前回までの章では、メールマーケティングでの配信の流れや、目標設定についてお話しました。今回はメールマーケティングを行う準備段階として、実際に使用するツールについて具体的にご紹介します。

マーケティングで使うツールの代表的なものに、「メール配信ツール」と「MAツール」があります。

共通する点としては、どちらも「メールを活用したマーケティング活動」に適したツールであることです。メルマガやステップメールなどの配信により、ユーザーの興味や関心を惹いて購買意欲を高め、インサイドセールスを効率化し、それぞれのコンバージョンにつなげていく効果が期待できます。

本記事では、マーケティングを行う上でどのような課題に対してどちらを取り入れていいかわからないという方に向けて、それぞれの特性や違いを解説していきます。

メール配信ツールとは、名前の通りメルマガをはじめとするメール配信に特化したツールを指します。メルマガ登録・解除やバックナンバーの管理など、メール配信に関する機能が充実したツールです。比較的コストをおさえて導入できるうえ、専門的な知識を要するマーケティング担当でなくとも、営業担当が直感的な画面操作で簡単に作業を行えるという点も取り入れやすさのひとつといえます。

新着情報や告知を、すばやく大規模に配信できるのがメール配信ツールの大きな強みです。日時を予約して配信できるため、計画的なメールマーケティングを展開し新規リード獲得につなげます。定期的なメルマガ配信は、継続して行うことで顧客エンゲージメントを強めファンマーケティングにも応用可能に。顧客それぞれの属性で絞り込み、ターゲットが求めている情報を発信することで、読者に特別感を届けることもできます。

静的な属性（名前、年齢など）によるユーザーリストに対してメールマーケティングに特化した施策を講じたい場合には、メール配信ツールに備わっている機能で充分です。ただし、「メルマガ内のリンクをクリックした人」「あるページに訪れ資料をダウンロードした人」というような動的な属性に連動した施策を打ちたい場合は、メール配信ツールだけでは不充分ともいえます。次に紹介するMAツールの導入も検討してみましょう。

MAツールとは、マーケティングに関する一連の流れを自動化し進めるための総合的なツールです。メールマーケティングだけでなく、マーケティング活動全般を効率化するための多彩な機能を備えています。

MAツールは、お問合せフォームやLP（ランディングページ）などを簡単に作成できる機能を搭載しています。MAツールでフォームを作成すれば、顧客情報を自動的に蓄積しデータ管理の手間を省けるのも、無料のフォームなどにはない利点です。顧客のweb閲覧や資料のダウンロード、セミナー参加などの行動履歴といった動的な属性にセグメントし、適切なタイミングで顧客が必要とするコンテンツを提供するといったアプローチも可能です。

MAツールでは、名前やメールアドレスなどの情報が一致するユーザーを同一人物とみなす「名寄せ」の機能を使い、さまざまなシステムに散在している顧客情報を一元化できます。休眠リストの発掘に役立つばかりか、メール以外のwebやSNS、セミナーなどの他のチャネルも併用したリードナーチャリングが可能です。

また、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）のような営業部門のツールと連携できるMAツールも多く、MAツールを活用し確度の高いリードを顕在化させ営業への引き渡しがスムーズに行えるようになれば、双方の生産性向上につながります。自社で、マーケティングにおける計画・実行・検証・改善といったPDCAサイクルを見直せるようになることで、より精度の高いマーケティング施策に取り組めます。

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ふたつのツールの違いを一言で表現すれば、メール配信ツールが「メールマーケティングに特化したツール」であるのに対して、MAツールは「メールマーケティング以外のマーケティング活動においても多角的な機能を備えたツール」です。

メール配信ツールは、比較的コストを抑えて、効率的に大々的にメール配信することで自社の認知度をあげ、より多くの人に自社に親しみをもってもらい保有リードを増やすのに効果的です。定期的なメール配信により顧客とのつながりを深めていく、メールコンテンツによるマーケティングをより強化して行いたい方に適したツールといえます。

MAツールは獲得したリードの動的な行動属性を把握できることから、顧客と接点を持った先を見据えた1to1マーケティングの実現に最適です。マーケティング施策を自動化することで手間を大幅に省き、メール以外のマーケティングの効果検証ができる点も大きな魅力です。顧客のカスタマージャーニーを検証してシナリオ作成やスコアリングをし、適切なタイミングでアプローチをかけることで、営業活動にもスムーズにつなげられ、その後の営業戦略も立てやすくなります。反面、多彩な機能を使いこなせないと高額なメール配信システムとなりかねないため、どのような目的をもって取り入れるかを吟味し、求める機能が過不足なく備えられているかをよく見極める必要があります。

どちらもマーケティングを行っていく上ではたいへん力強い味方となってくれるツールです。自社の抱える課題やニーズに対して、どのようなマーケティング施策を行うのか、必要な機能はなにかを明確にした上で適切なツールを選択しましょう。