【BtoB営業活動に対する意識調査】新規営業の方法、1位は飛び込み、2位はテレアポ。無駄だと思っている業務は、資料作成、名刺入力、管理ツールへの記入。

【この記事の要約】

セールスオペレーション（営業企画）は、営業組織の生産性を最大化させるための「司令塔」です。しかし、日本の多くの企業では、営業事務やアシスタント的な役割に留まっているのが現状です。

調査によれば、トップクラスの成果を上げる営業組織では、セールスオペレーションが「営業戦略の立案」「データ分析」「テクノロジー活用」といった、より戦略的な役割を担っています。彼らが営業プロセスを標準化し、SFAなどのツール活用を推進することで、営業担当者は目の前の顧客に集中できます。セールスオペレーションを強化し、営業活動を科学することが、組織全体のパフォーマンスを向上させる鍵となります。

【よくある質問と回答】

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近年、働き方改革による営業の効率化が推奨され、それまでの“プッシュ型”の営業ではなく“プル型”の営業や、部門をまたいでの顧客の育成など、営業部門に多くのことが求められている中、課題を抱えている企業も多いのではないでしょうか。

そういった営業課題を解決するツールの導入が必要になってきています。

そこで弊社Mtameではこの度、2018年3月にインターネット調査にて20代～40代のビジネスパーソン向け営業活動ついてアンケートを実施しました。

今回は、調査結果のデータを一部公開します。全部ご覧になりたい方はこちらからダウンロードしてください。

調査サマリ

• 全体の36％が「新規顧客へのアプローチ」、38％が「既存顧客のフォロー」に力を入れている
• 新規営業のアプローチ方法、1位は飛び込み、2位はテレアポ
• イベントで取得した名刺を「活用できている」と答えたのは全体の45％
• 案件管理表やシステムの入力を「徹底している」のは38%、しかし必要と感じたら83%は入力する
• 無駄に感じている業務、1位は提案資料の作成、2位は名刺情報の入力作業、3位は管理ツールへの記入

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

調査概要

調査テーマ：BtoB営業活動に対する意識調査

調査手段：インターネット調査

調査期間：2018年3月1日～2018年3月30日

対象者：22～45歳のBtoB企業の営業職に属する人

回答数：716名

回答者の属性

営業活動でもっとも力を入れていることはなんですか？

全体の36％が「新規顧客へのアプローチ」、38％が「既存顧客のフォロー」に力を入れている

全体(716名)の36％(257名)の回答者が、新規顧客開拓に力を入れているという結果になりました。そして、最も多かったのが、「既存顧客への追加受注・単価アップ」という回答で、全体の38％(272名)が既存フォローに力を入れている現状がわかりました。

新規顧客を開拓するためにどのようなアプローチ方法をとっていますか？

新規営業のアプローチ方法、1位は飛び込み、2位はテレアポ

飛び込みやテレアポなど、プッシュ型の営業活動をしている企業が多いことがわかりました。また、オンライン広告やコンテンツマーケティングなどのデジタル施策をおこなっている会社もまだまだ少ない結果となりました。

展示会や見本市などのイベントで取得した名刺を活用できていると思いますか？

イベントで取得した名刺を「活用できている」と答えたのは全体の45％

「活用できている」と答えたのは全体(152名)の45%（68名）の回答者にとどまり、取得した名刺を活用しきれていないと思っている回答者が多いことがわかりました。

案件を管理するために入力しなければいけないシステムや管理表にきちんと入力できていますか？

案件管理表やシステムの入力を「徹底している」のは38%、しかし必要と感じたら83%は入力する

案件管理表やシステムの入力を「徹底している」のは38%と過半数を割ってしまいましたが、「必要と感じたものだけ」入力するが45%存在します。つまり、入力の目的や利益を営業全体に落とし込むことができれば83%まで入力率を上げることができるとわかりました。

営業活動で特に無駄と感じていることはなんですか？

無駄に感じている業務、1位は提案資料の作成、2位は名刺情報の入力作業、3位は管理ツールへの記入

営業資料の作成など削減が難しいものもありますが、テレアポやアプローチリストの作成、飛び込み、管理ツールへの記入の負荷はマーケティングオートメーションツールで軽減することができます。

まとめ

今回のアンケートで、現状ではまだまだテレアポや飛び込みを中心とした営業活動が主流であり、そしてその効果も高いと感じているという実情が明らかになりました。

また、その一方で見込み客へのフォローや育成の重要性も認知が進んでおり、システムの導入やその活用をしている企業も多くいることがわかりました。

しかしながら、Webサイト・コンテンツマーケティング・メールマーケティングを最も効果が高い施策として挙げている回答者はわずか8％でした。

これらの施策から最大限の成果を出すには営業部門の理解とシステムの活用が必須ですが、そこはまだまだ追い付いていない印象です。

ターゲット層に一致しているリードを提供できている会社は営業部門もマーケ部門も獲得したリードに対してポジティブで協力的な傾向があり、これはマーケティングオートメーションツールの活用で更に精度を高めることができます。またその活用によって営業活動の効率化も実現できます。

弊社が2017年11月に行った調査では、マーケティングオートメーションツールを導入している企業は全体の7％でしたが、今回の調査では23％と急速に導入が進んでおり、営業課題解決のためにマーケティングオートメーションツールを活用する企業が多くなってきています。

マーケティングオートメーションについては、こちらの記事もご覧ください。

マーケティングオートメーション（MA）ツールとは？基礎知識や活用手法、選定方法などをまとめて解説

※本意識調査の全データは、「エムタメ！」より登録フォームにお進みいただき、個人情報をご登録のうえ閲覧していただけます。
https://mtame.jp/white_paper/sales_report_201803/

※本リリースに含まれる調査結果をご掲載いただく際は、必ず「エムタメ！調査」と明記ください。

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

【English summary】

Sales Operations is the "control tower" for maximizing the productivity of a sales organization. However, in many Japanese companies, its role remains limited to that of sales administration or assistance.

According to research, in top-performing sales organizations, Sales Operations takes on more strategic roles such as "sales strategy planning," "data analysis," and "technology utilization." By standardizing the sales process and promoting the use of tools like SFA, they enable salespeople to focus on the customers in front of them. Strengthening Sales Operations and applying a scientific approach to sales activities is the key to improving the entire organization's performance.