費用をかけずに、展示会出展を成功に近づけるためのコツ
最終更新日：2023/10/27
こんにちは。
スターティアラボ ブログ編集部です。
新年あけましておめでとうございます。
昨年は、読者の皆様には大変お世話になり誠にありがとうございました。
今年も引き続き、スターティアラボブログをどうぞ宜しくお願い致します。
それでは早速、新年一発目の内容は、表題の通り展示会にまつわるお話です。
スターティアラボも、おかげさまでスマートフォン&モバイルEXPOやプレミアムインセンティブショーなど、昨年もたくさんの展示会に出展させていただきました。
そこで私が感じたり、見聞きした、展示会で予算を達成するための秘訣をお話ししたいと思います。
※今回はあまり展示会に予算をかけれない中小企業様向けのお話になります。
1.まず展示会(見本市)ってなに？
展示会（見本市）とは、このようにあります。
企業が自社の新しい商品や製品、提供するサービスなどをショーケースに展示したり、
あるいはデモンストレーションしてみせるために行われるイベントのことです。（wikipediaより転載）
弊社では今年、上記で名前をあげた展示会を含め、14個の展示会に参加させていただきました。
その中でも展示会には2種類あると私は考えています。それは"売る展示会"と"見せる展示会"です。
もちろん弊社としては展示会に参加して利益を上げたいと考えていますので、前者の売る展示会に積極的に参加しています。やはり展示会に参加するには費用がたくさんかかるので、商品を売れる展示会に参加して利益をあげたいですよね。
ということで今回は、売る展示会での成功方法をご説明していきます。
商品を売れなくても多くの人に認知してもらうのが目的の企業様には、今回お力になれないかもしれませんのでご了承ください。
2.展示会で必要な事とは
皆さんは、展示会で予算を達成するにはどうすればいいと考えていますか？
すごい大きなブースを作りますか？
ブース内の装飾を派手にしますか？
綺麗なキャンペーンガールを雇いますか？
一部、極端なものも含めていますが、実際はこれらは必要ありません。これらができるのはあくまで予算が多く取れる会社に限ります。始めにも述べましたが、今回は予算があまりとれない中小企業様向けの戦略のお話です。
では、どのようにプロモーションしていくのかご説明していきます。
仮に予算が100万円。ブースの大きさが3m×3m。展示する商品は100万円。と仮定しましょう。
まず予算の使い道ですが、展示会の参加費で半分の50万円が無くなります。しかもこれはあくまで参加費ですので、まだこの状態ですと出展するためのスペースしかありません。それでは次になにをするでしょうか？そうです、ブースを作ります。
これに約20万円(最低価格)くらいかかります。これで最低限の設備が整いましたがその他にもチラシを新しく作ったり、電気やネットの工事をしていたら30万円はあっという間に無くなっていきます。
ブースを他社より目立たせるには、費用が多くかかります。ではどうやって、費用をかけずに成果を出せばよいのでしょうか？
ここで登場するのが、展示会の参加者（出展する企業側）です。
参加されている企業を見ていて、とてももったいないと感じてしまうのは、参加者がブースに引きこもって来場者が来てくれるのを待つ事です。
展示会の会場には、自社と同じようなサービスを販売する企業が周りにたくさんありますし、展示会の規模にもよりますが、数百～数千と会社が参加している中で予算が100万円の小さなブースに、自分から進んで入って来てくださるお客様は果たしてどれだけいるでしょうか？私がもし来場者であれば、そのようなブースにはよほどのことがない限り興味を示さないと思います。
3.展示会で成功する秘訣～参加者編～
1日ブースに10名のお客様が来てくださり、10枚の名刺を交換したと仮定しましょう。これを3日間したとして集まった名刺は30枚しかありません。集まった名刺にアプローチする時は、アポがとれる確率は多くて約10％と言われています。つまりアポは3件しかとれません。
次にアポから受注につながる確率は、多くても20％くらいと仮定した時、必要アポ数は5件となります。つまりこのままでは利益をあげるどころか参加費をペイすることもできないのです。
ではどうすればアポが増えるのでしょうか？そう、単純に獲得名刺を増やせばいいのです。そのために何をするか、参加者の行動の質をあげるのです。
例えば、参加者に1日50枚名刺を獲得するという目標が、会社としてあれば、黙ってブースで佇んでいることはなく、ブースから積極的に声をかけ名刺を獲得していこうとするでしょう。仮にそれが達成できれば1日1受注ができる計算となります。
まず1番大切なことは、参加者の目標達成意識であり、どれだけ売上目標から細分化して目の前の数字を追えるかが重要です。言ってしまえな、そういった事が腹に落ちている参加者の選定から見直してみるのはいかがでしょうか？
4.展示会で成功する秘訣～ブース編～
上記ではあくまで名刺の母数を増やすお話でしたので、次は名刺の質をあげる方法をお話したいと思います。名刺の質を上げる方法はブースにあると私は考えています。
想像していただきたいのですが、自社のブースの周りには競合するサービスや製品を取り扱っている企業様がたくさんいらっしゃいます。そこでいかに自社のメインターゲットとなるお客様に来てもらえるかが肝になるのは、言うまでもありませんね。
つまり、自社ブースを来場者が見た時に「これは自社で活用できる！」と、インパクトを与えてなければなりません。
ブースの高さを他社より高くし、看板を貼るなどがよいと思いますが、どの展示会にも高さ制限が設けられていますのでこちらは厳しいですし、お金も余計にかかってしまいます。
ではどうするか、内装で勝負しましょう。
内装で勝負と言っても、レイアウト的に豪華にする必要はありません。キャッチコピーとして「〇〇を実現する○○」など、どんな悩みをもった人に対しての製品なのかを具体的に表現することです。
例えば、ブース内で自社の製品情報を詳しく書いたものを掲示したとしても、他社も近いカテゴリーの製品を掲示しているわけですから、なかなか目立ちませんし興味を持ってもらう事も難しいです。さらに言えば、来場者は基本的には歩きながら見て回っているので、詳しいところまで見ていません。
ですが「こんな悩みが解決できる！」や「こんな事を実現したいお客様必見！」のように、具体的にこんなことができるということを示せば、来場者の足が止まる確率も上がります。
▼例：スターティアラボ出展
展示会では、第一印象でどれだけ興味を引きつけられるかどうかがとても重要です。特にキャッチコピーは、「とりあえず見てみよう」と思わせるための大事な広告塔です。ありきたりなフレーズではなく、企業の色が現れている独自の表現が必要になります。
5.出展した情報はWebサイトに蓄積する
無事、展示会を終えましたら、現場での様子やレポートといったものを、Webサイト上にコンテンツとして残していきましょう。
以前このブログでご説明した、行ったセミナーをWebコンテンツ化するというお話と同じです。
"イベントを行った際のネタを副産物としてWebサイトにも反映する"というメリットを最大限活かしましょう。
6.まとめ
いかがでしたでしょうか？今回お話した展示会の内容は、あくまで1小間などの小規模に出展されることを想定したものです。
既に実行されているという方は多くいらっしゃると思いますが、展示会に出展しているものの、予算以外でどう工夫すれば良いかわからない方は参考にしていただければと思います。
「現場で何をすれば、出展した目的に近づけるのか」、を常に念頭に置くだけでも成果は変わってきます。
今年も多く展示会に出展される方、是非ご活用してみてはいかがでしょうか。
【展示会関連資料】
展示会のノウハウに関してはこちらもご活用ください！
>展示会でのMA活用マニュアル
>展示会の効果を最大化させる12の手法
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