OnetoOneマーケティングとは？言葉の意味や具体的な手法をご紹介！

OnetoOneマーケティングとは、顧客一人ひとりのニーズ・関心に合わせて行うマーケティング活動のことです。顧客それぞれの行動履歴や購入履歴を分析し、その人に合ったアプローチを行います。

インターネットの発展により顧客の好みは複雑化しています。さらにメールやSNS、チャットなど様々なツールが普及したことで、個々に合わせてカスタマイズする「OnetoOneマーケティング」が必要になってきました。

そこで本記事では、OnetoOneマーケティングの基本や具体的な手法、事例などをご紹介します。

OnetoOneマーケティングとは

OnetoOne（ワントゥーワン）マーケティングとは、顧客1人ひとりのニーズ・関心に合わせて行うマーケティング活動です。全ての人に同様のマーケティングを行うのではなく、顧客それぞれの行動履歴や購入履歴を分析することで、その人に合ったアプローチを行います。

多くのOnetoOneマーケティング手法は、Webサイトに訪れた顧客の情報を一時的に保存できるシステム「Cookie」を通して行われます。「Cookie」にはWebサイト訪問者のユーザー情報や訪問回数、前回閲覧した製品情報などが自動的に記録されるため、自社が持つ顧客データと組み合わせることで、より最適なアプローチを実現できます。

One to Oneマーケティングのメリット

One to Oneマーケティングは顧客が求めるタイミングで欲しい情報を提供できるため、信頼関係を構築しやすい施策です。成約率や顧客ロイヤルティの向上が期待できます。継続して良好な関係を築けば、企業やブランドに対して良いイメージを抱いてもらえるでしょう。

OnetoOneマーケティングの具体的な手法

本章では、OnetoOneマーケティングでよく用いられる手法についてご紹介します。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社サイトを訪れた関心の高いユーザーを追跡し、他のサイト上で自社製品の広告を表示させる方法です。以前購入を検討した製品の広告を再度表示することで、ユーザーを自社サイト再訪へと促し、製品購入へと導きます。

サイトを閲覧しているとき、端に表示された広告スペースに、自分が訪れたことのあるサイトの製品広告が表示されていたことがあると思います。これがCookieの情報をもとに行われたリターゲティング広告です。

購買意欲や興味関心の高いユーザーにアプローチが可能なため、リピート率や購入率の向上が期待できます。また、興味があるかどうかわからないユーザーへ一方的に広告を打たなくて済むため労力・コスト削減につながるほか、それぞれの嗜好に合わせたマーケティングで効果の最大化を図ることが可能です。

メール配信・DM送付

顧客情報を既に得られている場合は、ユーザにとって有益な情報や興味関心のありそうな情報をメールやDMで直接送る方法も効果的です。優待情報やキャンペーン情報、閲覧履歴のある製品の新情報や他のユーザーの成功事例などを紹介するメール・DMを送付することで、購買意欲を高められます。

DMの場合は製作費の他に送料が必要になるため、コストがかかるというデメリットがあげられます。しかし、用紙や封入物によってはメールにはない特別感や高級感を演出することができるため、優良顧客向けの限定キャンペーンや、高額商品の案内などに効果的です。

レコメンデーション

レコメンデーションは、ユーザーのこれまでの製品購入・サイト閲覧などの行動履歴をもとに商品をおすすめする手法です。

ショッピングサイトなどで「おすすめ商品」や「この商品を買った方は、こちらもよく購入されています」などと、類似した製品が表示されることがありますが、それらはユーザーが購入した製品の履歴をもとに提示されています。

ユーザーにとって興味・関心の高い商品が自動的に表示されるため効率がよく、非常に合理的なマーケティング手法です。レコメンドのタイプは大きく4つに分けることができます。

チャットボット（Web接客）

チャットボットを利用し、ユーザーの閲覧履歴や閲覧ページに合わせて、パーソナライズされたコンテンツを提案します。ユーザーにとって価値のある情報を効率的に届けられるだけでなく、対話データを収集・解析することで、顧客ニーズやサービス改善点の把握も可能です。

Web接客はチャットボットの他に、ポップアップ、プッシュ通知を使う方法もあります。

LPO（Landing Page Optimization）

LPOとはランディングページ最適化のことです。Webサイトに訪れたユーザーが「最初に目にするページ」を分析し、効果につながるように改善します。例えば、クリックした広告や流入時の検索ワードに合わせてキービジュアルを最適化させるほか、ニーズに近いポップアップやチャットボットを表示させる手法が考えられます。

MAツールを活用したOnetoOneマーケティング

ここまで主なOnetoOneマーケティングの手法をご紹介しましたが、これを全て手作業で行うとかなりの労力と時間、コストがかかります。そこで活用したいのがMAツールです。

MAとはMarketing Automation（マーケティングオートメーション）のことで、顧客が広告を見てから製品を購入するまでの流れを自動化するツールです。具体的には、メール配信において、顧客の複数の情報から「いつ誰にどんなメールを送るのが効果的か」を判断して配信処理を行ってくれたり、顧客の購買・行動履歴を追跡して購買の見込みがどのくらいあるかなどを数値化してくれたりします。

MAはあらかじめ設定されたシナリオ通りに自動処理を行なっているため、シナリオ内容については人の手で作る必要があります。MAをうまく活用できない場合は、最初の「シナリオ設定」や「戦略」に問題がある場合が多いです。

効果的にMAツールを活用するには、各セグメントに対してどのような情報を発信するかなどのターゲット設定や戦略、シナリオ設定と、それに必要なデータを用意することが重要になってきます。

OnetoOneマーケティングの事例

続いて、企業がどのようにOnetoOneマーケティングをおこなっているのか、事例を紹介します。

チャットボットをWeb接客に利用。商品販促につながる

プロテインを購入できる通販サイトを運営していた所、カートに商品を入れたのに購入に至らない「カゴ落ち」が多く見られ機会損失を感じていました。そこで、チャットボットを導入して「プロテイン診断」を開始。「飲む目的はなんですか？」「購入にあたり重視することはなんですか？」といった簡単な質問に答えるだけで、ニーズにぴったりのプロテインが購入できる仕組みを作りました。その結果、商品の注目度が上がり、商品販促につながりました。

MAを利用し顧客の行動を可視化。悩みに合わせたアプローチが可能に

MAを導入しホワイトペーパーを設置したところ、顧客情報と今の課題が可視化でき、「このお客様はサイト上でこのような動きをしているので、こういう問題を抱えている可能性がある」という情報とともに、営業ができるようになりました。実際に、悩みや課題を含めたリードを営業に渡したところすぐに商談につながった例もあります。

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メール配信の強化で売上が前年比160％へ

MAツールを利用して、顧客情報を管理しながら定期的なメール配信を実施しました。「自己紹介メール」「事例紹介メール」「サンクスメール」「キャンペーンメール」などを送付し、並行して問い合わせ後のフォローメールも細かくプロセス化したところ売上が前年比160％に。業績の向上を実感しています。

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OnetoOneマーケティングの課題

ニーズに気づいていない潜在顧客へのアプローチが難しい、という問題があります。コンテンツマーケティングやセミナーなどを実施して、多くの人が自社の情報にふれる機会を提供していく必要があるでしょう。

個人情報を扱うため、プライバシー侵害の問題もあります。社内教育や情報漏洩防止のセキュリティツールを導入するなど、情報を漏洩させない対策が必要です。

近年、個人情報保護にますます注目が集まっており、Googleはリターゲティング広告などに利用されるサードパーティクッキーの廃止を表明しました。Cookie廃止によるマーケティングへの影響も危惧されています。

まとめ

本記事では顧客1人ひとりのニーズ・関心に合わせて行うOnetoOneマーケティングについておさらいしました。

OnetoOneマーケティングでは個々のニーズや趣味嗜好に合わせることで、不要な情報や広告を送ることがなくなり、顧客との信頼関係を築くことが可能です。また、購買意欲の高い顧客に最適な情報を提示することで高い費用対効果が見込めるなどのメリットもあります。

現在ではOnetoOneマーケティングを自動化してくれる様々なMAツールも登場しているので、効果的なマーケティングを模索中の方はぜひそちらもチェックしてみてください。