企業の展示会担当者から見た展示会の過去と今

ラボブログを見て下さっている皆さんこんにちは！

ラボブログ編集部の松浦です。

今回は展示会の過去と今をテーマにしたお話をしたいと思います。

以前よりも「費用対効果がうまれなくなっている」など考えられている皆さん
それはもしかしたら昔とは違ったお客様がきているからかもしれません。

それでは本編に入らせて頂きたいと思います。

1.前提条件として

一般的な展示会の出展社数は、多い複合展では1,000社以上が出展する場合があります。
１人の来場者が1日に訪問できるブース数がいったいどの位なのか考えてみたことがありますか？
今回は一般的な企業の社員が働く8時間を全てを展示会に費やすとした場合を例にあげて説明します。

～条件～

・展示会を訪れる際に必要と成る移動時間などが1時間だと仮定し、往復で2時間かかるとする。
・その後会場で入場受付を受けたり、会場内での移動時間の合計を1時間かかるとする。
・昼食を含む休憩時間を1時間かけるとする。


これをみて頂くとわかりますが8時間のうち半分の4時間だけが、
実際のプレゼンテーションを受けられる時間と成ります。

それでは次にその4時間から訪問ブース件数を割り出してみます。

１ブースに費やす滞留時間の平均を5分間とした場合でも、１日に訪れられる社数はたった48社しかないのです！

展示会総出展社数を1000社とした場合、全体の5％の出展社しか訪問出来ません！

2.ユーザーの来場目的の変化

ネット普及により企業のマーケティング担当者は、自社に必要な情報を世界中から探せるようになりました。

その情報も商品の詳細なスペックだけでなく、実際に使用したユーザー評価や
他者では同様の商品をいくらで販売しているかなど多岐にわたります。

様々な情報を何時でも何処でも入手できる様になった今、わざわざ展示会場へ行こうと考えられる方が
少なくなってこられたのではないでしょうか。

しかし、インターネット弱点として、その情報が本当に信頼できるものなのか、
評価が利用した人の主観的になりすぎていないかなど公平性に欠ける点があります。

また、商品スペックだけではなく、商品をを提供する会社の社会的信用やアフターフォローの有無等、
企業としてのの信頼性を確認する必要があります。

これらの点において、競合商品を含む、全てを効率良く比較検討できる展示会の役割は、これからも更に重要となります。

今までは新しい情報を収集することがメインだった展示会への来場目的は、
ネットの普及により情報収集して検討された次の段階にあたる、「決定するために来場する」
といった、より積極性ある来場目的の割合が高くなりました。

3.展示会の役割の変化

昔の展示会と言えば華やかな衣装を身に纏ったキャンペーンガールが笑顔で出迎え、
来場者は真っ先に、有名企業の華やかなブースにむかっていました。

そして、様々なブースで配られる企業特製紙袋は、手当たり次第手渡される
大量のカタログとノベルティによって、直ぐに溢れてしまいました。

この様に以前の展示会では、出展社は大きな予算を注いで展示会において存在感とイメージ訴求を
目的としたプロモーションを図っていました。

しかしインターネットの普及により、情報収集のメインがネットに代わり、展示会の果たす役割は大きく変更しました。
そのシフトした展示会場では、競合に競い勝つための優れた“武器”を選別する来場者と、
自社の売上を賭け、自社商品や事業内容のメリットを必死で説明する出展企業が商談しています。

また、企業のトップである社長自らが来場者として展示会へ訪れる様になった今、
展示会は情報収集の場ではなく営業マンと社長が商談を行う戦場へと変わっていったのです。

4.成功させる秘訣「きちんとしたアイキャッチを引く」

今までは会社のロゴを1番目立つ所に目立つ方法で表記することが重要視されてきましたが、
最近ではその部分こそ、来場者と出展社とのミスマッチを減らす為のアイキャッチが必要です。

アイキャッチの内容は様々あるとは思いますが商品の特徴が連想できる説明文のようなキャッチフレーズが1番いいと私は考えています。

弊社で例をあげますと…

「たった1分52秒でデータベースが構築できるWebデータベース構築ソフトPlusdb」
「1年でWebサイト流入数400％UPしたメディアサイト構築ツールCMS Blue Monkey Knowus」

など「1分52秒」や「400％」といった具体的な数字を組み合わせたキャッチフレーズは
来場者もイメージがつきやすく効果もでやすいです。

このミスマッチを減らすことにより、展示会で獲得する名刺の質をより良い物とすることができます。
自分達のサービスに興味のもっていない人に説明しても時間と体力の無駄になってしまうことがほとんどです。

それであれば、自社のブースに来てくれる方は減ってしまうかもしれませんが
きちんとサービス内容を理解して頂いた上でブースに来て頂いた
来場者に対して時間をかけて説明した方が効率的ではないでしょうか？

またミスマッチを減らすことは来場者にもメリットになります。
上記でも説明しましたが来場者がすべてのブースを回りきるのは難しいです。

それであれば、自社の興味のあるサービスのブースに優先的に訪問できるようにしたほうが
来場された方にとってもメリットのある施策といえるのではないでしょうか。

5.最後に

皆様、いかがでしたでしょうか？
少しはお役にたてましたでしょうか。

今回は展示会の今と昔でかわった部分を紹介いたしました。
最期に成功する秘訣を１つご紹介しましたが、成功させる秘訣はまだたくさんあります。

次回は成功させる秘訣について書かせて頂きます。
ではまたどこかでお会いしましょう。

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