「マーケティングプロセス」を知っていますか？～マーケティングを始めるための基礎を学ぼう～

【この記事の要約】

マーケティングは、単なる広告宣伝活動ではありません。「誰に、どのような価値を、どうやって届けるか」を設計し、実行・管理する一連のプロセス全体を指します。

その基本的なプロセスは、①市場分析・環境分析で事業機会を発見し、②セグメンテーション・ターゲティングで狙うべき顧客を絞り込み、③ポジショニングで自社の独自の立ち位置を明確にします。そして、④その戦略を具体的な戦術であるマーケティングミックス（4P/4C）に落とし込み、⑤実行・評価・改善のサイクルを回します。この体系的なプロセスを理解し、実践することが、再現性のある成果を生み出す鍵です。

【よくある質問と回答】

Q1. マーケティングのプロセスで、最初に行うべきことは何ですか？
A1. 市場分析・環境分析です。自社を取り巻く環境（市場規模、競合、法律、社会トレンドなど）を客観的に分析し、「どこにビジネスの機会があるのか」「自社の強みは何で、弱みは何か」といった現状を正確に把握することから、すべての戦略が始まります。

Q2. 「ターゲティング」と「ポジショニング」の違いは何ですか？
A2. 「ターゲティング」は、市場を細分化した中から、「どの顧客セグメントを狙うか」を決めることです。一方、「ポジショニング」は、その狙った市場（ターゲット）の中で、「競合と比べて、自社の商品をどのような独自の存在として顧客に認識させるか」を決めることです。ターゲティングが「場所取り」、ポジショニングが「旗立て」のイメージです。

Q3. 4P（マーケティングミックス）とは何ですか？
A3. 決定した戦略（ターゲティング、ポジショニング）を実行するための、具体的な戦術の組み合わせです。Product（製品・サービス）、Price（価格）、Place（流通・チャネル）、Promotion（販促活動）の4つの要素の頭文字を取ったもので、これらの要素を整合性を持って組み合わせることが重要です。

【ここから本文】

最終更新：2021年6月3日

令和の時代にもなり、自社もそろそろマーケティングを強化していこう！！と思われている企業も最近では増えてきているのではないでしょうか。「マーケティング」という言葉はよく耳にしますが、さぁ、始めよう！となった際に何から始めればいいのかな？と立ち止まってしまう方も多くいらっしゃいます。

今回は、マーケティングの基礎の基礎である「マーケティングプロセス」についてご案内していきます。

1、マーケティングプロセスとは

マーケティングプロセスとは、マーケティングの視点から、事業を具体的に構築する上で市場を分析し、製品を売りたいターゲットを決定し、市場の中での製品の位置づけを考え、価格やプロモーションを選定するまでの一連の流れの事です。

マーケティングプロセスは大きく、6つのステップに分けることが出来ます。

①市場分析

マーケティングを行う上で、まず始めに行う事は企業内外の環境を観察し、分析する事です。自社の強みや弱みの洗い出しや、競合との差別化市場での事業の位置づけを確認することで今後の方向性を決め自社にとってのマーケティングの機会を発見します。

有名なフレームワークとしてはSWOT分析などが挙げられます。またマーケティングリサーチなどを外部に依頼して、市場分析に必要なデータを集めたりもします。

②セグメンテーション(市場細分化)

市場分析を踏まえて、自社に最適な市場を発見するために市場の切り分けを行います。
市場には、複雑にニーズが混在しており、すべてのニーズにこたえる製品を提供できません。

その為、不特定多数のニーズの中から類似したニーズを持つ集団に市場を細分化しグループに分けていく必要があります。

細分化する切り口は様々ですが、具体的には「地域」「年齢」「性別」「職業」などの属性や、「価値観」、「行動ニーズ」などで分類化していきます。

▼例(事業によってセグメントされる軸は異なります。)

③ターゲティング(標的市場)

ターゲティングでは、セグメンテーションで細分化したグループの中でどのグループを選択し、グループ内にどのような顧客、競合他社が存在し、どのような競争が行われていのるか調べ、自社が最も優位になる市場を選択していきます。

自社の強みが生かせるのか、競合他社はいるのかなどの選定項目が必要になります。

④ポジショニング(立ち位置の決定)

ポジショニングとは、ターゲティングで決定した市場の中で、他社との差別化を図り、いかに自社の製品サービスを選択してもらうかの方法を考えて選択する事を指します。

競合他社に負けない強みや、独自性を追求し特別な価値があるものと位置づけられるように活動します。

②～④を行う事で、ターゲットとするユーザーグループを具体的に設定することが出来ます。
ターゲットの具体的なイメージを持つことは、ユーザーが製品に求めいている要素を掘り下げる際に役立つだけではなく、誰も気づかなかった新たな価値を発見できるメリットがあります。

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⑤マーケティングミックス(4P)

マーケティングミックスとは、マーケティング業務の諸要素を4つのPで表し、適切に組み合わせるマーケティング施策です。

4Pとは、
・Product (製品、戦略）
・Price (価格）
・Place（流通）
・Promotion（広告）
の頭文字を取ったものです。

上記4つは個別で成り立っているものではなく、密接にかかわっているため「整合性が取れているのか」が重要になります。

また、最近では「4P」を消費者側の視点から見直した「4C」という考え方も注目されています。

4Cとは
・Customer Value(顧客価値)
・Cost(顧客にとっての経費)
・Convenience(入手の容易性)
・Communication(コミュニケーション)
の頭文字を取ったものです。

何か別の枠組みという事ではなく、4Pが企業側視点でしたが、4Cは顧客の目線に近づき顧客視点での違いになります。

売り手側のアピール商品がターゲット側の欲しいものと乖離が生まれないようにする為に必要な要素となります。

最近は特にWEBマーケティングの進化によりPlace（流通）、Promotion（広告）、Convenience(入手の容易性)、Communication(コミュニケーション)が多様化してきているので、どんなプロモーションを打とうか悩まれるケースが増えてきている ように感じます。

⑥実行と評価

マーケティングミックス(4P)を決めた後は、実行に移します。

施策を打ったが効果が出ないという場合は、①から⑤の活動のどこかしらに問題があるはずなので、発生している課題に合せて評価（分析）をしプロセスを見直していきましょう。

このように、マーケティングプロセスを決めた後にPDCAを回していく中で、「集客」「育成・追客」「商談」のフェーズに存在する様々なKPIが目標に対してどのくらいに乖離しているのか？
をウォッチすることで①～⑤のどこに課題があるのか？を推測することも可能です。

最も重要なことは「活動全体をつなげてボトルネックを把握」し一つずつ真面目に改善していくことだといえます。

2、マーケティングプロセスは作って終わりではない

消費者ニーズの多様化から、BtoB、BtoCどちらの製品でも1to1マーケティングが重要視されるようになってきました。

販売したいものを販売するのではなく、どのニーズをもった消費者にどのようなメッセージを、どのチャネルで届けるのかを改めて考え、商材ごとにマーケティングプロセスを用意する必要があります。

また、いちどマーケティングプロセスを考え、施策を実行するだけで満足せず、本当のボトルネックを把握し解消していく活動を行うか、PDCAを回し続けられるかも重要なポイントになります。

皆様もぜひ試してみてはいかがでしょうか？


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【English summary】

Marketing is not just about advertising and promotion. It refers to the entire series of processes for designing, executing, and managing "who to deliver what value to, and how."

The basic process involves (1) discovering business opportunities through market/environmental analysis, (2) narrowing down target customers with segmentation/targeting, and (3) clarifying the company's unique position with positioning. Then, (4) this strategy is translated into concrete tactics, the marketing mix (4P/4C), and (5) a cycle of execution, evaluation, and improvement is implemented. Understanding and practicing this systematic process is the key to producing repeatable results.