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CV率(CVR)を上げるにはどうすればいいの?考え方と対策について

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2018/06/27
CV率(CVR)を上げるにはどうすればいいの?考え方と対策について
企業のホームページを作り、SEO対策等でアクセスは伸びたものの思うように問い合わせにつながらないという悩みを持つ企業様は多くいらっしゃいます。

せっかくきれいに作ったホームページ、しっかりと目に見える効果を期待したいですよね。

今回は、ホームページのアクセスのその先、CV(コンバージョン)についてご紹介します。

CV率とは?

コンバージョン率はCVR(Conversion Rate)ともいいますが、「Webサイトの管理者が期待する行動にユーザーが応じた率」のことです。

たとえば、ユーザーの資料請求を求めているサイトであればそれに至った件数、通販のサイトであれば実際に購入に至った件数。コーポレートサイト等であれば問い合わせや、採用サイトにおける応募などもコンバージョン件数として数えられます。

アクセス数は多いのにこの数値が低いということは、アパレルショップで例えるならば「ショーウィンドウは見てくれるのに購入に至らない」お客様が多いということです。
多くの機会損失を生んでしまっていることがわかりますよね?

CVRの計算方法

CVRは、コンバージョン数 / 訪問数(セッション数)で求められます。

CVRとCTRの違い

CVRと似た指標として、CTR(Click Through Rate)=クリック率がありますが、こちらは、Web広告で表示された回数(インプレッション数)に対し、どのくらいクリックされたかを示す指標です。

求め方は、クリック数 / インプレッション回数です。

そもそもCV率が低い原因とは?

CVRの平均は?

一般的に、WebサイトからのCVRの平均は1%だといわれています。

ただし、有名なブランドの場合は10%台だったり、広告のCVRは2%ほどだといわれており、BtoCなのか、BtoBなのかや商材によっても異なるので、あくまでも目安と考えてください。

サイトの目的や種類にもよるので一概にいえない部分ももちろんありますが、CV率が低い要因は、大きく分けると下記3つに当てはまる場合が多いです。

1,環境や市場の変化による場合

リスティングやSEOなど、広告を出したい企業は年々増えています。
そのため、ユーザーにとっては比較・検討する機会が増えて良い側面がある一方、広告主にとっては見込み顧客が分散してしまい以前よりもCVRが下がってしまう、つまり競合他社に負けてしまうリスクが高まります。

また、物価の変化による価格競争や需要の低下、季節性の要因など、環境や市場の変化が一つの要因となることもあるでしょう。

2,広告の打ち出し方が要因となる場合

たとえば、ダイエットをしたい男性がいたとします。彼はいろいろな本を見て試してみようと思うでしょう。もちろん、インターネットでの情報収集も忘れません。

そんなとき「99%の男性が成功したダイエット!」なる広告を目にします。当然すぐさまその広告をクリックし中身を確認しました。

しかし、そのサイトに載っている写真は女性ばかり。彼はこう思います。

「なんか違う…。」

彼は、痩せて綺麗になりたいわけでもなく可愛くなりたいのでもなく、かっこよくなりたいのです。

と、極端な例になってしまいましたが、要するに、サイトの目的とユーザーに期待させる内容に乖離があった場合、期待を持ったユーザーはその先に進むことがなくなってしまうのです。

3,サイト自体が要因となる場合

上記の例でいうと、これは男性に持たせた期待とサイトの内容にイメージの相違があったためにコンバージョンに至らなかったわけですが、サイトそのものに問題があったわけではありません。

最後3つ目の要因は、サイトそのものに要因がある場合です。

よくある事例だと、情報が多すぎてゴチャついていたり、逆に空白ばかりで寂しすぎるものや明らかに怪しいサイトがそうです。

または、欲しい情報が見つからなかったり、興味は引くのに問い合わせフォームがどこにも見当たらない場合などもサイトが要因だといえます。

特にこれは直帰率なども密接に関わってくる要因ですので、しっかりと内容の精査が必要です。

さて、ここまでコンバージョン率が低い要因をご紹介しましたが、それではこの数値を上げていくための施策はどのようなものがあるかを考えてみましょう。

CV率を上げる施策

①ユーザーの検索語句と設定キーワードを確認、最適化する

広告を出す際、いろいろなキーワードを設定していると思います。
当然、設定したキーワードを検索したユーザーがいれば広告が出てきますが、なかには、意図しない語句でホームページにたどり着くユーザーもいます。

それがコンバージョンにつながれば良いのですが、ダイエットをしたい人をハンバーガーショップのサイトに誘導しても反応があるハズがありませんよね。

このように、設定したキーワードとユーザーの検索する語句にギャップがないかを確認し、すり合わせることで、ターゲット層以外のユーザーのアクセスを減らしましょう。

②ターゲットを明確化し、ピンポイントで広告を打ち出す

これも上記の対策と同じように、ターゲット層以外のユーザーのアクセスを減らすことが目的です。

サイトに訪れて欲しいユーザー(ターゲット)の年齢や性別、趣味趣向などを完全に明らかにした上で、それに当てはまるユーザーのみに向けた広告を出すことも対策となり得ます。

もし、Google Analyticsを設置しているのであれば、[ユーザー]>[ユーザー属性]から、サイトに訪れているユーザーの[年齢]や[性別]を調べることができますので、参考にしてみてください。

Google Analyticsのユーザー情報

③ホームページの構成を見直し、導線設計を組み直す

サイト自体がコンバージョン率を下げる要因になっている場合、ほとんどのケースで直帰率の高さが影響しています。

直帰率に関しての説明はここでは割愛しますが、要するに、ホームページを開いた瞬間に「もっと見たい」と思わせることができていないとコンバージョンにつながりづらいのです。

興味を引くキャッチコピーが見えるところに配置されているか?選択肢を多く与えすぎていないか?内容とサイトのイメージにギャップはないか?など、単純な見やすさやユーザーの動きを誘導する設計になっているか、見直してみましょう。

④コンバージョンのハードルを下げる

もちろん、有料か無料かという費用面の要因でもコンバージョン率は変動します。

たとえば、無料で資料請求なのか、それともクリック即購入なのかで、コンバージョンに遷移するボタンをクリックする確率が変わるのは想像できますよね。

ユーザーの心理としては、気に入っているけどまだ迷っているというときには、当然、他との比較検討をしたいというものになります。
または、まだ不明な点があってそれがクリアにならない限りは買わないよ、ということもあるでしょう。

そういったユーザーの前に購入ボタンがあってもそこに至る確率は下がってしまいます。
それでは、そこに問い合わせや資料請求のボタンがあればどうでしょうか。ここで働くのは「まだ考えたいけど聞くだけ聞いとくか」という心理です。

このように、決める段階ではなくても、ハードルを一段階下げてあげることでユーザーが反応しやすくなり、結果としてコンバージョンにつながりやすくなることもあります。

⑤インパクトのあるコンテンツを追加する

先に書いた通り、直帰率の高さはコンバージョン率の低下に直結してしまいます。
逆にいえば、直帰率を下げる施策がそのままコンバージョン率を上げる対策になりえるといえるでしょう。

そこでホームページ上に、ユーザーが”気になる”、”目を引く”コンテンツを導入してみるのはいかがでしょうか。

たとえば「動画」。

企業のイメージを著しく低下させてしまうようなクオリティの低い動画は逆効果になってしまうリスクもありますが、ある程度手の混んだ動画は文字を読み進めるより早く、多くのことを伝えられます。
掲載した動画の冒頭数秒で少しでも興味を引かせることができれば、ホームページの滞在時間が伸び、直帰率を下げてくれる可能性が高まります。

また最近では、漫画を掲載しているサイトも多く見られるようになりました。

このように、今までとは一味違う目を引くコンテンツを見せることで、コンバージョン率の底上げを狙うことができるでしょう。

まとめ

Web集客というとアクセス数の増加にばかり目が行ってしまいがちですが、実際の効果を考える際にコンバージョン率は非常に重要な指標となります。

この数値を上げることが大きなミッションといえますが、アクセス数はあるのにCV率が低い、あるいは何もしていないのにCV率が下がってきたという場合には、小さな事から対策をしていき、少しでも変化させることを意識してみましょう。

原因によって対策はさまざまですが、上記対策は少なくとも、何もしないよりはコンバージョン率を上げる手助けをしてくれるはずです。

自社サイトをチェックして、ぜひ実践してみてください。

CVRを向上させるために、Web接客ツールを活用してみるのも一つの手です。
ご興味のある方は、こちらの記事も参考にしてみてください。

CVRを向上させる「WEB接客ツール」とは?

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