マーケティングオートメーションの機能とは？MAは何ができるツールなの？
最終更新日：2023/11/14
マーケティングオートメーションは、リードナーチャリングからリードクオリフィケーションまでを支援するツールです。機能には、セグメントメール送信機能、Webサイト（LP）構築機能、トラッキング機能（個人・法人）、スコアリング機能、シナリオ作成（キャンペーン管理）機能、アクセスログ分析機能などがあります。
数年前まで、日本には外国産のマーケティングオートメーション（MA）ツールしか出回っていませんでしたが、2018年現在では、国産ツールも数十種類にまで増えました。
BtoC、BtoBを問わず、導入企業は増えてきていますが、機能を使いこなせていないと感じる企業も多いようです。
【BtoBマーケティングオートメーション意識調査】使いこなせない機能、1位はシナリオ設計、2位はスコアリング。一番の課題は「コンテンツ計画や戦略」
ここでは、MAツールの導入を検討している企業に向けて、MAツールの基本的な機能をご紹介し、「結局、MAツールで何かできるの？」という本質的な疑問に答えます。
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1.マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？
各機能の前に、まずは、マーケティングオートメーション（MA）ツールが何のためにあるのか？これを使って何ができるのか？という疑問にお答えします。
マーケティングオートメーション（MA）ツールとは、見込客が商品・サービスを購入するまでの動きを把握できるソフトウェアのことです。
たとえば、「いつ、Webサイト（自社サイト）のどのページを閲覧したか」「配信したメールマガジンを見て（開封して）くれたか」といったことがわかるので、その見込客が「いま、この商品に興味を持っている」という絶好のタイミングでアプローチできます。逆に、まったく動きのない見込客に対して検討違いにプッシュして嫌煙されてしまう…といった事態も避けられます。
マーケティングプロセスのうち「リードナーチャリング（見込客の育成）」と「リードクオリフィケーション（見込客の選別）」を一括で管理し、効率良く施策が行えるようになります。
※リードナーチャリング、リードクオリフィケーションについて詳しくは、下記の記事をご覧ください。
リードナーチャリングし、リードクオリフィケーションする方法とは！？
具体的には、MAツールを用いると、自社サイトに訪れたユーザーのIPアドレスから「会社名」「業種」「所在地」といった企業情報を取得できます。
さらに、商談や展示会で名刺交換したり、Webサイトなどから問い合わせを受けたりした見込客の情報を登録することで、担当者の「名前」「メールアドレス」「役職」といった情報と紐付けし、行動ログ分析も行えるようになります。
これにより、企業単体だけでなく属性ごとの行動ログ分析も行えるようになるため、たとえば、「1週間以内に製品Aの資料をダウンロードした」かつ「キャンペーンページを見た」かつ「従業員501～1,000人以上」といった特定条件を満たす見込客を抽出できるので、この層に照準を絞ったマーケティング施策をとれるようになります。
2.マーケティングオートメーション（MA）ツールの主な機能
見込客の行動ログを取り、それぞれに対し適切なタイミングでマーケティング施策を行うために有効なMAツールの個別の機能をみていきましょう。
1. セグメントメール送信機能
リードナーチャリングの手法のひとつである「メールマーケティング」を行うための機能です。
メールマーケティングのなかでも、見込客を設定した条件ごとに分類し、そのセグメントごとに必要な情報をメール送付する「セグメントメールを配信」の機能を持っています。
「このページを閲覧したユーザーには製品事例のコンテンツを送る」「製品事例を見てくれたユーザーには特典の案内を送る」といった設定をしておくことで、ユーザーが欲しいタイミングに合わせて情報提供できるようになります。
メールマーケティングについて詳しくは、下記の記事をご覧ください。
メールマーケティングとは？成功事例や目標設定方法などを集約しました！
マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？基礎知識や活用手法、選定方法などをまとめて解説
2. Webサイト構築機能
MAツールから掴んだ見込客の動向から、新たに提供が必要な情報が出てきた場合のコンテンツ掲載や、新たな切り口からリード（見込客）を集めるために会員サイトやダウンロード資料の設置を行うときに役立つ機能です。
通常のWebページや入力フォームを構築できます。
3. トラッキング機能（個人・法人）
各見込客がどのような行動をしているかを把握できる「8.アクセスログ分析機能」を使うために、見込客の登録データとブラウザのキャッシュ、所属企業情報とIPアドレスを紐づける機能です。
なお、ドメインの異なる複数サイトを横断してトラッキングすることも可能です。
4. スコアリング機能
見込客の行動一つひとつに点数を設定しておき、一定の点数を超えたら特定の情報を送信するといった設定を行う機能です。
マーケティングオートメーションにおけるキャンペーン設計のうち「スコアリングモデル」を採用する場合に使用します。
スコアリングモデルでは、「メールを開封：2点、URLをクリックしてWebサイトへ流入：2点、特定の製品ページを見る：3点、製品に関するデータをダウンロードする：5点」のように、見込客の行動に対する点数を設定しておき、ユーザーごとの総合点によって見込みの高さを測り、一定の点数を超えたら特定の情報を送信します。
5. シナリオ作成（キャンペーン管理）機能
スコアリング機能と同様にキャンペーン設計に使う機能ですが、こちらはスコアリングモデルではなく、トリガーモデルで使用します。
トリガーモデルでは、ユーザーがある行動を取ったら特定の情報を送信したり、見込客のグルーピング（検討段階）を1ランク上げるなどの設定をしておきます。
シナリオ設計は、そのための設定づくりです。
6. SFA・CRM連動機能
MAツールと比較されることの多いSFA（セールス・フォース・オートメーション：営業支援システム）やCRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント：顧客関係を管理するツール）ですが、SFAはおもに営業フェーズを担い、CRMが受注後に顧客とのエンゲージメントを高めてリピーターやロイヤルカスタマーを育成するために用いられるのに対し、MAは商談創出までのマーケティングフェーズを担います。
MAツールには、SFAやCRMと連動させられるものが多く、導入済みのSFAやCRMの顧客情報と紐づけて管理することで効率化を図れます。
■関連記事（外部リンク）
SFAとMAの違いとは？連携で実現するハイブリッドな営業組織
7. パーソナライズ機能
見込客ごとの検討度に応じて、コンテンツの出し分けができる機能です。
たとえば、Webサイトの初訪ユーザーと再訪者で、異なるメインイメージを表示させたり異なるデザインのバナーを表示させるといったことができます。
8. アクセスログ分析機能
WebサイトやSNSなどのアクセス解析を行える機能です。
「3. トラッキング機能（個人・法人）」で紐付けた情報をもとに、「誰がどのページを見たか」「この人はメールを開封したか」などを、個人を特定して把握することができます。
アクセスログ分析には、大きく分けて「Webアクセス」「メール開封」「ファイルダウンロード」の3つがあります。これら複数を掛け合わせることで、リードを検索できたり、メールグループを作ったり、ステータスを付けることなどができるようになります。
9. 広告連動・広告管理機能
広告を出稿した際に、見込客が広告媒体にどのように触れたか、またその影響を把握するために広告と連動したり、広告出稿の詳細を管理するための機能です。
広告媒体を登録（複数の媒体を登録しておけるツールが多い）しておくと、どの広告がどのくらいクリックされたか、そのうち何件が成約（コンバージョン）に至ったか、どんなデバイスからの接触が多かったかといったデータを取得でき、媒体ごとの比較や前月比・前年度比といったデータ分析を行え、レポート作成までカバーするツールもあります。
3.まとめ
以上、MAツールの主な機能をご紹介してきました。 MAの大きな目的のひとつが「ホットリード（アツい見込客）の創出」です。まずは、自社のスタイルに合った効果的なホットリード創出のために役立つ機能から優先的に使っていくのが良いでしょう。
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