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マーケティングオートメーションの事例まとめ!上場企業への導入率が高いMAの成功事例集

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2019/02/22
マーケティングオートメーションの事例まとめ!上場企業への導入率が高いMAの成功事例集

数年前までは、海外製のマーケティングオートメーション(MA)ツールがいくつか出回っているだけでしたが、現在では、国産のMAツールも数十種類に増えました。

導入企業も増え、BtoB企業における導入率は10%となっています(当社調べ)。これからの導入を検討している企業にとって気になるのが、各社のツールのスペックや価格といった基本情報に加え、獲得シェアや導入実績、成功事例などの周辺情報になるでしょう。

今回は、上場企業への導入率が高いMAを取り上げ、成功事例をまとめてご紹介します。

※MA関連の過去セミナー資料も無料でダウンロードできます。よろしければこちらも併せてご活用ください。

>【セミナー資料】マーケティングオートメーションが上手くいかない理由

>【セミナー資料】広告×MAの活用方法

>【セミナー資料】コンテンツマーケティング×MAの活用方法

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1.マーケティングオートメーションの成果物とは?

MAはマーケティング業務を自動化・効率化するツールです。簡単にいうと、MAを導入することでホットリードの抽出ができるようになり、商談数を増やせます。
つまり、MAの成果物は「ホットリード」となります。

ただ、当たり前の話ではありますが、ホットリードを抽出しただけでは売り上げにはつながりません。最終的に営業部門に受注してもらって初めて売り上げが立ちます。

ホットリード→アポイント→商談

という流れを作るためには、マーケティング部門とインサイドセールス部門、フィールドセールス部門との連携が大切になってきます。

「マーケティング部門がリードを獲得してMAに登録し、インサイドセールス部門がMAを活用しながらリードナーチャリングを行い、アポイントを獲得する」…ここまでがMAの担当範囲です。その後は、フィールドセールス部門がSFA(営業支援システム)を使って顧客を管理していきます。各部門間の連携が取れていないために費用対効果を出せていない企業がたくさんあり、MAを使いこなすうえで横の連携がネックとなりがちです。

MAの活用により、ホットリード抽出のほかに、商談の質の向上、休眠リードの発掘、相談創出活動の自動化なども実現できます。

2.マーケティングオートメーションの目標は何?

MAを導入・活用することで、ホットリードを抽出できるようになるとお伝えしましたが、ただ漫然と使用していても大きな成果は見込めません。ここでは、MAの活用にあたり、どのように目標を立てれば良いのかを解説します。

MAを活用するうえでの目標は、「KPI」と「KGI」の2つを設定するのが理想です。これにより、目標達成の精度が上がり、達成までのスピードが早くなるからです。

KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、直訳すると「重要目標達成指標」となります。簡単にいうと「目指すべきゴール」のことで、ゴール(目標達成)したかどうかを明確にするために数値で判断できる要素を設定することが多く、売り上げやシェア率などを設定することが多いです。

【MA活用のKGI例】

  • マーケティング活動が創出した商談数
  • パスした案件の案件化率、受注率
  • ナーチャリングによって創出された商談数
  • マーケティング活動が創出した売上
  • マーケティング活動から創出された売上の比率 など

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、直訳すると「重要業績評価指数」となります。簡単にいうと「ゴールへの進捗を表す指標」となり、最終的なゴールに対する中間地点を決めておくというイメージで、Webマーケティングにおいては、アクセス数や問い合わせ件数が設定することが多いです。

【MA活用のKPI例】

  • 保有リード数
  • 特定のステータス(ランク)のユーザーのランクアップ数とランクアップ率
  • パスした案件の案件化率、受注率
  • マーケティング部門から創出した受注の平均単価やLTV
  • CPA(コンバージョン獲得単価)、CPO(顧客獲得単価)
  • Webサイトへのアクセス数、CVR(コンバージョン率)
  • メール配信数、開封率、URLクリック率
  • 特定のキャンペーン(イベントやデモ参加など)への申込数 など

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3.成功事例

ここから、本題の「成功事例」をご紹介していきます。
DataSignの2019年1月度の「上場企業調査」で導入シェア上位のMAベンダーの事例をまとめました。

Pardot(シェア23.79%)

Pardotは、SFA(営業支援システム)/CRM(顧客関係管理)の「Sales Cloud」で世界シェアトップを誇る米セールスフォース社が提供するBtoB向けMAツールです。日本版は、2017年9月にリリースされ、英語以外での言語としては日本語が初でした。Pardotの特徴は、セールスフォースの他製品と同様、クラウドサービスであること、長期的なリード(見込客)のスコアリングが得意なこと、Sales CloudやSNS、広告出稿との連動が可能なことなどです。

①SREホールディングス

Pardotの成功事例として1件目は、不動産の売買仲介や賃貸管理など提供しているソニーグループのSREホールディングスのケースをご紹介します。
同社では、CPA(顧客獲得単価)を下げながら問い合わせ数を引き上げること、不動産売買が行えるWebサービス「おうちダイレクト」におけるサービス実装やキャンペーン実施のPDCA サイクルの高速化を目標にしていました。そのためには、マーケティング基盤を整える必要があると判断し、Pardotの導入に踏み切りました。導入により、メールマーケティングの実施、キャンペーン業務の効率化、問い合わせ数の増加(6ヵ月で2.5倍)といった成果を上げています。

②日本経済新聞社

Pardotの成功事例2件目は、株式会社日本経済新聞社のケースをご紹介します。
同社のデジタル事業 情報サービスユニットでは、「日経テレコン」や「日経バリューサーチ」といった情報サービスを提供しています。同事業部では、プロダクトごとに営業・マーケティングの組織を持ち、ナーチャリングの効率化やクロスセルが課題となっていました。そこで、複数のプロダクトに横串を通すためにPardotを採用。組織体制の変更にも着手したといいます。すでに導入していたSales Cloudとも連携させ、インバウンド対応、アウトバウンド、ナーチャリング、既存顧客とのコミュニケーションに活用したところ、PDCAが迅速に回せるようになり、案件創出数も2倍に増加させることに成功しました。

事例の詳細はPardotの事例ページをご覧ください。

複数の情報サービスを横断できるMAツールとしてPardotを採用

Marketo(シェア16.11%)

Marketoは、米マルケト社が提供するMAです。世界39ヵ国でBtoB、BtoCを問わず6,000社の導入実績を持ちます。「マーケターのためのプラットフォームを生み出す」というスローガンを掲げて創業しただけあり、エンゲージメントを重要視して開発されたツールとなっています。また、サポートの手厚さをうたっており、有償トレーニングも定期的に開催されています。

①ユーザベース

そんなMarketoの成功事例として1件目にご紹介するのは、業界分析などに活用できる企業・業界情報プラットフォーム「SPEEDA(スピーダ)」などを提供しているITベンチャーの株式会社ユーザベースです。

同社では、2017年にリリースした新サービスの集客に課題を抱えていました。集客に工数がかかっているだけでなく、失注案件のフォローも手つかず状態だったといいます。そこで、本格的にABM(アカウント・ベースド・マーケティング:自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客にあわせた最適なアプローチを行う)に乗り出そうと考え、Marketoの導入に至ったそうです。導入後は、リードナーチャリングを行い、確度の高低でセグメント化することでセールスの作業効率を大幅にアップすることができたといいます。

②ビープラウド

Marketoの成功事例2件目は、ソフトウェア開発を手がける株式会社ビープラウドのケースをご紹介します。
同社ではBtoCでPythonオンライン学習サービスをリリースしましたが、エンジニアが営業を兼ねるという業務の特性上、セールス向上の施策としてMAに着目したといいます。ペルソナ、カスタマージャーニーマップ、これに基づく収益サイクルモデルを構築し、メールマーケティングにも着手。その結果、新規有料化会員120%増を達成したといいます。

事例の詳細はMarketoの事例ページをご覧ください。

早期の収益サイクルモデル構築で、売り上げ向上に貢献

List Finder(シェア14.58%)

List Finderは、「ITトレンド」「Bizトレンド」といった法人向けの比較・資料生請求サイトを運営する株式会社イノベーションが2010年に提供を開始したMAツールです。BtoB向けのマーケティングオートメーションとしてはシェアNo.1で、主に中堅・中小企業に導入されており、2018年には経済産業省「IT導入補助金」対象サービスに認定されています。

①ジールコミュニケーションズ

List Finderの成功事例の1件目としてご紹介するのは、Webコンサルティングを提供する株式会社ジールコミュニケーションズです。
同社では、Webコンサルティングは提案のタイミングが重要なサービスにも関わらず、適切なアプローチの時期がわからず機会損失が起きてしまっていることが課題でした。 List Finder導入後は、社内の名刺を登録し、3ヵ月に1回の頻度でメールマガジンの配信を開始したところ、初回の配信後にいきなり3件の受注を獲得できたそうです。

事例の詳細はリストファインダーの事例ページをご覧ください。

社内に埋もれていた名刺から初のメール配信で3件の受注を獲得

②エイネット

2件目にご紹介するのは、エステティックサロン向けの美容・健康関連機器の企画・開発・製造や、エステティックサロンの運営などの事業を行う株式会社ワムのケースです。
同社では、見込客リストを活用できていないという課題を抱えていました。そこで、営業が追い切れていない見込客に対し、MAを活用してメルマガ配信や電話によるフォローを行ったところ、営業担当者のモチベーションとアポ率が向上し、お問い合わせからの成約率も20%から25%へアップしたといいます。

事例の詳細はリストファインダーの事例ページをご覧ください。

話題のサロン用エステ機器メーカー List Finderで成約率が25%アップ!

BowNow(シェア6.14%)

BowNowは、電子ブックソフト「ActiBook」やARソフト「COCOAR」などのベンダーであるスターティアラボから分社化したMtame株式会社が主に中堅・中小のBtoB企業向けとに提供するMAツールです。多機能で高価なMAツールが多く、現場から「使いこなせない」という声が挙がっているのを受けて、シンプルな機能とわかりやすさを重視しています。また、サポートにも力を入れ、定期的に無料のMA関連セミナーを開催しています。有料のコンサルティングサービスも展開しており、本格的にMAを活用し成果を出したいと考える企業もカバーします。

BowNowサービスサイト:https://bow-now.jp/

①マックスプロデュース

BowNowの成功事例の1件目としてご紹介するのは、社員総会や表彰式などの企業イベントを中心にイベントの企画・運営・プロデュースを手がける制作会社、株式会社マックスプロデュースです。

イベント制作業界では、紹介や口コミでの受注が中心というのが従来の商習慣でしたが、同社では新たな新規顧客獲得の方法を模索していました。テレアポ営業代行業者や成功報酬型の営業会社を試してもうまくいかず、「当社のプロデュースしたイベントを上手にアピールする方法があれば、お問い合わせが増えるはず」と、オウンドメディアを開設。同時にBowNowを導入し、Webサイトからの集客に注力。その結果、Web経由の受注数が3倍に増加しました。

事例の詳細はBowNowの事例ページをご覧ください。

ホワイトペーパーとブログでWeb経由の受注数が3倍にアップ!

②LIG

BowNowの成功事例の2件目としてご紹介するのは、Web制作会社で、オウンドメディアの先駆者でもあり自社ブログが月間500万PVを誇る株式会社LIGのケースです。
同社では、営業が電話アプローチするためのリストが少なく、作成するのにも工数がかかっていたといいます。また、営業担当によってアポ率にばらつきがある点も課題でした。そこで、リードを管理する目的でMAを導入。MAで抽出したホットリードに対して電話アプローチを行う方法に切り替えたといいます。その結果、アポ獲得率6.3%から11.9%へとアップしました。

HubSpot(シェア5.63%)

HubSpotは、マーケティングやセールスに関する有料ソフトウェアと、無料CRMを提供する米HubSpot社が提供するMAツールです。同社は、インバウンドマーケティングを提唱した企業でもあり、ソーシャルメディア・マーケティングやSEO、Web解析のツールなど、Web関連のソリューションを幅広く提供しています。

HubSpotの特徴は、インバウンドマーケティングの概念のなかでの使用を想定してつくられていること。ランディングページ最適化など、Webサイトを経由したリード創出に比重が置かれています。

①東洋ビジネスエンジニアリング

そんなHubSpotの成功事例の1件目としてご紹介するのは、主に製造業をターゲットに経営に関するSCM(サプライチェーン・マネジメント)/ERP(統合基幹業務システム)パッケージシステムやコンサルティングを提供する東洋ビジネスエンジニアリング株式会社のケースです。

同社では、従来、新規顧客獲得の方法として、セミナー開催や展示会出展を行ってきましたが、時代の変化に伴い思うような成果が出なくなってきていました。そこで、HubSpotを導入し、インバウンドマーケティングを開始したそうです。インバウンドマーケティングには定期的なコンテンツ作成が必要になりますが、その工数を大幅に削減できたうえ、オンラインでのリード獲得数が80%もアップしたといいます。

②one visa

HubSpotの成功事例の2件目としてご紹介するのは、外国籍人材を採用したい企業がオンライン上でビザの取得とその後の管理を行えるクラウドサービス「one visa」を提供する株式会社one visaのケースです。
同社では、「外国籍従業員を雇用している企業の人事」というニッチな層をターゲットとしたリード獲得の施策を考えた際、オウンドメディアが最適であると判断。将来的にインサイドセールスを導入することも視野に入れ、MA導入を決断したといいます。検索のディレクトリマップを意識した体制作りも奏功し、立ち上げから1年半でPVを154倍に成長させることに成功しました。

SHANON MARKETING PLATFORM(シェア5.37%)

SHANON MARKETING PLATFORMは、MAツールのほか展示会やセミナーの事務局代行と運営サポート業務を提供する株式会社シャノンの製品です。特徴は、イベントやセミナーといったリアルでの営業活動の実施結果管理が中心となっている点。展示会やイベントに来場できなかった顧客向けにバーチャルイベントを開催できる機能も用意されています。

SHANON MARKETING PLATFORMの成功事例としてご紹介するのは、いわずと知れた日本の最大手シンクタンクの株式会社野村総合研究所です。

同社では、システム運用管理ツールの受注フローとして、見込み客を会員化の上、セミナーや資料のダウンロードサービス、メールマガジンなどでフォローし商談化していました。この一連の管理を行うためにSHANON MARKETING PLATFORMを導入したところ、セミナー運営管理、データ管理、メール発信業務の負荷を大幅に軽減できたうえに、見込客の獲得数を1.5倍にアップできたといいます。

事例の詳細はSHANON MARKETING PLATFORMの事例ページをご覧ください。

セミナー運営業務の負荷を大幅に軽減し回数増により見込み客獲得数が1.5倍に

Oracle Eloqua(シェア4.35%)

Oracle Eloquaは、データベース管理システムで世界トップシェアを誇る米オラクル社が提供しているMAツールで、MAとしての完成度が高いと評判があります。データベースのオラクルがつくったMAであるため、扱えるデータ件数が多く、データを管理するための機能が充実しています。また、細かく権限設定ができるため、他部門やグローバルにわたっての利用に向いています。

Oracle Eloquaの成功事例としてご紹介するのは、関西電力系列で分譲・賃貸などの不動産事業を手がける関電不動産開発株式会社です。

同社では従来、資料請求やモデルルーム来場のあった見込客に対し、電話フォローから商談につなげていましたが、インターネットの普及により事前に見学物件を絞り込む見込客が増え、コミュニケーションを取るのが難しくなってきたそうです。お客様の温度感を知るためにサイト上での行動を知りたいと考え、Oracle Eloquaを導入しました。

導入後は、見込客のWebサイト閲覧状況やメール開封状況をリアルタイムで営業部門に共有するほか、資金状況などをメールで自動収集できる機能を活用し、これまでの営業活動では得にくかった情報を短時間で自動的に集められる仕組みを持てるようになったといいます。

アクティブコアマーケティングクラウド(シェア3.58%)

アクティブコアマーケティングクラウドは、株式会社アクティブコアが提供しているプラットフォームで、このなかにMAが含まれています。同社では、通常のMAがカバーする領域のほかにも、データの可視化・分析、AI・機械学習、効果検証、レコメンド、Web接客などのソリューションを提供しており、アクティブコアマーケティングクラウドには、それらの機能がすべて搭載されています。これは、同社の「マーケティングクラウドで事業経営に貢献する」というコンセプトのためです。

Activecoreの成功事例としてご紹介するのは、企業向け教育・研修やキャリアコンサルタント養成といった人材開発の総合サービスを提供する株式会社日本マンパワーです。

同社では、キャリアカウンセラーなどの資格講座の受講生募集チャネルとして、オンラインショッピングサイトを運用しており、このECサイト上における見込客獲得から購入までのプロセスを効率化させたいとの課題を持っていました。導入後、レコメンド経由の売り上げが21%を占めるようになるなどの効果が得られたといいます。

SATORI(シェア3.58%)

SATORIは、2015年に設立されたばかりのSATORI株式会社が提供するMAツールで、国産MAとしては認知度No.1。集客の強さをうたっており、ユニークな機能として、個人が特定されない匿名のユーザーをもセグメント化できる「プライベートDMP(データマネジメントプラットフォーム)」が搭載されています。Web接客の機能も付いています。

SATORIの成功事例としてご紹介するのは、近年、問題視されているフードロスの削減に取り組むことを目的として立ち上げられたスタートアップ企業のデイブレイク株式会社です。特殊冷凍技術とITを組み合わせることで、飲食店のロス削減や、これまでは流通が難しかった商品を市場に届ける「特殊冷凍食品流通サービス」と、特殊冷凍テクノロジー導入支援のコンサルティングを手がけています。

同社は起業から間がなく人員リソースが少なかったため、事業が伸びていくにつれ人手不足に陥ってしまったそうです。少ないリソースの中でより効率的にリードをフォローためにSATORIを導入するに至りました。導入の結果、顧客フォローの自動化、リードへアプローチする最適なタイミングの共有などが実現し、Webサイトからのリード獲得数が約30%、商談化率が50%アップしたといいます。

Kairos3(シェア3.07%)

Kairos3は、「マーケティングをもっと身近に」をミッションに2012年に設立されたカイロスマーケティング株式会社が提供しているMAツールで「わかりやすさ」を重視して設計されています。初期費用が1万円と小額で導入できることから、中小企業、個人事業主など比較的小規模な企業を中心に導入されており、費用面のほか利用開始まで1営業日あれば済むといったスピード感など、導入ハードルが低いことに特徴があります。

Kairos3の成功事例としてご紹介するのは、岡山県に本社を置くソフトウェアメーカーの株式会社アイアットOECです。同社では、クラウド型グループウェア「WaWaOffice」などを全国展開していますが、営業担当者の数が少なく、本格的なマーケティング活動が奏功してリード数が増加するにつれ、リードナーチャリングを含むマーケティング業務の効率化が喫緊の課題になったといいます。

当時、インサイドセールス担当者は1人のみ。リードタグ機能と通知機能、スコアを活用しながら、リスト内のスコアの高い順にリードの前日の行動をチェックして、アプローチを判断していったところ、獲得新規契約数が2.5倍になったそうです。

MAJIN(シェア2.56%)

MAJINは、国内最大規模のアドプラットフォーム「GenieeSSP」を提供している株式会社ジーニーの開発したMAツールです。大きく「販売促進機能」「顧客分析・管理機能」「集客機能」の3つで構成されており、用意されている5つのプランのなかで、Webサイト運営者向けに「Webプッシュ通知」活用を重視した「Push MAJIN」、ウェブ広告の効果向上に特化した「Ad MAJIN」がユニークです。

MAJINの成功事例としてご紹介するのは、IT・WEB・ゲーム業界への転職支援を行う株式会社アールストーンです。

同社では、転職希望者を転職ポータルサイトとネット広告から集客していましたが、その方法に限界を感じ、成果に直結する施策を模索していました。同時に、活用できていなかった数万人の休眠リードの掘り起こしも課題となっていました。

MAJIN導入後は、転職意欲の高い候補者に優先的にアプローチできるようになり、Webプッシュ通知でリードナーチャリングを実施したところ、転職候補者のアクティブ率91%を実現したといいます。

事例の詳細はMAJINの事例ページをご覧ください。

MAJINの導入で求職者の転職意欲が見える化。転職候補者のアクティブ率91%

B-dash(シェア1.28%)

B-dashは、あのForbes JAPANに有望スタートアップ起業として2年連続選ばれた実績を持つマーケティングテクノロジー企業の株式会社フロムスクラッチが提供するMAツールです。同社は、人工知能の開発・研究にも取り組んでいます。

製品の開発方針として「Data rules the market.(データを制する企業が市場を制する)」を掲げるだけあり、B-dashには「BI」や「データ統合」といったデータをハンドリングする機能が充実しています。プロモーションにはお笑い芸人のおぎやはぎを起用し、親しみやすさを演出しています。

B-dashの成功事例としてご紹介するのは、一流ホテル・旅館を扱う宿泊予約サービス「Relux」を運営している株式会社Loco Partnersです。

同社では、既存会員の活性化を目的としてB-dashを導入しました。導入後、これまでは半日かかっていたメール配信作業が10分に短縮されるなど、効率化が進むと同時に、導入から半年で目標予約数が175%を超えたといいます。

4.まとめ

それぞれの事例から、MAツールの活用法のヒントを掴んでいただければ幸いです。

機能やスペック、価格などで比較してもMAツール選びに迷ってしまったら、自社の属する業界の成功事例が多いベンダーを選ぶというのもひとつの方法。

実際にMAを導入したあと、成果を出すためには運用体制づくりも重要です。部門の垣根を越えて連携していかないとなかなか活用しきれないものです。当社では、MA活用も含めたコンサルティングサービスも提供しておりますので、ご興味のある方はお問い合わせください。

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