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展示会担当「このままじゃブレブレの展示会になってしまう…!コンセプトを決めなきゃ!」【第1話】

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2017/11/27

MTMセキュリティの営業マン日野は、入社3年目にして初めての展示会担当に。
会社としても初出展のこと、ノウハウも知識もないなか3ヶ月後の展示会に向けて手探りでスタートを切ったのだった。

右も左もわからないまま申し込みをしたところ、ビギナーズラックか、たまたまキャンセルの出た角のブースを押さえることができた。MTMセキュリティ初の展示会出展を成功させるべく、気合いの入る日野だが、果たして…?

【前回までの話はこちら】
展示会担当「いよいよ展示会に出展するときがきた!」【第0話】

みんなの言ってることがバラバラなんですが…

展示会出展が決まった定例営業会議から1週間がたった。日野は、今週の会議で、具体的なブースのイメージを固めようと考えていた。

角のブースが取れたことを事前に伝えてあった内山田と新人の高橋から、会議の前に雑談レベルの案出しがあった。

内山田

展示会に来るのは情シスの人が多いだろうから、装飾はやはり落ち着いた雰囲気にすべきだと思う。

高橋

そうはいっても、オフィスデザイン会社からの紹介もまだまだ多いじゃないですか。オフィスデザインって女性スタッフが多いから、女性ウケが良いおしゃれなブースの方がいいと思うんですよね。

高橋秀伍

MTMセキュリティ
営業:高橋秀伍

入社1年目の新人。やる気、元気、勇気な子。
じっくり考えるよりも即行動に移すタイプ。上からは行動量に期待されている。未知の展示会に対して、ワクワク感しかない。

日野

(おっと、いきなり意見が間逆だな…。たしかに、直取引の引き合いを増やすための展示会出展ではあるけど、オフィスデザインからの来場者は多そうだよな。)

日野がそんなことを考えていると、もう一人の新人:諸橋も会話に加わってくる。

諸橋

展示会の話ですか?私も代理店のお客さんが多いので、代理店向けの要素は欲しいですね。仮に既存の代理店のお客さんがブースに来たとして、完全に新規顧客獲得の方向性だと気まずいじゃないですか?新規の代理店も増やしたいですし。

諸橋

MTMセキュリティ
営業:諸橋

同じく、入社1年目の新人。きちんと自分のなかで理解し納得がいってから初めて行動に移すタイプ。そのため、何事も頭のなかで整理できている。何か懸念点を思いつくとすぐに上司に相談しに行く。バランス感覚に優れている。

日野

(うーん、まとまる気配がないな。一体、どうしたらいいんだ…?)

コンセプト決めます!みんな集合!

そうこうしているうちに会議は始まり、先週までの営業進捗報告と今週の受注予測に続いて、展示会の進捗報告を求められた。

会議風景

大植

…それじゃ、日野から展示会の進捗について報告してくれ。

日野

はい。先週、オフィス・セキュリティ・ショーに出展を申し込み、角のブースを2コマ押さえました。いま、ブースの装飾について検討しているのですが、直取引のお客様が多い担当者と代理店のお客様が多い担当者で意見が割れている状態です。

大植

そうか。代理店を担当している人の考えもわかるが、そもそも、今回、展示会の出展を決めたのは、新規顧客獲得が目的だ。ターゲットとしては「本格的な情報セキュリティ対策への取り組みを迫られた中小企業の社長と担当さん」が妥当だろう。それを踏まえて、日野にコンセプトを決めてもらいたい。展示会のコンセプトを決めるのに使えるコンセプトシートがあるから、これを使ってごらん。

日野

…はい!

天の声
【解説】(天の声)

展示会を成功させるためには、あらかじめコンセプトを固めておくことが大切です。
ここで決めたコンセプトは、ブース装飾のデザインにも影響してきます。

まず①出展の目的(新規顧客獲得、既存顧客へのリピート販売 など)を明確にし、②ターゲット、③商材、④予算、⑤売上目標を決めましょう。
ターゲットを絞り込んだら、商材を決めますが、どの商材を選べば良いかは出展目的によって変わってきます。たとえば、新規顧客獲得なら低価格で導入しやすい商材を選ぶべきでしょう。

コンセプトと①~④を決める権限は、部長クラス以上でないと持っていないケースが多く、予算も絡んでくるため、展示会コンセプトを決めるミーティングには営業部長などに同席してもらうとスムーズです。

これで頭は揃った!

日野は、会議が終わると自席へ戻り、コンセプトシートの空欄を埋めていった。

コンセプトシート

①出展の目的 新規顧客獲得(直取引)
②ターゲット 本格的に情報セキュリティ対策に取り組まないといけなくなった中小企業の社長と担当さん。
リテラシーは低め。
③商材 入退室管理システム(他商材はパンフだけ用意)
④予算 300万円
⑤売上目標 年間3,000万【(出展費+装飾費+人件費)×10】
※名刺獲得目標数 500枚

日野

よし!これで頭は揃ったぞ!わかったつもりでいたけど、改めてコンセプトシートを作成してみると頭の中が整理されるし、展示会で具体的に何をアピールすべきなのかも見えてくるな。

できあがったコンセプトシートは、営業部内で共有するため、メールで周知しておくことにした。

出展社ページの入力をしておこう!

ターゲット像と出展品目、目標値の設定が済み、なんとなくではあるが、日野にも展示会の具体的なイメージが少しずつ見えてきた。

日野

おっと、安心してる場合じゃない。展示会の出展社専用ページから、出展品目や製品の概要を入力しないといけないんだ。

出展社専用ページには、さまざまな提出フォームと提出期限が表示されている。
必要事項を入力しながら日野は、展示会ブースで来場者たちに声をかけ名刺交換している営業部のメンバーの姿を思い浮かべてみた。

日野

日野

うんうん、いい感じ。

ただし、肝心のブースの部分にはモヤがかかってしまっている。

日野

次は、ブースの装飾をしてもらう業者を探さないとな。

展示会準備が一歩前進したことで、展示会に対するモチベーションが一段と上がったのだった。
だが、展示会当日までの道のりはまだ遠く、見えないタスクが山積みになって待ち構えていることに、このとき日野はまだ気付いていなかった。

※この物語は架空のものであり、実在の人物や企業とは一切関係がありません。

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