横文字を使わずにマーケティングの横文字を徹底解説！BtoBマーケティングハンドブック限定公開

【この記事の要約】

BtoBマーケティングにおけるリード獲得後の重要なプロセスが、「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」と「リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）」です。

リードナーチャリングは、メールやセミナーを通じて顧客に有益な情報を提供し、購買意欲を時間をかけて高めていく活動です。一方、リードクオリフィケーションは、育成したリードの中から、行動や属性に基づいて特に見込みの高いリードを選び出し、営業部門に引き渡すプロセスを指します。この2つを正しく実践することで、営業活動の効率と受注率を大幅に向上させることが可能になります。

 

【よくある質問と回答】

 

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今回は、2000社以上のマーケティングに関わった当社のノウハウを詰め込んだBtoBマーケティングハンドブックの一部を限定紹介します！

 

マーケティングはアメリカが発祥の地と言われているため、考え方、手法のほとんどが横文字です。苦手とされるマーケティング担当者も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、マーケティングでよく使う横文字を、マーケティングハンドブックを活用しながら、極力横文字を使わずに徹底的に解説していきます！

 

これからマーケティングを始めたい・強化していきたいとお考えの企業様にとっては、一つ一つの理論を深く学んでいくのは非常に時間がかかってしまいます。

よく出てくる用語や理論の関係性も含めて「抑えるべき重要なポイント」をご理解いただければ「まず何から始めるべきか」が見えてくるはずです。

 

今回の記事は更に入口の部分のみまとめておりますので、更に詳しく知りたいとのことであれば、弊社「BtoBマーケティングハンドブック」をダウンロードください。

バリュープロポジション

バリュープロポジション（Value Proposition）とは「価値提案」のことであり、「お客様の視点から見て意味がある価値」「他社と比べて自社が提供できる優れた価値」という意味が含まれます。

お客様の視点と競合比較における自社の視点という2つの視点から見た価値になります。

 

バリュープロポジションを見つけることにより、顧客に対して「あなたが必要とするものを、競合他社よりも高い価値で提供できる」ことが提示できます。

 

バリュープロポジションの作り方はそこまで難しいものではありません。

下記の３つの要素を洗い出し、整理することでバリュープロポジションを作り出すことができます。

 

①自社の製品にどんな価値があるか

②誰に何を提供するか

③競合他社と比較したときにどこに価値があるか

 

デマンドジェネレーション

そもそも、取引相手が法人である企業では１つの案件が成約にいたるまでに比較的長い時間を要します。マーケティング部門では見込み客を獲得して、購買意識が高まった状態で営業に引き渡す必要があります。

単純に何の絞込みもしないで集めた見込み客を営業に渡しても、営業はすぐに受注につながらない案件は追ってくれないため、そのまま放置されてしまいます。

しかし、放置された顧客は時間がたつにつれ具体的に検討を始め、結果として他社で成約されてしまうという場合が非常に多いのです。

 

そのため、さまざまな見込み客獲得施策（リードジェネレーション）で集めたリードはマーケティング部門が、見込み客を育てる顧客育成（リードナーチャリング）を実施し、営業が欲しいと思える条件を満たす企業のみに選別する活動（リードクオリフィケーション）が求められています。

 

見込み客を顧客へ育成するリードナーチャリングとは～前編～

 

その一連の流れを「デマンドジェネレーション」といいます。

 

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得をするマーケティング活動のことです。まずは自社の顧客層となる見込み顧客リストを獲得する施策から始まります。

 

この活動は、自社のWebサイトからの資料請求やお問い合せ、外部Web媒体（Webメディア）などのインターネット上で獲得する顧客と、展示会やセミナー、テレアポなどの非インターネット上で獲得した個人情報など、営業案件を創出させる最初の施策になります。

 

この活動では数を多く集めることに目が行きがちですが、そもそも自社の顧客層でない顧客を集めても意味がありませんので、きちんと狙いを定めた顧客（ターゲットセグメント）を理解したうえで、その顧客がより多く獲得できる施策を行うことが重要です。

 

デジタルマーケティング

デジタルマーケティングはこのような位置づけになっております。既存のツールであるメールや、今後さらに発展が期待されるIoTなどを加え、ITを活用したこれらのさまざまな顧客接点を有機的に活用して利益を上げていこうというのが「デジタルマーケティング」です。

 

その中のWebマーケティングにおいてはこれから3つの媒体（メディア）の活用へと進化していきます。

従来の費用のかかる広告媒体（ペイドメディア）、一般消費者発信の媒体（アーンドメディア）、自社所有の媒体（オウンドメディア）です。

見込み顧客にこちらから接触する施策（アウトバウンドマーケティング）においても、顧客データベースを連携させて顧客個別の記録（ログ）を貯めて分析し活用する「CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）」、貯めた情報を元に顧客1人1人にメールを含む最適な行動を取る「個客（1to1）マーケティング」という概念が生まれ、インターネット上の施策もしっかり行っていく必要が出てきました。

 

デジタルマーケティングはかなり領域が広く、かつ取引相手が企業、一般消費者に関わらずさまざまな業種で取り組むべきマーケティング手法だといえます。

 

ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABM（アカウントベースドマーケティング）とは「自社にとって価値の高い顧客を選別し、顧客に合わせた最適な接触をする」という定義を使って説明されます。

この考え方自体は特に新しいものではなく当たり前の概念です。

 

しかし、この選別ができている企業が意外に少なかったり、できていたとしても、これを１社１社行うには非常に工数がかかるため、なかなかうまく運用できている企業がありませんでした。

 

しかし、企業のマーケティング活動を自動化するツール（MAツール）などの登場によりこれを自動で行うことができるようになったため、このABMの考え方が今改めて注目されてきているのです。

 

このABMを行うためには３つのステップがあります。

 

ステップ1 ：今後の可能性と見込み度の条件の設定

ステップ2 ：顧客層に正確に接触

ステップ3 ：顧客層の状態把握

 

上記の細かい設定方法などハンドブック内に記載しております。

まとめ

今回は、マーケティング知識の基礎をご紹介しました。ただ皆さんお分かりのようにただ知識を学んでも意味がありません。

基礎はあくまでマーケティングを正しく活用するために最低限必要なものにすぎません。

 

知識を学び、それをどう使うかがもっとも重要で、「BtoBマーケティングハンドブック」にはそれらの知識を活かすために何をすれば良いのかまで記載されています。

 

「60ページ以上の大ボリューム」とありますが、1章あたり10分ほどで読め、分かりやすくまとめてあります。気になった方は是非下記URLよりダウンロードしてみてください！

 

 

 

【English summary】

The crucial processes after lead acquisition in B2B marketing are "Lead Nurturing" (prospect cultivation) and "Lead Qualification" (prospect selection).

Lead nurturing is the activity of gradually increasing purchasing motivation over time by providing useful information to customers through emails and seminars. On the other hand, lead qualification is the process of selecting the most promising leads from the nurtured pool based on their behavior and attributes, and then passing them on to the sales department. By correctly implementing these two processes, it becomes possible to significantly improve the efficiency of sales activities and the closing rate.