リードマネジメントの中で重要な考え方の一つ。リードクオリフィケーションとは？
最終更新日：2021/08/05
こんにちは
ブログ編集部です。
以前より、「リードジェネレーション（見込み顧客の獲得）」や「リードナーチャリング（見込み客の育成）」のご紹介をしてきました。
どれも、リードを獲得、育成にフォーカスした内容となりまして、
獲得後のリードを効果的に育成するためのタイミングやアプローチするタイミングは何をもとにすれば良いかを触れておりませんでした。
そこで今回お話します「リードクオリフィケーション（リードの精査、選別）」の考え方が重要となってきます。
今回ご紹介する4つのステップを確認いただき、顧客育成を最大限に引き出してみてはいかがでしょうか？
1、ペルソナ設計
以前にもご紹介したペルソナ。
ターゲットの具体的な顧客像をリアルにとらえる手法の一つで、顧客像の明文化することです。
まずここでは既存顧客の把握が第一歩となります。
一例として、、、
年齢：30代
性別：女性
職業：会社員
趣味：旅行、ヨガ
興味・関心キーワード：オーガニック、スキンケア、UVカットビタミンC、、、
といった感じになります。
2、カスタマージャ―二―設計
まず、そもそもカスタマージャーニーとは、、、
自社の顧客になり得る消費者や見込み顧客である人たちが顧客になるまでの体験の全体をシナリオ化することです。
つまり、先ほどの(1)で設定したペルソナがどんな経験をしたり、どんな気持ちか、どんな行動をするか、モチベーションは？など顧客体験の旅のシナリオを考える事です。
こちらも既にブログでご紹介させていただきました。
＞新年度に向けコンテンツ施策を考えよう！カスタマージャーニーの考え方、作り方。
例えばですが、時間軸に沿って「行動」と「気持ち」や「モチベーション」、そしてそれぞれの「施策」の項目をExcelのシートにまとめてみるのもいいかもしれません。
ポイントとしては、ここで現状の見込み顧客の人たちはどういった体験をしてきているのか？
また、顧客になるまでの理想の体験シナリオは何か？という点をしっかりと認識をして可視化することです。
3、コミュニケーションシナリオの整理
次に、コミュニケーションシナリオの整理です。
最終的に今までの仮定にどんなアクションをするのか？という部分になります。
理想像として求める施策をすべて洗い出して既存のコンテンツで十分かなどを考えます。
具体的にはDMだけでなく、展示会から雑誌や営業ツールなどをリストアップして優先順位を付けます。
ここでコンテンツが不足してしまっていて、見込み顧客が自己完結してしまうと、購入意欲がなくなってしまうので注意したいですね。
4、シナリオ/コンテンツに沿ったスコアリング設計
最後に第4のステップです。
ここでは見込み顧客にたいしてその「見込み度」を点数で判断して、どのステージの人にどのアクションを起こすのか、あらかじめ「シナリオ」を設定します。
またどのステージの人がどんな行動をしたら加点、または減点するのかも設定しておきます。
簡単に言ってしまうと、ポイント制でステージをクリアしていくゲームと同じ感覚です。
ここでのポイントは3つ。
- 属性(性別、年齢、業種、役職etc)
- 行動(メールの開封、Webの閲覧、問い合わせetc)
- 時間(3日間で10アクセス、2週間アクセスがないetc)
に分類してみます。
次に、それぞれにポイントを付けます。
例えば、
1点/男性、2点/女性
5点/Webの閲覧、10点/問い合わせ、、、
2点/10アクセス、-5点/2週間アクセスがない、、、
などといった具合に重要度で割り振り、総合的な点数でスコアリングします。
そしてそれらのステージに合ったシナリオ、つまり台本を用意してどういうアクションを起こす必要があるのかというように考えていきます。
5、まとめ
皆様いかがでしたでしょうか？
- ①対象となるターゲットを明文化する
- ②そのターゲットの感情や行動を可視化する
- ③どのタイミングでどのコンテンツをどんなメディアから出すか整理する
- ④条件を決めスコアの付け方を設定する
この工程は少し手間がかかってしまうものかもしれませんが、
せっかくお金をかけて獲得したリードも考えたコンテンツも、ただやるだけでは無駄になってしまいます。
その機会もコンテンツもタイミングや相手次第で最大限に効果が発揮できるように考えてみてはいかがでしょうか？
