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オンライン展示会とは?製造業が取り組むメリットとデメリット

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2021/05/18
オンライン展示会とは?製造業が取り組むメリットとデメリット
オンライン展示会とは、Web(オンライン)上で開催される展示会のことです。バーチャルな仮想空間で行われるため、場所に制限がなく、開催費用を抑えながら地方や海外へも集客の幅を広げていくことができることが特徴です。また展示会参加者も、気軽に参加することができます。

新型コロナウイルス感染症の拡大により、製造業を中心に2020年から導入する企業が急増し、今後も需要の高まるコンテンツとして注目を集めているオンライン展示会。

今回はそんなオンライン展示会の特徴やメリット、実際に出展する際のパターン、ポイントなどをまとめてご紹介いたします。


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オンライン展示会の基礎や事前に用意すべきもの、弊社の提案できるソリューションまでをまとめた資料もご用意しました。
本記事と併せてご活用ください!

>オンライン展示会の基礎とCloud CIRCUS for Showroomのご紹介

 



オンライン展示会とは?

オンライン展示会とは、オンライン(Web)上で開催される展示会のことです。インターネット上のバーチャルな仮想空間で行われるため、場所に制限がなく、開催費用を抑えながら海外などへ集客の幅を広げていくことができます。別の呼称として、バーチャル展示会と言われることもある、比較的新しいデジタルマーケティング手法です。

コロナ禍でイベント中止を余儀なくされた企業間でニーズが高まり、製造業やアパレル、飲食業などさまざまなジャンルの業界が参入しています。


なぜオンライン展示会が注目されているのか

オンライン展示会が注目を集めている大きな理由として、コロナの影響によるマーケティング活動の変化が挙げられます。

これまでオフラインの展示会やイベントに頼っていた企業も、昨年より徐々にデジタルの施策に移行してきました。オンライン展示会に限らず、営業活動やセミナーなどもオンラインで開催されるようになり、リードの獲得から受注までを対面で会うことなく完結できるようになっています。

特に展示会は、一度に多くの見込みリードを集められる施策です。もし開催が難しくなれば、各社その埋め合わせを考えなければなりません。

また、これまで展示会に出展していなかった企業も、オンラインの展示会であれば検討されるケースも増えています。例えば地理的な理由で主要都市に出展が難しかったり、コストの兼ね合いで断念していた企業も、手軽に安価で出展できるならと参加を決めています。

時代背景が追い風になったのはもちろんですが、新たなオンライン施策として今注目を集めているのが、オンライン展示会です。

参考までに、オンライン展示会というキーワードのGoogle検索回数をご紹介いたします。季節ごとに波はありますが、毎月多くの方が「オンライン展示会」や「Web展示会」というキーワードで検索をしているのがみてとれるでしょう。

オンライン展示会の月間検索回数


オフラインのイベントが開催できないからこそ、救世主になるのがオンライン展示会なのです。

 

製造業で高まるオンライン展示会の需要

オンライン展示会の需要が特に高まっているのが「製造業」です。もともと展示会に出展する比率として多かったこともありますが、デジタル化の波もあり、デジタルを活用したマーケティングの一環として注目を集めています。

実物を見てから商談に進む(もしくは実物を見ながら商談する)ことが多い製造業ですが、コロナ化で対面での案内が難しくなりました。また展示会の参加者としても、一度に多くの企業が集まる展示会は、情報収集の場としても有効でした。

オンライン展示会であれば、多くの企業の情報、もしくは1つの企業から多くの製品情報を取得できます。動画やARなどが設置されていれば、実機を見ているようなサイズ感や利用シーンをイメージでき、リアルに近い体験を提供することが可能です」。

製造業こそ、もっともオンライン展示会を活用すべき業界の1つといえるでしょう。

 

リアルの展示会と比較したオンライン展示会の特徴

オンライン展示会は、リアルな展示会と違った数々の特徴があります。

まず、集客の方法として、いままでのダイレクトメールやSNSなどに加えて、Web広告なども有効になります。またその受け皿として、自社Webサイトに展示会のキャンペーン内容などを告知するランディングページを設けます。そこから直接、オンライン展示会に誘導することで集客を増やせる可能性もあるため、デジタルのマーケティング施策は欠かせません。


下図にオンライン展示会の全体的な施策をまとめたので、ぜひ参考にしてください。


オンライン展示会に必要なプロセス

 


また、展示の仕方にもオンラインならではの特徴があります。
いままでの展示会のように、直接製品に触れたり、サービスを体験できないため、Web上でもその場にいるような臨場感を作り出す工夫が必要です。VRコンテンツを取り入れて疑似体験できるようにしたり、360°パノラマカメラや3DCGであらゆる角度から商品を見られるようにするなど、最新のテクノロジーを駆使した魅力的な展示ブースづくりが、より重要となってきます。

さらに、相談や商談などは、チャットやZoomなどのオンライン対面ツールを使用可能です。講演やセミナーを開催する場合は、事前に動画撮影をして配信するだけでなく、ユーザー参加型のライブストリーミングで直接とやり取りをすることもできます


リアル展示会との比較は下記の図にもまとめておりますので、こちらもぜひ参考にしてください。


展示会とオンライン展示会の比較



このように、リアルの展示会と比較して、オンライン展示会の方が低価格で出展ができる分、お客様の顔が見えなかったりコミュニケーションの難易度が格段に上がります。ちなみに費用相場もまちまちで、数万円から1000万円以上と幅広く、制作するコンテンツやプラットフォームによって異なります。

それぞれの特徴やコスト面を加味したうえで、自社が取り組むべきなのかを判断してください。



それでは、ここからはより具体的にオンライン展示会のメリットを深掘りしていきます。

 

オンライン展示会のメリット

すでにご紹介の通り、オンライン展示会にはWebならではのメリットが多くありますが、ここでは大きく4つご紹介いたします。


出展費用が軽減できる

大きなメリットのひとつとして、出展費用を抑えられることが挙げられます。いままで展示会では、会場の使用料やブースの装飾費、チラシなどの印刷費、さらには来場者に対応するための人件費、交通費など多額の費用がかかっていました。Web上で開催することにより、これらの費用を圧縮できるため、大幅なコストカットが実現できます。

特に人員に関してはこれまで5〜10名を要していたものが、わずか数名でも対応が可能となるため、当日のコスト削減には大きく寄与します。


来場者のデータ取得・分析が可能

ユーザーの展示会来場の申し込みから退場まで、すべてサイト上で行われるため、来場者のデータを手軽に入手でき、分析も簡単です。いままでのようなアナログのアンケート集計といった手間のかかる作業も省けますし、事前にシステムを構築しておけば、ユーザー情報を管理しやすくなるでしょう。

来場者の年代や性別などの個人データから、オンラインブースへの訪問回数、滞在時間、動画の再生回数など細かな行動パターンも取得可能。リアルな展示会では、把握しにくかった来場者の足取りも、オンライン上ならユーザーの行動情報を簡単に得られるので、来場者がどんな情報に興味を持ったのかを分析し、今後のマーケティング・営業活動に活用できます。


時間や場所、天災による制限がない

リアルな展示会と違い、Web上なら開催中いつでもどこでも参加できます。いままでは日時や開催場所が決まっていたため、都合が悪い、場所が遠いなどの理由で参加を断念されてしまう機会損失がありましたが、オンライン展示会なら好きな時に来場できます。閉園時間もないため、仕事終わりに閲覧してもらい、問い合わせを獲得することも可能です。

また、台風や大雨、大雪などの悪天候にも左右されないので、天災や交通障害などを心配する必要もありません。出展企業も参加者も自宅での閲覧が可能になるため、安心して展示会に来場することが可能です。

集客の幅が広がる

時間や場所に制約がないため、日本全国、さらには世界中から来場者を集められます。海外進出を視野に入れている企業にとっては、大きなビジネスチャンスになるでしょう。

また、業務の関係で都合のつきにくいビジネスマンや、子育てに忙しい主婦の方々など、時間の制約を受けやすいユーザーも気軽に参加可能です。


オンライン展示会のデメリット

オンライン展示会にはデメリットもあります。例えばこちらから声をかけてお客様と会話をしたり、手に取って商品を見てもらうことが難しくなります。また、気軽に参加ができる分獲得したリードの中でも、アツい顧客を選別してアプローチをする必要出てきます。

そういったデメリットを解消するためにも、ARや動画を使ってリアルに近い訴求をしたり、その場で商談ができる仕組みを作ったり、MAを活用したリード管理が重要となります。

また、その場で会話ができないことも多いため、アポの獲得の難易度も上がります。しっかりとインサイドセールスのオペレーションを組み、条件を決めた上で、オフラインよりも母数を獲得するための施策も必要になるでしょう。

オンラインで手軽に参加できる分、本気度も低くなってしまうのがオンライン展示会の特徴です。メリットだけではなく、いくつかのデメリットもあることを自覚して臨むようにしましょう。


オンライン展示会の出展パターン

出展方法には、他の企業と合同でオンライン展示会に参加する「合同出展型」と、自社単独で作成する「自社開催型」の大きく2つに分けられます。それぞれの特徴をみていきましょう。

合同のオンライン展示会に参加する(合同出展型オンライン展示会)

出展型は、主催者の開催するオンライン展示会に出展するスタイルで、主催者(プラットフォーム)側が用意したWebサイト上で行われます。

メリットとしては、プラットフォームを主催者側が準備してくれる点、単独で開催するより集客しやすい点が挙げられます。コンテンツを用意するだけで、主催者側がWebサイトの構築から宣伝までを行ってくれるので、初心者には比較的参入しやすいパターンと言えます。また、複数の企業が参加するため、来場者も多く見込めるでしょう。

デメリットとしては、他社の展示ブースに人が流れやすく、自社製品のアピールがしにくい状況になりがちなことです。また、開催日時や展示方法、サイトのビジュアルテーマなど主催者側の制約が多いこともあります。型にはめて出展する分、手間は軽減されますが、自由度も下がります。

そして、次年度も開催する場合にはまた同様のコストがかかります。継続的に開催し、長期のマーケティング活動を行なって行く上では、あくまで単発のリード獲得施策と捉えるとよいでしょう。


単独のオンライン展示会を自社制作する(自社完結型オンライン展示会)

開催型は、自社制作したサイト上で展示会を行います。競合他社がいないので、コンテンツが埋もれず、開催期間やデザイン等の制約もありません。すべて自由に決められるので、独自のカラーをしっかり打ち出して自社製品をアピールできます。しっかりと運用すれば、合同出展型のオンライン展示会よりも成果をあげることが可能です。

また、あくまでコンテンツは自社が保有するため、別のマーケティング施策として活用することも可能です。広告のLPに使ったり、別のイベントを自由なタイミングで開催できるので、しっかりとデジタルマーケティングを実施していくのであれば、自社開催型に軍配が上がります。

ただし、初めて開催する際には、Webページの構築からスタートするので、ノウハウのない企業にとっては大きなコストや労力がかかります。Web構築から企画、動画編集、宣伝まで幅広い準備が必要となり、来場者のトラブルに対する迅速な対応も求められます。専門サービスに外注する方法もありますが、ある程度は金銭的負担が大きくなることは留意しておかなければなりません。

とはいえ、プラットフォームを活用する際にもコストはそれなりにかかります。投資として自社で開催するか、コストとして出展ををするかは、判断が必要です。


オンライン展示会のプラットフォーム


続いて、オンライン展示会のプラットフォームやパッケージを3つほどご紹介いたします。基本的にはプラットフォームに出展するか自社で開催するかの2択になりますので、それぞれの出展プラットフォームをご紹介します。


そのまま展示会

特徴:オンラインの会場内に3DCGで実際のモニターやパネルなどを忠実に再現したブースの設置や、会場や出展社のブース内にてアバター同士で商談や連絡先交換など、あえて実物そっくりに“そのまま”の展示会のリアリティを徹底追求することにより、出展社も来場者も従来のリアルな展示会と同様の体験をすることができます。

”アバター”という手法でリアルい近づけていることが大きな特徴となります。


meet × meet(ミーツ)

特徴:出展ブースの担当者の顔をアイコンで表示できることが特徴です。バーチャル展示会でありながらヒト気を感じられるブース空間を来場者に提供します。料金プランに応じ、1つの展示会につき出展企業を最大100社集めることができるので、⼩規模から⼤規模の合同展⽰会やイベントを実施することが可能です。


CloudCIRCUS for Showroom

特徴:最後に弊社が提供するオンライン展示会パッケージをご紹介します。CloudCIRCUSというデジタルマーケティングツールを活用し、Web上で展開の開催が可能です。

もともとBtoB企業のWeb制作の案件も手掛けており、MAツールなどのマーケティング支援も実施しているため、開催して終わりではなくメールマーケティングやインサイドセールスの代行なども可能となった、成果重視型のオンライン展示会パッケージです。

概要資料:https://mtame.jp/white_paper/onlineex/

弊社自身が展示会に毎年出展していて、成果を生み出せています。そういったノウハウを盛り込んだパッケージとなっており、展示会の出展経験がない方でも成果に繋げられるような支援内容となっています。まずはお気軽に資料をダウンロードしてください。

 

オンライン展示会のブースの種類

展示用ブースも、単に商品やサービスを並べるのではなく、趣向を凝らした演出で魅力的にみせられるのも、オンライン展示会の特徴です。一例として、「3DCG」「360°画像」「2D(平面イラスト)」などが挙げられます。

ここからはオンライン展示会の出展の形式(ブース)についていくつかご紹介いたします。


3DCG

オンラインブースをフル3DCGで再現し、3D空間を自由に歩き回りながら展示物を見ることができる方法です。実際の展示会に近いので、来場者にとって臨場感のある見やすいコンテンツとなり、効果的に商品の魅力を伝えられます。しかし、大幅な金銭的コストと構築のための作業時間がかかるため、気軽に採用できないというデメリットもあります。


360°画像

実際にあるショールームを360°パノラマカメラで撮影し、その中に製品画像や映像、VRコンテンツなどを配置する方法です。こちらも実際の展示ブースに来訪しているような臨場感が味わえ、製品やサービスを魅力的に映し出します。作成には、撮影のために実際のブース、360°パノラマカメラの準備が必要となります。


2D

ブースを2Dの平面イラストで作成し、そこにコンテンツをリンクさせて展示する方法です。シンプルなつくりなので、来場者も迷うことなく簡単に操作・見学ができます。ほかの2つと比べて安価で制作でき、特別な機材も必要ないのが大きなメリットです。ただし、3Dブースに比べると迫力にかけてしまうので、興味を引くコンテンツづくりが求められます。


Webコンテンツ

最後にご紹介するのがWebコンテンツで、自社開催型で長期的な運用をしていくのであればこちらがもっともおすすめです。CMSを活用すればコンテンツの更新が可能で、3Dコンテンツやイラストを毎年作成する必要がありません。また、MAツール組み込んだり、各種トラッキングも可能なので、データ集計も容易に行うことが可能です。

また、動画等も埋め込みが可能なので、視覚的な訴求もできます。最も地味で華やかさには欠けますが、実用的なのはWebコンテンツ型のブースだと考えています。
 

AR

オンライン展示会では機械などの設置イメージやサイズ感を掴みづらいのがデメリットとして挙げられます。そこでARを活用すれば、スマホを通して等身大の実機をその場に出現させることができるため、よりリアルに近いユーザー体験を与えることが可能です。

 

電子カタログ

単にPDFをダウンロードさせるだけではなく、電子カタログを使用することでよりリッチな訴求が可能となります。また、MAツールのタグや動画の埋め込みも可能なので、マーケティング活動を行っていくうえでも施策の幅が広がります。


オンライン展示会開催までの流れ

ここからはオンライン展示会を開催するまでの流れを解説いたします。出展方法によっても異なるのですが、大きくは以下のような流れで進んでいくことが多いです。

企画やコンセプトを決める

オンライン展示会を開催するために、まずは企画やコンセプトを明確にします。何のために展示会に出展し、どんな打ち出しをしていくのかを決めておきましょう。

出展の形式を決める

企画やコンセプトが決まったら、どういった形式で出展をするのかを決めましょう。合同開催(プラットフォーム)か自社開催か、どんなブースで出展するのかを決めていきます。

目標を決める

出展の形式が決まったら、目標を決めます。どれくらいのリードをどのように獲得するのか、事前に決めるようにしましょう。

告知を開始する

オンライン展示会は事前の告知が重要です。ページが完成していたらベストですが、難しい場合はまず仮のティザーサイトでもいいので用意し、メールや広告などで開催を周知しましょう。

当日の準備をする

周知が完了したら当日の準備です。どのようなオペレーションで誰が対応するのかをしっかりと決め、当日を迎えるようにしてください。

開催当日

いよいよ本番です。万が一のトラブルにも備え、ある程度の人員は用意しておきましょう。特にシステム的なトラブルは思わぬ機会損失にもつながりかねないので、ある程度サポートをしてもらえる人間に声をかけておくとよいでしょう。


出展の方法や体制にもよりますが、基本的にはこのような流れでオンライン展示会は開催されます。もしご不明点がございましたら、お気軽に弊社にもご相談いただけると幸いです。


お問い合わせ先フォームはこちら


オンライン展示会で気を付ける点

オンライン展示会で失敗しないために、どのような点に気を付ければよいのでしょうか。
注意点をいくつかチェックしておきましょう。

1つ目は、出展する商品のコンセプトを明確にすること。
オンライン展示会では、いままでのように参加者がなんとなく会場を見て回るのではなく、興味のある製品・サービスをピンポイントに絞り込んで、企業ブースにアクセスします。そのため、あいまいなジャンル分けやコンセプトでは、どんな会社か理解されないまま、よりサービスの特化した企業に集客を奪われてしまう可能性があります。まずは自社製品の強みを明確にしてから参加しましょう。

2つ目は、来場者にアピールするシステムが自社の営業スタイルにあっているかという点です。
オンライン展示会では、こちらから声かけをして営業したり、チラシを配布することはできません。そのため、来場者に対してアプローチする手段があるかどうかが鍵となってきます。展示会によって、会社ごとの専用チャットを用意していたり、ZoomやWeb会議で商談が行えたりと、それぞれ違ったサービスを取り入れていますので、自社の営業スタイルに合っているか確認しておくことが大切です。

3つ目は、来場者の関心を引くコンテンツづくりが必要ということです。
Zoomで相談窓口を設置しても、商品に興味がない限り、初対面の人に話しかけてくれるユーザーはなかなかいません。こちらからアピールするPUSH型の営業ができないオンラインでは、いかに関心を持ってもらうか、興味を引きつけられるかが重要です。他社のサービスに埋もれないためにも、魅力ある演出を心がけましょう。

4つ目は、展示会に出展する目的や目標が明確になっているかということです。
リアルの展示会同様に、受注件数や商談数などの目標が必要です。ここが定まっていないと、ただ出展して終わりの自己満足に終わってしまうので、必ず目的と目標を明確にして実施するようにしましょう。

 

オンライン展示会の後にやるべきこと

オンライン展示会を開催した後は、追客活動が必要になります。具体的には、サービス資料をダウンロードしてくれた方々にお礼メールを送付したり、インサイドセールスからの追客活動を実施したりする活動です。展示会は出展がゴールではないので、出展後の活動が非常に重要となります。

ダウンロードしてくれた資料によって内容を変えたり、すぐにアポを打診する条件など、意外にたくさんの取り決めが必要です。

また、どういったメールツールを使うのか、誰がどの条件にアプローチしていくのか等、事前に決めておかないと機会損失を生む可能性があるので、リアルの展示会同様にしっかり事前のすり合わせを行いましょう。


【展示会関連資料】
リアルの展示会もオンライン展示会に通づる部分が多くあるので、よろしければ以下の無料資料も併せてご活用ください。

>展示会の効果を最大化させる12の手法

>展示会でのMA活用マニュアル

>展示会 追客ルール

>展示会お礼メールガイドライン

 

オンライン展示会の事例

続いて、実際に行われたオンライン展覧会の様子をご紹介します。

【関連記事】

【9月29日(火)・30日(水)】コンテンツマーケティングのオンライン展示会「Contents Innovation Conference」開催

 

 

東京オートサロン2021 バーチャルオートサロン


画像引用:バーチャルオートサロン

 

1983年にチューニングカーマガジン「OPTION」の初代編集長が開催をはじめた東京オートサロン。コアな自動車ファンに人気のカスタムカーイベントで、コロナ禍で迎えた今回は、オンラインのみの開催となりました。展示会にいるかのような3Dで作成された会場では、デザインをカスタムしたドレスアップカーやパーツ、グッズの展示で埋め尽くされています。


 

ブラザー販売株式会社


画像引用:ブラザー販売株式会社

 

モバイルプリンターやインクジェットプリンターなどの販売を手がけるブラザー販売株式会社では、BtoB向けのオンライン展示会をオープン。製品の紹介やチャットでのサポートサービス、経営のヒントを盛り込んだノウハウ資料のダウンロードなど充実した内容になっています。2週間の製品無料貸出もあるので、製品を実際に試してみることも可能です。

で、結局合同出展型と自社完結型のどちらがいいの?

ここまでオンライン展示会全般のご紹介をしてきましたが、プラットフォームに出展すべきなのか、自社で完結すべきなのか迷われている方も多いかと思います。

既述の通りどちらもメリットとデメリットがあるため、一概にどちらが良いとは言い切れないのですが、長期的にマーケティング活動を実施していくのであれば”自社完結型”のオンライン展示会がおすすめです。


自社のWebサイト内で作成する分、初めは初期投資がかかりますが、2年目3年目は軽微な修正程度で再度開催できます。また、CMSを導入している場合は自社で更新が可能となるため、コンテンツの中身を用意するだけで自社完結型の展示会を開催することができます。

そして、MAツールなどを活用すれば顧客のデータも溜まっていくため、展示会以外のマーケティング施策にも活用が可能です。合同出展型でも顧客リストはもらうことができるかもしれませんが、詳細データの所有者はプラットフォーム側です。自社でコントロールが難しいため、できれば自社でデータをためていくことが望ましいかと思います。

 

自社開催型のオンライン展示会で準備すべきこと

最後に、自社開催型オンライン展示会に必要なものをご紹介いたします。先ほども述べた通り、しっかりとマーケティング活動を実施していくには自社開催型のオンライン展示会がおすすめです。ですが、出展にはいくつかの準備が必要です。

まず、自社のWebサイト内にコンテンツを作る必要があります。また、そのコンテンツに集客するための仕組みや、追客に必要なシステムや仕組みを構築する必要があります。

参考までに、オンライン展示会ページに必要なサイトマップをご紹介します。

オンライン展示会のサイトマップ



こういった仕組みを安価で支援してくれる企業も増えています。弊社も以下の資料でご紹介していますが、専用の支援プランをご用意しております。これまでデジタルマーケティングに注力してこなかった方々にもご活用いただける内容となっていますので、ぜひお気軽にダウンロードしてください。

 

【オンライン展示会関連資料】
オンライン展示会の基礎や事前に用意すべきもの、弊社の提案できるソリューションまでをまとめた資料もご用意しました。自社開催型に少しでも興味がある方は、ぜひご参考にしてください。

>オンライン展示会の基礎とCloud CIRCUS for Showroomのご紹介

 

まずは自身がオンライン展示会に参加してみよう

コロナ禍による展示会の中止・延期に伴い、急成長を遂げているオンライン展示会。世界中の人がアクセスできる利便性のよさが大きな魅力と言えるでしょう。

その手軽さから大きな集客が見込めますが、こちらから来場者に声かけできないという営業面でのデメリットもあります。ノウハウを確立するのに、いままでと違った手間とコストもかかります。

しかし、ニューノーマル時代にマッチしたコンテンツとして、これからもどんどん進化していくことが予想されています。一般化していない、いまだからこそ、あらゆる可能性を持つオンライン展示会に積極的に参加して体感することが大切です。

まずは、気軽にユーザーとして展示会へ参加してみましょう。これからの営業スタイル、PRの方向性が見えてくるかもしれません。



【展示会関連資料】
展示会のノウハウに関してはこちらもご活用ください!

>展示会でのMA活用マニュアル

>展示会の効果を最大化させる12の手法


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