製造業が抱える「営業課題」を解決するために！マーケティング手法や身に着けるべきスキルをご紹介

営業力というと「交渉力」であると捉えられがちですが、とりわけ製造業での営業力においては、「顧客との関係構築力」がより重視されています。製造業において、顧客との良好な関係構築が売上拡大にむすびつくモデルケースは、米国企業を中心に多く研究・立証されてきました。さらに、製造業におけるセールス力には自社技術への理解やプレゼンスキルも必要です。

 

少子化の影響もあり、製造業ではこのように強い営業力と自社技術に関する知識を兼ねそなえ、商談を進められる人材は限られているのが現状です。これまで高い品質や技術力を強みに営業をかけなくとも自然に案件獲得できていた企業も、「近頃は新規獲得につながりにくい」「営業力のある人材の育成が進まない」といった営業課題を抱えているケースが少なくありません。

 

本記事では、製造業でありがちな営業課題と解決プロセス、また営業活動の精度をあげるマーケティング手法について具体的にご説明します。

 

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製造業における営業活動の重要性

近年ビジネス環境の変化は激しさを増しており、製造業においても営業活動の重要度はますますあがってきています。日本の中小製造業はもとより、技術力に特化している一方で、営業基盤の弱さが指摘されてきました。実際に、長年付き合いのある取引先からの信頼は厚いものの、新規開拓には課題を抱えているという企業は少なくありません。

 

しかし逆にいえば製造業は、営業課題を改善することでまだまだ発展する可能性を秘めている業界ともいえます。

 

近年の大きな変化としてあげられるのは、ビジネスモデルの主流がモノ消費からコト消費に移りかわり、顧客ニーズは製品そのものだけでなく、製品利用によって得られる「体験価値」に重きをおくようになったことです。さらにデジタル技術の進展により、高品質・低価格の海外製品がマーケットを席巻したことで、製品を品質・性能だけで差別化できなくなっている現状もあります。

 

また少子化問題の影響を受け、製造業全体での就業者数は約20年間で157万人も減少しました。（参考：厚生労働省「2022年版ものづくり白書」）若手人員の獲得・育成にかけるコストを考えても、営業活動を改善し、収益安定化を目指す必要があります。

 

製造業が抱える営業課題については、次の章からご説明していきます。

製造業が抱える営業課題とは

日本の製造業が抱える営業課題を6つに分け、それぞれ解説します。

業務の属人化

ものづくりの現場は、たとえマニュアルなどが用意されていても、最終的には熟練技術者のノウハウが必要になる業務フローが多く、属人化が起こりやすいのが特性といえます。

 

製造業における営業部もまた、既存顧客に対するフィールドセールスを中心とした、属人的な営業手法を強みとしている傾向があります。属人的な対応は、顧客とのリレーションシップ構築においては優位である一方で、売上が営業マン個人のスキルや経験に依存してしまう点がデメリットです。

 

また会社全体として商談進捗データを共有できる仕組みがなく、属人的な管理体制を採っている場合、評価の基準が曖昧になり、個人のモチベーションの低下から業績悪化につながってしまうことも。会社全体でリード（見込客）を見える化して育成する営業基盤をつくることで、属人化を回避する必要があります。

 

たとえば個人の引き出しにしまったままの名刺情報をデジタルデータとして可視化すれば、全体像が把握でき、部署としての課題も抽出しやすくなるため、営業活動をさらに効率的におこなうことができます。

次世代の人材不足・育成課題

製造業では、なぜ人手不足が起きているのでしょうか。厚生労働省が発表している「2022年版ものづくり白書」によれば、少子化によってそもそも若手人材の確保が困難であること・育成する側される側両方の人材、時間が不足していることが主な要因とされています。

 

製造業で案件を獲得していく営業スキルには、自社技術を訴求するのに十分な理解度が必要です。また世界的にもデジタル化が急進している製造業において、営業力強化のためにITC導入は必須ともいえますが、これらの専門知識をもつ人材確保も急務となっています。

 

この人材育成課題を解消するには、成果を出している営業担当者のノウハウを効率的に共有できるシステムを導入し、一定の水準で成果が出せる人員を育てられるよう体制を整えましょう。実際に、口頭伝承やメモ書きによるアナログな伝達方法から脱却し、ナレッジ共有システムなどのデジタルツールを導入する企業は年々増えています。

売上予測が立てにくい

「ものづくり」という業態の特性上、生産計画をコントロールしきれない点は、製造業が従来抱えてきた課題です。売上予測にブレがあると、余剰在庫を抱えてしまったり、逆に生産がおいつかず商機を逃したりと、業務の波をコントロールしにくい性質があります。

 

一般的な売上予測は、売上実績×自社成長率から割り出されますが、営業チームが抱える案件数とその進捗状況をもとにすり合わせを行います。そのため、売上予測をより正確に算出するには、「自社の生産能力」×「顧客に関するデータ」を正確に把握し、共有できる会社全体としての仕組みが必要です。

 

現在は、不安定な世界情勢から引き起こされる材料費・輸送費の高騰などの要因で、生産ラインの稼働率が安定せず、収益源に至っている企業も少なくありません。また製造業のサービス化にともなって顧客ニーズは変容し、売上予測はさらに複雑化していることからも、勘だけに頼らない、客観的なデータ分析の必要性が高まっています。

新規受注のタイミングがむずかしい

製造業は、顧客からリクエストをうけて生産・加工・納品をおこなう「受託加工」という業態をとっていることが多いため、新規顧客開拓においては効率が悪い点が課題となっています。

 

また見込客が業者を新しく探す理由としては、

• コスト削減のため今より安価な製品を探している
• 現在の委託先の、品質や技術の不備・納期遅れ・発注量に対する生産力不足
• 発注先を増やすことによるリスク分散

などがあげられますが、よほどの理由でないかぎりは新規発注先を契約する・のりかえる選択をする可能性は低いです。このタイミングを見極めるのはアナログ対応ではむずかしく、やみくもにアプローチしても「今は必要ない」と流されてしまいがちです。

 

新規顧客に対して、現在の取引先を上回る魅力をアピールするには、顧客の課題を引き出して、そのソリューション（解決策）を提案する「ソリューション営業」に取り組む必要があります。また同時に、最適なタイミングをはかれるようデジタルツールの活用も必要になるでしょう。

設備・人的リソースへの投資のバランス

次世代の製造業界において、設備へのITC導入は、中長期的な企業の成長において必須項目といえます。しかし製造業ではこの「製品製造のプロセス」に注力するあまり、営業部などの人的リソースへの配分がおろそかになってしまうのもまたよくある課題です。

 

製造業界では数十年前の設備をいまだ現役で使っている現場などもみられ、日本のものづくり技術の凄さを物語っています。こういった工場をデジタル技術を用いた最新の設備にアップデートし、生産ラインを自動化・効率化すれば、稼働率があがることは間違いありません。

 

ただ当然ながら生産力ばかりをあげても受注できなければ意味がないため、新規顧客獲得や既存顧客維持もおなじように重要項目であることを意識して、適切にリソース配分をおこなう必要があります。

 

また定期的に社内での営業フローを見直し、社員それぞれの成績をもとにナレッジ共有できる組織づくりをすることで、全体での成績底上げを目指しましょう。設備、人員それぞれにバランスよく投資をおこなうことで、着実な利益アップにつながります。

部署間での連携不足

製造業において、製品製造に携わる事業部と、顧客とコミュニケーションをはかる営業部の間で認識の相違が生まれることも起こりがちな課題のひとつです。

 

とくに受託加工によって生産を行う製造業者は、受注があった分だけ製品を作れるとはかぎらず、製造設備の生産力には限界があります。そのため、たとえば繁忙期に営業部が多くの案件を獲得してきたけれど、設備のキャパシティを超えていて事業部で生産できず、商機を逃してしまうケースは往往にして起こりえます。

 

生産力にもとづく売上予測をシェアできる仕組みをつくり、計画的に営業目標を達成できるよう、部署間での連携を強める必要があります。部署の連携のファーストステップとしては、最新のデータをわかりやすく可視化して共有できるようなシステムやツールを導入するのがおすすめです。

顧客ニーズの多様化

顧客ニーズの多様化も、製造業の営業活動を難しくしている要因のひとつです。近年のサブスクリプションモデルの台頭に現れるように、モノ消費から体験へと顧客ニーズは変化しました。またデジタル技術の進展により「多品種の少量生産」が可能になったことで、顧客は自社のニーズによりフィットする、高い水準での体験価値を求めるようになりました。

 

そのため多様な顧客ニーズに対して、製品の品質だけでは競合との差別化がむずかしくなっているのが現状です。これまでと同じ、またこれまで以上に案件を獲得するには、既存の製品を紹介する従来の営業活動だけではなく、顧客の事業課題を積極的に見つけ出し解決策を提案する、ソリューション型営業が求められています。

 

顧客の課題に寄り添うソリューション営業では、自社技術と顧客課題に対する高い解像度をもち解決する営業力が求められるため、これに必要な人材育成も喫緊の課題となっています。

製造業の営業課題を解決するには

製造業の営業課題を解決するためのステップについてご説明していきます。

自社の営業業務フローを領域ごとに見える化する

現在自社でおこなっている営業フローには、どのような業務があり、どのように割り振られているでしょうか。

 

まずはフィールドセールスにあたる従来の営業活動を抽出してから、営業活動につなげる前段階であるマーケティング領域・インサイドセールス領域のアプローチにどの程度取り組めているかを可視化することで、営業課題解決のヒントを見つけ出します。

 

ひとくちに営業活動といっても、企業ごとにその定義や線引きは異なります。たとえば同じマーケティング施策でも、Webサイト運用は広報部・展示会は企画部とそれぞれ別の部署が担当しているといった企業や、企業規模が小さく営業部がすべてのフェーズを兼任して担当しているという企業などさまざまです。

 

営業活動と、それに関連する業務フローはおおまかに下のように分類できます。まずは、自社でできていること、できていないことを明確化しましょう。業務領域が図のように被っていることは一般的です。

 

 

それぞれの領域については以下に説明していきます。

マーケティング

マーケティングとは、「自社製品が売れていく仕組みをつくる」ことです。顧客のニーズ分析を行ってリードを獲得し、購買意欲を高めていく活動を指します。

 

これから顧客になる可能性のある見込顧客を創出する・見つけ出す段階で、フェーズとしては「リードジェネレーション」と呼ばれる領域です。

 

具体的な施策としては、オンラインではWebサイトやメール、オフラインではセミナーや展示会などが代表的です。またこれらの施策を通して獲得したリードをナーチャリング（育成）していく領域も担っており、マーケティングによる成果をあげていくことで営業活動の効果を最大化できるようになります。

インサイドセールス／フィールドセールス

インサイドセールスでは、電話やメールなど、非対面でのコミュニケーションを中心としたセールス手法です。マーケティングによって獲得したリードを育成する「リードナーチャリング」、リードの育成度合いによってリードを選り分ける「リードクオリフィケーション」の領域を担います。

 

具体的には、顧客をリスト管理して、行動トラッキングによるメールアプローチなどを行ってリードの検討度合いを高めていき、購買意欲が高まった時点でフィールドセールスへと引き継ぎます。

 

フィールドセールスは、いわゆる従来型の営業活動で、訪問営業と受注のプロセスを担当します。ただ近年はオンライン商談も増えてきたことから、フィールドセールスの役割は「訪問営業」から「クロージング営業」へと認識が変わりつつあります。インサイドセールスから受注確度の高いリードを引き継ぎアプローチすることで、より効率的な営業活動を目指します。

カスタマーサポート／カスタマーサクセス

カスタマーサポートとは、購入後の顧客の活用支援にあたる領域です。従来のヘルプデスクや電話相談などがこれにあてはまります。

 

カスタマーサクセスもおなじく顧客への活用支援ですが、顧客の自己実現を見据えて能動的にフォローアップを行う点がカスタマーサポートと異なります。ビジネスがサービス提供型にシフトしている中、顧客対応の在り方も変化してきており、製造業における企業成長においてはこのアフターフォローの段階でいかに関係性を構築できるかが重要です。

領域ごとの具体的なアプローチ

自社の営業フローを見える化したら、さっそく営業課題解決のために、どのようなアプローチがとれるか検討してみましょう。

マーケティング

比較的着手しやすいものが多いマーケティング施策。まずはメールやWebサイトなど、自社でもできそうなものからチャレンジしてみるのがおすすめです。

Webサイト

解決できる課題や効果：潜在リードの母数を増やせる・ブランディング・認知向上

 

自社のWebサイトは運用しているものの、何年もデザインを変えておらずあまり活用できていない、Webサイトから売上につながるようなことはほとんどない…と、自社サイトを思うように活用できていない企業は多いです。

 

たとえば自社のWebサイトにホワイトペーパーを設置することで、自社製品に興味を持つリードの母数を増やし、営業活動につなげられるようになります。Webサイトを外注するのは費用がかかるとお悩みの場合は、簡単にWebサイトを作成できるCMSツールを導入するのも一手です。近年は、専門知識のある人員がいなくても自社で手軽に作成・更新がおこなえるCMSツールの選択肢が増えています。

 

Webサイトは、ユーザーとのつながりを構築できる場としてはもちろん、自社のブランディングができるのもポイントです。Webマーケティングをおこなう上では必須になるので、Webサイトを持っていないという方はまずは着手するのをおすすめします。

 

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Web広告・SNS運用

解決できる課題や効果：人材不足解消・認知拡大・販売促進

 

Web広告や自社SNSアカウントの運用によって、自社製品をもとめているユーザーに情報を届けるのも、代表的なマーケティング施策のひとつです。

 

たとえばユーザーが検索したワードをもとにおすすめ表示されるリスティング広告、過去に自社サイトを閲覧したユーザーに対してリターゲティング広告などは、潜在ニーズをもつ多くのユーザー層に訴求できることから、比較的短期間で効果が出やすい施策です。

 

また、TwitterやInstagram、LINEなどのSNSを活用して認知拡大をはかるSNS運用は、近年主流のマーケティング手法のひとつとなっています。キャンペーン施策との相性がよく、ハッシュタグキャンペーンやフォロー＆いいねキャンペーンなどで、企業のプロモーションに活用されています。

MAツール運用

解決できる課題や効果：属人化解消・データの見える化による部署の連携・業務効率化・売上予測向上・受注タイミングの精度向上

 

MA（マーケティング・オートメーション）ツールは、リード情報を一元管理し、リード育成を自動化できるツールです。MA運用によって、より効率的・効果的なマーケティング活動が可能になります。

 

具体的には、自社にアクセスした企業を特定できたり、資料ダウンロードをしたリードの行動ログを追跡できたりと、ユーザーデータを可視化できます。何度も自社のWebサイトにおとずれているリードに対してアプローチすれば、やみくもに電話でアポをとる方法よりも生産性の高い営業活動をおこなえます。ニーズ分析としても有用で、顧客とのよりよい関係構築の上でも活躍してくれるツールです。

 

またリード情報は、ツール上で一元管理できるため、せっかく獲得した名刺をうっかり放置してしまう、といった属人的な管理による取りこぼしを防ぎます。マーケティング活動・営業活動の精度を底上げしてくれるツールです。

 

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メールマーケティング

解決できる課題や効果：人材不足解消・認知拡大・販売促進・顧客ニーズへの対応

 

メールは使い勝手のよいチャネルのため、獲得したリードに対して、メールでアプローチしているという方は多いのではないでしょうか。メールマーケティングのやり方によっては、一方的にリードにアピールするだけでなく、顧客の潜在ニーズ深堀にも役立ちます。

 

前述したMAツールを通してメールマーケティングを実施すれば、開封したか・どのリンクをクリックしたか・何度ページにおとずれたか、といった行動ログを紐づけて可視化できます。リードの見込度合いによってリードをセグメントすれば、さらに的を絞った効果的なメールナーチャリングが可能に。

 

一度に多くの人にアプローチできることから、効果的に活用することで人材不足解消にも期待できます。

 

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コンテンツマーケティング

解決できる課題や効果：人材不足解消・認知拡大・販売促進・顧客ニーズへの対応

 

ホワイトペーパーは、BtoBのコンテンツマーケティングとして有効な手段のひとつです。前述しましたが、自社Webサイトに「資料ダウンロード」としてホワイトペーパーを設置することで、ダウンロードしたユーザーの情報を蓄積していくことができます。

 

また記事コンテンツやレビューなどもコンテンツマーケティングの一環です。たとえば、自社製品に関するお悩みワードで検索してきたユーザーを狙って適切にSEOで対策ができれば、多くのユーザーの流入が見込めます。

 

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展示会出展

解決できる課題や効果：認知拡大・販売促進・顧客ニーズへの対応・リレーションシップ向上

 

展示会出展も、BtoBの代表的なマーケティング手法のひとつです。展示会で回収した名刺は、前述したMAツールに取り込むことで、非常にリード管理がしやすくなります。これらの情報はツールに取り込むことで会社全体でも可視化・共有できるようになるため、営業体制の属人化を防ぎ、売上予測の正確性をあげる効果も期待できます。

 

また既存顧客とのリレーション構築に役立てられるのも展示会ならでは。展示会で顔をあわせてコミュニケーションをとることで安心感を与え、あらためて新製品・新サービスの紹介をおこなう場としても活用できます。

 

場合によっては、展示会のタイミングでキャンペーン施策を打つことでさらに効果的にリードを獲得できます。「初月無料！」「期間限定◯％オフ」キャンペーンなどはもちろん、タイミングによっては「今なら補助金が利用できます！」といった訴求も効果的です。

 

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インサイドセールス／フィードセールス

属人化が課題となりがちな製造業においては、営業支援ツールの導入によって組織を変革し、生産性を向上させられます。

 

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SFA／CRM運用

解決できる課題や効果：属人化解消・受注タイミングの精度向上・データの見える化による部署の連携・業務効率化

 

SFAとは、営業支援システムのことを指し、主に営業的なアプローチをかけていく段階で活用されます。「営業活動」を軸に、商談の履歴・進捗状況や受注確度を管理し、営業メンバーごとの商談におけるタスクやスケジュールを共有できるため、規模の大きい企業などではとくに効果を実感できます。データ共有できることからメンバーごとのタスク量に応じてスムーズな引き継ぎが可能で、営業活動を最適化してくれるツールです。

 

CRMとは、顧客管理システムのこと。「営業メンバーと顧客との関係」を軸にデータを見える化して、これを元に最適なアクションがとれることから、既存顧客との関係強化に大いに役立てられるツールです。顧客リストの管理に特化しており、中長期的に顧客の情報をデータベース化し、商談の確度を見える化できます。

 

これらのツールで営業活動や顧客管理の一部を自動化することで、受注タイミングの精度を向上させ、業務効率化をはかることができます。

カスタマーサポート強化

解決できる課題や効果：リレーションシップ向上・ロイヤリティ向上・受注タイミングの精度向上

 

カスタマーサポート強化は、製造業が次世代においてもなお企業成長をはかる上で、欠かせない項目です。

 

これまでのモノ売り切り型ビジネスにおけるカスタマーサポートでは購入後、「困ったことがあればお問い合わせください」といった受け身の体制を採ることが一般的でした。しかしあらゆる製品が月次料金制のサービスとして提供されるようになっていく中、顧客の困り事に対して先手を打って対応し、顧客の目標達成に伴走する「カスタマーサクセス」に支援体制を切り替える企業は増えています。

 

また製造業の営業においては、顧客とよい関係性が築けることで潜在ニーズを引き出したり取引先が広がったりと、リレーションシップ構築が非常に重要な役割を担います。そのため社内体制としてカスタマーサポートがない・弱いという企業は、あらためて体制を強化していく必要があります。

社内風土の改革

高い技術力を誇りとし、「技術は見て覚える」といった職人気質の風土が根付いているのも製造業界の特徴です。これらのよい部分は残しつつ、世界市場における競争力をあげ、持続的に成長していくためにできる風土改革のヒントについてお伝えします。

ナレッジ共有プラットフォーム導入

解決できる課題や効果：属人化解消・部署連携・人的リソースへの投資

 

ナレッジ共有プラットフォームを導入することで、営業部で必要な情報を一元化し、だれでも簡単にアクセスできるようになります。たとえば、熟練の営業メンバーの成功アプローチや戦略などを学ぶ目的で、学習リソースを共有する場所としても活用でき、全体の営業力向上に寄与します。

 

具体的には、よくぶつかる課題・競合情報・製品のプレゼンテーションなどの情報をナレッジベースとして積み上げていきます。チャット機能を通じて、営業部メンバー同士が質問をしたり意見交換したりするコミュニケーションの場所としても活用でき、またそれ自体をフレームワークとして蓄積することも可能です。このようなツールを活用することで、営業課題に直接アプローチできるだけでなく、社内風土全体を変革する効果も期待できます。

基幹システム導入

解決できる課題や効果：属人化解消・部署連携・売上予測の精度向上

 

基幹システムとは、生産・販売・在庫・会計・人事給与など、多岐にわたる業務を一元管理できるシステムです。近年は製造業向け基幹システムの多くもクラウドサービスとして提供されるようになっており、初期費用をおさえて最新のシステムを利用できる環境が整っています。

 

基幹システムの営業予測機能を活用すれば、営業メンバーごとの成績をデータ化し、高い精度で予測に反映できます。これらの作業を自動化できて業務を効率化できるだけでなく、予測の制度を向上させ、業績アップも見込めます。

営業力をより高めるためにつけておきたいスキル

製造業界においてより営業力を高めていくために、身につけておくべきスキルを3つご紹介します。

自社製品・自社技術に関する知識

製造業界でのセールスで成果を出すには、自社技術に関する専門知識はなくてはならないものです。たとえば、商談で顧客がどのような製品を求めているかヒアリングし提案をおこなう際には、図面を読み取り説明するスキル、自社加工機の能力の把握など、実務にもとづいた知識や経験が必ず必要になります。

 

また製造業における取引先は、同じくものづくりに取り組む製造業者であることが多く、商談をすすめたり、リピート受注を獲得したりするには、顧客目線で課題を発見できるような幅広い見識が求められます。

 

自社技術に関する知識を深めることで、自社がどのような強みを持っていて、顧客の課題にどのように役立てられるか、より最適な提案ができるようになります。また顧客の事業課題を発見し、ソリューションを提案できるだけの知識量をもつことは、顧客と信頼関係を深めていく上でも大切な要素です。

業界・市場に関する知識

製造業をとりまくビジネス環境は、近年とくに変化のスピードが加速しており、業界やマーケットに関する知識もつねにアップデートしていく姿勢が求められています。

 

これまで日本の製造業は高い技術力で世界のマーケットを牽引してきたものの、近年の新興国EMS企業（製造受託企業）の進出はめざましく、価格面・品質面どちらにおいても苦戦を強いられている状況です。実際に、2023年に世界経済フォーラムが「製造業のロールモデル」として発表した世界全132工場のうち、日本の認定工場はわずか2つにとどまっています。（参考：グローバル・ライトハウス・ネットワーク）

 

まずは自社と近い競合他社のWebサイトや製品カタログ分析を通して、製品の性能・価格などを比較し、自社製品をどのような強みで訴求し差別化するか明確にしていきましょう。世界的な製造業の変化や、先進諸国の取り組みについても把握し、顧客のニーズがどのように変化しているのか常にキャッチアップしていくことで、これまでとは違った顧客ニーズに対しても柔軟に対応できるはずです。

コミュニケーション力

顧客とコミュニケーションをとって信頼関係を深めていくコミュニケーション力は、言うまでもなく、営業力を支える必須スキルです。また対顧客はもちろん、社内の部署間におけるコミュニケーションをとり、営業改善を実現するのにも役立ちます。

 

とくに製造業の営業活動においては、顧客とのリレーションシップ構築が非常に重要とされています。日頃から信頼関係を強固にしておくことで、顧客からあらたなニーズを引き出せたり、関係性のある代理店を通せたりと、さまざまな恩恵を受けられます。実際に、製造業における顧客の意思決定は、関係の質にもとづいているという研究報告もあります。（参考：産業財マーケティングにおける リレーションシップ品質研究に関する系譜と課題）

 

顧客と深い信頼関係を築くためには、顧客自身も気づいていないような課題を抽出して提案を行い、ともに伴走して成果をあげ、顧客の成功に対して中長期的に向き合っていけるのが理想です。このように顧客と安定的なリレーションシップを築くことは、安定的な収益にも直接つながります。

 

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製造業が営業課題解決に取り組むことで得られる効果

ここでは、製造業が営業課題解決に取り組むことで得られるメリットについてご説明します。

リスク管理

新規顧客獲得のサイクルをつくれれば、特定の顧客・市場へ依存を防いでリスクを分散できます。そのためには顧客の多様なニーズに応えられるよう、営業課題解決に取り組む必要があります。

 

とくに取引先の業界に偏りがある場合は、市場の変動によって影響をうけやすいため注意が必要です。生産ラインや製品の提供方法などを見直し、異業種への展開を行うなど、柔軟に対応できるビジネスモデルを構築していく必要があります。

 

営業課題解決に取り組むことは、顧客との関係性をよりよくすることにも直接つながるため、リスクを予測・回避するための情報にアクセスしやすくなります。顧客と信頼関係が構築できていくと、目には見えない潜在ニーズも把握しやすくなるからです。

他部署との連携

組織体制の見直しやデジタルツールの導入によって、営業部が他部署との連携をスムーズにおこなえるようになれば、売上増にとどまらないさまざまなメリットを得られます。

 

たとえば営業部が顧客の需要予測を正確にはかり、事業部（生産部門）にフィードバックできれば、在庫を最適化でき生産効率を向上させられます。また顧客と信頼関係を築き、顧客から得た有益なフィードバックやクレームなども共有できれば、品質改善や技術開発にも反映できます。

利益率向上・収益安定

営業活動の改善は、利益率向上・収益安定に直結します。営業課題改善により顧客とのコミュニケーションを強化しニーズを正確に把握できるようになれば、ニーズにもとづいた提案によって、より高い付加価値を与えることが可能です。顧客のニーズによっては、他社と協力体制を築くことでより高価値のソリューションを提供しながら利益率向上を実現できるため、他社と連携体制をとる企業も年々増えてきています。

 

顧客満足度を向上させ、リピート受注できるサイクルをつくれれば、確実に収益安定につなげることができます。また効果的なマーケティング戦略によって有効リードを増やし、取引先を選択できるような売り手市場を目指しましょう。販売プロセスを最適化できれば、営業効率をあげるだけでなく、不要なコストも削減できるはずです。

新たなビジネスモデルの開拓

営業改善をおこなうことで、製品の提供だけではなくサービス領域にも注力できるようになれば、あらたなビジネスモデルを開拓できる可能性があります。

 

顧客ニーズが著しく変化していることを受けて、製品のライフサイクルは年々短くなる傾向にあります。この製品ライフサイクルにおける付加価値として、製品のメンテナンスや製品活用によるコンサルティングを、製品提供を含む「サービス」として打ち出す企業は年々増えてきました。

 

BtoB向けに製品をカスタマイズしたり、ソリューションを提供したりと、より顧客ニーズにフィットした形で製品を提供できるようビジネスモデルを模索し、新しい販路を開拓しましょう。

製造業が営業課題解決に取り組む上での注意点

営業課題解決に取り組む上で、つまずきやすい点についてご説明します。組織や業務プロセスの変革はハードルを感じる部分ですが、このポイントを乗り越えることでさらに成果を出せる組織へと成長できるはずです。

組織体制を見直す必要が出てくる

製造業が営業活動で成果をあげるには、マーケティング部を立ち上げたり、営業部・事業部・人事部などそれぞれの部署が情報共有できる仕組みを構築するためのシステムを導入したりと、組織の抜本的な改革が必要になることも少なくありません。

 

マーケティング部を新設するのがむずかしい企業などでは、営業部のメンバーが兼任でマーケティングツールを運用するケースも多くみられます。

 

また手作業によるデータ共有を効率化したい場合には、先にご紹介したMAやSFA・CRMといった顧客情報を一元管理できるツールや、社員のナレッジを共有できるチャットツールなどを導入することで、大きな組織変革をせずとも実現できる場合もあります。

 

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営業プロセスを設計し直す必要が出てくる

営業課題を解決するためには、組織の変革を行っていくとともに、これまでの営業フローそのものも見直す必要もでてきます。自社の営業課題を明確にできたら、目標とプロセスをしっかりと再定義しましょう。

 

営業プロセスの改善にデジタルツールの導入は必須とはいえ専門知識のある人員がいない、といった場合、業務自体を外注するのもひとつの手段ですが、思った以上に高額になることも。そんなときは、サポート体制の手厚いデジタルツールを導入して、支援を仰ぎながら業務を段階的にデジタル化していくのがおすすめです。

 

たとえば、お客様ひとりひとりに送っているメールを、メール送信機能もあるMAツールで一斉配信できるようにすれば、メールを開封したか・リンククリックしたかといった行動ログを追えるようになります。行動データにもとづいた顧客分類を自動化できれば、営業サイクルを短縮して最適なタイミングでアプローチし、確度の高い営業活動が実現できます。

そもそも考え方のアップデートが必要なことも

これまでの営業活動はあくまで顧客との関係構築が主で、ニーズや検討タイミングを把握したうえで適切にアプローチすることが重要でした。ただ、今後国内の市場が小さくなっていく以上、新規顧客へのアプローチを実施するための”考え方のアップデート”が必要になります。そういった変化をしていけるかどうかが、生き残っていく上で重要となりますので、考え方にも柔軟性を持たせていきましょう。

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これまでの営業活動は、紹介や飛び込み営業・テレアポ・紙媒体の広告出稿などで、デジタルとは縁遠かったという企業にとっても、デジタルマーケティング施策は比較的着手しやすいものが多いです。まずはWebサイト運用、メール施策などのマーケティング活動にコツコツと取り組んでいくことで、営業活動でも着実に成果を出していけるようになります。

 

デジタルマーケティングにおいて成果を出すには、データ分析とフィードバックのサイクルをまわすことが大切です。社内にこれらの知識をもつ人員がいないという場合には、サポート体制の整ったデジタルツールを導入するのがおすすめです。マーケティング視点でのサポートを受けながらデジタルツールを運用し、自社内で運用基盤を構築していけば、営業成績はもちろんのこと、企業成長にも貢献するはずです。

まとめ

製造業の営業課題とその解決策について解説しました。

 

製造業の営業課題はそれぞれの現場によって異なりますが、デジタルツール導入・デジタルマーケティングへの取り組みは、それぞれの課題にピンポイントに効果を出せるものが多くあります。ぜひ自社の営業活動改善のヒントとしてお役立ていただき、取り入れやすいものからチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

 

 

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