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「bellFace User Meetup #14 BestPracticeを探求せよ!実践企業から学ぶInsideSalesの仕組みづくり」レポート 第二回 SESSION #2 インサイドセールス導入事例①「InsideSalesの仕組みづくり×ベルフェイス」株式会社スタディスト

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2019/06/03
「bellFace User Meetup #14 BestPracticeを探求せよ!実践企業から学ぶInsideSalesの仕組みづくり」レポート 第二回 SESSION #2 インサイドセールス導入事例①「InsideSalesの仕組みづくり×ベルフェイス」株式会社スタディスト

2019年4月17日(水)、ベルサール東京日本橋において、オンライン商談システム「bellFace(ベルフェイス)」を開発・提供しているベルフェイス株式会社のイベント「bellFace User Meetup #14 BestPracticeを探求せよ!実践企業から学ぶInsideSalesの仕組みづくり」が開催されました。

「エムタメ!」では、当日の様子を数回にわたりレポートしていきます。

第二回は、SESSION #2のインサイドセールス導入事例の前半で紹介された株式会社スタディストの「InsideSalesの仕組みづくり×ベルフェイス」の模様をお送りします。

関連記事はこちらをご覧ください。

1.スタディストのインサイドセールスの2つの特徴「bellFaceを使い過ぎない」「インサイドセールスと呼ばない」

加藤 紘太氏

加藤 紘太氏
(株式会社スタディスト 営業部 インバウンドグループ グループリーダー)

株式会社スタディストでは、SaaS型のマニュアル作成・共有プラットフォーム『Teachme Biz』を開発、提供しています。その営業部でインバウンドグループのループリーダーを務める加藤氏は、2017年に入社して初めて営業職を経験したといいます。

営業経験2年という短さで、インサイドセールスの立ち上げから「商談創出」と「クロージング」の2チームをマネジメントするに至った経験から「営業スキル・営業経験に依存しないインサイドセールスの仕組みづくり」をテーマに講演しました。

同社のインサイドセールスの特徴として、bellFaceを活用したインサイドセールスの仕組みづくりを突き詰めた結果、逆説的ですが「bellFaceを使い過ぎない」「インサイドセールスと呼ばない」の2つの結論に行きついたそうです。

現在、同社では、営業プロセスのなかでクロージングにbellFaceを活用しているといいます。

ベルフェイスはクロージング用途で活用

当日の登壇資料より引用

同社のインサイドセールス組織は、「立ち上げ期→チーム化→グループ化」の3段階で成長してきており、ステップ遷移時に生まれた壁を解消する過程で先ほどの2つの特徴が生まれたのだそうです。

インサイドセールスの変遷

当日の登壇資料より引用

2.Webサイト導線とサンクスメールの改善で「流入の壁」を解消

体制変更時のぶつかった2つ壁

当日の登壇資料より引用

1つ目は、インサイドセールス人員が増えたことによるホットな架電先(リード)が不足したこと=「流入の壁」でした。そこで、リード獲得の手段として、Webサイトからの資料請求フローの改善に着手したといいます。

改善前は、Webサイトからのオンライン相談予約数は月に数件ほど。Webサイトの導線改善に際しては、ベルフェイスのWebサイト導線を参考にしたそうです。また、サンクスメール内にカレンダーを表示させることで、オンライン相談会の予約数向上に成功しました。最終的なオンライン予約数は約10倍にまで伸びたといいます。

途中段階では、カレンダーのみを掲載したり、フォームに対する説明を増やした場合には申し込み数は伸びない、という失敗を経験しており、直観的に操作できるカレンダーを意識した結果、予約数が上がったそう。このようにして「流入数の壁」は解消されました。

直観的でないとダメ。

当日の登壇資料より引用

3.お客様目線で商談プロセスを見直し、「引き継ぎの壁」を解消

分業型で運用していくなかで、徐々に発生した課題点

当日の登壇資料より引用

2つ目は、「チーム」体制から、「商談創出」と「クロージング」の2チーム体制の「グループ」に拡大した際にできた「引継ぎの壁」です。相談創出チームからクロージングチーム(もしくはフィールドセールス部門)へリードの情報をうまく引き継ぐことができず、それが成約率にも如実に影響を与えたといいます。

相談創出チームは、商談としての基準はクリアしているとしてリードを受け渡しますが、受け取った側では「コンタクトを取ってみたら話が違った」「もっとナーチャリングして欲しい」ということが起きたのだそうです。商談創出チームがリードにヒアリングする項目を強化したそうですが、成果には結びつかなかったといいます。

そこで、同社では、商談プロセスをお客様目線で捉え直すことに着手しました。

顧客目線の購買プロセスで商談のステージを定義

当日の登壇資料より引用

このプロセスをふまえてインサイドセールス時のヒアリング項目を見てみると、商談の後工程に偏っており、かつ、こちらが聞きたいことばかりの自社都合のヒアリングになってしまっていることに気づいたといいます。

後工程の話ばかり。かつ、聞きたいことばかりと気づく。

当日の登壇資料より引用

そこで、「お客様の課題を一緒に整理し、解決できるような提案を行う」という営業部全体でビジョンを共有し、前半の「課題の整理~提案の予告」までをインサイドセールス(商談創出チーム)が、後半の「課題解決提案の本編」をインサイドセールスのクロージングチームとフィールドセールスが行うというかたちで、業務の役割分担を行いました。

どこで引継ぎをするか決めた

当日の登壇資料より引用

上記のように業務定義が変わった結果、bellFaceの活用の仕方も変化し、現在は、おもにクロージングチーム中心にbellFaceを使用しているそうです。

bellFaceを使うこと(手段)や内勤か外勤か(場所)にとらわれず、「お客様の抱える課題解決につながる提案を行う」という共通ゴールを目指した結果、同社のインサイドセールスに前述の2つの特徴が生まれたということでした。

まとめとして、bellFace活用のために必要な3つのポイント「流入は他社の取り組みを真似て増やす」「顧客購買プロセス目線で業務を定義する」「どのプロセスで何の目的でbellFaceを活用するかを決める」が紹介され、事例紹介は幕を閉じました。

ベルフェイスは最高の手段になる

当日の登壇資料より引用

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