<![CDATA[エムタメ!]]> https://mtame.jp/ Wed, 18 May 2022 08:43:33 +0900 Tue, 17 May 2022 00:00:00 +0900 CMS Blue Monkey http://blogs.law.harvard.edu/tech/rss <![CDATA[BtoB製造業におけるデジタルマーケティングの第一歩!施策・成功事例から組織づくりまで]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/industry_digital 最終更新日:2022年5月17日

「いよいよ本格的に、デジタルマーケティングに注力したいと思っています。」

そんな、BtoB製造業の方からの『デジタルマーケティング』の相談が年々増えています。

また、数年前までは「Web制作」や「MAツール」といった個別の施策として考えられていたものが、デジタルマーケティングというより広いくくりで考えられることが多くなっています。ツールやプラットフォームも年々増えており、データの統合やマーケティング部門とセールスの連携など、新たな課題も現れているのが実情です。それだけ、BtoBの製造業でも従来のマーケティング手法から脱却する必要性が出てきているといえます。

そこで本記事では、弊社がこれまで多く支援をしてきたBtoBの製造業が、これからデジタルマーケティングを始める上で知っておきたい基礎知識や、おすすめの実行ステップについてお伝えいたします。


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デジタルマーケティングとは?

まず、改めてデジタルマーケティングの意味をおさらいします。

デジタルマーケティングとは、デジタル技術を活用したマーケティング活動全般のことを指します。Webマーケティングと比較されることが多く、その違いとしてはSMSやSNSなど、Webサイトの施策以外も含むところが挙げられます。


下記がデジタルマーケティングとWebマーケティングの領域の違いの図です。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの領域図


「デジタルマーケティング」という言葉自体はかなり昔から存在していますが、日本のBtoB製造業がデジタルマーケティングに取り組み始めたのは比較的最近で、これからますます注目が集まっていく分野と言えます。従来よりもWebで検索して情報収拾する人が、BtoB製造業でも増えてきているため、これからの時代にマーケティング活動を行なっていく上でデジタルマーケティングは外せない施策となっていくでしょう。


参考までに、下記はGoogleトレンドで見た「デジタルマーケティング」の検索回数の推移ですが、2015年ころから検索数も増えています。

デジタルマーケティングの検索トレンド
Googleトレンドよりキャプチャ


コロナの影響で、ますますデジタル化に注目が集まっている昨今、引き続き取り組む企業が増えていくと考えられます。




なぜ製造業にデジタルマーケティングが必要なのか?

続いて、今なぜ製造業にデジタルマーケティングが必要なのかを改めて解説いたします。

”日本企業”と言えばものつくり、つまり製造業が真っ先に浮かぶ方も多いのではないでしょうか。中小企業も含めると多くの企業が存在し、それぞれが高い技術を持っているのが日本の製造業の特徴です。

しかし、BtoB製造業の多くの企業において、マーケティング領域のデジタル化がまだまだ進んでいないのも大きな課題となっています。そのため、せっかく良いものを作っても適切な人に届けることができていない状況が発生しているのです。


素晴らしい技術を持つ企業も多く存在するがゆえに、しっかりとデジタルの活用ができればもっと成果を生み出せるはずですし、グローバルに戦っていくことも可能です。実際にWebを活用して、海外でも事業を広げていく企業をこれまで多く見てきました。

また、BtoB企業の営業活動を効率化させ生産性を向上させる、デジタルマーケティングに取り組む企業も増えています。特に最近は、コロナで足を運んで提案をする機会も減っているため、効率的に見込みリストを見つけるためには、デジタルマーケティングの施策が不可欠となります。


ただ一方で、BtoBの製造業がデジタルマーケティングに取り組むには様々な壁もございます。そもそもWeb経由で情報収集する層が他業界と比較して少なかったり、社内の理解が得られなかったりと課題は山積みです。


例えば、問い合わせから受注までの期間が長い製造業は、費用対効果の計測も困難です。そのため、費用対効果が明確に提示できないことを理由に、デジタルマーケティングの施策が頓挫してしまうことも多々あるでしょう。

そういった事態を防ぐためには、まずは短期的に成果が出やすい施策に集中し、受注までのプロセスを追う仕組みから作っていきながら、長期的にも成果を計測していく基盤づくりも重要です。


ちなみに、デジタルマーケティングを活用した施策は中小企業や地方の企業にこそチャンスがあります。接点がなかったり地理的な理由で普段はアプローチできないターゲットにも、自社の技術力やサービスの魅力を知ってもらうことができるからです。そのため、しっかりとデジタルマーケティングに取り組むステップを知り、着実に成果を生み出し続ける仕組みづくりが必要となります。


ましてやコロナ禍では、どの企業も従来のマーケティング手法を活用しづらくなり、あらたな施策を模索しています。製造業も回復傾向にはあるものの、緊急事態宣言当初は幅広い業種で需要が大きく落ち込みました。また同様の危機が訪れた時に備えて、デジタルを活用したマーケティング活動で案件を獲得する仕組みを作っておくと安心でしょう

参考:総務省「コロナ禍における企業活動の変化

 

そこで次章では、日本の製造業がデジタルマーケティングに注力するにあたって「まずはここから取り組むべき」というポイントをご紹介いたします。本来デジタルマーケティングの施策は企業によって異なるのですが、今回は「まずは小さな成果を生む」という観点で、比較的再現性の高いステップをご紹介しています。成果が出ないうちに「うちはデジタルには向いていない」と諦めてしまう会社を、これまでたくさんみてきたからです。

これからデジタルマーケティングを始めたい製造業の方は、ご紹介する内容だけでも試していただけると幸いです。

BtoBマーケティングの特徴とは?

今回お話しするのは”BtoB”製造業のデジタルマーケティングについてです。そのためBtoBマーケティングの特徴についても解説いたします。


BtoBマーケティングとは企業が企業に向けておこなう商品開発、商談、契約までを含めた一連のマーケティング活動を指す言葉です。
BtoBはBusiness to Businessの略称で、B2Bと表記されることもあります。

BtoBマーケティングでは、企業向けにサービスが選ばれるためのマーケティング戦略を行います。対個人とは異なり取引の規模が大きく、契約に至るまでの期間が長いことが特徴です。また、検討に関わるメンバーも多いため、それぞれのフェーズのそれぞれの役職の方が欲しがるであろう情報を届けたり、取得できるようにしておく仕組みなども必要です。一般消費者を対象としたBtoCと重なる部分もありますが、異なる部分も多くあるため、「BtoBマーケティング」と分けて語られています。


【BtoBマーケティング関連記事】

>BtoBマーケティングとは?BtoCとの違いや主な手法、全体プロセスなどをご紹介!


【BtoBマーケティングの関連無料資料】

>BtoBマーケティングハンドブック ~基礎を学べる無料資料~


まず取り組むべき領域はWebマーケティングから

デジタルマーケティング”と申し上げましたが、まず第一にやるべきことはWebマーケティングの領域だと考えています。理由はシンプルに、直接的な数字に繋げやすいからです


SNSやメールマーケティングを始めるにしても、リードやコンテンツがなければ始めることができません。逆にWebマーケティングの基盤をしっかりと構築しておけば、そのコンテンツをほかのデジタル施策に活用することも可能です。となると、まずは全体像の設計は行いつつも、まずはWebマーケティング領域の施策を進めていき、徐々にそれ以外のデジタル施策に広げていくのが得策と言えるでしょう。


また、デジタルマーケティングを実施していく中で避けて通れないのがデータの分析ですが、日本の業種ごとおよび大企業・中小企業のデータを扱う人材の分布は以下のようになっています。


業界ごとのデジタル人材に関するデータ

引用元:「デジタルデータの経済的価値の計測と活用の現状に関する調査研究」(総務省/2020年3月)


大企業と比較して、中小企業はデータ分析専門の人材が少なくなっており、わずか3割にも満たない数値です。逆にデータ分析が専門ではない人が5割を超えており、多くの企業が専門ではないがデータ分析を行わなければならない状況にあると言えます。

そうなると、あれこれ施策を広げて複雑なデータを読み解くのではなく、シンプルな施策を打ちながら見るべきデータも絞り、データに慣れした人間を増やしながら施策を広げていく方が、日本の企業の実情としては現実的ではないでしょうか。

そしてなにより、いきなり手広く手をつけると、成果が出る前に「やらない」という意思決定をされる可能性があります。短期的な成果という観点でも、データ人材の不足という観点でも、まず取り組むべきは案件につながりやすいWebマーケティング施策からだと考えています。※ただし、短期的な施策をやりながらも中長期の施策の種まきは必要なので、後述します。

 

BtoB企業における商談づくりの流れ

具体的な施策の紹介に入る前に、大前提となるデジタルを活用したBtoB企業の商談づくりの流れについてお話しします。冒頭でもお話しした通り全体像の明確化は重要で、自社の課題がどこにあるのかを見極める必要があるため、一度整理してみてください。

図解すると、以下のような流れでデジタル上での接点から売上へとつながっていきます。

BtoBデジタルマーケティングの流れ


各ステップごとに解説します。

 

①顧客との接点を持つ「集客」

顧客との接点を持つためには、まず集客について考える必要があります。

例えばどれだけ素晴らしいWebサイトを作ったとしても、ターゲットに見てもらえなければ意味がありません。自社サイトにビジネス上のターゲットを集められるような具体的な施策が必要です。例えばSEO対策やSNS運用を自社でおこなったり、広告を出稿したりと、集客の手法も様々なので、適切な施策を選択し、集客を行っていきましょう。

 

②個人情報を取得してコミュニケーションをとる

ターゲットを集めた後は、次のアクションを起こしてもらえるような仕掛けが必要です。代表的なものだと「お問い合わせ」や「資料ダウンロード」などの導線を用意し、ユーザーが閲覧して終わりではなく、継続的な接点を持てるように個人情報を取得します。

 

③コンテンツを配信し顧客を育成する

個人情報が取得できたら、そこに対して営業がアプローチするのが一般的な流れですが、お問い合わせをしてきたユーザーが必ずしも、今すぐにサービスを必要としているとは限りません。そのため、闇雲に電話をかけたりするのではなく、長期的な視点で、メルマガやセミナーなどで有益な情報を提供し続け、必要になった時に再度アプローチするような仕組みや設計も必要です。

また、提案をして失注した場合も、将来の見込み顧客として有益な情報を提供し続けることで、再び案件化することがあります。中長期に渡って良質な情報を届けることで、関係性を繋ぎ止めておくことができます。逆に言えば、短期的な利益のために無理な営業をしたり、強引なアプローチをしても最終的な売上は下がってしまいます。マーケティングからセールスまで、短期施策と長期施策のバランスは考えるようにしましょう。


④商談を行う

ニーズが高まってきたらアポイントを取り商談を行います。問い合わせの直後から商談になる場合もあれば、しばらくはコンテンツを通してコミュニケーションをとり、見込み度が高まってからアポイントにつながるケースがあります。いずれにせよ、顧客の検討のタイミングに合わせた適切なアプローチが重要となります。

以上がWebマーケティングの基本的な流れです。お気づきかとは思いますが、BtoBの場合、オンラインの施策だけではなくセールスの領域まで考えて設計する必要があります。そうなると、Web担当者1人が考えれば十分、というものではありません。Web担当者(マーケター)だけではなく、営業やCS等も巻き込んで、全体の流れを円滑に進めていくための組織づくりをおこなっていきましょう。

こういった流れの中で、自社のボトルネックがどこにあるのかを見極める必要があります。そのうえで、本記事で紹介するおすすめステップをご一読いただき、具体的な改善アクションを取っていただきたいです。


第一歩としておすすめのステップ

それでは、ここからはWebマーケティングで短期的な成果を出すための基本的なステップをご紹介します。企業の状況によって打ち手はことなるものの、多くの場合に当てはまるながれかと思いますので、ぜひ参考にしてください。

 

0.マーケティングの全体像を描く

Webマーケティングに取り組むその前に、マーケティング活動の全体像をしっかり描くようにしましょう。デジタルマーケティングもWebマーケティングも、あくまで手段の1つになるため、視野が狭くならぬように可視化しておく必要があります。

具体的には、全体の中でのWebマーケティングの役割、セールスとの連携、具体的なKPI、それを実現するための予算とアクションなどを明文化にしてください。

おそらくBtoBの製造業であれば、最初のKPIは商談数の最大化になるはずです。受注するために必要な商談数を、どういった流れでどのくらいの案件のパスが必要なのか、全体を整理して戦略を作っていきましょう。



BtoB製造業におけるマーケティングの全体像


いきなり上記のような図までは難しいという場合は、下記のように各指標を分解して、必要な数字を割り出していくこともおすすめです。


デジタルマーケティングにおけるKPIツリー



WebマーケティングのKPI設定例


施策を実施していると、どうしても部分最適になったり、視野が狭くなったりしがちなので、立ち返る場として用意しておくことをおすすめします。

1.ターゲットと検討のフローを明確にする

それでは、具体的にWebマーケティングの施策に入っていきます。まずは自社のビジネスのターゲットを明確にします。ここをしっかり行っておかないと、誰に向かってコンテンツを配信する必要があり、何が不足しているかの判断が難しくなります。


「ターゲット」とざっくり述べましたが、ここではペルソナとカスタマージャーニーマップという考え方が非常に役に立ちます。具体的なターゲットの人物像を作り、自社と契約するまでの心理的な流れや必要となるコンテンツを設計します。


例えば下記は、BtoB製造業の顧客の中で製品が検討されるフローのサンプルです。こういった流れを整理したうえで、自社に必要なコンテンツを明確にします。


とある企業の検討フローと担当者の行動例▼

とある企業のカスタマージャーニー



求められる情報の整理▼

求められる情報の想定



こちらのフローの整理は非常に重要になるため、次章で詳しく解説いたします。


【関連記事】

ペルソナ設定って?作り方は?~顧客の心動かすマーケティングの基礎~~

【無料テンプレートあり】カスタマージャーニーとは?メリットデメリットから作成の手順までを解説!

 


2.最低限の受け皿としてWebサイトを整える。

どれだけ集客をしても、受け皿が穴だとだったらザルに水を入れるのと同じです。まずは最低限受け皿としてWebサイトを整えましょう。でなければSEOや広告で集めたユーザーもすぐに離脱してしまいます。


例えば、「しっかりとお問い合わせの導線があるか」「デモ機の貸し出しフォームは設置されているか」「資料請求の導線はファーストビューにあるか」などなど、基本的な整備を行なっていきます。


特に重要なのはファーストビューとCTA(問い合わせの導線)です。まずは第一印象で貴社が何の企業なのかがはっきりわかるようにし、促したいアクションが明確にわかるような導線を設置しましょう。


最低限の対策はやっておかないと成果につながりにくいのと、ご紹介した内容程度であればWebサイトのリニューアルのような数百万円単位の予算を使わなくてもできるはずです(多少の改修で費用がかかることはありますが)。


【関連記事】
とはいえ、最低限の基盤が整っていない場合はWebサイトのリニューアルをおすすめしています!
流れや必要なものに関しては下記の記事をご参照ください!

>【2022年版】成果を出すWebサイトのリニューアルの進め方とは?手順から費用感、準備項目などを解説


3.どの手段で集客をするのかを決める。

受け皿を整えたら今度は集客手段です。ターゲットがどこから流入してくるのか仮説を立て(理想としては直接顧客に聞き)、集客手段を決めましょう。


ちなみにBtoBのニッチな業界であればそれほど有効な集客手段は多くありません。第一歩としては、まずはSEOとリスティング取り組むのが効率的だと考えています


集客施策に関しては、カスタマージャーニーマップを作成する段階でもある程度想定しておくとスムーズです。全体像を俯瞰して、最適な手段を選ぶようにしてください。



4.顕在ワードでSEOの1位を取る。

具体的な集客施策としてのSEOをご紹介いたします。

一般的に、検索順位に囚われすぎるのはよくないと言われますが、BtoBのニッチな業界であれば顕在ワードでは1位にこだわった方が良いと言われています。かけるコストに対して、リターンが大きいからです。

※キーワード選びについては下記の記事も参考にしてください。

SEOのキーワード選定の手法まとめ!お役立ちツールや無料で使えるサイトまで!

BtoBのニッチな業界は、競合もそれほど多くなく、検索順位でも上位を目指しやすいです。当然上位に出れば競合よりも多くのアクセスを集めることができます。そしてニッチだからゆえに、検討度合いや緊急度も高いことが多いので、確実に接点を持てるようにしましょう。


また、BtoB製造業の”顕在”ワードは、業界によって様々です。一見技術情報を調べに来ているだけに見える人も、その技術を扱っている業者を探していたり、特定の用途や目的を求めて探している人も多く存在します。単に固有名詞だけではなく、実際に顧客から相談を受ける内容をベースに、自社にとっての”顕在”ワードを見つけるようにしてください。


そのキーワードに対して、しっかりと答えになるようページを作り込んでいれば、確実にCVの数を増やすことができるので、まずは良質なコンテンツ作り、その結果として検索結果で上位に表示される状態を目指しましょう。


【SEO関連資料】

「基本のSEOチェックリスト」

「SEOの基礎と記事コンテンツの作り方」


5.リスティング広告をかける。

BtoBの製品の場合、キーワードボリュームもそれほど多くないので、顕在ワードでリスティング広告を少額で出すのもおすすめです。


可能であればある程度まとまった金額(数十万円以上)で、ただし本当にニッチな業界ではなかなか予算が消化しきれないこともあるので、時間をかけるか網を広げて出稿する必要があります。この辺りは代理店も多く存在するので、相談してみても良いかもしれません。


広告を出稿することで対策すべき(引き合いにつながりやすい)キーワードがわかったり、成果を早く実感できたりと、様々なメリットがあります。先ほども申し上げた通り、BtoBの顕在ワードは確度も高いです。検索本格的にWebに注力するのであれば、この辺りは惜しまず投資していきましょう。


【Web広告関連資料】

『Web広告サービス比較12選』


6.安価なMAで最低限のトラッキングをする。

せっかく広告も使ってアクセスも集めたのであれば、企業ログをためておいた方が後々の費用対効果は高くなることがあります。


広告のゴールはCVになりますが、もちろん全てのユーザーがCVに繋がる訳ではありません。そのため、CVにつながらなかった企業のトラッキングや、CVに繋がったものの受注につながらなかった案件などを追客する上で、安価なMAツールなどを入れてログを貯めておきましょう。


このときに、最初から高額かつ高機能のMAツールを導入すると、使いこなせず無駄になってしまう可能性があります。初期段階でとにかく重要なのは、必要な時に必要なリストが適切に引き出せることです。


MAツールの多くはシナリオや自動化、スコアリングなどが主な特徴ですが、使いこなせるのはマーケティングの組織がすでに存在し、リソースが避ける場合のみです。逆に言えばそういったフェーズでは十分に検討の余地はありますが、これからWebサイトを活用しようという段階でそこまでの機能はいらないので、フェーズに合わせて適切なツールを選ぶようにしてください。


手前味噌で恐縮なのですが、弊社で提供しているBowNowも無料から使えるツールです。まずはこういったものから始めて、ミニマムの成果を出すのが良いかと思います。

無料で使えるマーケティングオートメーション「BowNow(バウナウ)」



7.Webサイトの改善活動をする。

ある程度アクセスの母数が集まってきたら、Webサイト内の改善を行いましょう。0.のフェーズで立てた全体像において立てた目的が達成できているのかを確認しつつ、差異を埋めていくフェーズです。


Webマーケティングは初めからうまくいかないことも多いので、一喜一憂せずに冷静に原因を分析することが重要です。


ちなみに、ターゲットが集まっていないサイトの分析や改善をしても意味がないので、まずは”最低限”受け皿を整える→集客→改善の流れは徹底してください。この改善を回すためにも、短期的な施策であるWeb広告と、長期的な施策であるSEO(コンテンツ施策)は両立してやっていく必要があります。


参考:Webサイトの流入からコンバージョンの流れ▼
Webサイトから成果を出す流れ




8.営業アプローチする。

当たり前ですが、Web施策が回り出したら営業のアプローチが必須です。先ほども述べた通りアプローチの体制をつくり、営業活動を行いましょう。


また、Webサイトの資料ダウンロードやホワイトペーパーなどで獲得したリードにコールをし、まずはセミナーに集客するといった段階的な営業活動もおすすめです。いきなり商談にならなくても、少しずつ見込み顧客を育てていきましょう。


このフェーズは引き合いが発生したら即アクションすべきなので、8.としているものの常時実施していく必要があります。


9.潜在ワードの検索順位を取る。

ある程度顕在ワードで成果がではじめたら、潜在顧客にまでSEOの獲得ワードを広げます。すぐに検討ではないにしろ、情報収集をしている企業もたくさんあるからです。


いきなりゼロから始めるというよりは、当初からある程度計画を立てておき、本格的に狙いにいくイメージです。例えば情報収拾段階で検索するキーワードを獲得し、そこからリードを獲得するためのハードルの低い仕掛け(ホワイトペーパーなど)を設置します。作成するコンテンツも、できれば社内にある資料などを転用して、工数を削減するなどの工夫をしてください。


潜在層のユーザーは検討期間も長くなるので、中長期的な施策としてじっくりと取り組んでいくと良いでしょう。



10.広告のターゲットも広げてみる。

広告に関しても、潜在層までターゲットを広げたり、これまで出していなかった媒体にもチャレンジしてみましょう。例えばSNS広告はBtoCのイメージが強いものの、実際は効率的にセミナーの集客ができる、といったパターンも多く存在します。


仮説を立てたうえで、戦略的に"面"でとっていくことをおすすめします。


11.全体のPDCAを回し、施策を広げる。

ここまでをきっちりやれば、最低限のCV数が取れてくるはずです。そこから先の商談も生まれてくるはずなので、施策の幅を徐々に広げていきましょう。また、Webからの成果が上がっているのにアポイントや商談が増えない場合は、視野を広げた改善が必要です。セールスとマーケティング(Web担当者)で協力して、成果を最大化できるようなアクションプランを作りましょう。


以上、ざっと流れを書いてみました。企業の状況によって順番は前後しますが、大事なのはいきなり多くのことに手を出さず、まずはインパクトの大きいところ集中することです。リソースや予算が潤沢にない場合も多いと思うので、まずは短期的な成果を出しつつ、長期的な施策の準備を進めるようにしてください。

そうなると必然的に、Webマーケティング以外の施策に幅が広がっていき、MAやSFAを活用した本格的なデジタルマーケティングに取り組むようになります。地に足つけて、少しずつ自社のデジタル化に取り組んでいきましょう。


BtoB製造業のカスタマージャーニーに沿った情報提供

第一歩としてのおすすめのステップをご紹介してきましたが、「1.ターゲットと検討のフローを明確にする」に関してはもう少し深掘りして解説いたします。

以下の図は、先ほどもご紹介したカスタマージャーニーの一例ですが、こちらに沿って検討のフローを明確にしておくことで、その先のステップもブレずに進めることができます。

また、コンテンツ作りに関しても、このフローに沿って作成することで漏れをなくすことができるため、セールス、マーケ、カスタマーサクセス、インサイドセールスなど、各部署の現場の方々で情報を持ち寄り、作成することをお勧めします。

カスタマージャーニー



すでに述べた通り、BtoB製造業では、使用者と購入決定者(決裁者)が別々であるケースが多く、また、BtoCと比べて検討フェーズ(上図の「無関心」から「業者選定」まで)が長い傾向にあります。よって、検討中に各担当者が意思決定の判断材料として使えるような情報を適切なタイミングで与えていくことが大きなミッションとなります。

ここからは「情報提供」に焦点を当て、BtoB企業が取り組むべきデジタルマーケティングの主な施策をフローに沿ってご紹介します。

無関心フェーズ

【見込み客の行動】

ターゲットとなる見込み客は何らかの課題を抱え、ネットで課題解決に結びつく情報を検索します。そして、課題解決に役立ちそうな商品やサービスの導入を検討し始めます。さらに、関連する商品やサービス名をチェックします。

【提供する情報】

手段 Web広告、コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、ブログ記事型のオウンドメディア、SNS、展示会 など
内容 該当する課題解決の方法やヒントなどのノウハウ情報、アドバイス

自社製品・サービスが解決できることを、根拠を交えながらアピールします(Web広告、コーポレーとサイト、サービスサイト、ECサイト、展示会など)。
また、自社が蓄積してきたノウハウから、ターゲットが抱える悩みや課題を解決するためのヒントを提供することで、その分野に豊富な知識や実績を持っていることを示すこともできます(ブログ記事型のオウンドメディア、SNSなど)。
まだターゲット自身が問題とは捉えていない潜在的な課題を掘り起こすのもこのフェーズです。

課題認識~ニーズが高まるフェーズ

【見込み客の行動】

課題を認識した担当者は、課題解決のための商品・サービスを導入したいと上司に申し出ます。上司が課題を認識します。課題を認識した上司が解決のための商品・サービスを導入するかどうかを検討する段階です。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、データベース、メール(ステップメール、メルマガ)、ホワイトペーパー、インサイドセールス、カタログ、セミナー など
内容 課題解決の方法、商品・サービスの詳細 など

ひとつ前の「無関心フェーズ」からここまでの間に担当者からなんらかの接触を受けており、「課題認識フェーズ」では見込み客として担当者の情報を得ているという前提です。
担当者側の自発的な動きによってWebサイト上の情報を閲覧してもらうほか、メルマガ配信などのプッシュ型の情報提供を行います。
また、営業担当からのコンタクトにより課題の詳細をヒアリングしたり、場合によっては商談のアポイントを取り付けたりといったアクションも必要です。

解決模索~要件定義フェーズ

【見込み客の行動】

上司が課題解決のために商品・サービスを導入することを許可すれば、担当者は導入先の企業候補を絞り込むため、類似商品・類似サービスを集めて比較検討します。スペックや費用などを比較するため相見積もりをとります。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、データベース、ホワイトペーパー、カタログ、セミナー、メール(ステップメール、メルマガ) など
内容 商品・サービス詳細情報(スペック、費用感など)、導入実績、FAQ、企業情報 など

フェーズ内にはさらにさまざまな段階の見込み客がいるため、それに応じて必要としている情報も幅広く、提供すべき情報が一番多いのがこのフェーズになります。
具体的な施策として、ステップメールやメルマガによるナーチャリングや、自社と見込み客との信頼関係の構築、Webサイトや電話による問い合わせ対応、セミナーや相談会などのイベントで対面による質疑応答、訪問による商談などが挙げられます。
また、承認を行う上司や決裁者(社長)からは、企業としての信用を得る必要があるので、商品・サービスの納入実績ページやコーポレートサイトの企業情報ページや整備されていないようならこのフェーズまでに情報を充実させておくことも必要です。

導入検討~業者選定フェーズ

【見込み客の行動】

要件定義フェーズでの決定事項を満たす商品・サービスを担当者や上司、場合によっては決裁者も交えて比較検討し、どの企業を選ぶかを決定します。その後、稟議書を上げて決裁者が承認します。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、ホワイトペーパー、カタログ など
内容 商品・サービスの概要・スペック・特徴(特長)、類似サービスとの比較表、導入実績 など

競合製品・サービスと比べたときの特長をアピールします。Webサイト上に、どんな企業に向いているか?といった情報を掲載したり、競合他社が提供する類似サービスとの比較一覧表など、稟議書にそのまま添付できるような資料をホワイトペーパーで提供して担当者の手間を省いてあげると良いでしょう。

使用フェーズ

【見込み客の行動】

契約後、見込み客は商品・サービスの使用をスタートします。 問題なく商品やサービスの利用を継続させるため、メンテナンスや不具合が起きた時の対応、アップデート情報などに関心が移ります。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、ホワイトペーパー、メルマガ など
内容 メンテナンス情報、故障対応に関する情報提供、アップデート情報、新製品リリース情報 など

購買後、顧客フォローのための情報提供を行う必要が出てきます。コーポレートサイトやサービスサイト、ECサイトにアフターフォローのページを設けたり、顧客側で行うべきメンテナンス方法をホワイトペーパーで提供したりといった施策があります。
また、アップデート情報や新商品情報をメルマガや営業フォローなどで提供することで、リピート化をうながすことも大切です。

上記はあくまでも一例で、各フェーズで行うべき施策は、商材やターゲット(ペルソナ)によって変わってきます。

当初のデジタルマーケティングの目標が、カスタマージャーニーの各段階にいるターゲットユーザーに対し、適切な対応をして成約ないしリピート購買につなげていくことであるのを念頭に、前章でご紹介した理想像と照らし合わせながら施策の評価を行って改善につなげていきましょう。

その他のデジタルマーケティング施策

ここまで紹介したデジタルマーケティングの手法はあくまでWebマーケティングの領域で、かつ一部の領域に限ったものです。ですが、施策が進んでいけば他の手段も必要になるはずです。

ここでは、代表的なデジタルマーケティングの手法をいくつかご紹介します。


メールマーケティング

保有しているハウスリストに対してメールの送付をおこなう施策です。MAツールやメルマガツールを活用してメールを送付します。特定のアクション(資料ダウンロードやページ閲覧等)をトリガーとして自動的にメールを送付することも可能で、段階的なステップメールを送ることで見込み顧客を育成&検知することにも役立ちます。

前章でMAを設置しておくことを推奨したのも、いざメールマーケティングを行う際にトラッキングログがたまっていた方が、運用時に便利だからです。

また、ハウスリストは営業の過去名刺なども有効なので、マーケティング部門に集約してメールを送れるよう連携を取っていきましょう。


【メールマーケティング関連記事】

>メールマーケティングとは?成功事例や目標設定方法などを集約しました!

 

SNS運用

企業のSNS運用(Facebook,Twitter,Instagram等)も一般的になってきました。BtoB企業でも代表がSNSを運用して認知度を向上させたり、リクルーティングに使ったりと、その幅は広がりを見せています。

BtoCと比較すると運用の仕方は異なりますが、基本的にはSNSの特性を活かして会社の情報や、他ユーザーとコミュニケーションをとることで、関係性を築いていきます。

【SNS関連記事】

>SNSマーケティングとは?背景、メリット、事例、分析ツールなど、一挙にご紹介!

Twitterで企業アカウントを始めようと思っている方へ!本格運用から2ヶ月で局地的に話題になっているアドウェイズに「始め方」を聞いてきた。

 

動画マーケティング

スマホの普及から動画のニーズが年々高まっています。通信速度も4Gから5Gに変わり、ますますマーケティング施策としての動画が有効となっていきます。

BtoB製造業の動画の活用手段としては、製品の使用イメージを動画でわかりやすく解説したり、マニュアルを動画で公開したり、リアルで聞いているような体験をオンラインに置き換えることが多いです。

特にコロナ禍では、対面での打ち合わせや訪問見学などが難しいことが多くなっており、オンラインで製品検討をされる比率が増えています。動画を有効に使って、製品訴求をする施策は今後も広がりを見せるでしょう。

【動画マーケティング関連記事】

>動画マーケティングとは?目的、効果、手法、戦略、事例などまとめました

AR

最後にご紹介するのがARの施策です。まだまだこれからの市場ではあるものの、今後市場規模の拡大が予想されているビジネスAR。

例えば製造業なら、機械のサイズ感をオフィスに居ながら確かめたり、工場での設置イメージを確かめたりすることが可能です

省スペースや小型化を強みとしている製品もあるかと思いますので、より魅力を訴求するためにも役立つでしょう。また、ARからのリンクにトラッキングのMAツール等のタグを設置しておけば、何らかの形でアプローチも可能です。

ぜひ施策の1つとして検討してみてはいかがでしょうか。

【ARマーケティング関連記事】

>ARマーケティングとは?種類から活用シーンまでをご紹介!

 

デジタル施策のトレンド「オンライン展示会」とは

続いては、デジタルマーケティング関連の最近のトレンドとして「オンライン展示会」をご紹介いたします。これまでオフラインで実施していた展示会をオンラインに移管して実施するもので、製造業を中心に多くのBtoB企業から注目を集めています。

 

出展方法やブースの形式は様々ですが、自宅にいながら訪れることができたり、地方の企業が都心にアプローチできたりと、デジタルを活かしたメリットが多く存在する施策です。

 

デジタル施策の中でも比較的新しいものにはなりますが、今後ますます主流になっていく可能性があるので、ぜひ合わせて理解を深めていただけると幸いです。

 

【関連記事】

オンライン展示会とは?製造業が取り組むメリットや出展の流れまで

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オンライン展示会におけるコンテンツ(ブース)の種類を紹介!3DからARまで

【オンライン展示会のまとめ資料】

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デジタルマーケティングを実行するBtoB企業の組織体制について

ここまでWebマーケティングの実行ステップについてご紹介してきました。ではこのステップはどんな組織体制で実施すれば良いのでしょうか。


実は、デジタルマーケティングに取り組む上で多くの企業が悩むのが体制づくりです。いきなり多くの人間を配置しても利益が出る保証もなく、リソースが少なすぎても思うように施策も回りません。


そこで今回おすすめするステップは、まずはミニマムの成果を出し、その成果をもって組織を変えていくというものです。いきなり専任担当をつけられたら理想なのですが、リソースが潤沢にある会社ばかりではありませんし、それなりにリスクがあります。当たり前の話になるのですが、まずはミニマムの成果を出してから、できる範囲の組織改革から始めましょう。



例えば、まずは兼務のWeb担当者を置いてサイトの分析やホワイトペーパーづくりをしたり、コンテンツ作りに着手してコンバージョンを増やす、といった行動が挙げられます。少しずつ見込み顧客との接点を増やし、案件につなげていくことで、社内の協力も得られやすくなります。



また、すでにある程度ハウスリスト(過去名刺など)がある場合は、それらをインポートしてメールマーケティングを行うのもおすすめです。そこからアポイントにつなげ、営業が受注することで、より多くのリソースをWebマーケティングに割くことが可能となります。


こういった工夫をしながら、まずは成果につながる施策に集中して、実施していきましょう。


そして、最終的に生産性を最大化させるのであれば分業制の組織もおすすめです。まずは社内に知見をため、上層部の理解を得たあとは、しっかりと仕組みを作っていくとよいでしょう。





【関連記事】
BtoB企業がWebマーケティングを実施するための社内体制について

デジタルマーケティングに成功しているBtoB製造業の特徴

続いては、弊社がデジタルマーケティングを支援している中で成功している企業の特徴を述べてまいります。施策の成否というよりも、こういった状況・スタンスであれば成果につなげることが可能、といった内容となります。ぜひ参考にしてください。


・経営者が前向き

大前提として、経営者(もしくは経営層)がデジタルに前向きでなければ施策が進みません。よくある失敗パターンが、担当者はやる気になっているが予算がおりなかったり、協力者が進まなかったりするパターンで、施策が実施できなければ当然成果は生まれません。逆に言えば、経営者が前向きに施策を推進してくれれば、仮に1つや2つ施策の成果が芳しくなくても、PDCAを回し続ければ成果につなげることができます。もちろん事業なので失敗続きではダメですが、チャレンジ精神がなければ新しい施策が成功することもないのです。

余談ですが、弊社のお客様の中でも代表が交代したタイミングで施策が一気に進むことが多々あり、実際に成果も出し、利益にもつながっています。そういう経験があるからこそ、やはり経営層の理解はマストと確信しています。

しっかりと意思決定をして、全社的に取り組んでいけるように体制を整えていきましょう。



・社内キーマンが協力的

施策を進めるにあたって重要なのが社内キーマンの協力です。各部署からコンテンツをもらったり、リードに対してしっかりアプローチしてもらうには、社内で交渉力のある味方が必要です。事前に根回ししておきましょう。

また、この協力体制を作るためにも、やはり経営層の理解が必要だと言えます


・営業とマーケティングの双方が戦略MTGに参加している

デジタルマーケティングに取り組むにあたって、営業とマーケティング(Web担当者)の協力は不可欠です。そのため、一方しか戦略MTGに参加していないと合意をとるのに時間がかかる可能性があるため、可能であれば双方が戦略のMTGに参加するようにしましょう。


経営/事業指標の中でとらえられている

全社的に取り組んでいると宣言しても、具体的な経営指標に組み込まれていなければ、施策は後回しになってしまいます。仕組みを作るうえでも、最終的な成果から逆算して経営指標としてデジタルの成果をとらえるようにしましょう。


小さな成功体験を積み上げている

デジタルマーケティングは積み重ねが重要です。1つ1つは地味な作業でも、積み重ねることで大きな成果を生み出すことができます。例えば私が書いているこの記事も、単体ではすぐに利益につながるものではありませんが、毎週、毎月と続けてきたからこそ、商談創出に寄与しています。

特に担当の方は1人で作業をして孤独を感じることも多いかとは思いますが、日々の小さな成功体験を積んでいくことで、自身のモチベーションを管理しつつ地道に成果につなげていってください。

 


以上、デジタルマーケティングにおいて成果を出している企業の特徴を簡単に述べてまいりました。

デジタルマーケティングの一歩を踏み出す上で、まず重要なのは会社としてのスタンスです。ノウハウや知見は外部のパートナーをみつければ得ることができますが、行動を起こすことができなければ全てが無意味となります。

まずはトップが意思決定をして、キーマンを巻き込み、戦略MTGで合意を取る。そうして少しずつでも、施策を進めていってください。



デジタルマーケティングに取り組む製造業の事例

最後に、デジタルマーケティングに取り組む企業の事例を1つご紹介します。ぜひ参考にしてください。

アイメックス株式会社様

URL:https://www.aimex-apema.co.jp/

アイメックス株式会社様は、東京都墨田区に本社を構える機械メーカーです。ロールミルやビーズミルといった機械を製造販売しております。

この10年で2回ほどWebリニューアルを実施しており、MAツールやWeb広告、オンライン商談の積極採用など、デジタルの施策にも前向きな企業となります。代表や営業部長の方もWeb戦略のMTGに参加することで、先進的な取り組みをいち早く取り入れることに成功しており、デジタル化を目指す製造業の企業の模範となる活動をしている企業です。

1度目のWebリニューアル時にはCMSの導入と問い合わせが増える仕組みづくりを、2度目のリニューアルではより現代のユーザーに合わせたデザイン刷新やりレスポンシブ対応を行っています。

それぞれのきっかけとしても、中長期の運用の中で必要性が生じたために踏み切った背景があり、それ自体が目的というよりは手段としてリニューアルを実施しています。実際に施策も成功しており、Web経由での引き合いや商談数も年々増えております。こういった企業がどんどん増えていくことで、日本全体のデジタル化が一気に進むと信じています。

 

 

BtoB製造業のデジタルマーケティングは着実な施策から

BtoBの製造業がやるべきデジタルマーケティングについて解説してきました。今回ご紹介した内容は限定的な内容ではあるものの、多くの企業がたどるステップではあります。組織上の壁もありなかなか進めるのが難しい場合もあるとは思いますが、それはどの企業も同じです。だからこそ、やはり経営の判断がマストと言えます。着実に、成果を生み出していき、仕組みを作っていきましょう。


また、具体的なデジタルマーケティングのtodoは企業によって異なります。ぜひ本記事を参考にしつつ、貴社にとって最適な形を導き出していただきたいです。そしてまずは、第一歩を踏み出してください。

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>デジタルマーケティングとは?Webマーケティングとの違いや初心者向けの基本まとめ

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  • Written by
  • 小木曽 一馬
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2013年に新卒でスターティアラボ株式会社(クラウドサーカスの前身)に入社。2014年よりWebマーケティング事業のカスタマーサクセスに従事し、立ち上げから責任者までを務める。もともと1人での活動から6人まで組織を広げ、顧客成果を追求しながらもアップセルやクロスセルを生み出す仕組みづくりを行う。以降はコンサルタントやパートナー開拓の新規事業を経て、現在はマーケティンググループに所属。個人でもnoteやTwitterで発信しており、写真も撮る。

    Twitter→@ogisokazuma



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しかし、いざWebリニューアルをしようと思っても、何から始めればよいのかわからない方も多いのではないでしょうか。また、せっかく苦労してリニューアルをしたのに思うような成果が得られなければ、投下した費用も無駄になってしまいます。

そこで今回は、Webサイトのリニューアルを進めていくための具体的な流れを解説いたします。しっかりとWebリニューアルで成果を出していただけるよう、よくある失敗ポイントなどもご紹介いたしますので、ぜひ本記事をお役立ていただきたいです。

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Webサイトリニューアルにかかる期間は?

まず全体像のイメージを持っていただくために、Webサイトリニューアルの期間の目安をご紹介します。

Webサイトのリニューアル期間は、企業のコーポレートサイトであれば業者選定に1~2か月、実際の構築期間で3~6カ月ほどが平均となります。ページ数やシステム等によって制作期間は変動するので、あくまで目安としての数値です。

業者選定は単に相見積もりを取るだけではなく、自社の目的に合わせて様々な視点から検討する必要があるため、最終決定までにそれなりの期間を要します。

サイト自体の制作も、ただデザインを決めて終わりではなく、サイトマップやコンテンツ作りなど戦略的な全体設計が必要です。

もし公開の希望日時がある場合は、そこから逆算して業者選定に入る必要がありますので、まずは現実的なスケジュールなのかを確認しましょう。無理なスケジュールでリニューアルを進めた結果、満足のいくWebサイトに仕上がらなければ本末転倒なので、余裕をもって相談することをおすすめします。

参考までに、弊社のクライアントで最も多い公開時期は4月でなので、その場合は遅くとも10月頃には業者選定をスタートする必要があります。次に多いのが10月(多くの会社の下期が始まるタイミング)で、4月には業者選定始めなければ間に合わない可能性が高いです。4月は新しい期が始まりバタバタしていることも多いため、注意しましょう。




Webサイトリニューアルの13のステップ

ここからは実際に、Webサイトをリニューアルする際のステップについて解説いたします。途中のプロセスを省略することも可能ですが、成果につなげるためには必要なステップばかりなので、ぜひ飛ばさずに実施していただけると幸いです。

ステップ1:マーケティングの全体像を整理する

まず始めに、自社のWebマーケティングおよびデジタルマーケティングの全体像を整理しましょう。

顧客とマーケティングコミュニケーションを取る中で、Webサイトをはじめとするデジタルの接点が曖昧だと、目的も定まらず、善し悪しの判断軸がなくなってしまいます。そのため、いきなりWeb制作に入るのではなく、まずはマーケティングの全体像の整理が必要です。この工程を省略すると、Webサイトの目的がブレてしまうのでご注意ください。



マーケティングの全体像の例▼

マーケティングの全体像とWebサイトの立ち位置



またその際に、自社が提案できる価値を明確にしておくと、施策にブレが生まれなくなります。バリュープロポジションなど役立つフレームワークもあるので、ぜひこちらも合わせて活用してください。

>自社の提案価値を整理しよう!「バリュープロポジションの作り方」

 

 

ステップ2:Webサイトの要件・目的を決める

続いて、Webサイトの要件や目的を決めましょう。マーケティング全体像から、Webサイトに対して期待する成果を明確にします。

例えばBtoB企業であれば、Webサイトからの問い合わせや資料のダウンロード、商品デモの申し込みなど、営業活動につなげるようなゴールを設定することが一般的です。

可能であれば、問い合わせ後のアプローチの方法も決めておきましょう。通常の問い合わせは営業が対応、資料ダウンロードは見込みリードとしてメールでナーチャリング、といった部分まで設計しておけば、運用の体制作りにも役立ちます。

本来はここまでを自社で整理できたら理想です。ただ、難しい場合はある程度方向性を決めてから、すぐに専門業者に相談しても良いかもしれません。 


※要件定義のテンプレートをご用意したので、もし必要であれば下記よりダウンロードしてご自由にご利用ください!

>要件定義に困ったら!「RFP記入シート」をダウンロードする


ステップ3:業者選定を行う

続いて業者選定を行います。ここまでのステップで目的が明確になっているはずなので、その目的を実現することを最も得意としたWeb制作会社を選んでください。

例えばBtoB企業のWeb制作が得意な会社や、中小企業向けの実績が多い会社、独自のCMS(Webサイトを簡単に更新できるシステム)を持っている会社など、制作会社によって得意不得意があります。



制作会社選びに困ったら以下のシートなどもぜひご活用ください。

>制作会社選定に迷ったら!「Web制作会社の比較項目記入シート」



 

似たような強みを持つ制作会社は無数に存在するため、ある程度はWebサイト上の実績やお客様の声などを見て、判断すると良いかもしれません。

 

 

ステップ4:改めてターゲットを明確にする

Web制作業者が決まったら、実際に構築に入る前にターゲットを明確にします。

こちらはマーケティングの全体像を明確にするフェーズでも整理しておいたほうが良いのですが、
Webサイトのコンテンツ設計に入る段階で、改めて”Webサイトの”ターゲットを明確にすることで、コンテンツの設計がしやすくなります。

実際に設計に入るころには、初期に決めたターゲット像がぼんやりとしている可能性もあるので、今一度確認をしてください。また、具体的にWebの戦略設計のフェーズで新たな気付きがあることも少なくありません。

特にBtoBは、実際にWebサイトを閲覧する担当者と、決裁者が別にいたり、それ以外にもキーマンが存在する可能性もあります。それぞれが欲しがるコンテンツも異なるため、そういった顧客の社内状況も含め、ターゲットを明確にしましょう。


社内担当者の検討の流れ

 

ステップ5:ターゲットの動きからコンテンツを設計する

先ほど決めたターゲットをもとに、コンテンツの設計をします。

Webサイトの目的を決める際に、最終的なゴールなども決めているはずなので、そのゴールに向けてターゲットユーザーがどんなコンテンツをほしいのかをイメージし、落とし込みます

また、この時にペルソナやカスタマージャーニーマップなども構築すると、以降フェーズでの方向性がぶれず、コンテンツの整理にも繋がるのでおすすめです。

カスタマージャーニーマップ


>
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ステップ6:サイトマップを設計する

コンテンツを設計したら、それをサイトマップに落とし込んでいきます。サイトマップとはWebサイトにどんなページが存在するのかをツリー上に表現したもので、全体の骨組みに当たります。

先ほど設計したコンテンツの過不足がないかを確認しながら構築してください。このフェーズで不備があると、後々の改修が非常に困難になるため、慎重に進めましょう。

 

 

ステップ7:サイトの構成を作る

サイトマップを構築した後は、主要ページの構成を作成します。主にTOPページや中ページの構成を作成するのですが、製品ページなどページごとに構成が変わらない場合は全ページを作成する必要がありません。

まずは主要ページのみ、ユーザーの流れに沿って設計するようにしてください。そしてその主要ページから枝葉のように、各ページの構成を作成してきます。

もしこの段階で違和感がある場合は、それをそのまま放置せずに、しっかりと修正しましょう。
 

 

ステップ8:デザインの方向性を決める

続いて、目的に合わせたデザインを設計します。この時に意識していただきたいのが、最高のデザインではなく最適なデザインを目指す、ということです。

Webサイトのリニューアルというと、とにかくかっこいいデザインにしたいと短絡的に考えがちですが、いくら最新のデザインにしても最終的な目的を達成できなければ意味がありません。

閲覧するユーザーが高齢者であれば文字を大きくする必要がありますし、女性向けのサイトであればやわらかい印象のサイトが良いかもしれません。BtoBの昔ながらの製造業であれば、デザインから重厚感や信頼感が伝わるデザインにする必要があります。

担当者や代表の好みだけでデザインを決めるのではなく、しっかりと目的に合わせたデザインを客観的に考えるようにしましょう。

また、デザインと聞いて見栄えのことをイメージされることが多いのですが、UIデザインやUXデザインという言葉がある通り、ユーザーの体験全般も加味する必要があります。確かに綺麗なサイトになったけれど、ボタンの位置が押しにくかったり、導線が見えづらかったりすると、ユーザーは離脱してしまいます。しっかりと、ユーザー目線でデザインしてもらうことを意識してください。

 

 

ステップ9:素材(画像やテキスト)を用意する

構成やデザインが決まったら素材を提供します。Web制作会社から有料素材を提供してもらうことも可能ですが、それでは独自性が生まれずありきたりのWebサイトになってしまいます。

また、専門情報や自社に関する生情報などは制作会社側では知りえないので、基本的には発注者側が用意します。事前に使用する素材を用意しておくと、スムーズに制作に取り掛かることができます。

もしくは、制作会社からヒアリングを受けてコンテンツを構築していくケースも多いです。自社で整理をし切れていない場合は、第三者の力に頼ってコンテンツを作り上げましょう。

この素材提供のフェーズで制作が止まってしまい、公開が遅れることが非常に多いため、できる限り前倒しで素材収集を進めるようにしてください。

 

 

ステップ10:デザインに落とし込みレビューを行う

先ほど決めたデザインに素材を落とし込み、完成形を確認します。このフェーズまでであれば変更が比較的容易なので、もし変更をしたい場合は伝えるようにしましょう。ただし、大幅な変更は別途デザイン費用がかかる可能性があるため、注意が必要です。

この時も、あくまでユーザー目線でデザインが構築されているかをチェックするようにしてください。

 

 

ステップ11:制作に取り掛かる

デザインが確定後、実際の構築に入ります。実装が完了すると、デザインの変更などができない可能性がありますので、事前に確認をしてください。このフェーズは発注者側には特にタスクはなく、スケジュール通りに進捗しているかだけをチェックすれば問題ありません。

既に構成やデザインが決まっているため、あとはWeb化されるのを待つフェーズとなります。

 

 

ステップ12:公開後の運用についての確認をする

制作会社が構築している間は特にタスクがないのですが、公開後の運用の確認だけは並行して実施しておきましょう。

コンテンツ設計の段階でもある程度の運用の説明はあるかと思いますが、改めてどのコンテンツをどう運用するのか、CMSはどう操作するのか等、実務における不明点を確認します。

ここを確認しておかないと、公開後の運用開始が遅れてしまうので、事前にチェックをしておいてください。場合によっては、Wordなどで更新するコンテンツを貯めておいてもよいかもしれません。

 

 

ステップ13:公開&運用のスタート

全てのページの構築が完了し、運用面の説明を受けたら、いよいよWebサイトを公開します。

この時に、ドメインやサーバー関連のやり取りが発生する可能性が高いので、事前に確認するようにしましょう。リダイレクト処理など公開後の事後処理が必要になることもあります。

また、Webサイトの構築は想像以上にエネルギーを使うため、構築がゴールとなり燃え尽きてしまうことも多々あります。あくまで公開してからがゴールになるため、スムーズに運用が開始できるように再度気を引き締めていきましょう!

 

 

以上、Webサイトリニューアルのステップについて解説してきました。基本的には上記のステップをきっちり進めていけば、目的に沿ったWeb構築が可能になるはずです。



Webサイトリニューアルのよくある失敗パターン

続いて、よくある失敗パターンについて解説いたします。

失敗といっても様々な解釈があるかと思いますが、今回は
「ビジネス成果を生むために、Webサイトが本来担うべき役割を担えていない状態」とします。

事前に知っておくことで防げる失敗もあるので、いくつか代表的な例としてご認識ください。

 

①デザインの会話しかできていない

Webサイトのリニューアルを進めていく中で、Webデザインの話しか出ない場合は注意が必要です。高確率で思ったような成果が出ません。見た目は良くなっても、肝心な集客面がまったくで、閑古鳥が鳴くことになることも。

もちろん、ブランディング目的のリニューアルなどデザイン要素が重要な場合もあるのですが、その場合もどういったブランドコミュニケーションを取るのかといったヒアリングが必ず入ります。

もしそういった会話がない場合は、せっかく費用を掛けてリニューアルをしても思うような成果が生まれない可能性が高いので、再度業者選びをするか、制作会社と認識を合わせる必要があります。

ちなみに、クライアント側から切り出さない限りそういった話をしてこないWeb制作会社の場合、常に受け身で提案の要素が少ない可能性があります。成果が出るWebサイトを制作するためには制作サイドからの提案が不可欠なので、1つのチェックポイントとして意識してみてください。

 

 

②Webサイトの目的が曖昧

リニューアルのステップの中で挙げた通り、「目的」を明確にしないまま制作に進んでしまうと高い確率で失敗をします。これも良くあるパターンです。

そもそも目的を明確にしないと、適切なコンテンツやデザインの設計ができません。その結果、なんとなくいい感じのWebサイトを作ることしかできず、ターゲットの心に刺すようなコンテンツを生み出すこともできません。

必ず、自社のWebサイトの目的を明確にしてから、サイトの構築に入るようにしてください。もし不明点があれば、信頼できる専門業者に相談するようにしてください。

 

 

③運用フェーズの話ができていない

Webサイトは公開してからが本番です。最初の段階でコンテンツがすべて揃っていることもそうないため、運用後の話も事前に詰めておく必要があります。むしろ運用を通して完成に向かうくらいの気持ちでいた方が良いでしょう。

例えば、どのコンテンツをどんなペースで更新するのか、その際にどんなツールを使って誰が運用するのか。担当者はどんな指標を追っていくのかなど、具体的な業務レベルで決めておいてください。

また、MAツールやWeb広告なども一緒にスタートをする場合は、そのあたりの運用やフィードバックの周期も事前に取り決めをしなければなりません。具体的な定量目標を作っておかないと、どこを目指していけば良いのか、進捗に対して順調なのかも判断ができないので、事前に設定しておきましょう。

 

 

④制作会社の得意・不得意を理解していない

制作会社を選定する際に、得意・不得意を理解せずに依頼をしてしまうと、思うような成果が生まれないことがあります。制作会社もビジネスなので、頼まれた仕事はそれほど実績がなくても受けてしまうことがあります。

この得意・不得意がサイトのパフォーマンスに与える影響は、実はかなり大きいです。

例えば、BtoCの化粧品メーカーとBtoBの老舗メーカーでは、デザインやコンテンツの設計の仕方がまるで異なります。また、マーケティングの全体像についても、業界によっても特性が様々なので、しっかりと理解している制作会社とそうでない会社では提案の質も異なります。

しっかりと制作会社ごとの得意・不得意を見極めて、制作を依頼するようにしましょう。

 

 

⑤とにかく値段だけで決めてしまう

Web制作会社の違いがわからず、最終的に値段だけで決めてしまうと失敗するケースが多いです。

Web制作にかかるコストは専門性の高さや、割く人材の工数に依存します。そのため、価格が安い制作会社は、その分避ける工数も少なくなります。

もちろんサイト目的によってはそれでも問題ないのですが、企業のサイトとして失敗をしないためには、価格以外の要素も加味して、自社に最適なWeb制作会社を選ぶようにしましょう。

特にセキュリティやサポート面は最近関心の高まっている分野です。しっかりと信頼できるパートナーに依頼できるよう、本記事の内容などもぜひご活用ください。

 

 

まとめとリニューアル事例紹介

Webサイトリニューアルのステップから失敗パターンについて解説してきました。

Webサイトの重要性は年々高まっていますが、企業によって目的は様々で、成果を出す難易度も上がっています。しっかりと全体の設計から戦略的に考えていきましょう。



最後に、本メディア「エムタメ!」を運営するクラウドサーカスにおけるWeb制作事例を一部ご紹介いたします。ぜひ貴社のWebリニューアルの際に、参考にしていただけますと幸いです。


 

事例一覧はこちらから→「BlueMonkey」のWeb制作事例一覧


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  • Written by
  • 小木曽 一馬
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2013年に新卒でスターティアラボ株式会社(クラウドサーカスの前身)に入社。2014年よりWebマーケティング事業のカスタマーサクセスに従事し、立ち上げから責任者までを務める。もともと1人での活動から6人まで組織を広げ、顧客成果を追求しながらもアップセルやクロスセルを生み出す仕組みづくりを行う。以降はコンサルタントやパートナー開拓の新規事業を経て、現在はマーケティンググループに所属。個人でもnoteやTwitterで発信しており、写真も撮る。

    Twitter→@ogisokazuma

 


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Sat, 30 Apr 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[【5/26(木)】SaaS企業必見!LTV最大化を実現するテックタッチ施策を取り入れたカスタマーサクセスの全体像について]]> https://cloudcircus.jp/media/event/220526 Thu, 28 Apr 2022 21:09:17 +0900 <![CDATA[メールマーケティングに必要な配信ツール]]> https://mtame.jp/digital_marketing/mail_marketing/ Mon, 25 Apr 2022 00:00:00 +0900 <![CDATA[デジタルマーケティングとは?Webマーケティングとの違いや初心者向けの基本まとめ]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/digital_marketing

「デジタルマーケティング」とは、インターネットやSNS、アプリなどのあらゆるデジタルテクノロジーを活用するマーケティング手法のことです。多くの企業がマーケティング施策として取り組んでいるコンテンツマーケティングや、メールマーケティングもデジタルマーケティングに含まれ、その他にも店舗やWebアプリなど、さまざまなチャネルを横断した施策などがあります。従来のマーケティング活動よりもデータの蓄積や取得が容易になるため、データ・ドリブンな意思決定や判断が可能となります。

もはやデジタルマーケティングと無縁の企業は皆無と言っても過言ではなく、マーケティング活動を行なっていく上では絶対に抑えておきたい重要ワードとなっています。

本記事ではそんなデジタルマーケティングの概念や戦略の立て方のほか、参考サイト、おすすめの書籍まで、デジタルマーケティングに関する役立つ情報を紹介します。

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デジタルマーケティングとは?特徴や言葉の普及

「デジタルマーケティング」とは、デジタルテクノロジーを活用したマーケティング手法です。コンテンツマーケティング、SNSマーケティング、メールマーケティングのほかMA、AR、IoTを利用したマーケティングもデジタルマーケティングに含まれます。ここでは詳しく、デジタルマーケティングの特徴や広がりについて見ていきましょう。

デジタルマーケティングの特徴

デジタルマーケティングの特徴は、マーケティング活動にデジタルデータを利用することです。消費者の好み、広告を見た反応、購入に至るまでの行動といったさまざまな情報をデータにして分析します。

これまでのマーケティングでもデータ分析はおこなわれていましたが、アンケート調査やインタビュー調査で傾向を把握する程度にとどまっていました。その点、デジタルマーケティングでは、デジタルでしか収集できない個人レベルの細かなデータを自動で取得・解析することが可能です。その結果、解析のスピードも扱えるデータ量も従来のマーケティング調査とは比較にならないほど向上しました。

今後はAIなども活用して、より高度なマーケティング分析(予測)が可能となることも予想されます。これからのマーケターやWeb担当者は、デジタルマーケティングの理解をなくして成果を上げることは難しくなるでしょう。

デジタルマーケティングの言葉の広がり

デジタルマーケティングは21世紀になって広がりを見せてきた言葉です。

下記の画像の通り、Googleトレンド(Googleの検索エンジンで検索された回数のトレンド)によると「デジタルマーケティング」の月間検索回数は2014~2015年から大きく増えています。


デジタルマーケティングの検索トレンド


また、最近ではコロナの影響もあり、以前にもましてデジタル化というキーワードに注目が集まっており、その一環として「デジタルマーケティング」に取り組む企業が増えています。マーケティングの施策を実施する上で、もはや避けては通れないほどメジャーになっているのが、デジタルマーケティングなのです。


なぜデジタルマーケティングが重要なのか?

デジタルマーケティングの重要性が高まっていることに、スマートフォンの普及やBtoB企業の情報源の変化が挙げられます。

今やほとんどのビジネスマンがスマートフォンを日常的に使用し、ニュースサイトやSNSから情報収拾を行なっています。また、多くの企業がWebサイトを主の情報収拾源にしており、デジタル上で接点を持つ機会も増えています。(参考:BtoB企業の購買プロセス調査コロナで変わる情報収集、高まるHPの重要性

そうなると、従来のマーケティング活動の中でデジタルを組み込んでいくことは必須となり、営業組織がマーケティング機能を内包していたような業界に関しても、デジタルマーケティングの活用がマストとなっていきます。


また、2020年からは新型コロナウイルスの拡大もあり、オフラインのマーケティング活動が難しくなってきました。ターゲットとなる人が在宅で仕事をすることも増えており、オンラインでの情報収拾がより活発となっているため、デジタルマーケティングの重要性が増しているところもあります。


こういった市場の変化から、デジタルマーケティングの重要性が年々高まっています。


デジタルマーケティングのメリット

続いて、デジタルマーケティングのメリットをご紹介します。

 

スピード感とデータの蓄積

デジタルマーケティングのメリットは、そのスピード感とデータの蓄積です。マーケティングから営業活動、カスタマーサクセスまで、データを蓄積し意思決定することで、施策のPDCAを高速で回すことができます。

従来のマーケティングでは、精度の高い分析データを集めるにはお金も時間も膨大にかかりましたが、デジタルの活用によりこういった調査が容易になり、簡易的な調査を行うハードルが大きく下がりました。

 

安価で気軽に始められるWeb広告の登場

デジタルが普及する前の広告は、新聞や雑誌、テレビCMなどの枠を買うものがほとんどで、枠ごとに値段が決まっていました。一方デジタルの広告は、リスティング広告をはじめとして数千円から出稿された分(クリックや表示など)だけ課金される形式を選ぶこともできます。

これまで一律の広告費が必要だったところから、必要な分だけ必要期間出稿することが可能となり、広告費を効率的に活用できるようになりました。

 

安定したリード供給の実現

リードの獲得の仕組みが確立すれば、ある程度は安定して案件の供給が可能となります。ハウスリストに対してメールを送付し、企画したセミナーやイベントに集客することで、新規の案件も作りやすくなります。

 

以上、デジタルマーケティングのメリットを3つほどご紹介いたしました。

デジタルマーケティングには多くのメリットがありますが、普及したからといっても従来のマーケティング手法が不要になったわけではありません。むしろ、従来のマーケティング活動の中のいち手段として活用することが重要なので、ぜひメリットを活かした施策を取り入れてみてください。

Webマーケティングとの違い

デジタルマーケティングと混合されがちな言葉に「Webマーケティング」があります。ここで、違いを明らかにしておきましょう。

「Webマーケティング」は、Webサイトを用いたマーケティング活動のことです。サイトを作成して、コンテンツを増やし、SEO・広告などを考え、商品の購入や問い合わせへとつなげていく施策のことです。

デジタルマーケティングと混同されがちですが、Webマーケティングの範囲はWebに限定されていることが特徴です。扱うデータに関しても、Webマーケティングの場合はWebサイトにどのような人が訪れたのか、ユーザーの行動、アクセスした媒体の種類など、Web上で取得したものを収集して活用します。

一方デジタルマーケティングは範囲が限定されません。Webにとどまらず、アプリやIoT、MAなど、さまざまなデジタルテクノロジーが対象です。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い


上記の図のように、Webマーケティングはデジタルマーケティングの中での限定された範囲となります。アプリや実店舗でのIoTなども含めた、より幅広い範囲でのデジタル施策ととらえてください。

【関連記事】
>Webマーケティングとは?初心者でもわかる施策や事例をまとめました!

デジタルマーケティングとDXの関係性

デジタルマーケティングと関連して、DX(デジタルトランスフォーメーション)という言葉が使われることがあります。マーケティングの分野でもデジタル化が進んでいるため、DXの施策の一環としてデジタルマーケティングの施策を取り入れる企業が増えているためです。

また、それぞれに”デジタル”という言葉が付くだけあり、類似する点や共通点もいくつかございます。ここからは、DXについても補足的にご説明いたします。

 

そもそもDXとは?

DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、「IT技術を活用して生活をよりよいものにしていこう」という考え方を指す言葉です。デジタルマーケティングもデジタル技術を活用して、最適な情報を最適な人に届ける施策になるため、DXの一部として考えることができます。※DX=デジタルマーケティングではなく、あくまで一部として認識いただけると幸いです。

経済産業省が公開している「デジタルトランスフォーメーションを推進するための ガイドライン (DX 推進ガイドライン)」では、ビジネスにおけるDXを以下のように定義付けています。

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」

引用元:デジタルトランスフォーメーションを推進するための ガイドライン(DX 推進ガイドライン)

経済産業省のDXの定義から考えると、DXの施策を取り入れた企業は競争上の優位性を確立できると考えられます。逆に言えば、DXに遅れてしまうと、これからの時代は競争で劣位になる可能性があるということです。

ではなぜそう言えるのでしょうか。もう少し詳しくみていきましょう。

DXが必要な理由

DXが必要だといわれる理由を具体的に紹介します。

生活がデジタル化。従来の施策では消費者に情報が届かない

スマートフォンやパソコン、タブレットなど、現代人の暮らしにITは欠かせない存在となりました。テクノロジーの発達により新しいデバイスもどんどん開発され、多様化しています。

昔はほとんどの家庭でテレビや新聞を見ることが習慣化されており、どちらかのメディアで広告を打ち出せば多くの家庭に情報が届けられました。しかし現在はスマートフォンやタブレットなど新しいデバイスが台頭しているため、テレビや新聞に広告を掲載してもそのメディアを見ていない人には届きません。

企業側はそんなデジタル機器を活用する消費者に合わせた、新しい情報発信の手段を考える必要が出てきました。

消費者行動の変化に合わせた施策が必要

デジタルが普及するにつれ、消費者行動は大きく変化しています。

消費者は広告やCMに頼らず、SNSやネットで自ら情報を集めることが一般的となりました。また店舗へ足を運び商品を購入するのが当たり前だった時代から、ネット通販が活用される時代に、新聞や雑誌を購入する時代から、サブスクリプションを使う時代に変化しています。
フリマアプリのようなCtoCが活発化しているのも特徴です。

企業はそんな消費者行動の変化に柔軟に対応し、施策を打ち出さなければいけません。そのためには企業自体が古い体制から脱却し、DXを進めて、時代に合わせた施策ができる体制へと変化している必要があります。

DXが進まないとビジネス自体が困難な時代へ

前述したとおり、消費者の行動が多様化したため、企業はそれぞれにあわせたアプローチが必要となります。そのためには、デジタルマーケティングをおこない顧客の詳細なデータを収集・分析することが大切です。

きちんとしたデータが得られれば、顧客のニーズに合った施策が打ち出せます。ただしデジタルマーケティングができる下地がない企業は、このアプローチがおこなえません。

海外では、デジタル化が遅れた企業が顧客の心理をつかみ切れず撤退したり、倒産したり、市場に参入できなくなったりするケースが出てきています。DXが進まないとビジネス自体が困難な時代へと変化しているのです。

日本はまだデジタル化が進んでいる途中のため、そこまで大きな格差は表面化していません。しかし、今後海外のようにDXが進んでいる企業と遅れている企業の差が開いていくと考えられます。

企業間の競争で生き残るためにも、デジタルマーケティングの成果を高めるためにも、DXは必要です。

デジタルマーケティング戦略の立て方

続いて、デジタルマーケティングの戦略の立て方についてご説明します。ただし、デジタルマーケティング特有の施策はあるものの、基本的には一般的なマーケティングと同じです。例えば、最低限用意しておくものとして以下の3つが挙げられます。

  • 目標/KPI
  • STP分析
  • カスタマージャーニーマップ


目標や目的を明確にし、セグメント分けターゲティング、そしてポジショニングを行い、カスタマージャーニーマップを作成する、といった基本事項は通常のマーケティングでも実施されることです。先ほども申し上げた通り、あくまでデジタルマーケティングはマーケティング活動の一環として取り入れるべき施策なので、上記のようなマーケティングの基本事項を行なった上で、どうデジタルマーケティングを実施していくのか戦略を立ててください。



本記事では上記の説明は割愛しますが、もし詳しく知りたい場合は以下の関連記事をご参照ください。


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【わかりやすく解説】KPI(指標)とKGI(目標)とは?Webマーケティング分野での設定方法や決め方など

STP分析(セグメンテーション)に関して▼
>セグメンテーションとは?分類例や4Rとは?事例と一緒にご紹介します!

カスタマージャーニーマップに関して▼
【無料テンプレートあり】カスタマージャーニーとは?メリットデメリットから作成の手順までを解説!


ただ、デジタルマーケティング特有の戦略というものも存在します、そこで本記事では上記のような基本のマーケティング戦略(フレームワーク)以外に、デジタルマーケティングならではのポイントを解説いたします。

各チャネルをつなぐシナリオをつくる

デジタルマーケティングでは、展示会やメルマガ、Webサイトなど、オンライン宇あオフラインを問わず各施策つなげて見込み顧客の獲得や受注を目指します。そのためには、個別でおこなわれていた施策を単発で終わらせないシナリオ作りが必要です。

商品やサービスにもよりますが、オンラインやオフラインだけで完結することが珍しいケースもありますので、しっかりとデジタルとアナログをつなぐシナリオを作っていきましょう。

また現在おこなっている個別の施策が正しく機能しているのか、成果が出ているのかを見直すのもおすすめです。全体的な施策を改善し、それぞれが最高のパフォーマンスを発揮できれば、デジタルマーケティングでより良い結果が得られるでしょう。

どこまでデジタル化するのかを決める

目標到達のためには、どこまでデジタル化が必要なのかを考えることも重要です。

デジタル化する例を挙げると、「Webサイトに商談に使える動画や詳しい情報を掲載し、営業の訪問回数を減らす」「受注をデジタル化させ、非対面で受注獲得を目指す」などがあります。

もっとも良くないケースは、”とりあえず”でデジタルに手を出すケースです。運用もできず成果にもつながらない可能性が高くなるので、全体のプロセスを整理したうえで、段階的なデジタル化をおすすめしています。

デジタルマーケティングに必要なツールを特定

どこまでデジタル化するのかを決めたら、必要なツールを特定しましょう。

アナリティクスやサーチコンソールといったSEO分析・集客分析ができるツールのほか、ユーザーの行動データを追跡して収集できるMAツール、問い合わせを促したり、顧客対応を効率化させたりできるチャットボットなども有効です。

目標達成に近づくためのツールを精査し、必要なデータが得られる環境を整えておきます。


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各部門と連携が取れる体制を作る

デジタルマーケティングは店舗、Web、広告などさまざまなチャネルをまたいでデータを収集、分析する必要があります。特にBtoBの企業であれば、マーケティングで獲得したリードをインサイドやセールスにパスをして、受注につなげていきます。そのためには営業、マーケティング、インサイドセールスといった各部門の理解と協力が欠かせません。

「連携」と一言で言っても、現場間が意識して解決できる問題ではないため、まずは適切な連携が取れる体制を作っていく必要があります。定期的なコミュニケーションが取れる仕組みや、各部署が連動した指標を設けることで、共通目標に向かった理想的な連携が可能です。

また、新しく計測・効率化させるためのツールを導入する場合、そのツールの重要性を浸透させ、うまく機能させるにはどうすべきかも考えるポイントです。関係者を巻き込み、実行した際にスムーズに進められる体制づくりをおこないましょう。


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BtoB企業がWebマーケティングを実施するための社内体制について

デジタルマーケティングの主な手法6つ

デジタルマーケティングといっても手法はさまざまで、Webサイトやメール、広告など多岐にわたり、どの手法も効果や役割が異なります。ここからは、デジタルマーケティングの主な手法を6つほどご紹介いたします。

Webサイト運用

ネットで情報収集をする人が多いため、Webサイトの運用はデジタルマーケティングにおいて有効だと言われる手法です。情報を掲載するだけでなく、問い合わせや資料請求につながるような導線を作れば、営業をせずにリードの獲得が目指せます。

Webサイトを運用する際は、質が良くタメになる情報を掲載するのはもちろん、SEOを重視した、検索上位になるコンテンツ作りが大切です。

作成したWebサイトをSNSやメルマガと連動させれば、検索以外からの流入も図れます。

デジタルマーケティングが成功すると、検索数が増え、Webサイトの流入が増加します。施策を始める段階から運用を始め、Webサイト全体を整備しておくのもおすすめです。


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デジタル広告

デジタル広告は、WebサイトやSNS、動画などに表示する広告のことです。

ひとことでデジタル広告といっても種類はさまざま。あらかじめ決まっている広告枠に出稿する純広告や、Yahoo!やGoogleの検索結果ページに表示される検索連動型広告(リスティング)、複数のサイトをまたいで広告が掲載できるアドネットワークなど、全体で7種類近くあります。

コンテンツによって広告を見るユーザー層が異なるため、どのコンテンツに出稿すれば目標に近づけるのかを考え、最適なものを選びましょう。

デジタル広告はユーザーの好みや性別に合わせて、入札が決まった広告主の中から自動で最適な広告を選び表示するものが多いため、数種類の広告を作成しておくと良いですよ。

認知させたいのか、購入を促したいのか……目的に合致した広告を打ち出すことが成功のカギです。


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Web広告(ネット広告)とは?基本の9種類とそれぞれのメリット・特徴などを比較

メールマーケティング

メールマーケティングとは、メールを使用してさまざまな情報・コンテンツを提供し、顧客へアプローチしていくマーケティング方法です。
メールマーケティングで有効な手法は、次の3種類が挙げられます。

  • ステップメール
  • ターゲティングメール(セグメントメール)
  • 休眠発掘メール

手法です。「ターゲティングメール(セグメントメール)」は、見込み客を属「ステップメール」は顧客の状態に合わせたメールを段階的に送る性や条件によって分類し、そのターゲットに最適だと思う情報をピンポイントで届ける手法。また「休眠発掘メール」はコンタクトがない休眠顧客にメールを送り、アクションを促すようアプローチをする手法です。

メールは関心がないと開封してもらえないため、件名や差出人の表記を変えるなど、どうすれば開封してもらえるのかを考えるのも大切です。


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SNS運用

Instagram・Twitter・FacebookなどのSNSを使いマーケティングをおこないます。商品のプロモーションやユーザーとのコミュニケーションの場として活用するなど、さまざまな運用方法が考えられます。

SNSは「いいね」で反応が可視化できるため、ユーザーがどう感じたのかが分かりやすいコンテンツ。気軽にシェアができ、話題になりやすいことも特徴です。

最近ではSNSで口コミを探し、商品を購入する人が増えているため、SNS上に有益な情報を掲載、あるいは顧客に口コミの投稿を促す施策をすることで、商品購入へとつなげられます。


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動画マーケティング

動画マーケティングは、SNSやYouTubeで動画を視聴する人が増加していることを受け、近年ますます注目を集めている手法です。

動画は、テキストで表現できない雰囲気や商品の魅力を直観的に伝えられ、印象に残りやすいことがメリット。個性的な動画を作れば、拡散も狙えます。

動画マーケティングの手法は、Googleが提唱している「HHH(スリーエイチ)戦略」が基本。
動画を「ヒーロー(Hero)型」「ハブ(Hub)型」「ヘルプ(Help)型」に分け、段階的に顧客の獲得をおこないます。


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コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングはひとつの一貫したコンテンツを用いて、情報を提供し、顧客や見込み顧客の獲得を目指す手法。

見込み顧客の獲得、育成、商品購入、ファンになってもらうまでの一連の流れをコンテンツを主軸におこないます。

ひとつのコンテンツを重視して、質の高い情報を発信し続けることで、「この情報ならこの会社が1番」という信頼が得られます。それに付随して、ブランド力と顧客ロイヤルティが高められるのも特徴です。


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デジタルマーケティングが学べるWebメディア3選

デジタルマーケティングはさまざまな手法があるため、実施する場合は、詳しく学べるサイトでさらに専門的な知識を蓄えるのもおすすめです。ここでは、デジタルマーケティングが学べるWebサイトを3つ紹介します。

エムタメ!

エムタメ!

(画像引用:エムタメ!

自社メディアで大変恐縮ですが、本メディア「エムタメ!」でもデジタルマーケティングの情報を多く発信しています。

マーケティング入門者用の基礎的な内容から、実践に使える内容まで幅広くカテゴリを設けています。動画マーケティングやコンテンツマーケティングなど、デジタルマーケティングに効果的な手法を詳しく解説した記事も用意しているため、ぜひ参考にしてください。


また、無料のダウンロード資料もご用意しているため、こちらもあわせてご活用ください。

【無料】お役立ち資料ダウンロード

デジタルマーケティングラボ

デジタルマーケティングラボ

(画像引用:デジタルマーケティングラボ

デジタルマーケティングラボは、デジタルマーケティングのノウハウをまとめたマーケティング情報サイトです。運営しているのはデジタルマーケティングのコンサルティング及びアウトソーシングサービスを提供する、ディーテラー株式会社。デジタルマーケティングを専門としている、プロならではの視点を覗いてみてはいかがでしょうか。

マーケジン

マーケジン

(画像引用:マーケジン

マーケジンは株式会社翔泳社が運営するマーケティング専門サイトです。デジタルマーケティングに限らず、幅広いジャンルのインタビュー記事やマーケティングの成功体験記事がたくさん掲載されています。またリサーチ記事が豊富なことも特徴です。ある程度デジタルマーケティングの知識を蓄えた人は、インタビュー記事で最前線で活躍するマーケターの声を確認してみましょう。

デジタルマーケティングのおすすめ書籍3冊

デジタルマーケティングが学ぶには書籍もおすすめです。本記事では基本の3冊ご紹介します。

はじめてでもよくわかる! デジタルマーケティング集中講義

著:カティサーク 押切 孝雄 出版:マイナビ出版(2017年4月発刊)

はじめてでもよくわかる! デジタルマーケティング集中講義

画像引用元: マイナビブックス

デジタルマーケティングについて「ざっくり押さえられる」入門書です。全12回の講義形式で解説されていることが特徴。著者はWebブランディングをおこなう株式会社カティサークの代表取締役、押切孝雄氏です。

【はじめてでもよくわかる! デジタルマーケティング集中講義 目次の一例】

第1講 デジタルマーケティングと第4次産業革命

第2講 ネットとリアルの融合、テクノロジー自動化

第3講 顧客心理モデルとデジタルマーケティング

第4講 限界費用ゼロのデジタルマーケティングとUI・UX

第5講 ローカルビジネスSEOとエンゲージメント

第6講 EC市場の進展、リアルの展開とシェアリングエコノミー

第7講 SEOの歴史とコンテンツマーケティング、Webメディアと倫理

第8講 SNSと動画のマーケティング

第9講 Web広告とアドテクノロジーの進展

第10講 動画とWebサイトの分析ツール

第11講 オウンドメディアを強化する10のツール+1

第12講 ポストスマートフォン時代からシンギュラリティ、第5次産業革命へ

引用元:『はじめてでもよくわかる! デジタルマーケティング集中講義』(マイナビブックス)

デジタルマーケティングの教科書―5つの進化とフレームワーク

著:牧田 幸裕 出版: 東洋経済新報社 (2017年9月発刊)

デジタルマーケティングの教科書―5つの進化とフレームワーク

画像引用元: 東洋経済STORE

デジタルマーケティングってなに?という疑問から、具体的な実践方法まで網羅した一冊。「デジタルマーケティングの概念がわかった」と評判ですが、ある程度知識がある人向けという意見も。デジタルマーケティングの理解を深めたい人におすすめです。著者は、信州大学大学院で経済・社会政策科学研究科准教授をつとめる牧田幸裕氏。

【デジタルマーケティングの教科書―5つの進化とフレームワーク 目次の一例】

序章 20XX年のマーケティング―デジタルテクノロジーが実現する近未来

第1章 デジタルマーケティングとは何か

第2章 従来型マーケティングの戦略策定プロセス

第3章 デジタルマーケティングの5つの進化とフレームワーク

第4章 マーケティングのキープレイヤーはどう変遷するか

第5章 デジタルマーケティング実践に求められる能力

引用元:『デジタルマーケティングの教科書』(東洋経済STORE)

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?

著:垣内 勇威 出版: 日本実業出版社 (2020年9月発刊)

デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?

画像引用元: PR TIMES

デジタルにできること・できないことを明確にして、最短でゴールに到達するための方法を解説する一冊。著者は3万サイトの定量分析と、ユーザー行動観察の定性分析を掛け合わせたコンサルティングをおこなう垣内勇威氏です。

【デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか? 目次の一例】

Intro. デジタルマーケティングには「定石」がある

01. デジタルの限界を理解する

02. デジタル活用の目的はコストカットである

03. なぜ、デジタルは無駄な仕事が増えやすいのか?

04. あなたは顧客に毎年会っているか?

05. 「日常生活フェーズ」の定石

06. 「初回購入フェーズ」の定石

07. 「継続購入フェーズ」の定石

08. 定石を様々なビジネスモデルに適用する

09. 【Web to 営業担当型】BtoBで営業につなぐビジネスの型

10. 【Web to 営業担当型】BtoCで営業につなぐビジネスの型

11. 【Web 完結型】ECの型

12. 【Web 完結型】その他の型

本当に大切な仕事は何か?──おわりに

引用元:『デジタルマーケティングの定石 なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか?』(株式会社WACULプレスリリース|PR TIMES)



デジタルマーケティング業界のことを知る

デジタルマーケティングの概要や施策について解説してきました。最後に、デジタルマーケティング業界のカオスマップから、全体感やトレンドについて解説いたします。


デジタルマーケティング業界の「今」が見えてくるカオスマップ

カオスマップとは、オンライン広告を中心とするの業界地図のこと。もとは、「chiefmarketec.com(リンク先:https://chiefmartec.com/)」というアメリカのマーケティングメディアの編集長が2011年に作り始め、毎年、更新していたものです。これを真似て、異なるカテゴライズでマッピングしたカオスマップも作成されました。

2017年10月、ついに日本版カオスマップが現れました。デジタルマーケティングコンサルティングを手がけるアンダーワークス株式会社が作成・発表したもので、272製品・サービスを以下の10分野にカテゴライズしています。

分野

  • 広告
  • 最適化
  • データ取得支援
  • チャネル管理/接客
  • 顧客/データ管理
  • コンテンツ管理
  • ネットワーク/インフラ/アプリ
  • Eコマース
  • BI/データ分析
  • タグマネ/スイーツ

いま日本にあるWebマーケティングに利用可能なサービスがほぼ網羅されているので、自社が未導入のもので必要がありそうなものを検討する際に便利です。 カオスマップは、下記からダウンロードできます。

マーケティングテクノロジーカオスマップ JAPAN 2017

デジタルマーケティングの最新業界動向

上記の日本版カオスマップから、大分類別にサービス数をカウントすると、下記のようになりました。

分野別サービス数

  • 広告:38
  • 最適化:27
  • データ取得支援:18
  • チャネル管理/接客:44
  • 顧客/データ管理:23
  • コンテンツ管理:23
  • ネットワーク/インフラ/アプリ:35
  • Eコマース:17
  • BI/データ分析:35
  • タグマネ/スイーツ:12

日本版カオスマップはまだ2017年版ひとつしかないのでまだ増減や隆盛などの変化は確認できませんが、トップ3である広告(38)、ネットワーク/インフラ/アプリ(35)、BI/データ分析(35)が、いまの日本のWebマーケティングにおけるトレンドとなっているといえそうです。

今後、継続的に日本版カオスマップが発表されれば、よりリアルタイムに近い動向が把握できるようになるでしょう。



自社に合った適切なデジタルマーケティング施策を選ぼう!

デジタルマーケティングは、デジタルが普及し、さまざまなデバイスが利用されるようになった現代に欠かせない手法です。消費者の好みを分析し、的確なアプローチができないと、消費者が離れ、市場から撤退するケースも出ています。今後マーケティング方針を考える際は、ぜひデジタルマーケティングも視野に入れてみてください。

デジタルマーケティングにはさまざまな手法があるため、手の届く範囲で効果的な手法を選び、コツコツと着実な成果を狙いましょう。

【関連記事】

・BtoB製造業におけるデジタルマーケティングの第一歩!施策・成功事例から組織づくりまで

・BtoBマーケティングとは?BtoCとの違いや主な手法、全体プロセスなどをご紹介!

・オンライン展示会とは?製造業が取り組むメリットや出展の流れまで

 



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  • この記事を書いた人
  • エムタメ!編集部
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,000社以上のデジタルマーケティング支援をクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。22,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab

 

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Wed, 20 Apr 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[【5/25(水)】大公開!3カ月で成果が出るMA(マーケティングオートメーション)の活用方法をゼロから解説!]]> https://cloudcircus.jp/media/event/bownow Fri, 15 Apr 2022 00:00:00 +0900 <![CDATA[コンバージョン(CV)とは?CVRやCROなど関連ワードも解説!]]> https://mtame.jp/content_marketing/conversion
コンバージョン(CV)とは、お問い合わせや資料請求、商品の購入といった、Webサイトで達成したい「ゴール」や「成果」を意味するWebマーケティング用語です。

Webマーケティングでは、より多くのコンバージョンを獲得することがミッションのひとつ。そのためにマーケティング担当者は、さまざまな施策を考えて実行しています。

このコラムでは、コンバージョン(CV)の意味や種類、やCVR・CROとの関係など、押さえておきたい基本情報をご紹介します。

 

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コンバージョン(CV)とは?

コンバージョン(CV:Conversion)は、ユーザーが商品を購入したり、資料請求したりするなど、Webサイトで達成したいゴールを示す言葉です。

直訳すると「転換」「変換」などの意味があります。サイトから資料請求すると「潜在顧客が見込み客へ」、商品を購入すれば「見込み客から新規顧客へ」とユーザーが転換していくことを表しています。

コンバージョンを獲得するには、ユーザーの導線を設計したり、有料のWeb広告を利用して自社製品に興味のある顧客を集めたりと、戦略を立てた上でさまざまな施策が必要です。


中間コンバージョン(CV)とは?

施策のひとつに、「中間コンバージョン」という手法があります。

問い合わせをするほどではないけれど、興味があってアクセスしたという、潜在顧客を拾い上げる方策です。「お問い合わせ」ボタンひとつではコンバージョンまで到達しないユーザーも、「お役立ち資料のダウンロード」「資料請求」「無料見積」「無料購読」など、アクセスしやすい「中間コンバージョン」を複数並べておけば、段階を踏んで目標地点へと導くことができます。

コンバージョンの獲得数は、サイト運営の効果を実証する重要な指標です。どのくらい獲得しているか、どんなユーザー層が多いかなど、常に分析しながらマーケティングに活用していきましょう。

【関連記事】
潜在層をあと一歩踏み出させるための施策~中間コンバージョンとは~

中間CV(コンバージョン)を設置して潜在層のリードを獲得しよう!

コンバージョン(CV)の種類

コンバージョンは、Webサイトの目的にあわせて設定されるため、目的の数だけ種類があります。ここでは、中間コンバージョンを含む、コンバージョンの代表例を紹介しましょう。

自社商品・サービスの購入や問い合わせ

小売業・サービス業で設定される代表的なコンバージョンです。ECサイトの最終目的は、商品・サービスを購入してもらうことであり、直接的な売上向上を目指します。カートに商品を入れて決済をしたり、と問い合わせたりすることでコンバージョンが達成されます。

 

お役立ち資料のダウンロード

BtoB企業のサイトでよくあるのが、中間コンバージョンの代表格であるお役立ち資料のダウンロードです。企業が保有するノウハウや業界情報などを資料にして、コンバージョンに至ったユーザーに配布します。

例えば本メディアでも、マーケティング関連の情報や過去のセミナー資料などを掲載しています。

参考▼
https://mtame.jp/white_paper/

コンバージョンの数で言えば、通常のお問い合わせよりも圧倒的に多く獲得できています。本メディアの場合はダウンロードユーザーの大半が自然検索からの流入なので、適切なコンテンツに適切な資料ダウンロードの導線を設置することが重要です。


資料請求

続いてご紹介する代表的なコンバージョン目的が「資料請求」です。例えば教育機関なら「学校案内」、旅行会社は「旅行パンフレット」、建築業界は「施工アルバム」など、資料請求は幅広い業種で使われるコンバージョンです。しかも、請求のために一度フォーム入力してもらえば、パーソナルデータを入手でき、その後の営業もスムーズになります。

問い合わせや決済と比較すると項目も少ないことが多く、最低限の情報を入力してもらうことで個人情報の取得を目指します。

試供品・無料体験申込み

コスメ、ヘアケア、飲料などの試供品提供や、レッスンなどの無料体験の申込みは、サイトでの紹介だけでは伝わりにくい商材に効果的です。コンバージョンをしてもらうだけで利益が発生してもらうことはなく、試供品や無料体験からの本契約に向けて、それ以外の施策とも組み合わせることがほとんどです。

イベント・展覧会参加申込み

オンラインイベントの申し込みなどもコンバージョンに含まれます。コロナ禍で需要が高まるオンライン開催のイベントなら、Web上で申込みをしてもらうと、そのまま会場まで誘導できるので、集客しやすいというメリットもあります。

採用申込み

企業が運営するリクルートサイトのコンバージョンです。人材不足の業界や、優秀な人材も求める企業にとっては重要な役割を果たします。履歴書や職務経歴書をフォーム送付時に添付することが多く、面接までに必要な情報を取得する重要なコンバージョンポイントとなります。

コンバージョン率(CVR)とは?

続いてCVRについてご紹介します。コンバージョン率(CVR:Conversion Rate)とは、Webサイトのアクセス数に対して、どのくらい目標達成につながったのかを表した割合です。

たとえば、閲覧したユーザーのうち、商品購入や資料請求まで到達したユーザーはどれくらいかといった、サイトの成果を判断する際にコンバージョン率が指標のひとつになります。アクセス数が多い割にはコンバージョンが少ないなど、コンバージョン率がわかればWebサイトの問題点も明確になります。

コンバージョン率の計算方法は以下の通りです。

CVR(CV率)の計算式・計算方法


たとえば、1か月の商品購入数(コンバージョン数)が10件、Webサイト訪問数が1000の場合、「10÷1000×100=1」でコンバージョン率は1%になります。この数値が大きいほど、効率よく成果が挙がっているといえます。

【関連記事】
CVR(CV率)を上げるにはどうすればいいの?考え方と対策について

コンバージョン率最適化(CRO)とは?

コンバージョン率最適化(CRO:Conversion Rate Optimization)とは、コンバージョン率をアップさせるための取り組みのこと。つまり、サイトへ来てくれたユーザーのコンバージョン率を上げるための戦略です。

SEO対策でWebサイトの閲覧数が伸びたのに、コンバージョン率はいまいち…という場合は、積極的にCROを行って、サイトの改善を図りましょう。

具体的な手法としては、LPO「( ランディングページ最適化)」「EFO(エントリーフォーム最適化)」「Web接客」などが挙げられます。自社のボトルネックに合わせて、ツールを活用したりWebサイトを改修していくことが重要です。LPOやEFO、Web接客に関してはここから具体的に解説いたします。

【関連記事】
SEOに続いて注目を集めるCROとは

LPO

「LPO(Landing Page Optimization)」とは、ランディングページを訪れたユーザーに対して最適化する手法です。 ランディングページとは、広義で「ユーザーが最初に着地(Landing)するページ」のことをいいますが、Webマーケティングの分野では、ユーザーをお問い合わせや商品購入などへ導くために、特別に用意した商材紹介ページのことを指すこともあります。この辺りは文脈で判断するとよいでしょう。

LPOを実施する際のマインドとして大切なのは、ユーザーが何を期待しているかです。サイトに訪れる前に期待している情報やサービスを提供できれば、コンバージョンは増えていくはずなので、そういった視点を常に忘れないようにしてください。

ランディングページを見直せば、コンバージョンも獲得しやすくなるので、CVRの向上が望めます。商材のPRページを2パターン作成し、そのどちらが支持されるかを測定する「ABテスト」を実施するなど、さまざまな施策を取り入れて、ユーザーに支持されるページづくりを心がけましょう。

EFO

LPO「EFO(Entry Form Optimisation)」は、コンバージョン手前となる、お申し込みページのエントリーフォームを改善していくことです。入力項目が多かったり、入力エラーが何度も起こったりすると、ユーザーはすぐにサイトを離れてしまいます。

フォームまで訪れているユーザーは検討度合いも高いことがあるのと、最もゴールに近いポイントとなるため、改善できればコンバージョン増加に大きく貢献できるのがEFOの特徴です。不要な項目の削除や質問方法の変更によって手軽により組める領域ではあるので、離脱率が高いと感じている場合は見直してみてください。 

※BowNowを使えば自社で簡単に変更できるフォームを無料で作成可能です。
もしご興味があればこちらの概要資料を参照ください。

>無料から使えるMAツール「BowNow概要資料」をダウンロードする。


【関連記事】
簡単なのに効果的!EFOとは?


Web接客

代表的な「Web接客」として、「バナー型」と「チャット型」があります
「バナー型」は、バナー形式でクーポンや期間限定のキャンペーンなどをお知らせします。とくにBtoCで使われることが多く、アクセスするとバナーで有益な情報を伝えてくれます。

「チャット型」は、チャット機能で直接ユーザーとコミュニケーションを取る方法です。こちらはBtoB業界でよく使用される手段で、カスタマーサービスやFAQなどの役割を果たします。


※無料から使えるチャットボットをリリースしております。
是非コンバージョン数の向上にお役立てください!

>顧客を離脱させないチャットボットIZANAI(イザナイ)


サイトにあった接客ツールを導入して、効率よくコンバージョン率最適化を目指しましょう。

【関連記事】

CVRを向上させる「WEB接客(チャットボット)ツール」とは?種類や活用事例まで!

チャットボットとは?種類、目的、メリット、ツールなどをまとめました!

 

コンバージョンを増やすには

ここまでコンバージョンやCVR、CROについて解説してきました。では、コンバージョンを増やすにはどうすれば良いのでしょうか。大前提として抑えておきたいのは

コンバージョン数=セッション数×コンバージョン率(CVR)


という計算式です。

まず、ターゲットのセッション数が少なければ、いくらWebサイトの中身を改善してもコンバージョンは増えません。ゼロに何を掛けてもゼロだからです。

一方で、いくらセッション数が多くてもサイトの中身が悪ければコンバージョンは生まれません。こちらもCVRがゼロであれば何を掛けてもゼロにしかならないからです。

そのため、コンバージョンを増やすためにはまず現状を知ることが重要です。ターゲットを集客できているのか、サイトに致命的な穴がないかをキーワード順位チェックやGoogleアナリティクスで確認し、改善をする必要があります。

双方を完璧にすることは現実に難しいのですが、インパクトの大きい箇所を見極め、改善し続けることは重要です。コンバージョンを増やしたいと考えたら、まずは現状を分析し、最も改善の伸び代のある箇所からテコ入れするようにしてください。

ちなみに、現状で全くコンバージョンがない場合はセッション数が足りていないことがほとんどです。狙うべきキーワードを見極めてSEOで対策をしたり、Web広告を出すなどの手段もご検討ください。

【関連記事】

>SEOのキーワード選定の手法まとめ!お役立ちツールや無料で使えるサイトまで!

>Web広告(ネット広告)とは?基本の9種類とそれぞれのメリット・特徴などを比較
 

 

コンバージョン(CV)関連のその他の用語

最後に、コンバージョンに関連するキーワードをいくつがご紹介いたします。一言で「コンバージョン」と言っても様々な言葉がありますので、ご紹介するものは最低限の知識として理解しておきましょう。

ビュースルーコンバージョン

ビュースルーコンバージョンとは、過去に広告が表示されたもののクリックをしなかったユーザーが、別のルートでコンバージョンに至った数のことを指します。例えばどこかのWebサービスやメディアサイトでバナー広告を見たユーザーが、後で想起して検索エンジンで調べなおしたりした際のコンバージョンなどがあります。

マイクロコンバージョン

マイクロコンバージョンは、最終的な成果(コンバージョン)に至るまでの中間ゴールのことを指します。まだ十分な数のコンバージョンが獲得できていないWebサイト等で使用されることも多く、立ち上げ初期に指標となります。

アシストコンバージョン

アシストコンバージョンとは、「最終的なゴールであるコンバージョンに対して間接的な影響を与えた数値」のことです。その名の通りコンバージョンをアシストした数値を指します。

まとめ

コンバージョン(CV)はWebマーケティングにおいて重要な指標のひとつです。アクセス数を伸ばすだけでなく、Webサイトの目的にあったコンバージョンを設定して、効率的に獲得すれば企業の売上に大きく貢献できます。

ただし、需要の高まるオンラインビジネスでは、見込み客はいままで以上に分散されていく可能性があります。常に変化する市場を意識して、コンバージョン率(CVR)をチェックし続けることが必須です。

まずは、コンバージョンについての知識を深め、サイト運営の効果を最大限に高めていきましょう。

 

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Thu, 31 Mar 2022 07:30:00 +0900
<![CDATA[オンライン展示会とは?製造業が取り組むメリットや出展の流れまで]]> https://mtame.jp/martec/online_exhibition
オンライン展示会とは、オンライン(Web)上で開催される展示会のことです。バーチャルな仮想空間で行われるため、リアルの展示会と違って場所に制限がなく、開催費用を抑えながら地方や海外へも集客の幅を広げていくことができることが特徴です。また展示会参加者も、遠方から気軽に参加することができ、最新のテクノロジーに触れることができます。

新型コロナウイルス感染症の拡大により、製造業を中心に2020年から出展する企業が急増しました。今後も需要の高まるコンテンツとして注目を集めているオンライン展示会にはプラットフォームを提供する企業も続々と登場してきており、出展方法も多種多様となっております。

今回はそんなオンライン展示会の特徴やメリット、実際に出展する際のパターンや成功のポイントなどをまとめてご紹介いたします。オンライン展示会の言葉の意味から具体的な施策までをご紹介するため、


・オンライン展示会を1から知りたい
・オンライン展示会の種類を知りたい
・オンライン展示会への出展の流れを知りたい
・デジタルマーケティングの新たな施策を検討している

といった方へ特におすすめの記事となっております。ぜひお役立てください!


オンライン展示会の基礎資料
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  • 「オンライン展示会」を気軽に主催し、商談創出につなげることができるクラウド型プラットフォームです。ただ開催するだけではなく、集客から開催後のフォローまで実施するため、最終的な成果につなげやすいパッケージ内容となっています!

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オンライン(Web)展示会とは

オンライン展示会とは、オンライン(Web)上で開催される展示会のことです商品の紹介がメインとなるところは通常の展示会と同様ですが、インターネット上のバーチャルな仮想空間で行われるため、オフラインの展示会のように場所に制限がなく、開催費用を抑えながら海外などへ集客の幅を広げていくことができます。別の呼称として、バーチャル展示会やWeb展示会とも呼ばれる、比較的新しいデジタルマーケティング手法です。

コロナ禍でイベント中止を余儀なくされた企業間でニーズが高まり、製造業やアパレル、飲食業などさまざまなジャンルの業界が参入しています。コンテンツの種類も様々で、プラットフォームに間借りする合同展示会のような形式から、自社単独で行う自社完結型のオンライン展示会などもございます。

次の章では、オンライン展示会でできることについて詳しく解説していきます。


オンライン展示会でできること

オンライン展示会では、Webコンテンツとしての特性を活かして様々な表現ができることが特徴です。

動画や電子カタログはもちろん、3Dを活用してよりリアルに近い体験ができたり、その場で資料のダウンロードや打ち合わせ予約を申し込んだりと、オンラインならではの顧客体験が提供できます。また、地方に在住している方でも気軽に参加ができるため、効率的に最先端の技術に触れることが可能です。場合によっては、オンラインで商談を申し込むこともできます。

また、ウェビナー形式で商品の紹介をするケースもあり、端的なサービスの紹介からじっくり説明をすることも可能で、戦略次第で様々な訴求ができることが特徴です。


なぜオンライン展示会が注目されているのか

オンライン展示会が注目を集めている大きな理由として、コロナの影響によるマーケティング活動の変化が挙げられます。

これまでオフラインの展示会やイベントに頼っていた企業も、昨年より徐々にデジタルの施策に移行してきました。オンライン展示会に限らず、営業活動やセミナーなどもオンラインで開催されるようになり、リードの獲得から受注までを対面で会うことなく完結できるようになっています。

特に展示会は、一度に多くの見込みリードを集められる施策です。もし開催が難しくなれば、各社その埋め合わせを考えなければなりません。

また、これまで展示会に出展していなかった企業も、オンラインの展示会であれば検討されるケースも増えています。例えば地理的な理由で主要都市に出展が難しかったり、コストの兼ね合いで断念していた企業も、手軽に安価で出展できるならと参加を決めています。

時代背景が追い風になったのはもちろんですが、新たなオンライン施策として今注目を集めているのが、オンライン展示会です。

参考までに、オンライン展示会というキーワードのGoogle検索回数をご紹介いたします。季節ごとに波はありますが、毎月多くの方が「オンライン展示会」や「Web展示会」というキーワードで検索をしているのがみてとれるでしょう。

オンライン展示会の月間検索回数


オフラインのイベントが開催できないからこそ、救世主になるのがオンライン展示会なのです。

 

製造業で高まるオンライン展示会の需要

オンライン展示会の需要が特に高まっているのが「製造業」です。もともと展示会に出展する比率として多かったこともありますが、デジタル化の波もあり、デジタルを活用したマーケティングの一環(主にリードジェネレーション施策)として注目を集めています。

実物を見てから商談に進む(もしくは実物を見ながら商談する)ことが多い製造業ですが、コロナ化で対面での案内が難しくなりました。また展示会の参加者としても、一度に多くの企業が集まる展示会は、情報収集の場としても有効でした。

オンライン展示会であれば、多くの企業の情報、もしくは1つの企業から多くの製品情報を取得できます。動画やARなどが設置されていれば、実機を見ているようなサイズ感や利用シーンをイメージでき、リアルに近い体験を提供することが可能です。出展企業も一度にたくさんの見込み顧客の情報が入手可能になるため、その後の定期的な情報提供の機会を得ることができます。

製造業こそ、もっともオンライン展示会を活用すべき業界の1つといえるでしょう

 

リアルの展示会と比較したオンライン展示会の特徴

オンライン展示会は、リアル展示会と違った数々の特徴があります。

まず、集客の方法として、いままでのダイレクトメールやSNSなどに加えて、Web広告なども有効になります。またその受け皿として、自社Webサイトに展示会のキャンペーン内容などを告知するランディングページを設けます。そこから直接、オンライン展示会に誘導することで集客を増やせる可能性もあるため、デジタルマーケティングの施策は欠かせません。


下図にオンライン展示会の全体的な施策をまとめたので、ぜひ参考にしてください。リアルの展示会は主催者の努力である程度集客が見込めますが、オンライン展示会になると出展者も集客に協力することになります。特に、後述する自社開催型のオンライン展示会では、自社だけで集客活動を実施する必要があるため、Web広告やメルマガなどの施策が不可欠となります。


オンライン展示会に必要なプロセス

 


また、展示の仕方にもオンライン展示会ならではの特徴があります。

いままでの展示会のように、直接製品に触れたり、サービスを体験できないため、Web上でもその場にいるような臨場感を作り出す工夫が必要です。VRコンテンツを取り入れて疑似体験できるようにしたり、360°パノラマカメラや3DCGであらゆる角度から商品を見られるようにするなど、最新のテクノロジーを駆使した魅力的な展示ブースづくりが、より重要となってきます。

さらに、相談や商談などは、チャットやZoomなどのオンライン対面ツールを使用可能です。講演やセミナーを開催する場合は、事前に動画撮影をして配信するだけでなく、ユーザー参加型のライブストリーミングで直接とやり取りをすることもできます


リアル展示会との比較は下記の図にもまとめておりますので、こちらもぜひ参考にしてください。


展示会とオンライン展示会の比較

 

 

オンライン展示会の費用感

オンライン展示会の出展にはどの程度費用がかかるのでしょうか。結論から申し上げると、リアルの展示会と比較して、オンライン展示会の方が低価格で出展ができることが多いです。ただし、お客様の顔が見えなかったりコミュニケーションの難易度が格段に上がるため、コストは安くなるもののリードあたりの見込み度は薄くなりがちです。また、費用相場も安いとはいえまちまちで、場合によっては数百万円から1000万円以上、月額も数千円から数十万円と幅広く、制作するコンテンツやプラットフォームによって異なります。

それぞれの特徴やコスト面を加味したうえで、自社が取り組むべきなのかを判断してください。



では、ここからはより具体的にオンライン展示会のメリットを深掘りしていきます。

 

オンライン展示会の4つのメリット

すでにご紹介の通り、オンライン展示会にはWebならではのメリットが多くありますが、ここでは大きく4つご紹介いたします。


出展費用が軽減できる

大きなメリットのひとつとして、出展費用を抑えられることが挙げられます。いままで展示会では、会場の使用料やブースの装飾費、チラシなどの印刷費、さらには来場者に対応するための人件費、交通費など多額の費用がかかっていました。Web上で開催することにより、これらの費用を圧縮できるため、大幅なコストカットが実現できます。

特に人員に関してはこれまで5〜10名を要していたものが、わずか数名でも対応が可能となるため、当日のコスト削減には大きく寄与します。


来場者のデータ取得・分析が可能

ユーザーの展示会来場の申し込みから退場まで、すべてサイト上で行われるため、来場者のデータを手軽に入手でき、分析も簡単です。いままでのようなアナログのアンケート集計といった手間のかかる作業も省けますし、事前にシステムを構築しておけば、ユーザー情報を管理しやすくなるでしょう。

来場者の年代や性別などの個人データから、オンラインブースへの訪問回数、滞在時間、動画の再生回数など細かな行動パターンも取得可能。リアルな展示会では、把握しにくかった来場者の足取りも、オンライン上ならユーザーの行動情報を簡単に得られるので、来場者がどんな情報に興味を持ったのかを分析し、今後のマーケティング・営業活動に活用できます。


時間や場所、天災による制限がない

リアルな展示会と違い、Web上なら開催中いつでもどこでも参加できます。いままでは日時や開催場所が決まっていたため、都合が悪い、場所が遠いなどの理由で参加を断念されてしまう機会損失がありましたが、オンライン展示会なら好きな時に来場できます。閉園時間もないため、仕事終わりに閲覧してもらい、問い合わせを獲得することも可能です。

また、台風や大雨、大雪などの悪天候にも左右されないので、天災や交通障害などを心配する必要もありません。出展企業も参加者も自宅での閲覧が可能になるため、安心して展示会に来場することが可能です。

集客の幅が広がる

時間や場所に制約がないため、日本全国、さらには世界中から来場者を集められます。海外進出を視野に入れている企業にとっては、大きなビジネスチャンスになるでしょう。

また、業務の関係で都合のつきにくいビジネスマンや、子育てに忙しい主婦の方々など、時間の制約を受けやすいユーザーも気軽に参加可能です。


オンライン展示会のデメリット

オンライン展示会にはデメリットもあります。例えばこちらから声をかけてお客様と会話をしたり、手に取って商品を見てもらうことが難しくなります。また、気軽に参加ができる分獲得したリードの中でも、アツい顧客を選別してアプローチをする必要出てきます。

そういったデメリットを解消するためにも、ARや動画を使ってリアルに近い訴求をしたり、その場で商談ができる仕組みを作ったり、MAを活用したリード管理が重要となります。

また、その場で会話ができないことも多いため、アポの獲得の難易度も上がります。しっかりとインサイドセールスのオペレーションを組み、条件を決めた上で、オフラインよりも母数を獲得するための施策も必要になるでしょう。

オンラインで手軽に参加できる分、本気度も低くなってしまうのがオンライン展示会の特徴です。メリットだけではなく、いくつかのデメリットもあることを自覚して臨むようにしましょう。


オンライン展示会の出展パターン

出展方法には、他の企業と合同でオンライン展示会に参加する「合同出展型」と、自社単独で作成する「自社開催型」の大きく2つに分けられます。それぞれの特徴をみていきましょう。

合同のオンライン展示会に参加する(合同出展型オンライン展示会)

出展型は、主催者の開催するオンライン展示会に出展するスタイルで、主催者(プラットフォーム)側が用意したWebサイト上で行われます。

メリットとしては、プラットフォームを主催者側が準備してくれる点、単独で開催するより集客しやすい点が挙げられます。コンテンツを用意するだけで、主催者側がWebサイトの構築から宣伝までを行ってくれるので、初心者には比較的参入しやすいパターンと言えます。また、複数の企業が参加するため、来場者も多く見込めるでしょう。

デメリットとしては、他社の展示ブースに人が流れやすく、自社製品のアピールがしにくい状況になりがちなことです。また、開催日時や展示方法、サイトのビジュアルテーマなど主催者側の制約が多いこともあります。型にはめて出展する分、手間は軽減されますが、自由度も下がります。

そして、次年度も開催する場合にはまた同様のコストがかかります。継続的に開催し、長期のマーケティング活動を行なって行く上では、あくまで単発のリード獲得施策と捉えるとよいでしょう。


単独のオンライン展示会を自社制作する(自社完結型オンライン展示会)

開催型は、自社制作したサイト上で展示会を行います。競合他社がいないので、コンテンツが埋もれず、開催期間やデザイン等の制約もありません。すべて自由に決められるので、独自のカラーをしっかり打ち出して自社製品をアピールできます。しっかりと運用すれば、合同出展型のオンライン展示会よりも成果をあげることが可能です。

また、あくまでコンテンツは自社が保有するため、別のマーケティング施策として活用することも可能です。広告のLPに使ったり、別のイベントを自由なタイミングで開催できるので、しっかりとデジタルマーケティングを実施していくのであれば、自社開催型に軍配が上がります。

ただし、初めて開催する際には、Webページの構築からスタートするので、ノウハウのない企業にとっては大きなコストや労力がかかります。Web構築から企画、動画編集、宣伝まで幅広い準備が必要となり、来場者のトラブルに対する迅速な対応も求められます。専門サービスに外注する方法もありますが、ある程度は金銭的負担が大きくなることは留意しておかなければなりません。

とはいえ、プラットフォームを活用する際にもコストはそれなりにかかります。投資として自社で開催するか、コストとして出展ををするかは、判断が必要です。


オンライン展示会のプラットフォーム6選


続いて、オンライン展示会のプラットフォームやパッケージを6つご紹介いたします。基本的にはプラットフォームに出展するか自社で開催するかの2択になりますので、それぞれの出展プラットフォームをご紹介します。


そのまま展示会

特徴:オンラインの会場内に3DCGで実際のモニターやパネルなどを忠実に再現したブースの設置や、会場や出展社のブース内にてアバター同士で商談や連絡先交換など、あえて実物そっくりに“そのまま”の展示会のリアリティを徹底追求することにより、出展社も来場者も従来のリアルな展示会と同様の体験をすることができます。

”アバター”という手法でリアルい近づけていることが大きな特徴となります。

NEUTRANS(ニュートランス)

特徴:VRイノベーションタワー「NEUTRANS(ニュートランス)」は、VR技術の活用によって、あらゆるビジネス活動をバーチャル空間でおこなうことができるVRビジネス施設です「リアルを超えた一体感」「豊富な機能」「高い操作性」「柔軟な拡張性」などを特徴した本プラットフォームは、バーチャルテクノロジーを活用したビジネス立ち上げに取り組む企業向けの「FOR PARTNER」と、バーチャルテクノロジーを自社で利用したい企業向けの「FOR USER」の2つのサービスを提供しています。

meet × meet(ミーツ)

特徴:出展ブースの担当者の顔をアイコンで表示できることが特徴です。バーチャル展示会でありながらヒト気を感じられるブース空間を来場者に提供します。料金プランに応じ、1つの展示会につき出展企業を最大100社集めることができるので、⼩規模から⼤規模の合同展⽰会やイベントを実施することが可能です。


CloudCIRCUS for Showroom

特徴:最後に弊社が提供するオンライン展示会パッケージをご紹介します。CloudCIRCUSというデジタルマーケティングツールを活用し、Web上で展開の開催が可能です。

もともとBtoB企業のWeb制作の案件も手掛けており、MAツールなどのマーケティング支援も実施しているため、開催して終わりではなくメールマーケティングやインサイドセールスの代行なども可能となった、成果重視型のオンライン展示会パッケージです。

概要資料:https://mtame.jp/white_paper/onlineex/

弊社自身が展示会に毎年出展していて、成果を生み出せています。そういったノウハウを盛り込んだパッケージとなっており、展示会の出展経験がない方でも成果に繋げられるような支援内容となっています。まずはお気軽に資料をダウンロードしてください。

DMM [SHOWBOOTH](DMMショーブース)

特徴:DMMの3Dプリントや動画配信など、40を超える事業のインフラや知見を活かしたDMM独自のシステムでオンライン展示会を開催でき、1対1の商談・多言語化対応・バーチャルブース・リアルタイムのセミナーやライブ配信・サンプル配布・アンケート収集・資料ダウンロード配布など様々な機能を利用することが可能です。

エアメッセ(airmesse)

エアメッセ(airmesse)はサイト上に商品を検索する機能、展示を絞り込む機能、商談依頼をする機能が標準で用意されています。24時間365日、場所と時間の制約を受けることなく実際の展示会と同じ映像の展示ブースを常設展示することができるため、利用者は必要な時に商品を見つけ、いつでもその場から商談依頼をおこなうことが可能です。

 

※オンライン展示会のプラットフォームに関して、さらに詳しく知りたい方は下記記事もご参照ください。

>オンライン展示会のプラットフォーム比較11選!特徴から出展費用まで

 

オンライン展示会のブース(コンテンツ)の種類7つ

展示用ブースも、単に商品やサービスを並べるのではなく、趣向を凝らした演出で魅力的にみせられるのも、オンライン展示会の特徴です。一例として、「3DCG」「360°画像」「2D(平面イラスト)」などが挙げられます。

ここからはオンライン展示会の出展の形式(ブース)についていくつかご紹介いたします。


3DCG

オンラインブースをフル3DCGで再現し、3D空間を自由に歩き回りながら展示物を見ることができる方法です。実際の展示会に近いので、来場者にとって臨場感のある見やすいコンテンツとなり、効果的に商品の魅力を伝えられます。しかし、大幅な金銭的コストと構築のための作業時間がかかるため、気軽に採用できないというデメリットもあります。


360°画像

実際にあるショールームを360°パノラマカメラで撮影し、その中に製品画像や映像、VRコンテンツなどを配置する方法です。こちらも実際の展示ブースに来訪しているような臨場感が味わえ、製品やサービスを魅力的に映し出します。作成には、撮影のために実際のブース、360°パノラマカメラの準備が必要となります。

動画コンテンツ

商品の訴求には動画コンテンツも有効です。実際の使用イメージを伝えたり、ブランディング的な訴求も可能になるため、多くの企業が実施しています。

2D

ブースを2Dの平面イラストで作成し、そこにコンテンツをリンクさせて展示する方法です。シンプルなつくりなので、来場者も迷うことなく簡単に操作・見学ができます。ほかの2つと比べて安価で制作でき、特別な機材も必要ないのが大きなメリットです。ただし、3Dブースに比べると迫力にかけてしまうので、興味を引くコンテンツづくりが求められます。


Webコンテンツ

最後にご紹介するのがWebコンテンツで、自社開催型で長期的な運用をしていくのであればこちらがもっともおすすめです。CMSを活用すればコンテンツの更新が可能で、3Dコンテンツやイラストを毎年作成する必要がありません。また、MAツール組み込んだり、各種トラッキングも可能なので、データ集計も容易に行うことが可能です。

また、動画等も埋め込みが可能なので、視覚的な訴求もできます。最も地味で華やかさには欠けますが、実用的なのはWebコンテンツ型のブースだと考えています。
 

AR

オンライン展示会では機械などの設置イメージやサイズ感を掴みづらいのがデメリットとして挙げられます。そこでARを活用すれば、スマホを通して等身大の実機をその場に出現させることができるため、よりリアルに近いユーザー体験を与えることが可能です。

 

電子カタログ

単にPDFをダウンロードさせるだけではなく、電子カタログを使用することでよりリッチな訴求が可能となります。また、MAツールのタグや動画の埋め込みも可能なので、マーケティング活動を行っていくうえでも施策の幅が広がります。



※出展の種類に関して、さらに詳しく知りたい方は下記記事もご参照ください。

>オンライン展示会におけるコンテンツ(ブース)の種類を紹介!3DからARまで

 

オンライン展示会開催までの流れ

ここからはオンライン展示会を開催するまでの流れを解説いたします。出展方法によっても異なるのですが、大きくは以下のような流れで進んでいくことが多いです。

企画やコンセプトを決める

オンライン展示会を開催するために、まずは企画やコンセプトを明確にします。何のために展示会に出展し、どんな打ち出しをしていくのかを決めておきましょう。

出展の形式を決める

企画やコンセプトが決まったら、どういった形式で出展をするのかを決めましょう。合同開催(プラットフォーム)か自社開催か、どんなブースで出展するのかを決めていきます。

この時に、しっかりと達成したい目的に沿ったプラットフォームやパッケージを選定することが重要です。自社サービスとコンテンツの適合性なども加味して、もっとも訴求力の高い手段を選定しましょう。

目標を決める

出展の形式が決まったら目標を決めます。どれくらいのリードをどのように獲得するのか、事前に決めるようにしましょう。またこの時に、リードに対して誰がどのようにアプローチするのかまで決めておくと、案件化までをスムーズに行うことが可能です。リアルの展示会のように、しっかりとルール決めまでをセットに目標設定を行いましょう。

告知を開始する

オンライン展示会は事前の告知が重要です。ページが完成していたらベストですが、難しい場合はまず仮のティザーサイトでもいいので用意し、メールや広告などで開催を周知しましょう。

自社開催型のオンライン展示会の場合、Web広告なども有効です。これは展示会開催中の出稿でも非常に有効で、オンラインでリーチしてそのまま会場に誘導できる仕組みを作っておくと効果的です。

当日の準備をする

周知が完了したら当日の準備です。どのようなオペレーションで誰が対応するのかをしっかりと決め、当日を迎えるようにしてください。オンライン展示会はオフラインほど人員は必要ないため、当日は展示会プラットフォームの集客数を加味して1名〜数名で準備しておくと良いです。

そして、最も労力がかかるのがコンテンツの準備です。オンライン展示会は当日の接客が少ない分コンテンツが非常に重要になるため、来場者に対してしっかりと訴求ができるようにコンテンツを用意しましょう。

開催当日

いよいよ本番です。オンライン展示会は事前に動画やコンテンツを設置しておくことが多いので、オフラインの展示会ほどリアルタイムでの対応はありません。しかし、万が一質問やトラブルがあったときには備えておく必要があるため、非常時の対応はプラットフォーム提供者とすり合わせておくと良いでしょう。


出展の方法や体制にもよりますが、基本的にはこのような流れでオンライン展示会は開催されます。もしご不明点がございましたら、お気軽に弊社にもご相談いただけると幸いです。


お問い合わせ先フォームはこちら


オンライン展示会で気を付ける点

オンライン展示会で失敗しないために、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。注意点をいくつかチェックしておきましょう。

1つ目は、出展する商品のコンセプトを明確にすること。
オンライン展示会では、いままでのように参加者がなんとなく会場を見て回るのではなく、興味のある製品・サービスをピンポイントに絞り込んで、企業ブースにアクセスします。そのため、あいまいなジャンル分けやコンセプトでは、どんな会社か理解されないまま、よりサービスの特化した企業に集客を奪われてしまう可能性があります。まずは自社製品の強みを明確にしてから参加しましょう。

2つ目は、来場者にアピールするシステムが自社の営業スタイルにあっているかという点です。
オンライン展示会では、こちらから声かけをして営業したり、チラシを配布することはできません。そのため、来場者に対してアプローチする手段があるかどうかが鍵となってきます。展示会によって、会社ごとの専用チャットを用意していたり、ZoomやWeb会議で商談が行えたりと、それぞれ違ったサービスを取り入れていますので、自社の営業スタイルに合っているか確認しておくことが大切です。

3つ目は、来場者の関心を引くコンテンツづくりが必要ということです。
Zoomで相談窓口を設置しても、商品に興味がない限り、初対面の人に話しかけてくれるユーザーはなかなかいません。こちらからアピールするPUSH型の営業ができないオンラインでは、いかに関心を持ってもらうか、興味を引きつけられるかが重要です。他社のサービスに埋もれないためにも、魅力ある演出を心がけましょう。

4つ目は、展示会に出展する目的や目標が明確になっているかということです。
リアルの展示会同様に、受注件数や商談数などの目標が必要です。ここが定まっていないと、ただ出展して終わりの自己満足に終わってしまうので、必ず目的と目標を明確にして実施するようにしましょう。

 

オンライン展示会の後にやるべきこと

オンライン展示会を開催した後は、追客活動が必要になります。具体的には、サービス資料をダウンロードしてくれた方々にお礼メールを送付したり、インサイドセールスからの追客活動を実施したりする活動です。展示会は出展がゴールではないので、出展後の活動が非常に重要となります。

ダウンロードしてくれた資料によって内容を変えたり、すぐにアポを打診する条件など、意外にたくさんの取り決めが必要です。

また、どういったメールツールを使うのか、誰がどの条件にアプローチしていくのか等、事前に決めておかないと機会損失を生む可能性があるので、リアルの展示会同様にしっかり事前のすり合わせを行いましょう。


【展示会関連資料】
リアルの展示会もオンライン展示会に通づる部分が多くあるので、よろしければ以下の無料資料も併せてご活用ください。

>展示会の効果を最大化させる12の手法

>展示会でのMA活用マニュアル

>展示会 追客ルール

>展示会お礼メールガイドライン

 

オンライン展示会の過去開催事例

続いて、実際に行われたオンライン展覧会の様子をご紹介します。

【関連記事】

【9月29日(火)・30日(水)】コンテンツマーケティングのオンライン展示会「Contents Innovation Conference」開催

 

 

東京オートサロン2021 バーチャルオートサロン


画像引用:バーチャルオートサロン

 

1983年にチューニングカーマガジン「OPTION」の初代編集長が開催をはじめた東京オートサロン。コアな自動車ファンに人気のカスタムカーイベントで、コロナ禍で迎えた今回は、オンラインのみの開催となりました。展示会にいるかのような3Dで作成された会場では、デザインをカスタムしたドレスアップカーやパーツ、グッズの展示で埋め尽くされています。


 

ブラザー販売株式会社


画像引用:ブラザー販売株式会社

 

モバイルプリンターやインクジェットプリンターなどの販売を手がけるブラザー販売株式会社では、BtoB向けのオンライン展示会をオープン。製品の紹介やチャットでのサポートサービス、経営のヒントを盛り込んだノウハウ資料のダウンロードなど充実した内容になっています。2週間の製品無料貸出もあるので、製品を実際に試してみることも可能です。

で、結局合同出展型と自社完結型のどちらがいいの?

ここまでオンライン展示会全般のご紹介をしてきましたが、プラットフォームに出展すべきなのか、自社で完結すべきなのか迷われている方も多いかと思います。

既述の通りどちらもメリットとデメリットがあるため、一概にどちらが良いとは言い切れないのですが、長期的にマーケティング活動を実施していくのであれば”自社完結型”のオンライン展示会がおすすめです。


自社のWebサイト内で作成する分、初めは初期投資がかかりますが、2年目3年目は軽微な修正程度で再度開催できます。また、CMSを導入している場合は自社で更新が可能となるため、コンテンツの中身を用意するだけで自社完結型の展示会を開催することができます。

そして、MAツールなどを活用すれば顧客のデータも溜まっていくため、展示会以外のマーケティング施策にも活用が可能です。合同出展型でも顧客リストはもらうことができるかもしれませんが、詳細データの所有者はプラットフォーム側です。自社でコントロールが難しいため、できれば自社でデータをためていくことが望ましいかと思います。

 

自社開催型のオンライン展示会で準備すべきこと

最後に、自社開催型オンライン展示会に必要なものをご紹介いたします。先ほども述べた通り、しっかりとマーケティング活動を実施していくには自社開催型のオンライン展示会がおすすめです。ですが、出展にはいくつかの準備が必要です。

まず、自社のWebサイト内にコンテンツを作る必要があります。また、そのコンテンツに集客するための仕組みや、追客に必要なシステムや仕組みを構築する必要があります。

参考までに、オンライン展示会ページに必要なサイトマップをご紹介します。

オンライン展示会のサイトマップ



こういった仕組みを安価で支援してくれる企業も増えています。弊社も以下の資料でご紹介していますが、専用の支援プランをご用意しております。これまでデジタルマーケティングに注力してこなかった方々にもご活用いただける内容となっていますので、ぜひお気軽にダウンロードしてください。

 

【オンライン展示会関連資料】
オンライン展示会の基礎や事前に用意すべきもの、弊社の提案できるソリューションまでをまとめた資料もご用意しました。自社開催型に少しでも興味がある方は、ぜひご参考にしてください。

>オンライン展示会の基礎とCloud CIRCUS for Showroomのご紹介

 

まずは自身がオンライン展示会に参加してみよう

コロナ禍による展示会の中止・延期に伴い、急成長を遂げているオンライン展示会。世界中の人がアクセスできる利便性のよさが大きな魅力と言えるでしょう。

その手軽さから大きな集客が見込めますが、こちらから来場者に声かけできないという営業面でのデメリットもあります。ノウハウを確立するのに、いままでと違った手間とコストもかかります。

しかし、ニューノーマル時代にマッチしたコンテンツとして、これからもどんどん進化していくことが予想されています。一般化していない、いまだからこそ、あらゆる可能性を持つオンライン展示会に積極的に参加して体感することが大切です。

まずは、気軽にユーザーとして展示会へ参加してみましょう。これからの営業スタイル、PRの方向性が見えてくるかもしれません。


【オフライン展示会のノウハウ記事もあります!】
オフライン展示会の内容ですが、オンライン展示会でも使えるノウハウが満載です!ぜひ合わせてご活用ください。
>展示会出展を成功させるための12の手法(ノウハウ)をご紹介!事前準備やアフターフォローまで

 

オンライン展示会のお役立ち資料はこちら

デジタルマーケティング施策として知っておきたい『オンライン展示会』の特徴と、弊社のサービスについてまとめました。

・オフラインの展示会との違いは?
・開催に必要なものは?
・オンラインの出展形式って何があるの?
・何を準備したらいいの?

といった疑問を解消できる内容となっております。また、弊社の提案できる「オンライン展示会」のベストプラクティスをご紹介しているため、弊社のサービスをご利用いただかなくても、活用できるであろう内容に仕上げました。


下記フォームを入力後にメールにてダウンロードURLが届きます。
ぜひ貴社のマーケティング活動の参考にしてください!






  • この記事を書いた人
  • エムタメ!編集部
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,000社以上のデジタルマーケティング支援をクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。22,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab

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Thu, 31 Mar 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[【2022年版】成果を出すWebサイトのリニューアルの進め方とは?手順から費用感、準備項目などを解説]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/website_renewal

最終更新日:2022年2月15日(エムタメ!編集部)

 

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「そろそろデザインも古いし、Webサイトをリニューアルしよう!」
「マーケティング活動に、もっとWebサイトを活用できるように作り直そう!」

そんな一言から始まるWebサイトのリニューアルは、長年Webを運用していれば避けて通れないプロセスです。この記事をお読みのWeb担当者やマーケターの中には、すでに経験済みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

Webサイトのリニューアルは、具体的な戦略や目的もなく「Webサイトのデザインが古くなったから新しくしたい」という理由でリニューアルを行っても、思うような成果は生まれませんそもそも目的なくリニューアルを進めようと思っても、「何から始めたら良いのか…」と途方に暮れてしまう人も多いのが実情で、労力ばかりがかかってしまいます。


また、Webサイトのリニューアルプロセスには、Web制作会社を選定するために基準となるポイントやRFP(提案依頼書)が欠かせません。加えて、「ドメイン」「Webサーバー」「SSL証明書」「セキュリティ対策」についても、あらかじめアカウント情報などを整理しておく必要があります。

ですが、Web担当者の方が必ずしもこういった情報を把握しているとも限らず、システム部や関係各所への確認もとることで、公開日が伸びてしまうこともしばしばありあります。Webサイトの公開期日が決まっている場合は、終盤になってバタつくことも非常に多く、担当者からしたら「もう経験したくない…」と思うほど、緊張感が漂うことも。

上記のように、Webサイトのリニューアルと一言で言っても、依頼者側がある程度の基礎知識を持っておかないと、思わぬところでつまづいてしまいます。結果として、希望しているタイミングでWebサイトが公開できなかったり、想定よりもコストがかかってしまうなどのトラブルも起きがちです。

  

そこで本コラムでは、Webサイトリニューアルを検討すべきタイミングや、成功させるためのステップや準備すべきもの、業者選定のポイントなど、必要な情報を一挙にご紹介いたします。

・Webサイトのリニューアルを検討している
・Webサイトのデザインがなんとなく古いから変えたい
・Webサイトを改善するように上司から言われている
・Webサイトから成果を出したいけど何をしたら良いかわからない

といった方には特におすすめの内容となっております。Webリニューアルに必要な各種資料・テンプレートもご用意しておりますので、ぜひ貴社のWebリニューアルにご活用ください。

BlueMonkey

そもそもWebサイトリニューアルの定義は?

Webサイトのリニューアルとはどこまでを指すのでしょうか。本記事ではまず初めに、Webサイトにおける「リニューアル」の定義を明確にいたします。

一般的にWebサイトの「リニューアル」とは、全ページのデザインやシステムを抜本的に変更することを指します。見た目以外にも、Webサイトの横幅やヘッダーフッターなどまでサイトの骨組みから一新することで、Webサイトの利便性の向上やブランドイメージの一新などを目指します。ページ更新や部分的な改修とは区別した表現となり、混同される方も多いため、違いについても触れたいと思います。

Webサイトにおける更新・改修との違い

Webサイトの「リニューアル」に対して、「更新」とはWebサイトの一部のページの掲載内容を変更することを指します。既存のページの内容を新しくしたり、新着のお知らせを追加などがよくある「更新」の例です。英語で書くと「update」で、最新の状態にする、といえば理解しやすいかもしれません。

たとえば、「新製品情報を掲載する」「検索ニーズの多かった情報を追加する」「社長が交代したので挨拶文と顔写真を差し替える」「最新のIR情報PDFをダウンロード資料を追加する」といったケースが「更新」に当たります。掲載内容にミスがあった際に一文字修正するといったことも更新に含まれます。


Webサイトには、資料請求や見積依頼を獲得したい、顧客との接点を持ちたい、など様々な目的がありますが、「更新」はその目的を加速させるために改善を繰り返すための作業、リニューアルは目的ごと立て直して最適化する(しくみを作り変える)ことだと捉えると良いでしょう。

一方で「改修」とは、既存のページの一部のデザインを変えたり、部分的に新たな機能をつけることを指します。「更新」とも混同しやすいのですが、すこしだけ技術的な変更がなされることを、「改修」呼ぶことが多いです。

「リニューアル」「更新」「改修」を家に例えると、「リニューアル」が建て替え、「更新」が清掃、「改修」が部分リフォームです。

コスト感的にも、「建て替え>リフォーム>清掃」となり、「リニューアル」や「改修」には外注の費用が掛かることがほとんどになります。

Webサイトリニューアルの目的

Webサイトのリニューアルには、その目的に合わせた手法や最適なプロセスがあります。進め方や回収ポイントも異なりますので、初めの段階で明確にしておきましょう。

ここでは代表的なWebサイトリニューアルの目的をご紹介します。ぜひ参考にしてください。

デザインリニューアル(ブランディング)

デザインリニューアルとは、見た目をやイメージ、ユーザビリティを刷新するために全面的にWebリニューアルするパターンです。デザインのリニューアルというと「古くなってデザインが時代に合わなくなってきたから刷新する」という理由が真っ先に浮かぶと思われがちですが、実際には自社のブランディング活動の一環としてデザインリニューアルを行うことも多いです。

その場合はまず、現状のWebサイトデザインが自社の打ち出したいブランドイメージに沿っているかのチェックします。ブランディングはWebサイトのデザインだけで実現できるものではありませんが、1つの重要な要素です。適切な印象を与えられるように、Webデザインをブランドに合わせて刷新すると良いでしょう。

また、社名変更、社長交代、事業分野の拡大といった転換期に合わせて企業イメージを刷新したい場合にもデザインリニューアルを行うことがあります。その場合にも会社や事業の方向性に合わせてデザインをそろえる必要があり、Webサイト以外に名刺やパンフレットなどの配布物とも一貫性のあるWebデザインを意識してください。

そして、デザインというと、見た目ばかりに考えが行きがちですが、リニューアルの機会に「UIデザイン」や「UXデザイン」を意識したWebサイトのリニューアルも大切です。ユーザーに合わせた導線改ピード改善、ユーザ善やスービリティの向上などがこれに当たります。あくまでユーザーの体験価値を上げるための、最適なデザインを意識すると良いでしょう。


以上、長々と説明してまいりましたが、あくまで見るべきはユーザーです。しっかりとユーザーのことを考えて、最適なデザインリニューアルを心がけましょう。

【関連記事】新米WEB担「イマドキのナウいデザインで作りたい!信頼性があってカッコイイサイトを!」【第5話】

システム変更(ユーザビリティの向上/更新作業の効率化/SEO対策など)

リニューアルのタイミングでCMS、データベース、ECサイトなどをWebサイトへ導入して、Webサイトのシステムを変更する場合もあります。

CMSとは、Contents Management System(コンテンツ・マネジメント・システム)のことで、CMAを組み込んだWebサイトは専門知識がない人でも、管理画面から更新作業が行えるようになります。


※専門知識がなくても簡単に更新ができる国産CMS、BlueMonkeyの概要資料はこちら▼

>CMS BlueMonkey概要資料

【関連記事】CMSとは?Webリニューアルのタイミングで導入したい更新システム!≪導入事例6社≫


現在のWeb運用はCMSを活用した自社運用が主流になっています。 スピーディな情報発信を行うためにも、CMSの導入は必須といえるでしょう。サイトリニューアル時のCMS選定で気を付ける点としては、自社の身の丈にあった機能とプランになっているか、本当に自分でも使いこなせそうかという点です。高機能のものを探せばいくらでも候補が上がりますが、使いこなせなければまったく無意味なので、そういった観点で選ぶようにしてください。

 



また、製品データベースを導入すると膨大な製品ラインナップなどをすべて収録できるようになり、Webサイト内で検索できるようになったり、検索エンジンから製品名などでの指名検索での流入が増加することがあります。運用面でも、たくさんの製品をCMSだけで管理するのが難しいこともあるため、100点以上製品がある場合はデータベースの導入をおすすめしています。

EC機能をつけるにはカート機能や決済機能が必要になるため、専用のシステムを導入する必要です。ECサイトを作ることで、ユーザーが気に入った商品をそのまま購入できるようになって利便性が向上し、企業にとっても利益に直結します。最近では手軽にWebサイトにEC機能を実装できるサービスも増えているので、探してみると良いでしょう。

レンポンシブ対応(MFI対応)

現在はスマートフォン対応(レスポンシブ対応)が一般的になっています。そのため、PCのみのサイトをレスポンシブ対応に作り替えるタイミングで、Webサイトのリニューアルを行いことがあります。現在のGoogleのアルゴリズムはMFIといって、スマートフォンのページを見に行くようにしようが変わっているため、SEOの観点からもスマートフォン対応はとても重要です。

また、スマートフォンの所有率も年々上がってきています。SEOに限らずスマホ対応は必須と言えます。そして管理面を考えるとレスポンシブWebデザインを実装することで、一か所を更新すれば自動でスマホページも更新するような仕様も可能です。選択肢として頭に入れておいてください。

その他にも、SEO内部対策として構造化マークアップ対応を行うこともあります。目に見える部分は変えずに、裏側の構造化マークアップ対応だけを行うことも多いです。この場合はリニューアルとはよばず、Webサイト改善の一つですが、Webサイトに使用しているシステムによっては対応できない場合もあり、Webリニューアル時に構造化に対応したシステムを導入するケースがあります。

サイト構造の抜本変更(SEO内部対策)

Webサイトのユーザビリティを改善するために、リニューアルを実施することがあります。ツリー構造を抜本的に変更することで、ユーザーがサイトに訪れた際に迷いなく目的のコンテンツに到達できるようにすることが目的です。また、構造を見直すことでコンテンツの更新もしやすくなり、SEOにもつながることがあります。

結果的にコンバージョンにもつながり、Webサイト全体の成果を高めることができます。




Webサイトリニューアルの主な目的なご紹介は以上です。ちなみに今回は定性的な目的をご紹介しましたが、さらに高い視点でWebマーケティングという観点での定量的なゴールとしては「新規顧客の獲得」をおかれることが多いです。

あくまで今回ご紹介したのは「Webサイトリニューアルにおける目的」であって、高い視点で考えると達成すべきは自社の利益貢献になります。そういった達成すべきゴールに到達するために、Webサイトのブランディング要素やシステムの変更が必要だから、Webリニューアルという手段をとる、という流れになります。

「Webサイトのリニューアル」ごとに目的はありますが、あくまで経営の目的ではなく、マーケティングのツールとしての限られた目的でしかないので、混同しないように注意しましょう。

 

Webサイトのリニューアル時期

続いて、Webサイトのリニューアル時期について解説いたします。

結論から申し上げると、Webサイトのリニューアルは、Webサイトに持たせる目的ごと立て直して最適化したいときに行うものです。マーケティング戦略とWebサイトの構造・仕組みにズレが生じてきたときがリニューアルのタイミングといえます。

また、外的な要因でWebサイトのシステムを変更する必要性が出てきたときも、リニューアルの検討が必要です。逆に言えば、現状のWebサイトでも戦略上問題がない場合は、無理にWebサイトのリニューアルをするのではなく、運用面にコストをかけた方が成果にもつながりやすくなります。


例えば「お問い合わせを増やしたい」「短期的に売り上げを上げたい」といった要望であれば、数百万円のリニューアル費用を部分改修の数十万円に抑え、残りの費用を広告にかけるなど、リニューアル以外の打ち手も様々です。場合によっては、現行のWebサイトのままでも十分成果につなげられることもあるはずです。(もし判断がつかない場合は、信頼できる専門業者に相談することをおすすめします。)


そのため、ただWebサイトのデザインが古くなっただけの場合や、なんとなくイメージを変えたい程度であれば高額な費用をかけてリニューアルする必要はありません。また、SEOを始めとする集客施策も、リニューアルだけで必ずしも改善されるとは限らず、同じコストでサイト運用に着手した方が良いこともあります(もちろんスマホ対応や更新性など、SEOに関連する項目でリニューアルで実現できるものは多くあります。)。そのため、自社にとって本当にリニューアルが必要なのかどうかは、現状とこれからの施策を整理したうえで判断する必要があります。

基本的には、前章で挙げたWebサイトリニューアルの目的と照らし合わせて、自社が本当にリニューアルすべき時期なのかを判断するとよいでしょう。

Webサイトのリニューアルの間隔

業界にもよりますが、Webサイトのリニューアルの間隔としてもっとも多いのは3~5年に1度の頻度です。前章でお伝えしたように、マーケティング戦略の中期計画が切り替わるタイミングを考えると、3~5年周期になるからです。

ただしSEOという観点に言えば、検索エンジンのアップデートにも対応する必要があるため、その動向を見ながらリニューアルを検討することになります。例えばレスポンシブ(スマートフォン)対応をする際には、抜本的にサイト構造を変えることも多く、そういった外的な要因が発生すると、リニューアル周期も短くなります。本当に今、抜本的な改修をするべきなのか、するとしたらどんな機能をマストでつけるべきなのかを慎重に考えるようにしましょう。

また、フルリニューアルは3~5年に1回ですが、コンテンツの更新は最低でも月に1回以上は行いましょう。常に新鮮な情報を掲載しておくことが、ユーザーへ安心感を与えることになり、SEOにも寄与します

Webサイトのリニューアルにかかる期間

Webサイトのリニューアルには、一般的な25ページ程度のWebサイトで平均3~4ヵ月、倍の50ページで4~5ヵ月が目安です(弊社でリニューアルする場合の目安。業者やどこまでを作りこむかで変動します)。「新製品発売に合わせてリニューアルオープンしたい」など、公開時期が決まっている場合は、逆算して間に合う時期から余裕を持ってリニューアルを開始する必要があります。


特に多いのは、4月1日など新しい期が始まるタイミングです。そうなると、遅くとも10月には業者決定し、打ち合わせをスタートする必要があります。

また、公開期間が延びる原因にもっともなりやすいのは、デザインと素材です。デザインの方向が社内で定まっていなかったり、素材が用意できずに公開ができない、といった理由で公開が数か月先になることも多々あります。事前に準備をしておきましょう。

なお、Webページ数だけでなく、システムによってもリニューアルにかかる期間は変動するため、実際にリニューアルを担当する専門業者に確認しましょう。

 

Webサイトリニューアルの費用相場

Webサイトのリニューアルにかかる費用は業者によるのですが、数十万円〜数百万円の間が一般的です。これは作成するWebサイトのページ数、システムの有無、デザインや設計にかかる工数によって異なります。

 

そうはいっても目安を知りたいという方も読者の中にいると思うので申し上げると、15ページ程度の制作にあたって個人では大体10〜30万円、企業に依頼すると200〜300万円程度が多い価格帯だと考えています。

 

個人と企業で双方にメリットデメリットはあって、例えば個人の方に依頼すれば費用は抑えられますが、場合によってはデザインから構築までをほとんど1人で担っていることもあります。

 

一方で企業に依頼すると数百万円からのリニューアルコストになりますが、その分サポートも手厚くなる傾向があるため、ある程度の規模(数十名程度)の会社のWebサイトであれば、Web制作会社に依頼することをお勧めしています。

 

 

【例】Web制作の項目別の費用相場
制作工程 項目別の金額相場
企画構成費・プロジェクト管理費  ディレクション費用(ディレクター人件費):3~6万円/日
企画・構成費:10万円~
Webページ作成費用
(デザイン・コーディング)
トップページ作成費用:7~20万円
下層ページ作成費用:1ページあたり2~8万円
ランディングページ(LP)デザイン費:5万円~
バナーデザイン費:5,000~2万円

運用・サポート費

Web広告出稿代行費:5万円/月~
アクセス解析レポート費:5万円/月~
SNS運用代行:5万円/月~
取材・記事ライティング代行:1記事あたり1~3万円 


 

企画構成費・プロジェクト管理費

ディレクターの1日あたりの作業費で計算する場合と、企画構成費やプロジェクト管理費などの名目で、総額で見積もる場合があります。

  • ディレクション費用(ディレクター人件費):3~6万円/日
  • 企画・構成費:10万円~

サイトボリュームや施策や構成の難易度によって異なります。作成費用の10~30%など全体費用に料率をかけて設定する場合もあります。


Webページ作成費用(デザイン・コーディング)

デザイナーやコーダーの1日あたりの作業費で計算する場合と、デザイン費・コーディング費などの名目で、ページ単価や総額で見積もる場合があります。

  • トップページ作成費用:7~20万円
  • 下層ページ作成費用:1ページあたり2~8万円
    トップページ、下層ページとも、PCまたはモバイルどちらか一方のみの金額です。PCとモバイルでデザインが違う場合はそれぞれ費用がかかります。また、レスポンシブ対応の場合は工数がかかるため、上記単価の1.2~1.5倍ほどの価格になります。
  • ランディングページ(LP)デザイン費:5万円~
    ページの長さや、レスポンシブ対応の有無、発注先が個人か企業かなどで大きく異なります。
  • バナーデザイン作成費用:5,000~2万円

その他作成費用

  • SEO対策(内部SEO)費:5万円~
    SEOの内部対策を標準仕様としている制作会社と、別途費用を設けて実施する制作会社があります。
  • お問い合わせフォーム設置費:2万円~
  • JavaScript実装費:1万円~
    JavaScript(JS)が活用される場面は多く、内容によって料金はさまざまです。一般的なスライダーやアコーディオンメニューのような表現であれば上記金額が相場です。
  • CSS設計費:2万円~
    コーディング費用に含まれる場合もあります。
  • CMS実装費:5万円~
    WordPress等のCMSを使う場合の初期構築費用です。ページ数やカスタマイズの有無によって料金が変わります。
  • SSL設定費:2万円~
    SSL証明書の設定を制作会社に依頼する場合。証明書の取得費用は含みません。

運用・サポート費

  • Web広告出稿代行費:5万円/月~
    リスティング広告の運用代行などは、上記金額がミニマムになる場合が多いです。
  • アクセス解析レポート費:5万円/月~
    Google Analyticsなどの解析ツールを活用したレポート費用。定型のレポートから戦略的なコンサルティングまで、料金設定の幅は広いです。
  • SNS運用代行:5万円/月~
    アクセス解析同様、依頼内容によって大きく費用が異なります。
  • 取材・記事ライティング代行:1記事あたり1~3万円
    記事のボリュームや取材の有無などによって料金が変わります。


Webサイトに戦略性を求めず、とりあえずきれいに作れればよいという場合は費用を抑えることが可能です。一方で、戦略的にマーケティング活動で使うWebサイトを制作する場合は、市場調査から戦略設計までを実施するため、費用も数百万円以上となります。

 

成功するWebサイトリニューアルの流れ

Webサイトリニューアルの流れは目的に応じても変わるのですが、今回は”BtoB企業がWebマーケティングで引き合いを増やす”ことを目的として、13のステップをご紹介いたします。

Web制作に取り掛かる前にやるべきことや準備すべきことも改めてご紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

 

マーケティングの全体像を整理する

まずは自社のマーケティングの全体像を整理しましょう。繰り返しになりますが、あくまでWebサイトのリニューアルは手段でしかないので、全体の中での位置付けを決めるためにも、明確にしておく必要があります。

 

また、リニューアル後の集客の手段や、集客後の顧客の動きに対してのアプローチ、関係構築の方法など、事前に検討しておくべきことは多岐に渡ります。可能であれば、1枚図にして全体像を整理しておくことをおすすめします。

 

また、ここで見落としがちなのが「自社の顧客を明確にする」というフェーズです。日頃からマーケティング活動に注力している会社であれば、明文化されているものがあるかと思いますが、しっかりとプロジェクトメンバーの頭を合わせるためにも、一度形に残るもので作成しておきましょう。


マーケティングの全体像の例▼

マーケティングの全体像とWebサイトの立ち位置

こういった全体図からWebサイトの立ち位置を明確にします。 


Webサイトの要件・目的を決める

続いて、マーケティングの全体像からWebサイトの要件や目的を定義してください。ここがぶれてしまうと、施策にも一貫性が出ず、指標も定まりません。ROIを適切に測るためにも、要件や目的の明確化は重要です。

 

例えばBtoBの企業であれば、Webサイト経由の案件の獲得や商談の創出などが目的となることが多いです。また、お問い合わせからいきなりアポになるのではなく、資料をダウンロードした顧客にメルマガを送付し、セミナーに集客して刈り取る、といった流れの中でWebサイトを活用するケースも増えています。

 

先ほどマーケティングの全体像を明確にしたのも、どんな目的にWebサイトを活用し、どこを目指すのか、そのためにどんな要件が必要かを確認するためです。ぜひこの工程は飛ばさずに、時間をかけて行いましょう。


また、この時にWebマーケティング全体のKPIも決めておくと、Webサイトリニューアルに求める目標を決めやすいのでオススメです。参考までに、目的から逆算したWebサイトのKPI例を紹介しますので、自社に当てはめてご活用ください。

WebマーケティングのKPI設定例


Kpi設定にはこちらの記事もおすすめです!▼
【わかりやすく解説】KPI(指標)とKGI(目標)とは?Webマーケティング分野での設定方法や決め方など

 

Web制作の業者選定を行う

次に、要件や目的に沿った内容で、業者選定を行いましょう。要件や目的が決まっていれば、その内容を業者に伝えコンペを行うことも可能です。


よろしければ、リニューアル業者の選定に活用できる選定シート(無料)もご利用ください▼
Web制作会社の比較項目記入シート

制作会社への依頼方法がわからない場合は、こちらのRFP(提案依頼書)もご活用ください▼
RFP記入シート


Web制作会社によって得意不得意も様々です。「有名な会社だから」「知っている会社だから」「友人の会社だから」といった安易な理由で決めるのではなく、自社の目的に最適な企業を選ぶようにしてください。

※Web制作会社の業者選定のポイントに関しては後半で詳しく解説いたします。

>「Webサイトリニューアル業者の選定ポイント」を先に見る

 

改めてターゲットを明確にする

制作段階で、再度ターゲットを明確にします。マーケティングの全体像の段階でも決めることではありますが、サイト閲覧者という観点で改めて明確にしておくと、コンテンツの設計に役立ちます。

 

この時に、自社の現在の顧客像と、その顧客が将来的に成功している場合の双方をターゲットとして設定すると作るべきコンテンツも明確になるためおすすめです。

 

 

ターゲットの動きからコンテンツを設計する

明確にしたターゲットから、コンテンツの設計を行なっていきましょう。どういったきっかけでWebサイトに訪れ、どんな流れでコンテンツを閲覧するのかを整理してください。

 

例えば以下のように、どのように自社のサービスの見当が進んでいくかを考えるのも重要です。また、複数の人間が検討に関わる際には、どこでどんな人が関わり、どんなコンテンツが必要なのかを考えるようにしましょう。


Webサイトリニューアルにおけるカスタマージャーニー

 

求める情報の想定


>【無料テンプレートあり】カスタマージャーニーとは?メリットデメリットから作成の手順までを解説!

 
※こちらのフェーズは非常に重要なため、次章でも詳しく解説いたします。

 

 

サイトマップを設計する

設計したコンテンツから、サイトマップを作成します。サイトマップとは、サイトをツリー状にした骨組みのようなものです。この工程で不備があると後で修正するのが難しいため、もれなく必要な要素が組み込まれ、構造に無理がないようにしっかりと確認しましょう。

また、ここまでのフェーズで設計したターゲットや必要なコンテンツがしっかり盛り込まれているか、しっかり確認するようにしましょう。サイトマップの段階でコンテンツの想定がされていないと、後の工程で再組み込みが難しいこともありますので、全体の骨組みとして不備のないように発注者側も注意しましょう。

 

 

サイトの構成を作る

サイトマップを構築した後は、主要ページの構成を作成します。主にTOPページや中ページの構成を作成するのですが、製品ページなどページごとに構成が変わらない場合は全ページを作成する必要がありません。

まずは主要ページのみ、ユーザーの流れに沿って設計するようにしてください。そしてその主要ページから枝葉のように、各ページの構成を作成してきます。

もしこの段階で違和感がある場合は、それをそのまま放置せずに、しっかりと修正しましょう。 

 

 

デザインの方向性を決める

続いて、目的に合わせたデザインを設計します。この時に意識していただきたいのが、最高のデザインではなく最適なデザインを目指す、ということです。

Webサイトのリニューアルというと、とにかくかっこいいデザインにしたいと短絡的に考えがちですが、いくら最新のデザインにしても最終的な目的を達成できなければ意味がありません。

閲覧するユーザーが高齢者であれば文字を大きくする必要がありますし、女性向けのサイトであればやわらかい印象のサイトが良いかもしれません。BtoBの昔ながらの製造業であれば、デザインから重厚感や信頼感が伝わるデザインにする必要があります。

担当者や代表の好みだけでデザインを決めるのではなく、しっかりと目的に合わせたデザインを客観的に考えるようにしましょう。

また、デザインと聞いて見栄えのことをイメージされることが多いのですが、UIデザインやUXデザインという言葉がある通り、ユーザーの体験全般も加味する必要があります。確かに綺麗なサイトになったけれど、ボタンの位置が押しにくかったり、導線が見えづらかったりすると、ユーザーは離脱してしまいます。しっかりと、ユーザー目線でデザインしてもらうことを意識してください。

 

 

素材(画像やテキスト)を用意する

構成やデザインが決まったら素材を提供します。Web制作会社から有料素材を提供してもらうことも可能ですが、それでは独自性が生まれずありきたりのWebサイトになってしまいます。

また、専門情報や自社に関する生情報などは制作会社側では知りえないので、基本的には発注者側が用意します。事前に使用する素材を用意しておくと、スムーズに制作に取り掛かることができます。

もしくは、制作会社からヒアリングを受けてコンテンツを構築していくケースも多いです。自社で整理をし切れていない場合は、第三者の力に頼ってコンテンツを作り上げましょう。

この素材提供のフェーズで制作が止まってしまい、公開が遅れることが非常に多いため、できる限り前倒しで素材収集を進めるようにしてください。

 

 

デザインに落とし込みレビューを行う

先ほど決めたデザインに素材を落とし込み、完成形を確認します。このフェーズまでであれば変更が比較的容易なので、もし変更をしたい場合は伝えるようにしましょう。ただし、大幅な変更は別途デザイン費用がかかる可能性があるため、注意が必要です。

この時も、あくまでユーザー目線でデザインが構築されているかをチェックするようにしてください。

 

 

Web制作に取り掛かる

デザインが確定後、実際の構築に入ります。実装が完了すると、デザインの変更などができない可能性がありますので、事前に確認をしてください。このフェーズは発注者側には特にタスクはなく、Web制作会社が作成したリニューアルのスケジュール通りに進捗しているかだけをチェックすれば問題ありません。

既に構成やデザインが決まっているため、あとはWeb化されるのを待つフェーズとなります。

 

 

公開後の運用についての確認をする

どんなに遅くとも制作に取り掛かる頃には、公開後の運用の話はしっかりと詰めておきましょう。こちらも可能であれば早い段階で取り組んでおくことをお勧めします。メインの担当が誰で、事業部ごとに担当を立てるのかどうか、セールスとの連携はどうするのか等、意外に決めておくべきことは多いものです。

 

Webの運用は初動が遅れるとそのままズルズルと時間ばかりが経ってしまいます。後で後悔しないよう、余裕を持って決めるようにしてください。

 

 

公開&運用のスタート

公開が完了したら、いよいよ運用スタートです。Webサイトは公開してからがスタートなので、ここで安心して燃え尽きてしまわぬように注意してください。

 

まずはプレスリリースやSNSで周知を行いましょう。せっかくWebサイトをリニューアルしても、誰にも見てもらえなければ意味がありません。可能であれば社員も協力して、拡散するようにしてください。

 

その際に「なぜリニューアルしたのか」「どんなコンテンツを発信していくのか」「会社としてどうなっていくのか」といった背景も一緒に伝えると、ユーザーのファン化が進みWebサイトへの再訪率も高まります。

 

スタートダッシュを切れるように、ぜひこういった準備も進めておいてください。

 

Webリニューアル時に整理しておくべきコンテンツの話

ここまでリニューアルのステップをご紹介してきましたが、中でも重要なのが最終ゴールを達成するためのコンテンツ設計です。

以下の図は、先ほどもご紹介した企業内での情報の流れを整理したカスタマージャーニーの一例ですが、こちらに沿ってコンテンツ設計を実施することで、必要なコンテンツや導線などの整理に役立ちます。

カスタマージャーニー



例えばBtoBの製造業では、使用者と購入決定者(決裁者)が別々であるケースが多く、また、BtoCと比べて検討フェーズ(上図の「無関心」から「業者選定」まで)が長い傾向にあります。よって、検討中に各担当者が意思決定の判断材料として使えるような情報を適切なタイミングで与えていくことが大きなミッションとなります。

逆に、BtoCのWebサイトリニューアルでは検討期間も短く必要なコンテンツもまったく別のものになるでしょう。そういった違いを理解したうえで、Webリニューアルを行い、公開後もコンテンツの運用をしていく必要があります。

ここからは主に「情報提供」に焦点を当て、リニューアル前に整理しておくべきコンテンツを検討フェーズごとにご紹介します。こちらをもとに、現在のWebサイトに+αで必要なものを把握してください。

無関心フェーズの顧客向けコンテンツ

【見込み客の行動】

ターゲットとなる見込み客は何らかの課題を抱え、ネットで課題解決に結びつく情報を検索します。そして、課題解決に役立ちそうな商品やサービスの導入を検討し始めます。さらに、関連する商品やサービス名をチェックします。

【提供する情報】

手段 Web広告、コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、ブログ記事型のオウンドメディア、SNS、展示会 など
内容 該当する課題解決の方法やヒントなどのノウハウ情報、アドバイス

自社製品・サービスが解決できることを、根拠を交えながらアピールします(Web広告、コーポレーとサイト、サービスサイト、ECサイト、展示会など)。
また、自社が蓄積してきたノウハウから、ターゲットが抱える悩みや課題を解決するためのヒントを提供することで、その分野に豊富な知識や実績を持っていることを示すこともできます(ブログ記事型のオウンドメディア、SNSなど)。
まだターゲット自身が問題とは捉えていない潜在的な課題を掘り起こすのもこのフェーズです。

課題認識~ニーズが高まるフェーズの顧客向けコンテンツ

【見込み客の行動】

課題を認識した担当者は、課題解決のための商品・サービスを導入したいと上司に申し出ます。上司が課題を認識します。課題を認識した上司が解決のための商品・サービスを導入するかどうかを検討する段階です。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、データベース、メール(ステップメール、メルマガ)、ホワイトペーパー、インサイドセールス、カタログ、セミナー など
内容 課題解決の方法、商品・サービスの詳細 など

ひとつ前の「無関心フェーズ」からここまでの間に担当者からなんらかの接触を受けており、「課題認識フェーズ」では見込み客として担当者の情報を得ているという前提です。
担当者側の自発的な動きによってWebサイト上の情報を閲覧してもらうほか、メルマガ配信などのプッシュ型の情報提供を行います。

また、営業担当からのコンタクトにより課題の詳細をヒアリングしたり、場合によっては商談のアポイントを取り付けたりといったアクションも必要です。

解決模索~要件定義フェーズの顧客向けコンテンツ

【見込み客の行動】

上司が課題解決のために商品・サービスを導入することを許可すれば、担当者は導入先の企業候補を絞り込むため、類似商品・類似サービスを集めて比較検討します。スペックや費用などを比較するため相見積もりをとります。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、データベース、ホワイトペーパー、カタログ、セミナー、メール(ステップメール、メルマガ) など
内容 商品・サービス詳細情報(スペック、費用感など)、導入実績、FAQ、企業情報 など

フェーズ内にはさらにさまざまな段階の見込み客がいるため、それに応じて必要としている情報も幅広く、提供すべき情報が一番多いのがこのフェーズになります。
具体的な施策として、ステップメールやメルマガによるナーチャリングや、自社と見込み客との信頼関係の構築、Webサイトや電話による問い合わせ対応、セミナーや相談会などのイベントで対面による質疑応答、訪問による商談などが挙げられます。

また、承認を行う上司や決裁者(社長)からは、企業としての信用を得る必要があるので、商品・サービスの納入実績ページやコーポレートサイトの企業情報ページや整備されていないようならこのフェーズまでに情報を充実させておくことも必要です。

導入検討~業者選定フェーズの顧客向けコンテンツ

【見込み客の行動】

要件定義フェーズでの決定事項を満たす商品・サービスを担当者や上司、場合によっては決裁者も交えて比較検討し、どの企業を選ぶかを決定します。その後、稟議書を上げて決裁者が承認します。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、ホワイトペーパー、カタログ など
内容 商品・サービスの概要・スペック・特徴(特長)、類似サービスとの比較表、導入実績 など

競合製品・サービスと比べたときの特長をアピールします。Webサイト上に、どんな企業に向いているか?といった情報を掲載したり、競合他社が提供する類似サービスとの比較一覧表など、稟議書にそのまま添付できるような資料をホワイトペーパーで提供して担当者の手間を省いてあげると良いでしょう。

使用フェーズの顧客向けコンテンツ

【見込み客の行動】

契約後、見込み客は商品・サービスの使用をスタートします。 問題なく商品やサービスの利用を継続させるため、メンテナンスや不具合が起きた時の対応、アップデート情報などに関心が移ります。

【提供する情報】

手段 コーポレートサイト、サービスサイト、ECサイト、ホワイトペーパー、メルマガ など
内容 メンテナンス情報、故障対応に関する情報提供、アップデート情報、新製品リリース情報 など

購買後、顧客フォローのための情報提供を行う必要が出てきます。コーポレートサイトやサービスサイト、ECサイトにアフターフォローのページを設けたり、顧客側で行うべきメンテナンス方法をホワイトペーパーで提供したりといった施策があります。
また、アップデート情報や新商品情報をメルマガや営業フォローなどで提供することで、リピート化をうながすことも大切です。

上記はあくまでも一例で、各フェーズで行うべき施策は、商材やターゲット(ペルソナ)によって変わってきます。

当初のデジタルマーケティングの目標が、カスタマージャーニーの各段階にいるターゲットユーザーに対し、適切な対応をして成約ないしリピート購買につなげていくことであるのを念頭に、前章でご紹介した理想像と照らし合わせながら施策の評価を行って改善につなげていきましょう。

Webサイト制作を外注するために必要なもの

多くの企業では、Webサイトのリニューアル作業を実作業はWeb制作会社に任せることになります。ここでは、Webサイトのリニューアルを外注するに当たり、用意するべきものをリストアップします。無料でダウンロードできるテンプレートもございますので、ぜひお役立てください!

RFP(提案依頼書)

先述の通り、Webサイトのリニューアルでは目的を明確にすることが大切です。また、予算やスケジュール、自社の強みと弱みなど、業者に伝えておくべき項目がいくつかあります。

「RFP(提案依頼書)」には、Webサイトのリニューアルにあたり、検討すべき要素やチェックポイントがまとまっており、作成する過程でWebサイト担当者の頭のなかも整理されていきます。0から作成するのが難しい方は、下記のバナーよりRFPのテンプレートをダウンロードできますので、よろしければご活用ください。

RFPダウンロードボタン

【関連記事】新米WEB担「やっぱ今はデザインっしょ!かっこいいサイトにすればPV増えそう!」【第1話】

業者選定シート

業者選定は、複数業者で相見積もりを取ったりコンペを実施したりして、最終的に1社に絞り込むことになるケースが多いかと思います。その際に、各社の見積書や提案資料を比較しても項目がバラバラで比較検討が難しいものです。

そこで役立つのが「業者選定シート」です。制作実績や特徴、メリット、デメリットといった統一した基準で比較でき、優劣をつけたり自社のニーズに一番合致する業者を見極めやすくなります。こちらも無料のテンプレートをご用意したので、お役立てください!

業者選定シートダウンロードボタン

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デザインやロゴデータ等の素材

Web制作会社にフリーのテンプレートを用意してもらうことも可能ですが、自社にしかない素材やデザインデータに関しては、別途用意が必要です。場合によっては従業員の写真なども必要になりますので、あらかじめ用意しておくとスムーズでしょう。

 

管理情報の整理

Web制作を業者に外注する場合も、サーバー回やドメインの情報など自社で管理すべき部分がいくつかあるため、整理をしておく必要があります。最低限、「ドメイン」「Webサーバー」「SSL証明書」「セキュリティ対策」の4項目についてはWeb担当者が管理し、把握しておくようにしましょう。

それぞれ簡単に解説いたします。

ドメイン

ドメインとは、Webサイトの住所のようなもので、URLの「http://(www.)」より後の部分です。たとえば、当メディア(エムタメ!)なら「mtame.jp」がドメインです。

ドメインの管理とは、具体的には、ドメイン(IPアドレス)のユーザー名やパスワードといったアカウント情報を管理することです。

リニューアルに伴い、サーバーを変更する場合は、ドメインの管理事業者に申請を行う必要があります。

また、SEOの向上やブランディング向上のためにリニューアルを機にドメインを変更することもあるでしょう。そうした際に、すぐにアカウント情報が取り出せるよう、また、漏えい対策を行い管理しましょう。

【関連記事】Web担当者が管理すべき「ドメイン」と「サーバー」のアカウント情報

Webサーバー

Webサーバーとは、Webサイトを表示させるためになどに使用するサーバーのことです。こちらも、ユーザー名・パスワードといったアカウント情報を管理します。

【関連記事】Web担当者が管理すべき「ドメイン」と「サーバー」のアカウント情報

SSL証明書

SSL証明書とは、ユーザーがWebサイトとやり取りする内容を悪意ある第三者に読み取られないよう暗号化するためのしくみであるSSLで通信する際に利用する証明書です。リニューアルの際、サーバーが変更になると、SSL証明書も申請し直す必要があります

SSLに関しては、リニューアルの対応内容に含まれていなければ、Web担当者が自身で対応しなければならないので、サーバーの確認と、SSLの再申請が必要か、または別サービスでの対応が必要なのかを確認してください。

【関連記事】
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セキュリティ対策

もし、Webサイトのセキュリティ対策をどこまで実施してくれるかは、Web制作会社によります。そのため、丸投げした結果何も対策がなされていなかったというケースも0ではないのが実情です。自社に情報システム部門がある場合はそちらとも連携を取りながら、サイバー攻撃に関する情報にアンテナを張り、セキュリティ対策を講じる必要があります。

使用しているWebアプリケーションは常に最新版にバージョンアップし、ファイアウォールやセキュリティ対策ソフトを導入するとともに、万が一の際にもWebサイトを継続できる仕組みを持っておくと安心です。Webサイトのバックアップも定期的に取っておきましょう。

【関連記事】Webサイトの「改ざん検知」の仕組みとは?導入するメリットと注意点

Webサイトリニューアル業者の選定ポイント

Web制作を外注するために必要なものを揃えたら、リニューアルを任せる業者を選定します。
業者選定時に見るべきポイントとして、今回は「構築するCMSの種類」「SEO対策への知見」「セキュリティ対策」「アフターフォロー」の4点をご紹介します。

構築するCMSの種類

HTMLで構築する方法ももちろんありますが、現在は、更新のしやすいCMSでWebサイトを構築する方が主流ですので、ここではCMSを利用することを前提として話を進めます。
Webサイト制作会社を選定する際は、その業者が制作に対応しているCMSの種類をチェックしましょう。

CMSには、大きく分けて「オープンソース系」と「独自開発系」があります。
WordPress(ワードプレス)やDrupal(ドルーパル)といったオープンソース系は比較的多くのWeb制作会社で扱っており、無料で使用できる点が魅力ですが、サポートが弱い傾向があり、自社に知見のある人材がいる場合かWeb制作会社でサポートを提供している場合におすすめです。

一方、独自開発系は、Web制作会社が独自に開発したCMSで、開発元の制作会社か代理店からしか提供されません。リニューアル時のWeb制作費用に加え、別途、使用料がかかりますが、その分、セキュリティやサポートなどが充実している傾向があります。Web担当者にあまり知見がない場合や、Webサイトを通してサービスや商品を提供しているなどWebサイトのトラブルが致命的になり得る場合におすすめです。

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CMSの種類をご紹介!主な無料と有料のCMS≪12選≫

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SEOへの知見

インターネット黎明期の20年前であれば、SEO対策は特別に検索順位を上げたい企業が費用と手間をかけて取り組むものでしたが、2020年現在はSEO対策をしていないWebサイトを探す方が難しいです。

また、Googleも年に数回のアップデートを行っており、SEO対策に有効な方法も変化しています。顧客ファーストでWebサイトを構築する前提にはなりますが、最新のSEO情報に精通していないと、せっかくコストをかけてリニューアルをしたのにまた小さな改修でコストがかかってしまうことも。

そのためリニューアル業者選定の際は、SEO対策に関する知見を持ち、常に情報収集を行っているところを選ぶことが大切です。見分けるポイントとしては、SEO対策などのコンサルティングを提供している業者を選ぶと良いでしょう。

【SEO関連記事】
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Webマーケティング全般への知見

先ほどのリニューアルのステップでもお伝えしましたが、WebサイトのリニューアルはWebマーケティング全体の中で目的を決める必要があります。そのため、「作ることだけ」を専門としている業者に依頼をすると、最終的な成果物にミスマッチが生まれる可能性があります。

例えば見た目はいいけどSEOがイマイチだったり、作りは良いけどWeb担当者の運用を加味した設計になっていなかったりと、せっかくのコストと工数をかけたリニューアルが本末転倒になる可能性もあります。

昨今では「とりあえずWebサイトがあれば良い」という企業は少なく、BtoBでもBtoCでも、何かしら目的があるはずです。できる限り上流から相談に乗ってくれるパートナーを選ぶことで、満足のいくWebサイトのリニューアルをおこなうことができるでしょう。

セキュリティ対策

前章でもお伝えしましたが、Webサイトを運営している以上、いつサイバー攻撃に遭うかわかりません。「うちは攻撃されるほど大手でも有名でもない」と安心しているWeb担当者の方もいるかもしれませんが、セキュリティの堅い大手企業の取引先を直接攻撃するのではなく、守りの甘い取引先を踏み台としてサイバー攻撃を行う「サプライチェーン攻撃」という手法が増加しています。

セキュリティ対策を提供しているか、セキュリティ対策のついた独自CMSを提供している業者を選定し、活用しましょう。

アフターフォロー(カスタマーサクセス)

Webサイトは制作して終わりではありません。リニューアル後もアクセス解析をしながら改善を加え、より効果の出る、自社の目的に合ったWebサイトへと育てていくことが大切です。そのため、作って終わりではなく、長く付き合えるパートナーを見つけることをお勧めしています。

そういった意味で、中長期的な観点でアフターフォローの充実した業者を選ぶことは非常に重要です。できれば、メールだけではなく電話や対面でのサポートを提供している会社だったり、独自CMSを使用する際にも、機能アップデートなどく専門のサポートチームが付いているものを選ぶと良いでしょう。

 

特に気をつけた方がいい制作会社の謳い文句が「なんでもサポートします」「大体できます」といった曖昧な表現です。具体的にどんな支援をしていて、どうやったら自分たちの求めている成果に繋げていけるのかを明示できる企業を選んでください。

制作会社のなりたち(主力事業)

Web制作会社は、その会社の成り立ちからいくつのタイプにわけられます。それぞれのメリット・デメリットを含めて、特徴を詳しく紹介します。

印刷系のWeb制作会社の特徴

雑誌やカタログ、会社案内パンプレットといった印刷物の制作会社から派生したWeb制作会社(部門)です。印刷業界の市場縮小が進むなか、印刷物とあわせてホームページの制作も行うなどサービスの一環や業務拡大を目指して立ち上げたところが多くみられます。

Webが普及する前からデザインに携わってきた会社ですから、デザイン力は抜群。オリジナル性のあるデザインを求めている方には、適しているでしょう。また、会社案内の印刷物を制作する際、同じ内容のWebサイトを制作したいという方にとっても、一緒に依頼することで制作期間やコストの低減も期待できます。

一方で、Webからの受注を増やしたいといったマーケティング施策やSEO、データベースの制作など、デザイン以外の要素については、各社のノウハウや技術力に大きな差があります。また、公開後のサポート対応が手薄なところもみられます。Webサイトでビジネスを拡大したいと考えている方は、各社の実績もしっかり見極める必要があるでしょう。

システム系のWeb制作会社の特徴

データベースやソフトウエアの開発、基幹システムやネットワークの構築など、システムの設計・開発を手掛ける会社にも、Webサイトの制作を手掛けるところがあります。

画面上には現れないバックグラウンドのしくみづくりを得意とする会社ですから、ECサイトのような決済システムが必要なWebサイト、個人情報を多く扱う会員サイト、人事や売上管理など基幹システムと連携したWebサイトなどを求める方にはピッタリ。制作会社の担当者がヒアリングしたうえで、必要な機能を備えたWebサイトを提案してくれるでしょう。

システム系のWeb制作会社は裏側に強いですが、デザインについては目新しさのない、ありきたりなビジュアルになる場合も。会社によっては、デザイン制作会社に外注するところもあります。社内にデザインの制作担当部門があるか確認することも必要でしょう。

広告代理店系のWeb制作会社の特徴

新聞やテレビ、雑誌など各メディアで広告を扱う代理店もWeb制作に深くかかわってくることがあります。それぞれのメディアの特性にあわせたプロモーションの提案や、他メディアと一緒にクロスメディアマーケティングを行うことも可能でしょう。

広告代理店系のWeb制作会社はマーケティングに強みを持っていることが大きな特徴です。集客や問い合わせ件数の増加など、Webを活用した施策の提案を望む方には適した会社といえます。

ただし、自社内にWeb制作部門を持っているところは少数派。多くの会社はデザイン制作会社に外注しています。そのため、デザインやプログラミングの知識を必要とするシステムなど、マーケティング以外については専門外という会社も。自社内にWeb専門部隊があるかという点が、会社選びのカギといえます。

映像系のWeb制作会社の特徴

高速インターネット回線の普及にともない、動画専門サイト、ポータルサイトやSNS上の動画広告など、Webでも動画に接する機会が増えています。こうした背景から、映像制作会社にもWebサイトの制作を手掛けるところが多くなっているようです。

会社案内などPR動画の制作はもちろん、Webサイトでの動画配信や他メディアと連動したWebコンテンツ制作も含め、ワンストップで提供する会社もあります。

とはいえ、専門は映像制作。クオリティの高い映像は作れても、デザインやマーケティングなどを含めたWebサイトのクオリティまで高い会社は限られてきます。Webと動画を活用して、どのような施策を展開するとどんな効果が期待できるかといったノウハウを持っている会社を選ぶことが大切です。

マーケティングを強みとした独立系のWeb制作会社

マーケティングリサーチ会社やコンサルティング会社などでWebに携わっていた人が独立し、Web制作専門の会社を設立したところも多くなっています。

こうした独立系のWeb制作会社の場合、SEOやユーザビリティーに関する知識やノウハウが豊富で、アクセス数や問い合わせ件数を増やすキーワード選定から、アクセス解析や月次レポートなどのアフターサポートまで、Webに関するあらゆるサービスを提供してくれる点が特徴です。

一方で、各社に実力の差が大きいため会社選びは慎重に行いたいところ。独立系の制作会社といっても、営業から制作まで一人で対応するフリーランスもいれば、ディレクター、デザイナー、システム開発など専門スタッフが多く在籍している大企業もあります。制作はもちろん、公開後のサポートも含めしっかり対応してくれそうなところを選ぶことが重要なポイントといえそうです。


WebサイトはWebマーケティングの施策の中心になるので、しっかりとノウハウを提供してくれる制作会社を選ぶことが重要です。せっかくコストをかけて構築をするので、親身になって長期的な視点で寄り添ってくれる業者を選ぶようにしてください。


より詳しい制作会社選びの記事はこちらです▼
【保存版】Web制作会社の業者選定で抑えるべきポイントまとめ


Webサイトリニューアルの成功事例

ここで、Webサイトリニューアルの事例を1つご紹介します。ぜひ貴社のWebリニューアルの参考にしてください。

アイメックス株式会社様

URL:https://www.aimex-apema.co.jp/

アイメックス株式会社様は、東京都墨田区に本社を構える機械メーカーです。ロールミルやビーズミルといった機械を製造販売しております。

この10年で2回ほどWebサイトのリニューアルを実施しており、デジタルの施策にも前向きな企業となります。代表や営業部長の方もWeb戦略のMTGに参加することで、先進的な取り組みをいち早く取り入れることに成功しており、デジタル化を目指す製造業の企業の模範となる活動をしている企業です。

1度目のWebリニューアル時にはCMSの導入と問い合わせが増える仕組みづくりを、2度目のリニューアルではより現代のユーザーに合わせたデザイン刷新やりレスポンシブ対応を行っています。

それぞれのきっかけとしても、中長期の運用の中で必要性が生じたために踏み切った背景があり、それ自体が目的というよりは手段としてリニューアルを実施しています。実際に施策も成功しており、Web経由での引き合いや商談数も年々増えております。


他にも、本メディア「エムタメ!」を運営するクラウドサーカスでは多くの企業のWeb制作やリニューアルを手掛けています。一部事例をご紹介しますので、下記もぜひ合わせて参考にしてください。



事例一覧はこちらから→「BlueMonkey」のWeb制作事例一覧

Web制作サービス紹介はこちら→CMSを使用したWeb制作


Webサイトは公開して終わりではない

Webサイトリニューアルの定義からプロセス、事例や業者選定までお話ししてきました。

最後に、Webサイトのリニューアルで最も重要なことをお伝えします。それはWebサイトはリニューアル公開がゴールではないということです。

Webサイトのリニューアルは非常に工数がかかります。素材の準備やコンテンツ作り、デザインの決定など、社内調整や自身の手を動かす業務まで、様々なプロセスを経て成し得るのがWebサイトのリニューアルです。

そのため、いつのまにか公開がゴールとなってしまい、肝心な運用に入る前に燃え尽きてしまうこともあります。そんな時は、当初立てていた全体像や目的を改めて振り返るようにしましょう。

Webサイトのリニューアルに限らず、Webマーケティングは長い長いマラソンのような施策が多くなります。ぜひ長期的な目線で、コツコツと施策を積み上げていきましょう。そうすればきっと、施策が成果につながり、「Webサイトをリニューアルしてよかった!」と心の底から思えるはずです。


 

まずは目的を明確にし、戦略的なWebリニューアルを!

Webサイトのリニューアルに必要なものや、タイミング、業者選定のポイントなどを解説してきました。

改めてにはなりますが、リニューアルには明確な目的や目標が重要です。自社にとってのWebサイトの役割を改めて整理したうえで、戦略的にリニューアルを行っていきましょう。



また、その際には途中にご紹介したテンプレート資料なども役立つかと思いますので、ぜひ本記事と合わせてご活用ください!

再掲▼
>「Web制作会社の比較項目記入シート」を無料でダウンロードする 

>「RFP(提案依頼書)」を無料でダウンロードする


【Webリニューアルの記事ならこちらもおすすめ!!】

【BtoB企業向け】Webサイトのリニューアルを失敗しないための13のステップ

【保存版】Web制作会社の業者選定で抑えるべきポイントまとめ



【こちらの記事もおすすめ!】

>BtoB製造業におけるデジタルマーケティングの第一歩!施策・成功事例から組織づくりまで

 

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  • この記事を書いた人
  • エムタメ!編集部
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,000社以上のデジタルマーケティング支援をクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。22,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab

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Wed, 30 Mar 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[Webマーケティングとは?初心者でもわかる施策や事例をまとめました!]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/web_marketing 最終更新日:2022年3月25日 

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Webマーケティングとは、Webサービスを用いて行われるマーケティング活動のことです。オンラインでの集客からサイト上における期待するアクション(購買・問い合わせ等)を促す活動を指し、主にWeb担当者やマーケティング担当者が実施する施策となります。大きく分類すると「集客施策」「回遊施策」「顧客育成施策」などの施策があり、ユーザーに見つけてもらい、ゴールとなるアクションへと導く一連のプロセスをWebマーケティングと呼ぶことができます。

あらゆる人がインターネットを活用する昨今、企業としてもWebサイトやWebサービスを活用した施策は無視できなくなっています。マーケティングコミュニケーションの形は日々進化しているため、従来のようなオフラインの施策だけでは成果が生まれにくくなっており、Webマーケティングに取り組む重要性は日々増しています。


また、Webマーケティングを活用した施策は中小企業や地方の企業にこそチャンスがあります。接点がなかったり地理的な理由で普段はアプローチできないターゲットにも、自社の技術力やサービスの魅力を知ってもらうことができるからです。本記事も、そういった方々の力になれればと思い、様々なノウハウや情報を提供していきます。

前置きが長くなりましたが、本記事ではWebマーケティングの施策に関して、Web担当やマーケターになりたての初心者、これからWebマーケティングを活用していきたい経営層の方向けに基礎的な知識をまとめてご紹介いたします。

・Webマーケティングの全体感を理解したい
・Webマーケティングの施策について知りたい
・Webマーケティングに取り組んでいるがいまいち成果が出ない


といった方には特におすすめの記事となっています。是非お役立てください。

1.Webマーケティングとは?

「Webマーケティング」を一言でまとめると、WebサイトやWebサービスを用いて行われるマーケティング活動のことです。集客活動からサイト上での購買や期待するアクションを促す活動を指します。Webサイトに対して集客を行い、サイトを回遊してもらい、最終的なコンバージョンにつなげる一連の施策が該当し、代表的なものとしてはSEOやWeb広告、CRO、EFOなどが挙げられます。また、Webサイトのリニューアルを通してデザインや使い勝手を一新し、引き合いを増やすことなどもWebマーケティングの施策の1つです。


そもそもマーケティング(コミュニケーション)では、適切なターゲットに適切な情報を届け、購買につなげることを目的とします。Webマーケティングでは、そういったマーケティング活動を、Webをベースに行うことが特徴です。
 
かつて初はBtoCの一般コンシューマー向けの施策が中心だったWebマーケティングですが、今ではBtoB企業でも取り組むことが当たり前となりました。BtoB企業の情報収集においても、まずはネットで調べることがほとんどだったり、普段から目にする会社に声をかけることが増えているからです。そのため、まずはWebサイト等の最低限の基盤作りから始め、Web広告等に取り組む会社が増えし、商談を獲得する企業も増えています。

例えば下記の図の中で言えば、赤く囲った部分がWebマーケティングの活動範囲です。

Webマーケティングとは



ちなみに、Webマーケティングを活用した施策は中小企業や地方の企業にこそチャンスがあります。接点がなかったり地理的な理由で普段はアプローチできないターゲットにも、自社の技術力やサービスの魅力を知ってもらうことができるからです。本記事も、そういった方々の力になれればと思い、様々なノウハウや情報を提供していきます。

2.Webマーケティングとデジタルマーケティングの違い

Webマーケティングと近しい言葉で、デジタルマーケティングというものがあります。混同されがちなのですが、明確に違う部分もあるので一度整理をしておきます。

結論から申し上げると、Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部です。メールマーケティングやCRMといったデジタルマーケティングの一つとして、Webサイト(コーポレートサイトやECサイト、ランディングページ)やSNS、Web広告を駆使したWebマーケティングが内包されています。


Webマーケティングやデジタルマーケティングの概念を図解すると、以下のようになります。 

Webマーケティングとデジタルマーケティング

 


今回の記事では「デジタルマーケティング」の解説は割愛しますが、あくまでWebマーケティングは手段の一部だということをご認識してください。

【デジタルマーケティング関連記事】
>デジタルマーケティングとは?Webマーケティングとの違いや初心者向けの基本まとめ

>BtoB製造業におけるデジタルマーケティングの第一歩!施策・成功事例から組織づくりまで

3.Webマーケティングの重要性の高まり

なぜ、Webマーケティングの重要が高まっているのか。ここでは大きく2つの理由を挙げます。1つは、Webが身近な存在になり、消費者(見込み客)が、情報収集から比較検討、購入までの一連の購買活動のなかでWeb媒体に触れる機会が増えた時代背景です。

商品・サービスの認知も、以前はテレビや新聞、雑誌といったマスメディアのCMや報道からだけだったところから、Web広告やWebコンテンツ、SNSを通して行われる機会が増え、類似商品との比較検討や、実際に商品・サービスを利用した人からの口コミをWeb で閲覧して購入の判断が行われるようになりました。最終的な購買もECサイトで行われ、購買活動がすべてWeb上で完結してしまうケースも少なくありません。スマートフォンの登場でネットショッピングがより手軽に行えるようになったことも影響しているでしょう。

Webマーケティングが重要であるもう1つの理由は、Webマーケティングが効果測定をしやすいマーケティング手法であることです。たとえば、マスメディア上の広告が何人の目に触れ、どのくらい興味を持ってもらえたかを把握するのが難しいのに対し、Web広告なら表示回数やクリック回数、ECサイトへの流入数など、各施策が持つ指標について数値で結果を把握できます。
効果測定が行えることで、次回以降に行う施策の改善につなげられますし、効果が出ていることが示せれば社内で予算取りもしやすくなるでしょう。

このような「消費者(見込み客)」と「マーケティング担当者」両面での必要性により、Webマーケティングの重要性は高いといえます。

4.Webマーケティングの歴史

インターネットが登場してから、Webマーケティングも進化してきました。ここで、Webマーケティングの歴史を振り返ってみましょう。

インターネット黎明期(1994~1999年)の「Web広告」

日本でインターネットが学校や商業サービスへ広がり、定額接続サービスが始まったのが1994年のことです。

Yahoo!JapanやInfoseekやgooなどがサービスをスタートしましたが、いずれも「ディレクトリ型」の検索エンジンで、人の手によってWebサイトをカテゴリ分けしていました。並び順は「五十音順」だっため、この時代のSEOは「@」などの記号をサイト名の頭につける程度で、Webサイトへの誘導はバナー広告やリスティング広告などのWeb広告が中心でした。

ロボット型検索エンジン台頭期(2000~2002年)の「SEO」

2000年に入るとGoogleが日本語での検索サービスを開始し、Yahoo!JapanもGoogleの検索エンジンを採用するようになると、本格的なSEOが始まりました。Googleはロボット型の検索エンジンで、「クローラー」とよばれるロボットが世界中のWebサイトを巡回して情報を読み、自動で登録していきました。

当時のGoogleアルゴリズムは、現在のような「ユーザー重視」ではなく、大量の外部リンクを張ったり、ページの内容とは関係のないキーワードをメタタグに埋め込むなどの施策が横行しました。

ブログ・SNS隆盛期(2003~2009年)の「バイラルマーケティング」

個人ユーザーがブログを開設して情報発信することがブームになり、芸能人や有名人でなくても、料理などの特技があったり特定分野に精通した人のブログがアクセスを集めるようになりました。 この「誰でも情報発信できる」という流れもあり、FacebookやTwitter といったSNSが登場、爆発的にユーザーを増やしました。

その結果、Webマーケティングには「バズマーケティング」や「バイラルマーケティング」の概念が生まれ、活用されるようになりました。特に、自然にバズる(拡散される)のを待つのではなく、積極的に拡散される仕組みを作る「バイラルマーケティング」に取り組む企業が増え、なかには宣伝と明記せずに芸能人や有名人に商品を紹介してもらう「ステルスマーケティング」が非難を浴びるケースも出ました。

スマホ台頭期(2010年~現在)の「コンテンツマーケティング」

アメリカのHubspot社がインバウンドマーケティングを、Content Marketing Institute社がコンテンツマーケティングを提唱しました。

これが日本にも広まり、顧客が持つ悩みを解決するためのコンテンツを掲載したブログサイト型のオウンドメディアが流行しました。ただ、流行に乗って始めてみたものの、更新が滞ったり思うように成果が上げられないといった悩みの声も聞かれます。

また、Webマーケティングのための分析ツールなどが数多く開発され、通常のマーケティング担当とは別に「Webマーケティング職」の人材も需要が増えるようになりました。

 

参考:「Webマーケティング」の検索ニーズの変化(Googleトレンドより) 

webマーケティングの検索ニーズデータ

5.Webマーケティング担当者の仕事内容とは?

Webマーケティング担当者は、Web担当、Webマーケッターともよばれます。

まず、Webマーケティング担当者のミッションとは、Webサイト経由での見込み客の創出を行い営業部門にパスすることです。もし、ECサイトを持っていれば、そこからの売上獲得も業務に含まれる場合もあります。

上記ミッションのために、Webサイトやオウンドメディア、SNSなどを運用し、分析・レポートを行い、さまざまな施策を行っていくのがWebマーケティング担当者の仕事です。各種施策についてはのちほどご紹介していきますが、「Webマーケティング」の業務範囲は年々広くなっています。そのため、時には分業で施策を行ったり、施策ごとのスペシャリストを採用する企業も増えているのも実際のところです。


特にコロナ禍ではデジタルを活用した案件創出がより求められるようになり、責任や期待も日々高まっているのがWebマーケティング担当者です。 

6.Webマーケティング担当者が持っていると良い資格

Webマーケティングは資格が必須な仕事ではないのでですが、担当者になりたてで体系的に勉強したい方などは、資格取得を目標に知識を身に付けると業務にも役立つでしょう。

また、Webマーケティング担当者として転職したい方は資格を持っていることで優遇されることがあるかもしれません。
※掲載内容はいずれも記事公開時の情報です。詳細は各公式サイトを参照ください。

IMA検定(スタンダードコース・プロフェッショナルコース)/クラウドマネージメント協会

http://ima-kentei.jp/

・受験費用:スタンダードコース1万8,000円(受講料・税込)、プロフェッショナルコース2万5,000円(受講料・税込)

ネットマーケティングスキルに特化した資格試験で、講義から受験、合格後の就業サポートまでと手厚いサービスが用意されています。

スタンダードコースではサイト分析とリスティング広告の実践運用スキルが、プロフェッショナルコースでは、ターゲット別の集客プランの立案とスプリットラン実施ノウハウが身につけられます。

日本マーケティング検定(3級)/日本マーケティング協会

https://www.jma2-jp.org/marken

・受験費用:6,480 円(税込)

日本マーケティング協会が主催している日本マーケティング検定試験では、Webマーケティングに限らずマーケティング全般の知識を問われます。

現在、マーケティングの基礎力を認定する3級のみしかありませんが、2019年度に2級(実務能力)、1級(高度な実務能力)がスタート予定です。

マーケティング・ビジネス実務検定(A級・B級・C級)/国際実務マーケティング協会

https://www.marke.jp/

・受験費用:5,980円(税込)

こちらも、Webマーケティングだけではなく幅広いマーケティングの知識を証明する資格です。

A級は戦略立案、意思決定や管理、判断業務ができるレベル、B級は業務の運営ができるレベル、C級は定型業務ができるレベルとなっているので、まずはB級取得を目指すと良さそうです。

ウェブ解析士(ウェブ解析士・上級ウェブ解析士・ウェブ解析士マスター)/一般社団法人ウェブ解析士協会

https://www.waca.associates/jp/

・受験費用:ウェブ解析士1万7,280円(税込・認定費用含む)、上級ウェブ解析士8万6,400円(受講料・税込)、ウェブ解析士マスター32万4,000円(受講料・税込)

ウェブマーケティングに必要なスキルや専門知識を認定する資格です。ウェブ解析士、上級ウェブ解析士、ウェブ解析士マスターの3ランクあり、ウェブ解析士はアクセス解析を軸としたウェブ解析スキルを身につけ、データを読み取り、正しい判断ができるスキルを会得することを、上級ウェブ解析士はペルソナを立案し、それに基づきデータ分析から具体的なソリューションまで立案できることを、ウェブ解析士マスターはウェブ解析士を育成できるレベルを目標としたレベルになっています。

Webアナリスト検定/一般財団法人日本Web協会

https://www.jwa-org.jp/webanalyst/

・受験費用:2万5,000円前後(会場により異なります)

Googleアナリティクスを体系的に学べる講座(5時間)と試験で構成された認定資格です。

受講会場により、日程と金額が異なります。


その他、資格に関しては下記の記事もぜひ参考にしてください!

マーケティング担当者向けの資格をまとめ15種!資格取得のメリットなどもご紹介します。


>マーケティング担当者向けの資格をまとめ15種!資格取得のメリットなどもご紹介します。

7.Webマーケティングを学ぶのにおすすめの本

ネット検索でさまざまな情報が手に入る今でも、何かを体系的に学びたいときはやはり本の方が効率が良いものです。ここでは、Webマーケティング担当者になりたての方におすすめの本を3冊ご紹介します。

最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書

最小の手間で最大の効果を生む! あたらしいWebマーケティングの教科書

画像引用元:amazon

Webマーケティングに関するセミナーを120回以上も行っている著者が、現代のWebマーケティングのノウハウを網羅しつつ、最大効果の出るやるべきことだけに絞って解説した本です。

やることが多すぎて困っているという担当者に特におすすめです。

最近会社でWEBプロモーション担当になり、本書を手にしました。
コンバージョン、SEO、CPAと聞いても、よく分からないレベルの方には非常にオススメです。WEBマーケティングの全体像が具体的な事例をもとに紹介してあるので、とても分かり易かったです。

私の様に初めてWEBマーケティング担当になった方や、これから取り組もうとされている中小企業の経営者にはいい本だと思います。

引用:Amazonレビュー

Webプロモーションを強化するために購入しました。
具体的なホームページの言葉や表現だけではなく、
GoogleやYahooの広告、SEOの手法、
そしてLINEやFaceBookによる広告まで網羅されています。
特定の手法に特化した書籍が多いなかで、
現代のWebマーケティングを一通りチェックできるにの役立ちました。

引用:Amazonレビュー

できる逆引き Googleアナリティクス Web解析の現場で使える実践ワザ240 ユニバーサルアナリティクス&Googleタグマネージャ対応

できる逆引き Googleアナリティクス Web解析の現場で使える実践ワザ240 ユニバーサルアナリティクス&Googleタグマネージャ対応

画像引用元:amazon

Webマーケティングで欠かせないアクセス解析。ほとんどのWebサイトでGoogleアナリティクスを活用していると思います。

基本的な使い方を知っていても「こんな数値が知りたいが、見方がわからない!」「この数値は、どう分析したら良いの?」というときに役立つのがこちら。

やりたいことから逆引きができるほか、最初から通読すればGoogleアナリティクスの使い方が体系的に学べるようになっています。

最初はページ量に圧倒されますが、やりたいこととGAの機能を結びつける辞書として便利です。
辞書的な使い方はGAに関する知識がまったくないとつらいので、初めての方は本の最初にある概要は一通り読むことをお勧めします。

GAの本が最近増えましたが、通読しないといけない構成だったりすると読んでる時間がなく、買うのを躊躇していました。GAだけを専門に仕事をしているわけではない私の場合、やりたいことだけを調べる辞書として使っています。

引用:Amazonレビュー

Google Analytics の機能や使い方を一通り把握したいと思い、入門書として本書を読みました。
逆引きとありますが、先頭から読んでいくと一通り理解できる構成になっています。

単に機能の説明をするのではなくて、実務経験に基づいた活用方法が平易・丁寧に解説されています。

引用:Amazonレビュー

沈黙のWebマーケティング Webマーケッター ボーンの逆襲 ディレクターズ・エディション

沈黙のWebマーケティング Webマーケッター ボーンの逆襲 ディレクターズ・エディション

画像引用元:amazon

こちらは、Web連載されていた「沈黙のWebマーケティング」が1冊の本にまとまったものです。

マンガ風のイラストがついたストーリー仕立てになっているので、とっつきやすく読みやすく、楽しみながらWebマーケティングの知識が身に付きます。

さらっと解説されているので、気になった部分があれば、ネット検索するなり別の本に当たって深堀していくと良いでしょう。

最初はページ量に圧倒されますが、やりたいこととGAの機能を結びつける辞書として便利です。
辞書的な使い方はGAに関する知識がまったくないとつらいので、初めての方は本の最初にある概要は一通り読むことをお勧めします。

GAの本が最近増えましたが、通読しないといけない構成だったりすると読んでる時間がなく、買うのを躊躇していました。GAだけを専門に仕事をしているわけではない私の場合、やりたいことだけを調べる辞書として使っています。

引用:Amazonレビュー

Google Analytics の機能や使い方を一通り把握したいと思い、入門書として本書を読みました。
逆引きとありますが、先頭から読んでいくと一通り理解できる構成になっています。

単に機能の説明をするのではなくて、実務経験に基づいた活用方法が平易・丁寧に解説されています。

引用:Amazonレビュー

Webマーケティング関連の書籍に関しては下記記事もおすすめです!

初心者がwebマーケティングを独学で学ぶためのおすすめ書籍まとめ!

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8.Webマーケティングの手法・種類一覧

Webマーケティングの段階は、大きく「集客」「接客(販売)」「再訪促進」の3つに分けられ、それぞれの段階に合った手法で施策を行います。

集客
接客
再訪促進

SEO

SEOとは、「Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)」の略で、検索エンジンにより上位に自社サイトが掲載されるようコンテンツを最適化することです。Webマーケティングにおける集客手法の中では定番と言えるでしょう。

検索サイトで上位に表示されれば、それだけ自社のWebサイトがユーザーの目に留まりやすくなり、アクセス数も期待できます。

自社サイトにSEO対策を施して、まずはアクセス数アップを目指します。ただ、アクセス数を増やすことが最終目的ではなく、ゴールはコンバージョン(購入、お問い合わせ、資料請求など)や商談を増やすことなので、それを踏まえてSEO施策を行うことが大切です。

SEOのメリット

  • 社内のリソースを使って無料で取り組める
  • Web広告よりもクリック率が高い
  • アクセスが安定しやすい

SEOのデメリット

  • 効果が出るまでに時間がかかる
  • 手間ヒマ(工数)がかかる
  • 常に最新のトレンドを知っておく必要がある


【関連記事】

【2022年版】SEOとは?やり方から事例、おすすめの書籍まで

リスティング広告

上でお伝えしたように、SEOの特性として即効性に欠けるという点があります。 それを補うため、SEOと並行してリスティング広告を併用することをおすすめします。

リスティング広告とは検索連動型広告のことで、ユーザーが検索したキーワードや閲覧しているWebページに連動した広告が表示されるものです。ユーザーのニーズ・興味に合わせた広告を表示させることで、広告効果が期待できます。

SEOの効果が出るまでの期間、短期的に一定数のアクセスを集めるために最小限でリスティング広告を活用すると良いでしょう。

リスティング広告のメリット

  • 即効性がある
  • ターゲットをピンポントに狙える
  • SEOで狙うべきキーワードを選定できる
  • 小額からでも始められる

リスティング広告のデメリット

  • コスト(広告費)がかかる
  • ユーザーに「広告」だと認識されるため、クリックしてもらいにくい

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アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、Webサイトやブログ、メールマガジンなどにリンクを掲載し、そのリンクから訪れたユーザーのコンバージョンにより報酬が発生するタイプの広告のことです。 ほかのWeb広告のようにユーザーが見た段階では広告料が発生せず、コンバージョン(資料請求、サンプル請求など)されて初めて広告料が発生するという点が大きな特徴です。

BtoC向きの広告手法で、特に会員登録や資料請求、ECサイトからの購入を促す際の利用がマッチします。

アフィリエイト広告を出稿する際は、基本的にASPというサービスを利用することになり、ASPの利用料は固定費で毎月かかってきますが、ASPを通してアフィリエイターに選ばれず掲載すらされないリスクがあります。

広告の出稿先としては、大きく「法人サイト」と「個人サイト」があり、法人サイトでは登録会員に発行したメールマガジンなどからWebサイトに誘導します。個人サイトでは、商品・サービスの紹介ページやブログ記事からバナーなどで誘導するケースが多いです。

アフィリエイト広告のメリット

  • コンバージョンするまで広告費が発生しないため、CPAを低く抑えられる

アフィリエイト広告のデメリット

  • 月額固定費(ASP利用料)がかかる。
  • アフィリエイターに選ばれないと掲載すらされない
  • アフィリエイターが不正表示や誇大広告をしていないかチェックする必要がある。

アドネットワーク広告

アドネットワーク広告とは、複数の広告媒体を集めた広告配信ネットワークにより、複数のWebサイトで同時に広告配信する広告手法です。

通常、複数の媒体へ広告を出すには、それぞれの媒体と個別の契約を行う必要があり、さらに出稿形式も各媒体によって仕様が異なり、料金形態もバラバラです。アドネットワーク広告を利用すれば、これらをアドネットワーク業者に一括で任せられ、異なる媒体の広告効果(結果)データを同形式で受け取ることができます。

アドネットワーク広告のメリット

  • 1社との契約で複数メディアに同時に広告を配信できる

アドネットワーク広告のデメリット

  • アドネットワーク業者の持つ媒体に一様に掲載されるため、ターゲットが異なる媒体にも出稿され、ムダが生じる

SNS広告

LINEやTwitter、FacebookなどのSNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス)に広告を出稿するものです。

ユーザーは、SNSの利用に際してプロフィールを登録するため、その情報にもとづいてターゲティングして出稿できます。また、ユーザーによる拡散も狙えます。

SNS広告のメリット

  • 広告費が比較的安価
  • ユーザーの拡散効果が見込める

SNS広告のデメリット

  • 日本ではSNSの利用者層が比較的若いため、中高年向けの商品・サービスでは出稿しづらい


【SNS広告関連記事】

リターゲティング広告

リターゲティング広告とは、あるWebページで表示した広告を、同じユーザーが訪れた別のWebページでも表示することです。閲覧者の認知度と訴求力を高める手法です。

特に、BtoBの商品・サービスの場合、一度、Webサイトに訪れてその場ですぐに購入するということはあまり考えられませんので、何度もサイトに足を運ばせてそのサイトの信頼度を上げることが重要になります。

リターゲティング広告の仕組みは、WebサイトにJavaScriptタグやイメージタグを設置しておき、そのサイトを訪れたユーザーの使用しているブラウザに特定のIDを書き込んだcookie(クッキー)を付与します。そのcookieを持つブラウザが広告枠のあるページを訪れたらリターゲティング広告を配信するというものです。

リターゲティング広告のメリット

  • 興味のあるユーザーに何度もWebサイトを訪れてもらうきっかけになる
  • コンバージョンしなかったユーザーを追いかけられる

リターゲティング広告のデメリット

  • ユーザーがしつこいと感じ、逆効果になる可能性がある
  • 一度、訪問したことがあるユーザーにしか広告を見せられない

チャットボット(Web接客)

チャットボット(Chatbot)とは、「チャット(Chat)」と「ボット(bot)=ロボット」を組み合わせた言葉で、コンピューターが人間の代わりにテキストや音声を使って会話をする「自動会話プログラム」を指します。

 

ウェブサイトは掲載したあと、訪問客が問い合わせや資料請求などをおこなうまで企業側からできるアプローチがほぼありません。しかしチャットボットを導入すれば、「何かお困りですか?」「質問はこちら」などと訪問客にアクションを促せます。

訪問客の動きに合わせて「資料請求はこちら」「メールマガジンを登録」など、最適なものを表示すれば、顧客情報やメールアドレスなどを獲得するチャンスも増やせるでしょう。


【関連記事】

チャットボットとは?種類、目的、メリット、ツールなどをまとめました!

 

メールマーケティング

メールマーケティングとは、文字通り、メールを用いたマーケティング手法で、メールマガジン、ステップメールなどがあります。

メールマガジンの本質は、最終的なゴール(購入などのコンバージョン)から逆算して、お客様にどんな情報を与えれば行動してくれるか?を戦略的に考えて配信していくことです。

メールマーケティングのメリット

  • 低コストでスタートできる
  • 高いROIが期待できる

メールマーケティングのデメリット

  • 見込顧客のメールアドレスを取得しなければ施策が行えない
  • 即効性が出にくく、長期的な運用が必要になる
  • 配信スケジュールの作成など、手間ヒマがかかる

メールマーケティングに関するより詳しい内容は、下記の記事にまとめてありますので、ご覧ください。

ソーシャルメディア対策

今やBtoB企業でもSNS媒体を活用することが当たり前になりました。

Webマーケティングにおいて企業がソーシャルメディアの活用法として考えることは2つあります。一つはSNS広告への出稿、もう一つが企業アカウントの運用です。

主要なSNSとして、Facebook(フェイスブック)、Twitter(ツイッター)、Instagram(インスタグラム)、LINE(ライン)などがありますが、それぞれ、ユーザー傾向やSNS機能の特徴が異なり、自社の商品・サービスとマッチするSNSを選ぶことが大切です。たとえば、Facebookは実名登録が多く、日本の場合、ユーザーの年齢層も30~50代が多いことからBtoBの商品・サービスのプロモーションに向いているといわれています。

商品・サービス情報(用途の提案を含む)や、セール情報、キャンペーン情報、採用情報、スタッフ日記、時事ネタ、クイズなど、企業や商品・サービスに合った投稿を継続して見込み客や既存顧客とのコミュニケーションツールとして、プロモーションツールとして活用しましょう。

一方、自社でのSNS運用の有無に関わらず、SNSにおける炎上対策も重要です。SNS上で企業アカウントから発信した内容から、オフラインでの企業の対応(接客・サポートなど)、広告の内容などまで、一人のユーザーが発端となり、またたく間に炎上してしまうケースが相次いでいます。
SNSの運用ガイドラインを決めたり、炎上した際のフローを決めておくなど、他部署とも連携しながら事前に取れる対策を取っておくことが望ましいです。

SNSの炎上対策に関するより詳しい内容は、下記の記事にまとめてありますので、ご覧ください。

9.Webマーケティングの回遊施策

ユーザーがWebサイトを訪れたあと、1ページだけを見てほかのサイトへ移動してしまうことを「直帰」といいます。

そのページにユーザーの知りたい情報がすべて揃っており満足して離れたというケースも考えられますが、より踏み込んだ情報や次に知りたいであろう情報への導線をしっかりと整備しておくことで、ユーザーの満足度も高めることが可能です。結果として、コンバージョンにつながり商談の創出につながることもあるでしょう。

具体的な回遊施策は、まずWebサイトの構造をメッシュリンク構造にしてあげることです。上の階層から下の階層へのリンクだけでなく、「パンくずリスト」やページ下部に上の階層へのリンクボタンを置いたり、関連情報が別ページにあればリンクを張るように意識しましょう。

Webマーケティングにおける理想のサイト構造

https://mtame.jp/content_marketing/how_to_navigation_summary

ユーザーにWebサイトを回遊してもらい、最終的にコンバージョンにつなげるためには、LPO、EFOといった施策も必要です。それぞれ、以下で詳しく解説します。

LPO

LPOとは、Landing Page Optimization/ランディングページ最適化」の略で、リスティング広告などWeb広告からの流入先=ランディングページでコンバージョン(下部の用語集の該当部分へアンカーリンク)させるために、訪れたページにユーザーの興味をひきつけ、離脱させないようにページを改善する施策を指します。

ランディングページにおけるコンバージョンでよくあるのが、見積請求、サンプル請求、購入です。ランディングページは、ユーザーがコンバージョンするために十分な情報を簡潔にまとめましょう。具体的には、たとえば以下のような要素が必要です。

  • メインビジュアル、キャッチコッピー
  • ユーザーの共感を呼ぶような問題定義メッセージ
  • その解決方法としての商品・サービスの提示
  • 商品・サービスの特長やつよみの訴求
  • 信頼性の訴求(実績・お客様の声・データの裏付けなど)
  • 特典の紹介(割引、無料お試し、プレゼントなど)
  • CTAボタン(お申し込み、資料請求など)

ただ、いくらLPOを行っても、そもそもリスティング広告やSEOで設定したキーワードとランディングページがユーザーに提供する内容がかけ離れていれば、離脱率は下がりません。キーワード選定の見直しや、キーワード別にランディングページを複数用意するなどの対策も検討しましょう。

EFO

EFOとは「Entry Form Optimization(入力フォーム最適化)」の略で、簡単にいうと、ユーザーがストレスを感じずに入力項目を最後まで入力してフォーム送信しやすくする施策のことです。

多くのWebサイトでは、コンバージョンとして「お問い合わせ」を設定することが多いかと思いますので、フォームを改善するだけで、コンバージョン率をグッと上げることができます。 逆に、せっかく回遊施策を行ってユーザーにフォームにたどりついてもらったのに、ここでストレスを与えて離脱させてしまっては、すべてが水の泡になってしまいます。

フォームは、Webサイト運営者が見込み客の個人情報を得られる数少ない手段の一つなので、できるだけ詳しい情報が欲しいところですが、入力する側の立場に立ってみると、入力項目が多かったり細かかったりすると面倒になり、フォーム送信を途中でやめてしまう可能性もあります。

基本的な考え方は「ユーザーにストレスを与えずに入力・送信してもらう」こと。具体的には、入力項目を減らしたり、プルダウンやチェックボックスで選択させるなど入力の手間を省いてあげることです(もちろん、選択肢の数も多すぎないことが重要です)。

EFOに関するより詳しい内容は、下記の記事にまとめてありますので、ご覧ください。

10.Webマーケティング施策に”これから”取り組む場合の流れ

ここまでWebマーケティングの施策をご紹介してきましたが、いきなりすべてを始めるのは難しいかと思います。そこでここからは、特にBtoBの企業が「これからWebマーケティングを始める場合」におすすめの流れをご紹介いたします。ぜひ自社の施策設計の参考にしてください。


0.マーケティングの全体像を描く

Webマーケティングに取り組むその前に、マーケティング活動の全体像をしっかり描くようにしましょう。デジタルマーケティングもWebマーケティングも、あくまで手段の1つになるため、視野が狭くならぬように可視化しておく必要があります。

具体的には、全体の中でのWebマーケティングの役割、セールスとの連携、具体的なKPI、それを実現するための予算とアクションなどを明文化にしてください。

施策を実施していると、どうしても部分最適になったり、視野が狭くなったりしがちなので、立ち返る場として用意しておくことをおすすめします。


1.ターゲットと検討のフローを明確にする

それでは、具体的にWebマーケティングの施策に入っていきます。まずは自社のビジネスのターゲットを明確にします。ここをしっかり行っておかないと、誰に向かってコンテンツを配信する必要があり、何が不足しているかの判断が難しくなります。


「ターゲット」とざっくり述べましたが、ここではペルソナとカスタマージャーニーマップという考え方が非常に役に立ちます。具体的なターゲットの人物像を作り、自社と契約するまでの心理的な流れや必要となるコンテンツを設計します。


例えば下記は、BtoB製造業の顧客の中で製品が検討されるフローのサンプルです。こういった流れを整理したうえで、自社に必要なコンテンツを明確にします。


とある企業の検討フローと担当者の行動例▼

Webマーケティング視点でのカスタマージャーニー



求められる情報の整理▼

Webマーケティング観点での求める情報の想定



【関連記事】

ペルソナ設定って?作り方は?~顧客の心動かすマーケティングの基礎~~

【無料テンプレートあり】カスタマージャーニーとは?メリットデメリットから作成の手順までを解説!

 


2.最低限の受け皿としてWebサイトを整える。

どれだけ集客をしても、受け皿が穴だとだったらザルに水を入れるのと同じです。まずは最低限受け皿としてWebサイトを整えましょう。でなければSEOや広告で集めたユーザーもすぐに離脱してしまいます。


例えば、「しっかりとお問い合わせの導線があるか」「デモ機の貸し出しフォームは設置されているか」「資料請求の導線はファーストビューにあるか」などなど、基本的な整備を行なっていきます。


特に重要なのはファーストビューとCTA(問い合わせの導線)です。まずは第一印象で貴社が何の企業なのかがはっきりわかるようにし、促したいアクションが明確にわかるような導線を設置しましょう。


最低限の対策はやっておかないと成果につながりにくいのと、ご紹介した内容程度であればWebサイトのリニューアルのような数百万円単位の予算を使わなくてもできるはずです(多少の改修で費用がかかることはありますが)。


【関連記事】
とはいえ、最低限の基盤が整っていない場合はWebサイトのリニューアルをおすすめしています!
流れや必要なものに関しては下記の記事をご参照ください!

>【2022年版】成果を出すWebサイトのリニューアルの進め方とは?手順から費用感、準備項目などを解説


3.どの手段で集客をするのかを決める。

受け皿を整えたら今度は集客手段です。ターゲットがどこから流入してくるのか仮説を立て(理想としては直接顧客に聞き)、集客手段を決めましょう。


ちなみにBtoBのニッチな業界であればそれほど有効な集客手段は多くありません。第一歩としては、まずはSEOとリスティング取り組むのが効率的だと考えています


集客施策に関しては、カスタマージャーニーマップを作成する段階でもある程度想定しておくとスムーズです。全体像を俯瞰して、最適な手段を選ぶようにしてください。



4.顕在ワードでSEOの1位を目指す。

具体的な集客施策としてのSEOをご紹介いたします。

一般的に、Webマーケティングにおいて検索順位に囚われすぎる(一喜一憂する)のはよくないと言われますが、BtoBのニッチな業界であれば顕在ワードでは1位にこだわった方が良いと言われています。かけるコストに対して、リターンが大きいからです。

※キーワード選びについては下記の記事も参考にしてください。

SEOのキーワード選定の手法まとめ!お役立ちツールや無料で使えるサイトまで!

BtoBのニッチな業界は、競合もそれほど多くなく、検索順位でも上位を目指しやすいです。当然上位に出れば競合よりも多くのアクセスを集めることができます。そしてニッチだからゆえに、検討度合いや緊急度も高いことが多いので、確実に接点を持てるようにしましょう。


また、BtoB製造業の”顕在”ワードは、業界によって様々です。一見技術情報を調べに来ているだけに見える人も、その技術を扱っている業者を探していたり、特定の用途や目的を求めて探している人も多く存在します。単に固有名詞だけではなく、実際に顧客から相談を受ける内容をベースに、自社にとっての”顕在”ワードを見つけるようにしてください。


そのキーワードに対して、しっかりと答えになるようページを作り込んでいれば、確実にCVの数を増やすことができるので、まずは良質なコンテンツ作り、その結果として検索結果で上位に表示される状態を目指しましょう。


【SEO関連資料】

>「基本のSEOチェックリスト」

>「SEOの基礎と記事コンテンツの作り方」


5.リスティング広告をかける。

BtoBの製品の場合、キーワードボリュームもそれほど多くないので、顕在ワードでリスティング広告を少額で出すのもおすすめです。


可能であればある程度まとまった金額(数十万円以上)で、ただし本当にニッチな業界ではなかなか予算が消化しきれないこともあるので、時間をかけるか網を広げて出稿する必要があります。この辺りは代理店も多く存在するので、相談してみても良いかもしれません。


広告を出稿することで対策すべき(引き合いにつながりやすい)キーワードがわかったり、成果を早く実感できたりと、様々なメリットがあります。先ほども申し上げた通り、BtoBの顕在ワードは確度も高いです。検索本格的にWebに注力するのであれば、この辺りは惜しまず投資していきましょう。


【Web広告関連資料】

>『Web広告サービス比較12選』


6.安価なMAで最低限のトラッキングをする。

せっかく広告も使ってアクセスも集めたのであれば、企業ログをためておいた方が後々の費用対効果は高くなることがあります。


広告のゴールはCVになりますが、もちろん全てのユーザーがCVに繋がる訳ではありません。そのため、CVにつながらなかった企業のトラッキングや、CVに繋がったものの受注につながらなかった案件などを追客する上で、安価なMAツールなどを入れてログを貯めておきましょう。


このときに、最初から高額かつ高機能のMAツールを導入すると、使いこなせず無駄になってしまう可能性があります。初期段階でとにかく重要なのは、必要な時に必要なリストが適切に引き出せることです。


MAツールの多くはシナリオや自動化、スコアリングなどが主な特徴ですが、使いこなせるのはマーケティングの組織がすでに存在し、リソースが避ける場合のみです。逆に言えばそういったフェーズでは十分に検討の余地はありますが、これからWebサイトを活用しようという段階でそこまでの機能はいらないので、フェーズに合わせて適切なツールを選ぶようにしてください。


手前味噌で恐縮なのですが、弊社で提供しているBowNowも無料から使えるツールです。まずはこういったものから始めて、ミニマムの成果を出すのが良いかと思います。

>無料で使えるマーケティングオートメーション「BowNow(バウナウ)」



7.Webサイトの改善活動をする。

ある程度アクセスの母数が集まってきたら、Webサイト内の改善を行いましょう。0.のフェーズで立てた全体像において立てた目的が達成できているのかを確認しつつ、差異を埋めていくフェーズです。


Webマーケティングは初めからうまくいかないことも多いので、一喜一憂せずに冷静に原因を分析することが重要です。


ちなみに、ターゲットが集まっていないサイトの分析や改善をしても意味がないので、まずは受け皿を整える→集客→改善の流れは徹底してください。この改善を回すためにも、短期的な施策であるWeb広告と、長期的な施策であるSEO(コンテンツ施策)は両立してやっていく必要があります。



8.営業アプローチする。

当たり前ですが、Web施策が回り出したら営業のアプローチが必須です。先ほども述べた通りアプローチの体制をつくり、営業活動を行いましょう。


また、Webサイトの資料ダウンロードやホワイトペーパーなどで獲得したリードにコールをし、まずはセミナーに集客するといった段階的な営業活動もおすすめです。いきなり商談にならなくても、少しずつ見込み顧客を育てていきましょう。


このフェーズは引き合いが発生したら即アクションすべきなので、8.としているものの常時実施していく必要があります。


9.潜在ワードの検索順位を取る。

ある程度顕在ワードで成果がではじめたら、潜在顧客にまでSEOの獲得ワードを広げます。すぐに検討ではないにしろ、情報収集をしている企業もたくさんあるからです。


いきなりゼロから始めるというよりは、当初からある程度計画を立てておき、本格的に狙いにいくイメージです。例えば情報収拾段階で検索するキーワードを獲得し、そこからリードを獲得するためのハードルの低い仕掛け(ホワイトペーパーなど)を設置します。作成するコンテンツも、できれば社内にある資料などを転用して、工数を削減するなどの工夫をしてください。


潜在層のユーザーは検討期間も長くなるので、中長期的な施策としてじっくりと取り組んでいくと良いでしょう。



10.広告のターゲットも広げてみる。

広告に関しても、潜在層までターゲットを広げたり、これまで出していなかった媒体にもチャレンジしてみましょう。例えばSNS広告はBtoCのイメージが強いものの、実際は効率的にセミナーの集客ができる、といったパターンも多く存在します。


仮説を立てたうえで、戦略的に"面"でとっていくことをおすすめします。


11.全体のPDCAを回し、施策を広げる。

ここまでをきっちりやれば、最低限のCV数が取れてくるはずです。そこから先の商談も生まれてくるはずなので、施策の幅を徐々に広げていきましょう。また、Webからの成果が上がっているのにアポイントや商談が増えない場合は、視野を広げた改善が必要です。セールスとマーケティング(Web担当者)で協力して、成果を最大化できるようなアクションプランを作りましょう。

pdca


以上、ざっと流れを書いてみました。企業の状況によって順番は前後しますが、大事なのはいきなり多くのことに手を出さず、まずはインパクトの大きいところ集中することです。リソースや予算が潤沢にない場合も多いと思うので、まずは短期的な成果を出しつつ、長期的な施策の準備を進めるようにしてください。

そうなると必然的に、Webマーケティング以外の施策に幅が広がっていき、MAやSFAを活用した本格的なデジタルマーケティングに取り組むようになります。地に足つけて、少しずつ自社のデジタル化に取り組んでいきましょう。




11.WebマーケティングにおけるKPIの例

WebマーケティングにおけるKPI(「重要業績評価指標」)は、最終的な目標であるKGIの達成に必要なプロセスを具体的かつ定量的に細分化し、具体的な期限や数値を以て具体的に設定します。

たとえばKGI=「売上600億円を達成」であれば

①KPI=「コンバージョン率8%を目指す」「集客数30万件を目指す」

②KPI=「自然検索流入数100万件を目指す」「社名検索流入数10万件を目指す」



など、最終的な目的を達成するために、相関するような指標を置く必要があります。


また、KPIを整理する際に便利なフレームがKPIツリーです。

KPIツリーの策定には、企業や組織の目標とそれを達成するための思考やアクションが一目瞭然になる、ボトルネックとなっている問題が把握しやすくなる、施策の効果検証がしやすくなるといったメリットが挙げられます。

 

下図はWebサイトのマーケティング施策におけるKPIツリーの組み立て例です。

WebマーケティングにおけるKPIツリー



よくある失敗例として、最終的なゴールを意識せずに「検索順位〇位」「セッション数〇%アップ」といったわかりやすい指標に逃げてしまうことです。これ自体が間違っていると一概には言えないのですが、目的なきKPIは効率が悪いので、どうしてそのKPIをおく必要があるのかをしっかり考えたうえで、設定するようにしましょう。



参考図:WebマーケティングのKPI設計例

WebマーケティングのKPI設定例

 


 

12.Webマーケティングを成功に導くポイント

ここまでWebマーケティングの様々な施策を紹介してきましたが、施策を知っているだけでは成功をおさめることはできません。Webマーケティングを真の成功に導くには、抑えるべきいくつかのポイントがあります。

特に重要なポイントは、社内のメンバーを巻き込むことです。コンテンツの作成や営業アプローチなどは、マーケティングの担当者だけで実行できるものではありません。社内の協力者を募り、実施できる体制を作り、仕組み化していく必要があります。

また、そういった体制を作るには経営層の理解が不可欠です。部署をまたいだ施策が発生した際に、経営層からそれぞれの部署に指示を出さなければ、各部署で認識の違いも起こってしまいます。部署によって優先度が違ったり、全体の流れが正しく落ちていないと、マーケティング活動全体のパフォーマンスも低下します。

全社的に取り組み、しっかりと経営層も理解を示すことが、Webマーケティングにおける非常に重要なポイントとなります。

13.Webマーケティングに有効なツール紹介

CMS

CMSとは、「Contents Management System(コンテンツ・マネジメント・システム)」の略で、HTMLの知識がなくても簡単にWebページを作成・公開したり、更新できるツールのことを指します。

Webマーケティング担当者は、新製品情報やキャンペーン情報などのタイムリーな情報を発信したり、アクセス解析結果をフィードバックしてWebサイトを改善するなど、Webサイトの更新作業を基本業務としてこなす必要があります。

ただ単にWebサイトを更新・運用するだけでなく、お問い合わせの管理や件数の効果測定なども行う必要がありますが、CMSにはそうした機能が付いているものもあり、Webマーケティング担当者の業務負担を大きく軽減してくれます。

WebマーケティングにおけるCMS導入のメリット

https://mtame.jp/martec/a290

マーケティングオートメーション(MA)ツール

「見込み客」の1人ひとりに対し、それぞれの検討段階に応じて必要な情報を提供し、購買ステップまで育成し「顧客」になってもらうことを「リードナーチャリング」といいますが、このリードナーチャリングの管理に活用したいのがマーケティングオートメーション(MA)ツールです。

マーケティングオートメーション(MA)ツールは、顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化してくれ、見込み客をフォローしたいが人手が足りず追い切れないといった悩みを持つ企業にうってつけのツールです。 有料のツールが多いですが、無料のものも出ています。

マーケティングオートメーションに関するより詳しい内容は、下記の記事にまとめてありますので、ご覧ください。


無料から使えるMAツール、 
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アクセス解析ツール

コーポレートサイト、商品・サービスの個別サイト、ECサイト、オウンドメディアなど、自社が持つWebサイトへのユーザーのアクセス状況に関する分析を行うためのツールです。有名なのは「Google Analytics(グーグル・アナリティクス」ですね。

どのくらいのアクセス数があるかだけでなく、Webサイトを訪れたユーザーがどのような行動をとっているかまでアクセス解析ツールを使って把握し、コンバージョン数(率)アップにつなげるためにWebサイト改善策を練っていきます。

Google Analyticsは、使い方を解説したWebページや書籍もたくさん出ていますが、自分で分析するのは手間だという方には、アクセス解析結果を自動で分析して改善方針まで立ててくれるツールも出ているので、活用してみると良いでしょう。

ABテストツール

ABテストとは、おもにランディングページの改善施策(LPO)として用いられるマーケティング手法で、ほぼ同じデザインのコンテンツの一部(画像やキャッチコピー、ボタンの大きさ、カラーリングなど)を変えた2つのうちどちらがよりユーザーの行動を促すかを比較することです。お金をかけずにコンバージョンを向上させることができます。

上記で紹介したGoogle AnalyticsにもABテストの効果測定ができる機能(ウェブテスト)があり、無料で2つのWebページを比較するABテストが行えます。無料のABテストツールはほかにあまりないため、こちらを使用してもっと本格的にテストしたい場合は有料ツールを検討すると良いでしょう。

14.Webマーケティングの導入事例8選

実際にWebマーケティングを導入した企業8社の事例をご紹介いたします。

①MA導入でメールナーチャリングから商談化を実現/竹内金属箔粉工業(製造業)

竹内金属箔粉工業は、各種金属箔、精密金属加工品の製造・販売、金属材料および金属粉の販売を手がける製造業を営む企業です。

同社では、Webサイトは持っていたものの、情報量も少なくあまり活用されていませんでした。Webサイト経由のお問い合わせもほとんど来ず、Webマーケティングツールとして機能していなかったといえます。

Webサイトのリニューアルを機に、マーケティングオートメーションツール(MA)を導入し、Webサイトへの流入データの分析に着手しました。

さらに、Webコンサルティングサービスも導入。ホワイトペーパー施策もスタートしました。

その結果、お問い合わせ数はリニューアル前から298%も向上。

ニッチな業界だからと諦めていた新規顧客の獲得も、Webサイト経由で実現しました。

ホワイトペーパー経由で獲得したリードに対するメールナーチャリングからの商談化にも成功しています。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

②OPNE前に有料会員900人の獲得に成功/株式会社アクシア(サービス業)

株式会社アクシアは、未就学保育事業、温浴事業、フィットネス事業と、サービス業を多角的に手がける企業です。

同社では、フィットネスクラブ施設を新設するに当たり、施設サイトを制作。

さらにLPページを作成して有料会員を募集。施設近隣エリアを限定して広いワードでGoogle広告を出稿。さらに、ターゲットを絞ってFacebook広告も出稿して認知拡大を図りました。

また、チラシを作成してLPへ誘導するQRコードを掲載してリアル施策とデジタル施策の融合を図りました。

その結果、施設OPNE前に有料会員900人の獲得に成功しました。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

③インバウンド集客の仕組みをつくる/株式会社マックスプロデュース(サービス業)

株式会社マックスプロデュースは、社員総会や表彰式、株主総会などのイベントを企画から実施・運用まで手がけるイベント制作会社です。

同社では、インバウンドでの集客を希望するものの、有効な施策を打ち出せずにいました。

しかし、Webサイトへの定期的なコンテンツ掲載によるSEOを知り、オウンドメディアとMAツール、電子ブックを導入。さらにWebコンサルティングサービスも導入しました。

その結果、Webサイトからのお問い合わせ数は約4.3倍に、Webサイトからの受注数は3倍に向上。

オウンドメディアの閲覧ログや、電子ブックを活用したホワイトペーパーのダウンロード情報を、お問い合わせのあったリードと照合して提案の精度を高めています。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

④Webサイト経由で有効商談を創出し、休眠顧客の掘り起こしにも成功/株式会社シェアードソリューションサービス(サービス業)

株式会社シェアードソリューションサービスは、メーカーが保守サービスを終了してしまったコンピュ-ターの修理や保守サービス(EOSL)を主事業とする企業です。

同社では、EOSLの問題を抱えるユーザーにピンポイントでアプローチすることが難しく、ユーザーに自社のサービス見つけてもらうことが課題となっていました。

また、展示会などで獲得したリードをうまく追客できていない点も課題でした。

そこで、Webサイトのリニューアルを依頼したベンダーに相談したところ、MAツールやGoogleAdWordsを紹介され、導入。

EOSLの対象機種名でのSEO対策としてデータベースを導入したほか、ホワイトペーパー施策を実施して、ナーチャリングメールの配信などに取り組みました。併せて、GoogleAdWordsも出稿。

その結果、導入から9ヵ月でWebサイト経由での有効商談数が毎月7件前後、Webサイトからの売上額が累計350万円を超えました。

ナーチャリングメールの配信月はWebサイトの直帰率が半減するなど、休眠顧客のニーズの掘り起こしにも成功しています。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

⑤ホットリードを抽出し、アポ率40%超/スターティアレイズ株式会社(サービス業)

スターティアレイズ株式会社は、クラウドストレージ事業、RPA関連事業を手がけるITサービス企業です。

同社では、本格的にマーケティングに取り組み始めるタイミングでMAツールを導入。マーケティング専任者を立ててから本腰を入れて運用を開始しました。

具体的には、展示会で獲得した名刺をMAツールに登録して、メール配信機能を使い「お礼メール」を配信。開封・ULRクリックといったアクションのあったリードを絞り込んで電話によるアプローチを行いました。

その結果、アポ率が40%を超えました。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

➅「見込み顧客を獲得し、発掘する」工程の効率化を実現/株式会社エクシート(サービス業)

株式会社エクシートは、印刷会社を母体とし、販促企画・採用企画など総合的な広告戦略を提案する福井県の企業で、地元企業へのマーケティングノウハウの啓蒙にも力を入れています。

同社では、印刷業界に従来からある御用聞きスタイルを脱し、本格的にWebマーケティングをスタートするに当たり、MAツールを導入しました。

「見込み顧客を獲得し、発掘する」工程の効率化を実現しています。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

⑦MAツールによるログ情報で営業アプローチがしやすくなった/ホームネット株式会社(サービス業)

ホームネット株式会社は、主に高齢者を対象とした緊急通報サービス、電話相談サービスや、健診予約代行事業、システム販売事業などを手がける企業です。

同社では、インバウンドによるサービスの拡販を目的としてMAツールを導入し、資料ダウンロードをしたリードに対し、営業が電話アプローチを行い始めました。

営業担当者から「電話がかけやすくなった」と好評だそうです。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

⑧メール配信が奏功し、資料ダウンロード数・セミナー申し込み数が堅調/株式会社JSH(サービス業)

株式会社JSHは、「障がい者雇用支援」「旅行・地方創生」の2事業を柱としています。

同社では、営業施策の効果測定が行えていないことが課題でしたが、実施するにしても人的リソースが不足しており、MAツールを導入しました。

メール配信機能を使い、リードにメール配信を始めたところ、メール経由での資料ダウンロード数が月10~20件、セミナー申し込み数が月5~10件と奏功しています。

詳細は、こちらのページをご覧ください。

15.Webマーケティング業界についても深く知る

Webマーケティング業界は、新しい産業分野です。そして、現代のマーケティングの中心がデジタルマーケティングであることから多くの企業に求められ、拡大している業界でもあります。

ベンチャー企業を含む数多くのベンダーが、Webマーケティングに関漣するサービスをリリースし、その様相はカオスを呈しています。ここでは、Webマーケティング業界全体を俯瞰して、その動向を見てみましょう。

デジタルマーケティング業界の「今」が見えてくるカオスマップ

カオスマップとは、オンライン広告を中心とするの業界地図のこと。もとは、「chiefmarketec.com(リンク先:https://chiefmartec.com/)」というアメリカのマーケティングメディアの編集長が2011年に作り始め、毎年、更新していたものです。これを真似て、異なるカテゴライズでマッピングしたカオスマップも作成されました。

2017年10月、ついに日本版カオスマップが現れました。デジタルマーケティングコンサルティングを手がけるアンダーワークス株式会社が作成・発表したもので、272製品・サービスを以下の10分野にカテゴライズしています。

分野

  • 広告
  • 最適化
  • データ取得支援
  • チャネル管理/接客
  • 顧客/データ管理
  • コンテンツ管理
  • ネットワーク/インフラ/アプリ
  • Eコマース
  • BI/データ分析
  • タグマネ/スイーツ

いま日本にあるWebマーケティングに利用可能なサービスがほぼ網羅されているので、自社が未導入のもので必要がありそうなものを検討する際に便利です。 カオスマップは、下記からダウンロードできます。

マーケティングテクノロジーカオスマップ JAPAN 2017

デジタルマーケティングの最新業界動向

上記の日本版カオスマップから、大分類別にサービス数をカウントすると、下記のようになりました。

分野別サービス数

  • 広告:38
  • 最適化:27
  • データ取得支援:18
  • チャネル管理/接客:44
  • 顧客/データ管理:23
  • コンテンツ管理:23
  • ネットワーク/インフラ/アプリ:35
  • Eコマース:17
  • BI/データ分析:35
  • タグマネ/スイーツ:12

日本版カオスマップはまだ2017年版ひとつしかないのでまだ増減や隆盛などの変化は確認できませんが、トップ3である広告(38)、ネットワーク/インフラ/アプリ(35)、BI/データ分析(35)が、いまの日本のWebマーケティングにおけるトレンドとなっているといえそうです。

今後、継続的に日本版カオスマップが発表されれば、よりリアルタイムに近い動向が把握できるようになるでしょう。

16.Webマーケティングへは常にアンテナを張ろう

以上、日本でWebマーケティングに携わる人なら知っておきたい基本的な知識について網羅的に解説しました。

デジタル技術は日々進歩しているので、今後も新しいサービスやマーケティング手法が出てくるはずです。そういった情報にもアンテナを張りながら、自社が抱える問題点の把握に努め、社内リソースと予算に見合ったものを導入していくと良いのではないでしょうか。


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  • エムタメ!編集部
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    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,000社以上のデジタルマーケティング支援をクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。22,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab

]]>
Fri, 25 Mar 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[【2022年最新】オンライン展示会のプラットフォーム比較16選!特徴から出展費用まで]]> https://mtame.jp/martec/online_ex_platform 最終更新日:2022年3月08日

オンライン展示会とは、その名の通りオンライン上で行われる展示会のことです。自社商品やサービスをオンライン上で顧客にアピールできる販促活動の場で、「バーチャル展示会」や「Web展示会」とも呼ばれることもあります。コロナの影響でリアル展示会が開催できなくなったことをきっかけに注目を集め始めたオンライン展示会ですが、コロナが収束の兆しを見せた2021年、そして2022年も、依然として人気のデジタルマーケティング施策となっています。それに伴い、オンライン展示会のツールやプラットフォームを提供する企業も増えてきました。

オンライン展示会では、セミナーや動画の配信やチャットでのオンライン商談、営業資料等を通して営業を進めていくのが特徴です。「出展費用が抑えられる」「場所・時間の制約がない」「参加者のデータ取得・分析が可能」など様々なメリットが挙げられます。


多くのメリットがあるオンライン展示会ですが、自社で0から構築するにはコストがかかりすぎるため、プラットフォームを活用するケースがほとんどになります。ただし、プラットフォームによっても種類はさまざまで、どのオンライン展示会プラットフォームを選べば良いのか、悩む方も多いはずです。

そこで今回の記事では、オンライン展示会のプラットフォームを提供している企業やサービスを11つほどご紹介します。

・オンライン展示会を出展したいけどやり方がわからない
・オンライン展示会のプラットフォームの種類を知りたい
・1つ1つプラットフォームのサイトを除くのは面倒
・オンライン展示会の概要を知りたい

といった方へ特におすすめの記事となっておりますので、ぜひお役立てください。
※出展費用をはじめとする各サービスの特徴は初期執筆当時のものになるため、実際の内容と変更がある可能性があります。詳しくは各プラットフォームの運営企業にお問い合わせください。


オンライン展示会の基礎資料
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オンライン展示会とは

オンライン展示会とはその名の通り、オンライン(Web)上で開催される展示会のことです。商品やサービスの紹介がメインとなるところは通常の展示会と同様ですが、インターネット上のバーチャルな仮想空間で行われるため、オフラインの展示会のように場所に制限がなく、開催費用を抑えながら海外などへ集客の幅を広げていくことができます。別の呼称として、バーチャル展示会やWeb展示会とも呼ばれる、比較的新しいデジタルマーケティング手法です。

コロナ禍でイベント中止を余儀なくされた企業間でニーズが高まり、製造業やアパレル、飲食業などさまざまなジャンルの業界が参入しています。コンテンツの種類も様々で、プラットフォームに間借りする合同展示会のような形式から、自社単独で行う自社完結型のオンライン展示会などもございます。

また、オンライン展示会のコンテンツには3Dや動画、Webコンテンツなど様々なものがあり、出展するプラットフォームに合わせて適切な素材を用意する必要があります。

 

オンライン展示会のプラットフォームについて

オンライン展示会のプラットフォームは、自社の商品やサービスの宣伝、顧客の獲得や商談といった従来のオフライン展示会の特徴を反映しているほか、動画配信や効果測定、翻訳ソフトを使った多言語対応、ECサイトと連携した決済など、デジタルならではの機能を追加できるように設計されています。

提供している企業によって形式は異なりますが、これまでオフラインで実施していた展示会と目的はほぼ同じで、リードの獲得やサービスの紹介をオンラインだけで完結する形になります。

こういった仕組みを0から作り上げることは難しいため、出展企業は自社の目的や体制にあったオンライン展示会プラットフォームを選ぶ必要があります。また、プラットフォームによってコンテンツの種類なども異なるため、出展前に必ずチェックするようにしましょう。


オンライン展示会の出展パターン

出展方法には、他の企業と合同でオンライン展示会に参加する「合同出展型」と、自社単独で作成する「自社開催型」の大きく2つに分けられます。それぞれの特徴をみていきましょう。

合同のオンライン展示会に参加する(合同出展型オンライン展示会)

出展型は、主催者の開催するオンライン展示会に出展するスタイルで、主催者(プラットフォーム)側が用意したWebサイト上で行われます。

メリットとしては、プラットフォームを主催者側が準備してくれる点、単独で開催するより集客しやすい点が挙げられます。コンテンツを用意するだけで、主催者側がWebサイトの構築から宣伝までを行ってくれるので、初心者には比較的参入しやすいパターンと言えます。また、複数の企業が参加するため、来場者も多く見込めるでしょう。

デメリットとしては、他社の展示ブースに人が流れやすく、自社製品のアピールがしにくい状況になりがちなことです。また、開催日時や展示方法、サイトのビジュアルテーマなど主催者側の制約が多いこともあります。型にはめて出展する分、手間は軽減されますが、自由度も下がります。

そして、次年度も開催する場合にはまた同様のコストがかかります。継続的に開催し、長期のマーケティング活動を行なって行く上では、あくまで単発のリード獲得施策と捉えるとよいでしょう。


単独のオンライン展示会を自社制作する(自社完結型オンライン展示会)

開催型は、自社制作したサイト上で展示会を行います。競合他社がいないので、コンテンツが埋もれず、開催期間やデザイン等の制約もありません。すべて自由に決められるので、独自のカラーをしっかり打ち出して自社製品をアピールできます。しっかりと運用すれば、合同出展型のオンライン展示会よりも成果をあげることが可能です。

また、あくまでコンテンツは自社が保有するため、別のマーケティング施策として活用することも可能です。広告のLPに使ったり、別のイベントを自由なタイミングで開催できるので、しっかりとデジタルマーケティングを実施していくのであれば、自社開催型に軍配が上がります。

ただし、初めて開催する際には、Webページの構築からスタートするので、ノウハウのない企業にとっては大きなコストや労力がかかります。Web構築から企画、動画編集、宣伝まで幅広い準備が必要となり、来場者のトラブルに対する迅速な対応も求められます。専門サービスに外注する方法もありますが、ある程度は金銭的負担が大きくなることは留意しておかなければなりません。

とはいえ、プラットフォームを活用する際にもコストはそれなりにかかります。投資として自社で開催するか、コストとして出展ををするかは、判断が必要です。

次章より、オンライン展示会のプラットフォームを提供している企業とサービス内容をご紹介します。

エアメッセ(airmesse)

エアメッセ(airmesse)

引用元URL:https://www.securlogic.co.jp/
(セキュアロジック株式会社 公式サイト)

エアメッセ(airmesse)は最新VR技術を使用したオンラインEXPOプラットフォームです。ハイクオリティな表現が可能になり、リアルな展示と変わらないのオンライン展示会を実現できます。

特徴

エアメッセ(airmesse)はサイト上に商品を検索する機能、展示を絞り込む機能、商談依頼をする機能が標準で用意されています。24時間365日、場所と時間の制約を受けることなく実際の展示会と同じ映像の展示ブースを常設展示することができるため、利用者は必要な時に商品を見つけ、いつでもその場から商談依頼をおこなうことが可能です。

オンライン展示会に必要な機能を一通り揃えているだけではなく、高いカスタマイズ性を保有し、展示会主催者の様々な要望に応じることができるも特徴です。

来場者との双方向コミュニケーションがネックになりがちなオンライン展示会ですが、チャットボットやWeb会議と連携をさせた商談作りも可能となります。

他にも以下のようなメリットがあります。

  • オンライン展示会の企画運営が容易に可能
  • メディア事業として自社主催が可能
  • 充実した管理運営機能で、カスタマイズも柔軟に対応可能

出展費用

公式サイトにはスタンダード/スペシャル/プレミアムがサンプルとして公開されています。

【参考価格】スタンダード(パネル:3枚/動画:1点/展示物:2点)

初期費用:55,000円(税込)〜

システム利用料:月額5,800円(税込)

運営会社

セキュアロジック株式会社(https://www.securlogic.co.jp/
エアメッセ(airmesse)(https://www.airmesse.com/

zone. BASIC(ゾーンベーシック)

zone. BASIC(ゾーンベーシック)

引用元URL:https://zeal-as.co.jp/zone-basic-exhibition-package-%E3%82%A2%E3%83%83%E3%83%97%E3%83%87%E3%83%BC%E3%83%88%EF%BC%81/
(株式会社ジールアソシエイツ ニュースリリース)

zone. BASIC(ゾーンベーシック)はバーチャル展示会、ウェビナー、プライベートショーなど様々なビジネスイベント向けにデザインされたプラットフォームです。総額100万円から、本格的なオンライン展示会を実施することができます。

特徴

zone. BASICの[exhibition package]にはキャンペーンサイト・オンラインエクスペリエンス空間・zone.システム(来場者管理/ウェブ会議システム等)・データ解析(PDCAプランニング/トラッキングレポート)などが用意されているほか、オプションとして集客プランニング・各種コンテンツ制作・ライブ配信などを選ぶことができます。

イベントプロデュース企業ジールアソシエイツが、15年間にわたるリアルイベントのプロデュース経験をもとに提供する本プラットフォームでは、高品質/低価格でオンライン展示会を実施することが可能です。


立ち話をオンライン上で表現したビデオ会議ツール「すもとく」を実装しており、大規模なメインセミナーではなく、分科会のような運用や数名から数十名規模のミニ商談会での使用を想定しているようです。

出展費用


※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

【参考価格】

A:2ブース1セミナー会場 100万円〜

B:4ブース1セミナー会場 200万円〜

運営会社

株式会社ジールアソシエイツ(https://zeal-as.co.jp/
zone. BASIC(ゾーンベーシック)(https://package.zone-basic.jp/login.php

そのまま展示会 ウェブブラウザ版

そのまま展示会 ウェブブラウザ版

引用元URL:https://www.sovec.net/solutions/sonomama.html
(SoVeC株式会社 そのまま展示会)

そのまま展示会は、最先端VR技術とハイクオリティ3DCGのバーチャルイベントプラットフォームで、誰でも簡単にアクセスできるウェブブラウザ上で商談をおこなうことが可能です。

特徴

そのまま展示会 ウェブブラウザ版ではリアルイベントと同じように、静止画・動画・ウェブサイト・資料・商品等の展示や名刺交換が可能。ウェブ会議やチャットをおこなうこともできます。来場者はブラウザからアクセスし、3D空間の中の行きたい方向をクリックして移動し、ブースを訪問することができます。

セミナー会場やステージをCG空間の中に作り、クリックして入場するとライブ配信やアーカイブでのセミナーを視聴することも可能です。ソニーグループ社内向けの展示会プラットフォームとして導入されたという実績もあります。

出展費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

SoVeC株式会社(https://www.sovec.net/
そのまま展示会 ウェブブラウザ版(https://www.sovec.net/solutions/sonomama.html

AddVal(アドバル)

AddVal(アドバル)

引用元URL:https://www.tohgashi.co.jp/news/adval/
((株)トーガシ ニュースリリース)

AddVal(アドバル)は集客から運営、リード管理までオンライン展示会の開催をワンストップでサポートするプラットフォームです。

特徴

360度パノラマビュワーを活用し、オンライン上でイベントの高揚感や没入感を体感できる3D展示会や、商品紹介・集客のノウハウを盛り込んだイベントサイト制作などが特徴で、IT技術と展示会ノウハウを融合した総合的で緻密なイベントマーケティングを実現するプラットフォームです。集客施策と商談支援をハイブリットにサポートする点が特徴で、主なサービスとして下記のものがあります。

  • AddVal”SP”:事前の集客提案からアフターフォローのサポートまでを一括で提案。セミナーページや製品紹介ページをカテゴリーごとに見やすく分類したイベント専用サイトを企画・制作。
  • AddVal”360VR Real +”:360度パノラマビュワーで実際の展示会画像を仮想空間上に再現。オンラインとリアルを融合したハイブリッド開催や、アーカイブしたものを自社コンテンツとして資産化した2次的なプロモーションが可能。
  • AddVal “360VR Fantasy +”:360度パノラマビュワーで自由な空間設計を実現し、これまでにない没入感・臨場感のあるイベント空間を構築。来場者の各種ログ解析やデータ収集も可能。
  • AddVal Webinar:オンラインでライブ映像や収録動画を配信するための、あらゆる準備をサポート。

出展費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

株式会社トーガシ(https://www.tohgashi.co.jp/)     
AddVal(アドバル)(https://www.tohgashi.co.jp/news/adval/

V-MESSE(ブイメッセ)

V-MESSE(ブイメッセ)

引用元URL:https://v-messe.jp/info/
(V-MESSE(ブイメッセ)公式サイト)

長年培ってきた凸版印刷のトータルソリューションのノウハウが活かされているV-MESSE(ブイメッセ)は、オンライン展示会に必要な機能がワンパッケージになっており、利用者は展示会の必要機能を選択するだけで簡単にオンライン展示会を開催することができます。

特徴

凸版印刷が自社サーバー上に構築するプラットフォームを利用するため、時間・コストともに省力することができ、「かんたん・低コスト・短納期」でオンライン展示会を実現することが可能です。また、「来場者配布用資料」「配信映像のコンテンツ企画・制作」「ウェビナースタジオ手配」「配信映像の撮影対応」など、凸版印刷のノウハウを活かしたサポートが充実しています。

主な機能として、以下のものが挙げられます。

  • ブース機能:フル3DCGブース・イージーオーダー3DCGブース・360度VRブース・サイト型ブースなど、納期や費用に応じたブース構築が可能。
  • 参加型コミュニケーション:同一プラットフォーム上に参加型コミュニケーション機能を実装しているため、シームレスなオンライン商談が実現。
  • 来場者管理:来場者毎のログを取得するため顧客接点の管理ができ、アフターフォローのウェブ営業が可能。

出展費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

凸版印刷株式会社(https://www.toppan.co.jp/)     
V-MESSE(ブイメッセ)(https://v-messe.jp/info/

DMM [SHOWBOOTH](DMMショーブース)

DMM [SHOWBOOTH](DMMショーブース)

引用元URL:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000003632.000002581.html
(PRTIMES-DMM.comのプレスリリース)

インターネット総合企業であるDMMが主催するオンライン展示会プラットフォームDMM [SHOWBOOTH](DMMショーブース)は、オンラインのメリットに加えオフラインのインフラを利用することで、より顧客にリーチしやすい枠組みとして活用できます。

特徴

DMMの3Dプリントや動画配信など、40を超える事業のインフラや知見を活かしたDMM独自のシステムでオンライン展示会を開催でき、1対1の商談・多言語化対応・バーチャルブース・リアルタイムのセミナーやライブ配信・サンプル配布・アンケート収集・資料ダウンロード配布など様々な機能を利用することが可能です。

様々な事業を展開するDMMだからこそ可能な本プラットフォームには、さらに以下のような特徴があります。

  • ワンストップで実施可能:ページ制作だけでなく、企画から運営までワンストップで実施。
  • 安定した物流基盤・コンテンツ配信:物流機能を備えているDMMだからこそ可能な、一括納品するだけで個別配送ができるシステム装備。また、コンテンツ配信実績のあるDMMならではの安定した配信の提供が可能。
  • 幅広いサービス連携:3Dプリントによるサンプル製造やアニメコンテンツと連携したプロモーションなど、ジャンルの垣根を超えたサービス連携が可能。

出展費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。 

運営会社

合同会社DMM.com(https://www.dmm.com/)     
DMM [SHOWBOOTH](DMMショーブース)(https://showbooth.dmm.com/

NEUTRANS(ニュートランス)

NEUTRANS(ニュートランス)

引用元URL:https://neutrans.space/
(NEUTRANS(ニュートランス)公式サイト)

VRイノベーションタワー「NEUTRANS(ニュートランス)」は、VR技術の活用によって、あらゆるビジネス活動をバーチャル空間でおこなうことができるVRビジネス施設です。未来都市を見学できるショールームや世界中どこからでも働けるオフィスなど、バーチャル空間を利用した次世代事業の創出拠点を目指しています。

特徴

「リアルを超えた一体感」「豊富な機能」「高い操作性」「柔軟な拡張性」などを特徴した本プラットフォームは、バーチャルテクノロジーを活用したビジネス立ち上げに取り組む企業向けの「FOR PARTNER」と、バーチャルテクノロジーを自社で利用したい企業向けの「FOR USER」の2つのサービスを提供しています。活用事例は以下のようなものがあります。

  • Office Area:3Dモデルや空間を駆使することでリアル以上の対話を実現。
  • Training Center:特殊な機械や環境をバーチャルで疑似体験可能。
  • Promotion Space:日程や会場の制限がないため世界中からの参加が可能。
  • Seminar Hall:視点切り替えや3Dモデルの活用などユニークな演出を実現。
  • 360°Theater:360°動画や画像を活用した高い臨場感のある観光地ツアーや工場見学が可能。

会場ではアバターを使用し、アバター同士の距離が離れれば声が小さくなり近づけば大きくなる仕組み。実際に会うのと近い感覚で、他ユーザーと会話ができることが特徴です。

出展費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。 

運営会社

株式会社Synamon(シナモン)(https://synamon.jp/
NEUTRANS(ニュートランス)(https://neutrans.space/

WEB EXPO Master

WEB EXPO Master

引用元URL:https://www.systems.nakashima.co.jp/dutiessolution/webexpomaster/
(WEB EXPO Master公式サイト

WEB EXPO Masterは株式会社システムズナカシマが提供するサービスで、ウェブの知識がなくても簡単にオンライン展示会を構築できます。

特徴

新規コンテンツの追加や内容の変更がいつでもできるWEB EXPO Masterには、以下のような特徴があります。

  • 展示ブースを自動作成:製品情報や紹介動画を登録しブースを選択するだけで、簡単にオンライン展示会を構築可能。
  • 小規模〜大規模まで構築可能:1社での展示会から複数社の参加する展示会まで幅広い展示を実現。
  • 複数の製品を同一画面で紹介:ページ遷移などによる離脱防止。
  • いつでも自由にブース変更:登録されているレイアウトパターンから選択するだけでブースの変更が可能。
  • ウェブ会議やチャットで接客可能:リアルタイムで接客できるほか、ZOOMなどと連携した製品デモンストレーションが可能。
  • 来場者の行動ログを取得可能:来場者を特定したピンポイントで効率的なフォローが実現。

出展費用

1社で単独展示会を行う場合と主催者が複数社を束ねて展示会を行う場合で費用が異なります。

1社で単独展示会を行う場合→1ブース 月額10,000円(税別)

その他詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

株式会社システムズナカシマ(https://www.systems.nakashima.co.jp/)   
WEB EXPO Master (https://www.systems.nakashima.co.jp/dutiessolution/webexpomaster/

EventHub(イベントハブ)

EventHub(イベントハブ)

引用元URL:https://eventhub.jp/
(EventHub(イベントハブ)公式サイト)

EventHub(イベントハブ)は、参加企業とイベント主催者間のコミュニケーションの促進を重視するプラットフォームで、様々な業種や規模のイベントに対応できる機能が充実しています。

特徴

コミュニケーションを大切にするEventHub(イベントハブ)では、イベント前から参加者とコミュニケーションが取れることでブースへの興味関心を高めることができ、マッチング機能も搭載されているため、最適な企業を紹介してもらうことで自分で探す手間を省くことが可能です。

また、専用のアプリをダウンロードする必要がなく、スマートフォンやPCがあれば簡単に参加できるほか、参加者とのコミュニケーションを促進することでイベント終了後の商談化率を高めたり、誰がどのくらい視聴しているのか、視聴者の反応や興味度合いを計測したりすることも可能です。

開催方法やイベント内容は規模や業種によって異なりますが、EventHuにbはあらゆるイベントに対応できる下記のような機能があり、イベントの成功をサポートします。

・ライブ・動画配信/バーチャルブース/事前登録フォーム/アジェンダ/チャット交流/登壇者への質問/顧客管理・視聴データ/商談・アポ予約

出展費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。 

運営会社

株式会社EventHub(プラットフォーム:https://eventhub.jp/)

meet×meet(ミーツ)

meet×meet(ミーツ)

引用元URL:https://service.meetxmeet.com/
(meet×meet(ミーツ)公式サイトより)

meet×meet(ミーツ)は株式会社大伸社が運営するサービスで、商談機会早出にこだわったオンライン展示会プラットフォームです。

特徴

簡単な操作でオンライン展示会を企画・運営できるため、初めてオンライン展示会を行う企業でも安心して利用することができます。リード獲得を支援する本プラットフォームでは規模・目的に合わせて単独/合同のいずれかの形式で開催することができ、以下のような様々な機能を備えています。

  • ゾーン検索:出店企業をゾーンで分類することで、来場者はストレスなく展示会場を回ることが可能。
  • 会場マップ:リアルタイムで出展ブースごとの来場者数がわかり、賑わいを体感しながら人気のブースを直感的に把握可能。
  • オンライン商談:その場でオンライン商談の申し込みが可能。

他にもLIVE配信セミナー、製品・サービス紹介、動画配信、資料ダウンロードなど充実したコンテンツを配信し、YouTubeなどの外部連携サービスも用意されています。

出展費用

「オンリープラン」「ベーシックプラン」「ゴールドプラン」「プレミアムプラン」と規模に合わせた料金プランが用意されています。詳細は公式サイトより問い合わせください。

【参考価格】「オンリープランー自社開催イベントー」

来場登録者数:1000人以下

基本使用料:500,000円

月額使用料(サーバ保守):100,000円/月

運営会社

株式会社大伸社(https://www.daishinsha.co.jp/
meet×meet(ミーツ)(https://service.meetxmeet.com/

CloudCIRCUS for Showroom

CloudCIRCUS for Showroom

Cloud CIRCUS for Showroomは本メディア「エムタメ!」を運営するクラウドサーカス株式会社株式会社(2021年7月よりMtame株式会社より社名変更)が運営するサービスで、BtoB企業がリード育成等のマーケティング活動を行っていくことに特化しています。

特徴

自社で開催するオンライン展示会のパッケージです。開催の準備から集客支援、開催後のフォローやインサイドセールス(電話でのアポどり代行)などのナーチャリング活動までをカバーしているところが特徴となります。

オンライン展示会を開催して終わりではなく、その後も資料ダウンロードをしてくれた企業との関係構築を行い、短期的にも中長期的にも継続的に成果を生み出すことがご好評を頂いているポイントです。クラウドサーカス株式会社自身が毎年何度も展示会に出展し、成果につなげている実績もあるため、そのマーケティングノウハウもパッケージの中に盛り込んでいます。

また、Cloud CIRCUSというサービス自体が「誰でも安価でデジタルマーケティングを始められる」ことを大切にしているため、その思想も本サービスの中に落とし込まれています。もちろん、ツールだけでは成果に繋がらないことも理解した上で、必要に応じて適切な人的支援も実施します。

オンライン展示会の基礎とパッケージ概要が1つになった無料資料はこちら

費用

初期費用:お問い合わせください

月額費用:5万円~

ネクシビ

ネクシビ

引用元URL:https://nexhibi.com/index.html?utm_source=eventbiz&utm_medium=referral&utm_campaign=211122
(ネクシビ 公式サイト)

特徴

リアルで培ったノウハウとオンライン展示会の実績によって裏打ちされた新しいオンラインサービスである「ネクシビ」は、運営元の株式会社フジヤが独自に構築したオンライン会場を利用しています。既にデザインされたオンライン会場を利用できるため、出展者は製作費用を抑えることが可能です。

予算や内容によって選べる3つのプランがあるほか、充実した基本設定・わかりやすい価格設定・拡張性のあるオプション機能などがあり、オンライン展示会が初めての方でも安心できるシステムになっています。

開設から1か月間は提携のサーバー利用料金が無料な点も大きな魅力です。

費用

STANDARD:150万円(税別)

VS(Virtual Space):250万円(税別)

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

株式会社フジヤ 公式サイト:https://nexhibi.com/?utm_source=eventbiz&utm_medium=referral&utm_campaign=211122

ZIKU

ZIKU

引用元URL:https://ziku.inc/
(ZIKU 公式サイト)

特徴

来場者を3D空間上のアバターでつなげるバーチャルイベントサービス「ZIKU」では、来場者がアバターで会場内を歩き回り、音声でブースの説明員などに声掛けをすることができるツールです。オンラインでも実際のイベントに参加しているような体験を提供できます。

3Dのブースや展示会場はテンプレートが用意されているため、好きなロゴやデザインを選ぶだけで簡単に作成することが可能。また、出展社・主催社それぞれに専用の管理画面も機能も用意されており、訪問履歴や資料の閲覧履歴などログ情報を得ることもできるなど、豊富な機能が備わっているのも大きなメリットです。

リアルな展示会に近いオンライン展示会を開催したい方や、展示会以外でも自社イベントやカンファレンスなど幅広いビジネスイベントを開催したい方におすすめです。

費用

1ブース:15万円

来場者:来場者従量 1000人ごと 20万円

オプション:公演枠追加 3万円/1講演

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

株式会社ジクウ 公式サイト:https://ziku.inc/

EventIn

EventIn

引用元URL:https://jp.vcube.com/eventdx/eventin
(EventIn サービスページ)

特徴

多機能ブース型のイベントプラットフォームである「EventIn」は、ブース回遊型のイベントやコミュニケーション力を強みとしています。ハイブリッド開催にも対応しており、リアル・オンライン両方の参加者の登録・受付を行うことが可能です。

交流型サービスでは最多規模の最大300ブースを表示できるほか、ひとつの画面で多数のブースを表示させ、ワンクリックで移動することもできます。また、展示だけでなく商談・面談・講演も行える多機能ブースも備わっており、複数の講演を同時開催できるのも強みです。

年間5,000回以上のイベント運営実績・ノウハウをもつ株式会社ブイキューブが運営する本プラットフォームでは、オンライン展示会だけでなく、カンファレンス・プレゼンテーション・講演・採用フェア・学術大会・交流会などあらゆるイベントを開催することが可能です。無料ウェビナーが随時開催されているため、初めての方は利用してみると良いでしょう。

費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

株式会社ブイキューブ:https://jp.vcube.com/

EventIn サービスページ:https://jp.vcube.com/eventdx/eventin?utm_campaign=md05&utm_medium=external&utm_source=eventbiz&utm_content=md05_eventin_text_seo_inquiry

デジ展

デジ展

引用元URL:https://www.yrk.co.jp/2021/04/05/digiten_newfunction/
(YRK and プレスリリース)

特徴

創業125年のノウハウと「ブランディング会社」ならではの顧客体験を提供するデジ展は、集客・エントリー・チャットから商談、資料や商品のやりとり、データ活用まですべてをオンラインで最大化できるITツールです。

デジ展の特徴は、イベントや展示会を単なる「オンライン化」しているのではなく、顧客の体験を最大化し、受注活動の効率化を重視している点にあります。簡単で便利な機能が豊富に備わっているほか、わかりやすくシンプルなデザインで、オンライン展示会に慣れていない来場者にも気軽に利用してもらうことが可能です。

初めてオンライン展示会を行う方や、デジタル化で商談の最大化や生産効率向上を目指す方におすすめのツールといえるでしょう。

費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

YRK and:https://www.yrk.co.jp/

デジ展 公式サイト:https://www.yrk.co.jp/digten/?utm_source=degiten&utm_medium=eventbiz&utm_campaign=%25%5B%E2%80%A6%5DE3%83%9A%E3%82%B7%E3%83%A3%E3%83%AB%E3%82%B5%E3%82%A4%E3%83%88

EASYバーチャル・フェア™

EASYバーチャル・フェア™

引用元URL:https://www.energize.co.jp/service/easyvirtualfair.php
(EASYバーチャル・フェア™ サービスページ)

特徴

バーチャル・ジョブフェア分野で最先端の米国発SaaSプラットフォームである「EASYバーチャル・フェア™」は、フルカスタマイズが可能で、簡単・短期間に立ち上げることができるツールです。

オンライン展示会に必要なあらゆる機能が備わっており、動画の埋め込み、データの蓄積/分析、チャット機能の他にも、各種WEB会議ツールと連携したウェビナーや商談の開催などを行うことが可能です。また、これまでに世界36ヶ国、9000を超える企業が本プラットフォームで開催されたイベントに出展しているという確かな実績もあります。

他にも優れたUI/UX、様々なマーケティングサポート、柔軟な個別クライアント対応なども特徴で、専門知識不要で直感的に操作できるのも大きなメリットです。

費用

※詳細は公式サイトよりお問い合わせください。

運営会社

株式会社エナジャイズ:https://www.energize.co.jp/company/

公式サイト:EASYバーチャル・フェア™ サービスページ:https://www.energize.co.jp/service/easyvirtualfair.php

自社に合ったプラットフォーム選びを!

今回はオンライン展示会のプラットフォーム11選をご紹介しました。プラットフォームそれぞれに特徴や独自の機能があるため、「どんなイベントを開催したいか」「恩来展示会で何を重視するのか」を予めイメージし、それに合うプラットフォームを検討してみてください。

オンライン展示会では、オフライン展示会の強みである直接的なアプローチは難しくなりますが、アプローチの工夫やデータ分析、イベント終了後のサポートなどプラットフォームの選択でカバーすることができます。また、「出店費用が抑えられる」「場所・時間の制約がない」「参加者のデータ取得・分析が可能」など、メリットを活かしてより効果的なマーケティングを行うことも可能です。

気になるプラットフォームが見つかったら、まずは積極的に問い合わせをすることから始めてみましょう。

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>展示会出展を成功させるための12の手法(ノウハウ)をご紹介!事前準備やアフターフォローまで

 

  • この記事を書いた人
  • エムタメ!編集部
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,000社以上のデジタルマーケティング支援をクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。22,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab

 

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Tue, 08 Mar 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[PLG(プロダクトレッドクロース)とは?基礎知識とメリット、活用方法など知っておきたい知識をまとめました]]> https://fullstar.cloudcircus.jp/media/column/PLG Mon, 07 Mar 2022 00:00:00 +0900 <![CDATA[【2022年3月24日(木)】これからのカスタマーサクセストレンドはどうなるのか? コミューン、クラウドサーカス、マツリカのSaaS3社が徹底議論!]]> https://fullstar.cloudcircus.jp/media/event/20220324 Fri, 25 Feb 2022 10:28:03 +0900 <![CDATA[マーケティングオートメーション(MA)ツールとは?基礎知識や活用手法、選定方法などをまとめて解説]]> https://mtame.jp/martec/marketing_automation 最終更新日:2022年2月20日(エムタメ!編集部)

マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入企業が年々増えています。

【参考記事】
>【マーケティングオートメーション意識調査】MA導入率は17%で昨年の15%から微増。導入しない理由1位は5年連続で『費用が高いから』

マーケティングオートメーション(MA)とは「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化」する一連のプロセスを指し、それらを実現するツールのことをMAツールと呼びます。見込み顧客自身の固有情報や各種情報の一元管理、育成を行い、さらにはホットリード(購買意欲の高い見込み客)の絞り込みまでの活動を自動的(効率的)に行うことで、生産性を向上させる役割を果たします。

 
新規顧客を開拓するには、それぞれの見込み客が持っている興味や関心、その行動に対して「最適な情報」を「最適なタイミング」「最適な方法」で提供するマーケティング活動が求められます。ただし、それを全て人力で行うことは現実的ではないので、プロセスの中でマーケティングオートメーション(MA)ツールがとても役に立つのです。

そこで今回は、マーケティングオートメーション(MA)ツールについてこれから学びたいと考えている方向けに、概念からツールの選び方、導入事例などを一挙に解説します。今後のマーケティング活動にお役立てください。
 

【本記事と合わせておすすめ!】
いきなりコストをかけられない。。という方は無料から使えるMAツール「BowNow」がおすすめです▼
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1.マーケティングオートメーション(MA)とは?

改めてになりますが、マーケティングオートメーションとは「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール」のことです。

(エムタメ!:第1回:マーケティングオートメーション(MA)ツールとは?より)

新規顧客を開拓するには、それぞれの見込み客が持っている興味や関心、その行動に対して「最適な情報」を「最適なタイミング」「最適な方法」で提供するOnetoOneのマーケティング活動が求められます。

参考動画:無料から使えるマーケティングオートメーション「BowNow」

しかし、これを実現するには多くの人員が必要です。見込み顧客をフォローしたくても手が回らないと悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。 そこで、人的なマーケティングのオペレーション部分を効率化・自動化するために開発されたのが、「マーケティングオートメーション」です。

特に昨今(加筆:2021年現在)は、営業活動のデジタル化の一環としてマーケティングオートメーションツールを導入するケースが増えています。コロナの影響で従来の営業活動が実施できなくなったこともあり、テクノロジーを活かした営業活動のひとつとして、こういったツールの重要性が高まっているのが理由の1つです。

①何をオートメーション(自動化)できるのか?

マーケティングオートメーションツールによって自動化できるものとして、おもに次の5つの作業があります。

リスト作成

マーケティングオートメーションを用いることで、自社サイトに訪問したユーザーの企業名や企業情報、個人名を取得でき、さらにそのユーザーがサイト上でどういう行動をとったかというログを分析・管理することができます。

リスト作成

これらの情報を用いて「1週間以内に製品Aの資料をダウンロードした」「キャンペーンページを見た」「従業員501~1,000人以上」など、特定の条件で見込み客を抽出し、リスト化が可能です。

特定のアクションや条件ごとに分類することで、見込み客の興味・関心のありそうな情報を想定しやすくなるため、見込み客へのアプローチや既存顧客への提案が行いやすくなります。また、適切なターゲットにアプローチをすることで、受注率の向上も見込めます。

マーケティングオートメーションは単に自動化を行うだけではなく、顧客接点ごとの提案のきっかけづくりや生産性の向上にも役立つのです。

 

メール配信

マーケティングオートメーションが担う領域であるリードナーチャリング(見込み客の育成)の手法の一つとして、メールマーケティングがあります。メールマーケティングとは、メールを戦略的に配信することで見込み客のステータス(検討度)を上げていく活動のことです。

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メール配信に関心のある方は、下記資料も合わせてご活用ください▼
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マーケティングオートメーションを戦略的に用いれば、ユーザーの反応に合わせたメールコンテンツの配信を自動化することができます。

たとえば、通常のメール配信ツールではユーザーの実際の行動までは把握できないため、ステップメールを送る場合、ユーザーの行動を予想して配信スケジュールを組むことになります。

実際は検討段階が進んでいなかったり、前段階のステップメールを見ていない場合も、次の段階のステップメールが配信されてしまうケースもあるため、ユーザーに響かないコンテンツを送ってしまう可能性があります。

一方、マーケティングオートメーションを使うと、ユーザーがメールを開封したかどうか、どのURLをクリックしたか、またWebサイトのどのページをいつ閲覧したかといったことまでわかるので、「このページを閲覧したユーザーには製品事例のコンテンツを送る」「製品事例を見てくれたユーザーには特典の案内を送る」といった設定をしておくことで、ユーザーが欲しい情報を欲しいタイミングに合わせて提供することができるようになります。

こういったメール送付を事前に設計することで自動で行うことができるのもマーケティングオートメーションの魅力です。

営業への通知とアサイン

マーケティングオートメーションは本来マーケティングが部門が使用するものですが、マーケティング担当者だけでなく営業担当も活用できます。

その理由は、ホットリードを検知したら条件に合わせて営業担当をアサインし、自動でアサインメールを送信するということも可能なツールだからです。 なかには、提案中の見込み客や過去案件の見込み客がWebサイトに訪れていることを検知して、担当している営業にアラートメールで通知を出すといった機能を有しているツールもあります。

こういった機能を活用することで、それまで人的に行っていた営業への通知やアサイン業務の自動化も可能になります。

SFAやCRMを利用している企業であれば、マーケティングオートメーションを一緒に管理することで現在その見込み客がどういう状態なのかをお互いに把握することができ、案件確認の手間も省くことができます。そういった意味で、各部門が連携するためにもシステムの統合は非常に重要です。

リードの選別

多くの企業が抱えている課題として、見込み客がアツい(検討度が高い)かどうかが、営業担当の感覚や過去のやり取りの記憶などの曖昧な要素のみの判断になってしまう、というものが挙げられます。特にBtoBの企業で、これからデジタルを取り入れていこうと考えている企業に多い悩みです。

そこへマーケティングオートメーションを導入すると、属人的な情報に加えて、ツールによる見込み客がどういった行動をしているか数値的な分析ができるので、「こういうアクションがあったから検討度が高い」と客観的な評価基準によるリードの選別が可能となります。

1つわかりやすい例をあげると、検討段階に達していないと見ないようなページ・資料に触れたユーザーを条件検索し、アツいリードを抽出するといったことも可能です。

具体的には、「お問い合わせページを訪れたユーザー」で条件を絞ると、「お問い合わせページまで来たがお問い合わせに至らなかった=検討はしているが問い合わせまではしない」という比較的温度感の高いユーザーを抽出することができるのです。

そもそも名刺自体を営業マンが個々で管理していたり、一部の部門でアナログに管理していることもまだまだ多いので、アプローチの基準が決まっていないこともあります。マーケティングオートメーションを導入することで、決められたアプローチ基準に沿った営業活動が可能となるため、マネジメントもしやすくなります。

レポーティング

マーケティングオートメーションを用いて施策を行い、「コンバージョン数/率」や「ページ閲覧数」、「セミナー申込み数」「資料ダウンロード数」などのデータを収集することで、その施策の効果を自動的に測定することができます。

また、その結果をグラフにすることで、わかりやすく可視化することもできます。これまで個人が感覚で管理していたデータがシステムでわかるようになるため、マーケティング活動の成果も明確になります。

注意点として、マーケティングツールやシステムよくあるのが、ダッシュボードやレポートを複雑に組みすぎてしまうことです。担当者が使えなければ意味がないため、しっかりと”使える”レポートづくりを心がけましょう。

②「SFA」や「CRM」との違い

「SFA」と「CRM」も営業プロセスを効率化するツールですが、マーケティングオートメーションと役割を混同してしまっている方もいるかもしれません。

ここで、「SFA」と「CRM」この2つのツールの特長を解説します。

「SFA」や「CRM」との違い

前述したデマンドジェネレーションの活動プロセスは上の図のようになっています。

マーケティングオートメーションは先ほども紹介した通り「営業案件を創出するためのツール」で、「SFA」や「CRM」よりも前の工程で利用するケースがほとんどになります。

SFA(セールス・フォース・オートメーション)は営業支援システムです。
既存顧客や見込顧客の営業活動に関連する情報を記録・管理することができ、過去の商談の履歴や、現在進行中の案件の進捗状況、営業活動で得た重要な情報、アポイントメントや期限といったスケジュールなどの多くの情報を管理・一覧表示・編集することができます。

CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)は、顧客関係を管理するツールです。
最終的に売り上げアップを目指すという点では同じですが、顧客との接点を軸に再販を行ったり類似企業へのアプローチを強化することが目的となることが多いです。 顧客とのエンゲージメントを高めてリピーターやロイヤルカスタマーを育成するために用いられることも増えてきています。

MAとSFAとCRMとの違い

それぞれのツールは機能的には近いものを有している場合もあり、混同しやすいのですが、役割は異なります。生産性を高めたり、見込み客を育成したり、そもそも案件数を増やすという目的に寄与できるのが、マーケティングオートメーションの特徴です。

また、マーケティングオートメーションとSFAやCRMは併用して使うケースも多いです。特にSFAはMAとシステム連携すると、リード創出から営業商談までを管理できるので、非常に便利になります。

2.マーケティングオートメーション(MA)ツールが必要な理由

ここまでの説明で、「マーケティングオートメーションは便利なもの」というイメージを持っていただけたかと思いますが、そもそもなぜマーケティングオートメーションが必要なのでしょうか?

ここで、BtoB企業の営業活動においてマーケティングオートメーションが必要な理由をご紹介します。

(エムタメ!:第2回:マーケティングオートメーション(MA)ツールが必要な理由より)

①時代による営業スタイルの変化

マーケティングオートメーションが必要となった背景として、営業スタイルの変化が挙げられます。

まずは営業スタイルの遷移を振り返りながら、マーケティングオートメーションの必要性について説明します。

アナログ型

インターネットが普及する以前、営業は個人の営業力や経験に基づいて成果を上げることが一般的でした。
とにかく数をこなす戦略が主流の時代です。たとえば、1日に飛び込み営業を数百件したりテレアポを100~200件もかけたり、既存顧客を数十件回ったりして商談獲得件数の目標を実現していました。

営業担当が、リスト作成からアプローチ、商談、追客、アフターフォローまでを一人で行うため、業務が属人化してしまい、忙しさに比例して放置されてしまう案件が増え、営業成果の格差は広がるばかりでした。

すべての業務を高いレベルで、かつ生産性も高く実行するのは非常に難しいことです。 特に追客(顧客育成)に関しては、時間もかかるうえに成果が直ぐに出にくい傾向にあるため、真っ先に削られてしまう業務だったといえます。

アナログ型営業スタイル

集客型

インターネットの普及により、見込み客は自らの手で情報を探し出すようになりました。 そのため、企業はマーケティング部門を作り、ホームページに力を入れて検索順位を上げようと努力したり、広告で自社サービスを認知させるための施策を打つようになりました。

マーケティング部門が設けられ、展示会やホームページやSNSなどからリードを獲得して顧客情報を営業部門に渡すことで、プッシュの営業活動の負担が減り、より追客や提案に力を入れることができるようになりました。

しかし、マーケティング部門ができたことにより「供給される商談」や「見込み客の数」が増える企業がほとんどでしたが、「供給される商談の質」がバラバラで検討レベルが低い見込み客を供給された営業担当は「マーケティング部門への不満」が募り、供給される見込み客リストの重要度が下がってしまうケースも出てきました。

前述した通り、追客活動は成果が出るまでに時間がかかるので、営業部門としても今すぐ検討してくれそうな案件にのみ時間と労力を使い、そうでない案件は放置してしまうという流れが激化していきました。
結果的に見込み客の総数は増えましたが、放置されてしまう見込み客の数も比例して増えていくことになります。

経営層や営業部門が追客の重要性を理解してはいても、かける時間に対する見返りが少ない(ようにみえてしまう)ため「なかなか解消できない課題」となってしまっていました。

集客型営業スタイル

情報活用型

この放置問題を解消する方法として、これからの時代に求められるのが分業と情報活用型の営業活動です。
追客業務が得意な営業担当者を追客専任に据えて、放置されてしまう見込み客を組織的かつ戦略的に育成していくことで、営業部門に供給されるリードの質と量をコントロールしていく活動といえます。

属人的だった見込み客情報を、しっかりとログデータとして取得・分析できる技術が発達したため、過去の履歴からユーザーの趣味嗜好や行動を把握し、ユーザーが求めている情報を配信することが可能になったことも大きな要因です。

そして、そのデータを蓄積・活用し見込み客をナーチャリング(育成)する追客専任担当はインサイドセールスと呼ばれており、現在はこの組織を新たに設ける企業が増えています。 ナーチャリングとは見込み客の検討度を上げていく活動のことですが、営業部門がナーチャリングの済んだ見込み客のみを担当できるようになれば、追客や中長期的なアプローチの時間を削減でき、かつ、ナーチャリングに必要な知識やノウハウを覚える必要もなくなります。

結果的に、営業は商談のみに集中できるようになるため、成果が個人の営業力に偏ることが少なくなり、安定した強い営業組織を作ることができるようになります。

※インサイドセールスの詳細は以下の記事を参照ください▼
インサイドセールスとは?BtoBマーケティングにおける必要性

情報活用型営業スタイル

このような情報活用型へとシフトするためには、マーケティング部門とインサイドセールス部門の新設や増員といった組織編制(リソース)や見込み客の行動や動向を蓄積・分析するためのツールの導入が必要になります。

このためのツールとして最適だといわれているのが、マーケティングオートメーションです。


②ログデータの取得・分析技術の向上

マーケティングオートメーションを設置しているサイトに見込み客が訪問すると、訪問者の企業名や個人名だけでなく、資本金や従業員数といった企業データまでを取得可能な場合があります。

さらに、その見込み客がサイト上でどういう行動を取ったのか、閲覧ページや閲覧順、滞在時間、ページ読了率、流入元情報、訪問回数などの詳細な分析まで取得できます。

マーケティングオートメーションにはメール配信機能がついているものも多く、メール開封率やURLクリック率だけでなく、メールをクリックしてサイトに流入した見込み客のサイト上の行動も分析可能です。

さらに、データを取得するだけでなく、先述したデータをグラフや分析レポートとして可視化できるので、自分たちが行っている施策に効果があったのかを検証するために分析機能は非常に有効です。

3.マーケティングオートメーションのメリット(効果)・デメリット

ここまでで、マーケティングオートメーションが世の中に求められる理由についてご理解いただけたのではないかと思いますが、まだ、自社に導入の必要があるのかどうかを判断するには材料が足りないかもしれません。

ここでは、マーケティングオートメーションのメリット(効果)とデメリットをご紹介しますので、判断材料として役立ててください。

【メリット(効果)1】見込み客に嫌われずに購買意欲を高めることができる

見込み客の検討段階がわからないと、的外れなタイミング・内容でアプローチをしてしまう可能性が高いですが、マーケティングオートメーションを使って見込み客の行動ログに合わせた情報をメールなどで送ることで、より興味がある内容を提供して購買意欲を高めることができます。

情報の爆発と言われて久しいですが、顧客は毎日膨大な量の情報を受け取っています。押し売りが嫌われるのと同じで、適切なタイミングで適切な情報を届ける必要性がますます高まっています。

そんな時に、マーケティングオートメーションは非常に役立ちます。

【メリット(効果)2】見込み客の取りこぼしを防げる

お問い合わせをしてくれたが契約には至らなかった見込み客、名刺交換をしただけの見込み客、メールマガジンに登録してくれた見込み客などは、こちらからコンタクトを取らずに放置すれば、自社の顧客になってもらえないどころかそのまま競合他社の顧客になってしまう可能性があります。

見込み客の動きがなければ、製品・サービスに興味がなくなったと考えられますが、マーケティングオートメーションで見込み客のアクション(メールマガジン内のURLをクリックした、Webサイトの製品ページを閲覧したなど)が把握できれば、製品・サービスに興味があること、さらに、どういった情報を求めているのかまでがわかるので、アプローチしやすくなり、取りこぼしを防げます。


特にBtoBの顧客は検討のフローも複雑で、動き出したと思ったらあっという間に業者選定が終わっている、ということも多々あります。取りこぼしのないようにアプローチするためにも、マーケティングオートメーションはとても有効です。

【メリット(効果)3】属人化しない営業組織を作れる

営業マンにも受注率の高い人とそうでない人がいて、教育などでその差を埋めようとすれば時間と労力がかかります。

マーケティングオートメーションを導入してインサイドセールス部隊が見込み客のナーチャリングを終えたところで営業部(フィールドセールス)にパスすれば、検討度の高い段階にいる見込み客ばかりなので、営業力の弱い人でも受注しやすくなり、営業組織全体の生産性が上がります。

また、先述の通り客観的な判断軸でアプローチをするような仕組みづくりが可能なので、マネジメントもしやすくなります。その名の通り”オートメーション”できるところは自動化し、属人性の低い営業体制をつくっていくことが可能です。

【メリット4】受注率・案件化率が向上する

メリット3でご紹介した内容と近いのですが、マーケティングオートメーションを用いてナーチャリングし終わった見込み客は、極端にいえば「誰でも受注できる」状態です。もともと営業の強い人に加え、弱い人も受注が取れるようになるため、受注率・案件化率が上がります。

また、過去のWebサイトの閲覧履歴なども確認できるので、顧客が関心を持っているトピックを把握することも可能です。メインで提案しているサービス以外のクロスセルにもつながり、受注単価の向上も見込めます。

【デメリット1】費用対効果が出るまでに一定の期間が必要

一見魔法のツールのようなマーケティングオートメーションですが、当然デメリットもあります。

まずは、マーケティングオートメーションを使って上記メリットでご紹介した成果が出るまでには、時間がかかるという点です。ナーチャリングには、ある程度の期間がかかり、その間のナーチャリング用コンテンツ作成費や作業工数(人件費)といったコストが、先行して出ていきます。

そのため、短期的な利益だけではなく、中長期的な視点で戦略が必要です。特に決裁者や経営層が理解をしていないと、成果が出る前にツールの解約にもなってしまうので、しっかりと全社的に理解を得るようにしてください。

【デメリット2】コンテンツがないと施策が回らない

マーケティングオートメーションを導入するとOne to Oneマーケティングができるようになります。ですが、見込み客一人ひとりのナーチャリングを成功させるためには、見込み客の検討段階に応じて与える情報=コンテンツが必要不可欠です。そして、見込み客の各層に興味を持ってもらい、メリットに感じてもらえるコンテンツをつくるにはそれ相応の労力が必要になってきます。

マーケティングオートメーションに限らずですが、マーケティング施策にはコンテンツが不可欠です。まずは顧客に対してコンテンツを提供することで、自社への信頼感や高感度が向上してい、商談へと繋がっていきます。

その労力を惜しんでしまっては結果にも繋がらないので、注意するようにしましょう。

【デメリット3】リストのデータ化・移行・クレンジングが必要

マーケティングオートメーションを導入したら、まずは過去に名刺交換したりメルマガ登録や問い合わせのあった見込み客などをリードとして登録していきます。ただし、名刺など紙ベースで管理してきた顧客情報くぉ1件ずつ入力していく手間がかかり、データとして持っていたとしても、移行にはそれなりの手間がかかります。

また、一度登録した見込み客情報は、異動や組織変更、退職などで担当名が変更になることもあるので、継続的にクレンジング(更新)する必要があり、これが手間となります。

作業によっては外注業者を活用するということも可能です。自社のリソースで実施することが難しい場合は、専門業者に依頼するようにしましょう。

【デメリット4】リード獲得の仕組みを作る必要がある

マーケティングオートメーションの導入後も、新規リードの獲得もコンスタントに行えなければ、リードが不足していきます。リード獲得の仕組みとして、たとえば、Webサイトからの流入数を増やし中間コンバージョン(お問い合わせなどの最終コンバージョンの前段階として、ホワイトペーパーダウンロードなど)を設定しておくなどを用意しておく必要があります。

展示会などのイベントや社内の営業名刺を回収することで一気にリードを集めることも可能ですが、コストがかかるのと、できるのは初めのうちです。ツールだけの力に頼るのではなく、しっかりとWebの施策も強化するようにいたしましょう。


中間CVに関しては下記の無料資料も参考にしてください!

> 中間コンバージョン活用法

4.マーケティングオートメーションの活用方法

BtoB業界におけるマーケティング活動では、「デマンドジェネレーション」という考えが重視されるようになりました。 デマンドジェネレーションとは、次の3つのステップを段階的に進めながら商談へつなげていく手法のことです。

  1. リードジェネレーション(見込み客を集める)
  2. リードナーチャリング(見込み客を育てる)
  3. リードクオリフィケーション(見込み客を選別する)

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーションは、見込み顧客自身の固有情報や見込み客から収集した各種情報の一元管理、育成、さらにはホットリード(購買意欲の高い見込み客)の絞り込みまでの活動を自動的(効率的)に行う役割を果たします。

デマンドジェネレーションについては、こちらの記事もご覧ください。

【関連記事】

①リードジェネレーション(見込み客を集める)

リードジェネレーション(Lead Generation)とは、見込客を獲得するマーケティングプロセスのことです。自社の商材を認知していない層を含む潜在顧客の中から、購入・契約に関心のある層=「見込客」を抽出します。

具体的な手法としては、広告出稿やWebサイト運用とSEO対策、展示会への出展、セミナー開催などがあります。先ほど紹介した「中間CV」などもリードジェネレーションを行う施策の1つです。結局のところ接点がなければオートメーション化するものもないので、まずはリード獲得の施策に注力するようにしてください。

上記の方法で集客した見込客データをリード情報として、マーケティングオートメーションへ登録しましょう。

リードジェネレーションについては、こちらの記事もご覧ください。

【関連記事】

②リードナーチャリング(見込み客を育てる)

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込客のうち、すぐには受注に結びつかない検討段階の低い層に対し、情報提供を行って検討段階を進めてもらうマーケティングプロセスのことです。

特にBtoBの場合は検討フェーズが長いため、リードナーチャリングに力を入れ、見込客との信頼関係を構築しながら疑問や不安を取り除くことが重要です。

マーケティングオートメーションには、メール送信機能が付いているため、ステップメールやセグメントメールなので、見込客の検討度などに応じた情報をタイムリーに届けることができます。

また、フォーム作成機能も付いているため、ホワイトペーパーで情報提供を行い、その情報に興味を持っている見込客を抽出するのもスムーズです。最後はセミナーに集客し、無料相談から相談につなげる、という流れも鉄板になります。

注意点としては、顧客の動きは複雑で全てが想定通りに進んでいくことは稀です。まずは各ステップで必要であろうコンテンツを適切な場所に用意することから始めると良いでしょう。

リードナーチャリングについては、こちらの記事もご覧ください。

【関連記事】



※メールマーケティングの必要性から、成功事例や参考テンプレートを記載した無料ダウンロード資料もございます。
よろしければこちらも併せてご利用ください。

>BtoB企業向けメールマーケティングガイドライン(無料)

③リードクオリフィケーション(見込み客を選別する)

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングにより検討度が高まった見込客の中から、確度の高い層を選別するマーケティングプロセスのことです。抽出したホットリードは、営業部門へパスして商談フェーズへと進めます。

マーケティングオートメーションには、スコアリング機能やログ機能があり、自社にとってのホットリードの定義(条件)を設定して自動抽出する機能が備わっています。

たとえば、「ITツールベンダーで従業員数100名以上の企業、展示会でブースを訪問してくれていて、かつメールのURLを3回以上クリークしており、Webサイトでは「導入の流れ」のページを閲覧してくれた」層をホットリードとして設定しておき、すべての条件を満たしたら通知してくれるようにする、といった活用ができます。

このルールを明確にしておくことで、アプローチの基準のばらつきなどもなくすことができるため、営業マンごとの商談数も安定させることが可能です。

リードクオリフィケーションについては、こちらの記事もご覧ください。

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5.マーケティングオートメーション関連の用語集

ここで、マーケティングオートメーションを利用する際に知っておきたい用語をまとめてご紹介します。

ホットリード

興味関心の高い見込み顧客のこと。
情報収集が本格的になっており、自社に対しての接触も多く、商談につながりやすい状態にあります。

MQL

MQLとはMarketing Qualified Leadの略で、マーケティング活動によって創出された案件で、営業に引き渡すだけの価値があると判断されたリードを指します。

参考記事:MQLとは?SQLとの違いやリードの種別を解説!

SQL

SQLとはSales Qualified Leadの略で、MQLの中でもインサイドセールスか営業部門が対応をし、案件化するかどうかを見極める必要があるリードを指します。

SAL

SALとはSales Accepted Leadの略で、MQLの中でも訪問する価値があると判断された営業部門が欲しがるリードを指します。

スコアリング

ユーザーの行動に対して点数をつけてその点数が定めた点数までいくとホットリードと認定する方法のことです。

ABM

ABM(アカウント・ベースドマーケティング)とは「自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客にあわせた最適なアプローチをする」という概念です。

参考記事:ABMとは?手法・メリット・目標・ツールなど知っておきたい知識をまとめました!

ステータス

見込み客の見込み度の高さによって設定されたランクのことです。

ポテンシャル

「どの業種のどれくらいの規模で、どういった担当が成約率または売上が良いのか」といった狙いたいターゲットの設定のことです。

6.マーケティングオートメーションで解決できる課題

マーケティングオートメーションの代表的な機能には以下のようなものがあります。

  • リード管理機能
  • Webサイト構築機能(サイト・ページ・フォーム)
  • トレース(アクセスログ、アクションログ、企業IP取得)機能
  • スコアリング機能(またはホットリード抽出)
  • メールマーケティング機能
  • シナリオ作成機能(キャンペーン)
  • 分析・レポート機能(BI)
  • 広告管理・分析機能
  • パーソナライズ化(コンテンツの出し分け)
  • 各種ツール(SFAやCRM)との連携

これらの機能を活用して、以下のような課題を解決することができます。

  • 課題1 商談創出数(営業部門への案件パス数)が少ない
  • 課題2 創出した商談(パスした案件)の質が低い
  • 課題3 過去のリードを有効活用(リードナーチャリング)できていない
  • 課題4 商談創出活動の生産性が低い
  • 課題5 情報を蓄積・活用するためのツール活用体制やルールが未整備

課題1 商談創出数(営業部門への案件パス数)が少ない

「ホームページからのお問い合わせがないから、営業部門へ案件がパスできない」と思ってはいませんか? もちろん、お問い合わせの量を増やすためにはホームページの改良も必要ですが、それ以外にも増やす方法はあります。

たとえば、メールマーケティング機能を活用すると、メールアドレスを獲得しているお客様にキャンペーンや新サービスの告知を行い、幅広くアプローチすることができます。 また、その後、メールを開封してくれたかどうかなど、個人の行動に合わせて送るメールの内容を変えることで、一人ひとりに最適な情報が届けられ、ニーズを喚起しやすくなるのです。

さらに、トレース機能を活用してユーザーの行動から「ニーズが芽生えたかどうか」を判断していきます。どんな行動が望ましいか、あらかじめ営業と認識をすり合わせておくと、条件に合致したユーザーを営業部門にパスできるようになります。

課題2 創出した商談(パスした案件)の質が低い

まずは質の高い案件はどういった条件なのか、しっかり定義する必要があります。そして、その条件をスコアリング機能(またはホットリード抽出)に当てはめていきます。こうすることで質の高い案件をMAが高得点で出力してくれるので、質の低いものに対応していた時間が軽減されます。

あとは高得点で出力された案件が本当に質の高いものだったか、成約率は上がったかどうかを営業自身で精査していき質の定義をブラッシュアップしていくと、精度の高いMAツールに仕上がります。

また、スコアリングまではいかなくとも、BtoBの業界によっては商談化率が高い条件が見つけられることがあります。スコアリングは設計がとても難しいため、そこまでの複雑なものが必要ない場合は、安価で最低限の機能がついたマーケティングオートメーションで十分かもしれません。

この辺りは、複数の専門業者に相談をして決めるとよいでしょう。

課題3 過去のリードを有効活用(リードナーチャリング)できていない

リードを有効活用できてない要因として、下記のような例が挙げられます。

  • 展示会やセミナーで交換された名刺の管理ができていない
  • ニーズの有無を個々の営業マンが判断している
  • 獲得したリードにすべて同じ手法でアプローチしている

このようなマーケティング活動を行っていると、直近でニーズが高かった企業へのアプローチは行えても、長期的に検討をしている企業へのアプローチが継続できず、最終的に多くの名刺が机の中に埋もれてしまうことになります。

そこへマーケティングオートメーションを活用すると、それぞれ以下のような変革を起こすことができます。

展示会やセミナーで交換された名刺の管理ができていない

「リード管理機能」を活用して解消します。
まず、今まで接点を持ったお客様の数を把握しましょう。長期的にアプローチすべき案件が、母数に対してどの程度あるのかを可視化すると、今後の追客活動もスムーズになります。

ニーズの有無を個々の営業マンが判断している

「トレース機能」「スコアリング機能」「分析・レポート機能」を活用して解消します。
ユーザーがWebサイトに訪れる回数や見ているページの情報が蓄積されるので、個人の主観的な判断ではなくデータに基づいてニーズを判断することができます。

獲得したリードにすべて同じ手法でアプローチしている

「シナリオ作成機能」「パーソナライズ化」「メールマーケティング機能」「スコアリング機能」を活用して解消します。接点を持ったすべてのユーザーに電話でアプローチしていませんか?検討段階によってユーザーが欲しいと思う情報・コンテンツが異なるように、最適だと感じるアプローチも異なってきます。

たとえば、シナリオ設計とメールマーケティング機能を組み合わせることで、あるアクションをとったユーザーにはAというコンテンツをメールで配信し、アクションしていないユーザーにはBのコンテンツをメール送信する、などの施策が行えます。

同様に、パーソナライズ化機能で、ユーザーごとに「AというコンテンツをWeb上で見せる・見せない」という設定ができます。さらにスコアリング機能を活用し、高得点のユーザーでもメールだけではニーズの把握がしづらいときには電話でヒアリングするという方法も取れます。

こうした施策で、ユーザーに嫌われない良好的なコンタクトを継続的にとっていくことができます。

課題4 商談創出活動の生産性が低い

前述した課題3と重なる部分もありますが、これまで顕在層へのアプローチを中心に行っていると、今後も常に顕在ユーザーへアプローチを続けるという自転車操業に陥ってしまいがちです。さらに、顕在ユーザーの母数は限られたものです。

マーケティング手法が変化したいま、情報収集するユーザーが増えてきていることを考えると、いかに潜在ユーザーを囲い込めるかが大事になっていきます。 芽生えたニーズを刈り取るだけでなく、しっかり育てるところから考え、潜在ユーザーが欲しいと思うコンテンツは何かを分析・レポートしていく必要があります。

マーケティングオートメーションを活用することで、潜在層の中長期的なナーチャリング活動が可能となるため、安定した商談創出を実現することができます。

課題5 情報を蓄積・活用するためのツール活用体制やルールが未整備

「マーケティング部門が施策(展示会やセミナーなど)を行ったあと、アプローチを担当するのは営業部門なので、トータルの費用対効果を把握できていない」 こんな経験はありませんか?

そんなときは、まず、施策の可視化を行うことからスタートしてみてはいかがでしょうか? マーケティングオートメーションはマーケティング担当のみが活用すると思われがちですが、そんなことはありません。営業部門も個人のアカウントを持ち、活用することができます。

すると、営業自信の追客案件の状態を把握できますし、動きのあった案件には情報更新を行えば、ツールを介し双方で顧客の施策状況を把握することができるようになります。

可視化しようとすると、共通のルールが必要になってきます。 課題2でお伝えした通り、前提に各部署の定義(ルール)を決めることは非常に大切になります。ルールがないと、どんなツールを導入しても活用できないままに終わってしまいます。

現状のマーケティング状況を把握し、自社に合ったスタートは何かを見定めてください。

7.マーケティングオートメーションのKPI・KGI例

ここまで、これまでマーケティングオートメーションの基礎部分について触れてきましたが、ここからは、マーケティングオートメーションのKPI・KGIの立て方例をお伝えします。

マーケティングオートメーションの導入時に押さえておきたいKPI・KGIとは?

まず、そもそものKPI・KGIという用語について簡単にご紹介します。

KGI(Key Goal Indicator)は、直訳すると「重要目標達成指標」となりますが、簡単にいうと「目指すべきゴール」のことです。ゴール(目標達成)したかどうかを明確にするために数値で判断できる要素を設定することが多く、売り上げやシェア率などがKGIになるケースが多いです。

KGIを設定せずにマーケティング活動を行うと、どこに向かうため・何を解消するための活動なのかが不明確になってしまい、施策を決定・精査する際に正しい判断ができなくなってしまいます。

次にKPI(Key Performance Indicator)です。こちらも直訳すると「重要業績評価指数」ですが、簡単にいうと「ゴールへの進捗を表す指標」となります。最終的なゴールに対する中間地点を決めておくというイメージです。

Webマーケティングで使われるKPIには、アクセス数や問い合わせ件数、商談数が設定されるケースが多いです。MAツールを使用するとなると、メールからのセミナーの申し込み率や、過去のリードからの案件か率なども重要なKPIとなっていきます。

KPIを設定せずにマーケティング活動を行うと、最終的な結果(KGI)のみで判断せざるを得なくなるので、施策のPDCAを回すタイミングが大幅に遅れてしまうだけでなく「何が起因して、どの部分が改善されたか」も曖昧になってしまいます。


KPI・KGIを明確に設定することで、実施する施策の優先順位をつけたり、良し悪しをつけることも可能です。 逆に曖昧にしてしまうと、方向性にブレが生じてしまうので、必ず最初に決めるようにしましょう。


より理解を深めたい方は以下の記事も参照ください▼
【わかりやすく解説】KPI(指標)とKGI(目標)とは?Webマーケティング分野での設定方法や決め方など

マーケティングオートメーション導入の目的

ここまでの説明ですでにイメージが湧いている方もいらっしゃるかもしれませんが、良いKPI・KGIを設定するためには、そもそもの活動の目的をしっかりと定義する必要があります。 つまりマーケティングオートメーションの導入目的から逆算してKPI・KGIを設定すべきなのです。

では、一般的にはどのような目的でマーケティングオートメーションを導入することが多いのでしょうか?

本質的な導入目的は「売上アップ」だと思いますが、さらに焦点を絞ると、

  1. 商談創出数(営業部門への案件パス数)の増加
  2. 創出した商談(パスした案件)の質の向上
  3. リードナーチャリング(見込み客育成)による過去リードの有効活用
  4. 商談創出活動の生産性向上(自動化)

の4つに分類されるのではないでしょうか?

「どの部門が利用するのか?」「どのくらいの予算やリソースを使えるのか?」によって、比重は変わってくるかと思いますが、上記の4つを組み合わせてKPI・KGIを考えていきましょう。

マーケティングオートメーションのKGI例

ここでようやく本題となります。
マーケティングオートメーションのKGIとして、以下のような例が挙げられます。

  • マーケティング活動から創出された売上の比率
  • マーケティング活動が創出した売上
  • マーケティング活動が創出した商談数
  • パスした案件の案件化率、受注率
  • ナーチャリングによって創出された商談数
  • (ブランディング目的の場合)NPSの顧客満足度指数
  • CPA(コンバージョン獲得単価)、CPO(顧客獲得単価)
  • CAC(Customer Acquisition Cost)顧客獲得に要した営業・マーケティングの人件費や間接費も含むトータルコスト

※利用する組織や目的によっては、KPIに該当しそうなものもKGIとして設定することもあります。

マーケティングオートメーションのKPI例

KPIの例としては以下のようなものが挙げられます。
※マーケティングオートメーションを利用する場合に初期設計として、コアターゲットやステータス(ランク)を定義することがありますので、今回はそちらが定義されている前提でKPI例を紹介します。

  • マーケティング活動が創出した商談数(案件パス数)
  • ステータスアップ、ランクアップ数
  • 特定のステータス(ランク)のユーザーのランクアップ数とランクアップ率
  • パスした案件の案件化率、受注率
  • マーケティング部門から創出した受注の平均単価やLTV
  • CPA(コンバージョン獲得単価)、CPO(顧客獲得単価)
  • マーケティング活動のROI、ROAS
  • webサイトへのアクセス数、CVR(コンバージョン率)
  • メール配信数、開封率、URLクリック率
  • シナリオ作成数
  • スコア◯○点以上のユーザー◯○人
  • 特定のキャンペーン(イベントやデモ参加など)への申込数
  • 保有リード数

マーケティングオートメーションに限らず、マーケティング活動や営業活動において、KPI・KGIの設定や見直しは非常に重要な要素です。

しかし、マーケティングオートメーションの利用目的だけでなく、利用する会社や担当者のリテラシーもさまざまです。その結果、正しい目標が設定されず施策もブレてしまうケースも多く見られます。そこで、どのような目的で利用するかという大枠の部分からプロに依頼することも一つの手法です。

どんな機能や管理画面のマーケティングオートメーションを選定するべきかも目的やリテラシーによって異なってきますので、このあたりを迷われていらっしゃる方は一度エムタメのコンサルタントにご相談いただければと思います。

8.マーケティングオートメーション運用のためのカスタマージャーニー

マーケティング活動やマーケティングオートメーション運用を成功させるためには、「カスタマージャーニーマップ」を作成する必要があります。ここでは、カスタマージャーニーとは何か、またその必要性、作成方法などを説明していきます。

カスタマージャーニーマップとは?

ターゲットとなる見込み客が自社製品やサービスを認知する段階から発注するまでの段階のなかで、ユーザーの感情や行動を時系列に沿って可視化したものをカスタマージャーニーマップといいます。

カスタマージャーニーの作り方とテンプレートは下記からダウンロードできます▼
>「カスタマージャーニーの作り方」を無料でダウンロードする。

カスタマージャーニーマップ

なぜカスタマージャーニーマップが必要なのか

ユーザーの心理行動を把握したうえで施策を打たなければ、マーケティング活動の効果が薄くなったり、逆効果にもつながりかねません。

たとえば、良くないマーケティング例として、課題があり解決策を模索しているユーザーに対し、いきなり自社製品のキャンペーンメールを送ってしまうと見てもらえる可能性が低くなったり、もしユーザーに合わない製品であれば逆効果になってしまう可能性が高いです。

そのような売り手の考えだけではなく、ユーザーの検討度合いや心理、行動に合わせた情報提供などのマーケティング施策を行う必要があることがなぜカスタマージャーニーマップが必要な理由です。

カスタマージャーニーマップの作り方

それではカスタマージャーニーマップの作り方を順番に説明していきます。

ペルソナ設定

ペルソナ設定とは、具体的なターゲットの人物像を想定することです。
たとえば、仕事面では部署や職種、会社での役割、仕事への接し方、周りから評価、調べ事をする時の手段を、プライベート面では、休日の過ごし方や家族構成、趣味などの具体的なターゲット像を想定します。

フェーズの想定

設定したペルソナが実際に貴社製品を認知し、導入に至るまでの経路を細分化します。 マーケティングオートメーションは、ユーザーの検討度合いによって適切なアプローチ手法や情報を提供する必要があるため、MA運用する際には必ず行ってください。

【例】
フェーズ1 無関心
フェーズ2 課題認識
フェーズ3 ニーズが高まる
フェーズ4 課題模索
フェーズ5 用件定義
フェーズ6 導入検討
フェーズ7 業者選定
フェーズ8 購買

導入フローの想定

BtoCであれば本人の購入意思があれば購入までのフローは短いことが多いですが、BtoBの場合、担当で決済が下りることは少なく、購入までのフローが長くなる傾向があります。
法人が製品を導入するとなると、情報収集する人や、実際に使う人、意思決定を行う人、決済を行う人などさまざまな人物が関わります。 したがって、購買担当が課題認識から購買に至るまでの社内フローを確認する必要があります。

たとえば、情報収集を行って上司に相談を行い、部署単位で検討して、要件定義を作り、各社の提案を受け、業者選定を行い、稟議の承認を得て、購買するといったフローが挙げられます。これは、業界やターゲットごとに異なってくるので、自社のターゲットを分析したうえで想定する必要があります。

行動の想定

導入フローを可視化することができたら、次に購買担当が具体的にどのような行動を行うか想定する必要があります。この行動の想定を行うことで、最適なアプローチ手段や販促手段を把握することができるのです。

【フェーズ1】
無関心
・ネットで情報検索、・Web広告の閲覧・ブログやお役立ち情報を閲覧して情報収集。
【フェーズ2】
課題認識
・社内相談、・メルマガ登録、・お役立ち情報の確認
【フェーズ3】
ニーズが高まる
・資料請求、・セミナー参加
【フェーズ4】
解決模索
・自社体制で改善可能か確認、・お問い合わせ、・商談
【フェーズ5】
用件定義
・用件定義書類の作成、・担当部署のヒアリング
【フェーズ6】
導入検討
・商談、・Webサイトで製品の詳細情報、導入事例、お客様の声などの確認
【フェーズ7】
業者選定
・Webサイトで発注から導入までの流れを確認、・比較資料の作成、・会社概要の確認
【フェーズ8】
購買
・購入、・サポートページの閲覧

思考、感情の想定

担当の発注までの流れの想定ができたら、次にフェーズごとの感情を想定します。 たとえば、検査装置の検討を行っているユーザーを例に挙げると下記のようになります。

【フェーズ1】
無関心
・業界の最新情報を知りたい。 ・研究効率を上げたいが改善の手立てはないか?
【フェーズ2】
課題認識
・最近、世の中が食品に対して敏感になっていて怖いな。 ・自社の生産ラインは導入後、10年近く経過しており、検査基準を満たしているか不安だな。
【フェーズ3】
ニーズが高まる
・この検査装置はどういうものか? ・検査装置のメリットは?デメリットは?
【フェーズ4】
解決模索
・検査装置を導入する際のチェックポイントはどこか? ・検査装置を導入した際の具体的な効果は何か?
【フェーズ5】
用件定義
・要件定義の際に気をつけるポイントはどこか?
【フェーズ6】
導入検討
・自社の社員は装置を使いこなせるだろうか? ・自社に近い事例はあるのだろうか?
【フェーズ7】
業者選定
・導入後のアフターフォローはどうなっているのだろうか? ・今後、長い付き合いになるが、会社の将来像は大丈夫だろうか?
【フェーズ8】
購買
・操作方法でわからないところがある。 ・他社はどのように活用しているのか気になる。

検討フェーズと行動フローと思考、感情を図にすると以下のようなイメージになります。

検討フェーズと行動フローと思考

求める情報と具体的なコンテンツの想定

このように、担当の購買までの流れを「フェーズ、思考・感情」で具体的に洗い出せたら、次に、担当がフェーズごとにどんなコンテンツを閲覧するかを想定します。

具体的なコンテンツの想定

このように具体的にコンテンツを考えてみると、ユーザーの検討度合いによって閲覧するコンテンツはかなり変わってきます。 具体的な閲覧コンテンツを把握することで、ユーザーの検討促進を行うコンテンツがなかったり、ユーザーがどのフェーズに位置しているかわからなかったりと、自社のWebサイトで不足しているコンテンツを可視化できます。 マーケティングオートメーションはユーザーの行動ログから検討度合いの見極めを行うので、Webサイトで不足しているコンテンツがあると、MAツールはうまく機能しません。

最後に、マーケティングオートメーションは、ユーザーへ適切なタイミングで適切な情報提供が行えたり、検討しているユーザーを営業に提供でき、便利で効率的なツールですが、「カスタマージャーニーマップ」を作成しないと、効果が薄かったり、逆にユーザーに悪影響を与えてしまう可能性があるので、マーケティングオートメーションを運用する際には必須項目であることを改めて強調しておきます。

自社ターゲットのカスタマージャーニーマップを作成して、マーケティングオートメーションの運用を進めていきましょう。

カスタマージャーニーについては、こちらの記事もご覧ください。

9.マーケティングオートメーションの運用方法

マーケティングオートメーションを導入したら、運用フェーズに移ります。

運用は、「シナリオの設計・実施」と「効果測定」を繰り返すことで進めていきます。

①シナリオの設計・実施

マーケティングオートメーションにおけるシナリオとは、セグメンテーションしたリード(見込客)、ある行動を取ったリード(見込客)ごとに、次に取って欲しいアクション(例:メール開封、特定のWebページへの訪問、サンプル請求など)を促すための施策のことです。

たとえば、「Webサイトを3回以上訪れていて、お問い合わせのないリードに、オンラインセミナーの案内を送る」「展示会に何度も足を運んでくれているのに個別の問い合わせがないリードに、個別相談会の案内を送る」といったシナリオを設計し、マーケティングオートメーションに設定します。

ただし、まだリードを獲得できる段階になかったり、ハウスリストがな買ったりする場合にはシナリオが有効でないこともあります。まずは自社のリードを集めるところから初め、少しずつステップアップしていきましょう。

参考記事:リードがないのにいきなりMAのシナリオ機能で成果を出そうとしていませんか?

②効果測定

シナリオを実施したら、効果測定を行い、改善点を次のキャンペーンにフィードバックします。

効果測定の指標としては、メール開封率、メール内URLのクリック率、新規リード獲得数などがあります。

「マーケティングオートメーションのKPI・KGI例」でもご紹介していますが、これらの目標に対し、どれだけ達成できたかを確認し、届かなかったものについては重点的に施策を見直しましょう。

10.マーケティングオートメーションのシェア・認知度ランキング~調査結果まとめ~

ここで、実際にマーケティングオートメーションの選定に移る前に、現在、世の中にマーケティングオートメーションとして認知されていて人気の高いものには、どんなものがあるかを押さえておきましょう。
DataSign、ジャストシステムの調査結果から、それぞれベスト3をご紹介します。

DataSignの調査結果

株式会社DataSignが2018年4月に調査したレポートに、利用されているマーケティングオートメーションランキングが掲載されています。上位5位までをピックアップすると、下記の通りです。

出展

>国内約18万サイトで利用されているWebサービス調査(2018年4月度)

MAツールの認知度ベスト3(ジャストシステムの調査結果より)

ソフトウェアベンダーであるジャストシステムは、自主調査結果を公開するメディア「Marketing Research Camp」を運営しています。そのなかでマーケティングオートメーションの認知度についての調査結果が取り上げられており、順位は以下の通りでした。

  • 1位 Patdot
  • 2位 SATORI
  • 3位 Adobe Marketing Cloud

出展

>マーケティングオートメーション利用実態調査 MAツール認知度No.1は「Pardot」、2位は「SATORI」 MAは、知名度よりも、費用やサポートなどの条件で選ぶ

11.マーケティングオートメーションの選び方

上記でご紹介したほかにも、国内でのマーケティングオートメンション(MA)ツールベンダーは増えており、さまざまなマーケティングオートメーションが存在します。 どういった機能を有するツールが自社にとってもっとも効果を発揮するのか、「導入したけれど使いこなせない」という最悪の事態を防ぐためにマーケティングオートメーションの選定ポイントをご紹介します。

【マーケティングオートメーションの業者選定シートが無料でダウンロードできます。】 

こちらの資料も合わせてご活用ください▼
「MAツール業者選定シート」を無料でダウンロードする

目的を決める

マーケティングオートメーションを選定する際に陥りがちな失敗は、機能の充実を理由に選定してしまうことです。機能の充実しているマーケティングオートメーションを選定すること自体は悪くありませんが、目的を明確にしたうえで導入しないと、導入後の運用でどのように行うべきか、何をすべきかがわからないままで、実際のパフォーマンスが落ちてしまいます。

導入する前に、マーケティングオートメーションを使ってやりたいことを決め、使用目的を明確にしてから選定しましょう。

コンバージョン(CV)を決める

コンバージョン(CV)とは、WEBサイトにおけるゴール達成を指します。
たとえば、お問い合わせや資料ダウンロード、会員登録やメルマガ登録、セミナー申し込みなどが該当します。どのポイントにどれだけ比重を置いていくかを設定しましょう。

コンバージョン(CV)ごとにフォームが必要であれば、フォームの作成数によって料金が変わるサービスもあるので、大体の想定をしておくと正しく料金比較ができます。


CVに関しては下記の無料資料も参考にしてください!

> 中間コンバージョン活用法

ターゲットについて考える

ウェブサイトに訪れるユーザーフェーズは、無関心フェーズ、ニーズが高まるフェーズ、要件定義フェーズ、業者選定フェーズ、使用フェーズなどさまざまです。
そして、それぞれのユーザーに対して行う施策も異なります。基本的には、一段階上のフェーズに上げるための施策を行うことになります。

キャンペーンについて

キャンペーンとは、ユーザーの購買意欲を高めるための施策のことです。具体的には、ユーザーにどのタイミングでどのようなコンテンツを届ければユーザーの購買意欲が上がるかを考え、施策を行っていきます。

ユーザーの状態を把握するためのモデルがいくつかあるので、ご紹介します。

スコアリングモデル

ユーザーの属性・行動ごとに細かくスコアリングし、その内容に合わせて情報提供・営業活動を行うモデルです。

具体的には、「メールを開封(2点)、URLをクリックしてHPへ流入(2点)、特定の製品ページを見る(3点)、製品に関するデータをダウンロードする(5点)」のように設定しておき、行動に対して点数をつけて、ユーザーごとの点数を算出し、このスコアでユーザーを把握する施策です。
次で紹介するトリガーモデルに比べ、点数決めなど複雑なシナリオを考える必要があるため作成までにかなりの時間と工数がかかります。

トリガーモデル

スコアリングモデルのような複雑な設定はせずに、特定のユーザー行動ごとに次のフェーズへと移行させるモデルのことです。

具体的には、「1ヵ月の間に10回以上Webサイトを訪れており、かつ、会員になったユーザーにはこの内容のメールを送る」といった施策のことです。

マーケティングオートメーションを運用する組織体制

マーケティングオートメーションにはさまざまな機能があり、これらを使ってやりたいことが増えれば、それだけ時間もかかります。特に、スコアリングやシナリオ設計、ステップメールを送るなど高度な機能を使用して施策を行う場合は、それに合わせて運用体制の整備も必要になります。


BtoB企業の社内体制に関しては下記も参考にしてください!
>BtoB企業がWebマーケティングを実施するための社内体制について

自社に合ったマーケティングオートメーションとは

自社に合ったマーケティングオートメーションを選ぶためには、自社が以下の4フェーズのなかでどこにいるのかを把握することが一つの判断基準となります。

フェーズ おすすめのMAツール
マーケティング成熟度が高く、リソースや予算も豊富にある スコアリング機能、シナリオ作成機能、分析・レポート機能、パーソナライズ化、SFA・CRMとの連携など、豊富な機能を備えた高性能ツール
マーケティング成熟度は高いが、リソースや予算は少ない 上記プラス、コンサルティングの導入検討が必要
マーケティング成熟度は低いが、今後、リソースや予算をしっかりと確保する予定がある まずは、マーケティングの運用そもそもを強化する必要があるので、ユーザートレース機能やメールマーケティング機能が簡単に実行でき、かつ、今後も拡張性のあるツール
マーケティング成熟度が低く、リソースや予算も少ない まずは、マーケティング活動のボトルネックを把握して、何から始めるのがもっともROIが高くなるのかを考える必要がある。
マーケティングオートメーションのメーカーやコンサルティング業者、Webサイトのコンサルティング業者に相談してみるのもおすすめ。

無料ツール

有料のツールが多いなか、数は少ないながら無料で利用できるマーケティングオートメーションもあるのでご紹介します。

Mautic

【Mautic】https://Mautic.com/

こちらは、クラウド上で利用できるーケティングオートメーション(MA)ツールで、もともと英語表示なのですが日本語での表示が可能です。サポートは英語のみですが、日本語のマニュアルがあり、Facebookのグループもあるので、わからないことはこちらで解決できます。

※18年12月で無料版終了(関連記事:Mautic無料版が12月15日に終了。データ消失を防ぐためにはMautic Cloud ProかSandbox有料版へのアップグレードが必要。

【BowNow】https://bow-now.jp/

無料で利用できるのはデモ版のみ(期間限定)というツールが多いなか、BowNow(バウナウ)は無期限で利用できるフリープランを提供しています。ホットリードの抽出に優れ、利用企業様は人員を増やすことなく、Webサイト改修の必要なく、保有している見込み顧客リストを使ってミニマムスタートできる点が大きな特徴です。

12.マーケティングオートメーション選定のための業者比較シート

マーケティングオートメーションのベンダーを数社ピックアップし、コンペや相見積もりを行ったら、最終的に1社を選ぶわけですが、その際に役立つのが「業者比較シート」です。

各社でバラバラの項目の見積書を比較してもわかりにくいため、基準を統一してそれぞれの業者を評価することで、優劣をつけたりどこが一番自社のニーズに合っているかを見極めたりすることができます。以下のリンクから業者比較シートをダウンロードできますので、使ってみてください。

>業者比較シートダウンロード

13. マーケティングオートメーションの導入スケジュール

実際にマーケティングオートメーションを導入し、見込客のナーチャリングを行う場合は、準備期間として6ヵ月間をみておいてください。
おおまかなスケジュールは以下の表の通りです。

横スクロールでご覧いただけます。

~ヵ月目 タスク(大枠) タスク(詳細) 備考
1 課題認識 課題認識 解決したい課題の洗い出し
現状確認
2 目的設計 目的の明確化
マーケティング計画 行いたい施策の洗い出し
3 要件定義 データ設計 登録するリストのリード(過去訪問、展示会、問い合わせなど)の精査
想定シナリオ設計/想定キャンペーン設計
機能精査
運用部署の範囲確定 部署をまたいだ社内調整が必要
ツールベンダー選定
4 業者選定 コンサルティング業社選定
契約
目標設定
5 準備 運用体制の確立
ツール実装

・フェーズ設定
・スコアリング設定
・シナリオ設計
・コンテンツ整備

6 導入 データ連携 データクレンジング
トレーニング
キャンペーン実施
運用 効果測定

1ヵ月目 課題認識

まずは、現状を把握します。自社の課題を把握しなければ、改善のしようもありません。 そもそもリードの獲得が弱いのか、リードはたくさん抱えていても案件化数が少ないのか、など、自社の営業に関する課題を洗い出すのが先決です。
以下のリンクから、記入していくだけで自社の現状が把握できるチェックシートをダウンロードいただけますので、ご活用ください。

>マーケティングオートメーション導入確認シート

2ヵ月目 目的設計

自社の課題が把握できたら、それに基づいてマーケティングオートメーション導入の目的を明確にします。複数の課題がある場合は、優先順位をつけて一つずつ着手していった方が良いでしょう。

目的に合わせて最適な施策を洗い出し、マーケティング計画を立てます。たとえば、Webサイトへのアクセス数が少ないのならコンテンツを増やす、アクセスはあるのにお問い合わせが少ないのなら、中間コンバージョンとしてホワイトペーパーを設置する、といった具合です。

3ヵ月目 要件定義

要件定義は、(1)データ設計、(2)想定シナリオ設計/想定キャンペーン設計、(3)機能精査、(4)運用部署の範囲確定の4ステップに分かれます。

(1)データ設計では、登録するリストのリード(過去の訪問、展示会、問い合わせなど)を精査し、どれをリードとするのかを定義しておきます。

(2)想定シナリオ設計/想定キャンペーン設計では、ツールの導入後、見込み客の検討レベルを上げるためのシナリオを作っていきます。

誰に対して実行するのか

【BtoBにおける例】
  • 顧客のセグメント別(業種や企業規模、職種や役職などの顧客属性)
  • 顧客の検討レベル別(見込み度合いやステータス)
  • 特定のアクションを起こした人(特定のメールやページを閲覧した、閲覧回数や参加したイベントなど)
  • 特定の条件を満たす、または除外した人(既存顧客、過去提案実績、営業担当者、条件の掛け合わせ)

いつ情報を届けるか?

「開始するタイミング(起点となる行動)を何に設定するか?」には、トリガーとスコアの2つの方法があります。トリガーは、見込み客が何かの行動をしたら情報を届け、スコアでは、一定の点数を超えたら情報を届けます。

【BtoBにおけるトリガー例】
  • 会員登録
  • 購入
  • 問い合わせ(見学や相談、見積もり依頼も含む)
  • 資料DL
  • 特定のwebページやメールの閲覧
  • セミナーやイベントの参加
  • ステータスの変更
  • 閲覧回数(総数や一定期間内での回数、同一企業からの閲覧人数)

スコアの場合は、トリガーに記載したような行動や顧客属性によってスコアを増減させる設定を行い、スコアが一定量溜まったら配信を開始するという設計をします。

BtoBの場合、スコアで設計しようとしても、Webサイトやメールへのアクセス数が少ないケースが多く、スコアが貯まらずになかなか配信できなかったり、スコアは積算での計算をメインにすることが多く偏りやすいことから、トリガーによる設計の方がおすすめです。

何を実行(送信)するのか?

BtoBの場合、4つ「不」を解消するための情報をユーザーに届けることが基本です。

不信の解消

関係構築を行うための情報をユーザーに配信します。

○目的:「この企業から届く情報には価値がある」と感じてもらうことで不信を払拭します。
○例:業界の最新情報、事例、知識・ノウハウ系コンテンツ、技術情報、法令改正、自社への信頼感や親近感を高める情報

不要の解消

製品やサービスを導入する必要性を感じてもらうための情報をユーザーに配信します。

○例:成功事例、導入メリット、用途別・業界別活用方法、解消される問題

不適の解消

必要性を感じてもらった後に、皆様の製品サービスであるべき理由を納得してもらうための情報を配信します。

○例:価格の理由、品質の紹介、実績数の紹介、外部評価、お客様の声、専門性の訴求などに代表される強みの紹介。

不急の解消

「今、契約する理由」を作ることで不急を解消していきます。おもに検討促進や背中押しと呼ばれる情報がメインです。

○例:キャンペーン情報(お値引きや特典情報)、無料相談やデモ貸出し

ちなみにセミナーやホワイトペーパーといった施策と事例コンテンツは4つの不をバランスよく解消することも可能ですし、部分的に解消することも可能な汎用性の高い施策です。 そしてユーザーに配信するだけでなく、社内の担当者向けの通知やアラートとして利用するケースもあるので、何を実行するかは非常に奥が深いです。

どうやって配信するか

「どのくらいの期間で、何回くらい情報を届ける必要があるか?(例:検討レベルが低いターゲットには、週1回周期でメールを送信する)」に加えて、どのようなチャネル(媒体)に情報を配信するかも重要です。

【BtoBにおけるチャネルの主な例】
  • メール
  • 電話
  • アプリ(プッシュ通知)
  • SNS(配信や広告)
  • LINEやSMS
  • DM
  • ディスプレイ広告

(3)機能精査では、マーケティングオートメーションが持つさまざまな機能のうち、自社に必要なものを精査します。不要な機能がたくさんあっても、使いこなせなければただのコストになるからです。

ここまでの準備で、自社が使う機能をピックアップできるはずなので、把握しておき、後で出てくるベンダー選定の際に活用します。

(4)運用部署の範囲確定では、営業部門、マーケティング部門が中心となって運用するケースが多いと思いますが、新たにインサイドセールス部門を立ち上げる企業もあるでしょう。いずれの場合も、部署をまたいで連携するための社内調整が必要になるので、このタイミングで行います。運用に関わる各部門のネックを把握し、それを解消するのがこのときの基本的な考え方になります。

マーケティング部門へはROIや成功事例、必要なリソースと工数など、営業部門ならツール導入による案件増加数の見込みや営業部負担、経営層へは競合他社のツール活用情報や長期的なメリットといった情報を提供しましょう。

社内調整の方法については、こちらの記事もご覧ください。

4ヵ月目 業者選定

いよいよ、実際にどのベンダーからどのツールを導入するかという具体的な検討に入ります。予算と必要な機能を中心に、実績などを加味して選定していきましょう。

この際、ツール活用のコンサルティング業者も併せて選定しておくことをおすすめします。それは、マーケティングオートメーションを導入するには高いマーケティング知識が必要で、特に、初めて導入する場合はスムーズに活用できることは稀だからです。

設計の段階でつまずきオートメーション化できない、運用できないといったことが起こりがちですし、セグメントメールやコンテンツの制作がうまくいかないときに、アドバイスを受ける必要があります。

「うまく機能を使いこなせずに、費用対効果が取れない」といった最悪のケースを迎えないためにも、無理に自社だけで運用しようとせず、コンサルティングとセットで導入した方が安心です。

5ヵ月目 準備

4~5ヵ月目までの間に目標設定を行い、運用体制を確立しましょう。

目標設定では、マーケティングオートメーションを経由した[売上]をKGIに、KPIに[受注数][商談数][CV数][アクセス数]などを置くケースが多いです。

マーケティングオートメーション運用における目標設定については、こちらの記事もご覧ください。

運用体制については、下記6つのタスクを担当する人員が必要です。兼任できるところはして問題ありませんが、それでも必要な人数はなかなか多いものです。社内だけでは回せないケースも出てくるでしょう。そういった意味でもコンサルティングを導入することで、下記の責任者以外の部分をアウトソースする意義があります。

【運用フェースにおけるタスク】
  • 運営責任者
  • LPを含むWeb制作
  • メールマーケティング
  • 効果測定
  • マーケティングコミュニケーション
  • CRM(顧客管理)

6ヵ月目 導入

いよいよ、導入準備も最終月です。ここでは、ツールの実装やデータ連携など、実稼働に向けた直接的な準備を行っていきます。

ツールの実装では、フェーズ設定とスコアリング設定を行い、3ヵ月目までに作成したシナリオ設計をツールに設定していきます。また、見込み客に提供するコンテンツ制作も行っていきます。

データ連携では、やはり3ヵ月目までに整備したデータ設計に基づき、古いデータの更新や重複データの名寄せなど、データのクレンジングを行ってからツールにインプットします。

ここまでできたら、実稼働を想定したトレーニングを行いましょう。 デモ環境を利用して実際にキャンペーンを走らせてみて、きちんとアクションされるかを確認します。

実運用が始まったら、実際にツールを動かしながらシナリオ(キャンペーン)を実施し、効果測定を行って運用改善していきます。

14.マーケティングオートメーション活用のBtoBとBtoCの違い

企業がマーケティングオートメーションを活用する際に気をつけたいのが、BtoBビジネスなのかBtoCビジネスなのかで目的や指標が異なってくるという点です。

BtoCの場合は、ECサイトへの流入や実店舗への来店促進を目的とすることが多く、BtoBの場合は、商談の創出が目的となるケースが多いです。

BtoBの場合、ABM(Account Based Marketing:企業ごとに個別のマーケティング施策を行う手法)による営業活動が効果的なので、企業ごとのアクション(Webサイトの訪問、メールマガジン記載のURLのクリックなど)を把握するために、企業IPの識別や、企業名の自動表示といった機能は必須でしょう。

ABMについて、詳しくはこちらの記事をご覧ください。

15.マーケティングオートメーションの機能

ここで、一般的なマーケティングオートメーションが持つ主な機能を紹介します。

主な機能一覧

セグメントメール送信機能 登録した見込み客をセグメント化し、それぞれに適切なメールを送るための機能です。
Webサイト構築機能 見込み客に情報提供する手段のひとつとして、Webページを追加するための機能です。
トラッキング機能(個人・法人) 見込み客データと紐づけたIPアドレスをもとに、各見込み客がどのような行動をしているかを把握するための履歴をとる機能です。
スコアリング機能 見込み客の行動に点数を設定しておき、一定の点数を超えたら特定の情報を送信するといった設定を行う機能です。
シナリオ作成(キャンペーン管理)機能 マーケティングオートメーションで自動化するルール=シナリオを作成・設定する機能です。
SFA・CRM連動機能 自社で導入済みのSFAやCRMの顧客情報を紐づけて管理するための機能です。
パーソナライズ機能 見込み客一人ひとりの検討度に応じて、コンテンツの出し分けができる機能です。たとえば、Webサイトの初訪ユーザーと再訪者で異なるメインイメージを表示させたり、異なるデザインのバナーを表示させるといったことができます。
アクセスログ分析機能 WebサイトやSNSなどへのアクセス解析を行うための機能です。
広告連動・広告管理機能 広告を出稿した際に、見込み客が広告媒体にどのように触れたか、またその影響を把握するために広告と連動したり、広告出稿の詳細を管理するための機能です。

機能の比較表

横スクロールでご覧いただけます。

ツール名 Marketo Eloqua Pardot Hubspot B⇒Dash SATORI

SHANON
Marketing
Platform

KAIROS3 List Finder BowNow
ベンダー名 マルケト オラクル salesforce ハブスポット フロムスクラッチ SATORI シャノン カイロスマーケティング イノベーション Mtame
企業IP検知 × × × ×
スコアリング機能 ×
シナリオ設計機能 × ×
ABM機能 × × × × × × × ×
プッシュ通知 × × × ×
ステップメール
広告連携 × × × ×
フォーム作成
ホワイトペーパー設置
CRM/SFA連携 × ×

※比較表の情報は2018年4月16日公開時点のものです。

16.マーケティングオートメーション導入の失敗を回避し、成功させるポイント

せっかく時間と費用をかけて導入するのですから、活用を成功させ、成果を出したいものですよね。

ここでは、マーケティングオートメーション導入の失敗を回避し、成功させるための3つのポイントをご紹介します。

ポイント1.自社で使いこなせるマーケティングオートメーションを選ぶ

一つ目のポイントは、導入フェーズにも関わる部分ですが「自社で使いこなせるマーケティングオートメーションを選ぶ」ことです。

今や外国産・国産の多くのMAが提供されており、機能もそれぞれです。高額なMAほどさまざまな機能があり、実現できることも増えますが、その分、導入時の初期設定が複雑で時間もかかります。初期設定が済んだ後も、運用にはMAやマーケティングに関する高いリテラシーを持つ人材が必要になります。

マーケティング部門や営業部門全体のリテラシーやスキルで使いこなせるMAを選ぶことが、まず大切です。

ポイント2.マーケティングオートメーション運用の人的リソースを確保する

【デメリット1】でも挙げた通り、マーケティングオートメーションで成果を出すまでには、一定期間、試行錯誤する必要があります。

仮説を立てて施策を計画・実行し、効果測定を行って分析し、改善した施策を実行する…このサイクルを回しながら、自社や商材にとって最適なWebマーケティングを確立していくのでます。

改善のサイクルを回すには、時間のほかにも担当する人材が必要です。

MA担当者には、営業・マーケティング・ITの経験やスキル、知識が必要になりますが、運用が走り出してから勉強して身につけても構いませんので、意欲を持った人であることが大切です。

ポイント3.コンテンツをつくる体制を整える

マーケティングオートメーションを運用していくなかで、必ずコンテンツを制作する場面が出てきます。

メールやWebページに掲載するコンテンツ、ホワイトペーパー、SNSの投稿など、シナリオを実行するため、あるいはリードをセグメントするために、リードに対して情報を与え、反応を見る必要があるからです。

コンテンツ制作を内製できれば、コストも抑えられ、自社の専門性の高さや特色を打ち出せるためベストですが、ノウハウ不足や人的リソース不足でとてもまかなえないというところもあるでしょう。

そうした場合は、部分的に制作会社などに外注する方法も良いでしょう。ただし、クオリティのコントロールは自社でしっかり行う必要があります。

ポイント4.経営層の理解を得る

3つのポイントのすべてに共通することではありますが、マーケティングオートメーションの成功ポイントとして「経営層の理解」が挙げられます。ツール選びも、リソースも、体制も、現場の努力だけでは限界があります。

成果を最大化するために、経営層が積極的にMTGに参加し、デジタルマーケティングの全体像を理解する必要があります。

17.マーケティングオートメーションの導入事例

ここでは、マーケティングオートメーション導入企業のよくある事例として、成功例・失敗例をご紹介します。

【関連記事】

成功事例と失敗事例

導入準備段階で設定した目標(例:KGI・売上目標、KPI・アポ率、受注数、受注率、受注単価、商談数、CV数、アクセス数など)が上がっていれば、マーケティングオートメーションを通して行った施策が成功したといえます。

逆に、上記のような目標数値が上がらなかったり、それ以前の問題として、運用体制が確立できていない状態や、営業部門からの理解がない状態、施策を回すためのコンテンツ制作ができない状態などは、失敗と言わざるを得ません。ボトルネックを見つけ出して改善する必要があります。

よくありがちな例としては、MAを導入したものの設定に時間がかかってしまったり、コンテンツを配信することが目的となり、商談作りにつながらなかったりすることがあります。当初の導入目的が達成できなければツールを導入した意味がないので、必ず最終ゴールを意識して早い段階で小さな成果を生むことが大切です。

BtoB

BtoB企業の事例として、社員総会や表彰式、株主総会などの企業イベントの企画・運営を手がけるマックスプロデュースの事例をご紹介します。 同社では、マーケティングオートメーションBowNowを活用し、見込み顧客へのメルマガ配信、ターゲット層(社内イベントの企画・運営の外注を検討する企業)が興味を持ちそうな事例コンテンツをWebサイトに掲載するなどの施策を行いました。結果的に、Webサイトからのお問い合わせ数を4.3倍、同受注数を3倍に伸ばすことに成功しました。

BtoC

本記事はおもにBtoB企業向けのため、BrtoCの事例は概要を参考程度にお伝えします。
商品単価が非常に高く、それに伴い顧客の検討期間(リードタイム)も長い傾向にあるといった特徴を持つ不動産・住宅販売において、マーケティングオートメーションの導入効果が上がっています。

【不動産・住宅販売の購入の特徴】
  • 商品単価が高価である
  • 見込み客の検討期間が長い
  • リピート購入が少ない
  • 在庫が有限である

【不動産・住宅販売の購入フロー】

1.広告やオーガニック検索からのWebサイト流入)

2.Webサイトからの資料請求

3.モデルルーム来場予約

4.モデルルーム見学

5.商談

6.契約

上記の特徴から、見込み客の多くが新規顧客である傾向が強い業界です。見込み客とのコミュニケーションにマーケティングオートメーションを用い、一人ひとりに対する個別のナーチャリングを行います。

それぞれの見込み客が検討している予算に合った住宅情報の提供を、スコアリングなどによるシナリオ設計に基づいて適切なタイミングで提供していくことで商談数・契約数を向上させています。

導入事例については、こちらの記事もご覧ください。



弊社の提供するMAツール「BowNow」の事例はこちらからも閲覧可能です▼



18.マーケティングオートメーションを学ぶための本・関連書籍

最後に、マーケティングオートメーションを学ぶために役立つ書籍を2冊ご紹介します。

マーケティングオートメーション導入の教科書
優良顧客を自動で育てる仕組みづくり(MdNコーポレーション)

マーケティングオートメーション導入の教科書

画像引用先:amazon

こちらは、マーケティングオートメーションの導入方法について、初心者向けに書かれた本です。手っ取り早くマーケティングオートメーションの全体像を掴みたい方におすすめ。複数著者による共著のため、マーケティングオートメーションをいろいろな視点から見るヒントにもなります。

マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方
(クロスメディア・マーケティング)

マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方

画像引用先:amazon

こちらは、より実践的な書籍です。実際にマーケティングオートメーションに設定して活用できるカスタマージャーニーを作成する方法を、事例の図やイラストを交えて解説しています。
マーケティングオートメーション「Marketo」を提供する企業、株式会社マルケトの代表も推薦している本です。

19.マーケティングオートメーションを学べるセミナー

本を読むのは少し苦手という方、本よりも対面でレクチャーを受けたいという方におすすめしたいのがセミナーへの参加です。

マーケティングオートメーションツールベンダーをはじめ、コンサルティング会社などが主催する無料セミナーが増えて来ています。

ここでは、定期的にマーケティングオートメーション関連セミナーを開催している企業をいくつかご紹介いたします。

 

Mtame株式会社

画像引用:Mtame株式会社

本サイト、エムタメ!を運営するMtame株式会社が展開する無料セミナー。
マーケティングオートメーションツール「BowNow」の提供のほか、Web制作・Webコンサルティングを行うMtameでは、MAツールの活用方法や、インサイドセールス、WebサイトなどとMAツールを関連づけた内容などで不定期にセミナーを開催しています。

→現在はクラウドサーカス株式会社のWebサイトにて、最新セミナーを公開中です。

>セミナー一覧ページはこちら



株式会社セールスフォース・ドットコム

株式会社セールスフォース・ドットコム

画像引用:株式会社セールスフォース・ドットコム

マーケティングオートメーションツール「Pardot(パードット)」を提供するSalesforce社も、Pardotの活用セミナーをはじめさまざまなセミナーを開催しています。パートナー企業の主催セミナーにもマーケティングオートメーション関連の内容が見つかりますので、チェックしてみてください。

株式会社パワー・インタラクティブ

株式会社パワー・インタラクティブ

画像引用:株式会社パワー・インタラクティブ

デジタルマーケティング全般のコンサルティングを手がける企業パワー・インタラクティブでは、MAの基礎知識やMAツールの活用方法を指南するセミナーなどを展開しています。

マーケティングオートメーション関連セミナーを開催企業についてもっと知りたいという方は、こちらの記事もご覧ください。

20.マーケティングオートメーションのよくある質問と回答(FAQ)

最後に、マーケティングオートメーションに関するよくある質問(疑問)と回答をまとめてご紹介します。 ここまでに解説済みの内容や、当社が提供するマーケティングオートメーション「BowNow」に特有の内容も含みますが、ご承知おきください。

Q.マーケティングオートメーションでは、何を自動化できるのか?

A.MAの種類によって自動化できる内容に差はありますが、営業リストの作成やホットリードの抽出、リードや顧客とのコミュニケーション(メール送信など)、条件を満たしたリードが出たら通知する、レポート出力などを自動化することができます。

これらの人手で行っていた作業が、設定に応じて自動化できるようになるので、業務効率化に貢献します。その分、ほかのもっと重要な業務に時間をさけるようになり、生産性向上にもつながるでしょう。

詳しくは、何をオートメーション(自動化)できるのか?をご覧ください。

Q.マーケティングオートメーションを導入したら、どんな効果が期待できるのか?

A.マーケティングオートメーションの最終目的は「効率良くホットリードを創出すること」なので、導入・運用を成功させることで営業にパスできるリードの割合が向上し、ひいては、売上アップという効果が期待できます。

最終目的に向かうまでの布石として、「リードナーチャリング(見込客の育成)の効率化」と「リードクオリフィケーション(見込客の選別)の効率化」があり、これを実現するためのさまざまな機能を有しています。

Q.マーケティングオートメーションが自社に必要なのかどうかがわからない。

A.「マーケティングオートメーションを導入するのは、マーケティング成熟度の高い大手企業や中堅企業だけだ」と勘違いしている方もおられるかもしれません。

もちろん、マーケティング成熟度が高かったり、予算・人的リソースが多い企業であれば、機能が豊富な高価なMAもうまく活用できるでしょう。ただ、MAにもさまざまなタイプがあり、マーケティング成熟度が低かったり予算・人的リソースが少ない企業でも成果を出せるツールがあります。MAのコンサルティングサービスを活用するという方法もあります。

ただ、共通していえるのは、リードの母数がないとMA活用は難しいという点です。もし、まだリードが少ない状態なら、MA導入は早いかもしれません。展示会への出展やWebサイトの改善など、リード創出の施策に注力した方が良いでしょう。とはいえ、リード創出からカバーしてくれるMAもあるので、リードが少ないからといってMA導入をあきらめる必要もありません。自社のマーケ・営業分野でボトルネックとなっている部分を洗い出し、改善するのに必要なツールを選んでください。

自社に合ったマーケティングオートメーションとはもご覧ください。

Q.マーケティングオートメーションを導入したら、すぐに効果を出したい。

A.【デメリット1】でもお伝えしましたが、MAを導入したら、PDCAサイクルを回しながら自社にとって最適なWebマーケティングの解を求めて改善を重ねていくことになるため、基本的には成果が出るまでに時間がを要します。特に、リードナーチャリングにはかかるものです。

ただ、短期的に小さくても確実な成果を出すことは可能です。たとえば、営業がアプローチすれば、すぐに商談化できるようなホットリードを抽出することなどがこれに該当します。

当社で提供しているBowNowでは、「ホットリード」の定義を細かく決めて設定する手間さえも省くことができる「ABMテンプレート機能を搭載しています。

Q.マーケティングオートメーションは、SFAやCRMと連携しないと効果を出せない?

A.MAは主にマーケティング部門で、SFAは営業部門で、CRMはカスタマーサポート部門で使うツールですが、顧客データは一元化されていた方が会社として一貫したコミュニケーションが取れるため、連携した方が良いです。営業にパスしたものの案件化しなかった顧客をマーケであたため直したり、購入があった顧客に対して時間が経過してからキャンペーン案内やリテンションを行うなど、その時どきで同一顧客に対応する担当部門が入れ替わることが多いからです。

また、効果測定に必要な数値が部署をまたいで複数存在するケースもあるでしょう。

ただ、SFAやCRMを未導入の企業や、連携に対応していない種類のツールを導入しているケースもあるでしょう。そうした場合は、SFA機能、CRM機能をもつMAを導入するか、データに特化したツールを導入するなど、同一顧客の複数データが混在しないような環境づくりを工夫してください。

 

21.マーケティングオートメーションのよくある誤解

マーケティングオートメーションについて解説してきましたが、最後によくある誤解についてお伝えします。それは、マーケティングオートメーションツールは魔法の道具ではない、ということです。


使いこなせば本当に便利なツールなので、導入しただけで成果につながりそうな気もするのですが、実際にはそれなりのリソースやコストがかかるため、本気で取り組む覚悟が必要です。

 

逆に言えば、しっかりと会社として取り組んでいけば中長期で成果に繋げられるものなので、まずは本気で取り組む覚悟を胸に一歩前に踏み出してみてはいかがでしょうか。弊社でも無料から使えるMAツールの提供と支援は行なっているので、お気軽にご相談ください。


【本記事と合わせておすすめ!】
いきなりコストをかけられない。。という方は無料から使えるMAツール「BowNow」がおすすめです▼
記事を読む前に「BowNow概要資料」をダウンロード!

 

22.自社に合った最適なMAツール選びを!

以上、マーケティングオートメーションの基礎から導入するまでに必要な情報を一挙にお届けしました。この記事だけでもかなりの分量になりましたが、まだまだ学ぶべきことはたくさんあります。ぜひ関連記事なども参考にしながら理解を深めてください。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入にあたっては目的の明確化や社内調整、ツールの選定と準備だけでも盛りだくさんですが、実際に活用をスタートしてからもPDCAサイクルを回して改善していく必要があります。事前の運用体制づくりに力を入れるとともに、コンサルティングの導入も視野に入れて検討してみてください。

そのうえで、自社に合った最適なツールを選ぶようにしましょう!

マーケティングオートメーションについての人気記事は以下もどうぞ

 



  • この記事を書いた人
  • エムタメ!編集部
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,000社以上のデジタルマーケティング支援をクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。22,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab

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Tue, 15 Feb 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[カスタマーマーケティングとは?カスタマーサクセスとの関係や施策例などをまとめました]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/customer_marketing カスタマーマーケティングとは、「既存顧客に行うマーケティング活動」のことです。
”マーケティング”というと新規顧客獲得のための施策が想起されがちですが、獲得コストの高騰やビジネスモデルの変化から既存顧客へのマーケティング活動への関心も高まっており、注力する企業が増えてきました。

もちろん新規の見込み顧客の育成や潜在顧客の掘り起こしは、企業の成長に欠かせません。そのため、従来の新規顧客の獲得と平行して、既存ユーザーに対するアプローチを進めることが求められています。

今回は、そんなカスタマーマーケティングの施策効果や手法などついてご紹介します。



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カスタマーマーケティングとは

カスタマーマーケティングとは、すでに取引をしている既存顧客に対して、適切なアプローチを行い、顧客ロイヤリティやLTV(顧客生涯価値)の向上などを目指す活動です。

たとえば、顧客同士が交流できるコミュニティを運営したり、契約後にトレーニングセミナーを開催するなど、既存ユーザーに向けたマーケティング全般が含まれます。

言葉自体は最近になりよく耳にするようになったものの、既存顧客への取り組みは目新しくはありません。新規開拓と合わせて以前から行われてきた活動ですが、より重要視されるようになり、体系化された背景があります。

カスタマーマーケティングがなぜ重要なのか

なぜ「カスタマーマーケティング」が重要視されるようになったのでしょうか。注目されるようになった理由は、「サブスクリプションの拡大」と「コストの低さ」の2つが挙げられます。

サブスクリプション市場の拡大

音楽や動画配信サービスの普及などで、サブスクリプション市場が急速に拡大しました。サブスクリプションとは定額料金を支払い、サービスやコンテンツを利用すること。コロナ禍で、サブスクを代表する「Netflix」や「Spotify」などの加入者も急増しました。

また、このサブスクリプションモデルの波は一般コンシューマー向けのサービスに限らず、法人向け(BtoB)のビジネスにもどんどん増えています。

サブスクリプションは、顧客獲得はもちろんのこと、利用顧客の維持が非常に重要となってきます。定期的な利用料が収入源であり、セットで関連サービスを勧める「クロスセル」や上位モデルの契約を獲得する「アップセル」も、LTVの最大化を目指すことが企業成長のカギとなるからです。

そのため、解約の防止や継続利用の促進など、既存顧客のマーケティングに力を入れる企業が急増しました。サブスクリプションモデルの普及が、既存ユーザーへの施策の重要性を高めた要因のひとつといえるでしょう。

顧客維持は新規獲得よりもコストが低い

「1:5の法則」をご存知でしょうか。「新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる」という意味の法則です。また、5%の顧客離れを改善すると利益率が25%アップするという「5:25の法則」も知られるようになりました。

新規獲得には、広告費などのコスト以外に時間や労力もかかります。一方、信頼関係を築いた既存顧客なら、少ないコストでクロスセルやアップセルにつながる可能性があります。そういった観点からも、既存ユーザーに働きかけるカスタマーマーケティングは重要な戦略のひとつとなったのです。

カスタマーマーケティングとカスタマーサクセスの関係

既存顧客へのアプローチといえば、「カスタマーサクセス」を思いつく方も多いのではないでしょうか。カスタマーマーケティングは、最近注目されているカスタマーサクセスと深いつながりがあります。ここからは、カスタマーサクセスの概要と、双方の関係性について紹介していきます。

カスタマーサクセスとは

カスタマーサクセスとは、製品・サービスの導入目的を達成するために顧客と伴奏していく仕組み、およびその組織を指します。

カスタマーサクセスのミッションは、顧客が抱える課題に対して積極的に提案や支援を行うことです。目的と目標を設定の上、サービスを適切に活用してもらうことで、成果を最大化していきます。

カスタマーマーケティングを展開するには、まずカスタマーサクセスで企業への信頼を得ることが重要となります。続いては施策についても詳しくみていきましょう。

カスタマーサクセスの施策例

カスタマーサクセスの代表的な手法として「タッチモデル」が知られています。タッチモデルとは、「ハイタッチ」「ロータッチ」「テックタッチ」の3つに顧客を分類して、最適なアプローチを実践する施策です。

ハイタッチ

大口顧客など、企業にとってメリットの大きい顧客に行うのが「ハイタッチ」です。1:1の対面による個別対応が中心となります。

問題解決に向けた提案や目標設定、進捗確認など、顧客ごとにカスタマイズして、コンサルティングのような対応を行います。

ロータッチ

「ハイタッチ」の次に位置するアプローチ手法が「ロータッチ」です。具体例としては、セミナーやWebを使ったウェビナーや勉強会、ワークショップなどが挙げられ、ハイタッチのような個別ではなく、集団的な対応を行います。

ロータッチのような中間層の顧客に対するアプローチは、ある程度顧客数が多くなるため、個別対応では人手が足りません。質問や疑問点のみ個別に対応し、あとはセミナーで支援するなど、ハイタッチと組み合わせながら進めることが必要です。

テックタッチ

顧客数の多い層へは「テックタッチ」で対応します。たとえば、サイト上に動画のチュートリアルを用意して導入開始を手助けしたり、プロダクトツアーと呼ばれるガイド表示を設定し、ログインをサポートしたりするなど、テクノロジーを活用した対応が中心になります。

テックタッチを利用すれば、顧客数が急増した場合でも、すべての顧客をフォローすることが可能です。最近では、チュートリアルやプロダクトツアーもツールを使って簡単に設定できるようになりました。そのため、サービス導入開始時のオンボーディングをテックタッチにまかせる企業が増えています。

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カスタマーマーケティングの期待効果

カスタマーマーケティングを行うことで多くのメリットが期待できます。ここからは代表的な事例をいくつかご紹介します。

顧客ロイヤリティの向上による継続率の改善

メリットのひとつとして挙げられるのが、顧客ロイヤリティの向上です。顧客ロイヤリティとは、特定の企業やブランドに感じる「愛着」や「信頼」のこと。商品・サービスを利用して「使ってよかった」と実感してもらえれば、顧客ロイヤリティが向上し、そのまま契約を続けてくれる可能性も高まります。

とくに動画や音楽配信などは、サービスの利用が生活の一部になるくらい愛着を持ってもらえれば、簡単に他社へ乗り換える心配はなくなるでしょう。

さらに、顧客ロイヤリティが高まれば、顧客単価の向上も期待できます。利用したサービスで予想以上の成果があれば、ユーザーは同じクオリティを求めて、同ブランドのほかの商材も試したくなります。顧客ロイヤリティの向上が関連サービスや高額モデルへの契約につながり、LTV向上も望めるでしょう。

【関連記事】

口コミによる新規顧客の獲得

カスタマーマーケティングは既存顧客にのみ有効と思われがちですが、新規顧客の呼び込みにも効果があります。カスタマーマーケティングで優良顧客の育成=ファン創出ができれば、ユーザーはポジティブな口コミをSNSや投稿サイトで拡散してくれます。

使ってよかった商品、おすすめしたいサービスを、誰かに紹介したくなることはありませんか。特に、親しい人から紹介された商品は信頼性が高まるといわれています。優良レビューは、売上にも直結しやすくなるでしょう。

口コミによる宣伝は、広告費と比べてコストパフォーマンスがよいため、最近ではSNSを開設する企業が増えています。

販売コストの最適化

先述したとおり、新規顧客の獲得には、広告宣伝や展示会、セミナーなど多額なコストがかかります。それだけの予算をかけても、新規契約につながるのはほんのひと握り。信頼関係を築いた既存顧客へのセールスの方が成功率も高く、売上向上にも大きく影響します。

新規顧客への施策を進めながらも、既存顧客のサポートを低コストで行うことは、企業成長において重要な取り組みのひとつとなるでしょう。

カスタマーマーケティングの施策

最後に、具体的なカスタマーマーケティング施策についてご紹介します。

コミュニティ施策

コミュニティ施策とは、「オンラインコミュニティ」のようなユーザー同士が交流する場を設けることです。ユーザー同士がサービスの情報共有をすることで、問題解決につながったり、そのときの意見が製品改善につながる場合もあります。

また、オフラインイベント、試作品のモニターなどに参加してもらうことで、ユーザーは商品・サービスへの愛着が増し、ファン化も期待できるでしょう。

〈施策例〉

  • オンラインコミュニティの運営
  • オフラインイベントの開催
  • 新サービスの情報発信
  • 試作品モニター
  • 商品への意見交換

顧客向けトレーニングセミナー

セミナーや勉強会を開催して、顧客のスキルや習熟度の向上などを促します。「使い方がわからない」「機能を使いこなせない」などのネガティブな体験は早期離脱につながることも。未然に防ぐためにも、顧客に適したタイミングで、丁寧なフォローをしていきましょう。

〈施策例〉

  • セミナー/勉強会の開催
  • チュートリアルの導入
  • FAQの作成
  • 導入支援/ミーティング

VOCを活用したサービス改善

VOCとは、Voice of the Customerの略語で、直訳すると「顧客の声」という意味です。コールセンターに寄せられた商品・サービスに対する意見・クレーム、そのほかメールによるアンケートの結果などを指します。直接企業に届いた意見だけでなく、SNSや個人ブログの書き込みもVOCに含まれます。

既存顧客から届く意見は、多くのユーザーが感じている不満や改善ポイントかもしれません。顧客からの生の声を分析し、問題点を早期改善すれば、利用者の顧客ロイヤリティを向上できます。顧客側からの意見を取り入れることは、カスタマーマーケティングを効率的に進めるための手法のひとつといえるでしょう。

〈施策例〉

  • アンケートの実施
  • SNSの開設
  • 新機能の開発
  • 新料金プランの追加

【関連記事】

まとめ

サブスクリプションの普及、人口減少による買い手市場の縮小などで、モノが売れない時代と言われるようになりました。従来どおり新規開拓だけに重点を置くのではなく、マーケティングの分野でも既存顧客に力を入れる新しい取り組みが必要です。

新しい言葉ではありますが、戦略を見直せばすでに行っている施策もあるはずです。もう一度、マーケティング活動を見直してみましょう。

すでにサービスを利用しているからと安心することなく、既存顧客こそ手厚い対応が求められています。既存ユーザーをいかに大切できるかで、企業のこれからが変わってくるかもしれません。

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Mon, 07 Feb 2022 08:07:59 +0900
<![CDATA[EFOツールとは?コンバージョンを増やす重要施策とツールの特徴をご紹介]]> https://mtame.jp/column/efo EFOとhは「Entry Form Optimisation:入力フォーム最適化」の略で、 フォーム(お問い合わせ・資料ダウンロードなど)の入力をサポートすることによって、申し込み率(=コンバージョン率)を向上させる施策です。どれだけ閲覧数を増やしても、問い合わせフォームの項目が不適切であったり、わかりにくかったりすると、多くのユーザーが最後の最後で離脱してまい、コンバージョン率にも大きく影響します。


そこで本記事では、EFOが重要とされる理由や途中離脱の主な要因、 ツールなどをご紹介いたします。


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EFOとは?

Entry Form Optimisation(入力フォーム最適化)の略であるEFOは、 入力フォーム(お問い合わせ・申し込み・登録フォームなど)の入力をサポートすることによってユーザーのストレスを軽減し、離脱率を下げ、コンバージョンへ率を向上させる施策です。

せっかくサイトまでたどり着いたモチベーションの高いユーザーがいても、確認画面でのエラーや入力項目数の多さ、フォームのわかりづらさなどのストレスがあると途中で離脱してしまいます。広告やWebサイトにいくらコストをかけても、入力フォームが利用しづらければ機会損失へ繋がり、効果を最大化することは難しいです。

「使いやすい入力フォーム」を構築し、意欲の高いユーザーを確実にコンバージョンへ誘導する施策として、EFOは非常に高い効果を発揮するため、現在様々な業界での導入が進んでいます。

EFOが重要な理由

なぜEFOが企業活動において重要なのでしょうか?

モチベーションの高いユーザーは欲しい情報や商品等を得るため、企業を信頼してサイトを訪れ、個人情報を入力フォームに記入します。その際入力フォームにストレスが多いと、ユーザーは面倒に感じ、諦めて途中離脱してしまいます。

ですが、フォームまで到達したユーザーは、既に問い合わせや購買の最終フェーズにきていることが多くあります。そのユーザーが最後のフォームで離脱してしまうことは、Webマーケティングを実施していく上で非常にもったいないことなのです。最大のリード獲得施策ともいえる入力フォームを最適化「EFO」は、企業には欠かせない施策なのです。

では、なぜ多くのユーザーはフォームの途中で離脱してしまうのでしょうか?次章ではその原因を詳しくご紹介します。

なぜフォームの途中離脱が起こるのか

入力フォームでは、約6割ものユーザーが途中離脱してしまいますが、その原因は主に「入力ストレス」にあります。

どんなことからユーザーがストレスを感じるかというと、「フォームが長い/項目数が多い」「エラーが出てしまう」「入力がリセットされてしまう/何度も入力させられる」などの事象が挙げられます。このように入力に時間や手間がかかるとユーザーの負担は大きくなり、途中で入力を諦めてしまうのです。

この問題解決のためにはユーザー視点でフォームのネックとなっているポイントを理解し、工夫・改善することが重要となりますが、EFOには実際どのような対策があるのでしょうか?次章では実践例を挙げてより詳しくご紹介します。

EFOの実践例

EFOの具体的な実践例を7つご紹介します。

無駄な項目を減らす

項目数が多いために入力が面倒になり、途中離脱してしまうユーザーは非常に多いため、可能な限り項目数を減らすことが重要です。項目数が多いとフォームが長くなってしまい、良い印象も与えられないため、不要な項目は表示させず、1ページ内に収まるようにコンパクトにすることが必要になります。

必須項目をわかりやすく表示する

必須項目がわかりづらく、未記入のまま最終画面へ進むと「必須項目が入力されていません」と表示されてしまい、ユーザーはこのタイミングで入力を諦めてしまう可能性があります。 必須項目には入力欄に色をつけたり、文字色を変えたりするなどの工夫が必要です。

入力欄を利用しやすいサイズにする

入力欄が小さいと見えにくくなり操作性が低下するほか、文字や内容を確認しづらくなることでユーザーに大きなストレスを与えてしまい、離脱率が上がってしまいます。年配の方にはより大きな負担となってしまうため、一般的な文字サイズ「14px」するか、ユーザーに高齢者が多い場合は「16px」や「18px」などに設定して改善しましょう。

入力内容を保持する

項目に情報を全て入力した後、エラーによって入力内容が全て消えてしまう場合があります。再度全項目の入力をするのはユーザーにとって大きなストレスになり、離脱率が上がってしまいます。入力内容は全て保持し、エラーが起こったとしてもユーザーに与える負担を最小限に抑えることが大切です。

リアルタイムエラーを表示する

エラーが起こった際、「どこにエラーがあるかわからない」という状況を防ぐため、すぐにアラートを示す「リアルタイムエラー」を表示するといいでしょう。「どの入力欄で・何がエラーになったのか」をわかりやすく表示して入力ミスの視認性を高めることで、入力のストレスを軽減し、ユーザーの途中離脱を防ぐことができます。

わかりやすいボタンを用意する

コンバージョンボタンは、目立つ色を採用し、視線移動を意識してわかりやすい箇所に設置しましょう。次へ進むボタンは右側に、優先順位の高いボタンは上に表示させるなどを意識することで、流れを自然に作ることができ、ユーザーにもストレスなく利用してもらえます。

EFOツール10選

EFOの実践例についてみてきましたが、現在ではそれらを自動で行ってくれるEFOツールが登場しています。以下では10のEFOツールをご紹介します。

EFO CUBE

引用元URL:https://www.efo-cube.info/

サイトの途中離脱率や原因の分析機能が豊富な「EFO CUBE」の大きな特徴は、導入後6ヶ月で離脱率が改善されなかった場合は、全額返金される保証制度が設けられている点です。大手企業を含む4000以上のフォームに導入されているなど実績があるほか、サポートセンターが用意されているため、導入した後の不安も解消してくれます。

必須入力項目の色付けや自動入力システムなど、ユーザーが利用しやすくなる機能は業界最多クラス。初めて導入する方でも安心して利用できます。

【料金プラン】

  • 初期費用:0円
  • サポート費用:0円
  • 月額費用:50,000円/1ドメイン

運営会社:株式会社GeeeN

公式サイト:https://www.efo-cube.info/

EFOcats

引用元URL:https://www.fcafe.com/efocats/

フォーム入力の手間を軽減することで、コンバージョン率を大幅に改善できる「EFOcats」は、労力を省きながらも最大までコンバージョン率をアップさせたい企業におすすめです。分析レポートや入力支援、離脱防止機能などが搭載されており、専門知識がなくても導入することができます。

1画面につき1質問ずつ表示される入力フォームが特徴で、フォーム離脱率を大幅改善+機会損失を防ぐことで、コンバージョン率に伸び悩む企業の課題を解決します。

【料金プラン】

  • 初期費用:300,000円(税別)
  • スマホ+PC:50,000円(税別)/1ドメイン
  • スマホのみ:スマートフォン向けサイトのみ:30,000円(税別)/1ドメイン

運営会社:株式会社エフカフェ

公式サイト:https://www.fcafe.com/efocats/

BOTCHAN EFO

引用元URL:https://botchan.chat/product/efo

進化したチャットフォームとEFOを掛け合わせてコンバージョンの最大化を実現する「BOTCHAN EFO」は、インタラクティブな体験の提供によって途中離脱を削減します。

本ツールは、ユーザーが気軽に利用できるチャット形式のフォーム入力が最大の特徴です。ストレスを軽減することで、コンバージョン改善率は平均130%。様々な外部ツールとの連携ができ、500社以上の導入実績があるほか、30日間の無料トライアルも設けられています。

【料金プラン】

  • 初期費用:無料
  • 月額:10,000円〜

運営会社:株式会社wevnal

公式サイト:https://botchan.chat/product/efo

EasyEntry

引用元URL:http://easy-efo.com/

低コストで導入・運用できる「EasyEntry」は、難しい知識不要で簡単に利用でき、サービスも充実しています。シンプルな設計で、フォームの問題点を速やかに見つけることが可能です。

「EasyEntry」フォームの閲覧数によって料金が異なるシステムが特徴で、リーズナブルに利用できるため、EFOにあまり費用をかけたくない企業におすすめです。分析レポートを作成することができ、社内のプレゼン資料になどにも活用できます。

【料金プラン】

  • 初期費用:500ポイント
  • プランA(閲覧数1~10,000):使用ポイント1
  • プランB(閲覧数10,001~50,000):使用ポイント100
  • プランC(閲覧数50,001~100,000):使用ポイント500

※1ポイント=100円で購入可能

運営会社:株式会社HARMONY

公式サイト:http://easy-efo.com/

form assist

引用元URL:https://efo.showcase-tv.com/formassist/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=AW_SHOWCASE_EFO_02_Brand_EFO_Brand&gclid=Cj0KCQiA7oyNBhDiARIsADtGRZZQ3ee385HHixbl5SwkKI9uQagPrjQJRj-EpAPvdxAJedw1bu3UDxQaAia9EALw_wcB

国内トップの利用実績を謳う「form assist」は、10年以上の実績があり、蓄積された独自のノウハウを提供しています。 入力フォームをはじめとする分析だけでなく、コンバージョン改善施策も提案しており、サイト運営のプロによる数値分析を基にした改善施策を行いたい方におすすめのフォームです。

また、入力を簡単にする30種類以上のアシスト機能や、月1回のコンサルティングも大きな特徴となっています。導入までは10営業日で利用開始することができ、すぐにEFOツールを実施したい企業のニーズも満たしています。

【料金プラン】

月額料金はユニークユーザー(UU)数によって決定します。

  • 0〜500UU:30,000円/月
  • 501〜15,000UU:100,000円/月
  • 15,001〜30,000UU:150,000円/月

運営会社:株式会社ショーケース

公式サイト:https://efo.showcase-tv.com/formassist/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=AW_SHOWCASE_EFO_02_Brand_EFO_Brand&gclid=Cj0KCQiA7oyNBhDiARIsADtGRZZQ3ee385HHixbl5SwkKI9uQagPrjQJRj-EpAPvdxAJedw1bu3UDxQaAia9EALw_wcB

エフトラEFO

引用元URL:https://f-tra.com/ja/efo/

エフトラEFOは15分という短時間で導入でき、平均22%の改善実績があるEFOツールです。公式サイトでは管理画面を操作できるデモが備わっており、入力アシスト機能や解析レポート画面を確認できるため、導入前に使用感を確かめたい企業に向いています。

また、低コストで利用できる点も大きな魅力で、20フォームまでであれば月額33,000(税込)での運用が可能です。3800以上の導入実績があるほか、入力レポートや入力アシストなどの豊富な機能が備わっており、低コストでも信頼できるフォームを探している方におすすめです。

【料金プラン】

  • 入力支援プラン:33,000(税込)/月
  • その他費用:初期設定代行 3万円〜/フォーム
          設定変更代行 1万円〜/フォーム

運営会社:株式会社エフ・コード

公式サイト:https://f-tra.co/ja/efo/

SiTest

引用元URL:https://sitest.jp/

ランディングページ最適化ツールである「SiTest」は、通常版の機能の1つとしてEFOツールが備わっています。EFOツール以外にもWebサイトを改善するA/BテストやWebサイトを解析するヒートマップ機能など多彩な機能が備わっており、ウェブサイトの解析から改善までを一元化して行える国内唯一のLPOツールです。

大手企業をはじめ、50万以上のサイトが導入しています。広告連携機能やレポート機能も備わっており、EFOだけでなく一括してウェブサイトの改善を図りたい企業向けのツールです。

【料金プラン】

  • 通常版:初期費用…無料
          月額費用…要問い合わせ
  • ヒートマップ機能のみ:初期費用…無料
                 月額費用…8,500円〜

運営会社:株式会社グラッドキューブ

公式サイト:https://sitest.jp/

スマートUPフォーム

引用元URL:https://suf.jp/

ランニングコスト0の多機能EFOパッケージが魅力の「スマートUPフォーム」は、スマートフォンに特化した独自機能も備えているのが大きな特徴です。PCサイトだけでなくスマートフォンサイトのフォームも改善できるため、モバイルユーザーのフォーム送信率を向上したい企業に向いています。

入力サポート機能が充実しているほか、「スマートフォン用キーボードアシスト」機能、解析レポート機能などコンバージョンUPを実現する機能が豊富です。

【料金プラン】

初期費用のみでランニングコスト不要。導入フォーム数によって金額が変わります。

《初期導入費》

  • 1フォーム:600,000円
  • 2フォーム:1,000,000円
  • 4フォーム:1,400,000円
  • 6フォーム:1,800,000円

運営会社:Vogaro株式会社

公式サイト:https://suf.jp/

formy

引用元URL:https://formy.jp/

EFOを簡単に行える「formy」は、わかりやすいワンプライス(税込6,600円/月額)で利用できるのが大きな魅力です。データ収集、分析、フォーム作成、改善まで豊富な機能が備わっていながら、サイトへのアクセス数や資料請求の数が増えても料金は変わらないため、EFOへの予算が限られている企業向けのツールです。

30日間無料のお試しプランも用意されており、EFOツールの導入をとりあえず試してみたいという段階の方にもおすすめです。

【料金プラン】

  • 6,000円/月

※設置代行を依頼したい場合は別途5,000円かかります。

運営会社:株式会社リーピー

公式サイト:https://formy.jp/

イメージメールフォーム

引用元URL:https://www.easymailform.net/

複数メールフォーム作成ツール「イメージフォーム」は、EFOに特化したツールではありませんが、プログラムの知識がなくても簡単に作成・管理が行える、管理画面つきメールフォーム作成システムです。複数フォームを一元管理できるほか、便利な機能が充実しています。

管理画面からステップに従うだけでフォームを作成できるのも大きな魅力で、フォームを作成しながら簡単にフォームを改善することが可能です。

【料金プラン】

  • ダウンロード版:製品本体 74,250円
  • イージーメールフォーム専用パック:初期費用 66,000円
                     月額費用 33,000円

運営会社:株式会社リーフワークス

公式サイト:https://www.easymailform.net/

まとめ 

本記事では、入力フォームを改善して途中離脱の発生を防ぐEFOについてご紹介しました。

ページ離脱率を改善し、コンバージョンへとユーザーを導けるEFOは、SEOや広告にかかる費用と比較してもコストパフォーマンスが良く、非常に費用対効果の高い施策であるといえます。 うまく活用して離脱率を減少できれば、フォームの訪問数はそのままでも、2倍以上のコンバージョンを期待することも可能です。

現在様々なEFOツールも登場しているため、リード獲得に悩んでいる方はぜひ検討してみてはいかがでしょうか。


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Mon, 24 Jan 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[イベントマーケティングとは?実施メリットや種類、成功させるポイントを解説!]]> https://mtame.jp/column/event_marketing BtoBビジネスを展開する企業のマーケティング活動において、展示会の出展や自社セミナーを開催するなどの「イベントマーケティング」と呼ばれる手法があります。

コストや手間がかかるイメージのイベントマーケティングですが、新規顧客と接点を持てたり、自社製品やサービスを一度に広く発信できたりと、多くのメリットを見込めるため、企業のマーケティング活動において避けては通れないものと言っても過言ではありません。

また、従来はオフライン開催が主流でしたが、昨今は新型コロナウイルスによりDX(デジタルトランスフォーメーション)が急速に進んだ結果、オフラインからオンラインにシフトし、ウェビナーやオンライン展示会を開催する企業が増えました。

しかし、リアルイベントとオンラインイベントの使い分けはもちろん、色々な種類のイベントがあるため、何を基準に選べばいいのかわからないという人も多いのではないでしょうか。

本記事ではイベントマーケティングの定義やメリット、種類、成功するための秘訣を解説します。


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イベントマーケティングとは

イベントマーケティングとは、展示会やセミナーなどのイベントを実施することによって、リードを獲得したり育成したりするマーケティング活動のことです。

※マーケティングにおいてリードとは「見込み客」を意味します。

米SiriusDecisionsが提案するリードモデル・Demand Waterfallでは、リード情報の獲得から受注までのステップが大きく4つの段階に分けられています。

  1.  見込み顧客の情報を獲得するフェーズ(Inquiry) 
  2.  見込み顧客を選別し引合いを営業に渡すフェーズ(Marketing Qualification) 
  3.  営業が商談を進めるフェーズ(Sales Qualification) 
  4.  受注を勝ち取るフェーズ(Close)

接触したリードを中長期的に育成することで、受注に繋げることができます。つまり、受注額を上げるためにはリード獲得が不可欠だということです。

そこで鍵となるのがイベントマーケティングです。新規顧客との接点を持つことができたり、自社製品や情報を発信できたりなど、リード獲得の面であらゆるメリットが期待できます。

また、リードの創出(リードジェネレーション)とリードの育成(リードナーチャリング)以外にも、以下の目的でイベントマーケティングを実施することが多いです。

  • 商談の創出
  • ブランディング
  • 解約防止や利用促進などの既存顧客サポート

イベントマーケティングはカスタマーサクセスやサポートも活用するマーケティング手法なので、マーケター以外の担当者も理解しておくことが大切です。

イベントマーケティングの効果・メリット

イベントを開催するとなると手間やコストの心配をされる担当者も多いのではないでしょうか。しかし、その労力を上回る効果を享受することができるのもイベントマーケティングです。

ここでは、イベントマーケティングのメリットを3つご紹介します。

認知やブランディングに繋がる

自社でイベントを開催したり、他社が開催するイベントに参加したりすると、業界をリードしている存在だとアピールすることができます。

例えば、展示会に出展すると多くの来場者が企業名や製品、サービス名を目にするので、一度に多くの顧客の認知を獲得することが可能です。

また、セミナーは自社が有する知見を発信するため、「業界で主要な企業」「勢いのある企業」というイメージに繋がり、業界内の地位を確立することができます。

見込み顧客にアプローチできる

イベントに参加するということは、少なからず興味関心や課題を持っている人が多いです。

つまり、能動的に参加している人ばかり集まるので、ニーズが顕在化しており、参加者に対して最適な情報やサービスを提供することができます。短時間で多くの見込み客と接触できるので、営業の効率化にも効果的です。

また、特に展示会などのリアルイベントは、自社製品やサービスの魅力を強く訴求できることもメリットとして挙げられます。

直接顧客とコミュニケーションをとれるので製品の魅力を伝えやすく、顧客側も実際に製品を試すことで理解を深めることが可能です。

リードクオリフィケーションができる

先述したように、わざわざイベントに足を運ぶということは、ネット記事を検索したり、資料をダウンロードしたりするより、はるかにモチベーションが高いです。

自社製品やサービスに興味があるので、クオリフィケーションが済んだ顧客と言えます。リードクオリフィケーションとは、顕在化したリードの中から、商談化する可能性が高い見込み客を選別する行為です。

マーケティング活動から営業にリードを渡すとき、リードクオリフィケーションができていないと営業活動が空振りに終わる可能性が出てきます。

つまり、リードクオリフィケーションが自然とできるイベントマーケティングは、手間をかけずに効率良く営業にリードを渡すことができます。

イベントマーケティングの種類

イベントマーケティングは大きくカテゴライズすると「リアルイベント」と「オンラインイベント」の2つがあります。さらにその中でも細かく分類することができるため、自社の目的や目標に応じて最適なイベントを選択することが重要となります。

まず、リアルイベントとオンラインイベントの違いを見てみましょう。

リアルイベントはその名の通り、展示会やセミナーをリアルな場で実施することを指します。顧客と対面で直接コミュニケーションできることから、熱量や感動を伝えやすく、顧客の心を動かしやすい傾向にあります。ただ、遠距離の顧客は参加が難しいケースや会場のキャパシティにより参加人数が制限されるケースも。

一方オンラインイベントは、距離の制限がないので全国各地の顧客が参加者の対象となり得ます。また、移動時間も不要なため気軽に参加できることもメリットの1つ。そのため、参加できる顧客数が大幅に増える可能性があります。ただ、一体感を醸成しづらかったり、懇親会などの交流のハードルが高かったりなどのデメリットも。

最近ではリアルイベントとオンラインイベントのかけ合わせた「ハイブリッドイベント」も注目を集めています。リアルとオンラインが融合することにより、参加者に新たな体験をもたらし、ビジネスイベントを開催する価値や企業として得られる成果がさらに大きくなると言われています。

しかし、リアルイベント用の会場や美術を手配することに加え、オンライン用のツールや配信業者の手配が必要になるため、潤沢な予算を確保できた場合のみおすすめです。

次に、イベントの手法についてご紹介します。

セミナー

セミナーはイベントマーケティングにおいて一般的な手法で、具体的な課題やニーズを持った顧客が多いことが特徴です。

自社で開催する「自社セミナー」、他社と協力して開催する「共催セミナー」、オンラインで開催する場合は「ウェビナー」と呼ばれます。

さらに、「情報提供型セミナー」と「顧客獲得型セミナー」の2種類に分かれます。情報提供型セミナーは、セミナーそのものが商品であり、受講者からよいフィードバックを得ることが目的です。顧客獲得型セミナーは、自社商材を購入していただくための判断基準を受講者と共有し、商談を創出することが目的です。

他にも、カンファレンスイベントを開催する企業も増えています。カンファレンスイベントとは「特定のテーマについて会議・協議することを指します。

展示会

セミナーと並ぶ有名なイベントマーケティングの手法といえば展示会です。

展示会運営会社が集客し、企業が出展料を払って参加します。展示会はセミナーと違い、自社で集客しなくて済むため、集客の負担は少なく済みますが、その分コストがかかります。

また、新型コロナウイルスにより行動が制限される昨今、オンライン展示会も各業界から注目を集めています。

オンライン展示会とは、展示会場などに集客をするのではなく、オンライン上で集客または登録などを行い開催する展示会のことを指します。オンライン展示会、Web展示会やバーチャル展示会と呼ばれています。

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>展示会の効果を最大化させる12の手法

ミートアップ

ミートアップは様々な分野において共通の目的を持った人たちが集まるイベントのことで、「セミナーよりカジュアルな交流会」というイメージが強いです。

ただ明確な定義がないため、講師による一方的な講義形式から雑談形式のミートアップまで様々な形式が存在します。

リード獲得を目的としたイベントと異なり、ブランディングや商品評価、企業の採用活動の一環として活用するケースが多いです。

体験型イベント

体験型イベントは、顧客にデモンストレーションなどへ参加・体験をしてもらうことによって、自社商品やサービスを強く印象づけられる手法です。

内覧会や実演デモ、試食会、試乗会といった、参加者が実際に商品の価値を体験できるイベントを指しており、一般的に顧客の満足度やリピート率が高い傾向にあります。

ユーザー交流会

イベントマーケティングは新規顧客との接点を作るだけでなく、既存顧客とのコミュニケーションの場としても効果的です。

そこで最適なのがユーザー交流会。ユーザー同士でナレッジを共有したり、ユーザー同士のコミュニティを作ったりすることが目的で、解約防止や利用頻度の増加を促せます。また、アップセルやクロスセルなどを仕掛ける場としても有効です。

イベントマーケティングを成功させるポイント

費用と工数を要するイベントマーケティング。正しく実施できれば大きな効果を見込めますが、おざなりで準備、開催をしても失敗してしまいます。

そこで、イベントを成功に導くためのポイントをまとめました。

目的・目標・ターゲットの明確化

イベントを開催するにあたり、まず必要なのは目的を明確にすること。イベントの種類は様々あるので、目的に応じて最適なものを選ぶことが重要です。

例えば、企業の認知拡大は展示会、企業のブランディングはセミナー、既存顧客の育成はユーザー交流会など、イベントの目的によって手法が変わります。

また、イベント後は効果測定を行うため、具体的な目標値を定めておくことも大切です。

イベントマーケティングに限らず、全てのプロジェクトに共通して言えることですが、チーム内で1つの目的・目標を共有し、認識を揃えてゴールに向うことが成功の鍵と言えます。間違っても「イベントを開催すること」が目的にならないように注意しましょう。

事前準備

イベントの目的を策定したら、次はターゲティングに合わせたコンテンツ制作や集客の準備を始めます。

自社の認知を獲得するという目的の場合は外部の展示会に出展しますが、認知が低い見込み顧客をターゲットにコミュニケーションをするため、自社の製品やサービスを知ってもらうことに重きを置いたコンテンツ制作を行いましょう。

一方で自社セミナーは既にリストとして保有した顧客を対象にアプローチするので、参加者の課題やニーズに合わせた情報を提供します。自社サービスがソリューションに繋がることを伝えることにより商談の創出に繋げます。

日程の設定も侮れません。曜日や時間帯によって参加率が左右されることもあります。午後一番の時間帯がいいのか、直帰できる夕方がいいのか、業務時間外に参加できるようにしたほうがいいのかなど、ターゲットに合わせた時間帯も一考する価値があると言えるのではないでしょうか。

また、日程が決まった後は集客にも力を入れましょう。イベントマーケティングのROI(投資利益率)は集客数に大きく左右されるからです。イベントは集客が多ければ多いほど成果に影響する傾向が強いため、事前の告知活動は入念に行います。

※ROIとは、投資額に対してどれだけ利益を生み出しているのかを表す指標です。

展示会に出展する場合は主催者側に集客を任せられますが、セミナーは自社で行う必要があります。セミナー集客の具体的なポイントは以下が挙げられます。

  • セミナー用のLPとフォームを制作する
  • セミナーの集客期間は最低でも2〜3週間確保する
  • セミナータイトルは興味をそそられるような文言にする
  • 無料の外部サイトにセミナーを掲載する
  • メルマガを活用する

一方で展示会は、来場者が自社のブースに足を止めるような以下の仕掛けが重要です。

  • ブースのデザインやレイアウトを工夫する
  • 呼び込み専用のスタッフを配置してチラシを配布する

他にも、後日の振り返りやフォローアップのためにアンケートの実施も検討しましょう。

質問数が多いと参加者のモチベーションを下げてしまうため、質問は多くて7~8項目くらいがおすすめです。紙の場合は、アンケート用紙に名刺を貼り付けられるような工夫をすることで、顧客の基本情報を記載してもらう作業を省くことが可能になります。

最近はオンラインサービスを利用して、アンケートを収集する企業も増えています。講演資料の最後にQRコードを掲載し、参加者自らがオンラインでアンケートに記入する形式です。

オペレーション設計

イベント運営にあたりチームビルディング、タイムライン策定、会場手配、当日の人員配置が必要です。オンラインイベントであればツールや配信業者の選定も加わります。

また、セミナーやカンファレンスの場合は映像や音響チェックなどの入念なリハーサルを行うことがクオリティアップに直結します。

事後フォロー

イベント後は、獲得したリストをベースに見込み顧客にアフターフォローを行います。フォローアップを行うことで営業へ送客し、売上に貢献していく仕組みを構築していきましょう。

ここで大事になるのが見込み顧客の優先順位をつけること。

自社に興味を示し詳細な情報を求めている確度の高い顧客は、迅速に商談を設定しましょう。イベント終了後から日を空けず、新鮮なうちにアプローチすることで受注に繋げます。営業との連携も必要不可欠になるので、事前に情報を共有しておくことが成功への鍵です。

たとえ今すぐ購買予定がない顧客でも無下にしてはいけません。将来購買する可能性は大いにあるので、長期的な関係を築くことが大切です。開催直後にイベントレポートや講演資料を送付することで、記憶の定着を図りましょう。

また、人力でフォローアップをすることも大切ですが、CRMやマーケティングオートメーション(MA)を導入しておくことも検討しておきましょう。参加者情報が共有され次第、すぐにデータをインポートして、対応が必要な顧客へのフォローアップに漏れがないようにしておくと無駄を減らすことができます。

せっかく手間とコストをかけて開催したイベントがフォローの遅れにより機会損失してしまった、ということは絶対に避けましょう。

効果測定と改善の実施

最後にイベントの結果を計測して、次回開催に向けて改善と対策を進めます。具体的にチェックする数値は以下です。

  • 参加者数
  • 名刺獲得数
  • イベント後のフォローアップメールの開封率
  • 商談数や案件化数
  • 受注件数
  • メディアへの露出数

また、参加者アンケートやオンラインイベントであればチャット機能を用いることで、イベントに対する満足度や改善ポイントを把握することができます。

それらを踏まえて、「Keep(このまま継続すること)」「Problem(課題)」「Try(解決策)」の3つを洗い出す、KPT法というフレームワークを使って改善を重ねていくと、自社にとっての最適解が見つかります。

まとめ

イベントマーケティングは多種多様ありましたが、デジタル化によってオンラインイベントも登場し、さらに複雑化しました。しかし、イベントマーケティングが有益なリード獲得やブランディング、認知獲得の効果が見込めるチャネルであることは変わりません。

低コストから始められるオンライン施策、対面での営業力が鍵となるオフライン施策、その2つを組み合わせたハイブリッド施策があり、さらにそこから様々なイベントの種類が存在します。それぞれ特徴が異なるため、マーケティング担当者は自社の現状を理解した上で、最適な方向性を見極めることが重要です。

また、漠然とイベントを実施しても不発に終わってしまいます。運営の不手際が目立ってしまえばイメージダウンにつながりますし、イベントが成功したとしても、その後のアフターフォローを行わなければ反響は得られず、マーケティング効果も低いものとなってしまいます。

費用と工数に見合った効果を得るためには、的確な目標設定とそれに最適なイベントの手法を選び、コンテンツ設計、当日のオペレーション、後日のアフターフォローが必要不可欠です。


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Tue, 11 Jan 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[リレーションシップマーケティングとは?メリットから施策までまとめました!]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/relationship_marketing 現在、市場における淘汰や競争は進み、継続的に安定した利益を生み出したり、長期的に差別化を図ることが難しくなっています。そのような中、SNSなどの普及で消費者は自ら必要な情報を集めるようになり、より個人の顧客と企業の関係に注目した施策を行う必要性が出てきました。

そこで注目されているのが今回ご紹介する「リレーションシップマーケティング」です。本手法は顧客と長期的に良好な関係を構築することで、商品のリピート購入・単価アップを狙い、顧客の生涯価値を最大化します。

本記事ではリレーションシップマーケティングについて、その重要性が増している背景やメリット、具体的な手法などを詳しくご紹介します。


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リレーションシップマーケティングとは?

リレーションシップマーケティングとは、顧客と長期的に良好な関係を構築して商品・サービスの満足度を上げることで、企業利益の最大化を目指すマーケティング手法です。

本手法は自社商品やサービスの市場シェアを広げるよりも、「顧客との良好な関係性の構築」に重きを置くのが特徴です。優良顧客との継続的な取引や口コミによる拡散を通じて、企業・製品ブランドや顧客ロイヤリティの創出を目指します。

顧客の視点を第一に考え、ニーズを満たす商品・サービスを提供するだけでなく、購入後もフォローを行うことで長期的に良好な関係を築くリレーションシップマーケティングは企業における重要度が増しており、様々な企業で導入されています。

ではなぜリレーションマーケティングが重要視されるようになったのでしょうか?次章ではその背景をご紹介します。

リレーションの重要性が増す背景

リレーションシップマーケティングの重要性が増す背景には、消費者や商談を取り巻く様々な変化があります。大きく3つに分けてその変化を詳しくみていきましょう。

消費者行動の変化

インターネットの登場及び近年のスマートフォンの普及によって、消費者は自分の欲しい商品やサービスに関する情報を自身で手に入れられるようになりました。すると これまで一般的だった「売り手から情報を与えられるのを待つ」消費者は減り、「自ら情報を集めるための能動的な行動」を取る消費者が主流になったのです。このような変化は、リレーションシップマーケティングが重要視されるようになった大きな要因です。

消費者の集める情報量の変化

消費者行動の変化によって、消費者は自分にとって必要な情報をいくつも集められるようになり、商品・サービス購入を検討する際の情報量は急増しました。また、その情報ひとつひとつを吟味し、理想の商品・サービスを納得できるまで探すようになったことで商品購入を検討する期間は長期化しています。 そこで一時的な売上を重ねるよりも、長期的に関係を構築することを重視するリレーションシップマーケティングが注目されるようになったのです。

また、上記のような変化から現在市場は消費者優位の状況にあります。このような状況は、顧客の視点を第一に考慮するリレーションシップマーケティングの必要性を生み出しました。

パーソナライズの必要性

消費者が「自分に必要な情報」を簡単に手に入れることができるようになった今、従来のような画一的な情報の提供・アプローチは効果が低いとされています。 データを元にしたパーソナライズ化された情報の提供が必要になっているのです。

インターネットを活用したデータ分析によって、消費者側のセグメントやそれにマッチした施策を検討し、それぞれに最適化したアプローチが必要になります。

このような背景から、有益な情報提供を中長期的に行い、消費者と良質な関係を構築していくことを主眼とするリレーションシップマーケティングが非常に重要とされているのです。

リレーションシップマーケティングの重要性は分かりましたが、注力することで実際どのようなメリットがあるのでしょうか。

リレーションシップマーケティングに注力するメリット

リレーションシップマーケティングを実施することで得られるメリットは大きく4つ挙げられます。詳しくみていきましょう。

客単価の向上

リレーションシップマーケティングを実施して優良顧客を生み出すことで、1回の購入金額や年間平均購入金額向上が期待でき、客単価はアップします。また、良好な関係の構築によって企業に対する信頼感が高まっているため、関連商品などを購入してもらえる可能性も高まり、顧客単価はさらなる向上が狙えます。

リピート率アップ・新規顧客獲得のコスト低下

顧客からの信頼を得られれば、顧客は他社商品の検討や乗り換えの必要がなくなり、自社商品・サービスを繰り返し購入してくれるようになります。毎回満足してもらえる商品・サービスを提供できれば、解約率の低下も実現可能です。

また、リピートによる購入で売り上げを確保できれば、新規顧客開拓へコストの削減もでき、少ない労力で売上アップを図ることができます。

口コミによる拡散

SNSやWebサイトの利用が一般的な現在、口コミの効果は絶大です。 顧客をロイヤルカスタマー化できれば、顧客は「無料の広告塔」として周りに商品・サービスを宣伝してくれ、口コミによる新規顧客の獲得機会を増やすことができます。

また、購入の際には商品に関するレビューも大きな判断材料になります。優良顧客による口コミやレビューによって客観的な信頼度を高めることで、自社商品のプロモーション効果が期待できるのです。

顧客のLTV(生涯価値)向上

Life Time Valueの略であるLTV(生涯価値)は、「顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益」を指します。既存顧客からのリピート購入には顧客獲得単価がかからないため利益を最大化することができ、LTVの数値は新規顧客の数よりも重要とされています。

リレーションシップマーケティングを実施することで、顧客のLTVは大きく向上します。

リレーションシップマーケティングの具体的な手法

リレーションシップマーケティングについて詳しくわかってきたところで、本章では具体的な手法をご紹介します。顧客との良好な関係を構築するには、以下のアプローチが有効です。

データベースマーケティング

データベースマーケティングでは、購買履歴や属性情報、アンケートの回答など、様々な顧客情報を収集・管理・分析し、顧客の興味・嗜好によりマッチしたアプローチを行うことで売上アップを目指します。 データベースマーケティングの目的は新規顧客開拓ではなく、あくまで既存顧客との長期的且つ良好な関係を構築することにあり、リレーションシップマーケティングにおいて非常に効果的な手法です。

顧客のニーズに主眼を置くことにより、きめ細やかなサポートを行えるほか、顧客のニーズの発生を捉えたアプローチによる受注の可能性アップや、顧客情報の一元化による手間の削減で、効率的な販促活動を実現できるというメリットがあります。

その反面、常にデータを最新に保つため、行ったプロモーションを随時データベースに反映させる必要があります。また適切な分析を行うために、データの用途や目的をクリアにしなければならないなど注意が必要です。

アカウントベースドマーケティング

アカウントベースドマーケティングとは、BtoBにおけるマーケティング手法です。 自社にとって価値の高い優良顧客を選別して、それぞれの企業に合わせた戦略的なアプローチを行います。顧客の量よりも質を求めることで、高いLTVが見込める企業にリソースを集中することができ、無駄を削減して効率的なマーケティング活動を実現できます。

あらかじめ企業を絞り込んでいるため追跡もしやすくなり、複数に渡るアプローチを検討・分析することで精度の高いアプローチも可能になります。しかし、運用が軌道に乗るまでは本手法を営業部門へ落とし込むのが難しいというデメリットもあり、営業部門とマーケティング部門で認識をすり合わせるなど、調整を続けていく必要があります。

OnetoOneマーケティング

OnetoOneマーケティングは、顧客1人ひとりのニーズ・関心に合わせてアプローチを行うマーケティング活動です。それぞれの顧客の価値観や興味・状況などの情報を把握・分析した上で実施します。 ターゲットを絞った情報発信を行うことでマーケティングの費用対効果を高めつつ、顧客のニーズを満たすことで関係性の向上も見込めるという点がメリットです。

マスに向けて一斉に情報を発信するわけではないので、複数のマーケティングなどの組み合わせやターゲティングの必要があり手間がかかるという一面もありますが、その分高い効果が見込めます。

まとめ

本記事では、顧客と長期的に良好な関係を構築して商品・サービスの満足度を上げ、企業利益の最大化を目指すマーケティング手法「リレーションシップマーケティング」をご紹介しました。

成功している企業では、適切なリレーションシップマーケティングが実施されている例も多くあります。 本手法をうまく活用できれば、収益を最大化するだけでなく、長期的に安定した利益を確保できるようにもなるため、企業にとって非常に重要な施策です。

現在ではリレーションシップマーケティングを実施するために利用できる様々なツールも登場しています。本記事でご紹介した手法を参考に、リレーションシップマーケティングの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。


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Wed, 05 Jan 2022 00:00:00 +0900
<![CDATA[【保存版】Web制作会社の業者選定で抑えるべきポイントまとめ]]> https://mtame.jp/column/select_web 更新日:2021年12月26日

「Webサイトをリニューアルしたいけど、どの制作会社に依頼すればよいのか。」

はじめてWebサイトの制作を発注するとき、リニューアルをするとき、何から取り組めばいいのか迷うことも多いかと思います。

実際Webサイトを作成するときには、制作会社の選定や予算はもちろん、Web制作の目的やターゲットなど、社内で確認しておくべき項目がたくさんあります。

そこで今回は、Webサイト制作の第一歩である「制作会社の選定」についてポイントをまとめました。リニューアルを検討されている担当者様は、ぜひ参考にしてみてください。

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Webサイトに求める役割・効果を明確にする

Web制作をはじめるにあたり、もっとも重要なのは「目的」を明確にすることです。会社案内、採用、ブランディング、拡販などサイトが担うビジネスのゴールを決めることでスムーズに制作が進められます。

Web制作の過程では迅速な判断が求められます。デザインやサイトの構成、キーワード、コンテンツ内容など、制作会社からは次々と提案や質問が飛んでくるでしょう。

目的が曖昧では、そのたびに悩んだり、迷ったり、適切な判断ができずに修正を繰り返すことになってしまいます。Webサイトを最短かつ効果的に制作するためにも「目的」の明確化はとても重要です。

具体的には、次の2つの項目を確認しておきましょう。

Webサイトの目的(ゴール)はなにか

先述したように、まずは「サイトを何に活用するのか」を明確にしましょう。

  • 集客(新規の顧客に商品を知ってもらう、さらに興味を持ってもらう) 
  • 会社概要(顧客にいい印象を与える、会社の信頼性を高める) 
  • 採用(自社サイトでの採用を促進する、学生の企業理解を深める)など

このときに注意したいのが「目的を複数設定しないこと」です。欲張ってサイトに複数の目的を持たせてしまうと、全体のテーマがブレてしまうので気をつけましょう。 

また可能であれば、数値目標を立てるとよりベストです。「問い合わせを○件から○件にしたい」「商談を○件獲得したい」「引き合いからの受注件数を○件増やしたい」など、目的に対して具体的な定量目標を立てると、サイト運用の成果が見えやすくなるでしょう。

ターゲットは誰か

どういう人に訪れてほしいのか、潜在顧客のターゲット像についても考えておきましょう。「ペルソナ」と呼ばれる顧客モデルを設定すると、社内でイメージを共有しやすくなり、ブレることが少なくなります。

ペルソナの解像度を上げるために、普段顧客と接している「営業」や「CS」の意見を聞くことも効果的です。ターゲットが明確であればあるほど、サイトに必要なコンテンツも作りやすくなるので、できる限り具体的に設定しましょう。

参考:誰のためのサイト?Web制作におけるターゲットユーザーの重要性

Web制作会社に提示する要件を「RFP(提案依頼書)」にまとめる

目的がはっきりしたら、次は「RFP」と言われる提案依頼書を作成しましょう。

RFPとは、制作会社やシステム開発会社に対して、発注側が事前に渡す提案依頼書です。Web制作の目的に沿って、必要な機能や要件を確定し、サイトに盛り込みたい要望として資料で伝えます。

前もって、発注側が資料をまとめることに疑問を感じる方もいるかもしれません。しかし、仮にRFPを作らず、あいまいな希望を口頭で伝えてしまうと、見当違いな提案に時間を費やしてしまう可能性も。提案の正確さや効率をあげるため、そしてプロジェクト進行中に発生しがちな行き違いを防ぐためにも、まず発注側がRFP資料をまとめることは大切です。

RFPは、複数の制作会社に相見積もりを取るときにも役立ちます。明確に条件を提示しておけば、各社の提案や見積書の比較も容易です。

また、社内の意思統一にも活用できます。IT技術のトレンドやできることは日々進化していて、ともすれば「あの機能もつけたい」「新しい技術も導入したい」となりがちです。RFPでプロジェクトの目的や必要な機能、予算をはっきりさせておけば、稟議を通したり、社内に情報共有をしたりする際にも役立つでしょう。

RFPの項目例

たとえばRFPには下記の項目が含まれます。

  • Web制作の目的
  • 達成したい数値目標(KPI) 
  • 自社のセールスポイントと弱み
  • 現行のサイトの課題
  • ターゲット(ペルソナ設定) 
  • 納期
  • 必要なシステム、機能要件
  • 提出物(企画書、見積もり、構成案)など

このような項目でRFPを作成しておけば、制作会社への依頼内容が整理でき、社内での共有もすぐにできます。さらに、制作会社への伝え漏れや認識のズレなども防げます。RFPは、インターネット上に解説サイトやテンプレートがあるので、記入しやすいものを参考に作成してみましょう。

Web制作会社を比較・選定する

Web制作の目的や要件をまとめたら、いよいよ発注する制作会社を決めるフェーズに入ります。

企業によって依頼すべき制作会社は異なります。すべての企業に当てはまるベストな制作会社はありません。「システムの構築に強い」「デザインが斬新」など得意・不得意があるので、目的に応じて業者を比較・検討し、選定を進めましょう。

制作会社の比較ポイント

制作会社は実績やシステム、サポート体制などを比較しながら、自社に適した会社を選定していきます。比較するポイントは大きく分けて以下の6項目です。ここからはそれぞれのポイントについて解説していきます。

比較ポイント

  • 企業概要
  • 提案概要
  • 運用システム(CMS)
  • 構築後のサポート
  • コスト
  • その他の定性的な情報

企業概要

  • 企業の規模
  • 実績
  • 得意な業界/領域
  • リニューアル目的との合致性 など

まずはじめに、企業の規模や実績、得意な領域などをチェックします。小規模なWeb制作会社であれば、柔軟な対応ができる反面、顧客数が増えてくるとスピーディーなサポートを受けられない可能性もあります。制作会社によって得意な業界や領域が異なりますので、メリット・デメリットを確認しておきましょう。一般的なWeb制作会社のカテゴリをまとめると下記のような分類になります。

提案概要

  • 課題や業界のことを理解しているか
  • 提案は納得性が高いものか
  • 現実的な提案になっているか
  • 目的に対してベストな提案か
  • 中長期での提案になっているか

制作会社からの提案概要は、しっかりと明文化してまとめておく必要があります。基本的なサービスについては、サイトなどでわかるものの「自社に合った提案をしてくれるか」「中長期的な視点で企画を立てているか」などは、実際に提案を受けてみるまでわかりません。比較検討時の重要項目でもあるため、しっかりと他社との違いを明記しておきましょう。

運用システム

  • CMSの使用
  • 運用システムの特徴
  • セキュリティ対策

Webサイトの運用にCMSを使用するケースが増えています。WordpressなどのCMSツールを活用することで、知識がなくてもWebサイトの運用を行えます。

ただし、システムによって使い勝手やセキュリティ対策なども異なるため、必ずしも安価なものや有名なものを使えばいいとは限りません。自社の目的にあった、適切なCMSを選ぶようにしましょう。

参考:ホームページ制作ならCMS「BlueMonkey(ブルーモンキー)」

構築後のサポート体制

  • 目標共有
  • アクセス解析
  • 運用フォロー
  • サポート窓口
  • オンラインマニュアル

Webサイトは公開がゴールではなく、その後の運用で成果を出していくことが最も重要です。そのため、運用中のサポートは重要な比較要素で、「目標を共有しながら施策サポートをしてくれるか」「アクセス解析の相談に乗ってくれるか」「ツールのサポートは存在するか」などをきちんとチェックする必要があります。

また、ユーザー会などを用意している企業もあり、このような横のつながりがWeb担当者にとっては希少な交流の場となっています。

将来的な拡張性

  • 段階的な機能追加は可能か
  • 提案の段階で中長期の話があるか

Web運用の初期には必要なくても、施策が進んでいけば欲しい機能も増えてきます。その際に、機能の拡充ができなかったり、他社のツールと連携が取れなかったりすると、施策に制限がかかってしまいます。中長期的な計画を視野に入れて、機能追加のしやすさも確認しておきましょう。

また、最初からフルの機能を使いこなせるとも限らないため、必要なタイミングで必要なツールを導入できるようなWeb設計・CMS選定が重要となります。

コスト

  • 初期費用はいくらかかるのか
  • ランニングコストについて
  • 金額の内訳は明確か

Webサイトの構築費用は数万円から数百・数千万円とさまざまです。ただ安ければいいわけでもなく、目的に合わせてどの程度コストをかけるべきなのかを判断します。

たとえば企画や戦略策定から発注するならば、その分のコストはかかりますし、ページ数が増えれば物理的な工数がかかります。セキュリティやサポートを重視すればランニングコストも必要でしょう。コストが下がると、かけられる工数も減ってしまうので、自社がどこまでを求めているのか明確にすることが大切です。

合わせて読みたい:ホームページ制作の相場は?項目別の相場一覧

その他の定性的な情報
  • コミュニケーション
  • 担当者との相性

Web制作会社を選定する際に、見落とされがちなのが定性的な情報やコミュニケーションの部分です。Web構築後も長くお付き合いをしていくのであれば、「連絡が遅い」「意図が伝わらない」などのコミュニケーションのコストが、施策の進行を妨げることになります。サービスや価格だけではなく、必ず担当者とのコミュニケーションなどの定性的な情報も加味してWeb制作会社を選ぶようにしましょう。

発注者の協力も不可欠なWebサイト制作

「業者の選定が終わり、いざ発注!あとは完成を待つのみ!」……とはなりません。構築のフェーズも制作会社に丸投げせず、発注側も一緒にサイトを作っていく必要があります。

制作を丸投げした結果、「サイトを開設したのに、問い合わせがほとんどない」と悩んでしまう依頼者も少なくありません。高い費用をかけて制作したのに「こんなはずでは……」と後悔しないためにも、発注側が最低限関わっておきたいポイントをご紹介します。

制作会社に丸投げしてはいけない理由

Webサイトを制作するには、HTMLやCSSなどの専門知識やデザインスキルが必要です。このため「餅は餅屋」でその道のプロに任せようと考えている方も多いのではないでしょうか。

しかし、サイトの中身(コンテンツ)には、自社の強みや商品情報、ターゲットなど自社の人間しかわからない内容がたくさんあります。 制作会社は、Webサイトの外側を作るプロであって、内側(自社の情報)に精通しているわけではありません。

SEOなど集客を得意とするWeb制作会社や、コンテンツ提案を強みとしている業者であっても、問い合わせなどの最終的な目的(コンバージョン)へつなげるには、依頼者の積極的な協力なくしては実現できないのです。

とくに中小企業の場合は、社長や決裁権のある社員にも積極的に協力してもらいましょう。Webサイトは営業ツールのひとつです。経営戦略を立てる側からの目線が加わることで、より戦略的なサイトが完成します。

依頼者が積極的に協力したいポイント

ではWebサイトの依頼者は、具体的に何をすればよいのでしょうか。そのポイントを以下にまとめました。

製品・サービス情報の整理

自社の製品・サービスの内容をいちばん理解しているのは自社の人間です。 Webサイトで紹介する商材をリストアップし、特長や価格、スペックなどユーザーに伝えたい情報をまとめておきましょう。

製品を紹介する際には、サイトに載せる画像も必要です。撮影対応してくれる制作会社もありますが、外注のカメラマンに依頼するケースが大半のため、自社で撮影した方がコストダウンにつながります。

必要なコンテンツの精査

制作会社に任せきりだと、競合と同じコンテンツばかり提案されて、他社の二番煎じのようなサイトになってしまう可能性も。これでは競合に勝てません。自社でも競合分析を行い、必要なコンテンツを検討しましょう。

たとえば、自社の実績を紹介するコンテンツの場合、単に取引先の社名を並べるだけでなく、アンケートをもとにした「お客様の声」や、ユーザーの悩みにどう対処したかを紹介する「ソリューション事例」など、効果が期待できそうな見せ方を考えて、制作会社へ相談してみるといいでしょう。

専門性の高い文章

サイトで競合比較しているユーザーは、「この会社の強みは何か」という観点も会社選びのポイントにしています。

たとえば自社の強みが「技術力」であれば、それを具体的に紹介する説明が必要です。その文章は制作会社が書けるものではありません。専門知識を持った自社の人間が書くことで、エンドユーザーからの信頼や共感を得て、受注へとつながりやすくなります。

「コンテンツマーケティング」として使われるブログ記事なども、専門外の人が作成すると、説得力に欠けたコンテンツになってしまうことがあります。ブログの活用は、専門性や自社の強みをアピールできる社内の人間が書いてこそ、成功する手法なのです。

SEOの観点からも信頼性・権威性・専門性は、非常に重要なファクターです。本当にユーザーが欲しい情報をできる限りわかりやすく表現しましょう。

よくある制作会社の営業トーク

世の中にはたくさんのWeb制作会社があるので、どこの会社もサービスや実績をよく見せようとアピールするのは当然です。しかし、似たようなセールストークを聞いているだけでは、信頼できる制作会社を見つけることはできません。

そこで最後に、制作会社がよく使う「セールストーク例」と「よい制作会社を見抜くコツ」についてご紹介します。

「売り上げがアップします!」

このような売り文句をキャッチコピーにしているWeb制作会社は多いと思います。この制作会社が、ECサイトを専門に扱う会社であれば「ECサイトを作ると売り上げがアップする」という説明は理解できます。

しかし、企業のコーポレートサイト・サービスサイトを手がける会社の場合、売り上げ向上の成果にたどりつくまでには多くのステップがあり、単純に「Webサイトを作れば、売り上げが上がる」とは言い切れません。

たとえばBtoB企業なら、Web制作が売り上げにつながるまでには、下記のようなフローが考えられます。

Web制作が売り上げ増加につながるまでのステップ(例)

Webサイト自体を見なおす(わかりやすい導線、離脱を防ぐコンテンツなど)

サイトへの集客数を増やす(SEO施策、広告施策など)

集客したユーザーからの問い合わせ数を増やす(情報の更新、問い合わせにつなげるコンテンツを用意するなど)

獲得した問い合わせからの商談数を増やす(メールマーケティングなど、潜在顧客を育てる施策)

商談からの受注数・売り上げアップ(営業の施策)

このように、数々の施策を行ったうえで、サイトは「売り上げ」につながります。そのため発注者は、成果が出るまでに時間がかかることも頭に入れておかなければなりません。

もし検討している制作会社が、このようなキャッチコピーを使っていたら「どう売り上げをアップさせるのか」といった手順を説明してもらいましょう。インターネット広告やWebマーケティングの知識があり、総合的に対応できる会社であれば、「課題にあった施策」を説明してくれるはずです。

「○○に課題はありませんか?」

「SEOに課題はありませんか?」

「モバイル対応が遅れていませんか?」

「常時SSL対応はお済みですか?」

Web制作会社が、このようなサイトの「汎用的な課題」を問いかけてくることがよくあります。Web全般に関わる問題は、多くの人に当てはまる課題ですが、本来サイトの目的によって打つべき施策は変わってくるはずです。

丁寧な対応ができる制作会社であれば、発注者の予算や目的、課題を確認したうえで、それぞれに適した提案をしてくれるでしょう。

このような場合、発注者自身も課題を整理し、優先順位をつけておくことが必要です。こちらの要望を制作会社に伝えた際、汎用的な施策の押し付けではなく、自社にあったプランを考えて提案してくれるかどうかが、よいWeb制作会社を選ぶ判断材料になります。

「SEOが得意です!」

SEOを得意とする会社も非常に多く、どこに頼めばいいのか迷うところです。

検索エンジン対策は、技術や情報のアップデートが速いため、まずは過去の実績を参考にしてみましょう。新しい事例をたくさん持っているかどうかを確認することが大切です。

最近は少なくなりましたが、検索サイトのペナルティ対象となる「低品質な被リンクを大量に集める方法」で検索順位を上げている業者もいます。また、特定キーワードでの上位表示が保証されていても、その単語が自社のコンバージョンにつながるのか分析されていない場合もあります。

そのためSEOを外注する際には、どのような手順でキーワードを選定し、どんな方法で上位にあげるのかを確認することがポイントです。「成果報酬型」のような料金体系をとっている場合もあるので、費用の範囲内でどこまでの成果を保証してくれるのか、明確な説明を受けておきましょう。

「サポートもお任せください!」

先述の「比較ポイント」でも触れたとおり、サイト運用後のトラブルや更新にどのような対応をしてくれるかも、制作会社を選ぶにあたって重要なポイントになります。

これらの見極めは、発注前の段階でも「問い合わせにすばやく回答してくれるか」などから、その制作会社の体制をある程度予測できます。また、個人事業主や小規模会社では人員が少なく、サポートまで手が回らない場合もあるので、具体的な体制を聞いておくと安心です。

そのほか、一般的にコンテンツの更新作業は別料金になることが多いため、更新費用の確認も必須です。SEOや広告などの施策を追加する可能性があれば、それらのプランニングをしてもらえるのかも、聞いておくといいでしょう。

まとめ

今回はWeb制作会社の選定について解説してきました。

制作会社の選定は、Web制作・リニューアルにおける最初の大きなステップです。失敗すると最終的な成果物や公開後の成果に影響が出てしまうので、慎重に行う必要があります。

まずはサイトの目的を明確にし、どのくらいのコストをかけて、どんな制作会社に依頼すべきなのかをしっかり確認・比較しましょう。その上で業者選定を行い、信頼できるパートナーを見つけることが大切です。

※業者比較の際にご利用いただける「Web制作会社の比較項目記入シート」をご用意しました。よろしければこちらもあわせてご活用ください!

Web制作会社の比較項目記入シート

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Sun, 26 Dec 2021 00:00:00 +0900
<![CDATA[今、一番よく使われているCMSトップ20位を発表。国産CMSでは1位:ShareWith、2位:Movable Type、3位:Blue Monkeyという結果に!]]> https://mtame.jp/martec/CMS_introduction2 Web制作の専門知識を持たない人でも簡単にWebサイトの更新ができるCMS(コンテンツマネジメントシステム)。WordPressなどのオープンソースから国産CMS、海外発の独自CMSまでさまざまな選択肢がありますが、他の企業や競合はどのCMSを使っているのでしょうか?

本コラムでは、上場企業3,737社(2021年7月末時点)が保有しているWebサイト1万4,100URLを対象に調査された最新の「CMSの導入数ランキング」をご紹介します。CMSの導入を検討している方は、ぜひ参考にご覧ください。


※専門知識がなくても簡単に更新ができる国産CMS、BlueMonkeyの概要資料はこちら▼

>CMS BlueMonkey概要資料

  

BlueMonkey


1.最新!上場企業CMS導入数ランキング(2021年8月)

株式会社DataSignが発表した「DataSign Report 上場企業 CMS調査 2021年8月版」より、上場企業のCMS導入数最新ランキングをご紹介します。

調査対象は、上場企業3,737社(2021年7月末時点)が保有しているWebサイト1万3,306URLで、クローリングによる各種CMSの検出結果がまとめられています。ツール検出数のランキングは次の通りです。

※日本取引所グループの上場銘柄一覧に含まれている企業が対象。Pro Market は対象外。

<上場企業のCMS導入数ランキング上位20位>

調査日:2021年8月19日

検出されたCMSサービス:43

【1位】 WordPress (3,110件)

https://wordpress.com/

WordPressは無償でソースコードが公開される「オープンソース」ソフトのCMS。無料で使える手軽さと、カスタマイズの多様性で世界的なシェアを誇ります。

【2位】 ShareWith (155件)

★国産CMS第1位★

http://www.share-with.info/jp/

ShareWith(シェアウィズ)は野村インベスター・リレーションズ株式会社が提供する定額制のクラウドCMS。IRに強い点が特長で、すべてのページの編集から更新までをひとつのプラットフォームで実現します。

【3位】 Movable Type (129件)

★国産CMS第2位★

https://www.sixapart.jp/movabletype/

Movable Typeはシックス・アパート株式会社が開発・提供するCMSプラットフォーム。最新バージョンである「Movable Type 7」はコンテンツを構造化して保存し、その出し入れを容易にします。

アメリア発祥のCMSですが、2011年2月には米国Six Apart社から日本のシックス・アパートが事業と商標を継承しているので国産CMSとしています。

【4位】 Drupal (104件)

https://www.drupal.org/

Drupalは拡張モジュールを追加することで機能を増やせるCMS。デフォルト言語は英語ですが44ヵ国語で利用することができ、多言語のWebサイトも制作可能です。

【5位】 Blue Monkey (69件)

★国産CMS第3位★

https://bluemonkey.jp/

国産CMSであるBlue Monkeyはクラウドソフトのため、セキュリティは運営元であるクラウドサーカス株式会社が一括管理しています。

直感的な操作でCMSに不慣れな人にもわかりやすい機能を備え、Webサイト担当者の負担を軽減させるCMSツールです。

【6位】 HeartCore(59件)

https://www.heartcore.co.jp/

HeartCoreはハートコア株式会社が提供する国産CMSです。日常的な更新業務のためにはOffice感覚で使えるエディタを搭載。

ヘッドレス配信機能や高度なコンテンツ検索機能のほか、コンテンツ翻訳サイクル自動化システムで多言語サイトにも対応しています。

【7位】 TYPO3 (55件)

https://typo3.org/

TYPO3はフリーのオープンソースCMS。既存のテンプレートを選択して、ロゴ、色、フォントなどを変更することができます。また、エクステンションで柔軟性と拡張性を追加できる点がが特長です。

【8位】 DotNetNuke (49件)

https://www.dnnsoftware.com/

DotNetNuke(ドットネットヌーク)はカナダで開発されたオープンソースCMSです。

CMSの利用自体が無料であるうえフリー機能もあるので、比較的安価にWebサイト構築をすることが可能です。

【9位】 NOREN (46件)

https://noren.ashisuto.co.jp/

NORENは株式会社アシストが提供している国産CMSです。

使いやすいわかりやすい基本機能の充実が特長で、満足度の高いサポートとトレーニングを提供しています。

【10位】 はてなブログMedia (42件)

http://www.hatena.ne.jp/contentmarketing/blogmedia

オウンドメディア専用CMSであるはてなブログMediaは、株式会社はてなが提供する国産CMSです。

戦略的な企画・編集力でコンテンツ作成面を支援する点や、最新のSEOにあわせて機能が自動的にアップデートされる点が特長です。

11位から20位までは次の通りです。

順位 企業名 導入数 URL
11位 WordPress.com 40件 https://wordpress.com/
12位 Adobe Experience Manager 33件 https://www.adobe.com/jp/marketing/experience-manager.html
12位 SITE PUBLIS 33件 https://www.sitepublis.net/
14位 infoCMS 29件 https://www.infocms.jp/
15位 SITEMANAGE 28件 https://www.sitemanage.jp/
16位 a-blog cms 23件 https://www.a-blogcms.jp/
17位 concrete5 22件 https://concrete5-japan.org/
18位 Vibit CMS 21件 http://www.vibitcms.com/
19位 BiND 20件 https://bindup.jp/
19位 Site Miraiz 18件 https://www.sitemiraiz.jp/
20位 baserCMS 16件 https://basercms.net/

上記の調査結果を見ると、オープンソースソフトであるWordPressが引き続き一定のシェアを持つことがわかります。

オープンソースソフトは手軽である一方で、バージョンアップなどの保守管理や、セキュリティ対策を自社で行う必要があり、担当者にはWebに関するある程度の知識が求められます。最近では安全性の観点から、大手企業でWordPressなどの利用を控える動きも見られます。

今回のランキングでは、国産CMSに限ると、前回(2020年9月)に引き続き、1位:ShareWith、2位:Movable Type、3位:Blue Monkeyという結果となりました。

国内ベンダーが提供するMAツールはオープンソースソフトの人気に対し、日本企業の実情を考慮した機能や手厚いサポート体制を備え、また、セキュリティ対策などの安全面を強化することで差別化を図っていることがわかります。

前回の調査結果

前回(調査日:2020年9月14日)の調査結果のうち、1位~10位は次の通りです。

順位 企業名 導入数 URL
1位 WordPress 3,003件 https://wordpress.org/
2位 ShareWith 123件 https://www.share-with.info/jp/
3位 Movable Type 111件 https://www.sixapart.jp/movabletype/
4位 Drupal 92件 https://www.drupal.org/
5位 Blue Monkey 51件 https://bluemonkey.jp/
6位 Adobe Experience Manager 48件 https://www.adobe.com/jp/marketing/experience-manager.html
7位 NOREN 46件 https://noren.ashisuto.co.jp/
8位 DotNetNuke 41件 https://www.dnnsoftware.com/
9位 TYPO3 37件 https://typo3.org/
10位 RCMS 34件 https://www.r-cms.jp/

2.まとめ

圧倒的トップシェアを誇るWordPressをはじめ、オープンソースソフトの人気はいまだに高いと言えます。しかし、さらにインターネットセキュリティ意識が高まる時流を受け、日本の大手企業では特に国産CMSを選ぶことが多いようです。

「Webサイトは作ってからが本番」と言われるように、Web制作にかかるコストは、制作時のにかかる料金だけでなく、将来的な運用や保守管理のコストも含めた見通しを以て考える必要があります。

さまざまな特長を持つCMSを比較・検討し、自社のニーズにあい、安心して使えるCMSツールを選びましょう。


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Mon, 20 Dec 2021 00:00:00 +0900
<![CDATA[リードナーチャリングって本当に効果あるの?具体例や指標をまとめました!]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/read_nurturing_outcome 見込み顧客、または顧客情報を意味する「リード」は、新規の商談を得るために重要です。しかし、いくら多くの「リード」を獲得しても、そのままアプローチを行わないのでは商談へとつながりません。

そこで大切なのが今回ご紹介する「リードナーチャリング」です。 リードナーチャリングは、獲得した「リード」のニーズを満たすような情報を提供することで購買意欲を高めていくプロセスを指し、企業活動において非常に重要な施策の一つとされています。

本記事ではリードナーチャリングの施策例や指標例、重要性や効果などを詳しくご紹介します。


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リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リードで獲得した見込み顧客にアプローチを行い、中長期的に育成していくプロセスを指します。 見込み顧客に有益な情報を提供することで、購買意欲を高めていくことが目的です。

顧客の検討期間が長いサービスであれば、BtoC企業だけでなくBtoB企業においても非常に重要な施策と考えられています。商品知識の共有や課題解決方法を提案することで見込み顧客の不安を解消して関係構築を図ることで育成し、最終的には購買へと導いていきます。

様々な施策を活用して見込み度がより高まったところでアプローチを行うため、より効率的に商談を成立することが可能です。では、具体的にどのような施策があるのでしょうか。

リードナーチャリングの施策例

リードナーチャリングの施策には、代表的なものが主に5つあります。どの施策においても、見込み顧客のニーズや課題意識を満たす情報を継続的に発信することが重要です。

メール

リードナーチャリングの基本的な手段であるメールは、定期的な配信で検討意欲を徐々に高めていくのに効果的です。条件ごとに分類された見込み顧客グループごとに配信する情報を変える「ターゲティングメール/セグメントメール」やシナリオ(ストーリー性)のある複数のメールを順番に送信する「ステップメール」などがあます。全員に同じ内容を送るのではなく、見込み顧客のニーズをより満たせるパーソナライズしたメールを配信することが大切です。

SNS

Twitter、instagram、Facebookなどで企業アカウントを作成し、情報発信を行う手法で、オウンドメディアやコーポレートサイトへの誘導に適しています。SNSを通して顧客情報を得られるわけではありませんが、新商品情報やオウンドメディアに掲載した新着記事などを投稿することで、頻繁にアプローチを行うことが可能です。プライベートで使用しているユーザーも多いため、BtoBにおいて活用するには工夫が必要になります。

広告

広告を用いてリードナーチャリングを行うには、いくつか方法があります。これまでにWebサイトを訪れたことのある見込み顧客に対して広告を表示させる「リターゲティング広告」、企業IPから広告配信先を限定して配信する「企業ターゲティング広告」などです。購買意欲のありそうなユーザーに絞って広告をうつことで、より高い効果が期待できます。

セミナー

セミナーはBtoB企業で特に有効なリードナーチャリング手法です。見込み顧客の検討段階に合わせて、関心が高いであろうテーマのセミナーを開催し、ニーズを満たす情報を提供します。開催方法もウェビナーを取り入れるなど見込み顧客にとって最適な方法を実施する必要があります。参加後もフォローを行うことが大切です。

電話

昨今ではリードナーチャリングを電話で行うケースが増加しており、基本的にはインサイドセールスの役割を担う人が行います。テレアポとは違い、よりマーケティングに重点をおいて見込み顧客と関係性を構築していく点が特徴です。

具体的な施策についてご紹介しましたが、そもそもなぜリードナーチャリングは企業活動において重要視されているのでしょうか?次章で詳しくご説明します。

リードナーチャリングはなぜ重要なのか

近年リードナーチャリングが非常に重要視されている背景には、時代や商談を取り巻く環境の変化、消費者の変化などがあります。その変化についてみていきましょう。

消費者行動の変化

スマートフォンの普及で、消費者は自分の欲しい商品やサービスに関する情報をインターネット上で簡単に見つけられるようになりました。そこで消費者は従来の「売り手から情報を与えられるのを待つ」という姿勢をやめ、「自ら情報を集めるための能動的な行動」を取るようになったのです。このような消費者行動の変化は、リードナーチャリングが重要視されるようになった大きな要因です。

消費者の集める情報量の変化

先述した消費者行動の変化によって、消費者は売り手側の情報をいくつも集められるようになり、商品購入を検討する際の情報量は急増しました。膨大な情報ひとつひとつを比較・検討し、納得できるまで理想の商品・サービスを探すようになったことで、商品購入を検討する期間は長期化しています。

こうした変化の中で、消費者は売り込みを避ける傾向にあります。このような消費者優位の状況はリードナーチャリングの必要性を生み出しました。

パーソナライズの必要性

上記でご説明したように、消費者優位の状況にある現在、企業が提供する情報は消費者にとって有益でなければ目に留めてもらえなくなりました。つまり従来のような画一的な情報の提供・アプローチは効果が低く、データを元にしたパーソナライズ化された情報の提供が必要とされています。

インターネットを活用したデータ分析によって、消費者側のセグメントやそれにマッチした施策を検討し、それぞれに最適化したアプローチが必要になります。

このような背景から、中長期的に有益な情報提供を行うことで、消費者と良質な関係を構築していくことができるリードナーチャリングが非常に重要とされているのです。

リードナーチャリングを測る指標例

さて、施策を打ったは良いものの、その成果を正確に把握できなければその後の細かい調整や改善を行うことはできません。そこで本章では、メールやセミナーなどのリードナーチャリングにおいて確認すべき指標例をご紹介します。

メール

メールにおける指標例をご紹介します。

メール開封

リードがメールを開封した総数や送信数に対する割合を計測します。メールを配信する時間帯や件名を工夫することで、自社のメールによるリードナーチャリングを最も効果的に行うことが重要です。

一般的なメールの開封率としては、メルマガが10〜20%、イベントや展示会などのお礼メールが25〜40%、セグメントメールで30〜50%といわれており、これらの数値と自社の数値を比較して評価・改善していく必要があります。

コンバージョン率

配信したEメールに記載されたURLをクリックして、商品の購入や申し込みなど、あらかじめ設定していたコンバージョンにつながった総数や割合を計測します。コンバージョン率を確認することで、リードのライフサイクルステージの貢献度や送付したコンテンツの効果を判断することが可能です。

無料でダウンロードできるホワイトペーパーやサンプルの申し込みの場合、コンバージョン率は30%程度だと言われています。

URLクリック率

メールの本文内に記載するURLを観測用のURLに置き換えることで、リードがURLをクリックした日時などのデータを得ることができます。リードナーチャリングの見込み顧客に対して、送付したコンテンツが適切かどうかを測ることが可能です。

一般的なクリックスルー率は0.8%〜1.5%といわれています。

受信登録解除率

メールの末尾に記載されている「受信登録解除」のURLをクリックしたリードの割合を計測します。登録解除率を把握しておくと、特定のメールキャンペーンの後の解除率や、メールリストの全体の成長率などの詳細を確認することが可能です。

これにより、リードの休眠状態や、意欲・関心の低下を防ぐことができます。

セミナー

セミナーにおける指標例をご紹介します。

集客数

セミナーに参加する申し込みの総数です。より多くの参加者を集めることにとらわれて、自社商品と関連の低いテーマのセミナーを用意してしまうと、商談機会の創出やコンバージョン率に悪影響を与えてしまいます。集客数の最大化は大切ですが、目的を明確にしたテーマを設定した上で、指標とすることが重要です。

参加数

集客数に対して、参加した人数の割合を計測します。顧客の課題解決にマッチしたテーマの設定や、参加しやすい日時の選定、リマインドメールの送付などの工夫で改善することができます。

アンケート回答数

参加してくれた人数に対するアンケート回答数の割合を計測します。参加してくれた顧客にとって、自社の開催したセミナーが有益なものだったかを間接的に測る指標になり、設定したテーマや内容が適切かどうかを判断する手助けになります。

有望回答数

アンケート回答の中から、自社商品・サービスに興味関心のある見込み顧客をピックアップし、営業へと繋げることができる「有望回答数」は、セミナーにおける最終的な成果指標です。

施策によって段階的に指標を計測することで、商談数の増加やコンバージョン率向上へとつなげることができます。

リードナーチャリングの効果

では、実際にリードナーチャリングを実施するとどのような効果が得られるのでしょうか?主な効果を3つご紹介します。

購買意欲の育成・態度の変化

リードナーチャリングの効果としてまず挙げられるのは、「見込み顧客の購買意欲の向上及び態度の変化」です。これまで商品の必要性を感じていなかった顧客や、少し関心があっただけで購入しようとは思っていなかった顧客にも、リードナーチャリングを行うことで購買意欲を高めてもらうことができます。また、他者との比較で迷っていた顧客にも、リードナーチャリングによって自社商品の強みを伝えることで、コンバージョンへと導けます。

ファーストコンタクトの段階では自社商品・サービスの必要性を感じていない顧客にも、課題感を持たせることで態度の変化を図り、購買意欲を育成できるのはリードナーチャリングの最大の効果であるといえます。

見込み顧客の絞り込み

リードナーチャリングを行うことで、購買意欲の高い顧客とそうでない顧客に選別することが可能になり、見込み顧客を絞り込むことができます。リードナーチャリングの施策を通して、反応がある顧客は受注高度が高いと判断できるため、営業担当者は絞り込みにより優先順位をつけて対応することができ、効率化も図れます。

また、絞り込みによって見込み顧客それぞれの購買意欲や状況に合わせた、細やかな対応を行うことも可能になります。

信頼関係の構築・エンゲージメント向上

「見込み顧客との信頼関係を構築し、エンゲージメントを高める」ことも、リードナーチャリングを行うことで得られる大きな効果のひとつです。v商品購入後も顧客とコンタクトを取ることで良質な関係性を構築し、フォローし続けることでエンゲージメントを強化することができます。

顧客にファンになってもらうことができれば、競合他社との比較検討を行わずに商品を購入してもらえたり、多少値段が高くても自社サービスを選んでもらえたりします。関係性を構築し、エンゲージメントを高めることは長期的に見て自社の利益を増やすことへとつながるのです。

リードナーチャリングは本当に成果につながるのか?

最後に、実際のナーチャリング成果について弊社の実績を元に解説していきます。弊社クラウドサーカスは、本メディア「エムタメ!」以外にもプロダクトごとにリード獲得を行っています。主な施策はWPのダウンロードや問い合わせなどデジタルでのコンバージョン獲得施策や、展示会などのイベント出展などです。

獲得したリードに関しては、すぐにアプローチするのではなく弊社内で決められた条件を満たした場合にのみインサイドセールスよりアプローチをしています。資料をダウンロードした時点で連絡をすることもあれば、こちらからは連絡せずに関連するセミナーなどの情報だけを配信する、といったナーチャリング活動を長年行っています。

最近になり、直近の受注データを集計したところ、コンバージョンからすぐにアポになって受注した顧客は全体の15%に過ぎず、残りの約85%は過去のコンバージョン顧客がなんらかの別の経路(セミナー、インサイドセールスからのアプローチ等)でアポイントに繋がり、受注に至っていることがわかりました。

もし仮に、直近でコンバージョンした顧客した追わずに、放置してしまっていたら、全部ではないにしろ多くの顧客が顧客となりえなかった可能性があります。弊社の実数値としても、リードナーチャリングの重要性を感じていただけるかと思います。

まとめ

本記事では、獲得した「リード」のニーズを満たすような情報を提供し、購買意欲を高めていくプロセスである「リードナーチャリング」をご紹介しました。

正しいステップで適切な施策を行うことで、最終的にはコンバージョン率やリピート率アップなどの効果が見込めるリードナーチャリング。BtoBで長期の検討期間が予想される商品・サービスを取り扱う企業においては、より一層高い効果を期待できます。

様々な施策があるリードナーチャリングは、マーケティングオートメーションツールを活用することでさらなる効果の最大化を図ることも可能です。最適なリードナーチャリングを実施したい方は検討してみると良いでしょう。

【関連記事】
>リードナーチャリングとは?見込み客を顧客へ育成する手法と事例

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Tue, 14 Dec 2021 14:38:09 +0900
<![CDATA[OnetoOneマーケティングとは?言葉の意味や具体的な手法をご紹介!]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/onetoone_marketing 多様なトレンドが作り出され、自分の好きな情報を気軽に得ることができるインターネット社会の到来で、顧客の興味・関心や欲求、好みは多様化しています。

さらに、コミュニケーション手段もメールやSNS、チャットなど様々なツールが普及し、顧客それぞれに最適なアプローチを行うマーケティング活動が必要になってきました。そこで重要となるのが、顧客それぞれに合わせたアプローチを行えるOnetoOne(ワントゥーワン)マーケティングです。

OnetoOneマーケティングそのものは決して新しい概念ではありませんが、具体的な手法まではご存じない方も多いはず。そこで本記事では、改めてOnetoOneマーケティングの基本をおさらいしていきます。


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OnetoOneマーケティングとは

OnetoOne(ワントゥーワン)マーケティングとは、顧客1人ひとりのニーズ・関心に合わせて行うマーケティング活動です。全ての人に同様のマーケティングを行うのではなく、顧客それぞれの行動履歴や購入履歴を分析することで、その人に合ったアプローチを行います。

多くのOnetoOneマーケティング手法は、Webサイトに訪れた顧客の情報を一時的に保存できるシステム「Cookie」を通して行われます。「Cookie」にはWebサイト訪問者のユーザー情報や訪問回数、前回閲覧した製品情報などが自動的に記録されるため、自社が持つ顧客データと組み合わせることで、より最適な個別セグメントのアプローチを実現することが可能です。

費用対効果が高く、既に様々な企業で導入されているOnetoOneマーケティング。具体的にはどのような手法があるのでしょうか。

OnetoOneマーケティングの具体的な手法

本章では、OnetoOneマーケティングでよく用いられる3つの手法についてご紹介します。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社サイトを訪れた関心の高いユーザーを追跡し、他のサイト上で自社製品の広告を表示させる方法です。以前購入を検討した製品の広告を再度表示することで、ユーザーを自社サイト再訪へと促し、製品購入へと導きます。

サイトを閲覧しているときなど、端に表示された広告スペースに、自分が訪れたことのあるサイトの製品広告が表示されていたことがあると思います。これがCookieの情報をもとに行われたリターゲティング広告です。

購買意欲や興味関心の高いユーザーにアプローチが可能なため、リピート率や購入率の向上が期待できるのがメリットです。また、興味があるかどうかわからないユーザーへ一方的に広告を打たなくて済むため労力・コスト削減につながるほか、それぞれの嗜好に合わせたマーケティングで効果の最大化を図ることが可能になります。

メール配信・DM送付

顧客情報を既に得られている場合は、ユーザにとって有益な情報や興味関心のありそうな情報をメールやDMで直接送る方法も効果的です。優待情報やキャンペーン情報、閲覧履歴のある製品の新情報や他のユーザーの成功事例などを紹介するメール・DMを送付することで、購買意欲を高めることができます。

DMの場合は製作費の他に送料が必要になるため、コストがかかるというデメリットがあげられます。しかし、用紙や封入物によってはメールにはない特別感や高級感を演出することができるというメリットもあり、優良顧客向けの限定キャンペーンや、高額商品の案内などにおいては効果的です。

レコメンデーション

レコメンデーションは、ユーザーのこれまでの製品購入・サイト閲覧などの行動履歴をもとに商品をおすすめする手法です。

ショッピングサイトなどで「おすすめ商品」や「この商品を買った方は、こちらもよく購入されています」などと、類似した製品が表示されることがあると思いますが、それらはユーザーが購入した製品の履歴をもとに提示されています。

ユーザーにとって興味・関心の高い商品が自動的に表示されるため効率がよく、非常に合理的なマーケティング手法です。レコメンドのタイプは大きく4つに分けることができます。

MAツールを活用したOnetoOneマーケティング

ここまで主なOnetoOneマーケティングの手法をご紹介しましたが、これを全て手作業で行うとかなりの労力と時間、コストがかかります。そこで活用したいのがMAツールです。

MAとはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)のことで、顧客が広告を見てから製品を購入するまでの流れを自動化するツールです。具体的には、メール配信において、顧客の複数の情報から「いつ誰にどんなメールを送るのが効果的か」を判断して配信処理を行ってくれたり、顧客の購買・行動履歴を追跡して購買の見込みがどのくらいあるかなどを数値化してくれたりします。

MAはあらかじめ設定されたシナリオ通りに自動処理を行なっているため、シナリオ内容については人の手で作る必要があります。MAをうまく活用できない場合は、最初の「シナリオ設定」や「戦略」に問題がある場合が多いです。

効果的にMAツールを活用するには、各セグメントに対してどのような情報を発信するかなどのターゲット設定や戦略、シナリオ設定と、それに必要なデータを用意することが重要になってきます。

まとめ

本記事では顧客1人ひとりのニーズ・関心に合わせて行うOnetoOneマーケティングについておさらいしました。

OnetoOneマーケティングでは個々のニーズや趣味嗜好に合わせることで、不要な情報や広告を送ることがなくなり、顧客との信頼関係を築くことが可能です。また、購買意欲の高い顧客に最適な情報を提示することで高い費用対効果が見込めるなどのメリットもあります。

現在ではOnetoOneマーケティングを自動化してくれる様々なMAツールも登場しているので、効果的なマーケティングを模索中の方はぜひそちらもチェックしてみてください。


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Mon, 06 Dec 2021 00:00:00 +0900
<![CDATA[新規顧客をデジタルマーケティングで獲得する手法〜ターゲティングの重要性とマーケティング実例を公開〜]]> https://www.musubu.in/seminar/20211221/?cloudcircus Sun, 05 Dec 2021 00:00:00 +0900 <![CDATA[PMFとは?意味やPSFとの関係性をまとめました!]]> https://mtame.jp/column/PMF PMF(プロダクトマーケットフィット)とは、「適切な商品が、適切な市場に提供されている状態」を指す言葉で、スタートアップの際によく使われます。ビジネスで成功するための重体な考え方です。この記事では、そんなPMFについてや、PSF(プロブレムソリューションフィット)との関係のほか、PMFを検証する方法などもご紹介します。


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PMFとは?

PMF(プロダクトマーケットフィット)とは、プロダクト(商品)がマーケット(市場や顧客)にフィット(適合)している状態、つまり「顧客を満足させる商品が、最適な市場に提供されている状態」を指す言葉です。

優れた商品を作り出しても、適切な市場へ提供できなければ必要としている顧客に届きません。

PMFはビジネスで成功するには「顧客を満足させる商品」と「最適な市場に提供している状態」の2つが重要である、という考え方を示しています。マーケティングの1つのメソッドであり、新規事業成功のカギとして、主にスタートアップの世界で広く知られている言葉です。

PSFとは?

PMFを考える際、よく一緒に語られる言葉にPSF(プロブレムソリューションフィット)があります。PSFとは「顧客の課題を解決するための、最適な方法を提供している状態」を指す言葉です。

利益を出していくには「購入したい」と思わせることが重要であり、そのためには「顧客の正確なニーズを把握して、最適な解決策を提示する必要がある」というビジネス上の概念を示しています。

PMFとPSFの関係

新規事業を起こすにはまず顧客の課題を分析して、課題を解決できる商品を作る必要があります。そして課題に対する解決策を提供できる状態に至ったら、それを受け入れてくれる最適な市場を探す、というのが基本的な流れです。つまりPSFはPMF成功のためのひとつのフェーズと言えます。

PSFが達成されていないと、解決策を求める顧客がいる「正しい市場」を探すことができません。PMFを達成するには、「正しい市場」を探すための「正しい解決策(PSF)」が必要なのです。

PMFの重要性

PMFはビジネスで成功するための重要な概念といわれています。ではなぜPMFが重要と言われるのでしょうか。詳しく紹介します。

正しい市場の分析がビジネス成功のカギに

会社員・自営業、リモートワーク・オフィスワークなど、生活スタイルの多様化が進んでいます。それに伴い市場が細分化し、年々新しい市場も登場しています。

売れる商品を生み出すには、そんな複雑化する市場の中から正しいものを選び、分析して、適した商品を提供する必要があります。適切な市場を見定められないと、どれだけ良い商品であっても必要としているユーザーに届かず売れません。多様化が進む現代において、市場を見定めることがビジネス成功のカギといえます。

PMFが定まらないと、売れる商品が作れない

PMF定まらずあいまいな状態だと、狙うべき市場がわからず、商品もあいまいな状態になり、顧客を満足させられません。良い商品を作り出すことに力をそそぐよりも、正しい市場を見つけることが重要です。

また商品は市場に合わせて改善できますが、市場を変えることはできません。狙うべき市場を間違えたままPDCAを回してしまうと、後からの立て直しが大変になります。早い段階で正しい市場を見つけることは、企業の成長に欠かせません。

市場から選ばれる商品を考える

市場が広がり、商品数は増加を続けています。かつては数社しか選択肢がなかったスマートフォンも、今では世界中のさまざまな企業が製造しており、ユーザーの選択肢がぐっと広がりました。

そのなかで生き残るにはPMFを進めて勝負する場を見定め、競合他社の動きを分析し、自社ならではの魅力を打ち出していく必要があります。

PMFが成功すると、口コミが発生

市場が満足する商品を提供できると、口コミが発生し、自然と商品が拡散されていきます。セールスに割くリソースが削減でき、良い循環ができるのも特徴です。そのためには、市場の顧客がファンになるような商品をつくり、口コミをしたくなるものを提供する必要があります。

PMFを検証するデータ

PMFの状態を判断するには、いくつかの方法があります。

ユーザー調査

顧客に「この商品が使えなくなったらどう感じますか」の質問をして、40%以上が「とても残念だ」と回答した場合、PMFは成功したと判断できます。

ただしこの調査はユーザーの主観に依存しているため、バイアスがかかる場合があります。参考にはなりますが、この結果だけでは判断しきれません。より正確なデータをとるためには、その他の手法と組み合わせることをおすすめします。

NSP(ネットプロモータースコア)

NSPは顧客ロイヤルティを測る指標のこと。「あなたはこのプロダクトを友人に薦めますか?」と質問をして、0~10の数字で回答してもらいスコアを測定します。

9~10点を「推奨者」、7~8点を「中立者」、0~6点を「批判者」として分類し、「推奨者の割合(%)ー批判者の割合(%)=NPSの値」として、顧客ロイヤルティからPMFを検証します。

ただし日本でこの調査を行うと中間の5をつける人が多く、スコアが低くなりやすいため、競合他社の商品とも比較をしてください。

口コミ

口コミがどれだけ投稿されているかもPMFの指標となります。SNSで自社サービスを検索するだけでもある程度把握できます。また友達の招待機能を実装して、友人におすすめしたかどうかを測定するのも良いでしょう。

エンゲージメント

実際にどれだけユーザーが利用しているのかという、エンゲージメントも指標になります。商品によって毎日利用するのか、月に数回なのかなど使われ方が異なるため、自社商品にあった測定をしましょう。

エンゲージメントは競合他社の商品や業界の平均と比較して判断をしてください。

リテンション

PMFがあると判断するならば、リテンションもある必要があります。こちらも他社の商品や業界の平均と比較しましょう。

まとめ

PMFはスタートアップには欠かせない概念であり、PMFがなければ事業は成功しないとも言われています。新規事業に取り組む際には、ぜひPMFを取り入れてみてください。

市場は常に変化を続けており、PMFに終わりはありません。常に市場を確認して、PMFを維持できる体制づくりも合わせておこないましょう。


【関連記事】
>プロダクトライフサイクルとは?理解すべきメリットとマーケティング活動への活用

 

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Mon, 29 Nov 2021 00:00:00 +0900
<![CDATA[【#成功のバトン】カスタマーサクセス(CS)で成功した「ユニリタ」は、ノウハウを集約した「Growwwing」で顧客のCSを支援している]]> https://mtame.jp/column/unirita 消費の対象がモノからコトへとシフトし、ソフトウェアの利用形態も従来のパッケージ型を購入する方法から、毎月定額料金を支払って利用するSaaS型へと変化してきています。サブスクリプションモデルで提供されるサービスが、私たちの生活に浸透してきた感があります。

これを、サービスを提供する企業側から見てみると、さらに大きく複雑な変化が生じています。ビジネスモデルが変われば、見るべきKPIも顧客へのサービス提供体制も変わります。 なかでも、サブスクリプションモデルにおける新たな顧客対応として注目を浴びているのが「カスタマーサクセス」。当「エムタメ!」上でも、カスタマーサクセスについては何度か取り上げてきました。

今回は、自社のカスタマーサクセスにおいて利用してきた内製のカスタマーサクセスツールを「Growwwing(グローウィング)」としてプロダクト化し、成功している株式会社ユニリタで、カスタマーサクセスの責任者を務める尾上様にお話を伺いました。

 

尾上 雄馬
  • Profile
  • 尾上 雄馬さん
  • 株式会社ユニリタ ビジネスイノベーション部 部長代理

    プロフィール :

    2007年に株式会社ビーエスピー(現ユニリタ)入社。ITサービス向けヘルプデスクSaaS「LMIS」を新規開発から開発を担当。開発業務の傍らサポートも兼務していたが、解約率の高まりに危機感を感じ、2017年より同サービスのカスタマーサクセスチームを立ち上げ責任者を担当。カスタマーサクセス管理用のツールを内製し、解約率半減を実現。 この管理ツールを汎用化し、Salesforce上で稼働するカスタマーサクセス管理SaaS「Growwwing」として販売開始、2020年7月より事業化し責任者を担当。 itSMF JapanにおいてクラウドSLA分科会副座長、サービスカタログ分科会座長も歴任。

    Growwwingサービスサイトはこちら

1.会社として初めてのSaaSリリースで、カスタマーサクセスに取り組む

ユニリタさんは、もともとカスタマーサクセス部門を持っていたのですか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

いえ、ずっとパッケージ型でのソフトウェア提供を行ってきたので、カスタマーサクセス活動はしていませんでした。

私が2007年に入社してから開発に携わったIT部門向けのヘルプデスクツール「LMIS(エルミス)」もソフトウェア提供のパッケージでした。

翌2008年から提供を開始したのですが、当時は、当社はまだ機能別の部門制組織であり、カスタマーサポートの部門がヘルプデスクを担当していました。

私は当時は開発部門所属でしたが2次サポートも担当しており、サポート部門からエスカレーションされてきた技術的に深い質問に関して回答するという形でサポートに携わっていました。

では、カスタマーサクセス部門を立ち上げるきっかけとなったのは?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

LMISは2010年からSalesforce(セールスフォース)のプラットフォーム上で稼働するSaaSとしてリブランディングしたのですが、顧客数が増加していくにつれて解約数も増えてしまっていました。

当時はカスタマーサポートの中で、1社ずつ個社でオンボーディング※を行っていたのですが、これがカスタマーサポートの仕事の大部分になってしまい、利用後のサポートまで手が回らなくなってしまうという事態に陥りました。

そこで、オンボーディング部隊は専属チームを立ち上げて、これとは別に従来のカスタマーサポートではなく、カスタマーサクセスのチームを作ろうと思い立ちました。2017年のことです。

※オンボーディング…新たに導入した製品を定着させるための活動。

2017年というと、まだ「カスタマーサクセス」という言葉が日本でもやっと聞かれ始めたくらいの頃ですよね?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

そうですね。私も書籍でカスタマーサクセスのことを知り、3名体制でカスタマーサクセス部門を立ち上げました。

2.カスタマーサクセス業務を行うに当たり、課題は「現状把握ができていないこと」

CS活動をする上で、何か課題はありましたか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

まず、「現状を可視化できていない」という点でつまずきました。解約を含む契約状況や、解約されたタイミング、どの顧客がうまくサービスを活用できていないのかといったことなどが、整理されていなかったのです。スタート地点がわからないので、ゴール設定もできないという状態だったので、まずは現状を知る必要があると思いました。そこで、Excelファイルでの契約管理に着手しました。

Salesforceも利用していたのですが、商談・契約単位での管理には向いていても、サブスク的な管理は十分に可視化できなかったのです。それで、Excelで計算していたのですが、分析まではしにくい。

そこで、LMISをベースに、サブスクリプションビジネスの契約周りを管理できるように改修しました。

なるほど。もともとLMISの開発担当者だったんですからね。

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

ええ、これが現在、カスタマーサクセスツールとして提供している「Growwwing」のプロトタイプになりました。これで、ARR※やLTV※などを可視化できるようになりました。

※ARR…Annual Recurring Revenue(アニュアル・リカーリング・レベニュー)の頭文字を取ったもの。年間経常収益。1年間に入ってくる収益のこと。

※LTV…Life Time Value(ライフ・タイム・バリュー)の頭文字を取ったもの。顧客生涯価値。そのユーザーが将来までに渡ってどの程度の利益を生むかという予測。

3.取り組みから2年で、年次解約率を10%から5%に半減!

現状を可視化した後に取り組まれたのは、どんなことですか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

解約原因・傾向の分析です。解約傾向を分析することで、どの顧客に対して優先度を上げてフォローをしなければいけないのかを明確にすることができました。

解約のリスクが高い顧客に対して優先的に対応を行うことで、当時の年次解約率10%から2年で5%に半減させることができました。

その後も継続してカスタマーサクセスに取り組み、さらに3%に低減させることができています。

いわゆる「びっくり解約」というものはなくなり、サービスを活用できずに解約に至るというケースも、ほぼ0にすることができました。

4.カスタマーサクセス文化の醸成のために現場や経営層にサブスクの考え方を浸透

カスタマーサクセスに注力する中で、苦労したことは何ですか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

一番大変なのはカスタマーサクセス文化の醸成です。

当社はもともと、サブスクリプションモデルでずっと事業を行ってきたわけではないので、当然ながら管理会計上の数字もサブスク指向ではありませんでした。そこから、サブスクにおける解約率の低減が、いかにビジネスに貢献するのかというようなことを、経営層に理解してもらうために、月次の定例会議などで、解約率やARRの事業インパクトを、経営層になじみのある「売上」といった用語や数字に置き換えながら説明し、理解してもらえるように努力しましたね。

現場に対してはどのように説明してカスタマーサクセスを浸透させたのですか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

現場のメンバーには、月次の勉強会などで「サブスクとは?」といった基本的なところから説明し、カスタマーサクセスがいかに大事か、どういう考え方で臨むべきか、それはなぜかといった話を繰り返して、意識から変えていけるように活動しました。

部門長には、顧客フォローに時間をさけていないという課題をあらかじめ共有していたので、理解してもらいやすかったですね。

LMISでのカスタマーサクセスから、ほかの商材への波及などはありましたか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

そうですね。世の中の流れとも重なり、オンプレミスからクラウドへ、サブスク商材へという会社としての転換期ともマッチした結果、社内にカスタマーサクセスが広がっていきました。現在は、全部門でカスタマーサクセスに取り組んでいます。

当社の社名「ユニリタ」には、“ユニーク”な発想と“利他”の精神をもって社会に貢献するという想いが込められており、「利他の精神」という由来とカスタマーサクセスの相性が良かったのも後押しになり、経営資料に「カスタマーサクセスを意識して」の文言が盛り込まれるまでになりました。

5.内製したカスタマーサクセスの管理ツールを「Growwwing」としてプロダクト化

カスタマーサクセスで活用された内製の管理ツールで成果を出して、そこからプロダクト化は一気に進んだのですか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

ちょこちょこ手を加えながら管理ツールを利用して、1年ほど経ったところでさまざまなタイミングが重なり、プロダクト化が進みました。

一つは、LMISのほかにもう一つSaaSとしての柱が欲しいと考え始めていたこと。当時、日本にはまだカスタマーサクセスの管理ツールが出回っていなかったので、汎用性を持たせてリリースしたら需要がありそうだと考えていました。

また、このタイミングで、社内でベンチャー支援の企画が発表されたのです。

そこで、データ連携のツールを開発・販売している別事業部に所属していた同期と2人でブラッシュアップして応募したところ、採用。晴れてプロダクト化が決まり、2020年7月から事業化しました。

ただ、もしベンチャー支援企画がなかったとしても、または落選していたとしても、自部門で事業化していずれはリリースしていたと思っています。

Growwwingの開発のポイントや特長を教えてください。

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

もともと、IT部門向けのヘルプデスクツールだったため、リアクティブ※な業務に強みを持つツールだったため、カスタマーサクセスのプロアクティブ※な業務に適するようにチューニングしました。

※リアクティブ(reactive)…反応性が高いという意味を持つ。受動的であること。

※プロアクティブ(proactive)…積極的・能動的に促すこと。事前に対策を行う様子を指す。

特長としては、カスタマーサクセスに欠かせないプレイブック(指示書)の使いやすさや視認性が高くわかりやすいレポーティング機能、また、そこから各カスタマーサクセスメンバーの行動管理にまでつなげられる点などが挙げられます。 分析したり、タスクを作って終わりのツールではなく、レポートから、顧客に対してどのような活動をしたかを把握でき、それをまた次のタスクに活かすというOODAループ※(ウーダループ)を回せる点が強みです。

※OODAループ…「Observe(観察する)」「Orient(方向づける)」「Decide(決断する)」「Act(実行)」の4つを繰り返すことで最適で迅速な意思決定を行うフレームワーク。 OODAループについて詳しくは、別記事「OODAループ(ウーダループ)とは?PDCAとの違い」をご覧ください

実際にサービス提供を開始してみて、顧客から多く寄せられるのは、導入の際のサポート体制がしっかりしていて、サービス開始まで伴走してくれたという感謝の声。また、CRMと同じデータを確認しながらカスタマーサクセス活動が行えるため、顧客満足度の向上につながっているという声もよくいただいています。

6.カスタマーサクセスを実現させるために重要な4つのP

カスタマーサクセスで重要なことは何だと思いますか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

サービスマネジメントの成功事例をまとめ体系化したITIL※というガイドラインがあるのですが、その中で、顧客に提供するサービスで価値を上手く届けるために必要なポイントとして4つの「P」が挙げられています。

※ITIL…Information Technology Infrastructure Libraryの頭文字を取ったもの。ITサービスマネジメントにおける成功事例をまとめた書籍群。

・People…1つ目が「組織と人材」です。これは、いうまでもなくカスタマーサクセスを実行する組織を構築することと、そこに優秀な人材(People)を配置することになります。また、現在のメンバーへの教育も含みます。

・Product…2つ目が「情報と技術」です。これは、サービスの利用状況や契約情報などを収集・可視化・分析していくことになります。「Growwwing」のようなツール(Product)を使うことで可能になります。

・Process…3つ目が「バリューストリームとプロセス」です。これは、顧客に実際に価値提供していくためのプロセスをきちんと構築していくことです。カスタマージャーニーマップなどを駆使して顧客接点から施策を考えるとともに、それを下支えする業務プロセスやロジスティクスも設計しておくことが大事です。

・Partner…4つ目が「パートナーとサプライヤ」です。上記のようなことを自社だけで実現しようとすると、なかなか難しいことがあると思いますが、コアとなる業務や技術以外は私たちのようなパートナーを上手く使うことも大事です。

このうちのどれか1つが欠けてもダメで、4つの視点で現状を把握していくことが大切です。

7.サブスクへ転換するなら、KPIも変える必要がある

ユニリタさんのように、既存のパッケージ型からSaaS型へビジネスを転換しようとしてもうまくいっていないところもありますが、成功と失敗の分かれ目は、何でしょうか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

個人的な意見にはなりますが、KPIが従来の評価指標のままだからではないでしょうか。経営指標をサブスクへシフトさせることが重要です。 「いくら売り上げるために、コストをどのくらい削って、どれだけ利益を出すか?」という従来の指標は、最初は赤字で一定の期間、継続利用してもらって黒字化するサブスクとの相性は悪いですから。

人は、評価指標に合わせ、評価される方向で行動するものなので、評価指標は変える必要があります。ビジネスモデルを変えるのですから、経営層にも現場にも、それ相応の覚悟が求められると思います。もし既存のビジネスモデルをすべてサブスクへ転換させるわけではない場合は、別会社にするという出島戦略をとるなどの対応も検討し両利きの経営を実施していくとより現実的になると思います。

8.これからはどの企業でもカスタマーサクセスの取り組みが必須になる

日本でのカスタマーサクセスは、まだ黎明期ですが、今後、どのようになると予想されますか?

エムタメ!
編集部

尾上 雄馬

尾上さん

サブスクリプションというビジネスモデルにおいて、カスタマーサクセスが重要といわれていますが、今後、シュリンクしていく日本市場においてはあらゆる企業・サービスがカスタマーサクセスに取り組まないとならなくなると考えています。

これからのビジネスでは、顧客をどれくらい深く理解し、ニーズ・シーズを的確に把握し、価値を継続的に提供していくかということが最重要課題になっていくと思います。

今はまだ多くの企業が、カスタマーサクセスのやり方を模索しているという状況だと感じますが、過去にWabマーケティングが企業に定着していったのと同じように、今後、必ずあらゆる企業で必須の活動として浸透していくと考えています。

Wabマーケティングと同じように、カスタマーサクセスもどの企業にも必須の取り組みになっていくのですね。

この度は、経験に基づいた貴重なノウハウを聞かせていただき、ありがとうございました!

エムタメ!
編集部

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Wed, 24 Nov 2021 07:30:00 +0900
<![CDATA[コンテンツSEOとは?メリットから実施手順までを解説!]]> https://mtame.jp/seo/contents_seo 検索エンジンからアクセスを集めるための手法である「SEO」は広く浸透していますが、その中でも特に重要な手法の1つが、今回ご紹介する「コンテンツSEO」です。

良質なコンテンツを継続的に配信することで、検索順位の最適化を図る「コンテンツSEO」は、うまく活用できれば長期的/安定的に集客を行うことができる等の大きなメリットがあり、現在様々な企業において注目・導入されています。

本記事では「コンテンツSEO」に関するメリット・デメリット、実施手順、コンテンツマーケティングとの違いなどを詳しくご紹介します。


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コンテンツSEOとは

コンテンツSEOとは、良質なコンテンツを継続的に発信することで、検索順位の最適化を図るSEOのひとつです。検索を行うユーザーの興味関心に応えるコンテンツを発信し、自然検索からの集客増加を目指します。

コンテンツSEOではただ文章を書くだけではなく、ユーザーのニーズ=検索意図を分析した上で共起語やキーワードの選定を行い、検索ユーザーにとって有益なコンテンツを作成することが重要です。ユーザーの意図にマッチした記事を提供できれば、サイト全体のテーマ性もまとまり、より検索結果の上位を獲得しやすくなります。

また、GoogleやYahoo!などの検索エンジンが評価しやすくなるための最適化や、コンテンツリリース後には効果測定を行い、内容をリライトしてコンテンツを改善することで、効果の最大化も期待できます。

現在非常に注目度の高い「コンテンツSEO」ですが、なぜ重要視されるようになったのでしょうか?次章でご説明します。

なぜコンテンツSEOが重要視されているのか

コンテンツSEOが重要視されている背景には、主に3つの背景があります。

検索エンジンのアップデート

アップデート以前のSEO対策においては、被リンクの大量設置などの不正なテクニックを活用し、質の低いコンテンツの検索順位を無理矢理上げる「ブラックハットSEO」が横行していました。それによって質の低いページが検索上位を独占し、利便性が著しく低下してしまったのです。

そこでGoogleは検索エンジンのアップデートを行い、「ブラックハットSEO」を徹底的に取り締まりました。アップデートにより、被リンクなどの不正な手法に頼った低品質なページは罰則を受け、検索順位へ上昇することはできなくなったのです。すると検索エンジンのアルゴリズムに従って良質なコンテンツを発信し、検索上位の最適化を行う「ホワイトハットSEO」が王道になりました。

そして、検索順位の上位へと躍り出たのが、訪問者にとって有益な情報・質の高いコンテンツを掲載するページ、つまりホワイトSEO及びその王道であるコンテンツSEOでした。検索エンジンがアップデートされ賢くなることで、良質で正当なページが評価を受けるようになったのです。

Google検索セントラルでの記載

Google検索セントラル(https://developers.google.com/search/?hl=JA)とは、適切なユーザーにコンテンツが表示されるようにするためのサポートツールで、Google検索で自社サイトを見つけやすくするためのリソースが用意されています。

そこにはコンテンツの最適化について「興味深く有益なサイトにする」必要があると記載されているほか、ユーザーにとってニーズを満たす有益なコンテンツの作成は、他のどの要因よりもウェブサイトに影響を与える可能性があるとはっきりと明示されています。

逆に、クチコミなどによってサイトの評価を高めたとしても、コンテンツを質の良いものにしなければ、そのような評判は生まることは滅多にないことも記載されており、コンテンツの質がいかに重視されているかがわかります。これも、コンテンツSEOが重要視されるようになった一因です。

SNSとの相乗効果

コンテンツSEOが重要視されている要因には、TwitterやFacebookなどのSNSの普及も挙げられます。

コンテンツSEOでは良質なコンテンツや情報発信を目的としてページを作成するので、SNSでの「いいね!」数や「ツイート・リツイート」数が得やすいというのが特徴です。そのためSNS拡散との相性が非常によく、相乗効果が期待できます。

SNSに投稿するネタとしてコンテンツ自体が扱われるのは、拡散力のあるSNSでは大きなメリットです。低品質なコンテンツを提供するブラックハットSEOでは拡散が見込めないため、SNSの観点から見てもコンテンツSEOは圧倒的に有利であるといえます。

そもそも良質なコンテンツとは?

では、そもそも良質なコンテンツとはどういった内容でしょうか?Googleが公開している検索エンジン最適化(SEO)スターター ガイド(https://developers.google.com/search/docs/beginner/seo-starter-guide?hl=ja)の記載内容をもとに、コンテンツを最適化するための4つのポイントを以下にご紹介します。

読者が求める内容を提供しているコンテンツ

ユーザーのニーズを把握して、読者が求める内容を提供しているコンテンツは、アクセス数は増加し、評価も高くなります。また、意識調査情報やおもしろいニュース記事、趣向を凝らして書かれた記事に対するニーズも高いです。オリジナルのコンテンツを創造できるとより良いでしょう。

読者が求めるコンテンツを作成するための具体的な手法には主に以下の4つがあります。

読みやすいテキストで表記する

ユーザーは読みやすいコンテンツを楽しむため、わかりにくい文章や間違いの多いテキスト等はNG。ターゲットに合わせて漢字を多用する・ひらがなの割合を増やすなどの工夫も大切。

トピックを整理する

トピックの始まりと終わりを判断しやすくする。

新しい独自のコンテンツを作成する

新しい情報や企画を投入する。更新のないページ、売り切ればかりの商品ページなどの価値のないページはNG。

検索ではなくユーザーに合わせて最適化する

SEOを重視しすぎるとユーザーの信頼を失うため、サイト訪問者にとって見やすいコンテンツ作りが重要。

信頼性の高いコンテンツ

コンテンツの提供者、サイトの運営者、目的、監修者等をしっかり明示することが大切です。信頼性の高いコンテンツには、ユーザーも安心してアクセスできます。ユーザーにとって非常に重要なトピックなので、読者体験を向上させるためにも信頼性を高める努力を続けましょう。

専門性と権威性のあるコンテンツ

専門家が記事の作成あるいは編集を行うことで、内容の専門性・権威性を高めることが可能です。信憑性のある正確なコンテンツはユーザーからの評価が高く、リピーター獲得やアクセス数の増加が見込めます。

適切な量のコンテンツ

質の高いコンテンツには、正確な中身と明確な記述、そして適切な量が求められます。例えば病気の解説をするコンテンツでは、病気の症状や説明だけで終わるのではなく、その後の合併症や治療法などを網羅し、ユーザーのニーズを満たす情報を提供することが重要です。

コンテンツSEOのメリット

では具体的に、コンテンツSEOにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

潜在顧客にアプローチができる

コンテンツSEOには、潜在顧客にアプローチできるという大きなメリットがあります。

コンテンツSEOは自社サイトにリーチを行えるマーケティング手法です。そのため、自社のウェブサイトにニーズを持った潜在顧客を誘導し、アプローチすることができます。

即座に商品を購入しなくても、今後自社製品を購入する見込みが高い顧客にリーチできるコンテンツSEOは非常に魅力的です。潜在顧客にアプローチを行い続けることで、ニーズの育成も行うこともできます。

中長期的な集客活動が可能

コンテンツSEOは安定した中長期的な集客活動が可能な点もメリットのひとつです。

コンテンツSEOによって作成されたコンテンツは資産としてサイト内に残るため、過去コンテンツも集客に寄与し続けるという特徴があります。記事を一度アップすれば、常に検索エンジン上に表示されるほか、例え上位表示が叶わなかった場合でも、記事のリライトを行うことで再度最適化を狙うことが可能です。

コストがかからないため安定し、且つ集客に寄与し続ける過去コンテンツによって中長期的な集客活動を行えるというのは大きなメリットだといえるでしょう。

広告費をかけずに施策を実施できる

コンテンツSEOは広告費をかけずに施策を実施できるというメリットもあります。

ウェブサイトでの集客方法として代表的なものに「リスティング広告」が挙げられますが、広告を活用した集客活動では、imp数やクリック数など様々な項目に応じて費用が発生してしまい、長期的な広告を打つ場合は膨大なコストがかかってしまいます。

その点広告費をかけることなく施策を行えるコンテンツSEOは、非常に魅力的です。

コンテンツSEOのデメリット

コンテンツSEOのメリットについてわかりましたが、デメリットにはどんなものがあるのでしょうか。

人件費がかかる

良質なコンテンツを継続的に配信するには、ある程度の人的リソースを必要とするため人件費がかかってしまいます。

自社サイトを運営するとなると、サイト全体の方針を決定する「編集長」、記事の調整・編集を行う「編集者」、デザインを行う「デザイナー」、サイトの運用・管理を担当する「エンジニア」、執筆・取材を行う「ライター」など、様々な人材が必要になります。

1人で兼任できる業務を考慮しても、ある程度の人件費の発生は避けられないでしょう。

成果が出るまで時間がかかる

コンテンツSEOはすぐに効果が目に見えるわけではなく、成果を実感するまでに時間がかかるというデメリットがあります。

スタートしてもいきなり検索結果1位を獲得し、コンバージョンへつながるわけではありません。開始するまでに時間を要し、スタートしても地道に取り組まなければならない上、利益に直結していないため成果が出るまでに年単位の時間がかかることもよくあります。

コンテンツSEOのメリット・デメリットがよくわかったところで、混同されがちな「コンテンツマーケティング」についてご紹介します。両者をしっかりと線引きすることで、コンテンツSEOの理解をさらに深めていきましょう。

コンテンツマーケティングとコンテンツSEOの違い

コンテンツSEOと混同されがちなこととして「コンテンツマーケティング」があります。コンテンツマーケティングとは、ユーザーが求めている情報を継続的に発信することで、彼らをファンとして定着させ、最終的に購買へとつなげることを目的とするマーケティングの概念です。

これまでの企業側が一方的に情報を発信する広告手法とは異なり、ユーザーが求める情報を見極め、的確なタイミングで最適なコンテンツを提供するという特徴があり、現在BtoC、BtoBを問わず、様々な業界において導入されています。

コンテンツの提供手法も様々なものがあり、オウンドメディアを運用して、コンテンツをユーザー側から閲覧しに来てもらうこともあれば、メルマガのように企業側からコンテンツを届けることもあります。

コンテンツSEOはコンテンツマーケティングと近しい概念を持ちますが、厳密には異なる集客戦略です。その違いは両者の目的にあります。

コンテンツマーケティングは、「ユーザーとの良質な関係性を構築することが目的」であり、集客することだけが目的ではありません。一方、コンテンツSEOは「検索上位に自社サイトを表示させて集客することが目的」のSEOのひとつで、その中でもよりコンテンツの質に注目した施策になっています。

混同されがちな概念ですが全く異なる施策ですので、しっかりとその違いを理解しておきましょう。

コンテンツSEOの実施手順

では、実際にコンテンツSEOを実施するにあたって、どのような手順で進めればいいでしょうか。実施手順についてご紹介します。

キーワード選定

まず、コンテンツSEOにおいて重要なキーワードを選定します。サイトの「目標」や「目的」、狙いたいターゲットやペルソナを明確にし、「最終的にどんな成果を得たいのか」「どんな人にサイトやコンテンツを見て欲しいか」をしっかりと設定することで、自社のサイトの軸となるキーワードを選定することが可能です。

そして軸となるキーワードが決まったら、サジェストキーワードやツールを利用してそのキーワードを膨らまし、サイトにとって最も重要で関連性の高いキーワードを選んでいきます。

競合サイト分析

キーワードを選定したら、競合コンテンツの中身をチェックしてよりよいコンテンツを作るために分析していく必要があります。

競合サイト分析では、ツール等を利用して検索上位にいる競合相手を特定することから始まります。次に、競合相手がヒットしても自社のサイトがヒットしないキーワード「キーワードギャップ」を解明し、そのギャップを埋めていきます。差を分析して、競合サイトの質を上回るコンテンツを作成できれば、自社コンテンツをより上質にすることが可能です。

また本分析では、競合サイトに多くのリンクやトラフィックをもたらしているコンテンツを探す「トップコンテンツ分析」を行い、より高品質なコンテンツを作成することで、多くのリンク獲得を目指すことも重要です。

アウトラインの作成

キーワードを選定し、競合サイトを分析できたら、他競合サイトよりも質の良いコンテンツを作成するためのアウトラインを作成します。

アウトラインには「タイトル」「書き出し」「本文」「結論」と、大きく4つの要素があります。アクセス数に大きく影響を与える「タイトル」は、そのページから得られるメリットが簡潔に伝わる必要があります。「書き出し」ではサイト訪問者の興味をグッと引き込み、本文を最後まで読んでもらうため、そのサイトで訪問者がどのようなことを得られるのかを明確に記載することが大切です。

ページの核となる「本文」では、サイト訪問者を満足させ、わかりやすく読める内容にする必要があり、「結論」ではそのページの中で読者にとって最も重要なポイントを簡潔に伝えます。アウトラインをしっかりと作成することによって、より質の高いコンテンツを追求することができます。

記事の執筆

アウトラインが完成したら、早速それを元にコンテンツを執筆します。

記事の執筆においては、ユーザーにとってよりわかりやすく、興味関心を満たすコンテンツを作成することが何よりも大切です。執筆を始めると「商品をアピールしたい」などと自社中心のコンテンツを作成してしまいそうになりますが、そうすると読者は一気に離れていってしまいます。

ユーザーにとって最も良いコンテンツを追求することを念頭に置き、よりわかりやすくするために必要であれば、画像や動画なども積極的に利用していきましょう。また、誤字脱字のチェックや最適な文章量など、チェックや校正を妥協しないことも大切です。

まとめ

本記事では、良質なコンテンツを継続的に発信することで、検索順位の最適化を図るSEOのひとつ「コンテンツSEO」をご紹介しました。

コンテンツSEOを理解してうまく活用することができれば、費用を抑えて中長期的なアプローチを行い、高い成果創出が期待できます。しかし、コンテンツSEOを手動で行うのは難しい部分もあるため、成果を出すにはツールなどを利用し、根気よく効率的に続けていくことが大切です。

  • この記事を書いた人
  • エムタメ!編集部
  • クラウドサーカス株式会社 マーケティンググループ

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまで2,000社以上のデジタルマーケティング支援をクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。22,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab


現在、あらゆる業界で重要視され、様々な企業で導入されているコンテンツSEO。本記事をきっかけに、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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Mon, 22 Nov 2021 00:00:00 +0900
<![CDATA[【マーケティングオートメーション意識調査】MA導入率は17%で昨年の15%から微増。導入しない理由1位は5年連続で『費用が高いから』]]> https://mtame.jp/marketing_foundation/marketing_automation_research_2021
そこで今年度も、2021年10月にWeb上でMAに関するアンケート調査を実施しました。

本記事では、その調査結果を一部ご紹介します。

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

調査の全データをダウンロードする

調査サマリ

  • MA導入率は昨年の15%から17%へと微増
  • MAを導入しない理由で最も多いのは5年連続「費用が高い」から
  • MA導入時に専門家の意見が必要と感じたのは全体の79%
  • MA導入企業は、コロナ流行前と比べて問い合わせ数・商談数・受注数共に、増加もしくは変化していないという回答が多い一方、MA非導入企業は増加率が低く、商談数・受注率共に減少傾向にある

調査概要

調査テーマ:マーケティングオートメーションに関するアンケート

調査手段:インターネット調査

調査期間:2021年10月

対象者:企業に勤める全国の20代〜60代の男女

回答数:3655名

回答者の属性

回答数3655名のうち、有効回答629名の回答者の属性は下記の通りです。

マーケティングオートメーションを導入していますか?

MAを導入しているのは全体の17%

3655名の回答者の中で設問に回答した1588名のうち、マーケティングオートメーションを導入していると回答したのは17%という結果になりました。

あなたのお勤め先がマーケティングオートメーションツールを導入しない(検討出来ない)理由を教えてください

MAを導入しない理由で最も多いのは5年連続「費用が高い」から

MA非導入企業のうち、MAを知っている方(181名)に、導入に至っていない理由を問うと、「導入費用が高い」「月額費用が高い」が上位になることがわかりました。MAを導入しない(検討できない)理由として、2017年から2021年まで5年連続で「導入費用が高い」ことが最も多いという結果になっています。

あなたが、マーケティングオートメーションで難しい(使いこなせない)と感じる機能は何ですか?

MAツールにおいて難しいと感じる機能は「スコアリング」「シナリオ設計」

マーケティングオートメーションで最も難しい・使いこなせない機能として挙げられたのが「スコアリング」、次いで「シナリオ設計」となりました。この2つの機能は、2017年のアンケート調査から連続5年で、最も使いこなせていない機能という結果になりました。

もしあなたが改めてマーケティングオートメーションツールを導入するとしたら、どれを選びますか?

MA導入時に専門家の意見が必要と回答したのは79%

MAを導入している、もしくは導入したことがある方(237名)に、もし改めてMAを導入するとしたらと質問すると、「コンサルティングは導入せず、自社ですべておこなう」と回答した人はわずか21%(49名)という結果になりました。費用がかかったとしても、コンサルティングが必要と感じている人が多いことがわかりました。

新型コロナウィルス流行前と比べて、受注数(新規契約数)はどう変化しましたか?

 

MA導入者は受注数(新規契約数)が増えたと回答した企業が多い

MA導入者(306名)のうち28%が受注数(新規契約数)が増えたと回答しています。逆に、MA非導入者は増えたという回答が8%にとどまり、MA導入者と非導入者間でコロナ禍の受注数(新規契約数)に明確な差があったことがわかります。

まとめ

昨年度の調査と比較してMAの導入率に関しては一昨年は13%、昨年は15%と増えており、今年度の調査でも17%と徐々に増加していることが明らかになりました。このことから、MAの導入が一過性のものではなく、世の中で徐々に進んでいることがわかります。しかしながら、導入できない理由としては、導入費用と月額費用の高さが最も大きな要因となっており、企業にとって依然として導入コストがMA導入の大きな壁になっていることがわかりました。

今年度も企業活動における新型コロナウィルスの影響が心配されましたが、昨年度に引き続きMA導入企業は非導入者に比べて、お問い合わせ数、商談数、受注数のすべてにおいて「増えた」という回答が多いことがわかりました。また、展示会などのオフライン施策について「効果がある」という回答が昨年度に比べ減っており、オフラインからオンライン施策への転換が数値にあらわれる結果となりました。

昨年度から大幅な変化があった項目はありませんでしたが、MAの導入率やオフライン施策の効果が下がっていることなどから、引き続き従来の営業活動からオンライン施策(Webマーケティング)への転換を余儀なくされていることが想定できます。また、昨年度に引き続きMA導入の有無と新型コロナウィルスの影響 の有無の相関性も判明しました。

ただし、MA導入者とMA非導入者どちらも「専門知識を持った担当がいない」ということを課題に感じている企業が多いという実態もあります。マーケティング人材をいかに確保していくか、または教育していくかに加え、専門知識を持った担当がいなくても始められる施策(ツール)を選択していくことも企業成長の大きな鍵になりそうです。

マーケティングオートメーションについては、こちらの記事もご覧ください。

※本意識調査の全データは、「エムタメ!」より登録フォームにお進みいただき、個人情報をご登録のうえ閲覧していただけます。
https://mtame.jp/white_paper/ma_report_202010/

※本リリースに含まれる調査結果をご掲載いただく際は、必ず「エムタメ!調査」と明記ください。

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

調査の全データをダウンロードする

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Tue, 16 Nov 2021 07:15:00 +0900
<![CDATA[【11/16(火)】[CSツール3社のPM/CSに教えてもらおう!第2弾] CS活動でよくある課題とツールによる効果的解決方法]]> https://cloudcircus.jp/media/event/20211116 それらのビジネスが提供する機能や実現する世界は千差万別ですが、事業として成功するために必要な活動に大きな差はありません。

そんな継続課金による収益(LTV)を最大化させるための役割・活動として「カスタマーサクセス」が重要であるという考え方は、 今や業界内における共通認識といえるほど浸透しています。
しかしその成功事例は、まだそれほど多く聞こえてこないのが実情です。
そこには「カスタマーサクセス」という新たな概念に対する誤解や、放置してはいけない問題、また最初に取り組むべき常識などに 対する知識と経験不足が大きく影を落としていると考えられます。

今回は、今年7月に開催し好評を得た「CSツール3社のPM/CSに教えてもらおう!」企画の第2弾として、 「カスタマーサクセス」活動や組織においてよくある課題を、プロとして専用ツールを提供するPM/CSが徹底議論の上抽出し、 いかにしてそれを解決するのか、それに寄与する手段としてそれらのツールがいかに有効なのかをディスカッション形式で披露します。

これからカスタマーサクセスに取り組もうとするかたがたはもちろん、組織ができてから数ヶ月、数年たち、 メンバーも複数名存在しているにも関わらず「いまひとつうまくいかない」というCS担当者、経験者にはとくにオススメです!]]>
Tue, 09 Nov 2021 08:58:12 +0900
<![CDATA[バーティカルSaaSとは?ホリゾンタルSaaSとの違いやそれぞれの特徴まで]]> https://mtame.jp/column/vertical_saas 「Software as a Service」の頭文字を取ったアメリカ発の「SaaS」は、現在日本でもソフトウェアの利用形態として広く浸透しました。

SaaSには「バーティカルSaas」と「ホリゾンタルSaaS」の主に2種類に分けられ、米国では「ホリゾンタルSaaS」が盛り上がり、その後「バーティカルSaaS」という流れがありました。少し遅れをとっている日本では、現在「ホリゾンタルSaaS」が主であり、今後「バーティカルSaas」が盛り上がることが予測されています。

そこで本記事では、まだ日本において黎明期にある「バーティカルSaaS」のメリットやデメリットなどを「ホリゾンタルSaaS」と一緒にご紹介していきます。



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そもそもSaaSとは?

「Software as a Service」の頭文字を取った「SaaS(サース/もしくはサーズ)」は、クラウドサービスとして提供されるソフトウェアを、ユーザーが必要な分だけ利用できる提供形態を指します。

ユーザーにとっては、ソフトウェアを自身の端末にダウンロードする手間が不要で、時間や場所を問わずインターネット環境下で好きに利用できるという利点があります。提供する側にとっては、継続的な利用が期待でき、高いライフタイムバリューを得られるほか、ユーザー獲得のハードルが低いことなどがメリットです。

そんなSaaSの中でも、今回は「バーティカルSaaS」と「ホリゾンタルSaaS」という2つの種類をご紹介します。次章ではまず、「バーティカルSaaS」について解説します。

バーティカルSaaSとは?

バーティカルSaaSとは、「業種が限定されるSaaS」を指し、業種毎に特化した機能を持つため、業界に特有の問題を解決できるという特徴があります。

医療用機関向けのSaaSである「CLINICS」や、不動産業界向けのSaaS「WealthPark Business」などが代表的なツールです。バーティカルSaaSはユーザーとなる業界を限定したサービスを提供するため、マニアックなサービスが多い傾向があります。

米国同様に、ホリゾンタルSaaSの後にバーティカルSaaSが拡大すると予想されており、これから上場が見込まれるフィールドとして注目を集めています。

では、バーティカルSaaSには具体的にどのようなメリット・デメリットがあるでしょうか?具体的に解説いたします。

バーティカルSaaSのメリット

バーティカルSaaSの主なメリットについて、3つご紹介します。

競合が少ない

先述したように、バーティカルSaaSは未だ黎明期にあり競合が少ない状態です。また、ホリゾンタルSaaS(後述)と比較すると、市場が成熟していません。

マニアックなサービスを提供するため、扱う企業はより慎重なリサーチや判断をおこなう必要もあり、参入頻度や参入数が低いという面もあります。

シェア取りやすい

バーティカルSaaSは先述したように競合が少なく、その分特定の領域におけるシェアを狙えるというメリットがあります。ニッチな市場を対象とするため、他社が真似しづらいというのも特徴です。

ターゲット業界別にみると競合数はより少なくなり、参入数自体も少ないため、特定の業界においてシェアを独占できる可能性もあります。

乗り換え/解約されにくい

競合が少ないため、顧客が他社へ乗り換えたり解約したりするリスクが低いのもメリットの一つです。たとえサービスに不満があっても、参入企業自体が少なく、ユーザーにとっては他を検討することが難しいという状況があります。

バーティカルSaaSのデメリット

次はバーティカルSaaSの2つのデメリットについてご紹介します。

規模が大きくなりにくい

たとえ市場において高シェアを獲得できたとしても、ニッチなサービスを提供しているため導入数自体が少ないというデメリットがあります。

導入数に上限があり、限定的になってしまうと、会社の規模を大きくしづらいといいうことが考えられます。

知名度を上げにくい

業界で高シェアを獲得できたとしても、マーケット自体が限定的なので知名度はその業界内のものにとどまってしまいます。その業界においてのみ有名でも、別の業界での知名度を上げることは難しいでしょう。

バーティカルSaaSのメリット・デメリットについてよく分かったところで、さらにバーティカルSaaSの理解を深めるため、次章ではもう一つのSaaSである「ホリゾンタルSaaS」についてご紹介します。

ホリゾンタルSaaSとは?

バーティカルSaaSは「業種が限定されるSaaS」でしたが、ホリゾンタルSaaSは、「業種に関わらずに利用されるSaaS」を指します。

業界や部門を越えて、広く水平的に利用されるホリゾンタルSaaSは業務課題を解決するというのが特徴です。代表的なものには、勤怠管理や経費精算、MAツール、メールサービス、オンラインストレージサービスなどがあります。

日本でも既に幅広く利用されており、上場している企業や知名度が高い企業も多く存在するホリゾンタルSaaSですが、メリット・デメリットはどのようなものがあるのでしょうか。次章で詳しくご紹介します。

 

ホリゾンタルSaaSのメリット

ホリゾンタルSaaSは、主に2つのメリットがあります。

営業先が豊富

業界を限定せずに利用できるホリゾンタルSaaSは、営業先が豊富に存在することが大きなメリットです。比較的低予算で利用できるSaaSは、業界だけでなく企業規模も選ばずに営業を行うことができます。

また、既にホリゾンタルSaaSを導入している企業でも、別用途のSaaSを提案すれば導入してもらえる場合もあり、その点においても新規開拓先の母数は非常に多いといえます。

知名度を上げやすい

幅広い業界で利用してもらえるホリゾンタルSaaSは、ある程度のシェアを獲得できればSaaS名・社名が広がり、知名度が上昇しやすいという点がメリットです。

知名度が上がれば投資家や人材を集めやすくなり、人材採用や調達資金なども容易になるというメリットもあります。

ホリゾンタルSaaSのデメリット

では次にデメリットについてみていきましょう。

競合が多い

バーティカルSaaSは黎明期にありましたが、ホリゾンタルSaaSは現在日本において成長期にあり、新規参入が進んでいます。その分競合が多く、営業先が豊富にあるとはいえ、競争は必然的に激しくなってしまうというデメリットがあります。

まとめ

本記事では日本においてまだ黎明期にある「バーティカルSaaS」と「ホリゾンタルSaaS」についてご紹介しました。

現在「ホリゾンタルSaaS」が盛り上がりを見せている日本では、今後「バーティカルSaas」が一気に飛躍すると予測されています。多くのSaaSが今も登場していますが、導入を検討されている企業は、メリット・デメリットをよく理解し、会社の課題や特質にマッチしたSaaSを選ぶことが重要です。

本記事が、バーティカルSaaS導入や新規事業を検討中の方のお役に立てれば幸いです。




 

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Mon, 08 Nov 2021 20:35:26 +0900
<![CDATA[【2月16日(水)開催無料セミナー】グロースハック事例多数紹介!成果に繋がるデータ活用とグロース手法]]> https://cloudcircus.jp/media/event/20220216 Mon, 01 Nov 2021 00:00:00 +0900 <![CDATA[BANT条件とは?BtoB営業ヒアリングの基本フレームワークを解説]]> https://mtame.jp/column/bant 「BANT条件」とは、商談相手の見込み度合いを判断するための4つの情報を表すBtoB営業のフレームワークです。「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(必要性)」「Timeframe(導入時期)」の4つの条件の頭文字を取っており、商談において最低限ヒアリングすべき項目を表しています。

法人営業におけるヒアリング技術である「BANT条件」から得られるデータは、営業活動において最も重要な情報であると言っても過言ではありません。「BANT条件」をしっかり把握することで、営業パフォーマンスは飛躍的に向上します。

本記事では「BANT条件」の活用メリットやアルファベットそれぞれの意味などを詳しくご紹介します。


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BANT条件とは

まずは改めて、「BANT条件」の意味を解説します。BANT条件は、商談相手の見込み度合いを判断する、4つの情報を表すBtoB営業の基本フレームワークです。「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(必要性)」「Timeframe(導入時期)」の4つの条件の頭文字を取っています。

この4つの条件を元に収集してきた情報データがあれば、営業活動で成果に結びつくであろう案件を選別して絞り込んでいくことが可能になり、「商談成立の可能性がどのくらいあるのか」を把握しやすくなります。例えばBは予算(Budget)なので、商談相手がどれくらいの予算を確保しているかヒアリングすることを徹底すれば、提案のミスマッチ避けることができます。このように、BANT条件のヒアリングを行うことで、それぞれの案件がどれくらい有望であるかを認識することで営業を効率化し、確実な受注へとつなげることができます。

「BANT条件」には、営業活動における重要データが集約されているため、現在法人営業において非常に重要視されています。では、活用には具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか?つづいての章では、「BANT条件」のメリットについて、詳しくみていきます。

BANT条件の活用メリット

「BANT条件」を活用することで得られるメリットは大きく2つあります。

まず1つに、「BANT条件」を活用することで、成約基準を明確化することが可能になります。商談相手ごとに成約までのミッションは異なりますが、「BANT条件」を利用してこの課題を明確にしておくことで、案件ごとにどのような対応をすれば受注につなげることができるのかがはっきりとします。すると、より的確な提案や案内を行うことが可能になるのです。

2つ目のメリットとしては、「BANT条件」を通した情報共有の円滑化によって、チーム全体の成約率向上が可能になる点が挙げられます。「BANT条件」に対する認識を営業チーム全体ですり合わせておくことで、「A社は[N(必要性)]を感じていないから、同業他社の事例をお見せしよう」「B社は[A(決裁者)]が欠けているから、次回は決裁者に同席を求めよう」など話を合わせることができます。

では、「BANT条件」のそれぞれのアルファベットにはどのような意味があるのでしょうか。次章で詳しくご紹介します。

BANTのそれぞれの意味

4つの条件それぞれの頭文字からなる「BANT」条件ですが、それぞれのアルファベットにはどのような意味があり、何を念頭に情報収集を行えばいいでしょうか。以下ではそれぞれの情報についてご説明します。

「Budget(予算)」のB

B=「Budget(予算)」は、BtoBビジネスの商談において最も重要な項目です。自社が提案したい商品やサービスに見合った予算を、商談相手が今期確保できているかどうかを把握することは、成約の見込みを確認できる大きなポイントです。

予算を引き出す場合のトーク例は、「全く見当違いの提案をしたらお互いに時間が無駄になってしまうのでお聞きしたいのですが、具体的にいくらまでの見積もりであれば現実的ですか?」などで、あくまで相手の時間を奪わないためのヒアリングを心がけるようにしましょう。

「Authority(決裁権)」のA

A=「Authority(決裁権)」では、決裁権のある相手を把握することが大切です。BtoBビジネスでは、決裁権を持たない実務担当者と商談を行うことがありますが、その場合決裁権のある人物が他にいます。スムーズに商談を運ぶためには、決裁権を持つ相手に直接プレゼンテーションを行うことがベストととなるため、同席の機会をもらえるような流れを作る必要があります。

例えば担当者を味方につけ、社内での説得を手伝うなど、決裁者を引き出す営業テクニックはさまざまです。ですが、目の前の担当者に決裁権があるのか分からなければ、そういった交渉をすることもできません。

例えば「今後の検討材料になる資料をお持ちしたいのですが、社内の承認フローはどのようになっていますか?」「このくらいの金額だと上席の方の承認まで必要ですか?」など、あくまで自然の流れで失礼のないようにヒアリングをしましょう。

「Needs(必要性)」のN

N=「Needs(必要性)」では、商談相手のニーズを把握します。自社の提案と企業のニーズにズレがあった場合、次のステップに進むことは不可能です。また、この際のニーズは営業担当者の個人的な見解ではなく、「受注に結びつく企業としてのニーズ」であることが大事で、ヒアリングによって明確にする必要があります。

「これは会社として検討しているものですか?」「経営層の方も課題を感じているのですか?」といったトークなどが例として挙げられます。

「Timeframe(導入時期)」のT

T=「Timeframe(導入時期)」では、商品・サービスの具体的な導入スケジュールを把握します。営業担当者は、商談相手の導入時期を把握し、導入プロセスを念頭において進めることで、案件の管理・計画がしやすくなるほか、相手に対する効果的なアプローチも行いやすくなります。

「全く時期外れの提案をしたら失礼なのでお聞きしますが、正直なところいつ導入される予定でしょうか」など、自然に時期を聞き出すようにしましょう。

以上、「BANT」に沿って4つの条件を具体的にみていきました。では、この4つの項目をヒアリングできていないと、どのような問題が起こりうるのでしょうか。次の章ではその弊害について、詳しくみていきましょう。

BANTが揃わない時に起こること

営業活動において非常に重要であることがわかった「BANT条件」ですが、重要な情報であるだけに、一つでも揃わないと商談の読みがグッと粗くなってしまいます。本章では、どのような事態が起こるのかを具体的にご紹介します。

・Bが揃わない場合

商談相手の商品・サービスの関心が高く、決裁権を持っていたとしても、予算が足りない場合は商談は成り立ちません。

興味の度合いによっては次年度に再検討してもらえることもあるかもしれませんが、直近での商談はほぼ不可能と考えていいでしょう。なので事前に「Budget(予算)」をヒアリングし、無理な商談を見極めることで、より確度の高い商談に時間を咲くことができます。

・Aが揃わない場合

予算が充分にあり、商品・サービスに対する関心が高くても、商談相手に決裁権がなければ商談を成立させることはできません。交渉成立には決裁権がある人へのアプローチがいかに重要であるかがわかります。目の前の担当者に「Authority(決裁権)」があるかは、必ず確認するようにしましょう。

・Nが揃わない場合

予算があり、決裁権を持つ商談相手にアプローチできたとしても、自社の商品・サービスに必要性を感じてもらえない場合は、商談の成立は難しいでしょう。営業の大前提にはなりますが、相手側の求めるニーズ・課題を的確に把握し、マッチした商品を提案する必要があります。

・Tが揃わない場合

商談相手に予算があり、決裁権があり、商品・サービスに対する必要性を感じてもらえても、導入時期が揃わない場合は成約にはこぎつけません。相手に時間的な余裕がない場合は、先方の望む導入時期へのスケジュール設定が必要になってきます。

もし導入時期が今ではない場合は、その時期になるまで無理な提案はせずに、直近で検討している顧客へアプローチする方が合理的です。必ず「Timeframe(導入時期)」は確認するようにしましょう。

以上、「BANT条件」が揃わない場合に起こる事態について解説してきました。ひとつでも揃わない=商談成立不可能ということがわかり、「BANT条件」が以下に営業活動で重要な条件下ということを再認識できたのではないでしょうか。

BANT条件のヒアリングを徹底しよう!

本記事では営業活動において最も重要な情報である「BANT条件」についてご紹介しました。

「BANT条件」を活用することで、自社での成約基準の明確化や成約率向上が期待できるだけでなく、商談相手にとっても導入までのプロセスを明確化することができます。また、マネジメントや営業戦略の立案にも応用することが可能です。BANTのうちどのような条件を満たしている顧客を優先すべきなのか等、セグメントわけの基準にできるからです。

このようにメリットだらけのBANT条件。営業活動を行う際には、ぜひ「BANT」を念頭においてアプローチしてみてください。


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Mon, 01 Nov 2021 00:00:00 +0900
<![CDATA[マーケティング担当者向けの資格をまとめ15種!資格取得のメリットなどもご紹介します。]]> https://mtame.jp/column/marketing_certification この記事をお読みいただいている方の中には、マーケティングの勉強をしたいけど、何から始めたら良いのかわからず悩んでいる方もいるのではないでしょうか。マーケティングの学習の仕方はさまざまあるので、迷ってしまいますよね。

【関連記事】
>初心者がwebマーケティングを独学で学ぶためのおすすめ書籍まとめ!


そこで、おすすめする学習方法の1つが資格取得です。体型的にマーケティングのことが学べる資格勉強は、業務のベースにはぴったりの学習方法になります。


そこで本記事では、マーケティング関連の資格を15個まとめました。即実務に生かせる資格や、スキルアップができる資格のほか、初心者やこれからマーケティング業界を目指す人におすすめの資格なども紹介しています。

マーケティングは資格が必須な職種ではありませんが、資格取得によりさまざまなメリットが得られます。興味がある人はぜひ挑戦してください。

※情報は全て執筆時の内容です。最新の情報は公式サイトをご参照ください。

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マーケティングの資格を取得するメリット

資格を取得することで基礎知識が身につき、スキルアップが図れます。マーケティング職を目指す人やキャリアアップを目指したい人には特に有用です。さらにマーケティングの資格を取得すると、以下のメリットもあります。

体系的な知識を取得できる

OJTなど実務をしながら身に付けた知識は偏りがあったり、細かな部分があいまいになったりする場合があります。資格を取得をすることで、体系的な知識を勉強でき、どんな環境でも対応できるスキルが身に付くでしょう。

社内外の評価UPにつながる

資格は専門的な知識があることの証明になり、社内外の評価につながります。資格保持者を公開して、信頼性を高めうとするマーケティング支援会社もあります。自身の信頼性も高められるため、転職の際にも有利に働くでしょう。

マーケティング・ビジネス実務検定

マーケティング・ビジネス実務検定(R)

マーケティング・ビジネス実務検定は、2005年より開催しているマーケティングの実務知識を総合的に判断する資格です。特定の業界にとらわれない、共通のマーケティング知識が身に付きます。

検定試験はC級、B級、A級の3つに分かれており、C級は「初心者向けの基礎知識レベル」、B級は「業務の運営ができるレベル」、A級は「戦略立案や意思決定ができるレベル」が求められます。

・開催頻度:年4回

・受検料:A級12,760円(税込)/B級7,480円(税込)/C級6,270円(税込)

ネットマーケティング検定

ネットマーケティング検定

SEOやSEM、Webブランディングスキル、市場調査やマーケティングリサーチなど、インターネット関連のマーケティング知識を体系的、網羅的に学習できる資格です。ビジネスの企画・立案にも生かせる知識が習得できます。合格率は85%ほど。比較的勉強しやすく、難易度も低い資格です。

・開催頻度:年2回

・受検料:6,000円(税込)

IMA検定


IMA検定

IMA検定は、即実践できるインターネットマーケティングの実務知識が学べる資格です。試験を受けるには、申し込み後、講義(eラーニング)の受講と課題提出が必要となります。

コースはStandardコース、Professionalコースの2種類。Standardコースでは基本となるマーケティング概論や、サイト分析、広告の運用スキルなど基本~一歩進んだ知識が学べ、Professionalコースではターゲット層別の集客方法やKPI管理など、より成果にこだわった知識が学べます。

・開催頻度:Standardコース毎月/Professionalコース年2回

・受検料:19,800円(税込)/再受験8,800円(税込)

ウェブ解析士

ウェブ解析士協会 

デジタルマーケティングを実践していくうえで重要となる分析・解析の方法、その結果をもとに導き出す改善方法や収益化の方法などを学ぶ資格です。より成果を出したい人におすすめ。

独学でも試験を受けられますが、資格取得まで最大60時間ほど勉強時間が必要といわれる資格です。上位資格として「上級ウェブ解析士」「ウェブ解析士マスター」もあり、資格取得後さらなるスキルアップも目指せます。

・開催頻度:月次

・受検料:17,600円(認定費用込・税込)/公式テキスト4,400円(税込)

※毎年資格を維持するためのフォローアップテスト(無料)が必要

※年会費6,600円が必要

マーケティング解析士

日本マーケティング・リテラシー協会 

感性やコミュニケーション、分析などそれぞれの分野のマーケティング知識を体系的に学べる資格です。「マーケティング解析士 マスター」というクラスがあり、その中に「ヒューマンコミュニケーション」「セールス」「アナリスト」「感性」という4つの講座が用意されてており、受験者は好きな講座を選択できます。

上位資格となる「マーケティング解析士 マスター」というクラスも用意されているほか、マーケティングの基礎を学びたい人向けの「ベーシックパスポート」という講座も用意されています。自分に最適な講座を見つけてください。

・開催頻度:年3回

・受検料:ベーシックパスポート88,000円(税込)/マーケティング解析士 プロフェッショナル187,000円(税込)/マスター385,000円(税込)

※年会費8,800円が必要

Webアナリスト検定

Webアナリスト検定

Webアナリストは「マーケティング情報を分析し、企業の業績向上に導いていく役割を果たす人材」。この検定では、そんな人材になるために、Googleアナリティクスを利用して、分析改善提案や成果を出すための実務・実践スキルを学びます。

講座は5時間(1日)で完結し、その後すぐにテストを受講。試験直後に合否がわかり、最短1日で資格取得が可能です。勉強時間がとれない人も挑戦しやすい資格でしょう。

・開催頻度:月次

・受検料:公式サイトを参照

データ解析士

一般財団法人 実務教育研究所

データを総合的に処理する統計的手法が学べます。数字が苦手でも統計の知識を身に付ければ、さまざまなデータが理解できるようになるでしょう。

データ解析士を目指す場合は、一般財団法人実務教育研究所が開催している「多変量解析実務講座」を受講後(約4カ月)、「データ解析士」の認定試験に挑戦し合格する必要があります。

「多変量解析実務講座」は文部科学省認定講座です。講座内容をマスターすると、統計データを読み解く知識が得られ、未来の変化を予測できるようになります。

・開催頻度:随時

・講座受講料:入学金5,000円(税込) / 受講料49,500円(税込)

※認定試験については主催者にお問い合わせください

ネットショップ検定

ネットショップ検定

ネットショップ担当者やこれからネットショップを運営したい初心者におすすめの検定です。ネットショップの基礎知識や運営・集客方法を習得できます。Eコマース業界での実務能力を証明する「ネットショップ実務士」の資格が取得できることも特徴で、資格取得を推奨するネットショップ運営会社も多々あります。

検定は3つのレベルに分かれており、レベル1は初心者向け。レベル2は運営業務やWeb制作、プロモーションなどの実践知識が問われます。レベル3は「実務経験がある人の実践能力を証明する資格」。優良ネットショップでの勤務実績を証明できる人のみ受験可能です。

・開催頻度:公式サイトを参照

・受検料:レベル1 7,000円(税込) / レベル2 7,500円(税込) / レベル3 7,000円(税込)(

レベル2の取得が必須)

マーケティング検定

マーケティング検定

内閣府認定の、マーケティング能力を測定する試験です。試験では幅広いマーケティング知識が問われます。

試験は3級、2級、1級に分かれており、3級はマーケティングの基礎知識、2級は社会で活躍できるマーケターとしての知識、1級は「他企業からスカウトされるほどの実力があるマーケティング・リーダー」を基準とした高度な能力を測定します。

・開催頻度:随時

・受検料:2級 9,460円(税込)/3級 6,600円(税込)(1級未定)

SEO検定

SEO検定 一般社団法人全日本SEO協会

Webサイトの集客やWebマーケティングに欠かせないSEOの知識を測る検定です。試験は4級~1級に分かれており、1級になると、ローカルSEOやペナルティーからの復旧など、プロレベルのSEO知識が問われます。

受験者用カリキュラムが用意されており、全日本SEO協会が長年蓄積したSEO技術をが習得できます。東京理科大学の教授が監修するなど、かなり力を入れて作っているようです。カリキュラムの受講は必須ではなく、独学でも試験は受けられます。

・開催頻度:会場によって異なる(詳しくは公式サイトを参照)

・受検料:1級8,800円(税込)/2級6,600円(税込)/3級5,500円(税込)/級5,500円(税込)(カリキュラム受講の場合は別途費用がかかります)

Google アナリティクス個人認定資格(GAIQ)

Google アナリティクス個人認定資格(GAIQ)

Googleアナリティクスの機能を使いこなしたい人におすすめの、Googleアナリティクスの習熟度を測る資格です。

Googleの「スキルショップ」へ行き、タイトルに「試験」と書いてある項目をクリックするだけでテストが開始できるため、気軽に試験が受けられます。

学習コンテンツが用意されており、試験を受ける前に勉強ができます。初級・上級コースがあり各一時間で学習できるため、アナリティクスの理解を深めたい人は事前に受けておくと良いでしょう。

・開催頻度:随時

・受検料:無料

Google 広告認定資格

Google 広告の認定資格

Google広告に関する基礎知識~上級レベルの知識を測定します。現在取得できるのはGoogle広告の検索広告、ディスプレイ広告、動画広告、ショッピング広告、Google広告アプリ、Google広告測定の6つです。この資格は、Googleに認められたオンライン広告のエキスパートである証明として使えます。

公式サイトには認定資格取得に役立つ学習項目が用意されているため、知識に不安がある人は、事前に勉強してから受験しましょう。

・開催頻度:随時

・受検料:無料

Facebook認定デジタルマーケティングアソシエイト

Facebook認定資格

Facebook、Instagram、Messengerで広告の作成や管理、広告レポートの作成や分析ができるかどうかなどの基礎的な能力を測定する試験です。Facebook製品を使うデジタルマーケティングに対して、高度な専門知識を持つ人材かどうかが判断できます。

無料のオンライン講座(英語)も用意されているため、どのような内容が出題されるのか、一度見てみるのが良いでしょう。試験場所はテストセンターか自宅(オンライン)が選べます。試験は英語、スペイン語、ポルトガル語、繁体字中国語、ドイツ語、韓国語に対応しています。外国語が精通していないと受験は難しいかもしれません。

・開催頻度:公式サイトを参照

・受検料:最大99米ドル(11,073円)相当が必要

※資格有効期限は2年間

Webリテラシー試験

社団法人 全日本能率連盟登録資格「Web検定」

Webリテラシー試験は、Web制作にかかわるデザイナー、ディレクター、プロデューサーが必要とする最重要知識を「Webリテラシー」と定義し、その標準知識があるかどうかを測る試験です。合格すると、「Webアソシエイト」という資格が得られます。

Webに関わる他職種がどのような仕事をするのか、立場の違いや業界ごとの常識、知識の差などもわかるため、デザイナーやディレクターなど複数の職種と一緒に仕事をする人に最適です。業務上なぜ摩擦がおきるのか、すれ違いが起きてしまうのかという疑問が理解できるようになるでしょう。

・開催頻度:週次

・受検料:11,000円(税込)

※資格有効期限は2年間

Webライティング能力検定

社団法人 日本WEBライティング協会主催 Webライティング能力検定®

Webコンテンツを制作するにはライティングが欠かせません。Webライティング能力検定ではそんなWebライティングに関するノウハウやSEOに有利な文章作成方法が学べるほか、法律・倫理、炎上対策についても学べます。試験の点数により1~3級にランク付けがされるのも特徴です。

・開催頻度:公式サイトを参照

・受検料:13,500円(税込)(学生割引制度利用で50%引き)

※資格有効期限は2年間

まとめ

マーケティングに役立つ資格はたくさんあり、それぞれ学べることが異なります。どれを選べば良いか悩んだら、今の業務に何が一番必要なのか、将来どうなりたいのかを考えて選ぶのがおすすめです。資格を取得して、より成果を出せるマーケターを目指しましょう!


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BtoB企業がWebマーケティングを実施するための社内体制について

デジタルマーケティングとは?Webマーケティングとの違いや初心者向けの基本まとめ

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Tue, 26 Oct 2021 07:55:42 +0900
<![CDATA[ローカルSEOとは?定義から対策ポイントまで解説!]]> https://mtame.jp/seo/local_seo 「○○ カフェ」や「○○ 病院」など、店舗や施設を検索する際、「地域名+キーワード」で検索をしたことがある方は多いのではないでしょうか。

検索エンジンを最適化するのが「SEO」ですが、「地域名+キーワード」で検索した際の、地域性に特化した最適化を行うことを「ローカルSEO」と呼びます。 スマートフォンの普及でその重要度が注目されるようになり、ローカルSEOを駆使したビジネスは今後より一層ニーズが高くなることが予想されています。

本記事ではローカルSEOについてより深く理解するため、代表的な検索結果や対策ポイント、重要な要素などをご紹介します。


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ローカルSEOとは?

ローカルSEOとは、ローカル検索サイト(GoogleマップやGoogleプレイスなど)におけるSEOです。つまり、 「特定のエリアにおける検索結果」で上位表示されやすいように最適化することを指します。

検索エンジンで「地域名+キーワード」を検索した際、検索結果の上部に近隣の店舗がマッピングされた地図の画像とともに検索結果に表示されると思いますが、その部分が「ローカル検索結果」です。地域情報を元に検索結果を表示するローカル検索の利用率は、スマートフォンの普及によって非常に高くなっています。

美容院や飲食店など、各種サービスを提供をする店舗・企業にとって、地域検索で上位に表示されることは集客力・売上向上へと繋がるため、現在非常に重要なマーケティング施策のひとつとされています。

また、ローカルSEOと同義の言葉として「MEO」があります。MEOとは、Map Engine Optimizationの略で、Google Mapを対象とした地図エンジンにおいて最適化を図ることを意味します。海外では「ローカルSEO」、日本では「MEO」と呼ばれることが一般的で、MEOは日本固有の呼称です。

ローカルSEOにおける2つの検索結果

ローカル検索における検索結果はいくつかあり、今後も増える可能性があります。この章では代表的な2つをご紹介します。

ローカルパック

ローカルパックは、地域の情報(ローカル)をまとめて表示(パック)しているためこのように呼ばれます。 「地域名+キーワード」で検索した際に、地図情報と共に検索画面の最上部に表示される検査結果です。

最近では通常の検索順位1位よりも上の「検索順位ゼロ位」に表示されるため、認知度・視認性が高くなっており、以前にも増して重要視されています。

ローカルパックに表示される検索結果は、アルゴリズムにより様々な情報から自動的に生成されていますが、基本となるのはGoogleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)(後述)に登録されているデータです。ローカル検索結果は店舗の場所・検索地点・距離の影響を最も強く受けるとされています。

ナレッジパック

ローカルパックに加えて、ローカル検索結果において重要なのがナレッジパネルです。 ナレッジパネルは「店舗名/施設名/会社名」など、固有名詞が検索ワードとなるときに、検索結果の右エリアに大きく表示されます。

こちらもローカルパック同様、アルゴリズムにより様々なデータから自動的にされます。ホームページに行かなくてもある程度の情報がわかるため視認性が高く、今後より一層重要視されることが予想されています。

ローカルSEOには重要度の高い検索結果があることがわかりましたが、どのような対策を行えばいいでしょうか?次章では大作の際のポイントをご紹介します。

ローカルSEOの対策ポイント

ローカル検索結果に自社のサイトを表示させるのには工夫が必要です。その際に重要となるポイントについてご説明します。

まず、 ローカルSEO対策を始めるには、Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)に店舗・企業情報を登録必要しておく必要があります。Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)はGoogle検索やGoogleマップなどのGoogleサービス上にローカル情報を表示させ、管理することができる無料のツールです。

「ローカル検索結果において、Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)の内容の影響が最も大きい」と2018年のMOZ調査結果でも発表されており、Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)に登録する情報はローカルSEOにおける対策として必要不可欠であるといえます。

口コミの管理

Googleマップには、顧客が意見や感想を投稿できる「口コミ」機能があります。Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)(後述)に登録すれば、顧客の口コミにオーナーとして返信することが可能になります。

口コミは、来店の際の判断材料になるほか、顧客の再来店に繋げることができるためローカルSEO対策にとって重視すべきポイントのひとつです。顧客の投稿に真摯に対応することで信頼を得ることができ、顧客との良好な関係性の構築にもつながります。

また、反応を常にチェックしておくことで、顧客のニーズを把握することも可能になり、より良いビジネスやサービスの提供にも役立つでしょう。

最新情報の反映

Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)に登録した情報は、その情報が書き換えられていないか等のチェックを定期的に行い、最新情報に更新しておく必要があります。

情報が最新のものに保たれていない場合、誤った情報やオーナーの意図しない情報で、ユーザーを混乱させてしまいます。特に「定休日・営業時間」についてはGoogleのクローリングによって書き換えられてしまうことがあるので、情報を常にチェックし、正しい最新情報を表示できるようにしましょう。

Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)の充実化

Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)に登録しておくと有効な情報は7つあります。

有効な情報

①店舗名・会社名

②業種(カテゴリ)

③住所

④定休日・営業時間

⑤電話番号

⑥ホームページのURL

⑦写真

②業種について、検索にされやすいキーワードを含めておくと表示されやすくなります。⑦の写真は唯一視覚的に店舗・企業を判断できる重要度の高い項目です。外観・内観・商品など、雰囲気がわかるものなどを登録すると初めて訪れるユーザーにも利用してもらいやすくなります。

最新情報の反映や口コミの管理以外にも、詳細なデータの入力や、ビジネスのオーナーの確認など、できる限り多くの正確な情報を登録し、充実させておくことが大切です。

Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)で重要な3つの要素

Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)を最新情報に保ち、充実させておくことが大切なことがわかりましたが、他にどんなことを意識すれば良いでしょうか?この章では重要な3つの要素をご紹介します。

距離

ローカルSEOにおいて、「品川」「新宿」など、キーワードで指定された地名からユーザーまでの距離は重要な要素の1つです。近くにいるユーザーにしっかりアピールするために、適切な位置情報を登録することが必要になります。

関連性

ユーザーが検索すると予想されるキーワードに紐づいた情報を、Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)に登録しておくことが大切です。キーワードへの関連性・合致率が高いほど上位表示される可能性が高まり、視認度は向上します。

認知度

インターネット上での認知度だけでなく、ウェブ上以外での認知度も重要な要素になります。

ウェブ上での認知度は「ウェブ検索での順位」、「Googleでの口コミ数と星の数」、「リンク・紹介記事で話題になっているかどうか」などによって判断されます。インターネット上以外での認知を高めるには、ローカルSEOとは関係なく、様々な施策が必要になるでしょう。

まとめ

本記事では、ローカルSEOの代表的な検索結果や対策ポイント、重要な要素などをご紹介しました。

スマートフォンの普及によって「地域名+キーワード」での検索が急増している現在、「ローカルSEO」の重要度はマーケティング活動において最重要施策のひとつと言っても過言ではありません。Googleビジネスプロフィール(旧Googleマイビジネス)に正確な情報を充実させ、ユーザーの求めるコンテンツを作成することが「ローカルSEO」達成の近道です。

本記事を通してローカルSEOへの理解を深め、集客力・売上の向上へ活かしていただければ幸いです。


【関連記事】
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Mon, 25 Oct 2021 16:21:24 +0900
<![CDATA[OODAループ(ウーダループ)とは?PDCAとの違い]]> https://mtame.jp/column/OODA ビジネス戦略理論として有名なものに「PDCA」がありますが、より汎用性が高く、生産性を向上させるためにより有効な手段として、現在非常に注目されているフレームワークがあります。

それが本記事でご紹介する「OODAループ(ウーダループ)」です。意思決定のためのフレームワークであるOODAループを正しく理解し、適切に活用すれば、最適で迅速な意思決定を行うことが可能になります。

近年多くの企業に導入され、ビジネスモデルとして活用されてるOODAループについて、メリットやPDCAとの比較などを詳しくご紹介します。

OODAループ(ウーダループ)とは?

アメリカ空軍の戦闘機パイロットであるジョン・ボイド氏が考案し、体系化されたOODAループは、元々瞬時の判断が必要とされる戦場で導入されていたフレームワークです。適切に利用すれば最適で迅速な意思決定を行うことが可能になります。

現在では「状況が変わる現場での、迅速に意思決定を行うためのフレームワーク」として、ビジネスや政治、教育など様々な現場に広く浸透し、「あらゆる分野に応用できる一般理論」と評価されています。

「Observe(観察する)」「Orient(方向づける)」「Decide(決断する)」「Act(実行)」の4つの頭文字から名付けられたOODAループについて、一つ一つのプロセスを詳しくご説明します。

Observe(観察する)

この段階では、自らの計画に固執するのではなく、相手や周囲の状況をよく観察します。ただ見るだけでなく、注意深く観察してできるだけ多くの情報を収集し、そこから何かしらの気づきを得ることが重要です。

Orient(方向づける)

観察を行いデータを収集したら、次に「方向づけ」を行います。このフェーズでは集めたデータを元に状況を判断し、目指すべき方向性や将来像、ビジョンを構築していきます。自身の知識やこれまでの経験と収集した情報を組み合わせていくことも大切です。

Decide(決断する)

収集したデータで状況を理解し、どのような方向性で進むのかを決めたら、次はどのような計画を実行していくのかを決断します。計画を実現するために最適な方法や手段、順序など、あらゆる事項の中から最良の選択を決定することが必要です。

Act(実行)

最後はこれまでのフェーズで決まった計画を実行する段階です。実行した後は「Observe(観察する)」フェーズへ戻り、何度も素早く繰り返しながら調整していくことで、最適で迅速な意思決定を行えるようになります。

OODAループを活用することで意思決定を迅速に行うことが可能になることがわかりましたが、他にどのようなメリットがあるのでしょうか?

OODAループ(ウーダループ)のメリット

OODAループを取り入れる最大のメリットは、迅速な決断が可能になり、物事への対応が早くなることです。OODAループは指針や目標があらかじめ決まっていない場合でも活用できるため、すぐに行動に移すことができます。ループを繰り返すことで軌道修正を素早く行い、相手との関係において主導権を握ることも可能です。

また、OODAループは災害時などのとっさの判断が必要な場合に威力を発揮します。OODAループを活用して状況を理解し、意思決定を下してすぐに適切な行動へ移すことができれば、イレギュラーの事態が発生しても被害を最小限に抑えることが可能です。

その他に、新規事業などの予測がつきにくいプロジェクトの場合でも、あらかじめ目標を設定する必要がなく利用しやすいという点や、個人や現場などの小規模単位で回すことが多いため、関係者それぞれが行動に責任感を持ちやすくなるという利点が挙げられます。

OODAループをより深く理解するため、次章では比べられることの多いフレームワーク「PDCA」とOODAループの比較についてみていきましょう。

PDCAとの比較

PDCAとは、「Plan」「Do」「Check」「Action」の頭文字をとったビジネス戦略です。日本で元々品質管理や生産管理において導入され、業務管理及び改善のためのフレームワークとして利用されてきました。

「Observe(観察する)」から始まるOODAループに対し、「Plan(計画)」をもとに始まるPDCAは準備が必要になるため、そもそも年単位、早くても四半期や月単位の時間軸に即した戦略です。じっくりと時間をかけてアプローチを行う際には向いていますが、迅速な対応は難しいとされています。

また、計画をもとに実行するPDCAは、現場での臨機応変さに欠け、刻々と変わる状況においては対応がきかなくなるというデメリットもあります。それに比べOODAループは現場が起点となり、状況を観察・理解することからスタートするため、状況に合った決断を下すことが可能になり、素早く問題を解決することが可能になります。

まとめ

本記事では、最適で迅速な意思決定を行うことが可能になるフレームワーク「OODAループ」をご紹介しました。

ITが急速に発達し、刻々と状況が変化する現代において、「迅速な意思決定」や「柔軟な対応」はどの現場でも必要不可欠なものになっています。

自社の成長に行き詰まりを感じている方や新しいメソッドを試したい方、PDCAに限界を感じている方、臨機応変な対応を求められている方はぜひOODAループを活用してみてください。

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Mon, 18 Oct 2021 00:00:00 +0900
<![CDATA[プロダクトライフサイクルとは?理解すべきメリットとマーケティング活動への活用]]> https://mtame.jp/column/plm プロダクトライフサイクルとは、プロダクト(製品)の市場投入〜消失までのプロセスのことで、「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」の4つのステージからなる市場の成長パターンです。

自社製品は市場の中で成長期にいるのか、マーケットは今後どうなっていくのか、プロダクトの現在地を知り、未来を予測することで適切なマーケティング活動がわかります。反対に、よい製品を開発してもその後のマーケティング戦略が適したタイミングでおこなえなければ、シェアが広がらない可能性もあります。その際に役に立つのが、「プロダクトライフサイクル」なのです。

そこで今回は、プロダクトライフサイクルのメリットから4つの段階ごとの特徴、マーケティングへの活用方法などを解説してまいります。ぜひ貴社のマーケティング活動にお役立てください。


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プロダクトライフサイクルとは

プロダクトライフサイクルの導入期・成長期・成熟期・衰退期

プロダクトライフサイクルとは、製品を市場に投入してから消失までの成長パターンを示したものです。

一般的には、導入期・成長期・成熟期・衰退期の4段階に分類されることが多く、グラフで表すとS字型のカーブを描きます。

自社製品を売り出し、人気が出れば売上は上昇します。しかし、よりニーズのある他社製品や新商品が登場すると、次第に売上はダウンし、利益が見込めなくなれば市場から撤退することになります。その一連の流れが「プロダクトライフサイクル」です。

プロダクトライフサイクルを理解するメリット

それでは、このプロダクトライフサイクルを把