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セールスイネーブルメントとは?取り組み例からおすすめ書籍まで

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2021/10/11
セールスイネーブルメントとは?取り組み例からおすすめ書籍まで

セールスイネーブルメントとは、営業成果を向上させるための人材育成の仕組みことを意味します。また、営業部内だけでなく、マーケティングや人事など他部署と情報共有し、全社単位で営業を強化していくといった概念として使われることも多くなってきました。

せっかくマーケティング活動で集めたリード(見込み客)情報が、うまく活用できていないといったことはありませんか。テクノロジーが普及したいま、時代に適した営業プロセスへと移行する必要があります。

そこで、今回は近年注目を集めている「セールスイネーブルメント」についてまとめてご説明します。

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメント(Sales enablement)とは、直訳すると「Sales=営業」「Enablement=有効化する」という意味です。

シンプルにいうと営業のゴールである「営業成果の向上」につながる人材を育成する取り組みのことを指します。

例えば、営業部で新人を育成する場合、ビジネス研修や先輩社員の同行など、独り立ちするまでの社内教育プロセスはひと通りできています。しかし、トップセールスになるまでの仕組み化ができている企業は多くありません。

そこで、導入されているのがセールスイネーブルメントです。営業プロセスを見直し、成果につながる人材を輩出し続ける仕組みづくりをすることで、目標達成・向上を目指します。

また、最近では営業部門だけに任せるのではなく、マーケティング、システムなど部署の垣根を越えて組織を整え、営業力を強化していくことで成果向上させる企業も増えています。

いまや売上げが伸びないのは、営業だけの責任ではありません。営業活動をよりよくするためには、データを共有した全社視点が重要になってきます。

セールスイネーブルメントが重要になった背景

セールスイネーブルメントは、海外で導入が進んでいる新しい概念ですが、日本にも徐々に浸透しはじめています。なぜ重要視されるようになったのでしょうか。その背景をご説明します。

デジタルツールの台頭

セールスイネーブルメントは、2010年頃にアメリカで生まれた概念です。インターネットの普及などにより、それまでおこなわれていたテレアポ、飛び込み営業が主流の時代は終わり、代わりにSFA(営業支援)、MA(マーケティングオートメーション)ツールなどのデジタルツールが台頭してきました。

ツールの活用で、社内データや顧客情報は可視化できるようになりました。しかし、日本企業は、デジタルへのシフトが遅れていたため、システムの導入が目的となってしまい、十分に活用しきれていないケースが多くみられます。

SFAがただの数値管理のツールとして使われるなど、もったいない状況を打破するため、営業プロセスの見直しが求められるようになっていきました。

サブスクリプションモデルの普及

また、SaaSビジネスなどサブスクリプションモデルの急増により、いままでの「売って終わり」から「売った後にいかに成功へと導くか」というサービスが主流となってきたことも、セールスイネーブルメントが注目を集める要因のひとつになっています。

商談のため、営業はプロダクトやCS体制も理解しておかなければなりません。また、どういった顧客が継続利用してくれるのか、どんなニーズがあるのか、顧客の立場や課題を把握して、提案する必要があります。

そのため営業は、カスタマーサクセスやマーケティングとの連携が必須となりました。営業資料ひとつ作成するにも、他部署と協力してプロダクトや顧客ニーズを理解することが求められるようになったのです。

マーケティング活動の活性化

MAツールの普及などにより、マーケティング活動が急速に進化した点も、セールスイネーブルメントの注力に大きく影響しています。

マーケティングがMAツールを活用して、見込み客を獲得しても営業で活かしきれていないケースがあります。また、Webサイトやセミナーなど、さまざまなチャネルからリード獲得を目指すマーケティングと、受注に注力する営業では役割の違いから大きな溝ができてしまうパターンもみられます。

セールスイネーブルメントの導入は、マーケティングと営業を連携させる役割も担っています。

セールスイネーブルメントのメリット

セールスイネーブルメントは、企業の課題に合わせて実施されます。そのため、効果は施策によって変わってきますが、ここでは代表的なメリットをご紹介していきます。

データベースを作成して成果を安定化

営業が使う商談資料や提案書などは、作成に膨大な時間がかかります。また、作り手によって資料のクオリティに差が出てしまい、その違いで成果も不安定になりがちです。

セールスイネーブルメントツールを活用して、商談資料のベースを作成し、データ共有しておけば、いつでも高いクオリティの資料を使うことができます。安定した成果を獲得しやすくなり、準備期間の短縮にもつながるでしょう。

営業・マーケティングの連携

先述したように、ビジネスツールを使いながら施策を思案するマーケターとは対象的に、営業はアナログ戦略を主流としている企業が多く、両者の間で戦術や考え方から大きな対立が生まれることもしばしばあります。

セールスイネーブルメントで営業と部署間の連携を促せば、ひとつの目標に対する手法や考え方を共有して、協力しながら施策に取り組むことができます。

とくに、マーケティングによる有益な情報を、積極的に営業が取り組むことで、精度の高い戦略を講じられ、成果向上が目指せるでしょう。

セールスイネーブルメントに取り組むポイント

セールスイネーブルメントに取り組む際は、何から着手すればよいのでしょうか。決まったプロセスはありませんので、ここでは基本的な一例をご紹介します。

①営業データの整理・意識の洗い出し

まずは営業データを整理し、課題を明確にしましょう。

自社のトップセールスマンを基準に、この案件にはどんなアクションが有効的なのか、その営業プロセスについてチームメンバー全体で話し合い、情報を共有します。ここで大切なのは顧客目線で考えることです。自社目線になってしまうと課題が見えにくくなります。

また、営業時に困っていることについても意見を出し合い、改善に向けた取り組みを検討していきましょう。

②育成人材の選定

次に、営業組織を育成するための担当者を決めます。営業の人材育成というと「見て覚える」といったスタイルに走りがちですが、育成に関心がある人材をしっかり選ぶことが重要です。

担当者に求められるのは、施策を推進するための手順が定められる体系的な思考とコミュニケーション能力です。営業経験を問わず、「育成が好き」「体系化できる」といった思考を優先した選定をおすすめします。

③テクノロジーの導入

組織の方向性が決まったら、課題に適したデジタルツールやテクノロジーを導入しましょう。ポイントは、すぐに利用できて、効果を実感しやすいツールを選ぶことです。

ツールを導入したら、提案書のテンプレートや顧客情報、案件事例など、営業データを一元管理しましょう。モバイル利用できるツールを選べば、外出の多い営業でも確認しやすくなります。営業ノウハウをチームの誰もが再現できるような体制を整えることが大切です。

④指標の設定

施策の検証をするために、取り組みに対する評価方法も確認しておきましょう。何を指標にするのか明確にしないとデータが散在してしまいます。

売上につながる行動やスキルを定義化し、KPI(重要業績評価指標)を設計してからデータを蓄積しましょう。営業力を定量的に把握することが必要です。

⑤組織の検証

データを蓄積できたら、他部署とも共有して多角的な視点から成果を検証しましょう。

また、経営層への報告も忘れてはいけません。セールスイネーブルメントは、PDCA(計画・実行・評価・改善)を回しながらおこなう長期的な施策です。営業組織を強固にするためにも、経営層の理解を得ながら回し続けましょう。

セールスイネーブルメントの取り組み例

セールスイネーブルメントに取り組む理由は、企業や業界、また抱えている課題によっても異なります。営業現場の声に耳を傾けて、問題点に沿った施策を計画していきましょう。ここからは、その取り組み例をご紹介します。

モバイルシステムで効率化を図る

外出の多い営業チームのために、モバイル端末で利用できる多機能システムを導入すれば、移動時でもタブレットで営業資料の閲覧・使用ができるようになります。オフラインで閲覧ができるツールなら、場所を問わずに資料確認ができ、稼働時間を効率よく使えます。

また、モバイル上で上司から部下への連絡や指示ができるようになれば、細やかな指導、円滑なコミュニケーションも可能になります。

SFAで資料共有して生産性アップ

SFA(営業支援)ツールの導入も多くの企業が取り組んでいます。案件管理や行動の可視化など、営業部の最新データが一元管理でき、情報共有も簡単です。マーケティングなど他部署の資料も集約して全社共有すれば、営業との連携もスムーズになるでしょう。

また、提案書のフォーマットを登録すれば、商談資料の準備も短時間で完了。残りの時間を集中して重要案件に当てられます。多機能SFAなら、過去のデータをもとに、参考になる資料をAIがレコメンドしてくれる機能もあるので、上手に活用すればさらに生産性がアップするでしょう。

営業、インサイドセールスの連携を見直し

営業とインサイドセールスの連携を見直すこともセールスイネーブルメントの取り組みのひとつです。インサイドセールスとは、相手先へ訪問しない営業のこと。メール、電話、Webツールなどで対応します。

インサイドセールスが、見込み客育成から成約までオフィス内でおこない、訪問が必要な案件のみを営業が担当する編成にすれば、営業はひとつの案件に集中でき、生産性が向上します。また、企業全体の商談件数も増加し、利益率のアップも期待できます。

セールスイネーブルメントのツール

続いて、セールスイネーブルメントを実現するためのさまざまなツールについてご紹介していきます。

ツールの種類

最近では、営業活動を支援するさまざまなツール・システムが登場しています。主な種類は以下の通りです。

SFA(営業支援)・CRM(顧客管理)ツール

SFAツールとは、「Sales Force Automation」の略で、「営業支援」ツールのことです。顧客の基本情報、相手先とのやり取り、商談の進捗状況、契約内容など営業業務を数値、テキスト入力で管理できます。

営業の仕事は多岐にわたりますが、定型業務も少なくありません。ツールを活用すれば、繰り返し業務の自動化が可能になります。また、担当者以外が把握しにくい業務内容もチーム内で共有でき、効率化が望めるでしょう。

CRMツールは、「Customer Relationship Management」の頭文字を取った言葉で、「顧客管理」ツールを意味します。メールやSNSなど顧客とのコミニュケーションやその関係性、連絡先など顧客情報を一元化して管理可能です。

顧客との関係性をデータで把握することにより、マーケティングや経営戦略など、営業以外でも活かせるようになります。

近年では、両機能を併せ持ったツールやAIを搭載したシステムなど、多機能タイプも登場しているので、上手に活用して営業効率の向上を目指しましょう。

ウェビナー

Webセミナーを意味する「ウェビナー」も営業活動を手助けするシステムのひとつです。オンライン開催なので、わざわざ会場まで足を運ぶ手間がなく、遠隔地の企業へも商品・サービスをPRできます。ネット環境さえあれば、誰でも気軽に参加できることが大きなメリットです。

セミナーを録画しておけば、後日公開して集客に利用することも可能。効率よくユーザーと接点を持つことができる新しいアプローチ方法です。

インサイドセールスシステム

先述しましたが、インサイドセールスは、従来の営業とは異なる「訪問しない」営業手法で、メールや電話などを組み合わせておこなう新しいスタイルです。

近年、コロナ禍の影響で、インターネット越しに商談できるWebシステムを導入する企業も増えています。画面共有機能で営業資料を見せながら説明できるので、打ち合わせ、商談も容易。1日の商談件数を増やすことができ、交通費や出張費などの経費も削減できるなど多くのメリットがあります。

ツールの紹介

次に、セールスイネーブルメントに活用されている代表的なツールをご紹介します。各サービスの導入事例などを参考にしながら、自社に適したツールを選びましましょう。

Pitcher

画像引用元:Pitcher

世界中で使用されているセールスイネーブルメントツールです。数々の受賞歴があり、幅広い業界で導入されています。

「オフラインCRM機能」は、オフラインでどこからでも自社CRMへアクセス可能。営業チームの最新データから顧客訪問のスケジュールまで、外出先でもチェックすることができます。

また、ドラッグ&ドロップの簡単操作で資料を配布できたり、その資料への反応を追跡して商談までスムーズに進められたり、営業活動の効率化が期待できます。

Bigtincan Hub

画像引用元:Bigtincan Hub

容量無制限で月額2,000円から利用できるコストパフォーマンスが最大の魅力です。タブレットやスマートフォンなど、どのデバイスからでも見やすいシンプルなデザインになっています。

また、さまざまなファイル形式の資料も簡単に一斉配信が可能。社内共有も瞬時に対応できます。セキュリティ体制にも力を入れているので安心して活用できるでしょう。

Handbook

画像引用元:Handbook

1,600件以上の導入実績を持つ、モバイル向けのコンテンツ管理システムです。営業活動をデータ化したり、資料を作成して共有したり、作成・活用・反応・分析の4つの作業がこのツールひとつでできます。

ログイン状況やアクセス数など、分析結果を簡単にグラフ化できるので、データを業務改善の資料作成に役立てることも可能です。

Senses

画像引用元:Senses

コストパフォーマンスの高さが魅力のSFAツールです。一般的なSFAツールでは、1アカウント月額2万円程度かかる機能が月5千円~1万円程度で導入できます。

行動実績、目標、リスクなど営業活動に関する情報を一元管理。チームメンバーの動きもすぐに把握できます。営業プロセスを登録すれば、類似案件が発生したときにベストなアクションを提示してくれます。

Sales Doc

画像引用元:Sales Doc

営業資料の整理から新規のアポ取りまで、営業活動の効率化を目指します。相手先が営業資料や動画を見ているタイミングで、商談のアプローチを自動で送信。顧客が資料を見ているときに追客してくれるので、成功率の向上が期待できます。

どの資料が成果につながったのかも確認でき、資料の見直しもスムーズにおこなえます。

HIGHSPOT

画像引用元:HIGHSPOT

HIGHSPOTの営業ガイダンスツールは、AIが関連するコンテンツを分析・提供してくれるので効率よく学習することができます。また、分散している営業データは専用の統合プラットフォームで一括保管。必要なコンテンツが探しやすく、作業時間の短縮につながります。

Smartsheet

画像引用元:Smartsheet

複数人で共同編集できるなど、ドキュメント系の機能が充実。データ共有やタスクの可視化に優れたツールです。クラウドベースの一元化されたプラットフォームをチーム全体で共有できるので、企業の目標を確認しながら整合性を調整できます。

ActiBook

画像引用元:ActiBook

営業資料をチーム間で共有するときに役立つ、弊社の電子ブック作成ツールです。「ログ閲覧機能」を活用すれば、トップセールスマンがどのページをどのくらい説明しているかなど、営業ノウハウを簡単に可視化できます。

また、社内用・社外用と閲覧制限をかけて管理できるので、顧客とも資料の共有が可能。ログ閲覧機能で、ユーザーがどのページに関心を持ったのかもすぐにわかります。

セールスイネーブルメントの書籍

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方

著:山下 貴宏 出版:かんき出版(2019年12月発刊)

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 表紙

画像引用元: Amazon

日本でのセールスイネーブルメントの第一人者といわれる山下貴宏氏の著書。導入したいと考える企業に向けて、その手順や課題など施策へのアプローチ方法を解説します。「なぜ営業能力の差は縮まらないのか」「エース営業ばかりにたよってしまう」などの営業活動にまつわるさまざまな疑問を解決してくれる1冊です。

【セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 目次の一例】

第1章 なぜ営業組織にセールス・イネーブルメントが求められるのか

第2章 顧客起点で営業プロセスを見直し、マーケティング部との溝を埋める

第3章 セールス・イネーブルメントの構築法

第4章 セールス・イネーブルメントの取組事例

おわりに

引用元:かんき出版

営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント

著:バイロン・マシューズ、タマラ・シェンク 監訳:富士ゼロックス総合教育研究所  出版:ユナイテッド・ブックス(きこ書房)(2019年1月発刊)

営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント 表紙

画像引用元: Amazon

本書では、営業力強化分野の先駆的企業として知られる、アメリカのグローバルコンサルタント会社「ミラーハイマングループ」の手法を実践データや事例とともに紹介。ミラーハイマングループのCEOとしてグループを率い、営業組織のコンサルタントやリーダーを務めたバイロン・マシューズと、研究部門であるCSOインサイトのリサーチ・ディレクターとして、セールスイネーブルメントや営業管理、コラボレーション全般を扱うタマラ・シェンクによる「セールス・イネーブルメント」の超実践的ガイドブックです。

【営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント 目次の一例】

第1部 イントロダクション

第2部 セールス・イネーブルメントの共通定義

第3部 セールス・イネーブルメントが提供する“サービス”

第4部 セールス・イネーブルメントは組織的な協働をもたらす

第5部 地図を描く

引用元:きこ書房

訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略

著:株式会社セールスフォース・ドットコム 株式会社パーソル総合研究所 渥美 英紀 出版:翔泳社(2021年5月発刊)

訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略 表紙

画像引用元: Amazon

近年、営業・マーケティング環境は大きく様変わりし、営業準備やマネジメント方法など従来の手法は、その変化にあわせる必要があります。本書では、セールスフォース・ドットコムが、自社で活用している営業プロセスモデル「The Model」を解説。営業戦略からSFA、MA、インサイドセールス、カスタマーサクセスまで、知っておきたい注目の施策を200点の図解とともに紹介しています。

【訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略 目次の一例】

Chapter1 営業戦略

Chapter2 営業マネジメント

Chapter3 営業スキルアップ

Chapter4 営業人材育成

Chapter5 SFA(営業支援システム)

Chapter6 MA(マーケティングオートメーション)

Chapter7 インサイドセールス

Chapter8 カスタマーサクセス

Chapter9 マーケティング

Chapter10 統合戦略に向けたロードマップ

引用元:翔泳社

まとめ

セールスイネーブルメントは、海外の有名企業が次々と導入している、いま注目の施策です。

テクノロジーが進化し、デジタルツールを導入する企業が増えました。ツールを活用したマーケティング活動も浸透しつつあります。

けれど、いくらツールを導入しても、営業がうまく活用できなければ意味がありません。いままでの営業スタイルが通用しなくなっているいまだからこそ、セールスイネーブルメントで営業プロセスを見直すことが必要です。

セールスイネーブルメントの基盤を整理するには、時間がかかります。しかし、しっかりとしたPDCAサイクルの流れができあがれば、企業のアドバンテージとなり、次第に大きな成果へとつながるでしょう。

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