キャリアは失敗の連続。失敗から学んだマーケティング理想像とは。

エムタメ！二回目のインタビューは、スターティアラボ　デジタルマーケティンググループシニアマネージャーの田中次郎さんです！

田中さんはリーダー、マネージャー、大阪支店長など20代からさまざまな経験をしています。現在も2つの商材責任者を兼任しています。

今回は、田中さんのこれまでのキャリアとマーケティングの理想像についてインタビューしました。

プロフィール

氏名：田中次郎（たなかじろう）

■WEBプロモーション事業部　デジタルマーケティンググループ　シニアマネージャー
■生年月日：1986年1月7日
■職歴：
2008年 スターティア株式会社（東京都新宿区）　入社
2009年 スターティアラボ（子会社）立ち上げに参画
2011年 営業リーダーを経て営業マネージャーに抜擢
2012年 電子ブック作成ソフト・ARソフトの新商材の現場責任者に抜擢
2014年 大阪転勤を経てスターティアラボ　大阪支店長に抜擢
2015年 新商材の立ち上げと既存フォローチームを受け持つ
2017年 新商材「Cloud Circus」「BowNow」の商材責任者、
　　　　マーケティング・営業・導入支援を横断的に管理し活動中

インタビュー

これまでのキャリアについて

記者 ： まずはじめに田中氏のこれまでのキャリアについて教えてください。

田中氏 ： 一言で言うなら、「失敗ばかりのキャリア」でしたね。
最初に配属されたのがWEBサイトのソリューション営業。誰よりも努力して量をこなしていた自信はあったんですが最初の2年はまったく結果を残せませんでした。新規営業チームでその頃新人の自分にはテレアポをして商談を獲得する方法しかなかったのですが1週間で切れるアポはたったの2件という事もありました。しかしながら、小さな改善を続けた結果、自分で商談を生み出して自分で提案するという新規法人営業のスキームを構築することができました。
その後も営業マネージャーや大阪支店長などを任せていただいたのですが、新たな役割をいただく度に失敗をして、それをコツコツ改善していくという繰り返しなので、振り返ってみると失敗している時期の方が圧倒的に長い ですね。（笑）
とはいえ、失敗の経験数や仕事に取り組む姿勢を認めていただき 現在は「BowNow」という商材のマーケ・営業・導入支援を統括する商材責任者をやらせていただいています。

記者 ： 失敗を多く経験されてきたんですね。

田中氏 ： そうですね。そして、その失敗の経験が「BowNow」（次回のセミナーで紹介されるマーケティングオートメーションツール）の立ち上げ・運営に役立っています 。

営業での失敗経験

記者 ： なるほど。つまり現在商材責任者を務めている「BowNow」は田中氏の法人営業としての失敗と成功から得た学びが反映されている ものなんですね。具体的に役立つポイントをエピソードも含めて教えてください。

田中氏 ： 私の失敗経験の多くは営業の現場にありました。
「BowNow」を使っていれば解決していたと思う課題は、①リストの管理　②属人的な営業組織　③刈取り型営業の限界です。

①リスト管理は法人の新規テレアポを行っていた際に体験しています。

リストの管理については、アプローチする見込み顧客を管理することが大事ですが、個人によってリスト管理のクオリティに差がありました。そのため、アプローチした顧客の悩み、業界、断られた理由、再アプローチ時期などをきちんと管理することができず、新規顧客に対する最適なアプローチができていませんでした。「BowNow」のタグ付機能を使い、リスト管理を徹底し、適切な時期に適切なアプローチができていれば解決できた課題だったと思います。さらにリストを共有し、営業チームでノウハウをためていくことも可能ですので、リストを徹底的に管理し、次回テレアポ、訪問に繋げることができたと思います。

②属人的な営業組織については、2012年に新商材の営業マネージャーを務めた時の経験が影響しています。
それまで販売していた商材は、ターゲット業界や条件を明確にしており、「どのような価値を与えると選んで頂けるか」まで作りこんだ平準化された営業をおこなっていました。
それに対して新商材は業界も条件も固まりきっていないまま走り出してしまったので、人によってアポ率、受注率が全く異なる結果を招いてしまいました。
当時のチームがマネージャー2人以外は全員新卒社員だったのでマネージャー2人はそれまで培った営業力 を活かし数字を残すことができたのですが、新卒社員のほとんどにまとまった数字を付けてあげることができませんでした。
なかでも「受注率の高いアポイントを獲得すること」が大きな課題だったと考えています。これはしっかりとコアターゲットとそこに対する価値を考えた上での戦略であれば結果は大きく異なっていたと感じています。
「BowNow」のように業界や企業規模を絞ってリストを作成し、の適切なコミュニケーションを取る手法を選んでいれば解決できる課題だったと思います。
特定の条件であればNo.1になれるという戦略を実施する場合、最も重要なのがリスト作りをすることでした。成功・失敗の要因を分析し、条件に合う会社に、いかに魅力的に話すか、どの事例を提示したら良いのかをテンプレ化し、当時のメンバーに共有できていれば、属人的な営業になることを防ぐことができたと思っています。

③刈取り型営業の限界については、ターゲットを絞って営業活動している弊社ならではの課題でした。
当時大阪支店長を任されていた私は、ABM（アカウントベースﾄﾞマーケティング）の概念を応用しご契約が見込める企業をポテンシャルで分類しA→B→Cのようにランク付けしてアプローチを行っていました。
当然見込みの高い企業群Aからご提案していくのですが、数が限られていることもあり、直ぐに頭打ちに合いました。
そのような状況の場合、しっかりとご検討いただける状態（ステータス）まで温めてからアプローチを行うことが鉄則なのですが、拠点長となり成果に焦っていた私は育成活動をしっかりと行わないまま刈取り（クロージング）活動を実施するような営業戦略を選ばせてしまっていました。
見込みA,B,Cそれぞれに対する正しい育成活動が行えていれば、結果は確実に違っていたと思います。
個人の営業活動ではこの考えに至ることができませんでしたが、ある程度の人数の戦略戦術を選ぶ立場を経験したことで、ようやく見込み客育成活動（リードナーチャリング）の重要性やABM活動の本質に触れることが出来たと感じています。
このような育成活動をおこなう場合でも「BowNow」が活用できます。 それぞれのポテンシャルの見込み客に対して一斉メール配信を行い、フォローコールを行うことで見込みレベルとエンゲージメントを高める活動が実施できます。
組織全体の伸び代を増やしていく為にはコアターゲットや過去に接点のあった企業に対し、長期的にアプローチしていく視点が重要だと思います。

セミナーの内容を少し公開！「マーケティングの理想像とは」

記者 ： なるほど。個人の営業効率、組織の営業効率、どちらの課題に対しても「BowNow」を活用することで解決できたということですね。セミナーでは、「マーケティングの理想像」についてお話されるとのことでしたが、田中氏の掲げる「マーケティングの理想像」とはどのようなものですか？

田中氏 ： この図がきちんと機能していることが私の考えるマーケティングの理想像です。

コアターゲットの選定、与える価値、チャネル、組織体制（誰がどこを担当するか）を選定する「マーケティングプロセス」を固めることが基本です。
その後、集客、育成、商談という流れになっています。よくクライアントからマーケティング改善のご相談をいただく際に、この図の全体像をイメージせずに一部分のみの改善をご要望いただくことが多いです。
まずはスムーズにいかない最も大きな要因（ボトルネック）がどこにあるのかを探す必要があります。伸び代が少ない部分を一生懸命改善しようとする企業や、その活動自体をどのくらいのレベルで始めるべきかを正確に判断できていない企業が非常に多いです。
しなしながら多くの日本企業がほとんど育成活動を行っていないというのが現状ですので、そこに課題と伸び代があると私は思っています。
ただ育成活動のノウハウやリソースがない企業がいきなりオウンドメディア運営や高性能かつ高価なMAツールを導入して本格的に育成活動をしようと思っても投資対効果はかなり低くなってしまいます。
しかし育成活動を行う事で成果が上がることは明白です。
ですので、自社のマーケティングリテラシーに合ったMAツールの導入や、施策の実行を行うべきだと私は考えています。
もちろん、ボトルネックが集客や商談にある企業もあると思います。
何から改善するのが最適か、伸び代が大きい施策は何か？をイメージしながら活動ができれば、理想的なマーケティング・営業活動に繋がると考えています。

まとめ

田中氏自身の失敗談を基に、「BowNow」の説明をしていただいたのでとても分かりやすかったです。

また、マーケティングの理想像から逆算して、施策を考えることはとても重要で、MAツールを導入しても効果が出ないことがある理由が分かりました。

今回はセミナーの一部についてお話していただきました。マーケティング理想像の全貌について知りたい方は是非セミナーに参加してみてください！