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営業リストを購入するときの注意点!リードが少ないからって安易に購入するのは失敗の元

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2019/07/05
営業リストを購入するときの注意点!リードが少ないからって安易に購入するのは失敗の元

 

1.保有リストがないとマーケティング施策が回らない

最近では、日本でもMA(マーケティングオートメーション)によって顧客を創出・発掘する企業が増えてきました。
MAでは、デマンドジェネレーション(見込み客を段階的に、集める→育てる→選別する)の考え方のもと、リードを段階的に育てていく必要があります。

具体的には、見込み客がとった行動をもとに、段階にあったコンテンツの配信などをすすめ、興味・関心を高めていくのですが、最終的にホットリード(もっとも見込み度合いの高い層)に行きつくまでには、多くの分岐点があります。
そのため、ある程度の数のリードを確保していないと、最終的にホットリードにたどり着く数はごくわずかになってしまいます。
つまり、母数となるリードの数が多くなければ、マーケティングの施策は回らないのです。

一般的に、高度なMAツールを導入して、リードの育成・選別を自動化するメリットを得られるようになるには、3万件以上のリードが必要と言われています。リードの母数がたまる前にMAで自動化しようとしても、MAツールの運用コストや、かけた工数分の商談を創出することはできないからです。
そのため、十分なリードがたまっていない段階では、ツール導入ではなく、まずリード獲得にコストをかける方が重要です。

※MAのリード抽出の考え方や、ホットリードを1件抽出するのに必要なリード数の算出の仕方は、エムタメ!の過去の記事で詳しく解説していますので、下記をご覧ください。

過去記事

2.しかし、リスト購入には注意が必要!

リードの母数の重要性がわかったところで、「どうすればそんなにたくさんのリードを集められるのか」という疑問がわいてきます。リード収集の方法は、一般的には、テレアポやセミナーの開催、展示会への出展、運営しているWebサイトのSEOやWeb広告、外部メディアへの露出などで、自社の商品・サービスに少しでも興味を持つ見込み客の情報を地道に集めていく必要があります。

しかし、ご存じのように、これらの施策は、時間もコストもかかります。そのため、「見込み客に近い」リストを業者から購入することは、一見リードを簡単に増やす近道のように思えます。しかし、安易に営業リストを購入してしまうと、せっかくの育成・選別の循環を崩してしまうことにもなりかねません。次の項目では、リストを購入する際のチェックポイントをご紹介します。

3.営業リストを購入する際のチェックポイント

3-1.取得できる情報の項目

有料で販売されている営業リストのラベル項目は、会社名、電話番号、FAX番号、役職、住所、業種、従業員数規模、資本金規模、売上規模、設立年などが一般的です。
MAにとって、これらの情報項目はセグメントの重要な要素となるため、どの項目が含まれているかは必ず確認が必要です。

3-2.業種区分が配信したいセグメントと合致するか

商品・サービスによって、アプローチしたいセグメントは異なります。

例:役職(部長以上)、地域(東京の会社)など

購入するリストの項目の分け方が、自社が行いたいセグメントの内容と合致するか、事前に確認しておかなければ、後々、思い通りのセグメントができずに苦労することになります。

3-3.更新時期

購入するリストのデータが、どのくらいの頻度で更新されているのか、どのタイミングで収集した情報なのかを確認します。
データ古いと、退職や異動などで情報が変わっており、クレームのもとになる可能性があります。

3-4.価格

項目数やボリューム、対象者の役職などの条件によって価格が変わるのが一般的です。
見積もり内容に漏れがないのか、本当にそのボリュームで足りるのか、見積もり項目を検討してください。

3-5.データ収集元が明らかか

万が一、リストの対象者から開示請求があった場合には、合理的な範囲で対応しなければなりません。
その際は、公になっている情報(プレスリリースやサイトでお問い合わせ先として情報を掲載している等)以外、個人情報を獲得した経緯なども確認しなければなりません。
また、取得の際に「利用目的について同意を得ているか」も重要な内容です。昨今、個人情報の取り扱いは、非常に重視されているため、販売業者が、個人情報の取得条件について、明確な説明をしているリストが安全です。

例えば、イベント申し込みリスト(申し込み時に利用規約に同意しているもの)、セミナー・展示会で同意を得たものなどがいいでしょう。

4.まとめ

リード情報は、マーケティング施策の土台になるものであり、適切に収集しなければ、せっかく多くの工数をかけて育成しても、無駄が生まれ、非効率になってしまいます。また、個人情報の取り扱いなど、コンプライアンスを遵守することも必要です。

リード母数の大切さに意識を置きつつ、適切な方法でリードを増やしていくことを心がけましょう。

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