3C分析とは？意味や目的、進め方などをわかりやすく解説

3C分析とは、「顧客（Customer）」・「競合（Competitor）」・「自社（Company）」の3つの要素を分析し、企業のマーケティング戦略の方向性を決めるフレームワークです。3C分析を行うことで、市場動向や競合との関係性、自社の立ち位置を把握でき、事業戦略において有効な手段を導き出すことができます。

 

「3C分析を耳にしたことがあるけど、具体的にどのようなものかわからない」「3C分析を行うことで、実際にどんなメリットがあるの？」という方も多いのではないでしょうか。

 

そこで本記事では3C分析の基礎知識や重要性、分析方法の進め方などについてわかりやすく解説します。

3C分析とは？

3C分析とは、「顧客（Customer）」・「競合（Competitor）」・「自社（Company）」の3つの要素を分析し、企業のマーケティング戦略の方向性を決めるフレームワークです。

 

具体的には以下の3つの要素を分析して統合します。

 

 

・「顧客（Customer）」…市場の動向や顧客ニーズ。市場規模、成長性、消費行動など

 

・「競合（Competitor）」…競合他社の状況。競合他社の強み・弱み、シェア・市場内でのポジションなど

 

・「自社（Company）」… 自社の状況。経営資源やブランドイメージ、人材やナレッジなど

 

3C分析はこの3つの頭文字「C」を取って名付けられたもので、1982年に経営コンサルタントの大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』の中で提唱したことから広く知られるようになりました。

 

同氏は3C分析について「およそいかなる経営戦略の立案に当たっても、三者の主たるプレーヤーを考慮に入れなければならない」と述べており、互いに影響しつつも異なる関係性にある3Cを「戦略的三角関係」と呼んでいます。

3C分析とSWOT分析の違い

3C分析と類似するフレームワークとして、SWOT（スウォット）分析が挙げられます。しかし3C分析とSWOT分析では、分析する要素や利用目的が異なります。

 

まずSWOT分析の構成要素を見てみましょう。SWOTは以下の4つの英単語の頭文字を取って名付けられました。

 

S：Strength（強み）
W：Weakness（弱み）
O：Opportunity（機会）
T：Threat（脅威）

 

SWOT分析は、4つの要素を内部環境（「Strength（強み）」・「Weakness（弱み）」）と外部環境（「Opportunity（機会）」・「Threat（脅威）」）に分け、マトリクス（2つ以上の要素を組み合わせて分析するための表のこと）として表示することで、自社の強み・弱みや自社を取り巻く社会情勢を含めた市場動向などを正確に分析し、効果的な経営・マーケティング戦略を立案するができます。

 

3C分析が「顧客（Customer）」・「競合（Competitor）」・「自社（Company）」の3つの要素から内部と外部を分析し、主に自社の強み・弱みの発見を目的にしているのに対し、SWOT分析は自社の強み・弱みの洗い出しに加えて、市場動向や将来生じるリスクなどの状況にあわせて柔軟なマーケティング展開を行うことを目的としています。

 

このように構成要素を内部環境と外部環境に分けて分析するのは共通しているものの、SWOT分析にはビジネスチャンスや自社にとっての脅威など現状の自社を取り巻く環境を客観的に明らかにすることが可能です。3C分析のあとにSWOT分析をすると、より精度の高い事業戦略を打ち立てられます。

 

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3C分析の重要性

マーケティング施策や事業計画を決める際、市場動向や競合他社の動向など社内でコントロールできない外部環境と、経営資源や技術力、社内体制など自社を構成する内部環境の両面から見ていく必要がありますが、3C分析では外部環境を「顧客」と「競合」、内部環境を「自社」に分けて分析します。

 

たとえば自社がどれほど魅力的なサービスを開発・提供したとしても、市場に他社による類似サービスが複数存在した場合、高い売上を得ることは難しくなります。

 

そこで3C分析を用いて、まずは市場や顧客ニーズを分析し、次に競合他社のサービスと比較して、自社サービスの強み・弱みを見つけます。そして競合他社にはない自社ならではの優位性や魅力、つまりKSF（キーサクセスファクター：重要成功要因）を明確にし、顧客に対してアピールしていくのが3C分析の要点です。

 

市場に数多くいる競合他社に打ち勝ち、自社独自の強みを示すためのマーケティングのフレームワークといえるでしょう。

マーケティング戦略における3C分析の位置付け

マーケティング戦略を立てる際、以下の3つの手順に沿って進められます。

 

1.環境分析
2.基本戦略
3.施策

 

3C分析は最初のステップである「環境分析」のフレームワークに該当します。環境分析とは、企業を取り巻く外部・内部環境を分析し、自社の立ち位置や現状、競合他社や市場全体の状況などを明確に把握するために行う施策です。

 

環境分析のフレームワークは複数あり、3C分析をはじめ、政治・経済・社会・技術の4つの観点から自社の外部環境を分析する「PEST分析」や経営戦略の立案を目的とした「SWOT分析」があります。

 

環境分析の各フレームワークを活用する基本的な順番と、それぞれの主な役割は次の通りです。

 

1.3C分析：事業の成功要因を見つける
2.PEST分析：外部のマクロ環境を分析し、自社に与える影響の把握
3.SWOT分析：経営戦略や事業戦略立案時の状況分析

 

このように環境分析は3C分析のみで行わず、SWOT分析やPEST分析など複数のフレームワークを組み合わせて分析します。これらのフレームワークにおいて3C分析は、客観的なマーケティング環境の情報を集めることに重点を置いています。

 

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3C分析の進め方

3C分析は外部環境である「市場・顧客」と「競合」を分析したあとに、内部環境である「自社」の分析を行う順番で進めていきます。

 

基本的に以下の4つのステップで行っていきます。

 

1.市場・顧客を分析する：Customer
2.競合を分析する：Competitor
3.自社情報を調べる：Company
4.3つの要素を総合して結論を出す

 

以下ではそれぞれのステップについて解説します。

1.市場・顧客を分析する：Customer

3C分析で最初に取り組むべきは、市場と顧客の分析です。ターゲットとなる市場規模がどれくらいなのか、または自社商品やサービスを利用する顧客がどんなニーズを抱いているのか考えましょう。

 

まず全体としての市場と市場内にいる顧客に分けて、それぞれの項目ごとに分析します。

 

＜市場に対する分析項目＞

 

• 市場規模
• 市場の成長性
• 市場状況の変化

 

＜顧客に対する分析項目＞

 

• 顧客のニーズ
• 顧客の購買行動
• 購買プロセス

 

市場に対する分析項目は、ターゲットとなる市場について分析し、市場動向を把握します。顧客に対する分析項目は、顧客のニーズや購買行動を理解するために用いられ、どのような顧客にどのような形でアプローチすればいいのかがわかります。

 

このステップで重要なのは、はじめに市場全体を大局的な視点である「マクロ」で捉え、次に「ミクロ」視点で自社周辺の環境を調査し、最後に個々の「顧客」へとフォーカスしていくことです。最初に市場を俯瞰して見てから詳細を把握することで、市場変化が生じても臨機応変に対応することができます。

 

市場・顧客の分析には、マクロ分析とミクロ分析という2つの方法で行います。マクロ分析は市場全体の動向や状況を理解するために用いられており、PEST分析がフレームワークとして使用されます。

 

PEST分析とは、市場を構成するPolitics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の4つの項目から世の中の流れを分析し、マーケティング戦略に役立てていく手法です。

 

企業の経営にはさまざまな環境が影響を与えます。PEST分析によって消費や景気の動向・社会の志向の変化・流行の動きなど、企業にとって統制が不可能な外部要素を見つけることができ、現状や将来の状況予測を踏まえたうえで経営戦略を立てられます。

 

市場全体を俯瞰して見るマクロ分析に対し、ミクロ分析は自社周辺の環境に限定して分析します。代表的な手法として、企業の収益性に脅威となる5つの要素を分析するファイブフォース（5フォース）分析が挙げられます。

 

競争の要因となる業界環境の5つの力、つまり、業界内の競合・新規参入の脅威・代替製品の脅威・売り手の競争力・買い手の競争力を指し、それらを分析するのがファイブフォース分析の考え方です。

 

業界の競争環境や収益構造を分析するこの手法は、業界を深く理解できるだけでなく、自社の強みや弱みを正確に認識するために有効です。得られた分析結果をもとに新商品の開発や新事業への参入を図る際に役立ちます。

2.競合を分析する：Competitor

競合の分析では、競合相手の市場シェアや競合する製品・サービスの強みと弱みなどがあります。分析項目は以下のとおりです。

 

【競合分析にて把握すべき項目】

 

• 競合各社のシェアと推移
• 競合他社の業界ポジション
• 自社への対抗手段など今後想定される行動

 

競合他社が市場の変化にどのように対応しているのかを知ることは非常に重要です。なお、競合分析を行う時は、「結果」と「要因」の2つに分けて実施しましょう。

 

結果の分析とは、競合企業の売上や利益率、市場でのシェア、顧客数といった数字で見える部分の調査を指します。また競合企業の経済資源の活かし方がわかる、社員1人あたりの売上や、顧客単価などにも着目しましょう。

 

要因の分析については結果が出た背景や効率について分析します。販売方法や企業体制、商品開発のプロセスなどから、なぜそのような「結果」に至ったのかをさまざまな観点から調査し解明することで、競合他社の売上プロセスを明確にし高い収益をあげるためのポイントやコツを見つけます。

3.Company：自社の分析

2つの外部環境の分析が終わったら、最後に内部環境である自社の分析に入りましょう。自社についての分析項目は以下のとおりです。

 

【自社に対する分析項目】

 

• 企業ビジョン
• 売上
• 市場シェア
• 収益性
• 技術力
• 人員配置
• 社内体制

 

自社の分析ではこれまで分析してきた結果をもとに、さまざまな観点から自社の強み・弱みを導き出し、KSFを明らかにします。なお自社の分析をする際には、客観的な視点を持つことが大切です。自社分析はバイアスが生じやすいため、希望的観測を織り込んだ分析になりがちです。競合他社の分析と同じような視点を持ち、成果とその要因に着目して分析を進めていきましょう。

 

自社分析を行う際によく用いられるのが先述したSWOT分析やVRIO（ブリオ）分析です。VRIO分析とは自社の経営資源を分析する際に役立つフレームワークで、経済的な価値・希少性・模倣可能性・組織の4つの視点から分析し、自社の市場内における競合優位性を判断します。

 

VRIO分析を行うことで、自社の強み・弱みだけでなく、他社にはない独自の強みである「コア・コンピタンス」を明確にでき、マーケティング戦略を構築する際に大きな手助けとなります。自社の現状分析に欠かせないフレームワークです。

3C分析を行う際の注意点やポイント

本章では3C分析を実施する際の注意点について解説します。以下で紹介する3つのポイントを抑えることで3C分析をより効率的に進められます。

分析の順番を意識する

3C分析を行う手順は、基本的に「市場・顧客→競合→自社」の順番に進めるのを意識しましょう。分析の順番を見ると、最も知識のある自社から分析を始めたほうが手早く分析を負えられるのではないかと思うかもしれませんが、自社の分析を行ってしまうと近視眼的な分析になってしまい、他の項目について正しい分析ができなくなります。自社の正確な状況を把握するためにも、できるだけ上記のプロセスで行うことをおすすめします。

スピーディーな分析を心がける

3C分析はファクトやデータ収集が不可欠なフレームワークです。そのため情報収集をしっかりと行いたいところですが、データ取得にはあまり時間をかけず、スピード感を意識して行う必要があります。なぜなら市場動向やトレンド、競合他社の動きは常に変化しているからです。データ収集を入念に行いすぎると、情報の鮮度が落ちてしまうばかりか、戦略の策定や実行スピードが遅くなり、分析を行った意味がなくなってしまいます。

 

3C分析の成功の鍵は収集した情報を取捨選択し、情報の整理を行うことです。情報分析をスピーディーに行うためにも、分析の目的に応じて重要な情報を絞り込んだうえで進めるようにしましょう。

 

情報収集の効率化を図るのであれば、顧客情報の収集・一元管理ができるデジタルツールを導入するのも有効です。MA（マーケティングオートメーション）ツールやSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）などのデジタルツールは、顧客ニーズや競合動向などの情報収集に役立ちます。これらのツールを用いて普段からデータを収集・蓄積しておくことで、さまざまな情報の分析を迅速に行うことが可能です。

 

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6C分析の実施（BtoBの場合）

6C分析とは、BtoBマーケティングに適しているフレームワークです。通常の3C分析に加え、顧客企業の3C分析を行います。顧客企業の3C分析を行うことで、顧客の市場環境やターゲット、競合他社を把握でき、顧客の顧客を見据えた具体性のある提案を行うことが可能です。自社のビジネスがBtoBで、BtoBマーケティングを行う場合は自社・顧客の両方の分析を行える6C分析のほうが多くのメリットを得られるでしょう。

3C分析の企業事例

本章では3C分析を活用した企業事例をご紹介します。

①スターバックス

市場・顧客（Customer）

 

喫茶店業界の市場規模はここ20年間で1.02～1.28兆円の間で堅調に推移していましたが、新型コロナウイルス感染症の影響を受け、休廃業する店舗が増加し、2021年の売上高は7,767億円と市場規模が縮小しています。

 

顧客は女性客をターゲットとし、女性客に好まれる「オシャレ感」や「スマート感」を感じられる内装を徹底的に追求。従来、日本の喫茶店は男性客の利用がメインでしたが、この差別化戦略によって女性客の取り込みに成功しています。

 

競合他社（Competitor）

 

スターバックスの競合には、「ドトール」「タリーズコーヒー」などが挙げられます。ドトールコーヒーは庶民的なイメージを打ち出しているのに対し、タリーズコーヒーは素材の品質にこだわり、コストパフォーマンスに優れたメニューの提供に力を入れています。カフェ業界においてスターバックスのシェアは圧倒的なものの、競合他社も価格や品質など自社の強みを生かした施策を展開しています。

 

自社（Company）

 

スターバックス コーヒー ジャパンの業績は好調で、コロナ禍の影響を受けた2021年9月期は売上高2,092億円、2022年9月期も売上高2,539億円（前期比21.4%増）を記録。店舗数も拡大しており、2023年9月末時点で1,885店舗を達成。2024年9月中に2,000店舗を目指しています。

 

スターバックスの強みは店内がお洒落で高級感を感じられる点です。また高いホスピタリティを実現しており、家でも職場でもない「サードプレイス」として居心地のいい空間を提供しています。しかし店舗がお洒落すぎるあまり、初めて利用する人には敷居が高いと感じられたり、メニューも競合他社に比べて高価格帯であることが弱みです。

②マクドナルド

市場・顧客（Customer）

 

ファーストフード業界の市場規模は1.3兆円で、コロナ禍により一時的に売上は減少しましたが、行動制限の緩和によって外食消費が増え、上位10社は増収で推移しています。

 

顧客は学生から社会人まで幅広い年齢層が利用しています。なかでもファミリー層の獲得に注力しており、オリジナルのおもちゃがついてくるハッピーセットは年間販売数1億食を超えるなど、親子連れから圧倒的な支持を得ています。

 

競合他社（Competitor）

 

マクドナルドの競合は、「モスバーガー」「ロッテリア」などの大手ファーストフードチェーン店です。しかしマクドナルドは店舗数・販売シェアともにNo.1で、他社の追随を許さないビジネスモデルを構築しているのが現状です。とはいえモスバーガーは高級志向や斬新なメニュー開発、ロッテリアは過去に「エゾ鹿バーガー」や「ソイ野菜バーガー」などインバウンド需要を意識した商品をリリースし、各社の特色を全面に押し出すことで差別化を図っています。

 

自社（Company）

 

日本マクドナルドホールディングスの営業利益は2023年12月時点で3,790億円にのぼり、前年度に比べて増収増益を果たしています。主力メニューの価格改定で客単価が増えたことや持ち帰りとデリバリーの増加が要因とされ、今後も利益は増加傾向にあります。

 

マクドナルドの強みは、食事提供までの時間が圧倒的に短いことです。店舗オペレーションにおいてはあらゆる効率化・省力化の工夫が施されており、注文から商品までの提供が素早く行われます。事前に注文・決済までできるモバイルオーダーも利便性が高く、デジタル技術を生かした待ち時間の削減に努めています。一方で、近年の値上がりによって客離れも起きています。

③ニトリ

市場・顧客（Customer）

 

家具・インテリア市場規模は2兆3,541億円を記録し、市場規模は年々拡大しています。特にコロナ禍を機に急速に広まったテレワークによって、家具・インテリアの買い替え需要が増え、2020年以降売上を大きく伸ばしています。

 

ニトリの顧客層は幅広く、メインターゲットは20代～40代の独身男女またはファミリー層です。同社はキャッチコピーを「お、ねだん以上。」と掲げており、実用性がありながら価格を抑えたインテリア商品をはじめ、ベッド、ソファから収納、生活雑貨、キッチン用具まで豊富に揃えています。

 

競合他社（Competitor）

 

ニトリの競合は「IKEA」や「カインズ」、「良品計画（無印良品）」などが挙げられ、同業他社のみならず、生活必需品を扱うホームセンターや雑貨店も同じ市場として捉える必要があります。しかしニトリはインテリア業界で売上1位に君臨し続けており、1988年から増収増益を続けるなど圧倒的な強さを誇っています。

 

自社（Company）

 

ニトリの売上高は2023年時点で9,480億円となり、経常利益ベースで36期連続増収増益を達成しています。その背景には、ホームファニシングという分野で「製造物流小売業」という、オンリーワンのビジネスモデルを確立していることが挙げられます。商品の企画や原材料の調達から、製造・物流・販売に至るまでの一連の過程を、グループ全体でプロデュースするという新しい試みで、この独自システムを取り入れたことにより、中間コストを極力抑えながら質のいい商品を生み出すことに成功しています。

まとめ

本記事では3C分析の基礎知識から重要性、分析方法の進め方について解説しました。ビジネスにおいて戦略や計画を立てるためには、自社の現状や競合企業、市場の将来性といった複数の要素を正しく把握・分析することが大切です。

 

そのなかでも3C分析は自社を成功に導くマーケティング分析の第一歩として、非常に重要なフレームワークといえるでしょう。「顧客・市場」「競合」「自社」という3Cを適切に分析すれば、市場における自社の立ち位置がわかり、目指すべき方向性が見えてきます。

 

本記事が貴社のビジネスヒントになりましたら幸いです。