「bellFace User Meetup #14 BestPracticeを探求せよ！実践企業から学ぶInsideSalesの仕組みづくり」レポート 第二回 SESSION #2 インサイドセールス導入事例①「InsideSalesの仕組みづくり×ベルフェイス」株式会社スタディスト
最終更新日：2025/10/20
【この記事の要約】
インサイドセールス組織の立ち上げ期において、最も重要なミッションは「成功の型」を見つけ出すことです。この段階では、生産性や効率性を過度に追求するべきではありません。少人数のエースチームで様々な手法を試し、何が自社にとっての勝ちパターンなのかを徹底的に検証することが求められます。
この初期フェーズでは、「KPIを設定しない」というアプローチも有効です。数値を追うことに縛られず、自由な発想で試行錯誤を繰り返す中で、初めて本質的な成功要因が見えてきます。ここで確立された「型」が、その後の組織拡大期における再現性のある成長の土台となるのです。
【よくある質問と回答】
Q1. なぜインサイドセールス立ち上げ期に、KPIを設定しない方が良いのですか？
A1. 立ち上げ期は、まだ何が正解か分からない不確実な状態だからです。下手にKPIを設定すると、メンバーがその数値を達成すること自体を目的化してしまい、本来の目的である「成功の型を見つける」ための自由な試行錯誤を妨げる恐れがあります。
Q2. 「成功の型」を見つけるために、具体的に何をすべきですか？
A2. ターゲット顧客のセグメント、トークスクリプトの内容、アプローチの時間帯、使用するツールなど、あらゆる変数を組み合わせてテストを繰り返すことです。少人数のチームで、何が最も良い結果に繋がるかを徹底的に検証し、そのプロセスと結果を詳細に記録・分析することが重要です。
Q3. 立ち上げメンバーには、どのような人材が適していますか？
A3. 指示待ちではなく、自ら考えて行動できる主体性の高い人材が適しています。決まったやり方がない中で、前例のないことにも臆せず挑戦し、失敗から学んで次に活かせるような、探求心と柔軟性を持ったエース級の人材をアサインすることが、立ち上げ成功の確率を高めます。
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2019年4月17日（水）、ベルサール東京日本橋において、オンライン商談システム「bellFace（ベルフェイス）」を開発・提供しているベルフェイス株式会社のイベント「bellFace User Meetup #14 BestPracticeを探求せよ！実践企業から学ぶInsideSalesの仕組みづくり」が開催されました。
「エムタメ！」では、当日の様子を数回にわたりレポートしていきます。
第二回は、SESSION #2のインサイドセールス導入事例の前半で紹介された株式会社スタディストの「InsideSalesの仕組みづくり×ベルフェイス」の模様をお送りします。
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【社長対談】ベルフェイス代表 中島氏に聞く、インサイドセールスで変わるこれからのBtoB営業
1.スタディストのインサイドセールスの2つの特徴「bellFaceを使い過ぎない」「インサイドセールスと呼ばない」
加藤 紘太氏
（株式会社スタディスト 営業部 インバウンドグループ グループリーダー）
株式会社スタディストでは、SaaS型のマニュアル作成・共有プラットフォーム『Teachme Biz』を開発、提供しています。その営業部でインバウンドグループのループリーダーを務める加藤氏は、2017年に入社して初めて営業職を経験したといいます。
営業経験2年という短さで、インサイドセールスの立ち上げから「商談創出」と「クロージング」の2チームをマネジメントするに至った経験から「営業スキル・営業経験に依存しないインサイドセールスの仕組みづくり」をテーマに講演しました。
同社のインサイドセールスの特徴として、bellFaceを活用したインサイドセールスの仕組みづくりを突き詰めた結果、逆説的ですが「bellFaceを使い過ぎない」「インサイドセールスと呼ばない」の2つの結論に行きついたそうです。
現在、同社では、営業プロセスのなかでクロージングにbellFaceを活用しているといいます。
当日の登壇資料より引用
同社のインサイドセールス組織は、「立ち上げ期→チーム化→グループ化」の3段階で成長してきており、ステップ遷移時に生まれた壁を解消する過程で先ほどの2つの特徴が生まれたのだそうです。
当日の登壇資料より引用
2.Webサイト導線とサンクスメールの改善で「流入の壁」を解消
当日の登壇資料より引用
1つ目は、インサイドセールス人員が増えたことによるホットな架電先（リード）が不足したこと＝「流入の壁」でした。そこで、リード獲得の手段として、Webサイトからの資料請求フローの改善に着手したといいます。
改善前は、Webサイトからのオンライン相談予約数は月に数件ほど。Webサイトの導線改善に際しては、ベルフェイスのWebサイト導線を参考にしたそうです。また、サンクスメール内にカレンダーを表示させることで、オンライン相談会の予約数向上に成功しました。最終的なオンライン予約数は約10倍にまで伸びたといいます。
途中段階では、カレンダーのみを掲載したり、フォームに対する説明を増やした場合には申し込み数は伸びない、という失敗を経験しており、直観的に操作できるカレンダーを意識した結果、予約数が上がったそう。このようにして「流入数の壁」は解消されました。
当日の登壇資料より引用
3.お客様目線で商談プロセスを見直し、「引き継ぎの壁」を解消
当日の登壇資料より引用
2つ目は、「チーム」体制から、「商談創出」と「クロージング」の2チーム体制の「グループ」に拡大した際にできた「引継ぎの壁」です。相談創出チームからクロージングチーム（もしくはフィールドセールス部門）へリードの情報をうまく引き継ぐことができず、それが成約率にも如実に影響を与えたといいます。
相談創出チームは、商談としての基準はクリアしているとしてリードを受け渡しますが、受け取った側では「コンタクトを取ってみたら話が違った」「もっとナーチャリングして欲しい」ということが起きたのだそうです。商談創出チームがリードにヒアリングする項目を強化したそうですが、成果には結びつかなかったといいます。
そこで、同社では、商談プロセスをお客様目線で捉え直すことに着手しました。
当日の登壇資料より引用
このプロセスをふまえてインサイドセールス時のヒアリング項目を見てみると、商談の後工程に偏っており、かつ、こちらが聞きたいことばかりの自社都合のヒアリングになってしまっていることに気づいたといいます。
当日の登壇資料より引用
そこで、「お客様の課題を一緒に整理し、解決できるような提案を行う」という営業部全体でビジョンを共有し、前半の「課題の整理～提案の予告」までをインサイドセールス（商談創出チーム）が、後半の「課題解決提案の本編」をインサイドセールスのクロージングチームとフィールドセールスが行うというかたちで、業務の役割分担を行いました。
当日の登壇資料より引用
上記のように業務定義が変わった結果、bellFaceの活用の仕方も変化し、現在は、おもにクロージングチーム中心にbellFaceを使用しているそうです。
bellFaceを使うこと（手段）や内勤か外勤か（場所）にとらわれず、「お客様の抱える課題解決につながる提案を行う」という共通ゴールを目指した結果、同社のインサイドセールスに前述の2つの特徴が生まれたということでした。
まとめとして、bellFace活用のために必要な3つのポイント「流入は他社の取り組みを真似て増やす」「顧客購買プロセス目線で業務を定義する」「どのプロセスで何の目的でbellFaceを活用するかを決める」が紹介され、事例紹介は幕を閉じました。
当日の登壇資料より引用
【English summary】
In the start-up phase of an inside sales organization, the most crucial mission is to discover a "model for success." At this stage, one should not excessively pursue productivity or efficiency. It is necessary to experiment with various methods with a small ace team and thoroughly verify what constitutes a winning pattern for the company.
In this initial phase, an approach of "not setting KPIs" can also be effective. By not being bound by chasing numbers, and through repeated trial and error with free thinking, the essential success factors will begin to emerge. The "model" established here will become the foundation for reproducible growth in the subsequent organizational expansion phase.
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