井:前職のベンチャー企業時代は、チームというよりは個人単位で動くけれど、ナレッジの共有という意味ではチーム単位ということなんですね。

黒佐:そうですね。

金井:当社の顧客企業でも「属人化しない営業組織を作る」という方向になってきていて。今までは、それこそ優秀な営業マンが一人いれば、予算に対して必要な売り上げの大部分を取ってこられるというのがあった。でも、会社としてはそういう力技ではなくて、組織でいかに体系化されていくかというのを作っていきたいので。そうすると、インセンティブがなくなることに対して、営業個人からすると真逆というか。「ようやく受注できるようになったのに、インセンティブがどんどん減っていく」という感覚になると思うので、その変化がきっとどこの会社にとっても大変なのかなと思います。

黒佐:現在の会社、マツリカでもインセンティブは置いていません。結局は「チームが大事」「ナレッジの共有が大事」「継続的な成長が大事」ということが伝わっている状態であればいいとは思いますね。

3.テクノロジーを導入して効果の上がる営業組織の特徴とは?

金井:マツリカさんは、Sensesを提供するなかでいろいろな会社の営業組織を見てこられたと思うんですが、そこに対して単にツールの提供だけではなく営業組織改革まで踏み込んでいると伺っています。それが比較的スムーズに進むところと、そうではないところがあるかと思いますが、そこの違いは何ですか?

黒佐:その違いが生まれるには、いくつかの明確な基準があります。一つはトップの意思があるかどうかですね。トップがどうしたいか、組織を変えるつもりがあるのか、その強度が高いのかどうか。結局、ツ-ルとかテクノロジーは手段の一つでしかないので、目的がないと活きません。メンバーの何人かが集まって「こういうのも使ってみた方が良いんじゃない?」とか、「トップが言っているんだけど、最近、流行ってるから導入しようよ」くらいの温度感だったりすると効果が出にくいですね。

トップが本気で組織を変えるために「こういうツールが必要だ」と明確に考えていて、それが全体に伝わっているとすごく良いですね。

Sensesの導入目的や温度感は企業によって違うので、お話を伺えばだいたいその後どうなっていくかは読めてきます。

金井:トップが営業畑の人と技術畑の人といると思うんですが、どちらの方が効果が出ますか?僕は、営業畑の人の方が営業に課題を抱えていて「変えたい」というニーズが強いのかなと思うんですが。

黒佐:多様なケースがあるので一概には言えませんが、逆の方がうまくいきやすい気がします。

金井:技術畑出身の方が導入が成功しやすい?

黒佐:営業畑の人って、多くのケースでご自身がスーパー営業マンじゃないですか。なので、「売れないデキない営業マン」の気持ちがすべてわかるわけではないと思うんですよね。なので、手段としてこういうツールにお金をかけようと思いにくい傾向にあるのかもしれないです。「なんで、できないんだ!?」みたいな(笑)。

金井:自然とできていたことをロジックとして分析しようとは思わないかもしれないですね。

黒佐:そうですね。先ほど言ったトップというのは必ずしも社長じゃなくて、営業本部長だったりもしますが。

もう一つは、営業部門が強すぎる会社というのは少し難しかったりします。 「ザ・営業会社」によくあるのですが、社内のパワーバランスが営業マンに偏っていると、ツールを導入したいと思っていても、ユーザーである営業が言うことを聞かないんですよね。「ツールを入れて、こう変えていきましょう」と言っても「いやいや、自分には自分のやり方があるから」と。変革が起きるのを嫌がる人も多いので、精神的なハードルがけっこう高い。

金井:わかります。ツールへ「入力しろ」って言われるのも嫌がりますね。特に、成績の良い営業マンほど入力しないですし。

黒佐:そうですね。なので、営業部門も間接部門もバランスの良い会社は成果が出やすいですね。

金井:既存のSFAは入力ありきですよね。ツールのおかげで売り上げられるとなれば、営業マンも入力してどんどん情報が溜まっていきますが、その情報が活きるのって1年後ぐらいに新人が入ってきて、先輩方が過去に入力してくれた失注案件の情報を元に受注して売り上げられるという感じですよね。その大切さはどの会社も痛感しているから「情報を入力しろ!」と言っていると思うんですが、どうしてもデータベース発想になってしまっていて。

Sensesにももちろん、そういう側面はあるんですが、どちらかというと「今」の案件管理、受注率を最大化するための「ヨミ会」的な視点でつくられているので、ゴリゴリの営業会社がやっていることをツールで実現できる。だから導入しやすいのかなと思いました。

黒佐:ありがとうございます。それには二つ理由があって、一つはデータを蓄積するためではなく解析して示唆を出すことを目的として設計していること。もう一つは、営業会議など現場での使いやすさを意識して設計していることが、導入しやすさにつながっていると思います。

20年以上前に既存のSFAが作られた目的は、まさにデータの蓄積と管理。データをためるだけためて、活かせるかどうかは「自分たちで考えてね」なんですよ。活かせるかわからないデータに対して、ビジネスインテリジェンスツールとか解析ツールを入れても、何も出ないんですよね。

金井:そうですね。

黒佐:我々の目的は蓄積ではなく、データベースから解析をして示唆を出す。このデータはこう活かしたらこう使えるんじゃないかというところまで踏み込んで最初から設計をしています。

もう一つのすぐにヨミ会などの現場で使えるという点は、創業時からずっと「現場にフォーカス」と言い続けているんです。既存のSFAは、蓄積管理が目的なので、管理者のためのツールでした。でも、実際に毎日入力するのは現場なんです。入力すればするほど、自分は別に得もしないけど管理者は喜ぶという、使っている人と利益を享受する人が違うアンバランスさにすごく違和感がありました。現場にとにかくフォーカスして、現場が使いたいと思うツール、現場にもちゃんとメリットがあるツールをと考えて作っています。

金井:既存のSFAは、情報が活きるのが半年後~1年後とかなので、自分はメリットを享受できないかもしれないけど、後輩たちが得する。そうすると、トップセールスマンは入力しなくなるんですよね。

僕らが提供しているマーケティングオートメーションツールもそういう考え方で作っているところがあって。MAツールってどうしてもマーケター側のツールになりがちなんです。でも最終的にリードを受け取って営業活動するのは営業部門なので、営業側がちゃんと使えるツールでないといけないと思います。

営業が「アツい」リストが欲しいと思ったらそこだけを抽出して表示してくれるような、営業も使えるツールにしていきたいなと思っているんです。そうでないと、現場にツールを浸透させるのはなかなか難しいですよね。

金井

黒佐:最近では、決裁権者が上にいて、下から稟議を上げて進めていくような意思決定方法も変わってきたように思います。
スタートアップ企業では、現場で決めるというスタイルが取り入れられてきていて、上が関与せずに「現場で使うものは現場が決めれば良い」というケースが増えてきているように思います。使う人が使いたいものを選ぶように意思決定フローが変わってきているかなと。

金井:ITツールだと、サブスクリプションモデルになってきているので、今までだと単価の高いパッケージソフトをドーンと導入していましたが、フリーミアムも増えてきていますし、現場の方の決裁権でも導入できるようになってきているかもしれないですね。

僕らの提供しているBowNowもフリーミアムでまずは使ってもらって、使っていくなかで「もっとこういうこともしたい」という要望が出たところで課金していただくスタイルです。MAツールはIT業界には認知されているんですが、メーカーの営業部門などにはまだ知られていないので、経営層がキャッチアップするのってなかなか難しい。まずは現場で使ってもらって成果を出してもらって「こんなに成果が出ているので」と有料化に向けて上を説得してもらう感じですね。

4.SFAツールとMAツールを組み合わせた方が効果が出るか?

金井:御社のツールはMAとの絡みがけっこう多くなってくるのかなと思います。

黒佐:そうですね、MAとSFAって絶対に切り離せないものだと考えています。マーケティングが担うリードジェネレーション、トップファネルから始まって、営業が受注してクローズするまでの顧客活動がありますよね。受注後もカスタマーサクセスが継続して関係を構築していくと思いますが、組織としてはもちろん、ツールでもつながっていないことはサービスとしてあり得ないと思うので。

金井:なるほど。

黒佐:つなげずに別々で使っているところとか、どちらかしか使っていないところは、本当の成果が出せていないし、できていないことが多くあると思います。

金井:MAを導入しているところは増えてきてはいるんですが、使いこなせているところというと本当に少なくて。何百万円、何千万円と高い費用をかけていながら「メール配信でしか使っていません」というところがけっこう多い。

黒佐:SFAも同じですね。「使いこなせていますか?」と聞くと「いや、ちゃんと運用できていないんですよ」と返ってくるところが多いですね。

金井:となると、MAとSFAを組み合わせたところで…となってしまいますか?

黒佐:個人的には組み合わせた方が運用に乗りやすいと思います。その方がファネルがトップからボトムまで全部つながるので、MAとしてもSFAとしても成果が見えやすくなると思うんですよね。つなげた方が活用できると思います。

金井:そうですよね。本来は、広告や展示会などで獲得したリードがどうなっていって、営業に渡してからどうなっているのか、これが一気通貫して見えないといけないんですけど。

ただ、今はまだMAとSFAが別のツールなので、たとえ同じ企業が作ったツールだとしても、新たにBIツールを入れないと可視化できないような状態なので、実際にできている会社があるかというと、ほとんどないと思いますね。

黒佐:そうですね。そこに関してはベンダーとしてもっともっとやれることがあると思います。

5.Sensesの今後とBtoB企業の意思決定の未来

金井:今後、Sensesではどんな新機能を開発していかれるんですか?

黒佐:創業してからリソースを増やしながら開発を続けていますが、私が当初に思い描いていたものはまだできていないんですね。もちろん、製品としてご提供させていただけるレベルには完成しているんですが、現場にフォーカスして現場のためになるという意味で、できることはまだまだたくさんあると思っています。

イノベーションとは「今までにないまったく新しいものを作ること」、もしくは「今まで当たり前のようにあったものをなくすこと」だと思いますが、私は後者が好きなんですよ。Sensesを開発した時の最初の発想は、「管理業務だけしているマネージャーって必要ないんじゃないか」というものでした。なのでSensesの究極のかたちは、管理業務しかしないマネージャーがいなくなること。そのために、いま多くのマネージャーがやっている管理業務や役割の補完として機能化できることは、まだまだたくさんあると思っています。

黒佐氏

その一つが、ヨミ会の管理。ヨミ会では、案件の精度を上げるために「このヨミで大丈夫なの?」とか「このままじゃ契約にならないよ」とか「もっとこうすれはヨミの確度が上がるよね」という話をすると思います。なぜマネージャーはこういう話ができるかというと、彼自身の経験やナレッジに基づいて「過去、こうだったからこのパターンに当てはまる」と判断しているわけです。これは、ちゃんと情報さえインプットされていれば機械でできることなので代替していこうと。

直近では、契約の可能性を過去のデータから分析して受注率を割り出すという機能を開発していこうと考えています。

他にも、案件の掘り起しをする場合、失注理由を人間の頭で覚えているのには限界がありますよね。ある見込み客の受注の決め手が、過去に失注した顧客に刺さるかもしれないので、顧客情報や受注・失注理由を解析してアラートを出すようにするとか。
人間の頭で覚えておく限界を超えたものや、マネージャーの役割の代替をどんどん機能化していきたいですね。

金井:マネージャーが要らなくなるというのはすごいですね。

黒佐:もちろん、チームの継続的な成長のために戦略を作れるマネージャーは必要だと思うので、管理だけをしているようなマネージャーはいらなくなるという意味です(笑)。

金井:マネージャーの本来の仕事は、戦略を考えて新しいことを生み出していくことですからね。本当はマネージャーもそこに専念したいのに、案件管理に時間が取られてしまってできていないという可能性もありますね。

黒佐:今の時代は、市場と顧客の変化に伴い、営業方法にも変化が求められます。従来、営業はクロージングにフォーカスしてきたと思いますが、これからは「ラーニング」、つまり学ぶことにフォーカスすべきです。市場も顧客も絶えず変化しているので、学習し続けることで、成長し続けられる組織を作るべきだと考えています。

クローズだけに集中していると、時代やターゲットが変わった瞬間にクローズできなくなってしまう。当社は創業当初からナレッジのシェアだったり「型化」みたいなことにこだわってきたのですが、「セールスイネーブルメント」といわれるようなことがSensesでもできるようになるといいと思っています。Sensesを使うことで、個人も組織も学び続けられるようにしたいんです。

金井:ラーニングというのは、現場のやり方などをセールスイネーブルメントで向上させていこうとか、営業マン同士の技術のシェアというところですか?

黒佐:そうですね。ほかにも「この提案書がベストなのか?」とか、マーケティング視点で「この業界がベストなのか?」というのもそうだし、どんどん変化する環境に対応し続けられる、学習し続けられる組織づくりをSensesで手助けできるように機能を作っていきたいです。

金井:それは楽しみですね。セールスイネーブルメントには御社としても注目されていて、そこに合わせて開発していこうという感じですか?

金井

黒佐:あれはすごく時代に合っていると思いますね。 とはいえ、導入にあたっては「何件クロージングして何件受注したかを集計したい」という要望がまだまだ多いので、「いや、そうじゃないですよね」というところから入っています。

金井:ヨミ会も、数字を読むというところから来ていると思うんですが、それよりも、たとえば僕らはABCでランク付けをして、CをBに上げるにはどうしたら良いのかというのを一生懸命みんなで考えてアイデアを出し合って、実際にやってみて、結果どうなったかっていうのをシェアするところに意味があるものだと思うので。

黒佐:本当の価値はそこにありますよね。

黒佐氏・金井

株式会社マツリカ

営業支援プラットフォームSensesの開発・運営および営業活動におけるコンサルティング業務を行う。Sensesは一般的にSFA・CRMと呼ばれる顧客管理、案件管理といった管理機能に加え、蓄積された営業情報からAIアルゴリズムが成功・失敗事例を解析する機能を有しているため、営業パーソンは過去の成功・失敗事例を参考に「いつ」「誰に」「何を」「どのように」行うか、Sensesからサポートを受けることが可能。社名の由来は「世界を祭り化する」から。
【プロフィール】https://mazrica.com/

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Tue, 29 Jan 2019 08:00:00 +0900
<![CDATA[LINE@で実現する“メール以外”の顧客とのコミュニケーション]]> https://mtame.jp/martec/LINE_at 企業と顧客とのコミュニケーションといえば、未だメールが主流です。しかし、スマートフォンの普及や様々なSNSの登場などにより、コミュニケーションの手段として様々な媒体が台頭してきました。企業は、その中から自社製品の特徴や目的に合った媒体を選ばなければなりません。

今回は、利用者が7600万人を突破したSNS「LINE」のビジネス向けのアカウントであるLINE@について、基礎知識からそのメリットまでを紹介します。

参考:LINE@公式サイト(https://at.line.me/jp/)

1.LINE@とは

LINEとLINE@の違い

LINE@は、ビジネス向けのLINEアカウントで、一般ユーザーとのコミュニケーションや情報の発信に活用されています。

LINEはプライベートで特定のユーザー同士でコミュニケーションを取るためのツールですが、LINE@はビジネスの場として複数のユーザーに対してコミュニケーションを取ることができます。

主に販促やエンゲージメント(ファン作り)のために使われることが多く、店舗やECサイトを持つ企業と相性が良いと言われています。

基本的な機能

①メッセージ送信(一斉配信)

作成したアカウントを友達追加してくれたユーザーに対して、一斉にメッセージを配信することができます。配信の事前予約もできるので、特定のイベントがある際にそのタイミングに合わせて配信することもできます。

②1:1トーク

ユーザーと1対1でトークをすることができます。各種お問合せなどを手軽にやり取りすることが可能です。

③アカウントページ

LINE内に専用のホームページを持つことができ、コンテンツのカスタマイズも簡単に行うことができます。店舗へのアクセスなどの基本情報を掲載することができます。

④タイムライン・ホーム

不特定多数のユーザーのタイムラインに情報を届ける機能です。ニュースなどのお知らせを配信する場合によく活用されています。

⑤クーポン機能

クーポンを作成するだけでなく、作成したクーポンの開封数や使用数を分析することもできます。リアル店舗やECサイトへの誘導として効果的な機能です。

⑥LINEショップカード

ポイントカードを作成、発行することができます。来店、購入してくれた顧客に対するリピートを促進する施策として効果的な機能です。

⑦リサーチページ

アンケートや人気投票のようなユーザー参加型コンテンツを配信できます。配信する際の項目によって、自社サービスの調査や、ユーザー情報の取得が可能です。

⑧統計情報

日々の友だち追加数、ブロック数などの数値や、タイムラインへの反応などを確認できます。実行して追終わりではなく、分析し改善することでより効果的なコミュニケーション方法へ改善することができます。

認証済みアカウントと一般アカウント

①認証済みアカウント

LINE社所定の審査を通過すると、認証済みアカウントのバッジが付与され、LINE内での検索結果にも出てくるようになります。決済手段などの一部の希望も拡張されます。

②一般アカウント

個人、法人問わずだれでも取得できるアカウントです。基本機能は認証済みアカウントと変わらず使用することができます。

料金プラン

LINE@には3つの料金プランがあります。有料プランにすると、より多くのユーザーへのメッセージ配信や、詳細な統計情報の閲覧が可能になります。

横スクロールでご覧いただけます。

フリー ベーシック プロ
費用 月額 0円 5,400円(税込) 21,600円(税込)
機能 メッセージ配信 ターゲットリーチ数
×吹き出し数
1,000通まで
ターゲットリーチ数
5,000人以内は
無制限で配信可能
ターゲットリーチ数
100,000人以内は
無制限で配信可能
タイムライン投稿 4回/月 無制限 無制限
1:1トーク
LINE@アプリ
クーポン機能
リサーチページ
LINEショップカード
アカウントページ
アカウントページ内の広告枠 / おすすめ枠の非表示 ×
リッチメッセージ ×
動画メッセージ ×
音声メッセージ ×
リッチビデオメッセージ × ×
友だちの属性表示(性別、年齢、地域など) × ×
ターゲティングメッセージ(属性別に配信) × ×
リッチメニュー ×

基本的な機能はフリープランでも利用できるので、自社に合っているのか、費用対効果がきちんと出るかを見極め、必要であれば有料プランへのプランアップを検討しましょう。

しかしながら、来春には料金プランの改定があるという発表があったため、この料金プランから基本的に価格が下がり、シンプルな料金体系になります。LINE@だけでなく以前は高額な初期費用が必要だった公式アカウントもこちらのプランになるとの発表がありました。

料金プランの改定

引用:LINE@ 公式ブログ

ただ、メッセージの上限がかなり少なく、多数のメッセージを送る大企業などは現プランよりも費用が高くなってしまうという懸念もあり、LINEからの撤退を発表している企業もあります。今後の動向に注目が必要ですね。

2.企業側のメリット

LINEを活用することの一番のメリットは、何といってもそのユーザー数の多さです。LINEは、月間アクティブユーザー数を7,600万人と発表しています。

(参照元:LINE アカウント 2018年12-2019年3月期 媒体資料)

顧客と企業のコミュニケーションの手段は、電話やメール、DMやCMなど様々あります。以前は、これらの中でもユーザー母数が最も多く、分析もできCV率(お問い合わせなどの何かしらのアクションに繋がる確率)も高い「メール」が主な手段として使われていました。

しかし、冒頭でも触れましたが、今は様々な媒体が台頭しており、メールユーザーも少しずつ減少してきています。ユーザーを取り巻く環境は著しく変化しているため、企業はそれに合わせた方法を考えていく必要があります。

LINEはユーザー数だけでいうと国内のメールユーザーと同等の母数があり、人々にとって身近なツールです。毎日LINEを使用するアクティブユーザーは全体の85%とのデータもあります。

また、LINE@の公式ブログによると開封率が60%になったという事例も掲載されており、ユーザー数が多いだけでなく、開封率が高い、ブロックされない限り確実に届く、などのメリットもあります。

3.ユーザー側のメリット

LINE@を活用することのメリットは、企業側だけでなく、ユーザー側にもあります。

まず、リアルタイムで情報を獲得できるということです。LINEはユーザーにとってメールよりも身近なツールです。毎日開くユーザーや、通知をONにしていたりするユーザーが多いのでユーザーに届きやすいです。

ユーザーが受け取る可能性が高いため、企業側は「本日限定クーポン」など、かなりリアルタイムの情報を配信し、ユーザーはそれを受け取ることが出来ます。

また、メールのように迷惑メールなどに埋もれて欲しい情報が受け取れないということもありません。

もし「不要だな」と思ったら、該当アカウントをブロックすることで確実にメッセージを拒否することができる、という安心感もユーザーのメリットの一つです。

4.まとめ

企業とユーザーの新しい接点として、様々な媒体がある中、今回はLINE@についてご紹介しました。
LINEユーザーは幅広い世代にわたっているため、LINE@の活用の幅も広がっています。

ユーザーとのコミュニケーションの手段として取り入れてみてはいかがでしょうか?

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Tue, 29 Jan 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[マーケティングオートメーションのセミナーページまとめ!今から勉強する方におすすめの主催会社]]> https://mtame.jp/martec/MA_Seminar エムタメ!メディアでは、マーケティングオートメーション(MA)が学べるさまざまな記事をご紹介していますが、これからMAを学びたい方や、なにからはじめていいかわからない方には、MA関連各社が主催するセミナーに参加してみるのもおすすめです。

今回の記事では、マーケティングオートメーションが学べるセミナーを一覧にしてご紹介します。
それぞれ特徴やテーマが異なりますので、いくつかのセミナーに参加すればMAの全般的な知識を身につけることができます。


■関連記事
マーケティングオートメーションとは?導入までに必要な知識まとめ

1.MAツールベンダーが主催するセミナー

はじめにご紹介するのは、マーケティングオートメーションツールの開発会社や販売会社が提供するセミナーです。ツールの活用方法や、導入事例の紹介などから、他社がどのようにMAを取り入れているかなど、具体的な利用シーンをイメージすることができます。

BowNow(Mtame株式会社)

BowNow(Mtame株式会社)

画像引用:BowNow(Mtame株式会社)

本サイト、エムタメ!を運営するMtame株式会社が展開するセミナー。
マーケティングオートメーションツール「BowNow」を活用したMAの導入方法や事例をはじめ、Web制作・Webコンサルティングも行うMtameだからこそわかるコンテンツマーケティングのノウハウなどをご提供しています。

SATORI(SATORI株式会社)

SATORI(SATORI株式会社)

画像引用:SATORI(SATORI株式会社)

MAツールを提供するベンチャー企業。MAの基礎知識やツールのデモンストレーションを紹介するセミナーを実施しています。

Kairos3(カイロスマーケティング株式会社)

Kairos3(カイロスマーケティング株式会社)

画像引用:Kairos3(カイロスマーケティング株式会社)

営業やマーケティングのテクニックをさまざまな切り口で紹介。業務改善のヒント探しに役立ちそうです。

MAJIN(株式会社ジーニー)

MAJIN(株式会社ジーニー)

画像引用:MAJIN(株式会社ジーニー)

ネット広告会社を母体とするMAツールベンダー。集客や戦略立案のノウハウなど多様なテーマでセミナーが展開されています。

Pardot/パードット(株式会社セールスフォース・ドットコム)

Pardot/パードット(株式会社セールスフォース・ドットコム)

画像引用:Pardot/パードット(株式会社セールスフォース・ドットコム)

Salesforce社が提供するクラウドサービスに関するイベント一覧ページ。BtoBマーケティングオートメーションツール「Pardot」の導入事例が紹介されるセミナーもあります。

Marketo(株式会社マルケト)

Marketo(株式会社マルケト)

画像引用:Marketo(株式会社マルケト)

アメリカに本社を置き、2018年にAdobe社のグループとなったグローバル企業。世界中に利用者をもつマーケティングプラットフォームの情報を発信しています。

2.コンサルティング会社が主催するセミナー

デジタルマーケティングを総合的にコンサルティングする企業もセミナーを実施しています。MAやインサイドセールスの入門講座から、デジタルマーケティングのトレンドまで、多様なテーマが展開されています。

パワー・インタラクティブ(株式会社パワー・インタラクティブ)

パワー・インタラクティブ(株式会社パワー・インタラクティブ)

画像引用:パワー・インタラクティブ(株式会社パワー・インタラクティブ)

MAの基礎知識や、Google Analytics、MAツールの活用方法を指南するセミナーなどを展開。

toBeマーケティング(toBeマーケティング株式会社)

toBeマーケティング(toBeマーケティング株式会社)

画像引用:toBeマーケティング(toBeマーケティング株式会社)

コンサルティングとSalesforceを活用したソリューションを提供する会社。Pardotの活用法セミナーが多い印象です。

サンブリッジ(株式会社サンブリッジ)

サンブリッジ(株式会社サンブリッジ)

画像引用:サンブリッジ(株式会社サンブリッジ)

MAツール導入から業務改善まで一貫したコンサルティングサービスを提供。他社と共同開催する多彩なセミナーテーマが魅力です。

3.出版・メディア会社が主催するセミナー

出版社やWebメディアが実施するセミナーは、マーケティングの最新トレンド情報や、大手企業の成功事例を聞くことができるのが特徴。地方開催もある大型イベントや定期化されているセミナーも多く、Webマーケティングの最先端の話題に触れることができます。

MarkeZine 「MarkeZine Day」(株式会社翔泳社)

MarkeZine 「MarkeZine Day」(株式会社翔泳社)

画像引用:MarkeZine 「MarkeZine Day」(株式会社翔泳社)

マーケティング情報専門メディアが主催し、東京以外でも行われる大型イベント。豪華な登壇者やトレンドをおさえたプログラムが人気。

Web担当者Forum 「デジタルマーケターズサミット」
(株式会社インプレス)

Web担当者Forum 「デジタルマーケターズサミット」(株式会社インプレス)

画像引用:Web担当者Forum 「デジタルマーケターズサミット」(株式会社インプレス)

デジタルマーケティングを総合的に考察するセミナーイベント。業界の動向やニュースをキャッチしたい方に向いています。

日本経済新聞 「日経MJフォーラム」(株式会社日本経済新聞社)

日本経済新聞 「日経MJフォーラム」(株式会社日本経済新聞社)

画像引用:日本経済新聞 「日経MJフォーラム」(株式会社日本経済新聞社)

日経MJとの共同開催による、さまざまな企業のセミナーが開催されています。地方開催の情報が多いのも特徴です。

マーケメディア 「Marketing Special DAY」
(ターゲットメディア株式会社)

マーケメディア 「Marketing Special DAY」(ターゲットメディア株式会社)

画像引用:マーケメディア 「Marketing Special DAY」(ターゲットメディア株式会社)

マーケティング市場の最先端の取り組みや事例を紹介するイベントとして、定期的に実施されています。

4.マーケイベントを紹介するポータルサイト

企業や個人が運営する講座や勉強会、交流会などのビジネスイベントの情報を集めたポータルサイトでも、マーケティングオートメーションに関わるセミナーを探すことができます。各社のセミナータイトルを比較できるので、たくさんのテーマの中から選びたいときに便利です。

TECH PLAY(パーソルキャリア株式会社)

TECH PLAY(パーソルキャリア株式会社)

画像引用:TECH PLAY(パーソルキャリア株式会社)

テクノロジーに関連した講座やイベントの情報が豊富。カレンダーで都合のよい日のイベントをチェックできます。

マーケメディア(ターゲットメディア株式会社)

マーケメディア(ターゲットメディア株式会社)

画像引用:マーケメディア(ターゲットメディア株式会社)

各社のセミナー情報に加え、行けなかったセミナー資料のダウンロードができるコーナーもあります。

Web担当者Forum(株式会社インプレス)

Web担当者Forum(株式会社インプレス)

画像引用:Web担当者Forum(株式会社インプレス)

これから開催される各社のセミナー情報のほか、セミナーレポート記事も充実しています。

マーケの教科書(株式会社ジェネシスコミュニケーション)

マーケの教科書(株式会社ジェネシスコミュニケーション)

画像引用:マーケの教科書(株式会社ジェネシスコミュニケーション)

マーケティングに関わるさまざまな会社が主催するセミナー情報が網羅されています。

5.まとめ

デジタルマーケティングは、今後、人材不足や働き方改革が急速に進む日本にとって、必ず役に立つ知識です。

マーケティングオートメーションに関わるプレイヤーは、国産ツールベンダー、グローバルベンダー、コンサルティング会社、メディアなどさまざまですが、これから勉強を始める方にとって、情報収集の機会が多いのはよいことです。

ノウハウの吸収や、MAツール導入の検討に、セミナーをうまく活用してみましょう。

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Fri, 25 Jan 2019 00:05:00 +0900
<![CDATA[まるでDTPデザインのようなレイアウト。テキストとコンテンツを「重ねる」デザインがトレンド!]]> https://mtame.jp/design/Broken_Grid_Layout Webサイトのレスポンシブ化が進んだ現在。PC、タブレット、スマートフォンなど、さまざまなデバイスへの表示に対応するため、近年のWebデザインは「グリッドレイアウト」「フラットデザイン」に代表されるような、「シンプルで整った」ものが主流でした。

しかし最近では、紙媒体のデザインのように、文字やオブジェクトをあえてずらしたり、重ねたりして配置することで、印象的にみせるWebデザインが増えています。

今回は、2019年のトレンドのひとつでもある「重ねる」デザインに注目してみましょう。

1.「DTPデザイン」と「Webデザイン」の違い

そもそも、紙のデザインは昔からあるのに、なぜ『まるでDTPのようなWebデザイン』に新しさを感じるのでしょうか。

それは、紙媒体のデザインとWebデザインでは、色の表現方法や表示領域、構成の考え方など、デザインの手法や理論に大きな違いがあるからです。下記に、紙のデザインとWebデザインの代表的な違いをまとめました。

●色の表現方法

紙のデザインはCMYK(Cyan、Magenta、Yellow、Key plate)、WebデザインはRGB(Red、Green、Blue)という色の表現方式を使用します。

●サイズ

紙のデザインは、作成する制作物の紙の大きさが最大値です。
一方Webサイトは、縦の長さはスクロールによって無限に伸ばすことができます。
また横幅は、ユーザーの閲覧環境によって変わるため、可変的であることが前提です。

●レイアウト

紙媒体は、掲載できる情報量に制限があるため「1ページの中でいかに情報を整理し、わかりやすく、印象的にみせられるか」が重要になります。
一方Webでは、文字や画像などの要素を、縦方向や横方向にはっきり区切って配置することで、導線がわかりやすく、閲覧環境が違っても崩れにくいレイアウトにすることを基本としています。

●動き

紙媒体は静的デザインなのに対し、Webデザインは動的デザインです。
Webページでは、マウスオーバーでのアクションや、ページ内でアニメーションや動画の再生、リンクによるページ遷移など、動きのある表現やユーザー導線を踏まえてデザインすることが必要です。

このように、デザインは媒体の特性に合わせて考えられており、それぞれに「できること」や「向いているデザイン」が異なります。
とくにWebページは、さまざまな閲覧環境で正確に表示できることや、ユーザビリティが重要なため、デザイン上配慮しなければならない点が多いのが特徴です。

2.レスポンシブの登場でレイアウトの自由が失われた「Webデザイン」

近年では、多様なデバイスへのレスポンシブ対応が求められたことで、Webデザインの自由度はさらに失われました。

レスポンシブデザインは、タブレットやスマートフォン、PCなど、ブラウザサイズの異なるさまざまなデバイスに、同じ情報を1つのhtmlファイルからシームレスに表示するレイアウト手法です。
コンテンツを更新する際に、ひとつのソースを修正するだけでモバイルサイト、PCサイト両方に対応できるため、モバイル対応が重視されるようになった現在、採用するサイトが増えています。

しかし、レスポンシブレイアウトには、デザイン上のデメリットもあります。
横幅の大きく異なるPCにもモバイルにも、同じデザインを表示するためには、画像や文字のレイアウトはよりシンプルなグリッド配置でなければなりません。
PCとモバイルではネットワーク環境にも違いがあるため、どちらにも対応するためには画像の容量や数、文字数、表示できるコンテンツの数などにも制限が生じます。

流行が続いている「フラットデザイン」も、発展が続くモバイル環境に対応しながら、洗練されてきたものです。

一般的なレスポンシブデザインのイメージ

一般的なレスポンシブデザインのイメージ

3.CSSやJavaScriptの発展で多様な表現が可能に

しかし、同じ流行が長く続けば、人は新しさを求めます。
近年ではCSSやJavaScriptの発展で、マルチデバイスに対応しながら、Web上でより自由なレイアウトや動きのある表現ができるようになりました。

そのなかでも「シンプルで整った」デザインの潮流に、変化をもたらしたのが「ブロークングリッドデザイン」などといわれるデザイン手法です。
テキストや画像をグリッドに沿って、すべてきちんと整列させるのではなく、目立たせたい部分をあえて「ずらす」、あえて「重ねる」手法で、まるでDTPで制作したポスターやパンフレットのような、美しいレイヤーを実現しています。

このようなデザインを効果的に取り入れているサイトには、下記のような共通点があります。

  • とくに見せたい写真や画像をあえて整列させず、ずらして配置
  • キャッチコピーなどの目立たせたい文字を、背景となるオブジェクトからはみ出して配置
  • マルチデバイス対応も加味し、情報量を詰め込みすぎないシンプルさは維持

また、すべてを無秩序に並べるのではなく、揃えるべきところがきちんと整列されていることも共通しています。
整列したコンテンツの中に、少しズレた要素が入ることで、その部分を際立たせ、デザインにリズムや躍動感を生み出しているのです。

4.「重ねる」デザインの事例

それでは実際に、「ずらす」「重ねる」デザインをうまく取り入れたWebサイトの参考事例を見てみましょう。

ウォンテッドリー株式会社

ウォンテッドリー株式会社

画像引用:ウォンテッドリー株式会社

大きく使ったキービジュアルと、重ねて配置された英語のコピーがシンプルだけど洗練された雰囲気です。

リグナイト株式会社

リグナイト株式会社

画像引用:リグナイト株式会社

細めのフォントを使うことで、よりDTPのカタログのような印象を受けます。

住信SBIネット銀行株式会社

住信SBIネット銀行株式会社

画像引用:住信SBIネット銀行株式会社

写真と背景カラーブロック、飾り文字の「ずらした」配置が参考になります。

ポート株式会社

ポート株式会社

画像引用:ポート株式会社

シンプルだけど、動きのあるデザインが魅力的です。

The Mirpuri Foundation

The Mirpuri Foundation

画像引用:The Mirpuri Foundation

重ねて配置されたキービジュアルがスライドし、ファーストビューを印象的にしています。

5.まとめ

参考事例としてご紹介したサイトは、どれもキャッチコピーやキービジュアルが際立ち、躍動的な印象をうけます。

たとえばファッションの着こなしやヘアスタイルなどでも、「あえて崩す」「あえてはずす」要素が入れることが、おしゃれと言われる場合があります。
フラットやミニマルなデザインの流行が続いたなかで登場した、あえて「ずらす」「重ねる」手法は、デザインの単調さを打破し、シンプルな中にもアクセントを付けるテクニックとしてぜひ注目したいトレンドです。

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Fri, 25 Jan 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[【LINEスタンプ】マーケティング担当として働くあなたに!ちょっと笑える業界スタンプ≪5選≫]]> https://mtame.jp/column/linestamp_for_marke LINE WORKSがリリースされてから、さらにビジネスでのコミュニケーションツールとして利用されることが多くなったLINE。

ちょっとしたやりとりや、社内イベントの運営メンバーとのやりとり、法人モバイル端末が付与されていない内勤の方が外出される際の連絡手段など、利用されるシーンは様々。

そんな、ビジネスシーンでも注目されているLINEですが、トークで使用できるスタンプには公式スタンプとクリエイターズスタンプがあります。

クリエイターズスタンプは審査が通れば誰でも販売できるもので、かなりニッチなスタンプや、攻めてるスタンプ、ゆる過ぎるスタンプなど幅広く展開されています。

その中でも、今回はマーケティング担当として働く方が、思わずちょっと笑ってしまう業界スタンプを紹介したいと思います。

①「SEO&Webマーケティング」ペンギン3人衆

「SEO&Webマーケティング」ペンギン3人衆

かわいいペンギン3人衆がSEOとWebマーケティングのアクションをするよ!って、このLINEスタンプは、いつ使うのだろう・・・

LINE STORE ⇒ https://store.line.me/stickershop/product/1237719/ja
© peko INC.(株式会社peko(ペコ)

40種類のスタンプには「大変動(ゴゴゴゴ)」「まさかの圏外」「新アルゴリズム(キタ)」「俺はPVよりCV派」など、思わず同業の友人に送ってしまいたくなるような様々な言葉が入っています。

なかには「サイトが飛んだ…。」という、できれば一生使いたくないものまで...(笑)

結構実用的なセットなので、日常的に使えると思います。

②コロッケマン6【マーケティング用語】

コロッケマン6【マーケティング用語】

コロッケマンその6は、デジタルマーケティング用語のスタンプです。IT系のコロッケです。

LINE STORE ⇒ https://store.line.me/stickershop/product/1963500/ja
© Afro mo Aizou(アフロ・モ・愛三

なぜかコロッケというゆるさが売りのスタンプ。

コロッケマンシリーズは、他にもヤンキー編、宇宙人編、王様編、仮想通貨売買編など、実に偏りのある素敵なシリーズを展開されているので興味のある方は調べてみてください。

実際の中身ですが、「MAツール入れましょう!」「AIだよね~」「データドリブンですね」などの最新ワードが並んでいて、マーケティング上級者も満足の内容となっています。

③【実写】意識高い系カタカナ用語&関西弁

【実写】意識高い系カタカナ用語&関西弁

実写・写真のお金紙幣スタンプです。様々なビジネスシーンで役立つマビジネス横文字・マーケティング用語等がいっぱい。意識高い系サラリーマンの自宅警備員空手家です。

LINE STORE ⇒ https://store.line.me/stickershop/product/1659065/ja
©seven man

紙幣のスタンプなのですが、過去の紙幣に使われていた伊藤博文なども登場します。

意識高い系の発言が多く、「まだレッドオーシャンで戦ってるん?」「プライオリティ高めでたのんまっせ」「グローバルプラットフォーマーを目指すんや」など、カタカナが多い業界の悪いクセがふんだんに見受けられます(笑)

ただ、日常使いできる「シェアしといてや」「リスケたのんまっせ」「リソースが足りんわ」などもあるのでご安心を。

④ギルポンのリスティングあるある

ギルポンのリスティングあるある

Webに限らず、広告業界関係者のためのスタンプ。特に、ちょっとブラックな企業にお勤めなあなたにCVしてほしい。営業も運用も制作も、年収1000万円超え目指して頑張ろう!

LINE STORE ⇒ https://store.line.me/stickershop/product/1236637/ja
© ABICO

営業、マーケ、運用者、発注者の、どのポジションでも使えるスタンプが揃っています。

少し尖った「入金されてねーーーー!」「除外KWは俺だったのか...」「納期おかしくないですか?」や、「担当者とびました!」などのパワーワードもあります。

煽り感のある「怒ってます?」「炎上しました」「頑張れば年収1,000万円超えも!」などもありますが、マナーと節度を守った利用を心がけましょう(笑)

⑤SEOあるあるスタンプ

SEOあるあるスタンプ

世界初のSEO業界あるあるスタンプです。パンダは人の名前です。

LINE STORE ⇒ https://store.line.me/stickershop/product/1293978/ja
Copyright (C) 2016 neology All Rights Reserved.

ちょっと嫌味なSEOコンサルタントのスタンプとなっています(笑)

プレイヤー向けには「全部トップにcanonicalしちゃいましたか...」「100円で買ったコンテンツですか」「301リダイレクトしなさいとあれほど」「ワードサラダが許されるのは小学生までだよね」というニッチワードなスタンプがあります。

しかし、このセットには「人事考課もGRCでできない?」「育つとみんな独立しちゃうんだよね」という管理職向けもあり、幅広いポジションに対応しています。

まとめ

以上、5つの業界スタンプをご紹介しましたが、いかがでしたか?

それぞれ安価に手に入るのでダウンロードしてみるのもいいかもしれません。

しかし、ビジネスでのコミュニケーションツールとして利用されることが多くなったLINEですが、業務連絡をLINEで済ませてしまう、インサイダー情報を会社のメールソフトからではなくLINEで送ってしまうなど、少し前まではLINEは「シャドーIT」の一つとして問題視されることもありました。

ただし、LINE WORKSではこのシャドーITの対策にもなるように、管理者側で制限できる機能やビジネス用の機能などが展開されており、現在注目されているビジネスチャットとなっています。(LINE WORKSで使えるスタンプはプリセットのみです。)

ビジネスでのコミュニケーションツールとして利用される際には、社内のセキュリティポリシーに従って活用しましょう。

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Mon, 07 Jan 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[【2019年版】IT&マーケティング用語集]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/marketing_words_2019 Webマーケティングに関わっていると、専門用語がたくさん出てきますよね。
一般的なものを一通り覚えていても、日進月歩のこの業界のこと、新しい技術や施策がどんどん出て来て、新しい言葉も増えていきます。

今回は、2019年現在までの最新用語を含む用語集をお届けします。ぜひ、辞書代わりにご活用ください。

1.ITに関する用語

アクティベーション

機器やソフトウェアを利用可能な状態にすること。

アルゴリズム

特定のプログラム等で決まった処理手順で実行される定式。

インベントリ

コンピュータの持つハードウェア、ソフトウェア等の情報データを一覧にしたもの

エビデンス

証拠や根拠。システムやソフトウェアが正常に動作するかを検証したことを示すデータなど。

オンプレミス

サーバやネットワーク、ソフトウェア、システムなどを自社運用すること。一般的にクラウドの対義語。

クラウドコンピューティング

ネットワークを通じてソフトやデータを利用すること。

カバレッジ

ソフトウェアテスト等において、全体の内どの程度のテストを実施したかを表す割合。カバーしている範囲という意味。

コンパイル

書いたソースコードをコンピュータが認識する形に翻訳すること。

コンポーネント

部品や成分のこと。ソフトウェアにおいては、単体では機能せず別プログラムから呼び出されたりして機能するもの。

グループウェア

社内で情報共有、コミュニケーションを行うツール。

システムインテグレーション

企業のシステム開発、管理等を一括で担う人、もしくはその団体。

トランザクション

分割不可な一まとまりの処理のこと。

ファームウェア

各種ハードウェアに内蔵され、それらを制御するソフトウェア。ROM上に記録され基本的にユーザーが変更することはできない。

プロプライエタリソフトウェア

著作権や所有権がはっきりしていて、使用に制限のあるソフトウェアのこと。

ビッグデータ

通常のデータベースで扱えない巨大なデータ。位置情報や行動履歴などの膨大な個人情報等はこれに数えられる。

マクロ

複数のプログラム実行命令を順番に定義したもの。

ミドルウェア

ソフトウェア分類のひとつ。OSとアプリケーションの間に入り、別々のアプリ内の共通機能や汎用処理を提供している。

ユビキタス

コンピュータ等を介して世界中から欲しい情報や利便性を得られる世界という概念。

ランサムウェア

マルウェア(下部の該当箇所へアンカーリンク)の一つ。システムに制限をかけ、解除するために身代金の支払いを要求する仕組み。

ランタイムエラー

コンピュータ・プログラムを実行する際に発生する、致命的かつ実行不能なほどのエラー。

ローカルホスト

ネットワークでつながっているコンピュータのうち、自分の使っている機器のこと。

ローミング

利用している通信サービスを、契約していないほかの事業者を介して受けられるようにすること。

API
(Application Programming Interface)

ソフトの連携機能。他ソフト間での機能の共有。
例)名刺管理ソフトとMAの連携など。

ASP(Application Service Provider)

Saas(クラウドで提供されるサービス。パッケージで販売されているものではないもの。)と同義。

BCP(Business Continuity Planning)

事業継続計画。災害などでも被害を最小限に抑え即座に事業を復旧するための計画。

BMS(Building Management System)

EMS(データセンターやサーバルームなどの重要機器が設置してある部屋で異常があった際に管理者に通知をするシステム。)の機能に加え、温度や照明等の最適調整をするシステム。

BYOD(Bring Your Own Device)

私物であるスマホ等のデバイスを業務に利用すること。

CTI
(Computer Telephony Integration)

コンピュータ機器と電話を連動させるシステム。

DaaS (Desktop as a Service)

デスクトップ仮想化システムをクラウドで提供するサービス。

DNS(Digital Nervous System)

社内ネットワークを介して、すべての情報へのアクセスを可能とし、高速な意思決定や情報処理をするためのシステム。

DLP(Data Loss Prevention)

情報漏えい対策。機密情報を自動的特定した上で、検知するとそれをブロックする仕組み。

EAI
(Enterprise Application Integration)

異なる複数のシステムを相互でデータ使用や送信ができるようにすること。また、そのシステム。データをつなぐハブの役割を担っている。

EIP(Enterprise Information Portal)

企業の情報システムにあるアプリなどが一括で表示できるアプリケーション。

EMS
(Environmental Monitoring System)

データセンターやサーバルームなどの重要機器が設置してある部屋で異常があった際に管理者に通知をするシステム。

ERP(Enterprise Resource Planning)

企業全体を経営資源の有効活用の観点から統合的に管理し、経営の効率化を図るための手法・概念のこと。

ETL(Extract / Transform / Load)

さまざまなソースからデータを「抽出→変換→ロード」するための製品やサービス。

HETD(High-End Desktop Processor)

コンシューマ向けPCの中でも極めて市場の小さい、超高性能デスクトップを搭載したもの。

ICT
(Information and Communication Technology)

「IT」と同意語。情報や通信に関する科学技術の総称。

IoT(Internet of Health Things)

モノとインターネットがつながり、その中でお互いが影響し広がる使用用途のこと。

ITO
(Information Technology Outsourcing)

IT部門の業務を外部に委託すること。

OLTP
(OnLine Transaction Processing)

利用者から要求や支持を受けたコンピュータが即座に特定の処理を行いレスポンスするというデータ処理方式。

POC(Proof Of Concept)

概念実証。ある新しい概念や理論が実現可能であることを示す簡単な施行。プロトタイプ(試作)の前段階。

POV(Proof Of Value)

価値実証。ある製品や技術などを企業で導入する価値があるかどうかを、試験導入して検証すること。

RAS
(Reliability/Availability/Serviceability)

サービスやシステムにおける「信頼性」「可用性」「保守性」の略字。

RDB(Relational Database)

データベースの管理方式のひとつ。データを複数の表で管理し、それらの関係性を定義し複雑な処理を実現している。

RFP(Request For Proposal)

システムや業務委託を行う際、発注先の業者に具体的要件を定義し依頼するための文書。提案依頼書。

SaaS(Software as a Service)

クラウドで提供されるサービス。パッケージで販売されているものではないもの。

SES(システムエンジニアリングサービス)

技術者や労働者を企業に対して貸し出すサービス形態。

Sier

システムインテグレーション(企業のシステム開発、管理等を一括で担う人、もしくはその団体。)を行っている会社。システムインテグレーター。

2.Webサイトに関する用語

アーカイブ

長期的に保管するデータを専用の記憶領域に残すこと。またはそのデータや保存領域そのもの。

アクションスクリプト

Flashで使われるプログラム言語のひとつ。動作の開始や停止などさまざまな制御ができるほか、Javaスクリプトなどとも連携できる。

アクセシビリティ

機器やソフトウェア、Webサイトなどへの近づきやすさや利用のしやすさ。能力や体の状態に関係なく使える状態。また、Webサイトやアプリ等がどんなネットワーク環境でも同じように使える状態。

アドイン/アドオン

ソフトウェアに後から追加するプログラム。またそれを追加すること。

オープンソース

プログラミング言語で書かれたソースコードを広く一般に公開し誰でも扱えるソフトウェア。またはその概念。

キャッシュ

閲覧したWebページの情報を一時的に保存する仕組み。二回目以降アクセスした際に表示が早くなる。

キュレーション

インターネット上の情報を収集して分類、価値をもたせて共有すること。そのように情報を集めたサイトをキュレーションサイトという。

キュレーションメディア

ネット上の情報を選定して集め、まとめて配信するメディア。Yahooや他ニュースサイト等もこれに該当する。

クッキー

ID、パスワード、アドレス等のユーザー情報を一時的に保存する仕組み。自動ログイン機能等はこれが働いている。また、MA(リード獲得から顧客育成、選別までという一連のマーケティング活動を自動化させるためのツール。BtoBの企業で特に導入が進んでいる。)において個人を取得する際に利用される。

コーディング

ホームページのデザインをHTML(HyperText Markup Languageの略で、Web上の文書を記述するためのマークアップ言語。)やCSS(Cascading Style Sheets(カスケーディング・スタイル・シート)の略で、簡単にいうとWebサイトを修飾して表示を行うために制御する命令のこと。)といった言語に変換し、ブラウザで見える形にすること。

サイトマップ

ホームページの目次のようなもの。各ページからそれぞれに紐づけ、内部的なXMLサイトマップは上位表示にも関係ある。

サテライトサイト

Webサイトと関連性のあるコンテンツをメインに据えて立ち上げられた別サイト。

サブディレクトリ

1つのドメインを用途に応じて複数に分割すること。ルートドメインの後ろにつく。

サブドメイン

サブディレクトリとほぼ同じ用途。ルートドメインの手前につく。Yahoo!などはこの形。

スクリプト

書いたソースコードのコンパイル作業を自動的に実行するプログラム。

専用サーバ

共用サーバと違い、自社のサーバで自由に拡張等が可能なサーバ。費用と知識が必要になる場合が多い。

ダッシュボード

さまざまな情報源からデータを集め一覧表示する機能やソフトウェア。

ツリー構造

データ構造の一種。一つの根幹から枝分かれするように末端に向かって広がる構造。ディレクトリ構造。

ディレクトリ

フォルダーのこと。

パーミッション

アクセス許可のこと。

ヒューリスティック分析

Webサイト構築におけるユーザビリティ評価手法のひとつ。専門家の主観的な経験則に基づく。

ファイアウォール

ネットワーク間において、信頼できるネットワークとできないネットワークの間で監視し、ルールの元、破棄したりする。

プラグイン

あるソフトウェアに一部機能の追加などを行うプログラム。

ブレイクポイント

ある画面サイズを基準として、適用するスタイルを変更するときにその境目となるサイズのこと。

プロキシサーバ

直接インターネットにアクセスできない端末をネットにつなぐため代理でアクセスを実行するサーバ。社内LANと外部ネットワークの間にある。セキュリティ面で有能。

プロトコル

通信塔する中で、それらを実現するために決められている規約や手順などの取り決め。通信のルール。

ベーシック認証

必要最低限の認証設定をかけること。公開前のWebサイトを特定の人に見せたりする際などに使う

メタタグ

そのページ全体の説明をするタグ。検索エンジンやブラウザ、ソーシャルメディアに向けて書くもの。

メッシュリンク構造

Webサイトにおいて、それぞれのページにそれぞれのリンクを結んでいる構造。クローラーが見つけやすくなりSEOで有利になる。

ユーザビリティ

機器やソフトウェア、Webサイトなどの使いやすさや使い勝手のこと。

ランディングページ(LP)

広義には、最初にたどり着いたページ。狭義には、広告にリンクさせ、独立して1ページで問い合わせやCVを促すページ。

リダイレクト

特定のページから来たユーザーを別ページに転送すること。

ワイヤーフレーム

Webサイトを構築する際に必要になる、コンテンツやレイアウトなどの設計図。

Aレコード

ドメイン名をどのようにIPアドレスに変換するかを記述したもの。

ACL(Access Control List)

アクセス制御リスト。サーバ内のファイル等へのアクセスを、システム管理者が許可するかしないかを制御する機能またはリストの羅列。

altタグ

Webページに画像を挿入した際に、その画像の説明をする単語や文章。

Ajax(Asynchronous JavaScript + XML)

プログラミング手法のひとつ。

DHCP
(Dynamic Host Configuration Protocol)

インターネットに接続するコンピュータにIPアドレスなどの必要な情報を自動的に割り振るプロトコル。

DMZ(DeMilitarized Zone)

非武装地帯と直訳される。インターネットと、社内ネットワーク等の信頼できるサーバとの間に置かれる中間地点。

DNS(Domain Name System) サーバ

コンピュータ名やドメイン名とIPアドレスを紐づけ、その対応を管理・検索するためのシステム。

DRM(Digital Rights Management)

あるコンテンツが違法に配布・交換されることを防ぐために制限をつける技術のこと。
c.f.DRM(Direct Responce Marketing)(広告に対して何かしらの反応をした見込客に対してセールスを行っていく手法。)

CSS

Cascading Style Sheets(カスケーディング・スタイル・シート)の略で、簡単にいうとWebサイトを修飾して表示を行うために制御する命令のこと。

EFO(entry form optimization)ツール

フォーム最適化ツール。未入力項目の色が変わったり完了できないなどの機能を有するツール。また、離脱率等のデータも取れる。

FTP(File Transfer Protocol)

ネットワーク上でファイル転送を行うための通信プロトコル。

GDPR
(General Data Protection Regulation)

EU一般データ保護規則。ヨーロッパでの個人情報取得に対する制限。規約違反や対策で大金を支払わなければならない。

HTML

HyperText Markup Languageの略で、Web上の文書を記述するためのマークアップ言語。

iflame(Iフレーム)

HTML文書の中に別のHTML文書を埋め込むもの。別ソースのコンテンツを埋め込む場合などに使う。

UI(User Interface)

PCやスマートフォンで見る画面のデザインや配置など、目で見られる情報を伝える手段。使いやすさや見やすさを指す場合が多い。

SSL(Secure Socket Layer)

「通信内容を秘匿する暗号機能」と「通信相手の真正性」「通信データが改ざんされていないか検知する機能」からなる、サーバ―PC間の通信を安全に行うためのプロトコル。

TCP/IP

ネットワークにおいて、世界共通で使われているプロトコル(通信規約)のこと。

TLS(Transport Layer Security)

SSLの後発として出た次世代規格。実質的な違いはほとんどなく、同義として扱われることが多い。

VPN(Virtual Private Network)

仮想的組織内ネットワーク。組織内の拠点間接続サービスのこと。

Web2.0

2005年頃、それまで受け手であったインターネットユーザーが情報の発信者として誰もが参加できるようになった状態のこと。

XSS(cross site scripting)

動的Webページにおける脆弱性、もしくはそれを利用した攻撃方法のひとつ。表示内容生成の間に無関係のスクリプトが紛れ込み実行されてしまう。

3.SEOに関する用語

オーガニック検索

検索結果のうち、広告を含まないもの。自然検索。

クエリ

ユーザー側が検索で指定するキーワードのこと。

クローラー

Webサイトを巡回し、文書や画像等を収集するシステム。検索エンジンのクローラーは順位に大きな影響を及ぼす。

パンダアップデート

SEOアルゴリズムのひとつ。品質の低い、価値の低いサイトの順位を下げる。

プライオリティ

XMLサイトマップにおいて、クローラーに示すページ優先順位のこと。0.1~1.0で指定する。

ブラックハットSEO

検索エンジンを騙して順位を上げる悪質な手法。

ペイドリンク

金銭などの対価と引き換えに設置されるリンクのこと

ペンギンアップデート

SEOアルゴリズムのひとつ。スパムや違反行為をしているサイトの順位を下げる。

マルウェア

不正かつ有害な動作をさせるために作られた悪意のあるプログラム。

メディアレップ

Web広告に特化し、メディアと広告代理店、広告主などの間をつなぐ業態のことを指す。

リンクジュース

外部のWebサイトのリンクを設置したときに、そのリンク先サイトに与える影響のこと。ページランクに影響しSEO的にも大きな意味を持つ。

ロボットテキスト

検索エンジンのクローラに向けて書くタグ。見つけられやすくor見つけられにくくしたい時に改変する場合がある。

ロングテールSEO

一部のアクセス数の多いキーワードだけでなく、幅広くいろんなキーワードで上位表示する対策のこと。

4.アクセス解析に関する用語

サーバサイドログ

サイトにアクセスした際にサーバ側に残るログデータのこと。

サマリー

大規模なデータや文書を要約したもの。また、アクセス解析などで集計したログが記録されたグラフなど。

セッション

アクセスをしてから離脱するまでの一連の行動。

リファラー

ユーザーがサイトに入ってきた際の流入元のこと。ブックマークからの流入など等参照元がない場合はノーリファラーとして扱われる。

直帰率

Webサイトに訪問しても、どこもクリックせずに戻ってしまう割合。

離脱率

Webサイトに訪問し、一回のセッションの内対象のページでWebサイトを離れることになった割合。

UU(Unique User)

特定の期間内にサイトに訪れた人数。回数ではないので1人のユーザーの影響力は最大で「1」。

UX(User Experience)

サービスや物に触れ、ユーザーが得られる体験や経験のこと。感動や満足度のようなものを指す場合が多い。

5.Webマーケティングに関する用語

アクイジション

新規顧客獲得のこと。

アーンドメディア

報道や他者からのレビュー等のように、自社の取り組みによる結果、得たメディア上の認知。

アトリビューション

間接効果。昔はCV直前のクリックのみが評価対象だったが、それまでの接触機会も評価するという評価方法。

アンノウンマーケティング

サイトに訪問した匿名(アンノウン)ユーザーに対して適切なアプローチをすること。閲覧履歴などの情報を蓄積、行動予測を立て一括でメールを送るなどのナーチャリングを施す。

インテントデータ

Web上の行動分析のひとつ。ユーザーの興味・関心を把握するためIntent=「意思を持った」行動に焦点を当て、重要な指標とされる。

インフォマティブデータ

インターネット利用にかかる個人ログ情報などのうち、個人を特定できない情報。

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサー(影響者)を見つけ、そこに対して一次的アプローチをするマーケティング手法。

ウェビナー

Web+セミナーの造語。ネット上で行わせるセミナーや公演のこと。

オウンドメディア

自社メディアのこと。サービスの紹介やQ&Aなどを顧客または見込顧客に発信する。ブログなどを含む場合もある。

オプトイン

ユーザーが自らの行動により、メルマガ等を受け取ることを承認した状態。またはその行為。

オプトアウト

オプトイン状態にあるユーザーがその状態を解除すること。メールの拒否など。

オムニチャネル

店舗とECサイトなど、別々のチャネルがそれぞれに結び合い、どのチャネルからもスムーズに購入ができるようになる状態。

グロースハック

製品そのものの開発やプロダクトも含め、サービスの向上、成長を促す施策。エンジニア的知識やデザインなど、広い知識と経験が必要。(グロースハッカー)リアルタイムで変更、修正することが多い。

コンテンツマーケティング

ユーザーにとって魅力的な価値のあるコンテンツを制作、提供し続け、CV(コンバージョン)につなげるための行動

シングルソースパネル

同一人物のメディア接触や購買行動などの複数データを収拾・トラッキングした調査パネル。

スコアリング

将来的な価値を予測したうえで、それに準じて見込客を順位付けすること。

ステップメール

ユーザーの状況やステータスに合わせ、一人ひとりに向けて知っておいてほしい情報を段階的に分けて配信する手法。

中間コンバージョン

Webサイトに設置する、見込客の問い合わせのハードルを下げて顧客情報を得たりするためのポイント。

データビジュアライゼーション

データマイニングで発掘した関係性や情報を、グラフなどを使い可視化すること。

データドリブン

効果測定や計測によって導かれたデータを元に行動を起すこと。

データマイニング

マイニング=「採掘」。蓄積されたデータを解析し、規則性や傾向などの知見を得ること。購買予測。

トラッキング

ネット上でのユーザーの動きを記録すること。そのために埋め込むのがトラッキングコード。

ドリップマーケティング

ステップメール(ユーザーの状況やステータスに合わせ、一人ひとりに向けて知っておいてほしい情報を段階的に分けて配信する手法。)のように、ある程度自動化された接触を顧客に対し段階的に行うマーケティング手法。

トリプルメディア

ペイドメディア(有料メディアのこと。)・オウンドメディア(自社メディアのこと。サービスの紹介やQ&Aなどを顧客または見込顧客に発信する。ブログなどを含む場合もある。)・アーンドメディア(報道や他者からのレビュー等のように、自社の取り組みによる結果、得たメディア上の認知。)のこと。

トレーサビリティ

メールマガジンや広告からの流入、Webサイト内での行動などを追跡すること。興味の度合いなどを量ることができる。

パイプライン

(SFA(営業支援システム。Salesforceなど。)において)案件化~失注・受注/納品までのプロセスのこと。またそれを可視化し管理する手法

ペイドメディア

有料メディアのこと。

ホワイトペーパー

Webサイト上で見込客のメールアドレスなどの個人情報と引き換えにダウンロードさせる資料のこと。

レコメンドエンジン

レコメンデーションを行うための行動履歴等のデータを分析し商品の切り替え決定などをするアルゴリズム。

ABM(アカウントベースドマーケティング)

アカウント=企業、顧客のことで、あらかじめセグメントした上でアツい(有望な)見込みに対して戦略的なアプローチをする営業手法。

AISAS(アイサス)

「注意→興味→調査→行動→共有」という特にインターネット上での購買心理の動き方。

AMP(Accelerated Mobile Pages)対応

Googleが推奨する、モバイルページを高速に表示させる手法。スマートフォンページに関しては表示の形が変わる場合が多い。

ARPA(Average Revenue per Account)

1アカウントあたりの平均売上を表す指標。売上÷アカウント数で計算する。

ARPU(Average Revenue Per User)

1ユーザーあたりの平均売上を示す指標。売上÷ユーザー数で計算する。

BANT条件

予算、決定権、必要性、導入時期の4つを条件としてフォーカスし、営業案件をセグメントする方法

BI(Business Intelligence)ツール

企業の持つ顧客データを収集して分析するツール。

CDP(Customer Data Platform)

顧客一人ひとりの行動データや購買データ、履歴などの情報を蓄積するためのプラットフォーム。

CGM(Consumer Generated Media)

企業ではなくコンシューマー(=消費者)が生成するメディアの総称。SNSやブログ、BBSなどが該当する。

CPA(Cost Per Action)

コンバージョン単価。コンバージョンを得るためにいくら投資したかという指標。クリック単価/コンバージョンで求められる。

CPC(Cost Per Click)

クリック単価のこと。

CRO(Conversion Rate Optimization)

コンバージョン率最適化。CVRを増加させるための試作の総称。

CTA(Call to Action)

行動喚起。ユーザーに行動を起こさせるために、テキストや画像で誘導すること。CVにつなげるための誘導のこと。

CVR(Conversion Rate)

Webサイトに訪れたユーザーのうち、問い合わせや購入などの最終成果に結びついたユーザーの割合。

DFO(Data Feed Optimization)

データフィード最適化。ECサイトなどで集客チャネルごとに表示形式等を変える手法のこと。

DMP(Data Management Platform)

ネット上に蓄積されたデータを総合的に管理するプラットフォーム。その中の購買データ等を元にマーケティングに展開させる。

KGI(Key Goal Indicator)

重要目標達成指標。KPI(重要業績評価指標。目標達成のために必要な進捗やプロセスのうち重要なものを定量的に表した指標。)が進捗や過程の指標なら、こちらは最終的な売上や利益、成約件数などを表す。

KPI(Key Performance Indicator)

重要業績評価指標。目標達成のために必要な進捗やプロセスのうち重要なものを定量的に表した指標。

LPO(Landing Page Optimization)

ランディングページ最適化。LP(広義には、最初にたどり着いたページ。狭義には、広告にリンクさせ、独立して1ページで問い合わせやCVを促すページ。)のABテストやフォーム改善などさまざまな手法を用いて施策を打つこと。

MA(Marketing Autmation)

リード獲得から顧客育成、選別までという一連のマーケティング活動を自動化させるためのツール。BtoBの企業で特に導入が進んでいる。

MAU・WAU・DAU(Month/Week/Day Active User)

UU(特定の期間内にサイトに訪れた人数。回数ではないので1人のユーザーの影響力は最大で「1」。)の中でもアプリのダウンロードをしたりサービスの利用をしている人の数。訪問だけでは「0」。

O2O(Online to Offline)

ネットから実店舗への行動を促す施策や、オンラインでの接触により実店舗への行動に与えるような施策のこと。

OLAP(Online Analytical Processing)

蓄積されたデータの分析を多角的に行い、レスポンスを返すソフトウェア。BIツールのひとつ。

マーケティング投資回収率。マーケティング施策の成否を測るため、CVや成約数等を数値化して表したKPI。

 

SAL(Sales Accepted Lead)

SQLのうち、営業がマーケティング側からパスされ承認したもの。SGLと比べ成約までに時間がかかる場合が多い。

SEM(Search Engine Marketing)

検索エンジンから自社Webサイトへの流入を増やすマーケティング手法。

SFA(Sales Force Automation)

営業支援システム。Salesforceなど。

SGL(Sales Generated Lead)

SQLのうち、営業が自ら創出したもの。引き合い。SAL(SQLのうち、営業がマーケティング側からパスされ承認したもの。SGLと比べ成約までに時間がかかる場合が多い。)と比べ、成約に至るまでの速度が速い。

SIPS(シップス)

「共感→確認→参加→共有・拡散」という特にソーシャルメディア上での購買心理の働き方。

SLA(Service level agreement)

サービス提供者と利用者の間における品質の合意。マーケティングにおいては、営業とマーケティングの間で顧客に対する認識を統一すること。

SMM(Social Media Marketing)

ソーシャルメディアを用いたマーケティング活動全般を指す。

SMO(Social Media Optimization)

ソーシャルメディア最適化。ソーシャルメディアを活用して自社コンテンツに誘致するための試作全般。

SQL(Sales Qualified Lead)

直訳すると「セールスに値するリード」MQLのうち営業部門がフォローし案件化するかを判断する対象。

TPCM(Target,Perception,Contents,Means)

Perception:ユーザーが製品やサービスに抱く印象や態度のこと。「I think~」「I feel ~」の~に当たる部分。カスタマージャーニーの概念として、パーセプションチェンジを行っていくものという電通が提唱するもの。

UGC(User Generated Contents)

ユーザー作成コンテンツのこと。一般生活者が投稿したSNSの写真や動画等のことを指すことが多い。

6.マーケティングに関する用語

アラインメント

全体最適化。チーム間の連携や整合性のこと。

イノベーター理論

製品を購入する消費者を、購入時期毎に「イノベーター(革新者)」「アーリーアダプター(初期採用者)」「アーリーマジョリティ(前期追随者)」「レイトマジョリティー後期追随者)」「ラガード(遅延者)」に分類したもの。

エンゲージメント

商品、サービス、企業などに対してユーザーが愛着をもっている状態。SNSで反応した率を特にエンゲージメント率という。

カスタマージャーニー

顧客のサービスとの認知から接触、購入に至るまでのプロセスのこと。

カニバリゼーション

直訳すると「共食い」。同じ会社の製品に類似性が強く、その製品同士に競合性が出てしまうこと。その競合性そのもの。

キャズム理論

イノベーター理論でイノベーターからアーリーアダプターを初期市場、それ以降をメインストリーム市場と分類し、初期市場からメインストリーム市場に移行する際の溝(キャズム)をどう超えるかを定義した理論。

クラスター分析

あるデータ群の中で似た性質のものを集めグループ化する統計的分析手法。

クリティカルマス

製品やサービスの普及している割合や利用率が爆発的に増加する分岐点のこと。

クロスセル

顧客が検討している商品と別の物を提案し、購入を検討してもらうこと。

クロスメディアコミュニケーション

いろんなメディアを組み合わせて広告など、マーケティング戦略を立てること。

ゲーミフィケーション

ゲームに使われている要素をゲーム以外に応用すること。マーケティングでいえば、ポイントやレベルなどを導入しているものがこれに含まれる。

コーホート分析

コーホート=「生まれた世代が同じ人達」で分類し、生活行動や意識を分析する手法。

コンシューマ

一般消費者、または一般消費者向け製品やサービスのこと。

サイコグラフィック(心理学的)属性

ユーザーの価値観、信念、趣味趣向、購買動機や商品の使用頻度など、数値にできない内面的属性。

ジオグラフィック(地理学的)属性

在住地域も含め、さらに土地ごとの気候や歴史、文化などを表す属性。

センチメント

顧客や市場が商品またはサービスに対して抱いている心情・感情。肯定・否定・中立のどこに傾いているかを測る指標。

ダイレクトマーケティング

広告やメディアを介し、ユーザーとの直接的なやりとりによって行動を促し、その反応をデータとして計測するマーケティング手法。

デシル分析

全顧客を利用金額の上位から10等分しランク付けし、購入比率等を算出する分析手法。

デマンドジェネレーション

営業機会の創出。獲得、育成、絞り込みをまとめた言葉。

デモグラフィック(人口統計学的)属性

ユーザーの性別、年齢、在住地域、学歴、職業、所得などの属性。

ニューロマーケティング

脳科学の知見から消費者の行動を分析しようとする手法。人間の無意識の行動を脳から計測することで予測などに役立つ。

パーミッションマーケティング

インタラプションマーケティングとは逆で、ユーザーに承認を得てから広告配信するというマーケティング手法。

バイラル・マーケティング

商品やサービスをすでに利用したユーザーが、周りの人間に対し紹介するよう仕向けるマーケティング手法。口コミなどを利用する。

バリュープロポジション

他社が提供不可能で、かつ顧客に求められている自社や自社独自の価値を明確化したもの。

パレート分布

「2割の要素が全体の8割を生み出している」というばらつきの状態。
例)売上の8割を、2割の商品が生んでいるなど。

ブランディング

ブランド価値を高めていくためのマーケティング施策のこと。

ブランドエクイティ

ブランディング(ブランド価値を高めていくためのマーケティング施策のこと。)によりついた商品に対する付加価値。またはそれを資産価値として位置づける考え方。

プロスペクティング

潜在顧客を探し見つける過程。

ベネフィット

利益。恩恵。その製品・サービスのメリットが生み出すもの。

ベヘイビオラル(行動学的)属性

使用時間、商品購買履歴、行動範囲などユーザーの行動そのものの属性。

ペルソナ

ターゲット属性の中で特に重要で、特徴をもたせた架空ユーザー。ターゲット設定よりも更に細かくリアルに設定する。マーケティングにおいて重要な指標を作り出す。

マーケティング・ミックス

4Pや3Cといった、特定の製品を顧客にアピールするための要素を組み合わせたもの。組み合わせそのもの。

マーケティングファネル

マーケティングの段階をファネル(円錐)にたとえ、リード獲得から受注までの一連のプロセスを表す。「TOFU(購買ファネルの中で、まだ購入意思はないが興味はあるという潜在顧客を表す段階。リードジェネレーションの段階。)→MOFU(購買ファネルの中でより興味度の高まっている見込顧客を表す段階。リードナーチャリングの段階。)→BOFU(購買ファネルの中でより購買に近いクロージングの段階。リードクオリフィケーション(見込客の中からアツい(有望な)見込客を抽出すること。絞り込み。)の段階。)」と進んでいく。

マルチチャンネル

店舗、ECサイト、メルマガやSNSなど複数のチャネルを利用して、ユーザーが求める情報をアプローチする戦略。

リテンション

顧客との関係性を維持すること。

リード

見込客のこと。

リードクオリフィケーション

見込客の中からアツい(有望な)見込客を抽出すること。絞り込み。

リードジェネレーション

展示会やセミナーなど、リード(見込客のこと。)を獲得するための活動、行動。

リードナーチャリング

獲得したリード(見込客のこと。)の検討度を上げるための行動。メルマガやセミナーでの育成、啓蒙活動など。中間CVの設置やホワイトペーパーなども含む。

レコメンデーション

ユーザーの行動履歴等をもとに、好まれそうなコンテンツや商品を訴求するマーケティング手法。またはその施策のこと。

ザイアンス効果

人は、繰り返し接触することによってそれに対し好意や好感を持つという心理効果のこと。単純接触効果。

ABC分析

重点分析。物事の重要度ごとにA、B、Cというランク分けを行い、優先度を決めて管理する分析手法。

AIDMA(アイドマ)

「注意→興味→欲求→記憶→行動」という購買心理の動き方。プロセスのこと。

BOFU(Bottom Of Funnel)

購買ファネルの中でより購買に近いクロージングの段階。リードクオリフィケーション(見込客の中からアツい(有望な)見込客を抽出すること。絞り込み。)の段階。

CPL(Cost Per Lead)

1件のリード(見込客のこと。)を得るためにかかったコストのこと。

CRM
(Customer Relationship Management)

顧客関係管理。一度の購買のみで終わらせないよう、顧客関係を向上させる行動や活動。またそのためのツール。

CX(Customer Experience)

顧客が情報収集を行って購入するまでのプロセスや、それらを最適化し顧客満足度を高めようという考え方。

GRP(Gross Rating Point)

世帯を対象にした述べ視聴率。

IMC
(Integrated Marketing Communication)

統合的マーケティング・コミュニケーション。さまざまなメディアを融合することでマーケティングの効果を最大化させるという考え。

LTV(Life Time Value)

顧客生涯価値。そのユーザーが将来までに渡ってどの程度の利益を生むかという予測。

MOFU(Middle of Funnel)

購買ファネルの中でより興味度の高まっている見込顧客を表す段階。リードナーチャリングの段階。

MQL(Marketing Qualified Lead)

直訳すると「マーケティングに値するリード」。STP(細分化(セグメンテーション)、ターゲティング、立ち位置の理解(ポジショニング)=顧客のイメージづけ。)で設定し、MA(リード獲得から顧客育成、選別までという一連のマーケティング活動を自動化させるためのツール。BtoBの企業で特に導入が進んでいる。)等で選定した見込み度の高いリードのこと。

RFM分析

最終購入日、購入頻度、購入金額の3指標で顧客を分類する方法。それを元にグループ分けをし、最適なアプローチをした上でLTV(顧客生涯価値。そのユーザーが将来までに渡ってどの程度の利益を生むかという予測。)を向上させる。

STP戦略

細分化(セグメンテーション)、ターゲティング、立ち位置の理解(ポジショニング)=顧客のイメージづけ。

SWOT分析

企業や事業のマーケティング戦略を導くための分析フレームワーク。S:強み、W:弱み、O:機会、T:脅威という4つの状況を導き、環境や状況を分析しながら自社の機会を発見するためのもの。

TARP(Target Audience Rating Point)

個人を対象にした述べ視聴率。

TOFU(Bottom of Funnel)

購買ファネルの中で、まだ購入意思はないが興味はあるという潜在顧客を表す段階。リードジェネレーションの段階。

7.広告に関する用語

アカウンタビリティ

広告主への説明責任。詳細な分析や予測ができるようになったことで、非常に重視される。

アドサーバー

掲載面や表示回数をコントロールする、広告を配信するための専用サーバ。

アドネットワーク

複数サイトの掲載面に広告を掲載するネット広告の手法。広告在庫をパッケージ化し、広告主に販売する。

アドバゲーミング

ゲームそのものを企業向けにカスタマイズし、ゲーム体験と企業のブランド体験を重ね合わせて、商品やサービスあるいはブランドを訴求する広告手法。

アドフラウド

広告詐欺のこと。成果が出ないような仕組みができている場合が多い。

アドベリフィケーション

広告主が、自社のイメージ低下などを招く場所に配信されていないかなどを確認し調整するためのツール。

アドワーズ

2018年までGoogleより提供されていたインターネット広告サービスの名称で、Googleの検索結果のほかにもGoogleと提携しているWebサイトやアプリにも掲載でき、テキスト広告以外にも、画像広告や動画広告、アプリへの広告も出稿できる。料金はクリック課金制。今後は「Google広告」として提供される。

インタラクティブ広告

広告のうち、ユーザーが自ら行動を起こせるもの。バナーの中でアクションを起こさせたり選択肢を選ぶようなものがこれに当たる。

インフィード広告

SNSやニュースサイト上でコンテンツとコンテンツの間に挿入されて表示される広告の種類。テキストやバナー、動画がある。

インプレッション

Web広告の表示のこと。

インプレッションシェア

Web広告において、インプレッション(Web広告の表示のこと。)回数の推定値で実際のインプレッション回数を割った数。100%から離れるほど機会損失が多い。

エキスパンド広告

提携の広告スペースがオンマウスやクリックによって一時的に大きなスペースに拡大する広告。

オプティマイズ配信

複数素材を掲載時に、CTR(クリック率のこと。クリック数÷インプレッション回数で計算する。)が高い素材を集中的に配信する方法。

コンテンツディスカバリー

Yahoo!の展開する広告の種別で、Yahoo!ニュース等のメディアサイトにレコメンドの形で掲載される広告。

シーケンス配信

ユーザーのフリークエンシー(Web広告とユーザーの接触回数。)をコントロールし配信する広告を変化させる手法。

セールスレター

見込客に対して、手紙を送るような文章を掲載し訴求する手法。DRM(広告に対して何かしらの反応をした見込客に対してセールスを行っていく手法。)でよく使われる。

ティザー広告

重要な情報を少しずつ与え、それを見たユーザーの興味を引くようにする広告手法。

データドリブン アトリビューション

Googleが提供していた旧アドワーズのアトリビューション(間接効果。昔はCV直前のクリックのみが評価対象だったが、それまでの接触機会も評価するという評価方法。)。ほかのWeb広告と違い、クリックに至るまでの構成が割りだされ多くのデータを活用するため、コンバージョン(Webサイトに訪れたユーザーのうち、問い合わせや購入などの最終成果に結びついたユーザーの割合。)経路の各キーワードの貢献度などを計測できる。

ネイティブアド

広告の掲載面に、あたかもコンテンツのように自然と融合するような形で挿入される広告。インフィード広告(SNSやニュースサイト上でコンテンツとコンテンツの間に挿入されて表示される広告の種類。テキストやバナー、動画がある。)などもこれに含まれる。

フリークエンシー

Web広告とユーザーの接触回数。

フリークエンシーキャップ

フリークエンシー(Web広告とユーザーの接触回数。)の上限のこと。

フロアプライス

RTB(広告枠のインプレッション(Web広告の表示のこと。)が発生する度に入札を行い、入札額の高かった購入者の広告を表示する方式。)広告における最低入札額。

リーセンシー

Web広告とユーザーの接触感覚のこと。

リッチアド

テキストやバナーではなく、動画やSNSなどの動きのある広告。

リマーケティング/リターゲティング

一度サイトに訪れたユーザーを追いかけて広告を出す手法。

インタラプションマーケティング

広告を出す企業が一方的に消費者に気づかせるために発信する広告手法。テレビのCMや駅前看板なども該当する。

CPCV(Cost Per Completed View)

動画広告において、動画を最後まで、もしくは指定秒数まで視聴完了した場合に費用が発生するという課金方式。

CPD(Cost Per Day)

1日あたりの広告コスト。

CPE(Cost Per Engagement)

1エンゲージメントあたりの広告コスト。

CPM(Cost Per Mille)

1,000回インプレッション(上部の該当箇所へアンカーリンク)あたりの広告コスト。Mille=1,000のこと。

CTR(Click Through Rate)

クリック率のこと。クリック数÷インプレッション回数で計算する。

CTVR

クリック率(CTR(クリック率のこと。クリック数÷インプレッション回数で計算する。))とコンバージョン率(CVR(Webサイトに訪れたユーザーのうち、問い合わせや購入などの最終成果に結びついたユーザーの割合。))をかけ合わせた指標。CVR×CTRで計算する。

DSA(Dynamic Search Ad)

Googleの動的検索広告。サイト内のテキストを自動取得して、ユーザーが検索した時に広告表示させるもの。

DSP(Demand-side Platform)

広告主にとってのターゲットとなる人物に対して最適な広告出稿を出せるシステム。アドネットワーク(複数サイトの掲載面に広告を掲載するネット広告の手法。広告在庫をパッケージ化し、広告主に販売する。)と違い、出向媒体に出すのではなく人に対してピンポイントで出せることが強み。

DRM(Direct Responce Marketing)

広告に対して何かしらの反応をした見込客に対してセールスを行っていく手法。

DWH(Data WareHouse)

蓄積されたデータを時系列に管理し、またそこから項目ごとの関連性を分析するシステム。

eCPM(effective Cost Per Mille)

実際にはインプレッション(Web広告の表示のこと。)課金ではない広告をインプレッション課金の金額に換算した指標。

PPC(Pay Per Click)

広告の課金方式の一つで、1回クリックされるごとに課金される。検索連動広告を示すことが多い。

RLSA(Remarketing Lists for Search Ad)

「検索広告向けリマーケティングリスト」の略。自社サイトに訪問したことのあるユーザーに広告を配信することが可能。

ROAS(Return on Advertising Spend)

広告費に対して売上ベースでどれだけ投資効果が上がっているかを測る指標。 (広告による売上/広告費用) ×100%→広告による売上=CV数×平均単価。

ROI(Return On Investment)

投資利益率。1クリックあたり利益ベースでどれだけ投資効果を出しているかを表す。 (広告による売上-原価)÷広告費×100%

【ROIの例】
ROI:利益10万円の物を1万円の広告費で売ったら…10万÷1万×100%=1,000%
ROAS:5万円の広告投資で売上10万円出たら…10万/5万×100%=200%

RTB(Real Time Bidding)

広告枠のインプレッション(Web広告の表示のこと。)が発生する度に入札を行い、入札額の高かった購入者の広告を表示する方式。

SSP(Supply Side Platform)

広告媒体にとっての利益を最大化するためのプラットフォーム。DSP(広告主にとってのターゲットとなる人物に対して最適な広告出稿を出せるシステム。アドネットワーク(複数サイトの掲載面に広告を掲載するネット広告の手法。広告在庫をパッケージ化し、広告主に販売する。)と違い、出向媒体に出すのではなく人に対してピンポイントで出せることが強み。)が広告主側プラットフォームであるのに対し、SSPは媒体側のもの。

TD(Title & Description)

広告文のタイトルと説明文のこと。

8.ビジネス/ビジネスモデルに関する用語

サブスクリプション

買い切り型ではなく、使用期間に対して料金を支払う利用形態のサービス。

シナジー

相乗効果のこと。

チャーン

顧客がサービスを解約すること。

ナレッジマネジメント

企業において、これまで経験値や独自のスキルなどとして暗黙知とされてきたものを社内で共有するという経営手法。

フリーミアム

基本的なサービスや機能は無料で提供し、より高度な機能や仕組みは費用を課金する仕組みのビジネスモデル。

マネタイズ

顧客を満足させながら収益を得る仕組み。広告や無料サービスでの収益も含まれる。

ロングテール

一部の優良顧客だけでなく、その他の多くの商品を売れば売上は上がるという考え方。パレート分布の反対。

ジオメディア

スマートフォンなどに記録される位置情報をもとに利用するサービスの総称。LBS(スマートフォンなどに記録される位置情報をもとに利用するサービスの総称。)と同義。

ARPPU
(Average Revenue per Paid User)

課金ユーザーのみを対象にしたARPU(ユーザーあたりの平均売上)売上÷課金ユーザーの数で計算する。

BPM
(Business Process Management)

業務プロセス管理。複数の業務やシステムを統合、制御、自動化しながら改善をしていく考え方。

LBS(Location Based Service)

スマートフォンなどに記録される位置情報をもとに利用するサービスの総称。

NDA(Non-Disclosure Agreement)

秘密保持契約のこと。

QCDS
(Quality, Cost, Delivery, Service/Support/Safety)

品質、費用、納期の頭文字をとった略語にS(サービス/サポート/安全性)を加えた、ビジネスで重要な要素を示す略語。

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Tue, 01 Jan 2019 00:00:00 +0900
<![CDATA[【2018年12月】Googleニュース! SEO関連のトピックス速報]]> https://mtame.jp/column/Google_news_201812 日々アップデートされるGoogle社のSEO関連ニュースや新機能情報をまとめてご紹介します。
この記事は2018年12月のトピックスです。

1.【TVCM】「こんな感じで行き先さがし」by Google オンエア

松嶋尚美さん親子が声で出演するGoogleアプリのテレビCMがオンエア。
「大きい水槽の水族館」など条件を絞って検索することで、求めている施設やお店がすぐに見つかる検索方法を訴求。

2.【ツール】新サーチコンソールに移行

新しくなったGoogle Search Consoleは、新機能として「URL検査」「インデックスされているかどうか」「前回のクロールの日時」「クロールが許可されているか」などが確認できるようになりました。また「検索パフォーマンス」「インデックス カバレッジ レポート」レポートが大幅に進化しました。

3.【検索結果】質問に対するリッチリザルトを表示

「質問」とそれに対する「回答」の投稿内容が検索結果に表示される機能を展開。「QApage」「Question」「Answer」の構造化データマークアップが必要です。また、1つのページで複数の質問を扱っている場合は利用できない点に注意。

リッチリザルトなどの解説

●参考:リッチリザルトなどの解説(Google社のサポートページ)

4.【検索結果】生中継動画をGoogle検索に反映

スポーツ中継、ゲーム実況などの生中継動画をGoogle検索やGoogle Assistantに反映させることが可能になりました。構造化データマークアップが必須。Indexing APIを利用することで、反映速度を速められます。

5.【検索結果】0件検索結果の正式採用

0件検索結果の正式採用

計算、単位換算、現地時間、などWebページ検索が不要と見られる検索に対しては自然検索結果を表示しない機能を正式採用しました。

6.【セミナー】Google Dance Osaka開催(2018年10月)

Google の検索チームとサイト運営者を結ぶイベント 「Google Dance Osaka」が開催。東京以外では初のイベントとなりました。

Gary Illyesの画像検索に関する回答

Gary Illyesの画像検索に関する回答

  • 画像検索も通常の検索と同様に「クロール→インデックス→ランキング」のフローで行われる。
  • imgタグにアクセスできるようにしておかなければならず、robots.txtでボットをブロックしてはいけない。
  • 画像用のXMLサイトマップを作成することも推奨
  • 画像においてはaltタグが非常に大切な役割を果たす。10文字程度のテキストで構成すべき。
  • Googleは、画像の周辺に配置するテキストによってそれが何を表しているのかを理解している。そのため、いかに関連性をGoogleに伝えることができるかで画像検索のパフォーマンスが変わる。

●参考:画像公開に関するガイドライン(Google社のサポートページ)

●参考:画像サイトマップの利用(Google社のサポートページ)

7.【セミナー】Googleウェブマスターオフィスアワー開催

GoogleウェブマスターオフィスアワーのQ&Aを抜粋します。

Q. 外部連携メディアが検索上位になってしまった場合にどうしたらいいか?
A. canonical(カノニカル)を入れるのがベスト。

Q. サブドメインとサブディレクトリ、新サイトを作るならどちらがいいですか?
A. どちらでも問題ない。メンテナンスしやすい方で作ってください。

Q. サーチコンソールのエラーは無視してOKか?
A. 無視していいものとそうでないものが存在する。きちんとエラー内容を理解して、対応すべきものは対応してほしい。とくに、インデックスカバレッジのエラーは無視しないように。

Q. サーチコンソールのエラーが多いがバグではないか?
A. サーチコンソールの精度は99%だと思ってください。

Q. SSL化したらアクセス数が激減しました。
A. おそらくSSL化の問題ではなく、アルゴリズムアップデートが原因ではないか。ちなみに、SSL化で検索結果が大きく向上するということはない。

Q. 301リダイレクトを消すタイミングを教えてください。
A. 301リダイレクトはサーバーに大きな負担をかけるため、元記事へのトラフィックがなくなったタイミングで行ってOK。ただし、優先順位の高い作業ではない。

Q. Googleにとってもユーザーにとっても価値のあるサイトとはどのようなサイトでしょうか。
A. コンテンツ、エコシステム、ストラテジーの3つが重要。とくにエコシステムを意識してほしい。「検索品質評価ガイドライン」を読んでください。

8.【セミナー】Web担当者Forumミーティング2018 Autumn開催

現在のSEOは「インテントを最短で充足させる」勝負。
インテントに応じて最適な体験を提供しよう。(ドコドア株式会社社外取締役 住 太陽氏のセミナーから抜粋)

各インテントごとの対応

Knowクエリ

ユーザーの「知りたい」という意図。その知りたいことについての意味、定義、仕組み、事実、歴史、概念などを的確に説明するコンテンツでこたえる。

Doクエリ

ユーザーの「やってみたい」という意図。そのやりたいことについて、手軽で簡単な方法、必要な道具や材料、コツや注意などを説明するコンテンツでこたえる。

Goクエリ

ユーザーの「行きたい」という意図。ローカルSEO、Googleマイビジネス登録、クチコミ(サイテーション)施策を中心に対応。

Buyクエリ

ユーザーの「買いたい」という意図。実際に多くの人が買っており、良好な評判があることが重要。CVR向上とクチコミ(サイテーション)施策で対応。

●参照元:Web担当者Forum

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Mon, 31 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[展示会担当「追客ルール?同じ会社の人間なんだし揉めない…よね?」【第6話】]]> https://mtame.jp/column/expo_story_06 MTMセキュリティの営業マン日野(25歳)は、入社3年目にして、会社としても初めての試みとなる展示会への出展に向け、展示会担当に抜擢された。

2月に開催される「オフィス・セキュリティ・ショー」に向けて、着々と準備が進む中、前回、営業会議にて展示会メンバーが決まった。

ところが、展示会メンバーたちも初めての出展を前に不安だらけの様子で…?

【前回までの話はこちら】

展示会担当「いよいよ展示会に出展するときがきた!」【第0話】

展示会担当「このままじゃブレブレの展示会になってしまう…!コンセプトを決めなきゃ!」【第1話】

展示会担当「そろそろ装飾業者を決めないと!どうやって選べばいいんだ…」【第2話】

展示会担当「危なっ!諸々の書類提出を忘れるところだった!!…」【第3話】

展示会担当「チラシってどうやって作ればいいんだ…パワポの営業資料は作ってるけど」【第4話】

展示会担当「当日のメンバー決め。新卒だけでこの目標にいけってこと…?」【第5話】

1.ケースバイケースで…じゃ無理ですかね?

営業会議で無事に展示会メンバーを決めた日野はホッとしていた。
そんな日野に、展示会メンバーに選ばれた新人の諸橋が質問をぶつけてきた。

諸橋

今回の出展目的って、直取引の新規を獲得することだったと思うんですけど、代理店の方が来たらもちろん名刺交換して獲得名刺にカウントして良いんですよね?私はもともと代理店のお客様の担当だし、名刺をもらっておいて損はないですもんね。

日野

あ~、いや、まぁそれは、ケースバイケースかなぁ?当日、代理店のお客さんがまったくブースに来ない可能性もあるし、もし来たらそのとき決めれば良いんじゃないのかなぁ…?

内山田

じゃあ、こういうケースはどう?名刺交換した相手が、ほかの営業担当の既存顧客で、別商材の需要がありそうなとき。これって、自分の案件として進めちゃって良いの?

日野

えっ、それは…う~ん、どうだろう?うん、でも結局は会社の利益につながるんだし、取り合う必要はない…ですよね?

内山田

後で問題が起きてから対応されても、損した方は納得がいかないし、営業部内の雰囲気も悪くなると思う。 僕たち、展示会への出展は初めてだし、普段、それぞれの感覚で見込客のアツさを計って営業活動してるんだから、あらかじめ展示会での共通ルール作りをしておいた方が良いんじゃないの?

日野

…はい。おっしゃる通りです。。

2.展示会ルールを決めよう!

天の声
【解説】(天の声)

営業マンなら誰しも、売上や業績が欲しいもの。たとえ、同じ会社の社員同士であっても、「会社の利益になるんだから」と見込客を譲り合うことは考えられません。
展示会出展にあたっては、事前に想定できる揉めそうなケースを洗い出してルールを決めておき、あとでトラブルを起こさないように予防しましょう。

展示会の追客に関して起こりがちな見込客のバッティング事例と対処ルール例をまとめた資料を以下のボタンよりダウンロードいただけますので、参考にしてみてください。

日野

それじゃ、さっき内山田さんが挙げてくれたケースでは、相手が既存企業でも別の事業部だったらアプローチしてOK、既存事業部だったらもともとの営業担当に渡すというルールで行くのが妥当かと思うんだけど、どうでしょうか?

内山田

うん、それで良いと思う。

日野

ほかに、困りそうなケースはありますか?…

こうして決まったMTMセキュリティの展示会追客ルールは以下の通り。

  • アプローチ役とクロージング役で同じ見込客の名刺を計2枚獲得した場合
    →訪問は2名で同行して、受注したらそれぞれに売り上げを割り振る。
  • 同じ見込客が日付をまたいで何人かのMTM社員と名刺交換した場合
    →先に商談管理システムに登録した者勝ち。
  • 同じ企業(見込客)の複数の人が、何人かのMTM社員と名刺交換した場合
    →レイヤーが高い名刺を優先。別部署なら、それぞれを追う。
  • 既存顧客と名刺交換して、別商材の需要があるとわかった場合
    →見込客側が別事業部の場合のみアプローチOK。
  • 名刺交換した人がアツいけど、MTMの別社員がすでにその会社にアプローチ中の場合
    →別事業ならOK。同事業部ならアプローチNG。
  • 自分が過去訪問した会社にほかの営業担当からテレアポされた場合
    →展示会は関係なくアプローチOK。

よし!これで気持ち良く追客できそう!

日野

3.よし!これで気持ち良く追客できそう!

日野

…というわけで、追客ルールがまとまりました。皆さんご協力ありがとうございました!このルールは、展示会メンバーだけでなく営業部全体に展開しますね。

石井

これで、展示会後の追客が気持ち良くできそうだな。

高橋

そうですね!展示会が今から楽しみです!

高橋

当日の服装は、いつものスーツで良いんだよな?

日野

…えっ!?服装、ですか? (しまった!服装のことまで、全然考えてなかったよぉ~)

さっそく、新たな課題に直面してしまった日野。
果たして、展示会当日のメンバーの服装の行方は?

つづく。

※この物語は架空のものであり、実在の人物や企業とは一切関係がありません。

次の話

【第7話】展示会担当「展示会担当「当日どうする?おそろいのポロシャツで活気を出そう!」

前の話

【第5話】展示会担当「当日のメンバー決め。新卒だけでこの目標にいけってこと…?」

今回のお役立ち資料

展示会の効果を最大化させる12の手法

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Wed, 26 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[2018年 世界の大富豪ランキングTOP10がやっている習慣]]> https://mtame.jp/column/worldn_millionaire_rankings_2018 2017年 世界の大富豪ランキングTOP10がやっている習慣」から10ヵ月。今回は、2018年の世界長者番付から2018年版の世界の大富豪ランキングTOP10と、1~7位までの大富豪が日頃行っている「習慣」を発表します!

トップ10入りした顔ぶれに大きな変化はありませんが、新たにランクインしたLVMHのベルナール・アルノーとその家族が、いきなり4位という大健闘です。

大富豪を目指す方は、真似してみると一歩近づけるかもしれません…!

>2019年 世界の大富豪ランキングTOP10がやっている習慣

【第10位】[-3]:
ラリー・エリソン/585億ドル(米国/ソフトウエア事業)

ラリー・エリソン

画像引用先:https://enterprisezine.jp

米オラクル社の創立者であり、現会長兼CTO(最高技術責任者)のラリー・エリソンは、前回の7位から3ランクダウンの10位でした。

今年、AIを搭載した全自動のデータベースを発表し、AWS(Amazon Web Services)に比べコストが半分で済むと発言したラリー・エリソン。何かとAWSを揶揄することにしているというラリーとアマゾンのジェフ・ベゾスの長者番付の順位関係にも注目していきたいですね。

【第8位】[±0]:
チャールズ・コック/600億ドル(米国/複合事業)
【第8位】[+1]:
デービッド・コック/600億ドル(米国/複合事業)

※第9位は、同列7位が2名いるため欠番となります。

チャールズ・コック/デービッド・コック

画像引用先:https://talking-english.net

米コック社の取締役会長と最高経営責任者を務めるチャールズ・コックは前回と変わらず、副社長である弟のデービッド・コックは、の9位から1ランクアップして8位となりました。

同族経営が行われている米コック社は米国で2番目に大きな非上場企業。コーク家の次男と三男であるチャールズ、デービッドのコック兄弟は、実業家や事前活動家としてだけでなく、政治活動家としても知られています。豊富な資金力を使って保守層のネットワークを作り、積極的に政治への関与を試みていますが、以前、いわゆるオバマケアの撤廃に失敗し、現在はトランプ大統領を支持しているともいわれています。

【第7位】[-1]:
カルロス・スリム・ヘルとその家族/671億ドル(メキシコ/通信事業)

カルロス・スリム・ヘル

画像引用先:https://matome.naver.jp

メキシコの実業家で通信会社を所有する大富豪カルロス・スリム・ヘルとその家族は、2017年の545億ドルから126億ドルと大きく資産額を増やしたものの、前回から1ランクダウンしました。

カルロス・スリム・ヘルの習慣は、常に倹約して貯金をすること

事業で大きな利益を出し、収入が増えても貯金して質素倹約な生活を送るのがカルロス・スリム・ヘルに学ぶ大富豪への道なのかもしれません。

【第6位】[-2]:
アマンシオ・オルテガ/700億ドル(スペイン/インディテックス)

アマンシオ・オルテガ

画像引用先:https://gqjapan.jp

ZARA(ザラ)などのブランドを持つアパレルメーカー「インディテックス社」の創業者であるアマンシオ・オルテガは、2017年からマイナス13億ドルの700億ドルで6位にランクインしました。

2017年度の売上高は初めて253億3600万ユーロ(約3兆3190億円)を超え、現在、オンラインとオフラインの統合を進めているとみられます。2019年の長者番付ではランクアップするかもしれませんね。

アマンシオの習慣は、引退するまでの間、毎日ランチを従業員と一緒に会社のカフェで食べるというもの。

従業員に対する愛情が表れた習慣といえそうです。

【第5位】[±0]:
マーク・ザッカーバーグ/710億ドル(米国/フェイスブック)

マーク・ザッカーバーグ

画像引用先:https://www.amw.jp

フェイスブックの創業者で、会長兼CEOのマーク・ザッカーバーグは、2017年より150億ドル資産を増やし、710億ドルで第5位にランクイン。

同社は、10月8日、ビデオ通話デバイス「ポータル」を発表したばかり。グーグルやアマゾンに遅れてのスマートスピーカー市場参入となり、今後の動向に注目したいところです。

マーク・ザッカーバーグの習慣は、毎日同じTシャツを着ること

で、できる限り無駄な時間を排除したいという考えが伝わってきますね。

【第4位】[New]:
ベルナール・アルノーとその家族/720億ドル(フランス/LVMH)

ベルナール・アルノー

画像引用先:https://hypebeast.com

2018年からトップ10入りしたベルナール・アルノーは、ルイ・ヴィトンやクリスチャン・ディオール、ロエベなど60ものブランドを持つLVMH(モエ・ヘネシー・ルイ・ヴィトン)社の取締役会長兼CEOを務めています。

世界的なブランドをいくつも展開したことでフランス国家への貢献が認められ、レジオン・ドヌール勲章や芸術文化勲章のコマンドゥールを叙勲されています。

そんなベルナール・アルノーの習慣は、創造性を大事にすること。

同社では、マーケティングは行わないといいます。「ブランド・ビジネスにおける創造性はマーケティングに優先する」という名言を残している通り、LVMHが展開しているようなラグジュアリー業界では、顧客の期待を上回るような価値を提供することが大切で、創造力、なかでも実用的なクリエイティビティーが重要だと発言しています。

【第3位】[-1]:
ウォーレン・バフェット/840億ドル(米国/バークシャー・ハサウェイ)

ウォーレン・バフェット

画像引用先:https://www.mag2.com

2017年の756億ドルからプラス84億ドルで第3位にランクインしたウォーレン・バフェットは、前回から1ランクダウン。

ウォーレンの習慣は、日常生活を変えずに習慣を守ること

逆に、ウォーレン・バフェットが批判してきた習慣というのもあります。それが、アメリカ金融街の「四半期の業績見通しを出す」という習慣。なぜなら、業績見通しを下回る結果が出そうなときに企業は粉飾決済などの違法行為に走りかねないからだといいます。彼が「短期主義は企業にとってマイナスである」と主張してきた結果、2018年に入って業績見通しを出す企業は減ってきたそう。

【第2位】[-1]:
ビル・ゲイツ/900億ドル(米国/マイクロソフト)

ビル・ゲイツ

画像引用先:https://engineer-intern.jp

前回世界1に輝いたマイクロソフトの元会長で共同創業者は、1ランクダウンの2位という結果でした。

ビルの習慣は、夜寝る前に家族の食事のお皿を洗うことと、読書をすること。

いずれも、ストレスを解消しリラックスするのに効果のあるといわれる習慣ですが、実は、ビル・ゲイツは、成功を収める前にある悪習を断ったそうです。それは、「やるべきことを先延ばしにすること」。ハ-バード大学に入学することまで身に付いていたこの悪習を数年かけて直したといいます。

【第1位】[+2]:
ジェフ・ベゾス/1,120億ドル(米国/アマゾン・ドット・コム)

ジェフ・ベゾス

画像引用先:https://gqjapan.jp

2018年の世界1の大富豪は、アマゾン・ドット・コムの共同創設者であり、CEO兼取締役会長兼社長のジェフ・ベゾスとなりました。

総資産は、2017年からプラス392億ドルで、なんと1,120億ドル!

小売も他社を業績悪化に追い込むほど好調なアマゾンですが、クラウド全盛時代ともいえる現代においてAWS(Amazon Web Services)も伸びをみせており、ドイツ企業のSAP社および米シマンテックと合計10億ドルもの契約を締結したとも噂されています。

ジェフは、徹底的にムダを嫌う

という習慣を持ち、あらゆるコスト削減を実現しています。

取り入れてみたい習慣は見つかりましたか?
2019年の大富豪ランキングもエムタメ!上でご紹介していく予定ですので、お楽しみに!

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Tue, 18 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[2018年 日本の大富豪ランキングTOP10が残した名言集]]> https://mtame.jp/column/japan_millionaire_rankings_2018 好評だった日本の大富豪ランキングTOP10が残した名言集の2018年最新版をお届けします。

今回も、アメリカの経済誌「フォーブス(Forbes)」が発表した世界長者番付のランキングをもとに、日本人だけを抜き出した「日本人の大富豪ランキングTOP10」を、それぞれの大富豪の名言とともにご紹介します。

トップ10のうち、第9位と第8位のみがニューフェイスで、そのほかの順位には大きな変動がありませんでした。

>2019年 日本の大富豪ランキングTOP10が残した名言集

【第10位】[-3]世界長者番付572位:
伊藤 雅俊/39億ドル(セブン&アイ・ホールディングス)

伊藤 雅俊

画像引用先:https://sekainodaihugou.net

第10位は、2017年版でABCマートの三木 正浩、日本電産の永守 重信と並んで同列7位だったセブン&アイ・ホールディングスの伊藤 雅俊(イトーヨーカ堂の創業者)でした。

イトーヨーカ堂の前身となる「羊華堂洋服店」を営む母と兄の背中を見て育った伊藤 雅俊の名言には「信用」の大切さを説くものが多く残されています。

「信用というものの下限は安心感で、上限は期待感だ」(伊藤 雅俊)

「商売とはきびしいもので、一つでも、まずいもの、キズがあったら、お客様は来てくださらない。 商品は売れなくて当たり前、お客様は来てくださらなくて当たり前。 まずここから出発しなくてはならない。」(伊藤 雅俊)

「モノが売れないとかいっているけれど、それは本当の意味でお客様のことを見ていないからではないでしょうか」(伊藤 雅俊)

【第9位】[New]世界長者番付527位:
重田 康光/41億ドル(光通信)

重田 康光

画像引用先:https://www.forbes.com

重田 康光は、OA機器や通信回線、保険商品などの卸売りなどを行う株式会社光通信の代表取締役会長兼CEOを務める実業家です。

2018年のランキングでトップ10入りした重田氏ですが、実は、1999年にフォーブスの世界長者番付で世界ランキング第5位になっており、その後、赤字企業への転落、黒字化を経て、2014年に再度、世界663位(日本で11位)へと復活した経緯があります。

23歳のときに光通信を起業。設立当時は、従業員3名、資本金100万円だったところから、5年後には年商100億円にまで成長させ、8年後には31歳の若さで史上最年少で株式を店頭公開します。フォーブスで世界第5位の富豪として紹介された翌年、週刊誌に大量の携帯電話架空契約(いわゆる「寝かせ」)をスクープされて株価が急落しました。そこから再度、フォーブスの長者番付に載るところまで会社を再興させるのには、強い執念と苦労があったことが伺えます。

そんな重田 康光の残している名言はあまり多くはありません。

「重田死すとも光は死せず」(重田 康光)

会社の再興のために100億円もの私財を投じたともいわれる重田氏にとって、会社は私個人よりも大切な存在だったのかもしれません。

【第8位】[New]世界長者番付480位:
似鳥 昭雄/44億ドル(ニトリ)

似鳥 昭雄

画像引用先:https://diamond.jp

2018年になって8位にランクインした似鳥氏は、「お、ねだん以上。」のキャッチコピーでおなじみの家具小売業を営む株式会社ニトリの創業者。同社の持ち株会社である株式会社ニトリホールディングス代表取締役会長を務めています。

似鳥氏は、実は2017年版の長者番付で、日本人として13位をマークしていました。増収増益を更新するニトリの業績を受けて、今回トップ10入りしたものとみられます。

23歳の若さ(第9位の重田氏が起業したのと同じ年齢)で似鳥家具店を創業した似鳥氏は、1972年に家具業界向けの研修セミナーで訪れた米ロサンゼルスでアメリカの豊かさを目の当たりにし、日本で家具のチェーンストアを展開する構想を持ったといわれます。

「短所あるを喜び、長所なきを悲しめ」(似鳥 昭雄)

「とにかく人のやらないことをやれというのがうちの方針です」(似鳥 昭雄)

起業前には、新卒で入社した広告会社での営業成績が振るわず、半年で解雇された経験を持つ似鳥氏ならではの名言です。短所があっても良いから長所に目を向け、他人にはない良さを生かして頑張れば報われるというエールにも取れますね。

【第7位】[-1]世界長者番付388位:
高原慶一朗/50億ドル(ユニ・チャーム))

高原慶一朗

画像引用先:https://www.ehime-np.co.jp

前回から1ランクダウンしたユニ・チャーム創業者の高原氏ですが、金額自体は42億ドルから50億ドルへと8億ドルも増加しています。
2018年10月9日に老衰のため87歳で逝去されました。

「冷たい水に真っ先に飛び込み、率先して泥をかぶる覚悟を決めよ。 その必死で真剣な思いがおのずと人の心を動かし、周囲にも伝わっていく」(高原 慶一朗)

「今日の最高は、明日の最低」(高原 慶一朗)

「人は順調なときに真理から遠ざかり、逆風のときにもっとも真理に近づく」(高原 慶一朗)

【第6位】[-2]世界長者番付334位:
三木谷 浩史/55億ドル(楽天)

三木谷 浩史

画像引用先:https://matome.naver.jp

前回から2ランクダウンした楽天の創業者であり代表取締役会長兼社長を務める三木谷氏は、資産額自体も58億ドルからマイナス3億ドルの55億ドルへとダウンしています。

今年は、楽天のグループ企業であるヴィッセル神戸が、FCバルセロナからイニエスタが移籍したことでも話題になりました。

【参考記事】

「明日、何が起きるかなど、誰にもわからない。それは事実だ。
けれど、その不確定の闇の向こう側に、未来の姿を見る努力なくしては、未来を開くことなどできはしない」(三木谷 浩史)

「この世に不可能なことなどない。
不可能はいつか必ず可能になる。
そう信じることのできる人間がどれだけ出現するかで、人類の未来は変わるのだ」(三木谷 浩史)

「明日のことは誰にも予測できない。
変化を楽しめ。
ひとを信じろ。
未来は、そんな楽天者の上に輝く」(三木谷 浩史)

「意味のない自己顕示欲や、思い上がりは捨てた方がいい。
結局のところ、最終的に成功するのは、謙虚に学べる人なのだ」(三木谷 浩史)

【第5位】[+2]世界長者番付321位:
永守 重信/56億ドル(日本電産)

永守 重信

画像引用先:https://newswitch.jp

前回から2ランクアップで5位にランクインした日本電産の永守氏は、2017年より20億ドルも資産を増やしています。

今年、200億円を超える私財を地元・京都府への社会貢献の財源として寄付している永守氏。子どもの教育や家族の健康が府民にとって大切であるとの考えから、寄付金の用途を基本的に教育、医療、地元に絞っているそうです。

「休みたいなら、やめればいい」(永守 重信)

「下の人間が動くかどうかは、上の人間次第」(永守 重信)

「改革はすべてトップダウンで行うのが日本電産のやり方。「残業ゼロ」もトップの私が率先することで、会社全体に範を示していく」(永守 重信)

【参考記事】

【第4位】[+1]世界長者番付274位:
森 章/63億ドル(森トラスト)

森 章

画像引用先:https://toyokeizai.net

前回から1ランクアップで4位にランクインした森トラスト・ホールディングス社長の森氏も、2017年の44億円から資産を大きく増やしています。

今年9月、初めて社債発行(無担保私募社債)による資金調達を行った同社。今後の展開に注目が集まりそうです。

「新しいシステムを運用する際は、往々にして経験が邪魔をする場合があります」(森 章)

「日本は経験者を重視してしまう傾向がありますが、機械の進歩は飛躍的に進んでいます。経験や、今あるものから積み上げて発想しても、あっという間に陳腐化したり、時代に不適合となる可能性が高い」(森 章)

「新しいシステムの性能がもたらされる由来を知るより、その性能を何に、どのように活用すると有効な成果を得られるのか発想する力の方が重要」(森 章)

【第3位】[±0]世界長者番付68位:
滝崎 武光/175億ドル(キーエンス)

第3~1位までは、2018年も2017年とランキングに変動はありませんが、資産額はそれぞれ増加しています。

3位にランクインしたのは、キーエンス創業者であり代表取締役会長を務める滝崎氏。資産額は、2017年より52億ドルもアップしています。同社の2018年3月期の売上高営業利益率は55.6%という高利益率を誇っており、この陰には徹底的なコスト削減があるといわれています。

「30代以上の平均年収がもっとも高い会社」ともいわれるキーエンスですが、20代後半でも年収が900万円台で、年に4回のボーナスが支給されるそうです。

「顧客の欲しいというモノは創らない」(滝崎 武光)

「人件費は経費ではなく、付加価値創造の要素である」(滝崎 武光))

「会社に思い出は不要」(滝崎 武光)

【第2位】[±0]世界長者番付55位:
柳井 正/195億ドル(ファーストリテイリング)

柳井 正

画像引用先:https://courrier.jp

2位の柳井氏は、2017年より36億ドルの資産を増加しています。ファーストリテイリングは、10月9日、マテリアルハンドリング(生産拠点や倉庫における物資の移動や保管と関連するシステム)の株式会社ダイフクと物流倉庫の自動化に関する協業を発表し、さらなる生産性向上を目指します。

「ユニクロ」などのファーストリテイリングが進める超省人化アパレル倉庫(自動化倉庫)

同社は、Google Cloudとの協業も発表しており、「情報製造小売業」への転身を推進しています。

【参考記事】

「経営とは、一番最後から本を読むようなもの。
まずは結論ありきで、最終的に何を求めて経営していくかを決め、結論に至る方法を考えられる限り考え、いいと思う順から実行する。」(柳井 正)

「新しいことをやってダメだと思ったら、即座に撤退する。
これが、つぶれない秘訣ですね」(柳井 正)

「海外はこういう方法ということではなく、グローバルワン、世界中で一つのことをやることが大事」(柳井 正)

【第1位】[±0]世界長者番付39位:
孫 正義/227億ドル(ソフトバンク)

孫 正義

画像引用先:https://www.facebook.com

堂々の1位は、産業能率大学が毎年発表している「社長が選ぶ 今年の社長2017」で2年連続1位を獲得したソフトバンクグループ創業者であり代表取締役会長兼社長を務める孫氏でした。資産額は、2017年からプラス15億ドルの227億ドル。

ソフトバンクは2018年も、10月11日から駐車場シェアリングサービスの試験運用を開始したり、オフィスシェア事業を手がける米ウィーワーク社の過半数株式取得に向けて動いているとされるなど、新たな取り組みへのチャレンジ姿勢がうかがえます。

「お金じゃない、地位や名誉でもない、ばあちゃんがやっていたような、人に喜んでもらえることに、貢献できたら幸せだ。どこか、名前も知らない、小さな女の子に“ありがとう”と言ってもらえるような、そんな仕事がしたい」(孫 正義)

「私の事業で、例えば世界のどこかの小さな女の子がにっこり微笑む。
そんな一瞬のために業界ナンバー1になりたい」(孫 正義)

「まずはじめに、どこで世界一になるのかの方向性を定めなければいけません」(孫 正義)

「私がこき下ろされるのは構わない。笑われてもいい。
ただ、日本の将来が笑われない様にしなければ」(孫 正義)

「親父がつけた名前は、正義。
一生、この名前と付き合ってきていると、やっぱり、自分の人生のテーマとして曲がったことはできません」(孫 正義)

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Mon, 17 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[「Salesforce World Tour Tokyo 2018」レポート 第一回 セッション「アポ獲得数130%を実現した新しい営業のカタチ」]]> https://mtame.jp/martec/Salesforce-World-Tour-Tokyo-2018_01 2018年12月5日(水)、東京ビッグサイトにおいて、Salesforce社のイベント「Salesforce World Tour Tokyo」が開催されました。このイベントは毎年開催されており、Salesforce社主催のイベント規模としては国内最大規模です。

「エムタメ!」では、当日の様子からマーケター向けの情報を厳選し、数回にわたりレポートしていきます。

第一回は、SALES ROBOTICS株式会社が提供するインサイドセールスのマネジメントシステム「SALES BASE(セールス・ベース)」を活用してアポ獲得数130%を実現するためのポイントを、事例を交えながら紹介されたセッション「アポ獲得数130%を実現した新しい営業のカタチ」の模様をお送りします。

■第二回・第三回はこちらをご覧ください。

1.営業の一番つらい部分「新規のアポ取り」を代行

内山 雄輝氏

内山 雄輝氏(SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長 CEO&Founder)

同社は、「気合と根性の営業活動をもっと楽にスマートにする」ことをモットーとして掲げているそうです。

どの会社でも多かれ少なかれ「リードが足りない」「アポが取れない」「CPA/受注率が悪い」という営業課題を抱えていらっしゃるかと思います。さらに、大学生の9割が「営業をやりたくない」と思っているというデータもあり、労働力の減少なども相まって、これからの時代、営業活動を効率化していくことが求められます。

リード不足

営業活動のなかでも一番の壁が、やはり「新規獲得」でしょう。また、マーケティングオートメーション(MA)を導入する企業数も年率120%で増加しているものの効果が出ているところは一部で、その原因が「リード不足」にあるといわれています。

これらの課題を解決するために、同社はSALES BASEを開発・提供しているといいます。

SALES BASE

営業する前段階の「一番つらいところ」…リストからリード(見込客)の抽出、アポイントの獲得までが、クラウドとインサイドセールスを組み合わせて代行(※内製も可能)してくれるのがSELES BASEだといいます。過去に名刺交換したまま眠っている名刺や展示会で集めた名刺などがなかったとしても、400万件の企業ベータベースから条件抽出してリストを作成し、インサイドセールスチームがアポを獲得してくれるため、あとは営業に行くだけの状態になるそうです。

2.営業成功のカギは「大量の営業先にどれだけ興味を持ってもらえるか」

営業成功のカギ

内山氏が考える営業成功のカギとは、「大量の営業先=リード」に、どれだけ「興味を持ってもらえるか=コンテンツ&MA」。

最終的に欲しいのは「受注」ですが、順にさかのぼっていくと「受注←商談←アポイント←リード」となり、そもそも大量のリードが必要となります。しかし、現在の日本において、リードを獲得する方法は「展示会」と「Web集客」の2つしかなく、これら「待ち」のマーケティンでは限界があると内山氏はいいます。

一方、アメリカでは、狙いたい企業をピッキャップして攻めていくABM(Account Based Marketing)が主流であり、SALES BASEでこれが行えるのだといいます。

責めたい企業を選んで、商談を獲得する方法を取り入れましょう!

同社ではさらに、SALES BASEとSalesforceのCRM「sals cloud(セールス・クラウド)」、MA「Pardot(パードット)」、AI「Einstein(アインシュタイン)」を組み合わせることで、月間300以上のアポを獲得しているそうです。

こういったシステムを使わずに人力でインサイドセールスを行うと「いまどの企業にアプローチすれば売れるか?」「忘れてしまっているリードはないか?」「優先するべき商談はどれか?」といった観点で担当者によってばらつきが出てしまうため、解消するために上記システムを活用しているとのことでした。<.

3.営業を効率化するためには「分業」が重要

営業を分業化してパフォーマンスを最大化

営業の方法としてべストなのは、上のスライドのように「マーケティング」「インサイドセールス」「商談」が分業化された状態で、世界のグローバル企業はおおむねこのフローで営業を行っていると内田氏はいいます。

従来、日本の営業マンはこれらのすべての業務を担当していましたが、本来は「優良なアポイントに営業して受注する」のが営業マンのミッションのはず。分業して各部門がそれぞれのKPIを設定して業務を進めていった方が目標が明確になり成功率も上がるといいます。

ここで、事例として株式会社ブロードリーフの代表取締役 大山 堅司氏が登壇し、取り組み内容と成果が紹介されました。

内山 雄輝氏、大山 堅司氏

左から、内山 雄輝氏(SALES ROBOTICS株式会社 代表取締役社長 CEO&Founder)、大山 堅司氏(株式会社ブロードリーフの代表取締役社長)

ブロードリーフは、自動車整備会社向けの業務支援システムやソフトウェアを提供している東証一部上場企業。同社もかつては、600人の営業マンに「気合と根性」で営業活動に取り組ませていたそうです。SALES BASE導入当時は、アポ取りを一緒に行っていたものの、現在はアポ獲得まではSALES BASEにすべて任せ、営業マンは商談のみを行っているといいます。導入前後で営業効率を計算すると140%向上したといいます(時間ベースでの算出による)。

営業の分業化による効率アップに効果を感じた大山氏は、サポート業務のコールセンターやオペレーターの教育にも分業を取り入れ、顧客満足度が向上したといいます。

また、導入を成功させるポイントについて「このシステムでやる、と意思決定し、徹底すること」だといいます。「試しにやってみよう」では社内の軋轢に負けて失敗に終わる、部門ごとでも全社的にでも、徹底して取り組むことだと力説しました。

営業の案件がすべて可視化されることで、経営陣側にとっても「売上予測が立つ」というメリットがあったほか、これまでのターゲット市場が飽和して新しいマーケットへ進出する際にも、こういったシステムの有無では立ち上がりの低迷期間に大きく差がつくと述べました。

4.まとめ

決まるアポ!質がいいアポ!

全体のふりかえりを兼ね、改めて「営業マンが欲しいアポとは?」を検討しました。それは、商談が決まるアポ、質の良いアポであり、さらに掘り下げて「質とは何か?」を考えると、担当者情報・検討段階・既存サービスの利用情報などの「情報量」であるといいます。

質とは「情報量」のこと!

商談を行うにしろ、インサイドセールスを行うにしろ、そのリードにどれだけの事前情報があるかが肝だといいます。

ただし、インサイドセールスが向いている商材と、逆にどんどんアポを取って商談をしていく方が受注に結びつきやすい商材で分かれているとも述べ、具体的には下記のスライドのマトリックスのようになるとのことです。

ステップ1

まずは、自社商材がどこに当たるのかを考え、やるべきことを決める。そして、「最終的に欲しい売上」から「商談数」を逆算し、さらに逆算していって母数となる「必要なターゲット数」を割り出す必要があるといいます。

ステップ2

ターゲット数については、日本には本社ベースで150万社の企業があり、このうち売上1億円以上の企業は56万社となり、そこに与信などの条件を加えていくと、数はさらに絞られていくそう。このなかから自社がターゲットとする層を決めてリードを確保する必要があるとのことでした。

ステップ3

そのうえで、自社の営業の勝ちパターンを分析し、受注までの8つのプロセス(1.商談の創出、2.商談の見極め、3.課題や理想のヒアリング、4.活用メリット・価値を理解いただく、5.意思決定者に活用の価値を認識いただく、6.最終交渉・スケジュールの明確化と合意、7.契約号移管料・契約締結プロセス、8.受注・商談完了)それぞれでの目標設定を行ったうえで、案件管理をしていくことが重要だと述べました。

受注数UPには、自社の「勝ちバターン分析」と「フェーズ目標設定」が重要!

「インサイドセールス」がバズワード化していますが、インサイドセールスのなかで「顧客醸成型」のMAが一般に広まっているなか、同社のSALES BASEは初期のリード獲得の段階から活用できるので新規開拓に活用いただきたいと締めくくら、セッションは幕を閉じました。

インサイドセールスは「3種類!

第二回・第三回はこちらをご覧ください。

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Fri, 14 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[Mautic無料版が12月15日に終了。データ消失を防ぐためにはMautic Cloud ProかSandbox有料版へのアップグレードが必要。]]> https://mtame.jp/martec/Mautic-Cloud-Free-Ending

 

 

「Mautic Cloud Free」が12月15日に終了

Mautic無料版「Mautic Cloud Free」が2018年12月15日をもって終了することが発表されました。

その時点で、アカウントが閉鎖され、データが消失するため、利用者は対応が急務となっています。

 

利用しているユーザーには、11月末からメールにて「Mautic Cloud Free Ending December 15」という件名でアナウンスがされています。

通知メールは初回メール、Second Notice、Third Noticeと、合わせて3回送られているようです。

 

とはいえ、検討するための期間が短いため、Mauticを使ってメールマーケティングしていた企業にとっては、頭を抱えてしまう問題となっています。

  

 

冒頭文の翻訳

We are writing to notify you that on December 15, 2018 the Mautic Cloud Free package will be discontinued. At that time, your Mautic Cloud Free account will be closed and data will be deleted. There are a few options to consider if you would like to continue using Mautic.

2018年12月15日にMautic Cloud Freeパッケージが廃止されることをお知らせします。その時点で、あなたのMautic Cloud Freeアカウントは閉鎖され、データは削除されます。あなたがMauticを使い続けるかどうか検討するいくつかの選択肢があります。

 

 

 

対応策は?

データ消失を防ぐ対応策としては、2つ考えられます。

それぞれ費用が掛かる内容ですので、迅速な社内確認が求められます。

 

 

①Mautic Cloud Proへアップグレード

まず一つ目は、Mautic Cloud Proへアップグレードすることです。

Mautic Cloud Freeのユーザーには、割引プランを用意していると記述がありますが、

価格は一見したところ、公開ページでの掲載はないようなので、こちらのフォームから見積り依頼をして確認してください。

 

Mautic Cloud Proの価格見積もり

https://mautic.com/offers/mautic-cloud-pro-quote/

 

 

また、通知メールにアップグレード依頼のフォームへのリンクも貼ってありますので、Mauticのクラウド版のサービスを継続されたい方はこちらのページから申し込む必要があります。

https://engage.mautic.com/mautic-cloud-free-upgrade-request

 

申し込む際に、リード数を聞かれるので、自社が保有しているリードがどのくらいなのかをあらかじめ把握しておきましょう。

 

リード数の選択肢

  • 1,000未満
  • 1,000~10,000
  • 10,000~100,000
  • 100,000~500,000
  • 500,000~1M
  • 1M~5M
  • 5M+

 

 

②類似サービスへ移行する

二つ目は類似サービスへ移行することです。

とはいえ、マーケティングオートメーションのオープンソースは、Mautic以外あまり知られておらず、利用者も少ないため日本語で解説されているようなものは発見できませんでした。

 

ただし、オープンソースではありませんが、無料のMAツールがいくつかありますので、ご紹介したいと思います。

 

 

Leadius

Leadius

https://leadsius.com/

250リードまで無料で使えます。

Pricingのページから使用できる機能も確認できますが、かなりの機能が無料で使えます。

ただし、250件でおさまるケースはあまりないと思いますので、実際は有料プランを利用することになりそうです。

salesautopilot

salesautopilot

https://www.salesautopilot.com/

こちらは無料版という扱いではなく、期間無制限のトライアルを利用することができます。 月400通のメールを送ることができ、メールの制限を超えた場合、StarterまたはProのプランに切 り替わります。

 

どちらも、日本語対応のサービスではありませんので、利用するには高い英語レベルが求められます。

 

また、国内にも無料のMAツールがありますので紹介します。

 

 

BowNow

BowNow

https://bow-now.jp/

1,000リードまでは期間無制限で無料で使えるフリープランがあります。

ただし、メールを配信したい場合は、月額2万からのライトかスタンダードプランの利用が必要です。

 

日本語対応のマーケティングオートメーションでは、無料版のプランはないものの、期間限定でお試しできるトライアルを設けているサービスはいくつもあります。

しかし、本格的に導入するとなると、どうしても費用は掛かってくることになりそうです。

 

 

 

15日までに、やるべきこと

さて、どう対応するにしろ、マーケティングオートメーションを利用していくためには費用が掛かってきます。

 

Mauticは無料で使えたので問題なかったかもしれませんが、費用が掛かるサービスを導入しようとすると、社内の確認・判断を待ち、決裁を取る必要があります。

それには一定期間必要だと思いますが、そうこうしていると12月15日のサービス終了には間に合いません。

 

とりいそぎ、データの消失を防ぐために、以下どちらかの対応をしておくことをおすすめします。

 

 

①Cloud Freeアカウントからデータをエクスポートする

まずは、Cloud Freeアカウントからデータをエクスポートしておきましょう。

ヘルプにコンタクトのCSVデータをエクスポートするためのレポート作成方法がまとめられています。

https://mautic.com/help/how-do-i-export-a-segment-all-contacts/

 

これでアカウントが閉鎖されても、コンタクト情報をデータとして保存しておくことができます。

別のサービスに移行することになってもリード(コンタクト)の登録は必要になりますので、データを保存しておくことは重要です。

 

 

②Mautic Sandboxまたは無料トライアルに申し込む

Mautic Sandbox

Mautic Sandboxは無料で7日間、Mauticが提供する機能を簡単に試すことができるサービスです。

ただし、無料なのは7日間ですので、データ消失のリスクをあまり先延ばしできるものではありません。

 

Mautic Sandbox:https://mautic.com/offers/mautic-sandbox-request/

 

 

無料トライアル

Mauticを本格的に導入しようと思っているが、検証してから導入したいという方におすすめです。

 

無料トライアル:https://mautic.com/offers/mautic-free-trial-request/

 

 

 

まとめ

Mauticは、今まで無料で十分な機能を使えていただけに、今回の有料化には残念な声が多いようです。

しかし、メール配信やサイトトラッキング、アクセスログ、リードなどの情報を保有するためには、それなりのサーバー環境が必要になりますので、今回の判断は致し方ないところだと思います。

 

今後も、マーケティングオートメーションの導入率は高まり、国産のマーケティングオートメーションも数年前と比べ、多くのサービスが展開されています。

 

これを機会に、マーケティングオートメーションの導入を本格的に考え、最適なサービスを選択する必要がありそうです。

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Tue, 11 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)とは?MA導入で増える営業の取りこぼしリード]]> https://mtame.jp/martec/sales_enablement 米国発祥のマーケティングオートメーション(MA)も日本に浸透し始め、国内の導入社数は18万社といわれています。

しかし、MAの活用がうまく回っているからこそ起こる問題があり、それを解決するための手法「セールス・イネーブルメント」にいま米国で注目が集まっています。

1.セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)とは?

セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)とは営業活動の改善をするための考え方の一つで、営業活動に関するすべての取り組みをトータルに設計し、取り組みにたいする成果を数値で測定することを指します。

たとえば、営業マンの採用・育成・研修、アプローチから受注までの商談のプロセス設計、営業ツールの開発といったことを、それぞれ、人事部、営業部、情報システム部と縦割りで個別に担当し改善していくのではなく、統合的に見てもっとも効果的なプランニングを行っていくということです。

かつ、各施策が営業活動に対してどれだけ貢献し、成果を残しているかを、施策単位で数値で計測することを特徴とします。

具体的には、以下のような施策が挙げられます。

  • 部門の垣根を取り払い連携する
  • 営業ツールやコンテンツを創出する
  • 人材採用と社員研修
  • 効果測定

2.なぜセールス・イネーブルメントが必要なの?

冒頭でもお伝えしたように、米国でセールス・イネーブルメントが取り上げられるようになった背景には、MAツールの普及があります。
MAツールの活用により、マーケティング部門で大量のリード(見込客)が確保できるようになると、それを渡す先の営業部門での生産性を上げなければ、せっかくのリードもとりこぼされてしまいます。
これでは、いくらマーケティング部門にコストをかけても費用対効果は上がりません。

これが、営業力の弱い企業では特に顕著に現れ、営業体制の改善を迫られるようになりました。
これまでのように、「マーケティングはリードをパスする仕事」「営業は受け取ったリードに提案をする仕事」のように各部門がそれぞれ独立したなかでは、最適化を目指すのは難しいと言わざるを得ません。
そこで、「営業」を軸としたセールス・イネーブルメントという概念にもとづき、一連の流れを総合的に構築する必要が出てきたのです。

3.セールス・イネーブルメントがもたらす効果

セールス・イネーブルメントの施策がうまく働いた場合、以下のような効果が期待できます。

  • 新人営業マンを早期に戦力化できる
  • 営業部門の受注率・受注額が上がる
  • MA/CRM/SFAといったITツールやシステムへの費用がペイできるようになる
  • 部門間での営業業務に対する連携が進み、特にマーケティング部門の不満が減る
  • 営業マンの残業が減る

もともとマーケティング部門が創出したリードの取りこぼしをなくし、顧客化するために盛り上がってきたセールス・イネーブルメントですが、これをきっかけに会社全体で「営業」に対する認識を統一し、意識を高められれば、会社の売上が向上するだけにはとどまらないでしょう。
直接的に営業業務と関わらない他部門のスタッフの営業感覚も養われ、全社的なCRM力アップが期待できます。

4.まとめ

日本ではまだなじみのないセールス・イネーブルメントですが、米国で取り組みが本格化していることを考えると、その波はいずれ日本にもやってきそうです。
本格的に取り組みがスタートする前の下準備として、部署の垣根を取り払って「営業」の高生産性・効率化のために連携をとれる体制を整えるなど、できる部分から着手しておくと競合他社に差をつけられるのではないでしょうか。

企業経営において事業の根幹を支える「営業」が、情報セキュリティやマーケティングに一歩遅れて今やっと高度化が進んだ結果、「セールス・イネーブルメント」という概念が重視されるようになったようにも思えます。

CIO(Chief Information Officer/最高情報責任者)やCMO(Chief Marketing Officer/最高マーケティング責任者)のように、「CSO(Chief Sales Officer/最高営業責任者)」を置く企業が珍しくなくなる日がいずれ来るかもしれません。

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Mon, 10 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[【海外における最注目のマーケティング動向 #07】 ライブ動画がブログを超える]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/global_trends_07 昨年頃から、日本でも少しずつ普及してきた「ライブ動画」。

ライブ動画といえば、YouTubeやニコニコ動画などの動画サイトが定番ですが、最近では17Live(イチナナライブ)やLive.me(ライブミー)といった“ライブ配信アプリ”が若者の間で流行しています。

リアルタイムで動画を配信する「ライブ動画」は、今後ブログよりも多くユーザーに見られるようになると米国cona dna社は予測しています。

今回は「ライブ動画」が拡大していく背景について、米国core dna社のレポートを含むいくつかの調査データを元に解説します。

1.動画コンテンツはブログよりも見られるようになる

Back in 2016, the digital world took note of the rapid growth of live video and over the past 2 years, this has only intensified. Currently, 80% of consumers would rather watch a live video than read a blog post. In a survey conducted by Livestream, 82% of the respondents said they preferred tuning into a brand’s live video to reading its social media posts.

デジタル業界では、2016年にライブ動画の急成長が注目されていたが、ここ2年でその勢いは更に増している。現在、80%のユーザーはブログ投稿を読むよりライブ動画を視聴する。LIVESTREAM社が行ったアンケート調査だと、82%の回答者は企業(ブランド)のSNS投稿を読むより企業のライブ動画を視聴することを好むと回答している。

参考:https://www.coredna.com/blogs/content-marketing-trends

米国のマーケティング担当者たちは2018年を“動画マーケティング元年”と表現しており、中でも、若い世代を中心にブームを起こしている“ライブ動画”が今後急速に伸びると予測しています。

LIVESTREAM社の調査では、「デスクトップパソコンでの動画の視聴(米国)」ついて、録画された動画(VOD)の平均視聴時間が約2.6分であるのに対して、ライブ配信は約34分となっており、なんと13倍も長く見られているという結果が出ています。

そして2019年には、米国でのインターネット上の情報量の85%が動画になり、SNSをはじめとするブログ投稿の情報量を上回ると言われています。(参考:https://livestream.com/blog/62-must-know-stats-live-video-streaming)

金井

ライブ動画の活用シーンはB to Cだけではありません。B to B企業の96%が『オンラインマーケティングの一環として今後動画を使用する予定がある』と回答している調査結果も出ています。

2.ユーザーは動画に”リアリティ”と”コミュニケーション”を求める

Facebook, one of the most used platforms for live video in 2017, reports that users are spending up to 3 times more time watching live videos than watching traditional/recorded videos. The comments are also 10 times higher during the livestream.

フェイスブックユーザーは、「録画された動画」に比べて「ライブ動画」は約3倍以上も長く視聴していると述べている。また、ライブ動画のコメント数は録画された動画よりも約10倍多くなるという結果も出ている。

参考:https://www.coredna.com/blogs/content-marketing-trends

なぜ、ユーザーは動画の中でも特に“ライブ動画”を好むのか?

その大きな理由は、録画された動画とは異なり、リアルタイムに配信される“編集が加えられていない”動画に以下の魅力を感じているためです。

  • リアリティ
  • 相互的なコミュニケーション

ライブ動画のユーザー層で最も多いのは20代前半の世代であり、彼らが携帯端末を持ち始めた頃には、既にFacebookやTwitterなどのソーシャルメディアが一般化されていました。ソーシャルメディアを通じて、“インターネット上でも相互的なコミュニケーションをとることが日常的となっている”世代は、観られるタイミングが“今しかない”ライブ動画をコミュニケーションツールの1つとして捉えています。

事実、Facebook Liveのライブ動画は録画動画よりも10倍以上も多くコメントが投稿されています。

金井

ライブ動画は、テレビ番組の“生放送”に感じるリアリティと、ソーシャルメディアが持つ相互的なコミュニケーションの両方を併せ持つことで若者の人気を得ています

3.ライブ動画の視聴者の多くは、商品購入やイベント参加に積極的になる

67% of live viewers say they are more likely to purchase a concert ticket to see a band or attend an event if they’ve seen a live stream of a similar event online.

ライブ動画の視聴者の67%は、興味があるイベントのライブストリームをオンラインで見た場合、コンサートチケットを購入してバンドを見たり、イベントに出席する可能性が高いと答えています。

参考:https://www.socialreport.com/insights/article/360000663006-7-Digital-Marketing-Trends-That-Will-Own-2019

ライブ動画はユーザーを呼び込むだけではなく、視聴したユーザーからの商品購入やサービス申し込みを増やす効果も期待できます。

MEDIATIVという海外の情報メディアによれば、米国のマーケティング専門家の50%が、「ソーシャルメディアにおいては、ブログ投稿よりもライブ動画の方がROI(投資対効果)は高い」と答えています。
(参考:http://www.mediative.com/2018-digital-trends-10-live-streaming-video/)

実際に2021年までに、ライブ動画は700億米ドル(日本円で7兆8千億円)以上の産業に成長すると予測されています。これは、2017年における日本の総広告費「6兆3,907億円」を大きく上回る規模です。

4.ライブ動画に投資している企業は既に米国全体の60%以上

while almost 60% of marketers are currently investing in live video, less than 15% are actively using the medium. However, marketers have been interested in live video for a while as a study conducted by Buffer in 2016 suggests that up to 42% of marketers had a particular interest in live video at the time.

60%のマーケターは現在ライブ動画に予算を割いており、さらにその内15%以下のマーケターは既に積極的に活用している。また、2016年Buffer社が行った動画に取り組んでいない企業を対象にした調査(下図)によると、42%のマーケターはライブ動画に対して何かしらの興味を示していることがわかった。

質問:もしリソースと予算の制限が無いとした場合、どのタイプのコンテンツを作成したいですか?

参考:https://www.coredna.com/blogs/content-marketing-trends

今後取り組みたいと考えている企業も合わせると、米国企業の2社に1社がライブ動画の活用を進めている、もしくは強い関心を持っているということになります。

このようなライブ動画の活用状況をうけて、先に紹介したLIVESTREAM社同様に米国Cisco社でも、米国の各社が「2019年にはインターネットトラフィックのほとんどが動画になる」と予測しています。また、米国の調査会社もSocial reportでも「2019年にはインターネット動画の視聴時間がテレビの視聴時間に追いつく」と予測しています。
(参考:http://www.mediative.com/2018-digital-trends-10-live-streaming-video/ https://www.recode.net/2017/6/8/15757594/future-internet-traffic-watch-live-video-facebook-google-netflix)

5.まとめ

今回はライブ動画が拡大していく背景について紹介しました。

~ライブ動画が拡大していく背景~
  • リアリティ
  • 相互的なコミュニケーション

ライブ動画が拡大してきた背景を考えると、「海外で注目度が高いから」や「競合も始めたから」などの理由で安易にライブ配信に踏み切るのは危険だと考えます。

なぜなら、ユーザーが求めているリアリティは企業が『こう見せたい』と考えるブランディングと時として逆行する可能性がありますし、リアルタイムかつ相互的なコミュニケーションは、多くの日本企業が気にする炎上を生み出しやすいからです。

ユーザーがライブ動画に求める価値を提供できなければ、当然ですが成果を出すことは難しいでしょう。

ユーザーがライブ動画に求める価値を既に提供できる素地のある企業は良いですが、そうでない企業は以下のような企業文化の醸成から取り組む必要がありそうです。

  • 失敗すること(上手くいかなかった時)を責めない文化
  • 仮に炎上が起こったとしても、起きた後の対応が一番重要だという共通認識での運用
金井章浩
  • Writing By
  • 金井 章浩
  • スターティアラボ株式会社 取締役
    Mtame株式会社 代表取締役

    プロフィール :

    2006年スターティアに新卒として入社。2009年にスターティアラボ立ち上げに参画。
    2014年にWebプロモーション事業部を立ち上げ、同事業部を2018年にMtame株式会社として分社化、代表取締役に就任。
    近年のマーケティングテクノロジーの高度化に伴い、マーケティング効率が飛躍的に高まっている一方、多くの企業ではまだまだそれらを使いこなせていないのが現状。それらをシンプル化することで多くのマーケターがより高い成果を生むしくみの普及に努めている。

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Mon, 03 Dec 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[展示会担当「当日のメンバー決め。新卒だけでこの目標にいけってこと…?」【第5話】]]> https://mtame.jp/column/expo_story_05 MTMセキュリティの営業マン日野(25歳)は、入社3年目にして、会社としても初めての出展となる展示会の担当者に抜擢された。

出展するのは、2月に開催される「オフィス・セキュリティ・ショー」。開催まで残り約1ヵ月半となり、準備も大詰めを迎えているところだった。

今日の営業会議では、展示会当日にブースに出るメンバーを決める予定なのだが、果たして…?

【前回までの話はこちら】

展示会担当「いよいよ展示会に出展するときがきた!」【第0話】

展示会担当「このままじゃブレブレの展示会になってしまう…!コンセプトを決めなきゃ!」【第1話】

展示会担当「そろそろ装飾業者を決めないと!どうやって選べばいいんだ…」【第2話】

展示会担当「危なっ!諸々の書類提出を忘れるところだった!!…」【第3話】

展示会担当「チラシってどうやって作ればいいんだ…パワポの営業資料は作ってるけど」【第4話】

1.メンバーは若くて元気な子…ってそれだけじゃダメです!

12月に入り、寒波の影響で最高気温が1桁台という日が続いていたが、MTMセキュリティの会議室は営業マンたちの熱気で暑いほどだった。

営業マンたちの熱気

坂田

…それじゃ、日野から、展示会準備の進捗報告を。

日野

はい!準備は着々と進んでいます。展示ブースの装飾は「藤沢デザイン事務所」に依頼しています。チラシはクラウドソーシングでデザインコンペを行って選んだ会社にデザインを発注済みです。
今日は、当日、ブースに立ってお客さんを呼び込んだり、商品の説明をしてくれるメンバーを決めたいのですが。

それを聞いて、営業部の陰の支配者とも噂されるベテラン営業マンのAが、おもむろに口を開いた。

ベテラン先輩A

展示会の会場は、ビッグサイトだったよな。3日間、毎日18:00までか…(う~ん、いつもの晩ご飯の時間までに帰れないなぁ)。
やっぱり、こういうのは若くて元気な子がいいだろうし、新卒4人と日野でいいよな?

日野

…えっ!?僕のほかは新卒だけですか!?
(ちゃんと説明できる人員も欲しいよ…。それに、たった5人で本当に回せるのかな!?そもそも、俺と新卒4人で、名刺獲得目標数500枚やれってこと!?キビシイよぉ~~~っ!!)

日野

2.バランスの良いメンバー構成って?

天の声
【解説】(天の声)

初めての出展では、展示会メンバーの決め方もよくわからず、不安になってしまいますよね。
MTMセキュリティのように、ものぐさな先輩の一声で無茶なメンバー構成で固められてしまわないよう、ここで、展示会メンバーの基本的な決め方を押えておきましょう。

①ココがポイント!展示会メンバーの決め方

展示会メンバー決めで肝となるのは、「人数」と「役割分担」です。
お昼休憩を交代で取ることも考慮して、スムーズに回せるメンバー構成を考えましょう。

②人数は名刺獲得目標数から考える!

展示会当日にブースに配置するメンバーの人数は、名刺獲得目標数から逆算して決めるのがセオリーです。

[目標枚数]÷[1名×獲得想定枚数]=[出展人数]

たとえば、「名刺獲得目標数:1,000枚、会期:3日間」だった場合、初日は来場者数が少ないことも考慮して、名刺獲得目標数を下記のように割り振ります。

1日目:250枚
2日目:375枚
3日目:375枚

そして、これをもとに、個々の営業マンが1日当たり何枚の名刺を獲得するかを決めます。

1日目:250枚 ⇒ 一人50枚
2日目:375枚 ⇒ 一人60枚
3日目:375枚 ⇒ 一人60枚

すると、各日に何人必要かが算出できます。

1日目:250枚 ⇒ 一人50枚 ⇒ 5名
2日目:375枚 ⇒ 一人60枚 ⇒ 6名
3日目:375枚 ⇒ 一人60枚 ⇒ 6名

また、人数を決める際は、お昼休憩の交代も考えておく必要があります。
お昼の時間帯(13:00~15:00)は、お客様がもっとも多い時間帯。ここを手薄くしてしまうと回し切れません。この時間帯は展示会メンバー全員が対応で埋まってしまうものと考え、お昼休憩は前後にずらして早め組と遅め組に分け、交代で取ると良いです。

③役割分担を考えてメンバーを選出

人数が決まったら、役割分担を考えてメンバー構成を決めていきます。
展示会での役割分担とは「アプローチ担当」と「クロージング担当」です。状況に合わせてどちらにもなれる人員も用意できればベストです。展示会担当(通常はマーケティング部門)は、司令塔として当日の状況を見ながら人員配置や対応方針変更の指示を出しましょう。

また、アプローチ担当とクロージング担当では、名刺獲得目標数が異なります。アプローチ担当はどんどん新しい見込客に声をかけて名刺交換する必要があるので、クロージング担当よりプラス20枚程度で設定しておくと良いです。上記の例でいうと、名刺獲得目標数はそれぞれ以下のようになります。

1日目:250枚 ⇒ 
一人50枚(アプローチ担当:60枚、クロージング担当:40枚)
2日目:375枚 ⇒ 
一人60枚(アプローチ担当:70枚、クロージング担当:50枚)
3日目:375枚 ⇒ 
一人60枚(アプローチ担当:70枚、クロージング担当:50枚)

3.メンバー決まりました!

ベテラン先輩Aに新卒4人だけをあてがわれそうになり焦った日野は、助けを求めて部長の坂田を見た。

坂田

展示会の大きな目的は見込客の名刺獲得だから、新卒だけだとちょっと厳しいな。アプローチ担当とクロージング担当を用意して、効率良く回した方がいいだろう。

日野

(…ホッ)そうですよね!じゃあ、アプローチ担当は僕と新卒2人で担当するので、クロージング担当は坂田さんと石井さんでお願いできますか?

内山田

状況に合わせて臨機応変に動けるメンバーもいた方が良いんじゃないか?

日野

たしかに!じゃあ、その役は内山田さんにお願いします!

内山田

うっ、…ああ(ヤブヘビだったか…)。

日野

内山田さんに来てもらえるなら心強いです!

諸橋

私、名刺足りるかなぁ…。

日野

展示会メンバーの名刺発注は、僕の方でまとめてやっておきますね。

無事に展示会メンバーが決まって一安心した日野だったが、メンバー選出に付随して決めなければならないことが残っていることに、このときはまだ気がついていないのだった…。

つづく。

※この物語は架空のものであり、実在の人物や企業とは一切関係がありません。

次の話

【第6話】展示会担当「追客ルール?同じ会社の人間なんだし揉めない…よね?」

前の話

【第4話】展示会担当「チラシってどうやって作ればいいんだ…パワポの営業資料は作ってるけど」

展示会の効果を最大化させる12の手法

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Mon, 26 Nov 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[「ティザーサイト」の目的と必要な要素 ~参考キャプチャまとめ~]]> https://mtame.jp/content_marketing/teaser_site これから新しく商品やサービスをリリース予定の企業では、マーケティング担当者が、自社サイトやSNSの更新、プレスリリース発行などの施策に取り組まれることと思います。

そこへ、プロモーションの一つとして「ティザーサイト」の立ち上げを検討してみてはいかがでしょうか?

今回は、特に嗜好性の高い商品・サービスと相性の良い「ティザーサイト」について、事例キャプチャを中心に、目的や必要な要素をご紹介していきます。

1.ティザーサイトとは?

もともとティザー(teaser)とは、「じらす人・いじめる人」といった意味を持つ英語で、これが転じて、商品画像を出さなかったり情報を小出しにして興味をあおる広告手法として「ティザー広告」というジャンルが確立しました。覆面広告ともよばれています。

これをWebサイト上で行う場合、そのWebサイトを「ティザーサイト」といいます。 ゲームや映画など、エンターテイメント業界を中心にデジタル製品や車などの商品で制作・公開されており、最初は「商品名(タイトル)・ロゴ・発売(公開)日」程度の情報を発表し、順次、商品画像や映像などのビジュアル、詳細情報を公開していくというスタイルをとります。

出せる情報をあえて出さないことで、消費者の興味を引き、好奇心を掻き立てる「引き算」のPR手法だといえます。

2.ティザーサイトの目的

ティザーサイトの目的は、製品のリリース日に向けて少しずつ全体像を見せ、消費者の期待感を高めることです。従来は、企業側に揃っている情報はなるべく多く開示することが広告の役割の一つでしたが、ティザーサイトでは、一部のみを見せて大部分を隠したままにしておくことで、消費者に「何だろう?もっと知りたい!」と興味を掻き立て、発売日まで興味を引きつけておくのです。

一方、発売元の企業サイドからすれば、少しずつ更新してプロモーションが行える手法でもあり、ユーザーの反応を確認しながら軌道修正することを目的としてティザーサイトを活用することができます。

3.ティザーサイトに必要な要素

上記の目的をふまえ、ティザーサイトに求められる要素は「更新性」と「デザイン」です。

情報を小出しにしていく更新性

ティザーサイトには、商品・サービスのリリース日をクライマックスに、消費者の期待を少しずつ高めていくことが求められます。そのため、更新性の高さはマスト。ユーザーに頻繁に訪れてもらうには、毎日、隔日など高頻度で定期的に更新情報していくのが効果的です。更新性の良いCMSであるとなお良いでしょう。

また、商品のビジュアルを公開するなど、大きな情報更新を行うタイミングは、キャンペーンとの連動など戦略を立てた上で行う必要があります。

消費者の想像をかきたてるようなデザイン

消費者にとって発売日当日が待ち遠しくなるようにしたい、しかし、情報は絞らなければならないというジレンマを解消してくれるのは、高いデザイン力です。

ユーザーの想像を掻き立て、期待を高められるようなデザイン、さらに、商品・サービスの魅力が伝わるデザインであることが条件になります。たとえば、商品の革新性・画期性を伝えるのであれば、動きのある最新のデザイン手法を用いるなどの戦略が必要になってきます。

4.期待感を煽るテクニック ~参考キャプチャ付き~

ここで、ティザーサイトの事例キャプチャをジャンル別にご紹介します。

【車】NEW VOLVO V60

VOLVO

引用:https://www.volvocars.com

2018年9月末に発売予定のボルボ社の新モデル「V60」のティザーサイトです。

【使用されているテクニック】
  • カウントダウン…発売日時までの残り時間がリアルタイムでカウントダウン表示させる仕様になっていて、消費者の「早く発売されないかな~」という気持ちに寄り添いつつ、待つ楽しみを提供しています。
  • 商品の外観を伏せる…メインビジュアルとなっている商品画像は、車体に布がかぶせられ、背景とともにグレーアウトしたものが使用されており、「なんとなくわかるけど、はっきりはわからない」というチラ見せ状態になっているため、好奇心をあおります。
  • SNSとの連携…目立つ場所ではありませんが、ページ下部にフェイスブックやツイッターで拡散できるボタンが配置されています。

【デジタル製品】iPhone

iPhone

引用:https://www.apple.com

ティザーサイトの先駆者ともいえるApple。2018年9月21日に発売されるiPhone Xのティザーサイトも、新しいiPhoneを手にして出会える世界に対するワクワク感をうまく演出しています。

【使用されているテクニック】
  • 期待が膨らむようなデザイン…キャッチコピーを含め、商品画像は想像を掻き立て期待を膨らませられるようなデザインになっています。詳細を伝える情報は少なく、あくまでイメージ重視で訴求されているところは、Appleの広告の共通項ですね。

【映画】ワイルド・ストーム

ワイルド・ストーム

引用:http://klockworx-v.com

2019年1月4日公開予定のディザスター(災害)・パニック&クライム(犯罪)・アクション映画「ワイルド・ストーム」のティザーサイトです。

【使用されているテクニック】
  • 情報を小出しにする…映画ポスター様のシンプルなトップページと、下層に予告編動画、公開予定劇場の3ページのみで構成されており、詳しい情報はこれから更新されていくものとみられます。担当監督名やジャンル、予告編から興味を持ったユーザーが公開日までに情報を求めて再訪することを狙った作りとなっています。
  • SNSとの連携…ページ下部にツイッターやフェイスブックで拡散できるボタンが配置されています。

【ゲーム】SAMURAI SPIRITS(サムライスピリッツ)

SAMURAI SPIRITS(サムライスピリッツ)

引用:https://www.snk-corp.co.jp

1993年の発売以来、アーケードゲームから家庭用ゲーム機、アニメ・漫画化まで幅広く商品展開されているロングセラータイトル「サムライスピリッツ」のPlayStation4向け新作が2019年に発売予定で、ティザーサイトが公開中です。

【使用されているテクニック】
  • 情報を小出しにする…発売予定も「Coming 2019」のみ、「Teaser Trailer(ティザー予告編)」のボタンをクリックして見られる動画で、ゲームの舞台設定とゲームプレイ動画が見られるのみと、最小限の情報しか開示されていません。海外のサムライスピリッツファンが意識され、英語表記がデフォルトになっています。
  • SNSとの連携…こちらもページ右下部の目立たない部分ですが、ツイッターとフェイスブックで拡散できるボタンが配置されています。

【ネットスーパー】クックパッドマート

クックパッドマート

引用:https://cookpad-mart.com

投稿型レシピサイト「クックパッド」が2018年9月中にサービスを開始予定の食材を中心とするネットスーパー「クックパッドマート」のティザーサイトです。

【使用されているテクニック】
  • 消費者向けの情報だけで構成していない…ティザーサイト上では、サービス開始予定を「2018年夏」としていますが、9月14日現在ではまだリリースされていません。ティザーサイト上では、サービス開始に必要な商品販売希望者や店舗提供者、エンジニアなども募集しています。コンテンツは、上から、クックパッドマートの想い、サービス内容、サービス提供者の募集となっており、どちらかというと、消費者よりも提供者をターゲットとした作りに見えます。しかし、消費者が欲しい情報をしっかり含有しているため、むしろ消費者が「サービス開始が待ち遠しい」と感じられるようなティザーサイトに仕上がっています。

※ティザーサイトの状態と公開情報は、
2018年9月14日時点のものです。

5.まとめ

広告手法の一つとして定着したティザーサイト。目新しさはなくなったものの、「隠されている部分があったら見たくなる」という人間心理は本能的なもの。エンターテイメントや趣味関連の商品・サービスをお持ちの企業様は、今後の活用を検討してみると良いかもしれません。

一方で、消費者が「ティザー疲れ」しているという指摘もあり、安易にティザーサイトを立ち上げても逆効果になってしまう恐れもあります。また、そもそも商品自体に魅力がなければいくらティザーサイトを用いたところで消費者の興味を引くのは難しいものがあります。

ティザーサイトでのプロモーションを狙うなら、SNSとの連携も含め、戦略を練って臨む必要がありそうです。

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Mon, 26 Nov 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[その展示会名刺、1ヵ月後には営業から放置されてませんか?営業は1~2回の電話で見切りをつける]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/expo_business_card BtoBの業態を持つ企業にとって、新規顧客獲得のための展示会出展は非常に重要なマーケティング活動として位置づけられています。しかし、多くのリードを獲得できたにも関わらず、実際の取引にはなかなかつながらないことに頭を悩ませている企業様も多いでしょう。

展示会での大きな目的は、見込客の名刺を獲得することです。しかし、そこまではうまくいったとしても、獲得した名刺に対する営業担当の行動いかんによって展示会の効果は大きく変わってしまいます。

今回は、せっかく獲得した名刺を利益に結びつけるコツをご紹介します。

1.展示会の一般的な追客方法

展示会で獲得した見込客の名刺の最終的な目的は成約に至らせることですが、ご存知のように、ほとんどの場合はその場で成約になることはありません。成約までにはいくつかのプロセスがあり、展示会後のフォローや顧客育成により、その結果が大きく変わります。

一般的な展示会後の流れは以下のようになるでしょう。

①名刺の振り分け

②お礼メール・資料送付

③テレアポ

展示会後に営業マンが行うのは、獲得した名刺の振り分けです。たとえば、すぐに商談になりそうな名刺、検討してくれそうな名刺…というようにステータス付けをして“アツい”名刺だけを抽出します。

次に、獲得名刺に対してお礼メールや資料の送付を行う場合が多いでしょう。特に、見込み度の高い“アツい”名刺に対しては、競合他社との差別化に注力し、確実に開封してもらえるようなメールを工夫すると思います。

そして、運良く開封してもらえたら、担当者にアポを取り訪問となります。アポ獲得まで持っていける率は、良くて数%といったところでしょうか。その数%のアポが取れた企業が、営業が“アツい”と判断した見込客となります。

2.営業は1~2回の電話でアツさを判断する

ただ、もしも想定していたよりも膨大な名刺(1,000枚以上など)が集まってしまった場合は、悠長に上記のようなフローをこなす余裕がなくなるかと思います。そんなときは、上記の①と②の順番を逆にし、とりあえず集まった名刺に対し、全員にバーっとお礼の電話をして相手の温度感を計り、“アツい”名刺を判断することになるでしょう。

多忙な営業部門は、多くても2回までぐらいの電話のなかで“アツい”か“アツくない”かを精査していくので、“アツい”以外の9割以上の名刺は机の引き出しの中にしまわれてしまうことになります。

展示会の来場者の中には、商品・サービスをすぐに欲しいと考えている「今すぐ客」、比較検討をしていたり良いものがあれば検討しようかという「お悩み客」、そしていつか来るタイミングのために情報だけを集めている「そのうち客」や「まだまだ客」がいます。

この中で、営業が喜んで追客したいと考える“アツい”のは、一番検討度の高い「今すぐ客」だけです。

3.“ほったらかし名刺”はこんなにある

しかし問題は、営業が“アツい”と判断しなかった残り9割以上の見込客です。これらの名刺は、マーケティング部門から一度は営業に戻される場合が多いですが、営業としては、決まりそうもない「そのうち客」をずっと追い続ける時間はありません。つまり、せっかく展示会で集めた見込客の名刺の9割以上が“ほったらかし名刺”になってしまうということです。

さらに耳の痛い調査報告があります。米国のアドバイザリー会社であるシリウスディシジョンの調査によると、営業担当が放置した見込み顧客のうち、約8割が2年以内に競合他社に流れていることがわかりました。 つまり、しっかり追客をしていれば自社から製品を購入してくれたかもしれない顧客が、そのまま放置することによりライバル企業に渡ってしまうということです。

果たしてこの状態は、展示会本来の目的を達成しているといえるのでしょうか。

4.リードナーチャリングの必要性

先に述べた通り、営業に「今すぐ客」だけを追わせて「そのうち客」「まだまだ客」を放置してしまうと、捨て名刺を多く出してしまうことになります。しかし、営業は常に動き回っていることが多いため、追客に多くのリソースを割かせるのは得策ではありません。

そこで重要な施策が“リードナーチャリング”です。リードナーチャリングとは“顧客育成”のことですが、見込客の検討期間にメルマガを配信したり、アプリなどで興味関心のあるコンテンツに誘導していくというプロセスを繰り返し行うことで、検討度が高まったタイミングで自社が選択肢に上がってくるようにするのです。

また、ナーチャリング活動そのものが検討度を高める要因にもなり得るでしょう。そうなれば、商談で有利に立てる可能性は大きく上がるはずです。実際、マーケティングオートメーションツールを使ったナーチャリングが受注につながるケースは多く、検討期間の顧客に対してどのようなアプローチを仕掛けるかは非常に重要です。

5.まとめ

特にBtoB商材を扱っている企業にとって、展示会はリード(見込客)獲得のための重要な機会です。せっかく獲得した名刺を無駄にしてしまうのでは、もったいないどころか損害を出してしまうことになりかねません。

ただ、営業が見込みを個人で追い続けるには限界があります。リードナーチャリングを意識した追客の施策をしっかりと立てて、一大イベントである展示会を最大限の成果を出せるものにしましょう。

獲得した全名刺のうち数%の“アツい”見込み客だけを追い、9割以上の名刺を放置しているのは、競合他社を含む多くの企業に共通します。

だからこそ、そのうち受注につながるかもしれない見込客に対しても自社の存在感を示したり、検討度を高めるための追客施策を行うことで、競合他社から見込客を勝ち取ることができるといえるのです。

展示会の効果を最大化させる12の手法

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Mon, 19 Nov 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[【BtoBマーケティングオートメーションに関するアンケート調査結果レポート】MA導入率は10%と昨年から微増。MA導入者の半数以上が導入から実運用開始まで4か月以上かかっている。]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/marketing_automation_research_2018 昨年11月に弊社が行ったアンケートでは、MAの導入率は7%、認知度は47%という結果になっていました。
国産MAツールも増えている中でMAツールの導入を検討する企業がさらに多くなってきています。

そこで弊社Mtame(エムタメ)では今年度も、2018年10月にインターネット調査にてBtoB企業にお勤めの方にアンケートを実施しました。

今回は、調査結果のデータを一部公開します。全部ご覧になりたい方はこちらからダウンロードしてください。

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

BtoBマーケティングオートメーション意識調査

調査サマリ

・MA導入率は昨年の7%から10%へと微増

・MAで使いこなせない機能は昨年と変わらず、1位はシナリオ設計、2位はスコアリング

・MA導入者の半数以上がMA導入から実運用開始まで4か月以上かかっている

・MA運用時にカスタマージャーニーを作成し活用できているのはMA導入者の24%

・MA非導入者はマーケティングによる効果を感じられていない割合が高い

調査概要

調査テーマ:BtoBマーケティングオートメーションに関するアンケート

調査手段:インターネット調査

調査期間:2018年10月1日~2018年10月31日

対象者:BtoB企業に属する人

回答数:3,030名

回答者の属性

回答者の属性

マーケティングオートメーション(MA)をご存知ですか?


マーケティングオートメーションをご存知ですか?

MAを知っているのは全体の55%

マーケティングオートメーションを知っていると回答したのは全体(614名)の55%という結果になりました。

あなたのお勤め先がマーケティングオートメーションツールを導入しない(検討出来ない)理由を教えてください。






MAを導入しない理由は「費用」「活用が難しそう」だから

MAを導入しない理由としては、導入費用や月額費用などの費用がネックになっている場合や、リソースや知識不足などの活用がネックになっている場合が多いことがわかりました。

あなたのお勤め先でのマーケティングオートメーションツール導入から実運用開始までの期間はどれくらいですか?




半数以上がMA導入から実運用開始まで4か月以上かかっている

いざMAを導入しても、実運用開始に数か月かかっている企業がほとんどであることがわかりました。

あなたのお勤め先ではマーケティングオートメーションツールを使いこなしていますか?




メール配信程度の運用になってしまっている

「完璧に使いこなしている」と答えたのは22%(70名)にとどまり、「メール配信程度の運用になっている」と回答した企業が最も多く全体の40%(125名)という結果になりました。

あなたが、マーケティングオートメーションで難しい(使いこなせない)と感じる機能はなんですか?




最も使いこなせない機能は昨年と変わらず「シナリオ設計」と「スコアリング」

昨年のアンケート結果から変わらず、この2つの機能はMAの機能の中で企業が最も使いこなせていない機能であることがわかります。

まとめ

2017年11月に実施したアンケートと比べ、導入率・認知度ともに上がってはいますが、導入率は未だ10%とそこまで大幅な上昇はなく、まだまだMAの導入は進んでいません。
その要因は依然として「コスト」と「機能の複雑さ」にあり、MA導入の障壁は昨年と変わっていないことがわかりました。

さらに今回新しく「導入から実運用までの期間」「MAを使いこなせているか」という設問を設け、半数以上がMA導入から実運用までに4か月以上かかっており、またいざ導入しても「メール配信程度の運用になってしまっている」という企業が4割近くであることがわかりました。

また、運用に必要なカスタマージャーニーも7割以上の企業が活用できていない現状が明らかになり、MA導入の効果は一定以上あるものの、導入後の設定や運用の難しさも課題として浮き彫りになりました。

MAを検討する際には、自社に合った機能や価格帯を選ぶのはもちろんですが、シナリオやステータスなど導入後の設計まで提案してくれるベンダーやコンサルティング会社を選ぶことが重要だということがわかりました。

マーケティングオートメーションについては、こちらの記事もご覧ください。

※本意識調査の全データは、「エムタメ!」より登録フォームにお進みいただき、個人情報をご登録のうえ閲覧していただけます。
https://mtame.jp/white_paper/ma_report_201810/

※本リリースに含まれる調査結果をご掲載いただく際は、必ず「エムタメ!調査」と明記ください。

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

BtoBマーケティングオートメーション意識調査

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Tue, 13 Nov 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[わかりやすい「よくある質問(FAQ)(Q&A)」のページの特長とは?]]> https://mtame.jp/content_marketing/faq サービスサイトやECサイトなど、ほとんどのWebサイトで設けられている「よくある質問(FAQ)」ページ。

もしかしたら「うちの商品はあまり質問や問い合わせを受けることがないから、必要ない」なんて思っている企業様もいらっしゃるかもしれませんが、実はこの「よくある質問(FAQ)」はとても重要な役割を持っています。

本コラムで、その理由とわかりやすく最適な「よくある質問(FAQ)」の作り方をご紹介します。

1.「よくある質問」の必要性

冒頭でも少し触れましたが、なかには「よくある質問なんて、特に重要ではないのでは?」と思われている方もいるかもしれません。しかし、ただよく受ける質問と回答を掲載してお問い合わせ対応の手間を省くだけでなく、ユーザビリティ検索流入対策の2つの意味でも重要なコンテンツなのです。

ユーザビリティ

Webサイトを訪れたユーザーが回遊しながらコンテンツを閲覧するなかで抱きそうな疑問をWebサイト上で解消してあげる「よくある質問」は、ユーザビリティを向上させてくれます。「よくある質問」を閲覧する段階のユーザーは特に、商品・サービスの検討がある程度進んでいるため、このタイミングで不安・疑問を解消することでコンバージョンアップも期待できます。

検索流入対策

「よくある質問」は、いわゆる「お悩み解消コンテンツ」に当たるため、同様の悩みや疑問を抱えるユーザーに検索されやすいワードを網羅できます。結果的に、オーガニック検索による潜在層からの流入を増やすことができます。よくある質問を充実させることで、より多くのリード(見込客)を集めることができます。

2.わかりやすい「よくある質問」とは?

サイト内回遊からでもオーガニック検索からでも、「よくある質問」ページにたどりついたユーザーには、必要な質問・回答を読んでもらう必要があります。そのためにまずは、ユーザーの欲しい情報が探しやすいレイアウトを意識しましょう。

レイアウト

ユーザーが抱えている疑問と同じ質問を見つけやすいレイアウト例を事例キャプチャ付きでご紹介していきます。

質問だけを上部に集めたレイアウト

「質問→回答」の繰り返しで掲載していくと、質問数が増えるほどページも長くなってしまうため、ユーザーは欲しい情報を探すのが面倒になり、離脱してしまう可能性があります。上部に質問を集め、回答を掲載した部分にアンカーリンクすることで、ユーザーが持つ疑問と似た質問を見つけやすくし、回答にもすぐ飛べるユーザビリティの高いレイアウトになります。

特定非営利活動法人(NPO法人)日本呼吸器障害者情報センター

引用:特定非営利活動法人(NPO法人)日本呼吸器障害者情報センター

回答をアコーディオン形式で掲載

ページが長くなって質問が見つけにくくなる問題を、回答を折りたたんで質問のみを表示させるレイアウトで解決する方法です。

アピデ株式会社

質問をクリックすると、下記画像のように回答が表示されます。

アピデ株式会社

引用:アピデ株式会社

質問数が膨大になったらカテゴリ分けして表示する

もともと見込客や顧客から多岐にわたる質問を受けていた場合や、「よくある質問」ページを長期間運用している場合は、蓄積された質問と回答がかなりの数にのぼると思います。そういった場合は、質問を「商品について」「支払について」「サービスエリアについて」といった具体にカテゴリ分けして掲載すると、わかりやすくなります。

株式会社ユーノスプリング

引用:株式会社ユーノスプリング

上でご紹介した事例では、さらにアコーディオン式の回答表示を組み合わせてページをすっきりと見せています。

ランキング形式

実際に寄せられている回答数をもとに、多いものからランキング形式で掲載するという方法です。

Panasonic

引用:Panasonic

回答

当たり前のことですが、「よくある質問」では肝心の回答のわかりやすさが一番重要です。条件は、簡潔であること。結論としてYesなのかNoなのかを先に回答し、詳細は製品ページなど別ページにリンクすることで回答に代えるという方法もあります。

東京テアトル株式会社

引用:東京テアトル株式会社

3.「よくある質問」ページのテクニック

最後に、「よくある質問」を使ったマーケティングのテクニックを一つご紹介します。
それは、質問からリンクする回答ページを別に立て、マーケティングオートメーション(MA)ツールを設置して、それぞれのページを訪れているユーザーを把握することです。これで、購買直前まで検討段階が進んでいるユーザーだけを絞り込み、閲覧している質問の内容を踏まえたうえで営業アプローチをかけることができるようになります。

MAを設置していることが前提になりますが、効率良くアクションできるおすすめの方法です。当社で提供しているMAのBowNowでは、使用期間制限なしの無料プランもご用意していますので、ご興味のあるご担当者様はご一報ください。

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Mon, 12 Nov 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[「MA」「SFA」「CRM」どれも営業支援ツールだけどどう違うの?]]> https://mtame.jp/martec/ma_sfa_crm かつての営業活動といえば、飛び込み営業やテレアポなどで得たリード(見込客)に売り込みを行うアナログな方法が主流でした。そういった「プッシュ型」の営業では、とにかく数をこなすことが重視され、一日何十件という飛び込みをしてきたという方も多いと思います。

Web広告が興隆してくると、Webサイトからの集客を主体とする「プル型」の営業が増化しました。 現在では、営業部門、マーケティング部門、サポート部門など各部門で貯めた「顧客情報」を共有しながらマーケティングに活かすことが大きなミッションとなり、そのためのさまざまなツールが生み出されました。

なかでも代表的であり、混合されがちな3つのツール「MA」「SFA」「CRM」について、特徴や利用シーンなどから、違いを解説します。

1.MAとは

営業やマーケティング担当者なら、一度は「商談相手が考えていることを知りたい」と思ったことがあるのではないでしょうか。極端にいえば、MAはそれを仮想的に実現させるツールといえます。

MAはMarketing Autmation(マーケティング・オートメーション)の略で、「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール」です。MAのミッションは「欲しいと思っているユーザーを察知し、最適なタイミングでのアプローチを可能にする」ことです。

一般的にマーケティングプロセスは下記の3段階に分かれます。

①見込み客の獲得=リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、「見込客を集める」ことです。
たとえば、Webサイトにアクセスしただけのユーザーは、通常ならまだ見込客と呼ぶことはできません。 しかし、MAの代表的な機能である「アクセスしたユーザーの企業名や個人名、メールアドレス取得」と、アクセス頻度やページ遷移履歴などを活用することで、見込客の情報として貯めることができるのです。

②見込み客の育成=リードナーチャリング

リードジェネレーションで集めた見込客の中には、現時点の検討度がそこまで高くない人も多く含まれます。リードナーチャリングは、そういったリードに対し、定期的に情報を発信して見込度を上げていくプロセスです。

代表的な施策としてメルマガ配信等があり、MAにはメルマガを自動配信したり、開封したかどうかやリンクのクリックなどといった反応ごとに見込客にスコアをつけたりする機能があります。

③見込み客の選別=リードクオリフィケーション

ここまで段階が進むと、見込客の中でも優先度の高いものと低いものが出てきます。製品を実際に販売するのは営業部門なので、それらの見込客を営業にパスするのか、それともナーチャリングを続けるのか判断することをリードクオリフィケーションといいます。

MAには、たとえば「今月だけでサイトに3回以上訪れたうえに、資料をダウンロードしたから優先度は高い」とか「今月は1回しかアクセスしていないのでナーチャリングを続ける」といったことを自動判断し、前者の場合は担当者に通知を送るなどの機能があります。

先に述べたように、商談相手が何を欲して、どのタイミングで検討度が上がったというような対面しないとわからない部分を可視化することがMAの最大のミッションです。

今までは上記3つのプロセスごとの対応を見込客一人ひとりに対し個別に提供をしていましたが、どうしても人的対応が必要でした。そういった、人的なマーケティングのオペレーション部分を効率化・自動化するために開発されたツールといえます。

■関連記事

マーケティングオートメーションとは?導入までに必要な知識まとめ

2.SFAとは

SFAはSales Force Automaition(セールス・フォース・オートメーション)の略で、「営業支援システム」のことです。主に営業が業務を効率化させるためのツールで、営業活動を視覚化することができます。
SFAの領域は、MAで選別した見込客を受け取ってから受注、納品までで、重要なミッションは「見込客の管理」と「案件の管理」といえます。

これまでは営業担当者がそれぞれ自分の顧客や案件を管理していました。極少数の案件であれば、この方法でも問題はありません。ただ、個人の管理能力には限界があり、管理しきれなかったがために機会損失が起こるのを防ぐために、SFAで見込客が顧客になるまでの流れを整理・記録し、チームで共有ながら管理します。

また、スケジュール管理や案件毎の進捗も正確に把握することができるので、売上の見込みも立ちやすくなります。

マーケティング部門がMAで獲得した見込客は、営業にとって「何が何でも受注につなげたい案件」です。しかし、見込客の中には長期にわたる追客が必要なものもあります。そういったものはマーケティング部門に戻してナーチャリングを行い、検討度を高めてから再度、営業に戻すというような臨機応変な対応も可能にするのがSFAです。

■関連記事(外部リンク)

SFA(営業支援ツール・システム)比較44選 | 2018完全版 | 価格・特徴・導入事例

3.CRMとは

CRMはCustomer Relationship Management(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント/顧客関係管理)の略で、受注後の顧客との関係維持やアップセルやクロスセルに力を発揮します。 CRMの目的は、顧客データをデータベース化し、さまざまな角度から分析したうえで、顧客との関係を向上させることです。これはLTV(Life Time Value /顧客生涯価値)という考え方に基づいています。

せっかく顧客化したのに一度の取引だけで終わってしまってはもったいないですし、放置してしまえば競合他社の製品・サービスに乗り換えられてしまうかもしれません。いうまでもなく、既存顧客とも繰り返し取引が行われるほど売上が見込めます。顧客と自社との取引内容やコミュニケーション内容を記録し、今後の行動指標を示すのがCRMで、病院でいうカルテにあたります。

いつ、どんな製品を購入してくれたか、自社からどんなサポートを行ったか、いつどんな内容でクレームがあって誰が対処しどう収束したのか、追加購入はいつどんな製品だったか?といった記録をしておき、フォローや新製品情報のメール配信、セミナー案内などの内容や時期の判断材料として活用できるほか、一定の条件設定のもと「優良顧客」「休眠顧客」といった顧客層ごとにマーケティング施策を行うことも可能にします。

■関連記事(外部リンク)

CRM(顧客管理システム)の価格・特徴徹底比較34選 | 2018上半期完全版

4.各ツールの領域と役割

ここまでご覧いただいた通り、それぞれのツールは一部役割が重なる部分はあるものの、見込客の検討段階に沿って「MA→SFA→CRM」という順に使用され、カバーできる領域がある程度、決まっています。

MA→SFA→CRM

各領域を大まかに分けると上図のようなイメージです。

  • MAの範囲は「リード獲得から営業に案件を渡すまで」
  • SFAの範囲は「リードが案件化してから受注まで」
  • CRMは「受注した後」

となります。

5.まとめ

今やマーケティング活動において、何かしらのITツールを導入することは必須といえる時代です。それらの中から自社に合ったツールを選ぶことは至上命題といえるかもしれません。

これまではマーケティング担当、営業担当、サポート担当とそれぞれが独立した動きをしていたために、連携が取れていれば、もしかしたら受注できたはずの顧客や、付き合いが続いていた顧客がいたかもしれません。

もちろん、これまでやってきたマーケティング活動が必要なくなったのかといえば、そんなことはありません。
自社で貯めてきたマーケティングノウハウをさらにブラッシュアップし、より効率的に利益を追い求めるために、まだ導入されていない企業様は、上図のなかで自社が効率化できていない部分からご検討されてみてはいかがでしょうか。

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Mon, 05 Nov 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[【海外における最注目のマーケティング動向 #06】 “Video is King(動画がコンテンツの王様)”になる時代が来る]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/global_trends_06 最近、SNSを中心にインターネット上で動画を目にする機会が増えたと感じませんか?

海外では、日本以上に動画の普及が進んでおり、「インターネット上のコンテンツの中で、最もユーザーに見られるコンテンツは動画になる」とまで言われています。

日本でも短編動画が撮影・編集できる“Tiktok”や、インスタグラムが提供している“IGTV”など、誰でもかんたんに動画を作成できるアプリケーションが若者の間で流行しており、動画の活躍の場がさらに広まることは明白です。

今回は“動画コンテンツが拡大していく背景”と“動画の重要性”について、米国シスコ社のレポートを含む、いくつかの調査データを元に解説します。

1.今後、インターネット上の情報の多くが動画になっていく

Video will make up 82 percent of all internet traffic in 2021, according to forecasts released today by Cisco, which sells networking equipment. Video accounted for 73 percent of traffic in 2016.

ネットワーキング機器を販売している米国Cisco社の予測によると、動画は2021年には全インターネットトラフィックの82%を占めるとしている。なお2016年はネットトラフィックの73%を占めていた。

Global IP traffic

引用:https://www.recode.net/2017/6/8/15757594/future-internet-traffic-watch-live-video-facebook-google-netflix

2016年の時点で既に全体の半数以上を占めていた動画の情報量は、3年後の2021年にはさらに9%増えて“82%”にまでなると予想されており、年々、増加傾向にあることがわかります。

動画トラフィックが増える理由について、米国フォーブス社は「ユーザーの92%が動画を見て購入意思を決定しているため」と述べており、動画の役割がこれまでの“娯楽目的”以外で広がっていくと分析しています。

金井

実際に後ほど紹介するThink With Googleのレポートでも、デモ動画を視聴したユーザーは視聴しないユーザーに比べて、商品を購入する確率が1.81倍になると述べています。

2.ユーザーは検索結果の中から動画を積極的に探している

Almost 50% of internet users look for videos related to a product or service before visiting a store (Think With Google).

Think With Googleによると、50%のネットユーザーはお店へ行く前に「その商品やサービスに関わる動画を検索して調べる」と述べている。

参考:https://shootsta.com/blog/3-reasons-video-is-the-king-of-content-marketing/

ユーザーは動画サイト内にとどまらず、検索エンジンの検索結果の中からも動画を探すようになってきています。

【検索結果に表示される動画の例】

検索結果に表示される動画の例

ではなぜ、ユーザーは動画を信頼し積極的に探すのか?

その大きな理由は、“テキストよりも動画の方がわかりやすく、内容を覚えやすい”ためです。

動画の場合、ユーザーは発信者が伝えたいメッセージの“95%”を覚えていると述べていますが、テキストの場合だと、なんとたったの“10%”しか覚えていないというデータを米国フォーブス社が発表しています。

金井

例えば、ネクタイの結び方の場合、テキストを読むよりも動画で見たほうがわかりやすいし、覚えられますよね?

実際、米国aimClear社の調査では、検索結果に含まれる動画は動画以外のページと比べて41%も多く流入があったと述べています。

3.過去5年間で、1日あたりの動画の視聴時間は約2倍になっている

The graph shows average daily time spent with digital video content among adults in the United States from 2012 to 2017. The source projects that U.S. adults will spend 16 minutes a day watching video on their smartphones in 2017. That year, total daily digital video consumption is set to reach 72 minutes across digital devices.

このグラフは、2012年から2017年までの米国における1人当たりの動画コンテンツの平均視聴時間を表示したものです。2017年には、1日あたり16分間スマートフォンで動画が見られており、全デバイスの合計では72分に達しています。

Global IP traffic

引用:https://www.statista.com/statistics/420799/daily-digital-video-content-consumption-usa-device/

2012年での全デバイス合計の視聴時間は1日あたり約38分でしたが、5年後の2017年には約72分になっており、5年間で約2倍も視聴時間が伸びています。

内訳をみるとモバイルが約2.5倍、スマートフォンが約4倍も伸びていますが、この理由は以下の2点になります。

  1. 携帯端末(特にスマートフォン)の普及率の増加
  2. 通信速度の改善

Huawei社によると、8GBのデータをダウンロードするためには3Gで60分かかっていましたが、現在流通している4Gでは“7分”で済むとしており、外出先での通信速度の利便性がかなり向上していることがわかります。

金井

2020年にサービスインが予定されている「5G」では、同じ8GBのデータをなんと“6秒”という驚異的なスピードでダウンロード可能になります。ちなみに8GBはHD動画の40分程度に相当します。

4.米国では、7500万人が毎日インターネットで動画を見ている

75 million people in the U.S. watch online videos everyday.76% of marketing professionals plan to use video to increase their brand awareness

米国では7500万人が毎日インターネットで動画を見ており、76%のマーケターはブランド認知度を上げるため動画を取り組む予定があると述べている

Global IP traffic

引用:https://www.impactbnd.com/blog/video-content-the-importance-of-video-marketing

米国では4人に1人が“毎日”動画を見ており、アクセスの約50%はモバイルからとなっています。動画を見る際の媒体はYouTubeが圧倒的に多く、世界の合計では、YouTubeだけでも毎日5億時間以上も動画が見られています。

米国のマーケティング専門家の51.9%が「最もROIが高いウェブコンテンツは“動画”である」と米国フォーブス社の調査では述べています。実際に動画を取り入れた企業は、取り入れていない企業と比べてウェブサイトからのトラフィックが約41%上がったというケースもあります。

さらにOutbrainのアンケート調査によると、86%のマーケティング担当者が「今後、動画マーケティングに取り組みたい」と回答しています。(参考:https://www.coredna.com/blogs/content-marketing-trends)

5.まとめ

今回は動画コンテンツが“拡大していく背景”と“動画の重要性”について紹介しました。
いつも以上にインパクトのある数字が多かったので、改めてまとめてみました。

  • ユーザーの92%が動画を見て購入意思を決定している
  • 商品を購入する確率が1.81倍になる
  • 50%のネットユーザーはお店へ行く前に動画を検索して調べる
  • 動画の場合、ユーザーはメッセージの“95%”を覚えている
  • スマートフォンでの動画視聴は5年で4倍に伸びている
  • 世界で見るとYouTubeは毎日5億時間以上見られている
  • 海外ではマーケティング担当者の51.9%が“動画は投資対効果が最も高い”といっている

これまでの動画広告は、費用対効果が図りづらかったり、KPIの設定が難しいことから日本では、「最優先で取り組むべきマーケティング施策」と考える企業は多くありませんでした。しかし、今回のようなデータが日本でも増えてくることは容易に想像できます。

“Video is King(動画がコンテンツの王様)”はすでに始まっているのかもしれませんね。

金井章浩
  • Writing By
  • 金井 章浩
  • スターティアラボ株式会社 取締役
    Mtame株式会社 代表取締役

    プロフィール :

    2006年スターティアに新卒として入社。2009年にスターティアラボ立ち上げに参画。
    2014年にWebプロモーション事業部を立ち上げ、同事業部を2018年にMtame株式会社として分社化、代表取締役に就任。
    近年のマーケティングテクノロジーの高度化に伴い、マーケティング効率が飛躍的に高まっている一方、多くの企業ではまだまだそれらを使いこなせていないのが現状。それらをシンプル化することで多くのマーケターがより高い成果を生むしくみの普及に努めている。

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Thu, 01 Nov 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[【目標計画】イニエスタは常にベストな目標を持つことを大事にしている!バルサ退団後の目標とは?]]> https://mtame.jp/column/Andres_Iniesta 「世界遺産」とも称されるサッカー界のスーパー・スター:アンドレス・イニエスタ。今年5月にバルサ(FCバルセロナ)からヴィッセル神戸への移籍が発表され、話題になりました。

バルサに22年間在籍し、通算600試合以上に出場。 デビュー前は、8歳で地元アルバセテ・バロンピエの下部組織に入団、12歳の時に出場した全国大会でさまざまなクラブの注目を集め、バルサに入団しました。

スペインでは、エル・イルシオニスタ(手品師)、エル・セレブロ(頭脳)、エル・カバジェロ・パリド(青白い騎士)と、さまざまな愛称を持つイニエスタですが、その偉業は目標についての考え方と努力が支えていました。

マーケティングにおいても、目標計画は大切。今回は、イニエスタの目標計画についてご紹介します。マーケターとして参考になるヒントを探ってみましょう。

1.バルサの魔法使いイニエスタの偉業

イニエスタ選手

画像引用先:Football ZONE web

サッカーファンの間のみならず、その名が知れわたっているスター選手:イニエスタですが、改めて彼の偉業を振り返ってみましょう。

【イニエスタの受賞歴】

  • UEFA欧州最優秀選手賞:1回 (2012)
  • UEFA欧州選手権大会最優秀選手:1回 (2012)
  • UEFA欧州選手権ベストイレブン:2回 (2008, 2012)
  • UEFA欧州選手権ファイナル・マン・オブ・ザ・マッチ:1回 (2012)
  • UEFAチャンピオンズリーグベストプレーヤー:1回 (2011-12)
  • vUEFAチャンピオンズリーグファイナル・マン・オブ・ザ・マッチ:1回 (2015)
  • バロンドール :(2009年 4位)
  • FIFAバロンドール:(2010年 2位, 2011年 4位, 2012年 3位)
  • オンズドール:1回 (2009)
  • リーガ・エスパニョーラ 最優秀スペイン人選手賞:1回 (2009)
  • vリーガ・エスパニョーラ 最優秀選手賞:(2008-09 2位, 2011-12 3位)
  • IFFHS World's Best Playmaker:2回 (2012, 2013)
  • リーガ・エスパニョーラ 最優秀攻撃的ミッドフィールダー:5回 (2009, 2011, 2012, 2013, 2014)
  • Marca Legend Award:1回 (2011)
  • FIFAコンフェデレーションズカップ2013 シルバーボール:1回 (2013)
  • FIFAプスカシュ賞:(2009年 2位)
  • プリンス・オブ・アストゥリアス・アワード:1回 (2010)
  • FIFAワールドカップ ベストイレブン:1回 (2010)
  • FIFAワールドカップファイナル・マン・オブ・ザ・マッチ:1回 (2010)
  • FIFA FIFPro World XI:7回 (2009, 2010, 2011, 2012, 2013, 2014, 2015, 2017)
  • UEFAチャンピオンズリーグベストチーム:1回 (2014-15[110])
  • UEFAチーム・オブ・ザ・イヤー:4回 (2009, 2010, 2011, 2012)
  • ESMベストイレブン:1回 (2010-11)
  • Gold Medal of the Royal Order of Sporting Merit:1回 (2011)
  • ゴールデンフット賞:1回 (2014[111])
  • FIFAクラブワールドカップ2015・ブロンズボール:1回 (2015)

トップチームでは史上最高となる計30タイトルを勝ち取っています。

多くのサッカー選手や監督たちからも称賛されています。

  • 「今まで見た中で最高の選手」ジョゼップ・グアルディオラ
  • 「議論の余地がないほど素晴らしい選手」セサル・ルイス・メノッティ
  • 「ボールを渡せばスーパーマンになる」ティエリ・アンリ
  • 「イニエスタはハリー・ポッターみたいなもの。信じられない選手だ」クリスティアン・ヴィエリ
  • 「イニエスタは単純にスペクタクルな選手だ」ミカエル・ラウドルップ
  • 「もし1人だけ選手を獲得できるとしたら、イニエスタを選ぶ。この15年間で彼がまずいプレーをしたところを見たことがない」フェルナンド・トーレス

バルサ退団の際には、宿敵:レアル・マドリードの監督ジネディーヌ・ジダンからも、イニエスタのバルサ退団を惜しみ「最高のプレーヤー」と異例の賞賛が贈られています。

2.バルサ退団後の目標は、リーグ優勝とアジア制覇

そんなイニエスタが長年を過ごしたFCバルセロナを退団すると発表したのが2018年4月27日のこと。最後のホームゲームとなったレアル・ソシエダ戦でもスタメンで好プレーを披露し、バルセロナの勝利(1-0)に貢献しました。

移籍先はJリーグのヴィッセル神戸。5月26日にホームスタジアムであるノエビアスタジアム神戸イニエスタのウェルカムイベントが開かれた際、今後の目標について「まずは早くチームに合流してたくさん練習してなじむこと。ヴィッセル神戸でリーグ優勝、そしてアジア制覇を目指す」と語ったといいます。

実際に、イニエスタのチーム合流は、本人の希望により予定を前倒し、7月22日に第17節・湘南ベルマーレ戦の後半13分に渡邉千真との交代によりJリーグ初出場を果たしています。

3.目標についての考え方

2018年6月、イニエスタは第21回FIFAワールドカップに向けての目標について、「(1982年の優勝につづき)ワールドカップを再び制覇することだ。それが難しいのは理解している。ハードワークも必要になる。先の目標(優勝)を考えながら近くの目標(明日の試合での勝利)も考えなければならない」と語っています。

この発言からは、達成が困難に思われても目線を下げることなく、高い目標を掲げるイニエスタの姿勢が伝わってきます。

イニエスタは、バルサ時代にも以下のような発言をしています。

(頂点を極めたチームは落ちるだけなのではないか?というインタビュアーの問いに対し)「たしかに、高いレベルを保つことは難しいが、強い気持ちを持っていれば望みは叶うはず。私は自分を超えてさらに進むことを目標としている。過去に獲得したタイトルに満足してしまうような選手は競争を勝ち抜くことはできない」

4.絶対的な努力

では、イニエスタはこのような高い目標を達成するために、何を重視しているかといえば、それば「絶対的な努力」です。

たとえば、選手にとって大切なものは何かと聞かれたイニエスタは、「努力」だと答えています。 「若い選手にとって周囲の人たちの言葉は強い影響を与える。子どもの頃から『お前が一番だ』『完璧だ』といったことばかりいうのは逆効果。僕の周りにいた大人たちは謙虚で『努力しなければ何も成し遂げられない』といつも教えてくれた」

また、バルサのトップチームに上がれるのは、「才能のある選手よりも努力して伸びた選手の方が多い」とも語っています。 「トップチームに上がるために必要不可欠な価値観は「努力、規律、継続」。日々の努力は、きちんと報われるものだ。すべての練習で努力しなくてはいけない」

そして、イニエスタ自身、練習中に指導者に「もっと頑張れ」と言われたことは一度もないといいます。

5.まとめ

移籍後も高い目標と絶対的な努力を貫くイニエスタとヴィッセル神戸の今後の躍進が期待されますね。

一方、ヴィッセル神戸のグループ企業であり2018年度のユニフォームスポンサーでもあるRakutenは、グループの動画配信サービス「Rakuten TV」や、「楽天エコシステム」などのチャネルを通じ、ヴィッセル神戸やJリーグ全体を国内外に発信する方針を発表しています。 マーケターとしては、Rakutenのイニエスタ獲得による広告効果や海外へのマーケティング戦略にも注目したいところです。

おまけ:大谷翔平が高校時代に立てた目標達成シート

いつも目の前の事柄に追われて本当にやりたいことができていない方、いざ時間が空いたときに何から手をつければいいか悩んでしまう方、

マンダラチャートのマスを埋めることで毎日の生活で必要な要素が明確になるので何をすればいいのかの理解がより具体的になります。

また、マンダラチャートを日常と照らし合わせながら作成することで、日ごろ自分が何に優先事項をおいているのか、時間を割いているのかが見えるようになります。

 

目標達成シート(マンダラチャート)

 

>参考:【目標計画】大谷翔平が高校時代に立てた目標達成シートがビジネスでも使える!

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Mon, 29 Oct 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[【Web広告に関する意識調査】Web広告費は「50万円未満」と「500万円~1,000万円未満」で二極化。Web広告の費用対効果について「非常に良い」「良い」と感じているのは全体の52%という結果に。]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/web_advertisement_research_2018 近年、広告の主流は従来のマス広告やオフライン広告からWeb広告へとシフトしており、その変化は年々加速しています。
その変化の中で企業は、自社にとって最適な媒体に最適な方法で広告を出稿し、成果を上げることが求められています。

そこで弊社Mtame(エムタメ)ではこの度、2018年9月にインターネット調査にて20代~40代のビジネスパーソン向けにWeb広告に関するアンケートを実施しました。

今回は、調査結果のデータを一部公開します。

すべてご覧になりたい方はこちらからダウンロードしてください。

調査サマリ

  • Web広告費は「50万円未満」と「500万円~1,000万円未満」で二極化
  • Web広告費が少額の場合は自社運用、高額になればなるほど代理店を利用している企業が多い
  • 近年のWeb広告費の増減について「大幅に上昇」「上昇」したと答えたのは全体の58%
  • Web広告の費用対効果について「非常に良い」「良い」と感じているのは全体の52%
  • 現在取り組んでいるWeb広告施策の1位は検索広告、2位はディスプレイ広告

調査概要

調査テーマ:Web広告に関する意識調査

調査手段:インターネット調査

調査期間:2018年9月3日~2018年9月17日

対象者:25~40歳のビジネスパーソン

回答数:230名

回答者の属性

業態と業種

売上高と従業員規模

あなたの企業は毎月いくらWeb広告費をかけていますか?


あなたの企業は毎月いくらWeb広告費をかけていますか?

毎月のWeb広告費は「50万円未満」と「500~1000万円未満」で二極化

全体(230名)の34%(62名)の回答者は「50万円未満」という結果になりました。
次いで多いのは17%(29名)の「500~1000万円未満」と二極化していることが分かります。
また、Web広告費に月500万円以上かけている回答者は全体の31%(54名)となりました。

あなたの企業ではWeb広告運用はどこで行っていますか?


あなたの企業ではWeb広告運用はどこで行っていますか?

Web広告費が少額の場合は自社運用、高額になればなるほど代理店を利用している企業が多い

全体(161名)のうち自社で運用しているという回答者は123名、代理店に任せているという回答者は101名という結果になりました。
内訳を見ると、広告費用が少額の場合は自社運用、高額になればなるほど代理店を利用している企業が多いことが分かります。

あなたの企業での近年の広告費の増減について教えてください。


あなたの企業での近年の広告費の増減について教えてください。

全体の58%の企業の広告費が「大幅に上昇」または「上昇」している

「大幅に上昇」または「上昇」と回答した58%(106名)の内訳をみると、広告費を多く投資している企業が多いことが分かります。
逆にあまり広告費をかけていない企業は、広告費自体を削減している傾向にあることが分かります。

あなたの企業におけるWeb広告の費用対効果についてどう思いますか?


あなたの企業におけるWeb広告の費用対効果についてどう思いますか?

費用対効果が「良い」または「非常に良い」と答えた企業は全体の52%

全体(161名)の16%(26名)の回答者が「非常に良い」、36%(57名)の回答者が「良い」という結果になりました。
費用大効果が良いと答えた回答者の内訳を見ると、こちらも広告費を多く投資している企業はWeb広告の費用対効果の良さを実感していることが分かります。

まとめ

Web広告費を多く投資している(投資できる)会社は、運用を代理店に任せることにより費用対効果を感じているようです。

一方で、多額の広告費をかけていない企業は自社で広告を運用していることにより運用がうまくいかず、費用対効果を感じられないために広告費自体を削減しているという傾向があることがわかりました。
このため、広告費の二極化が進んでしまっているのではという印象です。

「リソースもなく、知識もなく、分析もできていないという状態にもかかわらず、広告費をかけられない…」という実情の中で、限られた広告費で効果を出そうと、自社で運用するも上手くいかず広告費を削減してしまう…という負のサイクルが生まれている可能性があります。

そうはいっても、多額のWeb広告費を投資できる会社とそうではない会社があるため、少額の出稿だとしても代理店に任せることで費用対効果を実感し、広告費を増額させるような良いサイクルを作っていく必要がある会社が多いのではないでしょうか。

※本意識調査の全データは、「エムタメ!」より登録フォームにお進みいただき、個人情報をご登録のうえ閲覧していただけます。
https://mtame.jp/white_paper/advertisement_report_201809/

※本リリースに含まれる調査結果をご掲載いただく際は、必ず「エムタメ!調査」と明記ください。

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Tue, 23 Oct 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[展示会担当「チラシってどうやって作ればいいんだ…パワポの営業資料は作ってるけど」【第4話】]]> https://mtame.jp/column/expo_story_04 MTMセキュリティの営業マン日野は、入社3年目にして展示会担当に抜擢された。
会社としても初出展のこと、ノウハウも知識もないなかで3ヶ月後の展示会に向けて、上司:坂田の力も借りながら準備を進めているところだ。

展示会のコンセプトが決まり、ブースの装飾を任せる業者も決まり、必要書類も提出して一段落ついたかのように錯覚している日野だったが、展示会準備としてはまだ半分も終わっていないということを、この後、思い知ることになる…。

【前回までの話はこちら】

展示会担当「いよいよ展示会に出展するときがきた!」【第0話】

展示会担当「このままじゃブレブレの展示会になってしまう…!コンセプトを決めなきゃ!」【第1話】

展示会担当「そろそろ装飾業者を決めないと!どうやって選べばいいんだ…」【第2話】

展示会担当「危なっ!諸々の書類提出を忘れるところだった!!…」【第3話】

1.デザインはクラウドソーシングで決めろだって?

前回、展示会の主催業者から必要書類の提出についてリマインドされ、慌てて送った日野。展示会の準備はこれで一段落ついたとばかりに、営業担当として数字を追うことに専念しようと考え始めたところだった。

日野

…提案用の営業資料に製品カタログと。そうそう、新製品のチラシも忘れずに渡さなきゃな。 …ん?チラシ?そういえば、展示会ってチラシを配る必要があるんじゃないのかな…?

日野は、上司:坂田に確認してみることにした。

坂田

ああ、そうだな。展示会用のチラシ発注は必要だろう。

日野

とすれば、いつも製品チラシのデザインをお願いしているAデザインに頼めばいいですよね。

坂田

いや、今回は展示会という新しい試みだから新しい風を入れたいし、いま流行りのクラウドソーシングを使ってみてくれ。コストもその方が安く抑えられるだろう。

日野

クラウドソーシング、ですか?あ…はい、わかりました。 (クラウドソーシングなんて、使ったことないよ~。営業に出ようと思ってたのに、また新しいタスクが…)

2.構成案つくらなきゃ!パワポを基にすれば簡単に…いかない!

気を取り直した日野は、ネットで検索した最大手のクラウドソーシングサービスを選び、利用案内に目を通してみた。

日野

…う~ん、なるほど、デザインはコンペで業者が選べるのか。コンペで募集するには、デザインの基となる構成案が必要、と。
今回は、オーソドックスなA4裏表カラーで発注するから、2面分の構成案を作ればいいんだよな。営業資料のパワポがあるから、それを抜粋して作ろう。よし!やるぞ。

そして、数十分後。

日野

いやいやいや、無理でしょ、コレ。だって20枚分のパワポだよ?どうやって2枚に収めればいいの?どれも提案に必要な内容としてここに詰まっているワケだから、この中のどれを外してもダメなわけで…あ~~~っ!!!

そこに通りかかったのは、クールな先輩、内山田。

日野と内山田

内山田

どうしたの、日野君?

日野

あっ、内山田先輩。展示会用のチラシを発注するために構成案を作っているんですよ。でも、20ページを2ページにって、1/10ですからね。そりゃあ、無理な話ですよねぇ~。

内山田

(日野君、相当ハマってるなぁ…) いや、僕はなにも無理にすべての内容を詰め込む必要はないと思うよ。

日野

…へっ?

内山田

ブースの前でちょっと興味を持ってくれただけの人に、製品のすべてを説明する必要があるかな。特長とかメリットとか、キャッチーな部分だけ載せて、話を聞いてくれそうな人には追客して営業をかければいいんじゃないか?

日野

…確かに!

天の声
【解説】(天の声)

展示会出展が初めての場合、当然ですが、展示会場で配布するチラシの発注も初めてとなりますね。
既存のチラシを配っても良いのですが、ブースの前を通り過ぎる来場者を効率的に集客するためには、パッと見ただけでわかるもの、かつキャッチーなチラシが必要です。予算が許す限り、展示会用のチラシを作ることをおすすめします。

ここで、展示会用チラシを成功させるための3つのポイントをご紹介します。

【ポイント1】
一目で理解できるシンプルな表現にする

展示会では、ブースの前を通り過ぎようとしている来場者に足を止めてもらうためにチラシを渡すので、キャッチコピーや画像などを工夫して、目を引くわかりやすい表現にすることが大切です。

【ポイント2】
見込み客にとってのメリットを訴求する

チラシとなると、ついつい製品の機能や特徴を並べてしまいがちですが、見込み客がその製品・サービスを使うことでどんなメリットが得られるのか?という点にフォーカスして記載しましょう。

【ポイント3】
内容の盛り込み過ぎには要注意!

チラシに記載する内容を増やすほど焦点がぼけ、見込み客にとっては「何が言いたいのかわからない」残念なチラシになってしまいます。思い切って盛り込む内容を絞り、1~3点程度にまとめることをおすすめします。

チラシ発注のスケジュールとしては、展示会の1ヵ月半前までには済ませておきましょう。デザイン会社とのチラシの構成のすり合わせ、デザインの確認などで約1ヵ月、印刷に1週間をみて、少し余裕を持たせて1ヵ月半確保しておくと安心です。

以上、簡単に展示会用チラシ制作上のポイントをお伝えしましたが、もっと詳しい内容をまとめた資料をご用意しています。

以下のボタンからダウンロードできるので、ぜひ、お役立てください。

3.これでようやく発注だ!

内山田の指摘によって気づきを得た日野は、展示会のコンセプトに立ち返り、目的(新規顧客獲得)とターゲット(本格的な情報セキュリティ対策への取り組みを迫られた中小企業の社長と担当さん)に合わせた訴求内容を絞り込み、A4サイズ2ページ分の構成案を完成させた。

チラシの構成案

つづいて、クラウドソーシングにMTMセキュリティとして登録作業を行う。 コンペの募集のために予算額と構成案を提示し、デザインイメージとして過去に管理部が営業を受けたチラシのなかからキャッチーなものを2~3点ピックアップしてスキャンしたデータをアップロードした。

日野

日野

ふぅ、これでよし。チラシの発注って案外大変なんだなぁ。まあ、いままでは社内にノウハウがなかったからな。俺の後ろに道はできる…!

そして、一週間後。

3社から応募があり、そのなかの1社が提案するデザインがイメージしていたものに近かった。

チラシのデザイン

上司:坂田に確認してもらったうえで、そのデザイン会社に依頼することにする。

そこに、内山田が通りかかった。

内山田

日野君、無事にチラシの発注先が決まったそうで、お疲れ様。

日野

あっ、内山田先輩。先輩のおかげで助かりましたよ~!展示会当日もよろしくお願いします!頼りにしてますよ~。

内山田

え、僕って、展示会、出るの?

日野

………えっ?出ないんですか? (そういえば、当日のメンバーってどうするんだろう…?)

展示会本番まで、あと1 ヵ月半。
日野は、果たして、会社として初の展示会出展を成功させることができるのか…?

つづく。

※この物語は架空のものであり、実在の人物や企業とは一切関係がありません。

次の話

【第5話】展示会担当「当日のメンバー決め。新卒だけでこの目標にいけってこと…?」

前の話

【第3話】展示会担当「展示会担当「危なっ!諸々の書類提出を忘れるところだった!!…」

今回のお役立ち資料

展示会の効果を最大化させる12の手法

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Mon, 22 Oct 2018 09:15:00 +0900
<![CDATA[【社長対談】LOCUS代表 瀧氏に聞く、動画広告の未来(後編)]]> https://mtame.jp/advertisement/president_interview_LOCUS_02 動画制作会社として年間約2,000本の動画を手がける株式会社LOCUSの代表取締役:瀧 良太氏に動画広告の活用のコツや今後の動向について、Mtame株式会社の代表取締役:金井との対談をお届けします。

後編では、Googleが提唱する「HHHモデル」について、そもそも、動画広告にはどんな商品や目的がマッチするかといった点などをうかがいます

前編はこちらをご覧ください。

1.BtoBとBtoCでは比重をかけるべき制作カテゴリが異なる
~Google提唱の「HHHモデル」に沿った動画制作手法と動画事例~

瀧氏・金井

金井:話は少しそれますが、動画広告の基本モデルはGoogle社が提唱している「HHHモデル」なのだろうと思いますが、実際にこのモデルに合わせて「Hero(ヒーロー)動画」、「Hub(ハブ)動画」、「Help(ヘルプ)動画」を3本セットで発注する企業は多いのですか?Web検索で「HHHモデル」の事例を調べても、同じ企業が「HHHモデル」の3本セットで動画公開している事例がなかなか見つかりませんね。

瀧:まだ少ないとは思います。おそらく、商品・サービスの認知を担当する人、ロイヤルカスタマーの育成を担当する人と、それぞれの動画の担当者が異なるケースがあるのも一つの要因だと思います。中小企業やベンチャー企業の場合は同一担当者になるのでしょうが、大手企業の場合は、そうではないケースもありますので部署横断のプロジェクトとして取り組まないと「HHHモデル」を一気通貫で実現することは難しそうですね。

金井:ということは、これらを一括で担当できるようなマーケッターが企業側に必要ということになるのでしょうか?

瀧:理想をいえば、そうです。海外だと、日本のように、広告代理店に丸投げする風習が少ないんですね。日本でも、マーケッターが育てばそうなるかもしれませんが、日本の大手企業には、ジョブローテーション制度が根付いているので難しいのではないかと思います。例えば、企業側の広告担当が3年ずつで入れ替わると仮定して、広告代理店側の担当者はベタ付きだとしたら、企業側の担当者よりもよほど詳しかったりするケースもあり得ますからね。

金井:Googleとしては、理論上、「HERO、HUB、 HELP」でキレイに分けたかったのでしょうが、実際には、そうはっきり分かれるものでもないだろうと思うのですが。

瀧:「HHHモデル」には、ダイレクトレスポンスでいう「獲得」の概念があまりないようです。まったくないわけではないですが、HUBなのかHELPなのかが曖昧ですね。HUBとHELPも分けるのが難しいものがあります。

金井:BtoCだとHERO動画が重要なのは理解できるのですが、BtoBだとHEROコンテンツを作るのが難しいと感じます。

瀧:その通りですね。BtoBはBtoCに比べて、マスで認知を広く訴求するケースは多くありませんが、最近タレントさんを起用したブランディング動画は増加傾向にあります。
テレビCMを打つ予算までは無いけど動画広告への投資はできるという企業にとって、BtoBでのHERO動画は他社よりイメージ戦略を強めたいというニーズを満たす一つの主流になるのではと考えています。

公開させていただける範囲内ではありますが、当社のお客様の事例から、それぞれの動画をご紹介します。

【アーツアンドクラフツ株式会社】

HERO(ヒーロー)

ぬくもりが宿る結婚指輪

HELP(ヘルプ)
オーダーからご納品までの流れ

【インタースペース様】

HERO(ヒーロー)

「Xーlift」ブランディング動画

HUB(ハブ)/ HELP(ヘルプ)

「Xーlift」サービス紹介動画

【日本赤十字様】

HERO(ヒーロー)

ブランディング動画

HUB(ハブ)/ HELP(ヘルプ)

寄付方法紹介動画

2.Youtubeに動画広告を掲載するなら広告出稿もマスト
~Youtubeにおける動画広告の出稿手法~

瀧氏

金井:HEROコンテンツなど動画をコンテンツ化することを考えた場合、すでにブランドが確立している企業の場合はやりやすいのではないかと思うが、当社のようなBtoBのITツールベンダーの場合、どのように作っていけば良いのでしょうか?

瀧:ケースバイケースですが、まずはターゲットをきちんと設定して、そのターゲットのインサイトを可視化して、見ていて面白い動画を企画することがポイントになってきます。
ターゲットが広告を「自分ごと化」できるような動画クリエイティブを設計することが重要なので、ターゲットのインサイトごとに複数の動画広告を制作し当てていくのが最適でしょう。

金井:なるほど。そのようにして作った動画は、TrueViewで広告として使用したら良いのか、それとも動画サイトで企業アカウントを持って配信していった方が良いのでしょうか?どちらの方が多くのお客様にアプローチできますか?

瀧:経験的に、Youtube channelを開設しても、そこに人が集まっていないと、大海原にコンテンツをぽつんと置いているようなもので、なかなか発見してもらえません。「Youtubeにアップさえすれば見てもらえる」と考えている担当者もいますが、それは間違いです。自社サイトから導線を張ってアクセスさせるならそれでも良いのですが。

金井:では、基本的には、Youtubeにアップして、かつ、広告も出稿して、両軸でやっていかなければいけないということでしょうか。

瀧:そうですね。Youtuberも、タグ付けをして、関連動画として表示されるようにするなど工夫しています。

金井:ところで、Youtubeの企業アカウントは広告動画を流すためだけに運用されているようなイメージがあるのですが、実際のところはどうですか?

瀧:企業としてYoutube channelで登録者数を増やしながら、うまく運用しているところは、少ないのではないでしょうか。一時期、Youtube channelの開設から運用までを請け負うというサービスも出回りましたが、最近は見かけなくなりました。

3.「動画でないと表現できないから動画制作を行う」のが正解
~動画活用のコツ、A/Bテストの方法~

金井

金井:Googleの発表では、動画広告のコンバージョン件数が前年比150%で、今後も動画に力を入れていく見通しを表している。「TrueView Action」をリリースして、今後は認知だけでなく獲得にも動画を活用していく方針だといいます。当社としても、プロモーションにおいて正しく動画を扱えることが今後の中小企業にとって大切なのではないかと考えているところです。ただ、企業の担当者が動画の企画を考えるのはなかなか大変なことで、その点、企画から動画制作をお願いできる御社はありがたい存在なのではないかと思います。まだ動画を活用できていない中小企業向けに、プロモーション用に動画活用の始め方やコツなどを教えてもらえますか?

瀧:私は実は、動画が必ずしも最良とは考えていません。目的によっては静止画の方が効果的なこともあります。
もし、動画広告に着手するなら、まずは、サーチ広告とディスプレイ広告をやりきった後の方が良いのではないかと思っています。たとえば、当社のお客様の成功事例で、リスティング広告などをやり切って、「潜在層にアプローチしたい」という課題がはっきりしていたお客様がいます。
課題・目的がリンクすれば、動画制作をした方が良いと思います。当社では、課題や目的の整理からご相談いただけます。

金井:動画広告でうまくいく企業とそうでない企業の違いは、そこなのでしょうか?

瀧:一番は「動画でないと伝わらない」から動画制作を選んだかという点だと思います。あとは、最初の段階で設計をしっかり作ったかどうか。

金井:まとめると、顕在層がある程度は取れていて、潜在層にアプローチしたいというときに、動画と相性の良い商材で動画制作をするのが正攻法ということでしょうか?

瀧:そうですね。世界観に共感してもらいたい場合などでは、動画が向いています。ただ、正攻法という意味でいえば、まだ広告代理店の担当者でも動画広告の正攻法を把握している人は少なく、PDCAを回してみて勝ちパターンを探っている状態です。

金井:PDCAを回す際に行われるA/Bテストでは、クリエイティブの一部のみを変えるケースが多いのですか?それとも、ガラッと変えてしまうケースが多い…?

瀧:クライアントにもよりますが、たとえばゲームの広告の場合、画像のクオリティを押すパターン、声優を押すパターン、ゲームのキャラクターを押すパターンなどで30パターンほど作ります。反応が良かったものでさらに別パターンを作っていって反応を見ます。
ただ、いくら反応が良かったものでも、ずっと同じクリエイティブを使い続けると反応率が下がってくるので、定期的に新しいものに変えていく必要はあります。

金井:せっかく反応が良いものがわかっても、使い続けることができないのですか。

瀧:どうしても同じものだと効果が落ちていきますね。飽きられてしまうのか、ユーザーにとってノイズになってしまうようです。A/Bテストは、動画広告のなかでも特にダイレクトレスポンス向けの動画制作で主流となっています。先述のように、一つの商品・サービスで20本以上のクリエイティブを制作・運用する事例が増えていますが、現状では、各種スマホアプリやゲーム、コスメ、コンプレックス商材など、広告投下費用が大きい商品に限って見られる傾向ですね。

4.リアルとデジタルを統合的に管理する動画配信システムが一般的になっていく~動画制作・広告市場の今後~

瀧氏

金井:話はスタートに戻りますが、今後の動画市場について、どのように予測されますか?

瀧:冒頭でもお話した通り、まだまだデジタルの動画活用は黎明期といっても過言ではない状態です。まだまだ動画メディアというと「YouTube」が一番かと思いますが、YouTube以上のメディアが存在しないのが現状です。これが、東京オリンピックが開催される2020年を機に発展を遂げるだろうと考えます。具体的には、5Gやスマートフォンに代わる端末の普及により動画をより大量に消費することができるインフラが整ってくるかと思います。

しかし、5Gや端末の普及によりネットだけでなくAR、MRの普及や3Dホログラムなど街中や店頭などリアルな場所にも動画を配信することが当たり前になってくると思います。デジタルとリアルを統合的に管理する動画配信システムなどが今後当たり前になってくるでしょう。また、テレビCMの視聴率の概念を世帯視聴率から個人全体視聴率に代わり、2018年春から関東のスポット限定でリアルタイム+タイムシフト視聴で計測する方法が試験的に始まっているかと思いますが、これで昭和時代から続いていたテレビCMの概念が大きく変わるのではないでしょうか。

ただし、ユーザーとして考えると、タイムシフトでのテレビ視聴の場合、CMをスキップしているケースが多いと思いますので、果たしてどのような位置づけになるのかが興味深いです。タイムシフトより強制視聴となるTVerやAbemaTVのようなスマートフォンで視聴するビデオコンテンツ配信の方が、もしかしたらデジタルのように低単価ではなくテレビCM寄りの単価で広告費が設定できるとなると動画広告の主流の一つになるのかもしれません。

金井:広告だけでなくWebメディアにおいても、これまでは主にテキストと画像の組み合わせで構成されたコンテンツが中心でしたが、動画が組み込まれる記事が増えてきました。今後の「Webメディア×動画」の姿は、どのように変化していくと予想されますか?

瀧:新しい切り口の製品、動く、音が出る、光るなど動画じゃないとわかりづらい、雰囲気を伝えたいという目的の場合、動画のマッチ度が高いのではないでしょうか。
その他、効果が出ているメディアは理美容メディアでサロンの雰囲気を伝えるためや求人メディアで職場の雰囲気を訴求、通販コスメでもLPのファーストビューに動画配置、食材ECでレシピ動画を配信などはCPAアップの事例が多数あります。
インタラクティブや動画視聴中に動画内に映っている商品をフリックするだけでカートに入れられるなどのツールの活用も徐々に増えてきているので、メディア内での新たな活用が、今後、楽しみですね。

金井:本日は、貴重なお話をありがとうございました。

瀧氏・金井

株式会社LOCUS

動画制作・映像制作・動画コンサルティングのLOCUS(ローカス)は動画を軸に企業の課題解決を支援。
年間1500本以上、累計1万本の動画制作実績に基づく確かなノウハウと柔軟な映像制作体制で、費用対効果の高い課題解決を実現しています。
【プロフィール】https://movieprint.jp/users/780

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Mon, 22 Oct 2018 09:05:00 +0900
<![CDATA[【社長対談】LOCUS代表 瀧氏に聞く、動画広告の未来(前編)]]> https://mtame.jp/advertisement/president_interview_LOCUS_01 Googleが2018年8月、Youtubeにおける動画広告のコンバージョン件数が前年比150%の伸びを示したことを発表しました。また、YouTube総研は、2017年の動画市場は1093億円、2020年には2,000億円を突破するとの予想を発表しています。

今後、広告手段として、コンテンツの形態としてますます活用が広がっていく「動画」について、年間2,000本近い動画制作を手がける株式会社LOCUS 代表取締役社長の瀧 良太氏に、Mtame株式会社の代表取締役社長の金井が、動画広告を中心に活用のコツや今後の動向をうかがいました。

瀧 良太 氏
  • Profile
  • 瀧 良太 氏
  • 株式会社LOCUS 代表取締役社長

    2006年株式会社ビー・スタイルに新卒として入社。入社1年目に動画関連事業を立ち上げ、2007年マネージャーに就任。
    2010年株式会社ビー・スタイルから動画事業の事業譲渡を受け株式会社LOCUSを設立。
    テレビCMしか存在していなかったといっても過言ではない旧態依然とした動画マーケットにイノベーションを起こすべく、600名のフリーランス動画クリエイターとともに動画マーケティング事業を展開している。

金井章浩
  • Profile
  • 金井 章浩
  • スターティアラボ株式会社 取締役
    Mtame株式会社 代表取締役

    2006年スターティアに新卒として入社。2009年にスターティアラボ立ち上げに参画。
    2014年にWebプロモーション事業部を立ち上げ、同事業部を2018年にMtame株式会社として分社化、代表取締役に就任。
    近年のマーケティングテクノロジーの高度化に伴い、マーケティング効率が飛躍的に高まっている一方、まだまだそれらを使いこなせていないのが現状。それらをシンプル化することで多くのマーケターがより高い成果を生むしくみの普及に努めている。

1.動画市場の8割が広告費、2割が制作費 ~動画市場の現状~

瀧氏・金井

金井:YouTube総研の発表によれば、2017年の動画市場は1093億円、2020年には2,000億円を突破すると予想されていますが、実際に個別の企業が動画にかける予算は増えているのでしょうか?

瀧:そうですね、このデータは動画広告市場を指したものだと思うので、単純に動画全体を語るのは難しいと思います。このうち8割程度が広告媒体の数字で、残り2割が制作の市場でしょう。当社も動画市場調査のヒアリングに協力したことがありますが、そのぐらいだと思います。

金井:御社での広告の割合はどのくらいですか?

瀧:現在、ダイレクトレスポンス系の動画制作を含めると、毎月150本程度の動画を制作していますが、広告目的だけの動画制作は約3割となります。広告以外だと、展示会や営業ツール、サービス紹介、採用、研修向けなどがありますが、総じて動画制作の依頼本数は増加傾向にありますね。

金井:Mtameのお客様には中小企業が多く、まだ動画広告を始めていなかったり、動画そのものを持っていないところも多く、中小企業ではまだ動画の導入が進んでいないように感じます。

瀧氏

瀧:当社のお客様は、現在1,200社ほどで、大手から社員数名の小規模の企業までと幅広いのですが、少しずつ企業規模の裾野が広がってきているのは確かです。

金井:やはりBtoC企業のお客様が多いのですか?

瀧:そうでもありません。BtoB企業のお客様も多いです。ただ、BtoBの中小企業で広告用動画の受注というのは現状は少ないですね。企業PR用、営業ツールや展示会用、研修用などが中心です。展示会用動画も広い意味では広告用といえますが。

金井:プロモーションに含まれるので、そうですね。BtoBでも、IT系の動画広告は最近よく見るようになってきた印象があります。

瀧:タクシーの車内動画広告はITサービスなどBtoB広告が多いですよね。

2.ありものの商品動画を動画広告に転用しても効果は上がるのか?

金井

金井:営業ツールや展示会用として制作した動画を広告に転用する例もあるのですか?

瀧:一部を切り出して使うケースはありますが、基本的には、最初から転用を視野に入れて制作するか、広告用に作らないとうまくいきません。

金井:当社ではARサービスを販売していますが、お客様の多くは、マーカーにかざした後、表示させるコンテンツに既存の映像を使うケースがほとんどで、ARのために新たに映像コンテンツを作るというお客様はまだまだ少ないのが現状です。

理由としては、「企画ができない」「コストをかけられない」というものが多い。社内にある商品説明動画などをそのまま使ってしまうので、尺も5分くらいある長い物もあったりします。

瀧:それでは、ARとマッチしないケースが多そうですね。

金井:その通りです。広告用の動画についても同様なのでしょうか?

瀧:少し状況は異なります。中小企業の割合は少ないですが、中小企業でも動画広告のために制作を依頼してくるところはあります。理由としては、やはり、既存の動画を広告に転用してもうまくいかないケースが多いことです。

金井:たとえば、大手企業の場合だと、TVCM用の動画をWebの動画広告に転用するケースがありそうですが。

瀧:ありますね。掲載媒体によっては、それでもうまくいきます。たとえば、強制的に視聴させるミッドロール広告枠なら起承転結ストーリーのTVCMそのままでも活用できるでしょう。逆に、Facebook広告などは、音をミュートして視聴している人の方が多いので、音ありきで制作されているTVCMそのままを転用しても成功しません。さらに、最初の数秒で視聴者を惹きつける必要があるので、オチが最後に来る起承転結型のTVCMでは難しいです。

3.ミュートで閲覧されやすいInstagramなどはビジュアルのみで伝わる工夫を!~SNSごとの動画広告の特徴と制作のポイント~

瀧氏・金井

金井:掲載媒体(SNS)ごとの動画広告の特徴や制作のポイントについて、もう少し詳しく教えてください。

瀧:まず、メディアや配信方法は関係なく、ユーザーに動画広告を見てもらうためには、広告をコンテンツ化するという視点が必須です。スマートフォンが主体となり、画面が小さくなったことで動画の占有率が高まったこともありますが、多くのコンテンツが生活の中に溢れている状態であり、動画広告自体はスキップできる仕様が多いため、視聴者に対してノイズと思われないコミュニケーション設計が大切だという点が理由となります。

上記を前提として、Youtubeの場合、

【TrueView広告】

冒頭は開始5秒以内にターゲットが「自分ごと化」できるメッセージや演出で惹きつけ、その後の構成はオチや次の展開を期待させる演出を盛り込むことが必須となります。
とはいえ最初の1、2秒が大事なので、開始5秒後もスキップされずに乗り越えることができれば、最後まで動画を視聴してもらえる可能性が格段に上がります。

【バンパー広告】

「ワンメッセージ」が1つ目のポイントとなります。
どうしてもあれもこれもといろいろなメッセージを詰め込んでしまう傾向がありますが、尺がたったの6秒なので、ワンメッセージに絞ることが重要となります。

2つ目は「複数クリエイティブ」です。インプレッション単価ですが、他のフォーマットと比べると比較的費用を抑えて配信できるのでリーチを最大化できるため、ターゲットごとに複数クリエイティブを制作し、当てて検証することが重要です(単価を安くできるため)。また、企画によってはフリークエンシーでコントロールしてストーリー連載で訴求するなども効果的です。

3つ目は「モバイルファースト」です。モバイルに優先的に配信されるので視聴環境とデバイスの大きさを意識したデザインや文字の大きさが重要になってきます。

瀧氏・金井

次に、Facebookの場合、スマホでの視聴を意識して、フィードの中でも視認性が高まるよう縦横比を正方形にするのが良いともいわれています。一概にはいえませんが、横より縦型動画のパフォーマンスが5~8倍良いという実績もあります。
また、Youtubeとは違い、ユーザーがミュートで見ていることが多いため、それを考慮して音声なしでも伝わる工夫(画のみでわかる、補足テロップを入れるなど)が必要です。

さらに、フィードでも目立つように最初の掴みとして動きだけでも目を引くクリエイティブを意識すると良いでしょう。Facebookは半自動で最適化してくれるので、複数クリエイティブを回していくのもポイントです。

TwitterもFacebookと同様でミュートで見ていることが想定されるので、音声なしでもわかりやすい工夫と、ほかのSNSに比べてスクロールが早い傾向があるためフィードで目立つクリエイティブはマストです。さらに、Twitter上で長尺動画を見るには至らないケースが多いため、10秒以内の動画に納める必要があります。

いいねやリツイート、コメントもしやすく相互的なコミュニケーションを起こしやすいメリットがあるため、カンバセーショナルカードなどの機能を活用し認知拡大に向けて拡散を促すTwitterの世界観ならではの施策を展開するのがポイントになります。

Instagramでは、ビジュアルで目を引くクリエイティブが大切です。もちろん、正方形のクリエイティブが必須です。音声なしで伝わる工夫とフィードで目立つクリエイティブはFacebookやTwitterと共通です。
Instagramはブランディング目的がマッチし、Facebookと連動しているため細かいターゲティングにも対応可能です。
ストーリーズでは、縦長で、CVR率を高めるためにスワイプアップを促すクリエイティブが重要となります。

―後編へつづく―

株式会社LOCUS

動画制作・映像制作・動画コンサルティングのLOCUS(ローカス)は動画を軸に企業の課題解決を支援。
年間1500本以上、累計1万本の動画制作実績に基づく確かなノウハウと柔軟な映像制作体制で、費用対効果の高い課題解決を実現しています。
【プロフィール】https://movieprint.jp/users/780

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Mon, 22 Oct 2018 09:00:00 +0900
<![CDATA[「Google Cloud Next'18 in Tokyo」レポート 第二回 展示ブース:Google People Analytics/Google Cloud Platform]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/google_cloud_next_18_02 2018年9月19日(水)・20日(木)の2日間、ザ・¬プリンスパ-クタワー東京/東京プリンスホテルにおいて、Google社が主催する過去最大級の総合イベント「Google Cloud Next'18 in Tokyo」が開催されました。

「あなたのビジョンをクラウドが実現していく」をテーマに、最先端のクラウドを体験できる80以上のブースと、130以上のセッション(講演)が設けられ、会場はクラウドの最新情報を求める大勢の参加者でにぎわっていました。

「エムタメ!」では、当日の様子からマーケター向けの情報を厳選し、数回にわたりレポートしていきます。

第二回は、「Expo PURPLE(東京プリンスホテル 2F)」「Expo GREEN(ザ・プリンス パークタワー東京 地下2F)」それぞれの会場から1ブースずつ、マーケターの皆さんにご紹介したい展示内容をレポートいたします。

■第一回はこちらをご覧ください。

1.データドリブンな働き方改革
@Expo PURPLE(Google People Analytics)

Expo PURPLE

「Expo PURPLE」では、おもにビジネス向けの展示やセッションが設けられていました。
そのなかから、Google社×VISITS Technologies株式会社×プロノイア・グループ株式会社の3社のコラボレーションによる「Google People Analytics」をご紹介します。

「Google People Analytics」とは、G Suite Enterprise(Google社)とideagram(VISITS Technologies株式会社)、プロノイア・グループ株式会社のコンサルティング/コーチング/研修サービスの組み合わせにより、データに基づいた「働き方改革」の実現を目指すパッケージサービスです。もっといえば、人材を適材適所に配置することで一人ひとりの生産性を高めることを目的としたサービスです。

①社員の働きぶりをデータ化する

使い方としては、まずG Suite Enterpriseにより、社員一人ひとりの働きを可視化します。たとえば、「メールをどのくらい送っているのか?」「どのくらいメールにファイルを添付して情報共有しているか?」「共有したファイルに対し、どのくらいフィードバックをもらっているか?」「フィードバックを受けた内容をどれだけファイルに反映したか?」「一日のうち、どのくらいの時間をネット検索に当使っているか?」といったさまざまな項目で社員ごとにデータを取得し、可視化します。

仮に「長時間ネット検索を行っているが、資料作成もしていないし、メールもほとんど送っていない」という社員がいたら、その人はもしかすると社内で転職活動をしているかもしれません。そこまではいかなくても、現状の仕事に集中できていない、モチベーションが保てていないといった後ろ向きの状態である可能性があります。

②アイデア創造力・目利き力を定量化する

次に、ideagramを用いることで、開発会議やミーティングの場で、「誰がどんなアイデアを出したか?」「それを評価したのは誰か?」といった情報を定量化、可視化します。これにより、社員のアイデア想像力・目利き力を把握します。

各アイデアは、「新規性」「実現可能性」「アイデアに対するニーズ予測」から算出されます。アイデアを出した人だけでなく、他人の出した優れたアイデアに賛同するスキルも評価される点がユニークですね。

③コンサルティング/コーチング/研修によりデータを活用した改善を行う

上記2ステップのなかで得られたデータをもとに、「では、どのようにして人材を適材適所に配置すれば良いか?」というノウハウを「コンサルティング/コーチング/研修」という実践形式にて提供してくれるのが3ステップ目です。

マネジメントを担当する管理職や経営層側の声と被雇用者側の声、両方をヒアリングし、双方の間に入って理解を助け、意見を伝え合える環境を作ってくれるそうです。社員それぞれの才能に合った部署・仕事内容に宛てるために必要があれば、デジタル化の支援もしてくれるなど、幅広くキメ細かくサポートしてくれるという点が印象的でした。自社やマーケティング部門の人材配置に悩んでいるマーケターの方は検討してみてはいかがでしょうか?

ちなみに、コンサルティングサービス提供を行っているプロノイア・グループ株式会社の代表:ピョートル・フェリクス・グジバチ氏は、元Googleの社員で「人生が変わるメンタルタフネス―グーグル流「超集中」で常識を超えるパフォーマンスを生み出す方法」(廣済堂出版)ほか、多数の著書を持ちます。

2.Cloud for Marketing
@Expo GREEN(Google Cloud Platform)

Expo GREEN

一方、「Expo GREEN」では、おもに開発者向けの展示・セッションが催されていました。
展示ブースの一つ「Cloud for Marketing」では、Google Cloud Platformが展示されていました。

Expo GREEN

「データドリブンマーケティング」が一つのキーワードともなっている昨今、すでに取り組んでいるマーケターの方もいらっしゃることでしょう。

Google Cloud Platformは、集めたデータを簡単に無料で可視化できるダッシュボード作成ツールです。データの分析を行うにはデータの統合などのクリーニングや加工(ローデータの作成)の工程が必要となり、SQLなどの専門知識なしには難しいものがあります。

Google Cloud Platformは、そういった手順を必要としないので、手っ取り早くデータを可視化したいときに役立ちます。たとえば、Google AnalyticsでWebサイトのアクセス解析を行っているところなら、そのデータをGoogle Cloud Platformで可視化すれば、社内での情報共有が楽になるでしょう。

Expo GREEN

架空のECサイトでの売上に関するデータのダッシュボード

Google Cloud Platformの公式Webサイト上では、サンプルデータも用意されているので、興味のある方は試しに操作してみてはいかがでしょうか?

「Expo GREEN」会場の様子

「Expo GREEN」会場の様子。大盛況でした。

カフェスペースも

会場の一角にはカフェスペースも設けられており、ミネラルウォーターやコーヒー、ナッツなどが置かれていました。

【第一回】「Google Cloud Next'18 in Tokyo」レポート セッション:コカ・コーラ「ソーシャルメディアとAIを活用した消費者インサイト探索への挑戦」

【第二回】「Google Cloud Next'18 in Tokyo」レポート 展示ブース:Google People Analytics/Google Cloud Platform(本記事)

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Fri, 12 Oct 2018 00:05:00 +0900
<![CDATA[「Google Cloud Next'18 in Tokyo」レポート 第一回 セッション:コカ・コーラ「ソーシャルメディアとAIを活用した消費者インサイト探索への挑戦」]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/google_cloud_next_18_01 2018年9月19日(水)・20日(木)の2日間、ザ・¬プリンスパ-クタワー東京/東京プリンスホテルにおいて、Google社が主催する過去最大級の総合イベント「Google Cloud Next'18 in Tokyo」が開催されました。

「あなたのビジョンをクラウドが実現していく」をテーマに、最先端のクラウドを体験できる80以上のブースと、130以上のセッション(講演)が設けられ、会場はクラウドの最新情報を求める大勢の参加者でにぎわっていました。

「エムタメ!」では、当日の様子からマーケター向けの情報を厳選し、数回にわたりレポートしていきます。

第一回は、日本コカ・コーラ株式会社がSNSを活用して消費者インサイトを探り当てる取り組みについて紹介されたセッションの模様をお送りします。

1.消費者の飲用シーンを探るため、Twitterの投稿画像をAI分析

小林 康二氏

小林 康二氏(日本コカ・コーラ株式会社 経営戦略本部 
ナレッジ&インサイツ ディレクター)

おなじみのコカ・コーラやファンタなどを製造販売している日本コカ・コーラ株式会社(以下、日本コカ・コーラ)は、市場調査の専門部隊を持ち、「消費者中心主義」を掲げてマーケティング施策に取り組んでいます。そのなかでも「ナレッジ&インサイツ」は、消費者インサイト(消費者の心理・視点)をより深く知ることにフォーカスした部門で、社のビジネス成長のエンジンとなっているそうです。

ナレッジ&インサイツ

日本コカ・コーラでは、「コカ・コーラがどのようなシーンで飲まれているのか?」を探るため、SNSのなかでも本音が現れやすくリアルタイム性の高い「Twitter」を使ってソーシャル分析することが決まりました。さらに、「#(ハッシュ・タグ)付きではないインサイトもあるのではないか?」との仮説から、AIを使って画像のなかに移り込んだコカ・コーラのロゴマークを抽出しての分析が検討されました。

2.いつ・どこで・何と一緒にコカ・コーラが写っているか?

森口 誠氏/韮原 祐介氏

左から、森口 誠氏(日本コカ・コーラ株式会社 経営戦略本部 ナレッジ&インサイツ グループマネージャー)、
韮原 祐介氏
(株式会社ブレインパッド AIビジネス本部 副本部長)

具体的なプロジェクトスタートのきっかけは、Google社とのインサイト・ワークショップだったといいます。そのワークショップとは、「Google トレンド※1」「Google Survey※2」といったデジタルツールを活用して消費者インサイトを探るというもので、このなかで「画像解析技術」も扱われていました。

日本コカ・コーラが求める「いつ・どこで・何と一緒にコカ・コーラが写っているのかを知りたい」という要求に対し、Google社が提案したのは、データ活用のリーディングカンパニーである株式会社ブレインパッドとのコラボレーションでした。ブレインパッドは、ソーシャルリスニング・プラットフォームとして「Crimson Hexagon For Sight Platform(クリムゾン・ヘキサゴン・フォー・サイト・プラットフォーム)」をリリースしており、ソーシャルリスニングに関する知見を備えていました。

日本コカ・コーラのこれまでのマーケティング施策においてSNSの画像分析は未開の分野だったそうで、期待値は高かったといいます。

プロジェクトの始まり

まずは、Twitterに投稿された数千億点にも上る全画像のなかから、歪んだり一部が欠けているものも含め、コカ・コーラのロゴマークが写り込んだ画像のみを抽出するところから始まりました。ツールは先述のクリムゾン・ヘキサゴンを用い、約7万点の画像が集まったといいます。

抽出できた画像例

さらに「飲用シーン」のみに絞り込むため、自動販売機やグッズ、広告などは除外した結果が4万点、これらにGoogle社の「クラウド・ビジョンAPI」を使用してタグ付けを行い、重複を除外したユニーク・シーンとして2,000点の画像が残りました。

クラウド・ビジョンAPI

※使用されたクラウド・ビジョンAPIは、無料で試すこともできますので、ご興味のある方はどうぞ。

※1 Google トレンド…Googleが提供している検索キーワード分析ができる無料ツール。
※2 Google Survey…Googleが提供している市場調査ツールで、オンライン上でアンケート作成から回答集計までが行えるサービス。

3.消費者インサイトを探る感性は、まだ“人間”が優位

森口 誠氏/韮原 祐介氏

最終的に抽出された2,000パターンの飲用シーンは、そのままでは分析しづらいため、可視化する手法として「階層型クラスタリング」と「共起ネットワーク」の2つが採用されました。

データサイエンスの力で解決

その結果、引用シーンをある程度まではジャンル分けできたそうです。

見つかった消費シーン・組み合わせ

ただ、これらの結果から、消費者の飲用シーンにおける「心理」を読み解こうとすると、AIだけでは深度の浅い解釈にとどまったといいます。

たとえば、以下のようなボップコーンと一緒に写っているコカ・コーラの画像を、AIは「おやつとしてポップコーンを食べながら飲まれているシーン」として認識するまででした。

Cloud Vision APIによるシーン・心理の考察

ただ、画像をよく見ると、映画の半券が一緒に写り込んでおり、コカ・コーラは2本であること、また、ポップコーンがまだたくさん残っていることもわかります。ここから、人間(マーケター)は、「映画館で上映までの待ち時間、恋人同士でポップコーンを食べ、コーラを飲みながらワクワクと過ごしている」と分析しました。

Cloud Vision APIによるシーン・心理の考察

まとめとして、AIを活用したSNS画像からの消費者インサイトの探索では、①メーカー側が想定していなかった引用シーンの発見があった(ペットと自宅のリビングでくつろぐシーンでの飲用など)こと、②画像分析に関してAIは膨大なデータの分析は得意だが、飲用の背景心理の考察など教え込まれていない情報に関するものは人間の方が優位であること、がわかったといいます。

AIと人間の認知能力を組み合わせてビジネス成果を創出

これらの結果をふまえ、日本コカ・コーラは、今回発見された飲用シーンを今後のマーケ―ティング施策に展開して収益化につなげるとともに、引き続き、デジタルツールを活用して消費者インサイト探索を進めていくと締めくくり、セッションは幕を閉じました。

小林 康二氏/森口 誠氏/韮原 祐介氏

【第一回】「Google Cloud Next'18 in Tokyo」レポート セッション:コカ・コーラ「ソーシャルメディアとAIを活用した消費者インサイト探索への挑戦」(本記事)

【第二回】「Google Cloud Next'18 in Tokyo」レポート 展示ブース:Google People Analytics/Google Cloud Platform

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Fri, 12 Oct 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[【目標計画】久保建英の目標は小学生のときに既に固まっていた!ブレずに追いかけたバルサ]]> https://mtame.jp/column/Kubo_Takefusa 2018年8月16日にJリーグ・横浜マリノスへ2018年12月31日までの期限付き移籍を発表したプロサッカー選手:久保建英は、2001年生まれの17歳。

9歳でバルサ(FCバルセロナ)の下部組織カンテラと契約しましたが、バルサへの入団を目標に掲げたのはわずか6歳のときだったといいます。

今回は、前代未聞の偉業を成した久保建英の目標計画に迫ります。マーケティングにおいても重要な目標計画。久保の目標計画の立て方と達成のための取り組みにヒントを探ってみましょう。

1.久保建英の偉業

久保建英選手

画像引用先:https://www.soccer-king.jp

久保建英の偉業は、なんといっても「たった9歳でバルサの下部組織カンテラと契約」に尽きます。本来、カンテラは原則として13歳からしか受け入れをしておらず、あのメッシでさえ入団したのは13歳のときでした。ほかにも輝かしい栄光があるので、ここでまとめてご紹介します。

  • 9歳でバルサの下部組織カンテラに入団。
  • 地中海カップU-12トーナメントで大会得点王とMVPを獲得。
  • 中学3年生のときに飛び級でFC東京U-18に昇格。
  • 日本クラブユースサッカー選手権に飛び級で出場し、中学生ながら得点王(5得点)に輝く(大会史上初)。
  • 2017年11月1日、16歳でFC東京とプロ契約を結ぶ
  • J3リーグ第28節AC長野パルセイロ戦に後半開始から出場し、Jリーグ史上最年少記録を塗り替える。
  • J3第5節のセレッソ大阪U-23戦で15歳10ヵ月11日でJリーグ最年少得点を決める。

特に、バルサが認めたのが久保建英の技術と精神力だといいます。プレー中の状況ごとの的確でスピーディな状況判断が評価されたようです。

2.目標計画は18歳でプロ、その後バルサに入団

後述しますが、久保建英は6歳のときにFCバルセロナに入るという目標を持ちました。 この目標を達成するために、親子でブレずに努力を重ねていった結果、9歳での入団という偉業を成し遂げたのだといえます。

ご両親が、どうすればこの目標が達成できるのか考え、リサーチする部分を担いました。そして、バルサに入る一番の近道はバルサの下部組織に入団することだと知り、下部組織に入団するための目標設定をしていきます。

FCバルセロナキャンプに参加し、そこでMVPをとり、スクール生としてトレーニングを受け、国際大会に参加する、そして国際大会でアピールし、入団テストを受ける。

こうした目標計画のもと、バルサが求める選手になるため、バルサに入るための練習を親子でしていったといいます。

3. 2歳で、1年のうち350日はボールを蹴って遊ぶ

繰り返しになりますが、久保建英が偉業を成し遂げた陰には、一番のファンとして見守りサポートしていたご両親の力があります。ご自身も中高とサッカー経験を持つ父親の建史氏によれば、久保建英は2歳の頃から毎朝、父と一緒に近所の公演でボールを蹴るようになったといいます。1年のうち350日以上はボールを蹴っていたというので、雨の中を出かける日もあったでしょう。

この頃は「楽しみながらプレーする」ことを心がけながら、「ボールを運ぶ」「ボールを止める」練習をさせていたそうですが、ただ楽しむだけではなく、「できなかったことができるようになる」「1対1の試合で勝つ喜び」といった成長や勝利の大切さを教えることも忘れなかったようです。また、飽きてしまったときには「もう少し頑張ろう」と声はかけながらも無理強いすることはなかったといいます。

4. 6歳で、「おれ、バルサに入る!」

2歳から5歳までは、そのようにして毎朝、父親とコミュニケーションをとりながらサッカーの基礎練習をしてきた久保建英ですが、6歳になる幼稚園年少組のときに、サッカースクールに入ります。

幼稚園児でスクールに通う子どもは少なかったそうで、小学校1・2年生に混ざってプレーしていたといいます。1~2歳の年の差でも、小さな頃は身体能力が大きく異なるもの。ミニゲームでは、周囲の子たちのスピードについていけず、ボールを触ることすらできないことが続いたとか。

それでも久保建英はサッカーを嫌いになるどころか、将来、プロサッカー選手になることを決意します。ご両親に「おれ、バルサに入る!」と言ったのが、弱冠6歳のときだったといいます。

5. 9歳で、バルサの下部組織カンテラと契約

2009年8月、久保建英は小学2年生で参加したFCバルセロナキャンプでMVPに選ばれました。このイベントは毎年人気で、約300人の子どもたちが集まるのだそうです。参加者のなかから1人がMVPとして選ばれ、スペインに招待されてFCバルセロナのスクールでトレーニングを受けるという特典が容易されています。

久保建英は、見事このチャンスを勝ち取ります。その後、2010年4月、小学3年生のときにFCバルセロナスクール選抜としてソグデソ・ヨーロピアン・ルーサスカップに参加。ここでもMVPに選ばれます。通常、MVPは優勝チームから選出されるところ、このとき久保のチームは3位だったというから、異例の抜擢です。

帰国後は川崎フロンターレの下部組織に入団しますが、2011年8月、FCバルセロナの下部組織カンテラの入団テストに合格し、念願のバルサの一員となりました。

6. 12歳で、18歳の壁に帰国

カンテラでは2013~14年、地中海カップU-12トーナメントで大会得点王とMVPを獲得。リーグ、カタルーニャ杯などのトーナメント制覇にも貢献します。

2014~15年は、13~14歳で構成されるインファンティルAに所属していましたが、FIFAが禁じる18歳未満の外国人選手獲得・登録にFCバルセロナが違反していたことを受け、久保の公式戦出場停止処分が続きました。18歳までの公式戦出場が禁止されたのです。

これまで、ずっと飛び級で上の年齢のチームで活躍してきましたが、18歳という年齢の壁に阻まれてしまった久保は、2015年3月、帰国してFC東京の下部組織に入団しました。

7.今年で18歳、今後の展開に注目が集まる!

日本に戻ると、久保は再び飛び級で上位チームに昇格していきます。2016年には、中学3年で飛び級でFC東京U-18に昇格し、日本クラブユースサッカー選手権に飛び級で出場。大会史上初、中学生で得点王に輝きます。FC東京のトップチームに2種登録され、同年11月にJ3リーグへ出場し、Jリーグ史上最年少記録を塗り替えました。

この年は、U-16日本代表としてAFC U-16選手権にも参加しています。大会得点ランキング2位となる4得点をあげ、FIFA U-17ワールドカップの出場権の獲得に貢献します。同時にU-19日本代表にも飛び級で初選出されています。中学生でのU-19日本代表選出は史上初。U-19アルゼンチン代表との親善試合でU-19代表デビューを果たしています。

2017年になると、J3開幕戦のカターレ富山戦で初の先発フル出場を果たします。J3セレッソ大阪U-23戦では15歳10カ月11日でJリーグ最年少得点を決めました。ルヴァンカップ第4節の北海道コンサドーレ札幌戦で、ついにトップチームデビューを果たします。そして、11月にFC東京とプロ契約を結び、目標より2年前倒しの16歳でプロサッカー選手の夢を叶えました。

2018年は、当初、プロになる目標として掲げていた18歳を迎えた年。期限付きで移籍している横浜F・マリノスでも自身のJ1リーグ初得点を決めるなど、躍進しています。

8.まとめ

久保建英の目標計画は、まず高い目標を設定したうえで、そこへ至る最短ルートをリサーチし、ゴールへ向かう道筋に中小の目標設定を行って、努力していくというスタイルをとっていました。

マーケティングにおける目標計画も、同様にKGIを設定し、これを達成するためにKPIを設定するという方法が効果的であるといわれています。目標設定を行う際、数値化すること、自社の現状やターゲットのペルソナに沿ったものであることは必須です。

FCバルセロナにもっとも近い日本人選手ともいわれる久保建英選手。今後の活躍に注目していきたいですね。

おまけ:大谷翔平が高校時代に立てた目標達成シート

いつも目の前の事柄に追われて本当にやりたいことができていない方、いざ時間が空いたときに何から手をつければいいか悩んでしまう方、

マンダラチャートのマスを埋めることで毎日の生活で必要な要素が明確になるので何をすればいいのかの理解がより具体的になります。

また、マンダラチャートを日常と照らし合わせながら作成することで、日ごろ自分が何に優先事項をおいているのか、時間を割いているのかが見えるようになります。

 

目標達成シート(マンダラチャート)

 

>参考:【目標計画】大谷翔平が高校時代に立てた目標達成シートがビジネスでも使える!

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Mon, 08 Oct 2018 00:00:00 +0900
<![CDATA[カスタマーサクセスの考え方とは?今大注目の顧客の成果を実現する概念]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/customer_success 近年、カスタマーサクセスという考え方が日本にも広まってきました。聞いたことがある方も多いのではないでしょうか?

今回は、アメリカでカスタマーサクセスソフトウェアを提供するGainsightのCEOニック・メータ氏、同社CCO(最高顧客責任者)のダン・スタインマン氏、カスタマーサクセスを通じて企業の成長を支援するコンサルティング企業シックスティーン・ベンチャーズの創業者リンカーン・マーフィー氏の3名が著した「カスタマーサクセス(英治出版、2018年)」を参考に、カスタマーサクセスの基本的な考え方について紹介します。

カスタマーサクセスとは?

カスタマーサクセスとは、その名の通り「顧客の成果を実現する」活動を指します。
自社商材・サービスを売って終わりではなく、その商材・サービスを顧客が手にした後に、それを用いて顧客の成果が最大化できるようなサポートや、時には能動的なアプローチをすることもあります。

商材を購入してもらった後の活動としては、「カスタマーサポート」という考え方がかなり一般的ですが、これは企業側が基本的に受け身であり、顧客が自社商材を使っている中で不明点や要望があった際にそれらに応えるというコミュニケーションが多い活動です。
しかし、「カスタマーサクセス」はこのカスタマーサポートとは全く違うものと定義されており、常に受け身で顧客からのアクションを待っているのではなく、顧客の成果を実現するために時にはこちらからアプローチをすることも含まれます。

自社商材を最も効果的に活用してもらうための活用法を、その顧客それぞれに用意し提案をし続けたり、「使い方が分からない」「面倒くさい」と思われないために商材の操作自体を簡単なものにしたり、不明点があった際にも顧客が簡単にアクセスできるようなFAQなどのコンテンツを充実させたり、もちろん従来のカスタマーサポートに含まれるような人的なサポートもカスタマーサクセスの一環です。

なぜカスタマーサクセスが必要になったのか

企業がこぞってカスタマーサクセスに注目する背景には、 “サブスクリプションモデル”が増えてきたことが大きな要因としてあげられます。
サブスクリプションモデルとは、ユーザーが利用期間に対して支払いをする形式のことです。
SaaSサービスとは

クラウドの出現により、SaaS(Software as a Service)サービスが急激に世の中に浸透してきました。
SaaSとは、利用者側がソフトウェアを設置するのではなく、提供側で稼働しているソフトウェアをネットワーク経由で利用するサービスを指します。

SaaS系のサービスは利用期間に対して課金するサブスクリプション型のビジネスモデルのため、導入してもらって終わりではなく、導入した後に価値を感じ続けてもらい継続してもらうことが重要です。
そういった背景から、カスタマーサクセスが重要視されるようになってきました。

一見、導入後の顧客にそこまでの工数を割くのは効率が良いとは思えないかもしれませんが、カスタマーサクセスにおいて“解約されない”こと、そして“その他の商材も導入したい”と思ってもらう(アップセル)ことは最大の利益と考えられています。

これはSaaS系サービスに限りませんが、一般的には既存顧客の解約を阻止するよりも新規で顧客を獲得するほうが何倍もリソースやコストがかかります。
効率的に売上を上げるためにもカスタマーサクセスは重要な考え方として捉えられています。

■関連記事(外部リンク)

SaaSビジネスとSaaS営業に求められるスキルとは?

カスタマーサクセスに必要な考え方

顧客とベンダーの関係性

顧客とベンダーの関係性は、何もせずにいると離れていってしまうことが多いと言われています。
特にSaaSサービスの場合は、ツールや商品の継続率が悪かったり、競合商品に乗り換えられてしまったりなど、そのリスクはさらに大きくなります。
そこで、そうならないために顧客との間の関係性をきちんと築く必要がでてきます。

解約を防ぎ顧客と関係性を築くためには、そもそもなぜ顧客がサービスの解約という選択肢をとるのか理解していなければなりません。
『カスタマーサクセス』の中では、解約の理由として10のパターンが紹介されています。

①金銭的リターンや事業価値が得られない

②実装が遅れたり完全に止まったりしている

③プロジェクトスポンサーやパワーユーザーがいなくなる

④製品定着率が低い

⑤別のソリューションを利用している会社に買収された

⑥製品の機能が足りない

⑦新たなトップが方向性や戦略を変えつつある

⑧品質の低さや性能の問題に影響されている

⑨製品が自社にとって適切な解決策でないことがわかった

⑩人的要因

そしてさらに、これらを防ぐための事前対策、解約の危険信号を受けてからの事後対策を行うためには顧客の状況を適切に把握する必要があります。
そのためには顧客が「どういう目的で」「何を達成(解決)するために」自社のサービスを導入しているかを理解していなければなりません。
カスタマーサクセスでは、自社のサービスを使って何がしたいか、という顧客の目標を確認し、そのための手助けや進捗確認、定期的な連絡を行います。

カスタマーサクセスにおける顧客とのタッチポイントは3種類あります。
①ハイタッチ②ロータッチ③テックタッチです。
これは顧客に対する対応レベルによる区別で、この3種類のコミュニケーションを使い分け、顧客の成功と自社の収益とが両立するようにバランスを取ります。

ハイタッチとロータッチとテックタッチ


ハイタッチでは、ベンダー側がかなりの工数を割くため、基本的には“顧客価値が高い”ユーザーに用いられることが多くあります。
ハイタッチには、毎月の現状確認の打ち合わせなどの定期的なやり取りと、製品の使用頻度が下がった場合などの不定期的なやり取りに分けられます。

テックタッチとは、顧客との接点がテクノロジーベースで、直接顧客に対応することなくカスタマーサクセスを行うことです。
主な手段はメールであることが多いですが、その他にもマニュアルサイトやオンラインコミュニティ、ウェビナーなどがあります。
顧客の対応全てを個別対応にしてしまうのはコストがかかるうえに、そこまでの工数を割くことは難しい会社が多いため、カスタマーサクセスではこのテックタッチのコンテンツをいかに増やしていくかが重要になります。

最後に、ロータッチとはハイタッチとテックタッチそれぞれのモデルの混合であり、両方の要素が入っています。
ハイタッチ客にしているような上質な対応を約束するほどのそうでもないが、ある程度個別に対応したいという層に用いられます。

 

カスタマーヘルス

カスタマーヘルスとは、顧客がその商品を使うにあたって健康な状態であるかどうかを判断する指標のことをいいます。
この指標を決めるためには、まず顧客がどういう状態なら健康なのか定義する必要があります。
健康状態はその会社やサービスによって様々ですが、『カスタマーサクセス』では例として、製品定着率、どれくらいサポートセンターに問い合わせがあるのかという頻度、アンケートなどの調査結果、こちらからのマーケティング活動への反応度、コミュニティへの参加度、契約金額の増額を挙げています。

そして健康かどうかを管理する方法ですが、それぞれの指標ごとにヘルススコアという点数を設け、〇点以上であれば健康、逆に〇点以下であれば健康ではないため解約などの危険性がある、という基準を社内で決定し運用していきます。

ヘルススコアが低いがもともとの顧客価値が高い顧客には、ハイタッチで積極的にコミュニケーション取っていく必要がありますが、そういった対応レベルの検討や、そもそも顧客が何に不満を持っているのかなど、カスタマーヘルスはカスタマーサクセスを管理するために重要な考え方です。

会社全体で取り組むこと

カスタマーサクセスが成功するための重要なポイントは、社内の各部門と連携し会社全体でカスタマーサクセスに取り組むことです。
「製品をつくること」「製品を売ること」と並び会社の第三の核として「カスタマーサクセス」を考えていく必要があります。

カスタマーサクセス活動をするためには、事業上のあらゆる問題をカスタマーサクセスの概念に基づいた仕組みに構成しなおすことになります。
製品にどういう機能をつけ、どういった顧客に営業