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潜在層をあと一歩踏み出させるための施策~中間コンバージョンとは~

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2017/02/22
潜在層をあと一歩踏み出させるための施策~中間コンバージョンとは~

事例ページなどホームページのコンテンツを更新してもなかなかお問い合わせが来ないと思われているホームページ担当者様も多いのではないでしょうか。

実際にホームページに100人訪問した際に、1~3件ほどしかお問い合わせにつながらないと言われています。 残りの90人以上がお問い合わせをせず、ホームページから離脱してしまっているということになります。

潜在層を拾うにはただ単に問合せを待っているだけではその母数は増えていきません。 しっかり「中間CV(コンバージョン)」をサイトに置くことが最初のポイントです。

1、中間コンバージョンとは

「中間CV(コンバージョン)」とは、まだ問合せをする段階ではないが、積極的に情報を収集する興味度の高いユーザー層を拾い上げるため、価値のあるコンテンツを提供する代わりにユーザー情報を取得するコンバージョンコンテンツのことです。

まだ、お問い合わせをするほどでもないが、何かしらに興味あり訪問しているだけの潜在的な(情報収集段階)ユーザーをCVさせることが出来ます。

中間コンバージョンとは

最終的なお問い合わせと離脱してしまうユーザーの間に「中間CV(コンバージョン)」は存在しており、情報収集段階のユーザーの満足度を高め、成果を変化させることが出来ます。

2、なぜ中間コンバージョンが必要なのか

もちろん、潜在層のユーザーへの満足度を高めてもらう事も一つの要因となりますがもう一つはメールアドレスを登録してもらうことにあります。

なんの中間CVを行ったのかによって何に興味があるかを把握することが出来る為中間CVのフォーム毎にステップメール(興味のある情報を段階的に配信するメルマガ)を用意し、継続的に配信することで顧客とのつながりを作ることが出来ます。
実際、コンバージョンに至らないユーザーは

・本格検討以外はお問い合わせしてはいけないと思っている
・問合せだとふわっとしていては連絡出来ない
・デモ機を貸してくれると思っていない
・情報収集段階なので問い合わせはしてはいけないと思っている

といった上記のような心理状態のため、出来るだけハードルを低いCVポイントを作成できるかが重要です。

お問い合わせのフォームが現在ホームページに一つしかない企業は見込み顧客のCVする確立を引き下げている可能性が高いです。

3、どういった中間コンバージョンがあるのか実例

例えば、右と左でどちらのボタンを押す確率が高いと思いますか?

どういった中間コンバージョンがあるのか実例

多くのユーザーは右側のお問い合わせボタンを選択します。
左のボタンではお客様はどのようなお問い合わせをすればいいのか判断する時間がかかり、どんな問い合わせをしてくるかわかりません。
その為あと一歩の手が出ないことが多いのです。

その為中間コンバージョンには3種類に分けることが出来ます。
来社型CV:ショールーム見学、工場見学、セミナー、個別相談会
電話でヒアリングCV:資料請求、WPDL、デモ版発行、見積もり依頼
準顕在系CV:メルマガ登録、会員登録

この3種類を使いながらお問い合わせにつながるフローを考えてみます。

まず、総務部のAさんは上司からコストの削減を行うように指示が出されましたが自社のコストのボトルネックがどこにあるのかを把握していませんでした。
その為まず「自己診断シート」をダウンロードし自社の現状を把握した後何が必要なのかを各業界の施策例を調べることにしました。

各業界の資料をダウンロードを行いどの業界のツールがいいものなのかを調べるためにデモ機を発行し、複数ツールを確認しました。
一番使用感のいい、デモ機の企業へ最終的に問い合わせを行う事となりました。

どういった中間コンバージョンがあるのか実例

上記の流れでお問い合わせを行う前に複数回中間CVをくぐりお問い合わせすることになりました。
このように自分の悩みとどのツールが直結していることを把握している担当者は少なく、自己診断、業界のアイミツ、デモ版の発行を行う事の方がインターネットが普及した今当たり前になってきています。

4、弊社お客様事例

パッケージ制作会社:株式会社ゴードー様

株式会社ゴードー様

メーカー:株式会社アクティブ様

株式会社アクティブ様

メーカー:山下システムズ株式会社様

山下システムズ株式会社様

こういった中間コンバージョンが入ったパッケージを弊社ではお問い合わせボックスと呼び、おおよそ全ページ下部に入るようにコンサルタントが行っています。

また全ページ下部にお問い合わせボックスを入れることによってメッシュリンク構造となるため、SEOとしても強化が出来る優れものとなっています。

5、まとめ

以上が中間CVについてになります。
今まで、お問い合わせフォームが一つだった、中間コンバージョンなんて考えたこともなかった方も多くいらっしゃると思われます。

顕在層がお問い合わせを行う機会を待っているだけではなく、潜在層がいかに自社のホームページに興味を持ちファgンになってもらえるかを考え今後活用してみてください。

今回の中間コンバージョンについてまとめた資料がありますので下記よりご興味のある方はダウンロードをお願いします。

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