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製造業におけるSFAについて解説!メリットや選び方のポイント、ツールの紹介まで

記事公開日:2023/07/20
最終更新日:2023/11/10
製造業におけるSFAについて解説!メリットや選び方のポイント、ツールの紹介まで

「SFA(営業支援ツール)」とは、営業活動を可視化することで、営業の生産性の向上や業務改善に寄与するシステムです。

近年、国内のあらゆる業界・業種における企業でSFAをはじめとするITツールやデータ管理システムの導入が進んでおり、製造業においてもその必要性が叫ばれています。

本記事では、製造業において必須とされつつあるSFAについて、その概要や機能、導入するメリットや選定の際のポイントなどを、網羅的にわかりやすく解説します。最終章ではおすすめのツール7選も紹介していますので、ぜひ最後までお付き合いください。

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製造業に必要な「SFA」とは

製造業における必要性が高まっている「SFA」について、その概要や機能、混同されがちな「CRM」との違いについて詳しく解説します。

SFA(営業支援ツール)の概要

SFA(Sales Force Automationの略)は「営業支援ツール」と呼ばれ、企業の営業部門における「情報のデータ化とデータの蓄積・分析」や「業務プロセスの自動化」を行うことで、営業活動の最大化を目指すシステムです。

SFAを活用することで業務効率化を図れるほか、営業プロセスの最適化や、効率的な案件管理などが実現でき、企業における利益の拡大につながります。

営業活動の効率化を下げる要因とされている「営業の属人化」「営業予測のブレ」「データ入力の手間」の3つの課題を解消できる点も、近年SFAが注目を集めているポイントです。

国内市場における長引く不況や、従来の営業活動スタイルと時代のミスマッチなどを背景に、製造業をはじめ多くの企業において導入が急がれています。

SFA(営業支援ツール)の機能

SFAに備わっている機能について、主な5つの機能を紹介します。

顧客管理

「顧客管理」は、氏名や会社名、役職などの基本情報をはじめとして、接触の履歴や名刺などの顧客データを管理できる機能です。商談内容や営業担当の行動量を可視化できるため、営業スキルの標準化や底上げに役立ちます。

顧客管理には「名刺管理機能」や「顧客情報管理機能」などがあり、従来は営業担当者が個々にファイリングしていた名刺情報を一括で管理できるため、社内での異動や退職の際にスムーズに引き継ぎを行えるというメリットもあります。

行動管理

「行動管理」は営業担当者の行動プロセスや結果の記録など、営業プロセスを管理できる機能です。

具体的には「アポイント数・テレアポのコール数・訪問数・提案数・受注数・顧客からの関心度合い」などを記録し、営業担当者の行動や結果を全て数値化して管理できます。

定量的に業務を比較できるため、効果的な営業方法の発見や、営業活動の目標設定、具体的な提案資料の作成の引き継ぎなどにも役立てられます。

案件管理

「案件管理」は、抱えている案件の進捗状況を適切に管理できる機能です。

具体的には「案件ごとの担当者・営業先企業・提案商材・進捗状況・受注確度・見積り・受注予定日」など、案件に関する詳細なデータを管理・蓄積できます。

案件の進捗状況がひと目で把握できるため、フェーズに応じた最適な指示を担当者に出せるほか、会議における報告がスムーズにできるというメリットもあります。

予実管理

「予実管理」は営業の業務プロセスごとの情報を管理して、売上予測や実績などを可視化する機能です。具体的には「レポート管理機能」「売上管理機能」「カスタマイズ機能」などがあります。

月間売上の見通しや、目標達成率などの分析結果などを共有することで、大規模な方針決定や予算案作成に役立てられる上、月末や期末になってから「あと〜円売上が足りない」という事態を防ぐことも可能です。

また、売上状況に合わせて人員配置の施策を早期検討したり、受注確度の高い見込み顧客を分析して、最適な施策を立案したりすることもできます。

レポート管理

「レポート管理」は営業日報などを簡単に作成・参照するための機能で、人的ミスを防ぎながら業務にかかる時間や労力を削減することができます。

操作性や分析できる範囲等は各サービスによって異なりますが、たとえばこれまでパソコンで作成していたレポートをスマホで簡単に作成できたり、蓄積されたデータをもとに営業活動の内容をシンプルな操作で分析したりできるなど、営業担当者の業務マネジメントを行いやすくなります。

SFAと同じ場面で登場し、混同されやすいシステムに「CRM」があります。SFAをより明確に理解するため、両者の違いについてみていきましょう。

SFAとCRMの違い

CRM(Customer Relationship Managementの略)は「顧客関係管理」と呼ばれる顧客情報管理システムです。一元管理・分析した顧客情報を、より効率的且つ効果的なマーケティング活動やカスタマーサポートのために活用します。

SFAとCRMは両者ともに、顧客情報を管理して営業活動を効率化するためのツールですが、SFAが「営業活動を支援するため」に利用されるのに対し、CRMは「マーケティングキャンペーンの企画や顧客サポートのため」に利用されます。

具体的に、SFAは見込み顧客に対するアプローチにおける「進捗管理・行動の最適化・活動の効率化」をサポートするのが主な役割である一方、CRMは顧客の行動を管理・分析して「受注以降の顧客との関係維持」を図るのが主な役割です。

前章で紹介したように、商談から受注までの機能を備えているSFAに対し、CRMでは「カスタマーサポート」「顧客管理」「販売管理」「売上予測分析」などの機能を備えています。

ではなぜ現在、製造業においてSFAの必要性が叫ばれているのでしょうか?その理由と導入するメリットについて次章で紹介します。

SFAとMAの違い

MAとはMarketing Automation(マーケティング・オートメーション)の略で「営業自動化」と訳され、営業に関わる業務を自動化するツール全般を指します。

SFAとMAの違いは利用するタイミングです。MAは顧客となる可能性が高い相手を見きわめて商談を効率的に獲得するためのツールです。一方SFAは、商談から受注までの業務最適化を行うツールなので、MAはSFAより先に利用されることになります。

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MAとSFAとCRMとの違い

MA→SFA→CRM

 

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製造業におけるSFA導入のメリット

製造業でSFAを導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか?主な3つのメリットについて解説します。

営業の属人化防止

製造業においてSFAツールを導入することで得られるメリットとしてまず挙げられるのが、「営業の属人化防止」です。

製造業において、営業は限られた人材で回している企業も多く、「誰が・いつ・どのような営業活動をしているのか」という情報を共有・把握する余裕がなくなり、営業の属人化が起こりやすいという課題があります。

営業が属人化すると、成績の良い営業担当者のノウハウや成功事例などを共有できないため、担当者ごとに大きな差が生まれたり、対応が遅延・漏れている案件があっても気付きづらく、大きなトラブルが発生したりするという問題が起きます。

SFAを導入すれば、営業活動に関連するすべての情報を一元管理して、蓄積したデータを効率的に活用できるため、上記の事態を防ぐことが可能です。

SFAで顧客の情報や案件の進捗状況、商談履歴などのデータを一括管理すれば、チーム内で簡単に情報をシェアすることができるため、万が一ミスや対応漏れがあっても、仲間内ですぐに気づいて対応できます。ミスを事前に防ぐことで、営業部門全体のパフォーマンスの向上も見込めます。

営業情報の可視化

営業情報の可視化も、製造業がSFAを導入することで得られる大きなメリットです。

製造業において目標の金額を売り上げるためには営業部門の力が必須であり、目標金額を確実に達成するためには、綿密に計画を立てて営業活動を行う必要があります。

SFAを導入することで、各営業担当者の案件の数や受注予定金額、受注予定日などの情報を全て一括管理して情報を可視化できます。可視化することで、売上見込みや進捗具合などの情報を一目で把握でき、的確な営業計画や、営業予測を立てられるのです。

営業部門において目標金額を達成できずに利益が大きく減ってしまうリスクも防ぐことができるほか、過去案件の分析によってより正確な営業予測も立てられます。

営業活動における生産性向上

SFAを導入するメリットとして、「営業における生産性向上」も挙げられます。

SFAを導入していない企業では、営業に関するデータをExcelやGoogleのスプレッドシートで管理しているケースがあり、この場合手作業で一件ずつデータ入力を行うため膨大な時間がかかる上、入力ミスが発生するリスクが高まるという問題があります。複数人での同時入力・編集がしづらいというのも課題です。

SFAでは決められた項目に沿って必要なデータを入力していくだけなので、簡単にデータ入力が可能です。またサービスによっては外部ツールと連携することで、業務プロセスを改善することができます。

営業活動に特化したSFAツールを活用することで、入力ミスや無駄な労力、担当者の負担を削減して生産性の向上を実現できるのです。

製造業におけるSFAの必要性

なぜ製造業におけるSFAの必要性がこんなにも高まっているのかということについて、「コロナ禍」という視点と、未だ主流とされている管理方法である「Excel・スプレッドシート」という視点から解説します。

コロナ禍で高まったSFAの必要性

世界中に大きな影響をもたらした新型コロナウイルスの流行により、製造業においても大きな変革が必要とされ、多くの企業がウェビナーやオンライン展示会、Webマーケティングなどの「Webを活用した非接触・非対面での営業活動」を開始しました。

非対面でのコミュニケーションを通じて顧客と関係構築を図る「インサイドセールス」を取り入れる企業は増加し、それに伴いWeb上でのコミュニケーションに関する情報を一括管理・共有できるSFAの必要性も急速に高まりました。

Web上のコミュニケーションはオフラインに比べて、顧客のニーズや情報が正確に得づらくなるという点が課題ですが、SFAを活用することで、チーム内でスムーズに情報をシェアしながら最適な営業戦略を立てられるため、上記の課題を解消することができます。さらにより効率的な営業活動も実現できるため、必要性が急速に高まっているのです。

Excel・Googleスプレッドシートではダメ?

多くの企業では営業活動を行う際、表計算ソフトのExcelやGoogleスプレッドシートが活用されています。なぜこれらのツールがありながら、SFAの必要性が叫ばれているのでしょうか?

まずExcelでは、管理する情報量や担当者数が増えるにつれリストが複雑になり、作業者の負担や入力ミスが増える可能性が高まります。情報共有の遅延や、不十分な情報収集などの支障が発生しやすくなり、業務も非効率的になります。

このような理由からExcelでの情報管理ではなく、より効率的に作業を進められる、営業管理に特化したシステムツール「SFA」の必要性が高まっているのです。

またExcelと似た機能を備えたGoogleスプレッドシートでは、リアルタイム且つ複数人で情報を編集・更新できるという強みがありますが、汎用的なツールであり営業管理に特化しているものではありません。

Googleスプレッドシートでも高度なリストの作成やデータベース・アプリの連携はできますが、多大な時間と労力が必要になります。営業効率を重視するのであればSFAの方が圧倒的に利用しやすいため、ExcelやGoogleスプレッドシートなどのツールがある中でも、SFAの必要性が叫ばれているのです。

製造業向けSFAツール選定のポイント

現在様々な製造業向けのSFAツールが登場していますが、それぞれに独自の機能や特徴があるため、自社に合ったSFAツールを選定する必要があります。

以下では、製造業向けのSFAツールを選ぶ際に気をつけるべきポイントについて紹介します。

SFAを導入する目的・解消したい課題の明確化

SFAツールを選ぶ際には、導入する目的及びSFAツールを導入することによって解消したい課題を明確にする必要があります。

そのためにはまず、自社の営業部門における課題を出すことが大切です。SFAツールありきで目的・課題を考えるのではなく、自社が抱えている課題を明確にした後で、その課題を「SFAを活用してどう解決できるか」を考えます。

導入目的や課題を曖昧にしたままSFAを導入してしまうと、SFAの必要性がわからず、現場で活用されずに終わったり、自社のニーズとマッチせずに無駄な出費を重ねてしまったりすることになりかねません。

目的・課題の明確化はSFAツールを検討する際に必要不可欠なポイントであることを覚えておきましょう。

「使いやすさ」をチェックする

実際にSFAツールを導入してもツールが使いづらいと担当者の負担になり、作業も効率的に進められないため、必ずツールの「使いやすさ」をチェックすることが大切です。

忙しい営業現場において、できるだけ担当者の負担がないように利用できるものや、誰でも簡単に扱うことができるツールかどうかを確認します。「使いやすさ」を見極めるポイントとして、以下のポイントをチェックすることをおすすめします。

・インターフェースがシンプルかどうか
・自社の目的・課題に必要な機能があるか、逆に機能が多すぎないかどうか
 (機能が多すぎると使いづらさにつながるため)
・読み込み時間が早いかどうか
・外部ツールと連携して利用できるかどうか
・スマートフォンに対応しているかどうか

SFAツールには無料トライアルを設けているものもあるため、導入前にお試しで利用してみることも大切です。

サポート内容の確認

SFAツールを導入した際には、不具合や使い方に関する疑問などが発生しやすいため、そのような場合に利用できるサポート内容について、事前に確認することも大切なポイントです。

導入時のみのサポートを行うツールもあれば、運用が定着するまでしっかりとサポートするツールもあるなど、内容はツールを提供する会社によって大きく異なります。さらにサポート形式に関しても、チャットやメールを活用するものや、定期的にミーティングを行うものなど様々なものがあるため、事前にサポートの詳細について確認しておくことが大切です。

充実したサポートを利用できれば、ツールの利用法や問題発生時の対処法がわからずにそのまま放置するということがなくなり、より早く、効率的にツールの運用を定着させることができます。

利用料金の確認

SFAツールの利用料金についてはもちろんですが、適切な価格が設定されているかどうかを確認することも大切です。

SFAツールは主に、オンラインのサーバーで提供されているサービスをWeb上で利用する「クラウド型」と、サーバーや通信回線などのシステムを社内に構築し、自社で運用を行う「オンプレミス型」の2種類があります。

「クラウド型」は月額料金が一般的である一方、「オンプレミス型」はシステム利用のためのインフラ構築が必要になるため、初期コストが高くなる傾向にあり、料金設定が大きく異なります。

自社の運用に合わせた機能追加やサポートがオプションとして別料金で設定されている場合もあるため、利用期間や利用人数、基本料金で利用できる機能など、どのくらいの費用がかかるのか、予算に合っているかなどを把握しておくことが必要です。

製造業の導入実績のあるSFAツール5選

製造業の導入実績があるSFAツールについて、それぞれの機能や特徴などを紹介します。SFAツールを検討される際に参考にしてください。

eセールスマネージャーRemix Cloud

eセールスマネージャーRemix Cloud

「eセールスマネージャーRemix Cloud」は、マネジメントと現場の両方の目線で作られた国産のSFA・CRMツールです。

日本人向けに作られており、操作性が抜群のユーザーインターフェースが特徴で、国内でも製造業を含む数多くの企業が導入しており、豊富な実績があります。

スマートフォンやタブレットなどのマルチデバイス対応、情報共有の最適化、マネジメントの自動化、伴走型のサポートサービスなど豊富な機能が備わっている上、SFAツールに入力したデータが様々なアウトプットに自動反映される「シングルインプット・マルチアウトプット」なども利用でき、営業活動における生産性を大幅に向上できます。

また自社や市場などの変化に応じて、導入後でも設定変更ができる点も大きな魅力です。

URL:https://www.e-sales.jp/products/remix/
運営会社:ソフトブレーン株式会社

Sales Force Assistant

Sales Force Assistant

「Sales Force Assistant」シリーズは、「業務改善ノウハウをシステム化した営業支援・情報共有ツール」をコンセプトとし、10000社を超える導入実績があるSFA・CRMツールです。業種・業態別、営業スタイル別に合わせたラインナップがあり、製造業での導入実績も豊富にあります。

営業担当者をサポートする「AI秘書」といった機能が搭載されているのが特徴のほか、クラウド型とオンプレミス型の形態も選択可能なので、自社のセキュリティ・運用体制に合わせて選定できます。

また一日一覧日報形式の戦略デイリーモニタリングを採用しており、Daily Monitoring View(日報)を見るだけで、顧客・商談・案件・訪問計画・クレームなどの管理を実現し、これらのデータをもとにAI秘書が必要な情報を提供してくれます。一日一覧なので業務ナレッジの蓄積や社内の情報共有を促進できるのもポイントです。

URL:https://www.salesforce-assistant.com/
運営会社:株式会社NIコンサルティング

Mazrica Sales(旧 Senses)

Mazrica Sales(旧 Senses)

「Mazrica Sales(旧 Senses)」は、現場の営業成果の最大化を実現するためのあらゆる機能を備えたSaaS型SFA・CRMツールです。

入力負荷を軽減する外部ツール連携や、案件の進捗を直感的に把握できる案件ボード、AIによる営業のリスク分析やメンバーへのサジェスト機能、営業成果を可視化できるセールスメトリクス機能など、営業の生産性を高めるための機能や適切な人事評価をサポートする機能が充実しています。

またカスタマーサクセス担当者が伴走してツールの運用が定着するまでサポートしてくれるなど、充実したサポート体制も特長です。

URL:https://product-senses.mazrica.com/
運営会社:株式会社マツリカ

Kintone(キントーン)

Kintone(キントーン)

「Kintone」は、複数のアプリケーションを組み合わせて自社に最適なツールを構築できる、SaaS型の業務改善プラットフォームです。

「Kintone」には様々な業務への応用をイメージした100以上のアプリが用意されており、必要なアプリケーションを組み合わせて自社に最適なオリジナルのSFAを作成できます。

顧客情報管理や案件管理、工数管理、品質管理など、営業活動に不可欠なアプリケーションが用意されているほか、アプリの新規作成も可能です。製造業向けにSFA機能と他機能を組み合わせられる上、APIやプラグインと外部システムとを連携して機能を拡張できるというメリットもあります。

URL:https://kintone.cybozu.co.jp/
運営会社:サイボウズ株式会社

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRM

「GENIEE SFA/CRM」は、シンプル且つ使いやすいインターフェースで入力作業の負担を減らし、直感的に使えるのが特徴のSaaS型SFA・CRMツールです。以前の「ちきゅう」という名称から変更してリリースされました。

集約・一元管理されたデータを他のあらゆる部署で活用できるシステムを採用している点や、導入後も継続的にサポートしてくれる点がポイントです。社内でのスムーズなツールの運用定着にも定評があり、営業力の早期強化が見込めます。

「AIアシスタント」をはじめとする豊富な機能も備わっていながら、月額2980円〜のプランから気軽に利用できるのが魅力で、導入することで業績向上を実現できます。

URL:https://chikyu.net/
運営会社:株式会社ジーニー

まとめ

本記事では製造業において必要性が高まっている「SFA」について詳しく紹介しました。

作業現場により多くの時間やコストをかけたい製造業において、営業活動の効率化・最適化は非常に重要であり、SFAツールの導入は必要不可欠になりつつあります。製造業における営業活動は多忙を極めるため、より担当者や現場に寄り添った視点からSFAツールを選定することが大切です。

SFAを活用することで営業部門全体の改善につながり、最終的には企業全体の利益拡大にも寄与します。自社に最適なSFAツールを検討する際に、本記事が役立つと幸いです。

 

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  • この記事を書いた人
  • エムタメ!編集部
  • クラウドサーカス株式会社 製造業マーケティング課

    プロフィール :

    2006年よりWeb制作事業を展開し、これまでBtoB製造業を中心に2,300社以上のデジタルマーケティング支援をしてきたクラウドサーカス株式会社のメディア編集部。53,000以上のユーザーを抱える「Cloud CIRCUS」も保有し、そこから得たデータを元にマーケティング活動も行う。SEOやMAツールをはじめとするWebマーケティングのコンサルティングが得意。

    メディア概要・運営会社→https://mtame.jp/about/

    Twitter→https://twitter.com/m_tame_lab

 


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