エムタメ!について facebook twitter

マーケティング担当者のために
マーケティングに関わるためになる情報をためていく

理想動画制作会社

スグ見つかる!

動画を探す

movieprint
MoviePrint
TOP > コラム > 展示会担当「追客ルール?同じ会社の人間なんだし揉めない…よね?」【第6話】

展示会担当「追客ルール?同じ会社の人間なんだし揉めない…よね?」【第6話】

  • LINEで送る
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
2018/12/26
展示会担当「追客ルール?同じ会社の人間なんだし揉めない…よね?」【第6話】

MTMセキュリティの営業マン日野(25歳)は、入社3年目にして、会社としても初めての試みとなる展示会への出展に向け、展示会担当に抜擢された。

2月に開催される「オフィス・セキュリティ・ショー」に向けて、着々と準備が進む中、前回、営業会議にて展示会メンバーが決まった。

ところが、展示会メンバーたちも初めての出展を前に不安だらけの様子で…?

【前回までの話はこちら】

展示会担当「いよいよ展示会に出展するときがきた!」【第0話】

展示会担当「このままじゃブレブレの展示会になってしまう…!コンセプトを決めなきゃ!」【第1話】

展示会担当「そろそろ装飾業者を決めないと!どうやって選べばいいんだ…」【第2話】

展示会担当「危なっ!諸々の書類提出を忘れるところだった!!…」【第3話】

展示会担当「チラシってどうやって作ればいいんだ…パワポの営業資料は作ってるけど」【第4話】

展示会担当「当日のメンバー決め。新卒だけでこの目標にいけってこと…?」【第5話】

1.ケースバイケースで…じゃ無理ですかね?

営業会議で無事に展示会メンバーを決めた日野はホッとしていた。
そんな日野に、展示会メンバーに選ばれた新人の諸橋が質問をぶつけてきた。

諸橋

今回の出展目的って、直取引の新規を獲得することだったと思うんですけど、代理店の方が来たらもちろん名刺交換して獲得名刺にカウントして良いんですよね?私はもともと代理店のお客様の担当だし、名刺をもらっておいて損はないですもんね。

日野

あ~、いや、まぁそれは、ケースバイケースかなぁ?当日、代理店のお客さんがまったくブースに来ない可能性もあるし、もし来たらそのとき決めれば良いんじゃないのかなぁ…?

内山田

じゃあ、こういうケースはどう?名刺交換した相手が、ほかの営業担当の既存顧客で、別商材の需要がありそうなとき。これって、自分の案件として進めちゃって良いの?

日野

えっ、それは…う~ん、どうだろう?うん、でも結局は会社の利益につながるんだし、取り合う必要はない…ですよね?

内山田

後で問題が起きてから対応されても、損した方は納得がいかないし、営業部内の雰囲気も悪くなると思う。 僕たち、展示会への出展は初めてだし、普段、それぞれの感覚で見込客のアツさを計って営業活動してるんだから、あらかじめ展示会での共通ルール作りをしておいた方が良いんじゃないの?

日野

…はい。おっしゃる通りです。。

2.展示会ルールを決めよう!

天の声
【解説】(天の声)

営業マンなら誰しも、売上や業績が欲しいもの。たとえ、同じ会社の社員同士であっても、「会社の利益になるんだから」と見込客を譲り合うことは考えられません。
展示会出展にあたっては、事前に想定できる揉めそうなケースを洗い出してルールを決めておき、あとでトラブルを起こさないように予防しましょう。

展示会の追客に関して起こりがちな見込客のバッティング事例と対処ルール例をまとめた資料を以下のボタンよりダウンロードいただけますので、参考にしてみてください。

日野

それじゃ、さっき内山田さんが挙げてくれたケースでは、相手が既存企業でも別の事業部だったらアプローチしてOK、既存事業部だったらもともとの営業担当に渡すというルールで行くのが妥当かと思うんだけど、どうでしょうか?

内山田

うん、それで良いと思う。

日野

ほかに、困りそうなケースはありますか?…

こうして決まったMTMセキュリティの展示会追客ルールは以下の通り。

  • アプローチ役とクロージング役で同じ見込客の名刺を計2枚獲得した場合
    →訪問は2名で同行して、受注したらそれぞれに売り上げを割り振る。
  • 同じ見込客が日付をまたいで何人かのMTM社員と名刺交換した場合
    →先に商談管理システムに登録した者勝ち。
  • 同じ企業(見込客)の複数の人が、何人かのMTM社員と名刺交換した場合
    →レイヤーが高い名刺を優先。別部署なら、それぞれを追う。
  • 既存顧客と名刺交換して、別商材の需要があるとわかった場合
    →見込客側が別事業部の場合のみアプローチOK。
  • 名刺交換した人がアツいけど、MTMの別社員がすでにその会社にアプローチ中の場合
    →別事業ならOK。同事業部ならアプローチNG。
  • 自分が過去訪問した会社にほかの営業担当からテレアポされた場合
    →展示会は関係なくアプローチOK。

よし!これで気持ち良く追客できそう!

日野

3.よし!これで気持ち良く追客できそう!

日野

…というわけで、追客ルールがまとまりました。皆さんご協力ありがとうございました!このルールは、展示会メンバーだけでなく営業部全体に展開しますね。

石井

これで、展示会後の追客が気持ち良くできそうだな。

高橋

そうですね!展示会が今から楽しみです!

高橋

当日の服装は、いつものスーツで良いんだよな?

日野

…えっ!?服装、ですか? (しまった!服装のことまで、全然考えてなかったよぉ~)

さっそく、新たな課題に直面してしまった日野。
果たして、展示会当日のメンバーの服装の行方は?

つづく。

※この物語は架空のものであり、実在の人物や企業とは一切関係がありません。

次の話

【第7話】展示会担当「展示会担当「当日どうする?おそろいのポロシャツで活気を出そう!」

前の話

【第5話】展示会担当「当日のメンバー決め。新卒だけでこの目標にいけってこと…?」

今回のお役立ち資料

展示会の効果を最大化させる12の手法

セミナー情報

セミナー情報

無料資料ダウンロード

BtoBマーケティングハンドブック 表紙

BtoBマーケティングハンドブック

無料ダウンロード

展示会の効果を最大化させる12の手法 表紙

展示会の効果を最大化させる12の手法

無料ダウンロード

エムタメ!ニュース

デジタルマーケティングについての
最新情報やお役立ち資料を自動受信

登録する(無料)

Follow us!

twitter hatena google Eight rss follow us in feedly

特集

WEBリニューアル物語

WEB制作のよくある失敗に全て引っ掛かるけど憎めない青木の奮闘記

はじめての展示会物語
メールマーケティング