Sansanイベントレポート「次世代キャリアへつながる!!女性が語るインサイドセールスの魅力」

2019年5月29日、Sansan株式会社が主催する、インサイドセールスをテーマにしたセミナー「次世代キャリアへつながる!!女性が語るインサイドセールスの魅力」が開催されました。

近年、注目されるインサイドセールスの仕事の魅力・不安への対処法・組織の作り方などを、Sansan社で実際にインサイドセールスに従事する女性メンバーが語りました。

登壇者

• Profile
• 西 万葵奈 氏（20代後半 新卒入社）

• Sansan株式会社セールスディベロップメント部企画グループ（リーダー）

  新卒社員としてSansan株式会社に入社し、1年間大手企業を対象としたインサイドセールスに従事する。その後、新規事業の立ち上げに参画し、現在はインサイドセールスの企画として、顧客育成の枠組みやリードのスコアリングなどの設計を担当する。「セールスに限らず、マーケティングや事業企画といったキャリアパスを描ける可能性を秘めています！」

• Profile
• 中 もなみ 氏（20代後半 中途入社）

• Sansan株式会社セールスディベロップメント部SDR1グループ（グローバルチーム兼務）

  メーカーや商社にてバックオフィス業務を中心に経験後、Sansan株式会社へ入社。インサイドセールスは初挑戦だったが、小規模企業の担当からスタートし、現在はグローバル領域も併せて担当する。「外に出ることなく、海外の企業と交渉ができるダイナミックさ・効率の良さがインサイドセールスの魅力です！」

• Profile
• 新井 悦子 氏（30代後半 中途入社）

• Sansan株式会社セールスディベロップメント部SDR2グループ（教育担当）

  前職では、大手メーカー企業で9年間インサイドセールス業務に従事する。Sansan株式会社へ入社後は、過去の経験を生かしてインサイドセールス部門で中小企業から大手企業まで、幅広い領域を担当。「電話やメールだけで契約受注につなげられるやりがいの大きさがある一方、服装や髪形などのスタイルが自由な点も気に入っています！」

Sansanのインサイドセールスの歴史と現在

はじめに、モデレーターの西様から、Sansan社のインサイドセールスの歩みや、現在の組織の状況が紹介されました。

西氏：ご存じのように、Sansanは名刺管理のサービスとして、法人向けの『Sansan』と、個人向けの『Eight』を提供しています。『出会いからイノベーションを生みだす』をミッションに、ここ数年で事業を大きく拡大しており、従業員数はここ2年間で200名から400名に増えました。500名超えも、もう間もなくです。
ところで皆さんは、インサイドセールスに求められる仕事や役割には、どんなものがあると思いますか？

（1）テレアポ部隊（リストに電話をかけてアポイントを取る）
（2）営業を育てるための教育機関
（3）デジタル化した営業（インサイドセールスがクロージングまで行う）
（4）CS（お客様満足度を上げる）

組織によっても異なると思いますが、一般的に、このような役割がよくあると思います。結論からいうと、Sansanでは、これらすべてがインサイドセールスの仕事です。
Sansanのインサイドセールスの部門は、創立から3年後の2011年に、たった一人の担当者から始まりました。当初は、営業にアポイントを提供するための部署と考えられていましたが、しだいにインサイドセールス部門は、『営業の登竜門』『営業としてデビューするための教育機関』的な立ち位置の組織になっていった経緯があります。
しかし、もともと営業をやりたいと思っていた人が、テレコールでアポ数だけを追っていても、しだいにモチベーションが下がってしまいます。そこで、ここ数年では『インサイドセールスはアポイントを取ることだけが仕事ではない』『営業になるための教育機関でもない』、この道を究めていく人がいてもいいのではないか？という考え方に変わっていきました。現在では、戦略の舵を取る部隊として、約40名の組織となっています。男性・女性比率は、ほぼ半々です。

インサイドセールスの難しさと、その乗り越え方

座談会では、インサイドセールスならではの難しさや、どうそれを乗り越えていくかが話し合われました。

西氏：インサイドセールスの難しいところは、やはり顔の見えない相手とコミュニケーションを取ることですね。対面していれば、相手の表情を見て話の流れを変えたり、こちらの人柄や表情で丸くおさめたりできることも、電話だけでは難しくなります。私も新卒のころは、言葉が足らず、クレームを受けることもありました。

中氏：あとは、同じことの繰り返しで、どうしても『飽きて』しまうことがありますね。インサイドセールスは内勤のため、毎日景色が変わりません。また、お客様は一人ひとり違うとはいえ、作業としては同じことが続きます。お断りされることも多く、同じ状況が続くと、人は慣らされてしまい、『無』の感覚に陥ってしまいます。 そんなときは、先輩が励ましてくれて、気持ちを立て直すこともありますし、自分の目標数字を思い出し、逆算して奮い立たせることもあります。自分との闘いが多いですね 。

新井氏：そんなとき私は、日々の仕事のなかに、小さな試みを入れるようにしています。たとえば、隣に座った人のフレーズが良かったとき、今日のトークのなかで絶対にそのフレーズを入れる！と自分に課してみたり。飽きないためにも、日々の業務のなかに、適度に緊張感を持つことが大切だと思います。

西氏：私は、インサイドセールス部門全体の企画を担当しており、リードを管理することも担当しています。具体的には、リードをホット（導入したい）・ウォーム（それらしい行動履歴がある）・コールド（下記以外）に分けて、中長期的なナーチャリングをします。どこからやるのかを線引きし、インサイドセールス部門にフィードバックしていくのですが、現実はなかなか理想通りにはならないことに難しさを感じることもあります。

インサイドセールスに向いているのはどんな人？

インサイドセールスの担当者にはどんなスキルや特性が必要か？という質問に対し、座談会では次のように語られました。

新井氏：私は、最近、インサイドセールス部門の教育も担当していますが、『人と話すのが好き』『人の話を聞くことが好き』な人は、この仕事にはまりますね。極論をいえば『人が好き』というタイプの人は向いていると思います。

中氏：インサイドセールスはマーケと営業の間にある組織という特徴もあるため、データをベースに何かを考えるのが好きな人もいいと思います。そういう人は『こういうリードに対して、こういう作戦でいこう』などと戦略を練ることができます。 キャラで攻めるタイプはコールで成果を出せるし、データを整理して理論的にやりたい人には、そういうポジションが与えられる。いろいろな人が能力を生かせるチャンスがあると思います。 また、実際の業務では、自分が思ったことを言語化し、どんどん発して、マーケや営業など連携する部署に伝える力が必要です。たとえば、営業には、お客様の情報を、主観と事実をきちんと分けて伝えます。電話をしているだけでは、会社の成果にはつながらないので、業務の連携を高めるために、コミュニケーション力が必要です。

インサイドセールスからつながるキャリア

早い段階からインサイドセールスを立ち上げ、試行錯誤の歴史を経てきたという同社。実際、インサイドセールス部門で働くメンバーの方々も、さまざまな方向性でキャリアを磨いているようです。

新井氏：私は、前職でも電話を使ったセールスの仕事を経験したあと、この仕事をもっと効率的に究められないかと考え、Sansanに入りました。3年ほどプレイヤーをしていましたが、最近では、コーチングの資格を取り、インサイドセールスのスタッフの教育も担当しています。

中氏：私は、前職は貿易事務をしており、まったく違う業界からのチャレンジでした。はじめは苦労もしましたが、目の前の目標に真摯に取り組み続けた結果、現在は、やりたかったグローバル領域の仕事に関わるチャンス（※Sansanシンガポール支社のお客様へのアプローチ）ももらっています。ちゃんと見てくれている人がいるという安心感があったからこそ、ここまで続けてこられたと思います。

西氏：当社では、インサイドセールスの部門から、営業に行く人もいれば、マーケ部門や、新規事業の立ち上げ部署に行く人もおり、キャリアの道筋は1本の道ではなくとも良いと考えています。インサイドセールスの部門自体、まだまだ立ち上げの要素もあるため、ここで積んだ経験は、新規事業など、このほかの業務にも必ず生かせると思います。

まとめ

インサイドセールスを、テレアポ部隊でも、営業の養成機関でもなく、戦略的な役割を担う、柔軟な組織をとらえることで、その運用を軌道に乗せているSansan社。
営業や新規事業を加速させる役割として、従事しているメンバーの方々の意識も非常に高いことが印象的でした。

最後に、モデレーターの西様は「インサイドセールスは、私自身『とても可能性の高い組織』だと考えており、少しでも多くの人に共感の輪を広げたい」とまとめました。

座談会のあとは、懇親会が開催され、実際にインサイドセールスに従事する方や、インサイドセールスを検討する参加者の方々の交流が図られました。