ホームページで集客を成功に導く６ステップとは

どの企業も、潜在顧客との接点を増やし多くの見込み顧客のリストを取得するマーケティング活動は取り組まれているのではないでしょうか。

BtoBマーケティングの見込み顧客の集客方法は、展示会やセミナーなどのオフラインでのマーケティング活動に加えて、インターネット主にホームページを活用した活動にシフトしてきています。
インターネットを活用した集客方法は、ポイントを押さえて始めないと十分な量や質を確保することはできません。

今回はホームページで集客を成功に導く６ステップとはと題しまして、ご案内していきます。

1.目標設定をおこなう(KGI、KPIの設定)

よく、マーケティング用語で「KGI」「KPI」という言葉が登場しますが、今回は用語のご案内から入っていきます。

KGI(Key Goal Indicator)とは、目指すべきゴールのことです。
いつ、どの指標がどのレベルに到達すると目標達成なのかを定義していきます。主に、売り上げやシェア率などがKGIになることが多いです。

次にKPI(Key Performance Indicator)とは、ゴールへの進捗を表すものです。目標(KGI)の達成度合いを計る定量的な指標となりため、主にアクセス数や問い合わせ件数がKPIになります。

KGIもKPIもできれば数字で客観的に管理できるようにしていると、進捗がどこまでいっているのか把握することが出来ます。

では、なぜ目標設定を行う必要があるのでしょうか。

現状が今あるとして、どこに向かうのかなんの指標を超えていくのかを明確にせずに進んでしまった場合、おそらくどこに向かっているのかわからなくなったり、誤った方向に向かってしまったり、最終的に目標にたどり着いたとしても迂回してしまい時間や労力がかかってしまう事もあります。
また最悪の場合向かいたい方向に向かわない場合も可能性としてはあり得ます。

その為、向かうべき目標(KGI)を決め、それに対して中間ポイントである指標(KPI)を決めることによって、「目標に到達できない」や「時間がかかってしまう」という事を回避することが出来ます。

2.ターゲットを明確にする(ペルソナの設定)

ペルソナ設計とは、実際の調査から得られた明確かつ具体的なデータをもとに、物語長で象徴的なユーザーモデル(架空の人物＝ペルソナ)を作成する事です。

架空の人物ではありますが、自社の製品を買いそうな人物像を決めていきます。
このペルソナを作成するメリットは4つあります。

①ユーザー像を絞り込める

ペルソナはあらかじめ意味のある属性のみを組み込んで記述されたものなので「誰のためのホームページを作るか」を明確に定義することができます。

②感情移入しやすい

あたかもその人物が実在の人物であるように感じられることから、箇条書きや数字の分析資料よりも感情移入しやすく、ニーズを感じ取りやすくなります。

③メンバー間で意識統一しやすい

異なる部門のメンバー間でも対象ユーザーに対する共通の理解をもたらし、コラボレーションが容易になります。

④効率的になる

早い段階で、主要なコンテンツやデザインの方向性など様々な決断がサポートされ、時間やコストの無駄が削減できます。

3.共感コンテンツの作成(カスタマージャーニーの作成)

カスタマージャーニーとは、自社商品の認知から導入までの購買行動・思考のプロセスを可視化したものです。
カスタマージャーニーを分析することで自社商材のマーケティング活動の最適化を図ることが出来ます。

カスタマージャーニーの作成については下記ブログにもまとめていますのでこちらを参考にして作成してみてください。

■新年度に向けコンテンツ施策を考えよう！カスタマージャーニーの考え方、作り方。

4.ターゲットとの接点を考える(施策、広告媒体)

ペルソナの設定、カスタマージャーニーを作成したら今度は、どこで接点を持つかを考えていきます。
集客を大枠で考えていこうとすると、「デジタル」と「アナログ」の手法の二つに分けることが出来ます。
デジタルの手法の数は、日に日に増えていっていますが大枠は下記のような手法が挙げられます。

カスタマージャーニーに合わせてどの手法を行っていくかを考えていきますが、デジタルとアナログの手法どちらかだけを使用していくのではなく、どちらも活用していくことで相乗効果を得ることが出来ます。

特性をしっかり理解することで、どのタイミングでどの手法を使っていくかを作っていきましょう。

その為にそれぞれのメリットデメリットを考えていきます。

手法は多くありますが、メリットデメリットをしっかりと認識し、ただやみくもに集客施策を打つのではなく施策の種類と特性(向き不向き)を理解することが重要です。

5.どこで差別化するかを考える

次にどこで差別化していくかを考えていきます。企業によっては競合が多い製品もあるかと思いますが、その中でもどこで製品やサービスを差別化するかを決めますが、その為には見せ方の問題や製品の特性も重要になってきます。

戦略面では「STP」と呼ばれる手法がよく使用されています。

「S」は「セグメンテーション」の略称で市場を細分化し自社に最適な市場を発見する切り分けの方法になります。

「T」は「ターゲティング」の略称です。ターゲティングでは、セグメンテーションで細分化したグループの中で、自社が最も優位になる市場を選択することです。

「P」は「ポジショニング」になります。ポジショニングではターゲティングで決定した市場の中で他社との差別化を図り、いかに自社のサービスを選択してもらうかの方法を考えて選択することを指します。
詳しくは下記ブログに「STP」についてまとめていますのでご確認ください。

■「マーケティングプロセス」を知っていますか？～マーケティングを始めるための基礎を学ぼう～

上記のSTPをもとに製品やサービスがどのポジションを狙うのか、どういう違いを出していくのかを決めると効果が上がりやすくなります。

同じポジションを狙っていく競合との差別化を図るときには「バリュープロポジション」という手法が使用されます。

直訳すると「価値提案」と訳され、お客様が製品やサービスを購入する理由になります。
企業が提供できる商品価値と、お客様が求めている商品価値が合っており、競合が提供できる価値には届かない部分が「バリュープロポジション」になります。

この部分を探すことによって効果を最大化させることが出来ます。なかなかBtoB業界ですと見つけにくい部分ではありますが、見つけることによってホームページに載せる情報が変わってきます。

6.結果を分析して改善活動を行う(進捗管理)

最後は結果の分析です。目標を決め、ターゲットを決め、コンテンツを作成し、接点を考え、自社のサービスの差別化を図り施策をおこない、予想と違っていないかどうか目標通りいくかどうかをPDCAを回しながら確認をしていきます。

PDCAという言葉自体は当たり前になってきていますが、回す管理体制や機会をしっかりと作れていないケースがまだまだ多いのも現実です。意識だけでは変わりませんので、PDCAを回すことを決め、回す日付を決めることで環境を変えていきましょう。

7.まとめ

以上が集客力の6ステップになります。

①目標設定をおこなう(KGI、KPIの設定)
②ターゲットを明確にする(ペルソナの設定)
③共感コンテンツの作成(カスタマージャーニーの作成)
④ターゲットとの接点を考える(施策、広告媒体)
⑤どこで差別化するかを考える
⑥結果を分析して改善活動を行う(進捗管理)

明確に目標や指標を決めることによってただやみくもにホームページを更新するのではなく、戦略的に更新するためにぜひ活用してみてください。