AISAS（アイサス）とは？AIDMA・AISCEASとの違いや特徴・活用方法をわかりやすく解説

Webマーケティングを行ううえで、最も重要なのが消費者の購買行動の見える化です。Web上で消費者がどのように商品・サービスを知り、購買へ至るのかを正確に把握することで、顧客の購買行動にあわせた適切な施策の実施が可能になり、利益の拡大を図ることができます。

 

その購買行動を分析する際に役立つのがAISAS（アイサス）です。2004年に株式会社電通が提唱したフレームワークで、インターネット普及後の代表的な購買行動モデルとしてWeb広告やマーケティング戦略に用いられています。

 

本記事ではAISASの概要から活用するメリット、類似する購買行動モデルとの違いについてわかりやすく解説します。

 

AISASとは

AISAS（アイサス）とは、消費者の購買行動モデルを表すモデルのひとつです。Attention（注意）・Interest（興味）・Search（検索）・Action（行動）・Share（共有）の5つで構成され、消費者が商品・サービスの認知から、商品の購入、SNS上での拡散といった一連のプロセスを示しています。

 

 

AISASが提唱される2004年以前はマスマーケティングが主流でした。マスマーケティングとは不特定多数の消費者に対して画一的なアプローチを行い、幅広い層への訴求を目的にした手法です。新聞や雑誌広告、テレビ・ラジオなどの4大メディアと呼ばれるマス広告が該当し、消費者は企業から発信される情報の中から購入の判断をしていました。

 

しかしインターネットが普及し始めた2000年代から消費者の購買行動は大きく変化します。Webを活用して自ら情報収集を行うスタイルになったことで、自身のニーズに即した商品やサービスを選び取るようになったのです。

 

さらにSNSの発達によって商品のレビューや口コミがシェア（共有）され、企業が発信する情報のみならず、消費者側が発信する情報も参考に商品を購入するようになりました。このような消費者の購買行動の変化を受けて、新たに生み出されたフレームワークがAISASです。

AISASの具体的な5つの行動

先ほどご紹介したように、AISASの購買行動モデルは下記5つのプロセスから成り立ちます。ここでは各フェーズについて解説します。

Attention（注意）

Attentionとは消費者が商品・サービスを認知する段階です。

 

消費者に商品やサービスを購入（または契約）してもらうには、まずその存在に気づいてもらう必要があります。そのため企業はWeb広告やWebサイト、SNSなどの広告展開を通じて商品の魅力を発信し、消費者の注意を引く必要があります。

 

どれほど優れた商品やサービスを開発したとしても、消費者からの認知を受けなければ意味がありません。自社のターゲットとなる消費者に効果的な施策を行い、タッチポイント（顧客接点）を増やすことが求められます。

Interest（興味）

Interestとは、消費者が商品やサービスに興味を持つ段階です。

 

最初の段階であるAttentionから一歩進み、気になった商品やサービスに意識を向けるようになります。たとえばWeb広告で偶然目にしたパソコンが高スペックかつ送料無料、交換自由などの特徴を見て、「このパソコンがほしい」と興味を示した状態を指します。

 

商品やサービスに強い関心を抱くと、消費者は次のフェーズであるSearch（検索）を始めます。

Search（検索）

Searchとは、消費者が商品やサービスに関する情報を集める段階です。

 

このフェーズに入った消費者は商品やサービスの情報収集を行います。情報収集の方法は様々で、SNSで商品を実際に購入しているユーザーの感想を調べたり、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで口コミ・評判を検索するなどの方法が挙げられます。

 

消費者が求める情報にすぐにたどり着けるよう、企業側は商品・サービスに関するコンテンツの拡充や仕組みづくりが大切です。具体的な方法にWebサイトの開設やSEO対策、SNSとの連携などがあります。「Search」の段階で消費者にどれだけ自社商材が魅力的であるかをPRできるかで、その後の購買行動が大きく変わります。

Action（行動）

Actionは、消費者が実際に商品を購入したり、サービスを申し込む段階です。

 

「Search」で得られた情報とあわせて、商品の発送方法や支払い方法などの細かな条件を確認し、問題なければ購入に至ります。

 

消費者の購買意欲を下げないためにも、企業側は購入の後押しをするような割引をつけるなどを行い、スムーズな購入や申込みができる環境づくりを目指しましょう。効果的な施策としては、期間限定価格や割引キャンペーンの実施、豊富な決済方法の実装、購入プロセスがわかりやすいWebサイトの設計がおすすめです。

 

消費者は購入や申込みまでのプロセスが複雑だったり、手続きに時間がかかるなどのストレスが生じると、カゴ落ち（商品をカゴに入れたままWebサイトから離れること）してしまうことも少なくありません。消費者の「いま欲しい！」という気持ちを削がない導線設計を意識することで売上に結びつくはずです。

Share（共有）

最後のShareとは、商品やサービスを第三者に共有する段階です。

 

近年ではインターネットやSNSの発達により、顧客が商品やサービスを実際に使用した感想や評価を拡散する動きが広がっています。

 

たとえば購入したパソコンを実際に使用してみてどうだったのかというレビューをSNSやブログで紹介する行動が「Share」です。そのレビューが高評価であればほかの潜在顧客が商品を購入する判断材料になり、新規顧客の「Attention」や「Interest」につながる可能性が高くなります。

 

ビジネス全体の好循環を起こすフェーズであることから、AISASを構成する5つの要素のなかで最も重要な段階であるといわれています。この「Share」に力を入れている企業は多く、レビューを投稿した顧客に割引クーポンの配布や、商品ページに共有・拡散を促すSNSのシェアボタンの設置などの施策が行われています。

 

エムタメを運営するクラウドサーカスでは、BtoB向けIT製品・SaaSレビューサイト「ITreview」において、自社ツールのレビューを掲載しています。実際にツールを利用するユーザーのリアルな口コミを通して、見込み顧客の獲得を目指しています。

AIDMA・AISCEASとの違い

消費者の購買行動モデルのひとつであるAISASですが、前身となるモデルにAIDMA（アイドマ）、AISASに「商品の比較」と「検討」という項目を追加したAISCEAS（アイシーズ）があります。ここではそれぞれの特徴と違いについて説明します。

AIDMA

AIDMAとは消費者の購買行動プロセスを表した基本的なモデルです。1920年代にアメリカの著作家であるサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱しました。

 

AIDMAとの違いを表でまとめると以下のようになります。

 

 

AISASとの違いは、AIDMAにはDesire（欲求）とMemory（記憶）がある点です。Desireは消費者が商品・サービスを認知し、それらの特徴や性能について詳しく知りたい状態、Memoryは消費者が商品やサービスを購入するまでのリマインドの段階を表します。

 

冒頭でお伝えしたとおり、1920年代の広告戦略はマスマーケティングであり、消費者は企業からもたらされる情報をもとに、商品の購買を行っていました。そのためAISASにあるSearchやShareはありません。あくまで消費者の商品・サービスの認知から購入までの行動にフォーカスしているのがAIDMAの特徴です。

AISCEAS

AISCEASとは2005年にアンヴィコミュニケーションズの望野氏によって提唱された、AISASを細分化した購買行動モデルです。AISASのSearch（検索）とAction（行動）の間に、Comparison（比較）とExamination（検討）が入ります。

 

• Attention（注目）
• Interest（興味）
• Search（検索）

 

・Comparison（比較）
「Comparison」は、消費者が商品の比較を行う段階です。
Web上で商品の機能や使い方を調べたり、レビューを読んで商品の評価を把握します。消費者が複数の選択肢の中から、最適な商品やサービスを選ぶうえで重要な要素です。

 

・Examination（検討）
「Examination」は、消費者が購入候補となる商品・サービスにおいて、選択を行う段階です。「この商品を買っていいのか」とさまざまな角度から検討し、購入する商品を決めます。

 

• Action（行動）
• Share（共有）

 

どちらもインターネット普及後の購買行動モデルですが、AISCEASのほうがインターネット上での購買プロセスを詳細に分けています。AISASに比べてより現代の購買行動モデルに即したものがAISCEASであるといえるでしょう。

 

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AISASの効果的な活用方法

AISASの概要や類似モデルの違いが分かったところで、BtoB企業向けの活用方法について解説します。

 

AISASを活用するとCV（コンバージョン）獲得に向けて、消費者とどのようなコミュニケーションを取れば良いのかが明確になります。下の表はAISASを活用してBtoBサービスにおけるマーケティング施策を各フェーズごとに整理したものです。

 

 

このようにマーケティングの全体像を整理することで、企業が顧客とのコミュニケーションで気をつけるべきポイントを把握しやすくなります。たとえばSearchに問題がある場合、「Webサイトにホワイトペーパーを設置し、自社商材の長所やメリットをPRしよう」と問題解決に向けたスムーズな対応が可能です。

AISASを活用するメリット

AISASを活用することで得られる3つのメリットについて解説します。AISASはWebマーケティングにおける顧客の行動パターンを理解できるだけでなく、各フェーズにおける最適な施策の実施や広告費の削減、新規顧客の獲得など多くの効果をもたらします。

フェーズごとに最適なアプローチができる

消費者は商品・サービスの購入に至るまで、さまざまな行動を取ります。そのため企業は消費者がどの段階にいるのかを見極め、各段階に応じた適切な施策を実施する必要があります。

 

たとえばまだ商品を知ったばかりの「Attention」の段階にいる消費者と、購入目前の「Action」の段階にいる消費者では取るべき施策は大きく変わります。消費者のニーズにあわせたアプローチができなければ、消費者は購入を止めてしまう可能性も十分あります。

 

AISASを用いることで、消費者の検討度に合わせた効果的な施策を実施でき、Webサイトの離脱やカゴ落ちを防げます。

BtoCだけでなくBtoBにも対応

AISASはモデルの性質上、BtoC商材のほうが向いているといわれています。しかし近年ではSaaSの台頭によりBtoB製品・サービスのリアルな口コミを閲覧できるレビューサイトが登場しており、BtoBにおいてもユーザーレビューを重視する傾向が見られます。BtoBビジネスでもAISASは有効なモデルのひとつであるといえるでしょう。

「共有」により新規顧客を獲得できる

 

AISASの「Share」を促進することで、新規顧客の獲得が期待できます。なぜならばShareによって、商品の口コミやレビューがSNSで拡散され、自社商材に興味関心を持つ顧客が自然に集まってくるようになるからです。企業は認知獲得のための広告費をかけることなく、新規顧客を獲得することが可能です。

AISASの次世代モデル「Dual AISAS」とは

2015年にAISASをさらに発展させ、SNS時代における消費者の行動パターンを可視化した新たなモデルが登場しました。それが「Dual AISAS」です。

 

従来のAISASは、「Share」は最後のステージに位置づけられ、拡散や共有は商品購入後に行われるものだと考えられてきました。しかしSNSが普及した現代においては、SNSの拡散は商品購入後に限定されるものではなく、商品購入前、あるいは商品を購入しなくても「Share」を行うユーザーが増えています。

 

そこで、従来の「商品を買いたい」というAISASに加えて、「SNSで商品を広めたい」という概念を取り入れたAISASが誕生しました。そのためDual AISASは従来の縦方向型のAISASの「Interest」に、広めることを目的とした横向きのAISASが加わったモデルとなっています。この横向きのAISASは以下の要素で構成され、「A＋ISAS」と表記されます。

 

• Activate（活性化）
• Interest（興味）
• Share（共有）
• Accept（受容）
• Spread（拡散）

 

この「A＋ISAS」の状態にある消費者をコミュニケーション関心層といいます。商品やサービス自体には関心がなく、商品やプロモーションを通したコミュニケーションに対して興味を抱いています。つまり、SNSで拡散するものの、購入には至らない層であり、このコミュニケーション関心層をいかに「商品を買いたい」AISASへと誘導し、購買を目的にしたAISASへと進ませるかがDual AISASにおいて重要とされています。

まとめ

本記事ではAISASの概要から活用するメリット、類似する購買行動モデルとの違いについて解説しました。

 

Webマーケティングにおいて顧客理解は欠かせない要素のひとつです。その顧客理解を深める手段のひとつとして、AISASは役立つフレームワークであるといえます。近年ではBtoBビジネスにおいても「Share」を重んじる傾向にあり、BtoB商材にも適したモデルといえるでしょう。ぜひAISASを活用し、自社のマーケティング戦略に役立ててみてください。

 

本記事が貴社のビジネスヒントの一助になれば幸いです。