製造業こそ営業DXで生産性を向上！デジタルツールで解決できる課題、メリットや事例をご紹介

記事公開日：2023/07/07
最終更新日：2023/10/26

営業DXとは、デジタルツールを活用し、これまでの営業活動をよりよいものへアップデートしていく考え方です。近年はリモートワークの浸透によってオンライン会議なども一般的になり、実際に使ってみて、その便益を享受した方は多いのではないでしょうか。

また、世界的なパンデミックによるオンライン化・デジタル化を受け、IT投資をおこなうことで、自社のビジネスモデルを変革したいと考える経営者の割合は年々増加傾向にあります。とくに営業DXは売上に直結することから多くの期待を集めており、着実に取り組むことで、大きな成果が得られるプロジェクトといえます。

本記事では、「なぜ製造業こそ営業DXが必要なのか」製造業における営業DXの重要性についてまとめました。

「生産性を向上には関心があるけど、そもそも営業DXって何をするのかピンとこない」という方にもわかりやすいよう、営業DXをすすめていく手順や成功の秘訣について解説します。

【営業DXにはMAが必須！？】
無料から使えるMAツール、BowNowの概要資料も合わせてお役立てください！
>無料から使えるMAツール「BowNow」概要資料のダウンロードはこちら

【この記事を読んでいる方におすすめな無料資料もご紹介】

製造業デジタルマーケティングの人気資料3点がまとめてダウンロードできます！ご興味がありましたら、以下よりお気軽にお申し込みください！

>製造業向けデジタルマーケティング資料3点セットをダウンロードする

「デジタルマーケティングの基礎」を知りたい方はこちらがおすすめです！
合計300ページ弱のデジタルマーケティング関連資料が無料で読めます！
> デジタルマーケティング入門書を今すぐダウンロード

営業DXとは

DXの定義とは「ICT（情報通信技術）の浸透により、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させること」を指します。（出展：Information Technology and The Good Life（2004,Erik Stolterman Umea University,Sweden））

業務工程においてICTを活用すれば、ノウハウをデジタル上に蓄積し、このデータをもとに生産性・品質の向上をはかることができます。ただ現在取り組まれているDXの多くは事務などのバックオフィス業務におけるものが中心で、利益向上には直結しないという場合も少なくありません。

そこで、注目を浴びているのが営業DXです。営業DXとはずばり、営業活動の見える化です。すべての営業活動をもれなくデータ化して共有できるようにすることで、どのような顧客がいて進捗はどのくらいか、また成績を出している営業マンのスキルなども、組織全体で共有できるようになります。

DXとデジタル化との違い

「これまでデジタルツールを導入してデジタル化には取り組んできたけれど、DX化とはどう違うの？」というのも、よくある疑問のひとつです。

デジタル化（デジタライゼーション）は、既存業務の一部を、デジタルツールに任せることです。特定の業務フローにデジタル技術を取り入れることで業務を削減し、生産性向上を目指します。以下はデジタル化の一例です。

○ 書類を電子化してデータベース化する

○ 訪問営業をオンライン営業に切り替える

○ セミナーをオンラインセミナーに切り替える

○ 紙ベースの顧客リストをツール（SFA・CRM・MAなど）で管理する

一方DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、ツールの力を借りて業務自体を改善することです。経済産業省によれば、DXとは「デジタル技術を用いた企業の変革によって、企業が競争上の優位性を確立すること」であると定義しています。

デジタル化が「デジタルツールを導入すること」であるのに対して、営業DXは「顧客リストをデジタルツールでデータ化することで、属人的な営業体制やこれによる損失を改善し、総合的な営業力を高めること」といえます。

営業DX7つの類型

営業DXは主に7つに分類でき、それぞれの領域ごとに、さまざまなサービスが参入してきています。DXを進めるうえで、自社に必要なツールを選定するうえでお役立てください。

リードの獲得

潜在顧客を顕在化するためのツール、インサイドセールスに関するシステムで、MAツールが代表的。例：顧客とのやりとりをテキスト化、メルマガ配信タイミングの最適化。

営業活動効率化

営業活動を最適化できるツールで、代表的なものはSFAツール。例：営業活動記録・日報・商談の進捗状況・営業予測・案件やクレームの管理。部門間共有。

データ解析

営業活動で取得したデータを活用するためのツール、AIが搭載されているため簡単にデータを分析できる。例：収集された情報から関連性を見出し次のアプローチを導き出す・ビッグデータ解析による顧客の課題抽出など。

顧客関係管理

企業と顧客との関係性を見える化するツールで、CRMがこのカテゴリーの代表。BtoCでより多く活用されており、ECサイトやクラウドとの親和性も高い。例：顧客データベースの構築と管理・プロモーション履歴の蓄積・部門間のデータ共有。

顧客体験（CX）

購買プロセスに付加価値を与えることで売上向上をはかるツール。例：ユーザーの行動ログに対して最適なポップアップ表示、チャットボットによる問い合わせ対応。

コミュニケーション

顧客対応の最適化をはかるツール。例：顧客とのやりとりを分析し、オペレーターに最適な回答を提案。

人材育成

営業活動にあたる人材の育成をおこなうためのツール。例：オンライン商談のロールプレイング研修・動画配信プラットフォームなど。

営業DXでおさえておきたい「営業ファネル」

営業DXを進める上で欠かせない考え方が「営業ファネル」の概念です。ファネルは日本語で「漏斗（じょうご・ろうと）」の意味です。

自社の製品やサービスをはじめて認知したユーザーが、購入や契約を経て顧客となるまでのプロセスを、漏斗（じょうご）の形になぞらえています。上部では潜在層であった顧客が、有料顧客になっていく段階で人数がしぼられていく様子は、漏斗の形によく似ています。

世界標準化した営業DXをおこなう上で重要となる「営業ファネル」は以下のような図で表されます。

日本の製造業が営業DXにおいて抱える課題

日本のものづくり企業は、まだ誰も経験したことがない「ニューノーマル時代」を生き抜くうえで、「レジリエンス」「グリーン」「デジタル」という3つの課題を抱えています。（出展：2021年版ものづくり白書）

実際に、営業DXを完了している組織はまだまだ少なく「DXに成功している」と回答した日本企業は、世界平均の30%に対してわずか14%にとどまりました。（出展：ボストンコンサルティンググループの調査）

「レジリエンス（resilience）」は、製造業における「サプライチェーンの強靭化」のこと。レジリエンスは、近年のはげしい環境の変化や不確実性に対する「回復力」の意味で、自社のサプライチェーンリスクを正確に把握し、想定していない事態にそなえることです。企業それぞれができることを見直すことに加えて、複数の企業で協業し協力する体制を整える必要が出てきていることが特徴です。

「グリーン（green）」は、カーボンニュートラルへの対応を示します。日本は温室効果ガス排出量を2050年までにゼロを目指すことを表明しており、これに続いて多くの大企業が取り組みはじめました。近年は、環境へどのくらい配慮しているかを基準に投資額を決定するグリーンファイナンス・脱炭素化に取り組む企業に投資するトランジションファイナンスなども導入されており、国としても基金を創設してカーボンニュートラルに取り組む企業を支援しているため、日本の製造業はビジネスチャンスととらえてこれに挑戦していく必要があります。

「デジタル（digital）」は、デジタルトランスフォーメーション（DX）の取組深化です。2021年版ものづくり白書では、自社を変革する力として以下3つを定義しています。

● 「感知」＝危機を察知する。

例：生産ラインにAIを導入し、予測モデリングをおこなう。

● 「補足」＝機会をとらえ、競争優位性を獲得する。

例：デジタルツールを導入し顧客の購買プロセスからデータを収集する。

● 「変容」＝競争優位性を持続させるために組織を変容させる。

例：あらゆる業務領域のデータを連携できるITソリューションを導入する。

さらにこれらに対応できる人材の育成も課題となっています。

製造業における「2025年の崖」

2018年に経産省が発表したDXレポートで語られた「2025年の崖」では、日本企業がDX推進しなかった場合、2025年以降に年間最大12兆円の経済損失が発生することが想定されています。これによりグローバル競争においても日本の製造業はさらに競争力を失うおそれがあることから警鐘を鳴らされています。（出展：経済産業省DXレポート）

DXを推進するには、既存システムにおける問題を解決して、データの統合・活用を進めることが必要です。これを受けて多くの企業でICTシステムの導入・デジタル化が進んでいるものの、

● 部門ごとに導入されたシステムを統合できていない

● ブラックボックス化・老朽化したシステム（レガシーシステム）を導入している企業は80%以上にのぼり刷新がうまくすすまない

● 現場の抵抗が大きい

など抱える課題は深刻化しています。

また2025年には

● 基幹系システム21年以上が6割

● IT人材不足

● SAPやERPのサポート終了

となるため、社会全体での取り組みが必要です。そのため国は、古いシステムを仕分け・刷新しながらDXを進め、2030年には実質GDP130兆円を超える押上げを実現するべく「DX実現シナリオ」を掲げています。

なぜ製造業にこそ営業DXが必要なのか

製造業では今なぜ営業DXが必要とされているのでしょうか。ものづくり企業は、近年のさまざまな外的影響により収益が回収できなくなっている企業も多く、営業DXによる売上回復に期待が集まっているのです。

たとえば近年のパンデミックや緊迫した世界情勢が引き起こした原材料価格の高騰、半導体不足、また新興国企業の低価格製品の台頭によって、今までどおりの営業戦略では売上を確保できなくなっているのが現状です。また前項で説明した「2025年の崖」問題にあるように、製造業においてもDXを進めようとする反面、なかなか進まない現状が浮き彫りになっています。

なかでも営業チームは、企業の売上に直結する組織として、時流の変化に対応する高い能力が求められています。実際にこのような逆境においても、営業DXを実現している企業は、近年のさまざまな問題への対応力をあげて成長を遂げてきました。

ここでは、製造業において営業DXが必要とされる大きな3つの要因についてご説明していきます。

対面営業から非対面営業へ

近年「非対面営業」が重要度を増してきたことは、営業DXが必要とされる大きな理由のひとつです。非対面営業とは、テクノロジーとデジタルツールの活用により、営業活動をオンライン上で行う方法です。

コロナ禍において訪問営業ができなくなったことで、「オンラインでの会議・商談・契約」といった営業手法はビジネスシーンにおいて広く定着してきました。またこれに伴って営業活動においてデジタルツールを活用する企業は増加傾向にあります。

たとえばCRM（顧客関係管理）システムを導入することで、これまで可視化できなかった商談やコミュニケーションの記録をデータとして蓄積でき、顧客ごとに最適な接触ポイントを把握することが可能になりました。

業務を見える化することで担当営業者の負担は軽減し、生産性向上に直結します。とくに人材不足の時代において、営業DXを深化することで、今後さらに大きなアドバンテージを生むことになります。これまで対面による営業活動で業績をあげてきた企業こそ、DXによって営業力にさらに磨きをかけ、顧客とのエンゲージメントを高めていきましょう。

インターネットで情報収集できる時代に

インターネットによってだれもが簡単に情報収集できる時代になったことで、これまで営業マンが情報を説明していたプロセスは、見込客自身の行動へとうつりました。実際に、BtoB企業が利用する情報源の1位は企業のWebサイトとなっており、BtoB企業がWebサイトに取り組むことで非常に高い経営効果がでるというデータも出ています。（出展：BtoBサイト調査2020）

見込客はインターネットを通じて検索し、いくつかの企業のWebサイトを閲覧し、情報サイトやユーザーの口コミなどをもとにして、比較検討をおこなえるようになりました。そのため、対面営業にこだわってオンライン施策に甘んじていると、いつのまにか競合に見込客をとられてしまう…ということにもなりかねません。実際に、オンラインで得られる情報量やスピード感に、ひとりの営業マンの知識やスキルだけでは追いつかなくなっているのが現状です。

しかし逆に、オンライン上での営業施策にもしっかりと組み込むことで、今までアプローチできなかった顧客層に接点をもてるようになったことは好機ととらえることもできます。まだ自社サイトを持っていないという企業は、営業DXの第一歩として、Webサイトの設置をおすすめします。

日本の製造業が営業DXに取り組むことは、高い品質を世界に発信できるチャンスです。またDXに適切に取り組むことで、営業担当者はインターネットでは取得できないリアルタイムな情報共有ができるようになり、営業力をさらにアップデートできます。

データ解析から市場ニーズを予測できるように

熟練の営業マンが、長年の経験や勘によって顧客にベストな提案ができるように、AIによる市場ニーズ予測の精度は年々あがってきています。とくに人材不足が叫ばれる製造業においては、顧客ニーズを正確に把握・分析して競争力をあげていくためには、営業活動のDX化が必須です。

デジタルツールを導入してデータを蓄積・分析できれば、細分化した顧客ニーズに対してカスタマイズした製品やサービスを提案できます。またどのようなスキルの営業担当者でも安定して成果を出せるため、業務の属人化を解消しながら、個別対応のクオリティをさらに底上げすることが可能です。

営業DXによって、営業活動で「かゆいところに手が届く」提案ができるようになれば、顧客満足度・ロイヤリティを向上させることができ、市場シェア拡大にもつながるはずです。

たとえばMAツールのデータ解析を活用して、顧客育成のプロセスを自動化すれば、新規顧客獲得を強化できます。営業担当者の業務を削減しながら、見込客のニーズに最適な提案ができる仕組みづくりができるからです。

製造業が営業DXに取り組むメリット

製造業が営業DXに取り組むことでどのようなメリットを得られるのでしょうか。ここでは3つのポイントで説明します。

業務の効率化・生産性向上

営業活動にデジタルテクノロジーを取り入れてDX化することで、業務をより効率化し、高い生産性を実現できます。

ツールによって見込客のデータを取得し可視化することで、顧客の育成領域までを、スムーズに効率化できるようになります。たとえば、煩雑な手作業、見込み度合いの低いリードへのアプローチなどを削減して、より重要度の高い顧客対応などに時間を割けるようになるのです。

このように営業プロセスを自動化することで、業務を標準化してだれでも一定以上の水準で業務をおこなえるようになるため、個人のスキルに依存した営業スタイルを見直し、属人化解消にもつながるはずです。

またAIによるデータ分析といった高度なデジタルテクノロジーを活用することで、予測モデリングが行えるようになり、販売戦略を最適化できます。具体的には、顧客のセグメンテーションや顧客ニーズに応じたアプローチができることで、営業業務は効率化し、生産性を向上できるようになります。

システム導入によるデータの一元管理と有効活用

製造業が営業DXに取り組むメリットのひとつとして、データを一元管理し、有効活用できることが挙げられます。

現状多くの企業で、部門ごとに別のツールを使っていて、顧客や販売に関するデータを一元化できない「システムのサイロ化」がみられることは少なくありません。しかし統一されたシステムによってこれらのデータを一元化すれば、データの統合性・信頼性が高まります。営業担当者ごと、部門ごとの垣根を越えてデータを有効活用できるようになり、組織全体を強化することにもつながります。

生産ラインから顧客の手に製品が渡ったあとのフォローまでを、データで一元化することで受けられる恩恵はさまざまです。たとえば、製品サービスの品質や生産性向上、属人化や人手不足の解消、コストの削減も実現できます。

一元化されたデータ活用は共有が簡単で抜け漏れも防ぎやすいため、顧客一人ひとりにパーソナライズされたサービスやコミュニケーションを提供できるようになれば、顧客との関係をよりいっそう強化でき、安定的な売上確保にもつながります。

ロイヤリティ向上・売上増加

営業DXは、顧客との関係を強化し、CX（カスタマーエクスペリエンス＝顧客体験）の向上に寄与します。とくにこの顧客とのリレーション構築は、ものづくり企業が成長・発展し成功をおさめていくうえで非常に重要なポイントです。

営業DXでは、ITツールによるデータ分析や顧客のセグメンテーションを通して、顧客のニーズ・嗜好を理解し顧客ごとに最適なサービスを提供できるようになります。顧客とのエンゲージメントを高めたり信頼関係を深めたりすることは、インターネット上に顧客の良質な口コミ（UGC）を生み出します。近年はこのUGCによるマーケティング効果はより重要視されていて、売上増加も大いに期待できます。

またデジタルデータをAIが分析することで、市場のトレンド・需要予測を把握できるため、長期的に収益を安定化できます。

製造業が営業DXに失敗しないためには

失敗してしまう原因をおさえておけば、必然的に営業DXを成功に導くことができるでしょう。ここでは営業DXの成功において重要となるポイントについてご紹介します。

DXの必然性を理解する

日本の中小企業はかねてより、対面での信頼関係の構築に重きをおいてきた側面があります。そのため、対極に位置するデジタル化に対しては、とくにベテランの営業担当者ほど大きな抵抗を感じる、ということも少なくありません。

ここで大切になるのが、営業部門一人ひとりの意識の変革です。営業をとりまくビジネス環境の変化を客観的に理解し、これまでの営業活動を否定するのではなく、これまでの営業活動の強みをさらに活かすための「営業DXの必然性」を理解していく必要があります。

そのためには現在の営業職をとりまく環境がどのように変化しているのか、具体的なエビデンスを共通認識としていくことも必要です。営業手法の変化は、たとえば以下のような具体的なデータによって引き起こされています。

● 1ヶ月の商談が50件以下の企業が収益目標を達成できない割合は72%だが、商談数51~100件の企業は15%、101〜200件の企業は4%にとどまる。（出展：HubSpot Research社）

● 経営幹部の64％決裁権を握っているものの、経営幹部以外の人員の81％が購入の意思決定に何らかの影響を与えていることから、経営層への電話は効果的ではない。

● 見込客の約60%が最初の電話で知りたいのは価格である。

また、営業部だけでなく、組織全体でも認識のすり合わせをおこないましょう。

DXの基盤となるデジタル化を進める

営業DXの必然性が理解できたところで、次に欠かせないのがデジタル化（デジタライゼーション）です。DXはデジタル化によって業務自体を改善していくことなので、この基盤となるデジタル化がすすんでいないことにはDX化の実現はむずかしくなります。

たとえば従来の管理方法では、営業担当者ごとに名刺を保管し、それぞれが紙やExcelに手入力する、といったアナログ運用をおこなっていることも少なくありません。まずは、保有している名刺を集めてツールに投入し、営業担当者ごとに把握している顧客情報をひもづけていく作業が必要です。

これらのツール導入初期には工数もかかるため、割けるリソースがないと諦めてしまう企業もありますが、そういった際には外注するのも手です。外注において注意したいのは、ITシステムに関する技術をもつ外部人員に依存しすぎず、あくまでも自社の現場の人員が主体となりすすめていくことです。

得られる結果を見据えて、基盤となるデジタル化をひとつずつ着実にすすめていくことが、営業DX実現への近道です。

部門間の連携を強化する

DXの必然性を理解してデジタル化を進めてきたところで、「部門間で連携がはかれていない」というのもDXに失敗してしまうポイントです。営業DXを成功させるには、他部門の業務内容を理解して尊重し、部門同士で協力して、組織全体でDXを実現させていく体制が不可欠です。

営業部がいくらデジタルツールを導入してDXを進めていこうとしていても、他部門がそれぞれ別々のツールを使っていて連携できない、明確なワークフローが共有できていない状態ではうまく機能しないのがDXといえます。

たとえば、展示会やセミナーイベント、Webサイトや広告といったマーケティング部門の施策によって獲得したリードを、営業部にうまく引き継ぐ仕組みは、部門間で協力して構築する必要があります。また製造業であれば、事業部の生産計画、売上予測などのデータも連携できる仕組みが必要です。

お互いに協力体制を築いてワークフローを標準化し、組織が一丸となって企業文化を高めていくことで、はじめてDXは実現できます。これによって、生産性向上はもちろん、顧客に対してより高い体験価値を提供できるようになります。

目標設定・効果検証をおこなう

デジタル化・DXを進めていくうえで、取り組んでいることに満足して見落としがちになるのが、目標設定とそれに対する効果検証です。デジタルツールを導入したからといって、ひとりでに課題解決につながるわけではなく、目標に対する正しい運用と効果検証が必要になります。

ツールはあくまでも手段のひとつであり、営業DXの最終的なゴールはKGI（目標）を達成することです。そのためには、過程を見るためのKPI（指標）を設定して、運用の改善・検証を重ねることで営業DXを最適化していく必要があります。デジタル化自体は、目標達成のための環境整備にすぎないのです。

KPI設定は「SMARTモデル」と呼ばれる公式を当てはめることで最適化できます。

● S（Specific）：具体的・わかりやすいこと。

営業部・また組織全体で具体的な指標を設定すること。

● M（Measurable）：計測可能・数字として表されていること。

営業活動における効果を客観的な数値にすることで、どのくらい到達しているかを評価すること。

● A（Achievable）：達成可能性。

KGIを達成するために必要な中間目標として、達成が可能である営業目標の数値を設定すること。

● R（Relevant）：関連性・整合性のこと。

KGI・売上目標に対して、関連性・整合性のある営業目標の数値を設定すること。

● T（Time-bounded）：期限が明確であること。

営業活動における必達目標として、機能する期限を設けること。

これらの目標設定のうえで、Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）のPDCAサイクルによって効果を検証し、運用方法をブラッシュアップしていくことで、営業DXの成果を最大化することができます。

営業DXに成功している日本の製造業事例3選

営業DXに成果を出している日本のものづくり企業についてご紹介します。それぞれの企業ごとに特色ある取り組みになっているため、ぜひ自社の営業DX戦略にお役立てください。

株式会社今野製作所「情報を見える化して営業DXを実現」

株式会社今野製作所は、小規模中小企業にもかかわらず、国からDXモデル企業に選出されています。同社は、油圧機器の製造・販売、板金加工、福祉機器やエンジリアニング＆サービスといった事業をおこなう企業です。

紙ベース・手書きで生産管理をおこなういわゆる「町工場」だった同社は、 2000年ごろから地道なDXに取り組んでいきます。しかし2008年のリーマンショックの営業で売上が落ち込み、生産現場は混乱。これらの環境を整えるため、2010年ごろから「業務の見える化」に取り組んだことで、次は「人に依存した業務プロセス」という課題が浮き彫りになります。

これを改善するため、同社はすべての業務をITで連携する取り組みをおこない、その結果、受注〜調達・生産から出荷まですべての業務プロセスをシステム化することに成功しています。中小企業だからこそ、ひとつずつコツコツ取り組んだことによって成功したDX化の事例で、日本の多くのものづくり中小企業にとって非常に参考になる事例ではないでしょうか。

富士通株式会社「営業DXにより営業職を廃止」

富士通株式会社は、「営業職」という役職を廃止し、あらたに「ビジネスプロデューサー」職を創設。この役職は、顧客のビジネスをプロデュースしサポートする目的で、営業職とシステムエンジニア職のメンバーで構成されました。また全社で年功序列を撤廃し、社内の仕組みや報酬体系を刷新、人事制度を「ジョブ型雇用」とし、従業員の意識改革もねらっています。

このねらいの先にあるのが営業のDX化です。CRMやSFAといったシステムの顧客情報を蓄積するだけでなく、インサイドセールス部門を立ち上げて営業業務削減を実現しました。

さらに同社は自社内の営業DXにとどまらず、顧客の営業DXを支えるソリューションを提供しています。同社が提供するナレッジ基盤ソリューション「Know-Flow DX」の最新版である「Know-Flow DX V1.12」は2022年にリリースされており、営業提案業務そのものをDXできる新機能を搭載しています。

同システムは、属人化した営業活動のノウハウを組織ナレッジに転換でき、どのような人が取り組んでも業務が標準化できるようなプラットフォームになっています。AIを活用してナレッジを整備、検索、共有でき、現在アフターフォローやITサービス運用などにおいて活用が進んでいるのも特徴です。

ヤマハ発動機株式会社「経営目線のデジタル改革実行」

ヤマハ発動機は積極的にDX（デジタルトランスフォーメーション）に取り組んでおり、経済産業省・東京証券取引所による「DX銘柄」に2年連続で選ばれました。経営目線による戦略的な営業DXを推進し、売上拡大を目指しています。

同社のDXは、以下の三軸で構想されています。

Y-DX1（経営基盤改革）
Y-DX2（今を強くする）
Y-DX3（未来を創る）

Y-DX1では、新しい情報を活用することで「お客さまの見える化」をおこない、予知型経営の実現を掲げています。Y-DX2では既存顧客に焦点をあてたDXで、Y-DX3では将来の価値創造にむけてあらたなチャネルを模索し、新たな顧客とつながるためのDXを目指しています。さらに、デジタルを活用できる人材の育成にも力を入れており、研修プログラムなども実施しています。

さらに、同社は「デジタル戦略部」を立ち上げてマーケティングや生産部門など多様な人材を集め、「デジタルマーケティング」「コネクテッド」「スマートファクトリー」「データ分析」の4つのテーマで数十個のPoCを実施し、ビジネス創出のためのテーマ創出と効果の確認を行いました。

同社はDXによりマーケティング力強化やリーダー育成にも注力しており、営業活動における省人化・効率化に成果を上げています。今後もシステム統合やデータ活用の基盤整備に取り組み、マーケティングとエンジニアリングの改革に取り組んでいくことを示しています。

営業DXを実現する手順

ここでは、営業DXを実現するための具体的な手順についてご説明していきます。

現在の営業課題を抽出

まずは自社の現状を把握します。前述しているように営業DXは営業部だけではなく、部門をまたいだ取り組みとなるため、部門ごとの「現場の声」を吸い上げ、目標達成に向けた運用イメージの解像度をあげていくことが大切です。

営業DXをすすめるのは、専任担当者であるケースがほとんどですが、あくまでも最終的にそのシステムを利用する人員を主体とし、現場目線で進めていく必要があります。現場の部門の声を抽出し、自社にとってのメリット・デメリットなどを立体的に洗い出しましょう。

製造業において起こる営業課題の一例としては、

● 売上目標を達成できない

● 競合に対する競争力の低下

● 需要の変動に対応できない

● 新規顧客が獲得できない

● 顧客とのコミュニケーション不足

などがあげられます。他部署とお互いに課題を共有しながら、改善の余地がある領域を明確にしましょう。営業DXによって解決したい課題が明らかになったら、これをもとにどのようなメンバーが必要かを決めていきます。

プロジェクトチーム立ち上げと目標設定

次に、営業DXプロジェクトのためのチームを結成し、目標を設定します。プロジェクトチームは新たにメンバーを選出し組まれることもありますが、とくに事業規模の小さい中小企業などは、部門兼任ですすめることがほとんどです。チームメンバーは営業担当者だけでなく、マーケティング部門、IT部門、生産部門など複数の部門をまたいで兼任体制で構成することで、よりスムーズに営業DXを進められます。

また営業DXにはIT関連の専門知識が必要ですが、人員が社内にいない場合は外注することになります。この場合もかならず自社内の人員をリーダーに設定し、現場を知るメンバーが主導してすすめていくことが重要です。

チームが立ち上げられたら、営業DXを実現することで最終的にどのような目標を達成したいのか、具体的なKPI、KGIを設定します。営業DXによってどのような目標が達成可能なのか、設定がむずかしい場合には、豊富な知識と経験をもつ外部リソースに頼りましょう。

導入予算に余裕があればITコンサルタントを依頼するのもよいですが、はじめから大きな予算が割けないという場合には、サポートの手厚いITツールを導入して、ベンダーに支援をあおいでいくのもおすすめです。

適切なツールを導入

解決したい課題を抽出し、これを解決するためのプロジェクトチーム立ち上げ・目標設定ができたら、これを達成するためのITツールを導入していきます。データの収集や解析、業務の効率化においてはITツールは必須となるため、自社の現状や課題に対して適切なツールを見極めましょう。

営業DXにはさまざまなITツールが活用されます。一般的なものに、CRM（顧客関係管理）ツール、SFA（営業支援）ツール、MA（マーケティングオートメーション）ツールや、各種コミュニケーションツールなどがあります。

また、カスタマーサポートとしてのチャットボットツール、社内社外のファイル共有のためのオンラインストレージや、コミュニケーションのためのチャットツールなども活用することでより業務効率化をはかれるでしょう。ほかにもプロジェクトを一元管理できるツール、バックオフィスツール、製造業ならではの生産管理ツールなどさまざまなツールがありますが、営業DXにおいては、営業活動におけるデータと連携できるシステムを選ぶようにしましょう。

またITツールの導入には計画が必要です。導入時期や導入範囲、サポートの有無などを確認して、社内にスムーズに定着するよう進めます。とくに新しいツールを導入する場合は、社内の人員が使いこなせるよう適切なトレーニング期間を設けて、効率的に運用を軌道に乗せていきましょう。

営業人材の育成

プロジェクトチームやITツール導入など、営業DXをすすめていく基盤が整ったところで重要になるのが営業人材の育成です。

営業DXにおいては、デジタルツールの活用やデータ分析の知見・スキルが求められます。当初は外部リソースに支援していくことも大事ですが、ゆくゆく自社内で運用・改善をまわしていくためには、専門知識をもつ人材を採用する、もしくは一から育成する必要があります。

ただ実際にDXを進められる人材はまだまだ不足している上、製造業の実情も熟知している人物となると条件は非常に限られるため、DXを進める上での人材育成は中長期的な計画をもとに行いましょう。必要な技能をスキルマップ化し、研修等を盛り込んだ育成プログラムを構築します。

たとえばAIやIoTなどの最新技術によって高精度なデータを収集できたとしても、これらのデータの複雑性を理解し、適切に活用できる人材がいなければ意味がないからです。ただ企業の規模や業態によっては、新しく専任担当を採用・育成するリソースが確保できないケースもあるでしょう。そのような場合は、DX支援サービスなどを活用してDXの専門家にサポートを仰ぐことで、DX推進を加速できます。

営業DXで役立つデジタルツール

営業DXにおいて、デジタルツールが欠かせない要素であることは前述してきました。ここでは、営業DXを進めるうえで具体的にどのようなツールを導入したらよいか、目的別にご紹介していきます。

プロセスの効率化に「SFA」、属人化解消に「CRM」

顧客とのコミュニケーション・営業活動を支援する SFA（営業支援）ツールは、営業効率化や顧客管理の強化に役立ちます。

またご用聞き営業だけで競争力を維持するのは難しく、顧客が求めるタイミングで適切なアプローチをするためには、営業体制を整えていく必要があります。営業力をあげるためには、顧客の課題を抽出して、適切な提案をする力を培うことが重要です。そのためにはCRM（顧客管理）ツールを導入して、過去の取引データをリスト化して管理し、情報の分析を行いましょう。情報が不足している場合は過去の担当者にヒアリングするとよいです。

過去の取引データを分析すると、共通項が見つかることもあります。たとえばある商品を購入した顧客が半年後に別の商品も購入する、という傾向がみられる場合、その法則をもとに提案ルールをつくり、営業チーム全員で漏れなくアプローチする体制を作ることも可能です。SFAとCRMを組み合わせて使用すると、さらに精度は向上していきます。

これらのツールにより顧客のニーズを把握し、データ分析や自動化ツールを活用して効率的に営業活動を行うことで、継続的に顧客と関係構築していくことができます。

業務効率化に「クラウドソーシング」

既存顧客に対する営業活動においては、提案書作成に悩んでいる方も多いのではないでしょうか。自社のパンフレットだけでは訴求力が弱い…と感じている場合は、提案書作成を外注することで、コア業務に集中できる環境をつくることも重要です。

コストに余裕がある場合は提案書を広告代理店といった専門業者に依頼してもよいですが、より効率化するためには、さまざまな専門家が集うクラウドソーシングを活用するのも一手です。クラウドソーシングは、書類の一部・図の作成のみの依頼や、単発での依頼ができ、またインターネット上で発注・納品・支払いのすべてが完結するのも使いやすいポイントです。

クラウドソーシングを利用することで、高額な費用をかけることなく、営業担当者はコア業務にリソースを注ぐことができるようになります。まだ使ったことがないという方はぜひ検討してみてください。

リードの見える化、営業活動の自動化に「MA」

営業チームにおいて、担当者ごとの能力差や取引先との相性などは、往々として課題となる部分です。これらの営業課題を解決するためには、CRM・SFAの導入が効果的です。トップセールスマンの手法を分析し、他のメンバーにも共有し、営業プロセスを統一化することができるからです。

また、顧客へのアプローチを自動化するために、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用も非常に効果的です。MAは、CRMやSFAとも連携でき、データ分析やリードの抽出、メールや広告の配信など、マーケティング業務を一元管理できます。

たとえばMAは、自社サイトによくおとずれるリードの行動ログを追跡し、適切なタイミングでアプローチできるようサポートしてくれます。またリードごとの属性によってグループ分けもできるため、より効果的なメール配信をおこなうこともでき、新規顧客に課題を抱えている企業にとってはとくにおすすめのツールです。

ほかにも、ある商品を購入した顧客に対して、半年後に別の商品の情報を案内する、というプロセスを自動化するなど、さまざまな設定ができます。MAを活用することで、営業プロセスの効率化や自動化が可能となり、成績の底上げや差のある営業担当者をサポートできるため、営業部門全体での成績の向上が期待できます。

【無料から使えるMAツール「BowNow」】

弊社クラウドサーカスもMAツールを提供しています。無料から使えるツールとなっておりますので、まずは資料からお気軽にお取り寄せください。

概要資料をダウンロード

自社のDX進度がわかるチェックリスト「DX推進ガイドライン」

このガイドラインは経済産業省によって定義されたもので、ITシステムを構築するための仕組みづくりや実行プロセスだけでなく、DXを推進するための営業方針や体制づくりまで包括的な内容となっています。

自社がDXをどの程度進められているか客観的に確認したい場合には、「DX推進ガイドライン」を参照しましょう。このチェックリストに沿って自社の状況と照らし合わせることで、軌道修正したり、DXの推進を加速させたりすることができます。

①経営戦略・ビジョンの提示

営業DXにおける経営戦略やビジョンを明確に提示できているかを確認します。

DXにおいては、デジタル技術とデータ活用によってどのような新しい価値を生み出すか、そのためにはどのような活動が必要か、といった具体的な戦略が策定することで効果を最大化できます。新しい価値の例としては、新しいビジネスモデルの構築、業務効率化による生産性向上、コスト削減などがあります。

②経営トップのコミットメント

組織のトップがリーダーシップを発揮して、DX推進において意思決定ができているか、という点です。

DXを進めていくと、従来の仕組みやプロセスを変えたり、組織や企業風土を変革したりする必要性がでてきます。こういった変化に対しては抵抗する声も少なからず出てくるものですが、ここでDX推進の必要性を伝え、変革に対して強いコミットメントを持ちDXを進められているか、重要なポイントのひとつとして確認しましょう。

③DX推進のための体制整備

ここでは「マインドセット」「推進・サポート体制」「人材」の3軸において、DX推進のために挑戦し、DXを継続できる環境が整っているかを見ていきます。

● マインドセット：積極的に新しいチャレンジができるような文化や基盤を醸成できているか

● 推進・サポート体制：デジタル化によるデータ活用をサポートする体制ができているか

● 人材：DX実現において必要となるスキルを持つ人員の採用・育成がされているか

④スピーディーな変化への対応力

DXによって自社が推進しているビジネスモデルの変革が、経営方針の転換・グローバル展開といった環境の変化に対して、スピーディーに対応できるか確かめましょう。

⑤投資等の意思決定のあり方

DXを進めるにあたっては投資が必要になりますが、投資基準が明確になっているか、意思決定をするプロセスに整合性があるかを見極める必要があります。

たとえば、コスト面だけでなくビジネスに与えるよい影響や、DXに投資しないことでデジタル化した市場に参入できなくなるリスクについて考えているか、確度にこだわりすぎて挑戦を阻害していないか、なぜそのような意思決定をしているかについて再度確認しましょう。

⑥ITシステムの体制・仕組み

ITシステムを構築するためには、体制を整備することも必要ですが、システムのブラックボックス化を防ぐために監視・統制をおこなうシステムを確立することも必要です。

また各部門ごとに、DXで実現したい内容を主体となって企画できるよう、環境を整備することもこれにあたります。

⑦ITシステムの実行プロセス

ITシステムの実行プロセスは、具体的な行動指針のことです。客観的に現状を把握し、ITシステムの移行においても適切な判断をくだせるよう分析し、自社に必要なITシステムの導入につなげます。

不確実性の強まる現代において、あらゆる変化に対応できるカスタマイズ性を備えたシステムであることもおさえておきたいポイントです。

まとめ

製造業こそ営業DXで生産性を向上する必要性や、方法について解説しました。

製造業は、新しいデジタル技術などの影響をうけやすい業界ですが、それを逆手にとってデジタル化・DX化を進めることで、非常に大きな成果を出せるチャンスがあります。会社全体の仕組みや体質を抜本的に変えるとなるとむずかしく感じますが、まずは身近なデジタルツールから着手してみることで、DXのイメージがつかみやすくなるはずです。

デジタルツールの中には、無料ではじめられるツールや、自社の目標達成までをしっかりサポートしてくれるツールも多くあります。「新規獲得が伸びない…」「営業の属人化を解消したい…」など、自社課題を解決してくれるツールの導入をぜひ検討してみてください。

>BtoB製造業におけるデジタルマーケティングの第一歩！施策・成功事例から組織づくりまで

>製造業における生産性向上について、製造・営業の両視点から取り組むべき施策や事例などを紹介！

製造業のマーケティング成果をご紹介！
Webサイトを活用した
製造業の成果事例インタビュー集
クラウドサーカスではこれまで、2,200社以上のWeb制作に携わってきました。その中でも特に多いのがBtoB企業であり、製造業の方々への支援です。この事例インタビュー集では、BlueMonkeyを導入してWeb制作を実施し、成果に繋がった製造業の企業様の声を掲載しています。

無料で冊子をダウンロード