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BANT条件とは?BtoB営業ヒアリングの基本フレームワークを解説

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2021/11/01
BANT条件とは?BtoB営業ヒアリングの基本フレームワークを解説

「BANT条件」とは、商談相手の見込み度合いを判断するための4つの情報を表すBtoB営業のフレームワークです。「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(必要性)」「Timeframe(導入時期)」の4つの条件の頭文字を取っており、商談において最低限ヒアリングすべき項目を表しています。

法人営業におけるヒアリング技術である「BANT条件」から得られるデータは、営業活動において最も重要な情報であると言っても過言ではありません。「BANT条件」をしっかり把握することで、営業パフォーマンスは飛躍的に向上します。

本記事では「BANT条件」の活用メリットやアルファベットそれぞれの意味などを詳しくご紹介します。

BANT条件とは

まずは改めて、「BANT条件」の意味を解説します。BANT条件は、商談相手の見込み度合いを判断する、4つの情報を表すBtoB営業の基本フレームワークです。「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(必要性)」「Timeframe(導入時期)」の4つの条件の頭文字を取っています。

この4つの条件を元に収集してきた情報データがあれば、営業活動で成果に結びつくであろう案件を選別して絞り込んでいくことが可能になり、「商談成立の可能性がどのくらいあるのか」を把握しやすくなります。例えばBは予算(Budget)なので、商談相手がどれくらいの予算を確保しているかヒアリングすることを徹底すれば、提案のミスマッチ避けることができます。このように、BANT条件のヒアリングを行うことで、それぞれの案件がどれくらい有望であるかを認識することで営業を効率化し、確実な受注へとつなげることができます。

「BANT条件」には、営業活動における重要データが集約されているため、現在法人営業において非常に重要視されています。では、活用には具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか?つづいての章では、「BANT条件」のメリットについて、詳しくみていきます。

BANT条件の活用メリット

「BANT条件」を活用することで得られるメリットは大きく2つあります。

まず1つに、「BANT条件」を活用することで、成約基準を明確化することが可能になります。商談相手ごとに成約までのミッションは異なりますが、「BANT条件」を利用してこの課題を明確にしておくことで、案件ごとにどのような対応をすれば受注につなげることができるのかがはっきりとします。すると、より的確な提案や案内を行うことが可能になるのです。

2つ目のメリットとしては、「BANT条件」を通した情報共有の円滑化によって、チーム全体の成約率向上が可能になる点が挙げられます。「BANT条件」に対する認識を営業チーム全体ですり合わせておくことで、「A社は[N(必要性)]を感じていないから、同業他社の事例をお見せしよう」「B社は[A(決裁者)]が欠けているから、次回は決裁者に同席を求めよう」など話を合わせることができます。

では、「BANT条件」のそれぞれのアルファベットにはどのような意味があるのでしょうか。次章で詳しくご紹介します。

BANTのそれぞれの意味

4つの条件それぞれの頭文字からなる「BANT」条件ですが、それぞれのアルファベットにはどのような意味があり、何を念頭に情報収集を行えばいいでしょうか。以下ではそれぞれの情報についてご説明します。

「Budget(予算)」のB

B=「Budget(予算)」は、BtoBビジネスの商談において最も重要な項目です。自社が提案したい商品やサービスに見合った予算を、商談相手が今期確保できているかどうかを把握することは、成約の見込みを確認できる大きなポイントです。

予算を引き出す場合のトーク例は、「全く見当違いの提案をしたらお互いに時間が無駄になってしまうのでお聞きしたいのですが、具体的にいくらまでの見積もりであれば現実的ですか?」などで、あくまで相手の時間を奪わないためのヒアリングを心がけるようにしましょう。

「Authority(決裁権)」のA

A=「Authority(決裁権)」では、決裁権のある相手を把握することが大切です。BtoBビジネスでは、決裁権を持たない実務担当者と商談を行うことがありますが、その場合決裁権のある人物が他にいます。スムーズに商談を運ぶためには、決裁権を持つ相手に直接プレゼンテーションを行うことがベストととなるため、同席の機会をもらえるような流れを作る必要があります。

例えば担当者を味方につけ、社内での説得を手伝うなど、決裁者を引き出す営業テクニックはさまざまです。ですが、目の前の担当者に決裁権があるのか分からなければ、そういった交渉をすることもできません。

例えば「今後の検討材料になる資料をお持ちしたいのですが、社内の承認フローはどのようになっていますか?」「このくらいの金額だと上席の方の承認まで必要ですか?」など、あくまで自然の流れで失礼のないようにヒアリングをしましょう。

「Needs(必要性)」のN

N=「Needs(必要性)」では、商談相手のニーズを把握します。自社の提案と企業のニーズにズレがあった場合、次のステップに進むことは不可能です。また、この際のニーズは営業担当者の個人的な見解ではなく、「受注に結びつく企業としてのニーズ」であることが大事で、ヒアリングによって明確にする必要があります。

「これは会社として検討しているものですか?」「経営層の方も課題を感じているのですか?」といったトークなどが例として挙げられます。

「Timeframe(導入時期)」のT

T=「Timeframe(導入時期)」では、商品・サービスの具体的な導入スケジュールを把握します。営業担当者は、商談相手の導入時期を把握し、導入プロセスを念頭において進めることで、案件の管理・計画がしやすくなるほか、相手に対する効果的なアプローチも行いやすくなります。

「全く時期外れの提案をしたら失礼なのでお聞きしますが、正直なところいつ導入される予定でしょうか」など、自然に時期を聞き出すようにしましょう。

以上、「BANT」に沿って4つの条件を具体的にみていきました。では、この4つの項目をヒアリングできていないと、どのような問題が起こりうるのでしょうか。次の章ではその弊害について、詳しくみていきましょう。

BANTが揃わない時に起こること

営業活動において非常に重要であることがわかった「BANT条件」ですが、重要な情報であるだけに、一つでも揃わないと商談の読みがグッと粗くなってしまいます。本章では、どのような事態が起こるのかを具体的にご紹介します。

・Bが揃わない場合

商談相手の商品・サービスの関心が高く、決裁権を持っていたとしても、予算が足りない場合は商談は成り立ちません。

興味の度合いによっては次年度に再検討してもらえることもあるかもしれませんが、直近での商談はほぼ不可能と考えていいでしょう。なので事前に「Budget(予算)」をヒアリングし、無理な商談を見極めることで、より確度の高い商談に時間を咲くことができます。

・Aが揃わない場合

予算が充分にあり、商品・サービスに対する関心が高くても、商談相手に決裁権がなければ商談を成立させることはできません。交渉成立には決裁権がある人へのアプローチがいかに重要であるかがわかります。目の前の担当者に「Authority(決裁権)」があるかは、必ず確認するようにしましょう。

・Nが揃わない場合

予算があり、決裁権を持つ商談相手にアプローチできたとしても、自社の商品・サービスに必要性を感じてもらえない場合は、商談の成立は難しいでしょう。営業の大前提にはなりますが、相手側の求めるニーズ・課題を的確に把握し、マッチした商品を提案する必要があります。

・Tが揃わない場合

商談相手に予算があり、決裁権があり、商品・サービスに対する必要性を感じてもらえても、導入時期が揃わない場合は成約にはこぎつけません。相手に時間的な余裕がない場合は、先方の望む導入時期へのスケジュール設定が必要になってきます。

もし導入時期が今ではない場合は、その時期になるまで無理な提案はせずに、直近で検討している顧客へアプローチする方が合理的です。必ず「Timeframe(導入時期)」は確認するようにしましょう。

以上、「BANT条件」が揃わない場合に起こる事態について解説してきました。ひとつでも揃わない=商談成立不可能ということがわかり、「BANT条件」が以下に営業活動で重要な条件下ということを再認識できたのではないでしょうか。

BANT条件のヒアリングを徹底しよう!

本記事では営業活動において最も重要な情報である「BANT条件」についてご紹介しました。

「BANT条件」を活用することで、自社での成約基準の明確化や成約率向上が期待できるだけでなく、商談相手にとっても導入までのプロセスを明確化することができます。また、マネジメントや営業戦略の立案にも応用することが可能です。BANTのうちどのような条件を満たしている顧客を優先すべきなのか等、セグメントわけの基準にできるからです。

このようにメリットだらけのBANT条件。営業活動を行う際には、ぜひ「BANT」を念頭においてアプローチしてみてください。


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