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MAツールの導入後9ヶ月で、Webサイトからの売り上げが0円→350万円に!

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2017/08/24
MAツールの導入後9ヶ月で、Webサイトからの売り上げが0円→350万円に!

上段左から、木内様、代表 伊勢様、管理部 青木様、カスタマーサービス部長 森様。下段は当社担当者

保守サービス/卸売業
シェアードソリューションサービス様

https://www.3scom.jp/

所在地 東京都千代田区内神田1-11-10
コハラビル2F
設立 平成16年8月
資本金 1,200万円
事業内容 ・コンピューター関連/保守サービス、中古機販売、各種サービス
・ハードディスク関連/障害解析、評価サービス
・各種サービス/業務委託、移設作業、アウトソーシング等

貴社の紹介をお願いします。

伊勢様:当社は、EOSLといってメーカーが保守サービスを終了してしまったコンピュ-ターの修理や保守サービスを主事業としております。
外資系メーカーを中心に、多くのメーカーでは5~7年程度の保守サービスを終了した後は修理や部品交換には一切対応してくれなくなってしまいます。しかし、製造業や官公庁など、一度導入したコンピューターは20年、30年と使い続けるところも多いのが実情です。そういったEOSL製品を業務に使用しているお客様の多くは、常に不安を抱えたまま仕事をしています。当社は、社名の由来の通り、お客様の悩みを共有し、それに対する解決策を一緒に考えていこうという姿勢で、保守サービスを提供しています。
大手でもEOSLの保守を行う企業はありますが、数百台単位からしか対応してくれません。当社のように1台から対応す小規模な保守会社は全国でも数社しかなく、ニッチな産業であるといえます。当社の対応エリアは日本全国。ターゲットとしているのは、半導体製造業や医療機器の販社などです。

【課題・施策・効果】

利用ツール CMS:BlueMonkey、データベース:PlusDB、MAツール:BowNow、広告:GoogleAdWords
作成コンテンツ ブログ記事、ホワイトペーパー、メルマガ

課題

  • サイトからの有効お問い合わせが少ない
  • 新規顧客獲得のフローが確立していない
  • 展示会で獲得した見込み客情報を活用できていない
  • 休眠顧客の掘り起しができていない

施策

  • 具体的な機種名でのお問い合せを促進するため、商品データベースを追加
  • 見込み顧客発掘の為中間コンバージョンとして、ホワイトペーパーを作成・掲載
  • マーケティングオートメーションツールにより、キーコンテンツの閲覧企業に対しアプローチを実施
  • 見込み客に対し、メルマガ配信によるアプローチを行う

効果

  • Webサイトからの売上額:ほぼ0円→350万円(導入後9か月間の累計)
  • 有効商談件数:0件/月→7件/月
  • メールマーケティングからの商談創出:35件

※それぞれ、導入9ヶ月後の成果です

【選定のポイント】MAツールが会社の認知度・受注に貢献してくれることに期待

Cloud Circusの導入以前に抱えていた課題は、どんなことでしたか?

伊勢様:事業紹介でも触れたように、小規模のEOSL保守に対応する企業は少ないため、 EOSLの問題を抱えて「どこに修理・保守を頼めば良いかわからない」と悩んでいる企業のシステム担当者に自社を見つけてもらうことが大切になってきます。逆に、見つけてさえもらえれば受注の可能性が高いともいえます。

当社がターゲットとしている半導体メーカーの工場では、40年以上使い続けているコンピューターが多く存在しています。

伊勢様

代表 伊勢様

当社としては、そこに需要があることはわかっているのに、アプローチが難しいというジレンマを抱えていました。たとえば、Webで検索した半導体メーカーの中から工場を持っていそうなところにテレアポしていたこともありましたが、大抵は門前払いをくらってしまいます。
それ以外の営業手法として展示会にも出展していたのですが、そこで獲得したリードをうまく活用できておらず、成果を出せていなかったことも課題の一つでした。

さらに、メインターゲットである半導体製造ライン技術者同士には横のつながりが希薄な傾向があり、隣で仕事をしていてお互いにEOSLの悩みを抱えていたとしても情報共有や紹介などが望めないというネックもあります。
営業はどうしても「待ち」の姿勢に偏りがちでした。

当社をお選びいただいた理由をお聞かせください。

伊勢様:Webサイトリニューアルの際にスターティアラボに依頼したのですが、そのサポートということで、何度か訪問してもらう機会がありました。そのなかで、新規顧客開拓をしたいが営業工数があまり取れないということ、展示会などから見込み客の情報は持っているが、そこから受注まで持っていけてないことなどを相談したところ、CloudCircusとGoogleAdWordsをご提案いただきました。
なかでも、CloudCircusのMAツール(BowNow)の説明を聞き、「こんな便利なものがあるんだ」と興味を持ちました。前職ではマーケティング部にいたこともあり、ぼんやりとはMAツールや導入企業の存在を認識していたのですが、詳細を知ったのはそのときが初めてでしたね。「これを導入すれば、広く当社のことを知ってもらい、お問い合わせや受注を増やせるのではないか」と期待が膨らみました。私自身の導入希望が強く、他社比較などは特にせずに契約を決めました。

Webサイトリニューアルは、前職が同じだった元同僚が経営する企業のWebサイトを担当したのがスターティアラボだったので、紹介してもらったことがきっかけでお願いしました。センスが良かったのでコンタクトを取ったのですが、完成後のWebサイトの出来栄えも良く、そのときから信頼感がありました。

リニューアル前は、当社管理部担当者がHTMLやCSSを組んで自作したものだったのですが、 Webサイトからのお問い合わせというのはほとんどありませんでしたね。リニューアル後、月5件程度のお問い合わせが届くようになったのですが、残念ながら有効商談件数は少なく、受注にはあまり結びついていないのが現状でした。

【戦略】Web集客向上と保有リストのナーチャリングでアツいリードを獲得

当社担当者:シェアードソリューションサービス様が抱えていた新規顧客獲得に関する課題や、休眠顧客の掘り起こしという課題を解決するため、下記の機能を使ってマーケティング施策の実施を行いました。

<CloudCircusの利用機能と戦略>

  • サービス概要ページ

    サービス概要ページ

    ・キーページとして
    ・健在層へのアピール
    ・ブランディング

  • 商品検索

    商品検索

    ・商品検索ページの構築
    ・メーカー名・商品名ごとでのSEO対策

  • ホワイトペーパー

    ホワイトペーパー

    ・中間コンバージョン
    ・問合せ前の顧客の把握

  • ログ・顧客管理

    ログ・顧客管理

    ・問い合わせニーズ把握
    ・サイト改善のためのログ把握
    ・ナーチャリングメール配信

当社担当者:Webサイトリニューアルを行ってから、当社のサポートチームが定期的に訪問を行い、BlueMonkeyの活用状況や悩みについてのヒアリング、アドバイスなどを行ってきました。そのなかで、新規顧客開拓に関する課題、見込み客のナーチャリングに関する課題が浮き彫りになりました。
特に、Webサイトへの流入自体が少なく、狙っているキーワードでの流入も少なかったことから、まずは広告で新規の流入を増やすことを考え、GoogleAdWordsをご提案し、ご契約いただきました。

同時に、MAツールで効率的な営業活動を行うことをご提案し、CloudCircusもご契約いただきました。その後、CloudCircusの導入支援として目標設定と操作講習を行うとともに、訪問サポートをしながら現状課題に対するアドバイスを実施していました。

具体的には、メインターゲットである半導体業界向けの技術情報やノウハウを盛り込んだホワイトペーパーを、代表の伊勢様を中心に作成していただき、電子カタログのActiBookでコーポレートサイトに掲載したり、自社で保有している半導体業界の担当者にMAツールのBowNowを使ってメルマガとして配信しました。メルマガで反応のあったところへのみ営業担当部署へフォローを入れてもらうことで、今まで放置されていたリストを活用してもらいました。 そのほか、CMSBlueMokeyにて自社更新でサイト導線を改善していただくなど、集客改善にも取り組んでいただきました。

ただ、その頃のWebサイトには取扱商品の詳細が載っていなかったため、検討段階が進んで具体的な業者を探しているユーザーに、自社サイトを見つけてもらえていない状態でした。これは非常にもったいない機会損失であると感じ、機種名検索からの機器販売や保守依頼を集めるため、商品詳細を効率的に作成できる商品データベース構築機能のPlusdbを利用して、商品詳細ページを作成していただきました。
SEO対策が主な目的でしたが、PVの向上と、お問い合わせの質の改善につなげることも視野に入れた施策でした。

また、展示会出展前に案内メールを送り、展示会にて名刺交換したお客様にはフォローメールとしてホワイトペーパーを付けたものを送信を一括送信してもらいました。こうすることで、営業工数を極力減らしながら、有効名刺に対するフォローをしやすくしました。

【目標と効果】Web売上げ350%超え!メールマーケティングから35件の商談創出!

施策に対しての目標

  • 月間問合せ件数:10件(KPI)
  • お問い合わせからの成約率:50%
  • メールナーチャリングからの商談創出

当社担当者:まずは母数を増やす活動としてコンテンツ改善が必要だったため、KPIとして「月間お問い合わせ件数10件」を掲げました。
さらに、それらが有効商談でないと意味がないので、成約率もKPIとして掲げています。 Web集客のほか、すでに保有している見込み客リストからの商談創出も課題だったので、メルマガにてナーチャリングを行い、商談につなげることも目標としました。

実際に得た効果

  • Webサイトからの売上額:ほぼ0円→350万円(導入後9か月間の累計)
  • 有効商談件数:0件/月→7件/月
  • メールナーチャリングから商談創出:35件

当社担当者:CloudCircus(特に、MAツール:BowNow、データベース:PlusDB)とGoogleAdWordsの導入後、9ヶ月後には、Webサイト経由で毎月7件前後の有効商談が舞い込むようになりました。
さらに、導入前はほぼ0円であったWebサイトからの売上額が類型も350万円を超えました。

メルマガ施策の効果としては、Webサイトとの連動により累計35件を送客できました、また、メルマガ配信を行った月はWebサイトの直帰率も50%→23%と約半分に減ったことから、有効に機能していることがうかがえます。
メルマガで情報提供を行ったことで、休眠顧客に対してもアプローチする機会を作ることができ、ニーズの掘り起こしというアクションにもつながりました。

【今後の展望】市場の7割カバーが目標!そのためにまずはコンバージョンを2倍にしたい

Cloud Circusを活用した今後の展望があれば、教えてください。

当社担当者:スターティアラボが提供するサービスではありませんが、企業の資材部向けにIT製品の価格や選び方、導入事例などを掲載した情報サイトにてホワイトペーパー施策を行ったところ、約470件の見込み客情報が得られたということなので、これらに対しても再度、メルマガ施策を実施していく方針です。

現在はPC版のみを公開しているコーポレートサイトですが、今後はスマホからの流入にも対応できるレスポンシブデザインに対応させたり、 コンバージョンの種類を増やすために目的別にお問い合わせフォームを細分化して構築したり、事例や技術情報の記事などを構築することでサイトコンテンツの充実も視野に入れています。

Webサイトに関する効果以外にも、展示会での名刺獲得枚数が少ない(1回の展示会で30枚前後)という課題に対し、具体的なアドバイスを行ったところ、獲得枚数が去年の2倍に伸びるという成果を得ました。
今後は、獲得したリードのナーチャリングを行うべく、ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)の概念も取り入れていきたいと考えています。

伊勢様:現在の市場の7割くらいをカバーできるまで受注を伸ばしていきたいですね。
そのために、まずはコンバージョン( =お問い合わせ数)を今の2倍(=毎月15件前後)にすることが目標です。

【お客様の声】ROIもカバーできている

Cloud Circusの運用体制は、どのように構えられているのですか?

森様:訪問サポートでは、当社側で対応しなくてはならない「宿題」も数多く出されます。それに対応するため、Webサイト全般の更新担当者である管理部の青木と私で、スケジュールを合わせて1日作業時間を取り、通常業務に押されて施策にまで手が回らないという事態を避けるようにしています。

実運用については、データベース導入後は、私と青木がデータの入力を担当してきました。 1回目の製品情報追加直後(2017年1月)から、Webサイト経由で機種名でのお問い合わせがあり、すぐに効果が実感できましたね。それまでは社名でのWebサイト流入が多かったのですが、現在も機種名によるお問い合わせは増加中です。

Cloud Circus導入前も、展示会で集めた名刺から見込み客の情報をデータ化してはいたのですが、特にDMを送ったりコンタクトを取るようなこともなく、活用しきれていないのが実情でしたが、Cloud Circus導入してからは、全件に展示会の出展情報を送るようにしています。

Cloud Circusを導入された満足度や感想などをお願いします。

伊勢様:導入後、有効なお問い合わせが増加したということを一番実感しています。お問い合わせ内容の質が高いので営業工数もほとんどかからず、すぐに見積に進み、受注となるケースが多いです。

休眠顧客の掘り起こしができていないという課題に対しては、メルマガ配信を実施したことで一歩前進しました。
2016年7月にメルマガ第一段を配信し、 BowNow(MAツール)を調べて、反応のあった見込み客に対してのみ営業にフォローしてもらったところ、そのうちの数件がアポにつながりました。 これまでは、一応、休眠顧客に対しても営業担当がコンタクトを取っていたが、ニーズのないところに話のネタのない状態でアプローチしづらく効率が悪いものでした。受注のないうちに先方の担当者が変わってしまっていて取りつく島もないといったこともありました。
メルマガ配信により、情報提供を行ったことでニーズの掘り起しというアクションが取れるようになりました。

Webサイトリニューアルをお願いしたときからずっと、スターティアラボは親身になって当社のために考え、提案してくれる会社だと信頼しています。
競合の中では当社のWebサイトが最先端を走っているので、ユーザーがWebサイトを見比べると当社に問い合わせてくれる、そんな「勝てるWebサイト」になっていると感じます。

木内様:当社が単独でWebサイトの効果を出そうと動いても、具体的に何をしたら良いか、目標はどう設定すれば良いか、どういった状態が良くない傾向なのかなど素人にはなかなかわかりませんよね。そこに具体的なアドバイスをもらえるのが良いし、Cloud Circusによって指標が把握できるので、目標を立てるための手段としてもCloud Circusは有効だと思います。

Cloud Circusの導入にあたり、多少の費用はかかりましたが、結局、効果の方が大きいことを実感しています。いままでにかけた分の費用は回収できています。

伊勢様:Cloud Circusは、業界を問わず、中小企業ならどこでも重宝するツールだと思います。スタッフの人数が限られていて、Webサイトを活用するノウハウがない企業でも、ラボと協業し、サポートしてもらうことで的確で無駄のない改善が可能になる…利点は大きいです。

また、 Googleアップデートへの対応などに、あまり費用や手間をかけずに対応したいという思いにスターティアラボは、システムのバージョンアップで答えてくれるので助かっています。
また、コンサルティングによって、今まで知り得なかった知識を得ることができたのはメリットでした。

森様:今後も、継続的な改善策やアドバイスが欲しいと思っています。

ありがとうございました!

マーケティングオートメーションについて詳しくは、こちらの記事をご覧ください。

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