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第5回メールマーケティングで解決できる課題

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マーケティング施策を行うに当たって、企業はさまざまな課題に直面します。本記事では、メールマーケティングで解決できる課題とその解決方法を併せて紹介します。

課題①:エンゲージメントが弱い

エンゲージメントとは、企業とお客様の間の信頼関係のことを指します。企業のファンを育成したり、リピーターになってもらうためには、エンゲージメントの強化は大きな課題の一つとなります。

この課題を解決するために活用するメールは、『メルマガ』です。メルマガとは、購読してくれているユーザーに定期的に自社の情報を発信するという手法です。まだ取引がない見込み客に対しては、課題解決に役立つような情報を届けることで自社に対してプラスのイメージを持ってもらい、まずは「きちんとした会社だ」と信頼してもらうことが大切です。

エンゲージメントが弱い

すでに取引がある既存顧客に対しては、商品購入後にもさらにメールを送りフォローしていくことで、リピーター獲得や自社のファンを育成していくことを目指します。

そして、自社ファンのさらに次の段階が“アンバサダー”です。アンバサダーとは、自社製品のファンの中でも、口コミなどで知人に自社製品を自ら拡散してくれるお客様を指します。アンバサダーは実際に自社製品のファンであるため、インフルエンサーに比べ、アンケートや新商品のキャンペーンなどにも積極的で、 開封・反応率が格段に高いのが特長です。

>参考記事:SNSでバズらせたいなら知っておきたい!インフルエンサー・マーケティングとは

消費者行動プロセス

課題②:リソース不足で営業が十分に追客を行えない

営業が見込み客を追客していくうえでネックとなるのがリソース不足です。営業部隊だけでは、人員的にも見込み客全員を追客するのは難しいという会社が多いのではないでしょうか。そこで活用してほしいのが、メールを用いて見込み客を育成していく“メールナーチャリング”です。

>参考記事:メールナーチャリングの種類とコンテンツ例

リソースが不足していると見込み客と接する機会がなくなってしまい、せっかくの見込み客を放置してしまいがちですが、その課題を解決できるのがメールナーチャリングです。ナーチャリング活動においては、たとえメールだとしても接点を継続的に持ち続け、見込み客を放置しないことが大切です。

そして、メールでナーチャリングした、ある程度温度感の高い見込み客を営業へパスするという仕組みを作っていくことで、課題解決を目指していきましょう。

課題③:顧客に対してアプローチする最適なタイミングが分からない

顧客が最も興味・関心があるタイミングでこちらからアプローチすることができれば、そのアプローチの成功率は確実に高くなることはみなさんも容易に想像できると思います。

この「タイミングを把握する」ことを難しいと感じてしまいがちですが、実はメールマーケティングの施策の1つにこの課題が解決できる手法があります。それは、『MA(マーケティングオートメーション)ツール』を使った手法です。

MAツールを使ってメールを配信することで、送ったメールの開封率や本文に記載したURLのクリック率、その後の閲覧ページの傾向などが計測可能です。

MAツールを使ってメールを配信

MAツールを使ってメールを配信することで、送ったメールの開封率や本文に記載したURLのクリック率、その後の閲覧ページの傾向などが計測可能です。それにより、リアルタイムでお客様の行動を把握でき、お客様が興味を持ったタイミングを逃すことなく温度感が下がってしまう前にアプローチすることが可能となります。

課題④:見込み客のステータス(検討度)が低く商談に繋がらない

見込み客とは、お問い合わせをもらったユーザーやメルマガを購読してくれているユーザー、名刺交換をしたユーザーなど一度何らかの接触や先方からアクションがあった人のことを指します。しかし、興味を持っていることは判明しても具体的に検討まで進んでいるユーザーは一握りです。そのため、興味をもっている状態からステータス(検討度)を上げていく活動が必要になります。

見込み客のステータス(検討度)が低く商談に繋がらない

そこでメールナーチャリングを活用します。課題②で説明したことと重なりますが、その中でもステータスを上げるために用いられるのがステップメールとセグメントメールです。
詳しくは第2回の記事をご参照ください。

>第2回 メールマーケティングの種類

この2つのメールに共通しているのは、「ターゲットを絞り、かつユーザーが欲しいと思われる情報を届ける」ということです。汎用的な内容を全員に向けて配信するのではなく、ユーザーが欲しいであろう情報を適切な量、適切なタイミングで届けることで、ユーザーに「もっと情報を知りたい」と思ってもらい、見込み客のステータスを上げることを目指します。

まとめ

メールマーケティングは、有効的に活用することにより、企業のマーケティング課題を解決するための手段となり得ます。メールの種類や配信方法など、自社の課題に合ったメール手法で課題を解決していきましょう。次回は、「メールマーケティングの目的を達成するためのペルソナ設計」について紹介します。

【まとめて読みたい方はこちら!】メールマーケティングとは?成功事例や目標設定方法などを集約しました!