知っておくと役立つ！Webマーケティングで使える心理学

こんにちは。

 

スターティアラボ ブログ編集部です。

 

普段、節制に励みながら野菜の数円の差なんかを気にしているくせに、千葉にある海沿いのとある有名テーマパークへ行った時は、値段感が麻痺して、いつもなら高いと判断する価格のお土産も、つい沢山買い込んでしまうというような経験、、、あなたはありますか？それは人間の深層心理にある行動が影響しています。

 

今回は、Webサイトの構成を考える上で、知っておくと役に立つ、消費者の心理学の法則を紹介します。

Web構成で使える消費者心理の法則～つかみ～

1、アンカリング効果

人は自分が最初に見たデータを重要視する傾向があります。
例えば生まれて初めて自分のお金で購読した新聞が4000円だったとすると、「2000円の新聞は安く、6000円の新聞は高い」といった、その人独自の基準が形成されます。この心理学的な現象をアンカリング効果と言います。

 

Webサイトにおいて、いかに自社製品がお手頃な価格かを無意識のうちに感じてもらうのに使えるでしょう。

2、社会的証明の原理

他人の行動に自身の行動もつられてしまう性質を「社会的証明の原理」といいます。
「業界の著人が使っている！」など、社会的に正しい、とされている情報に消費者の心理は引っ張られます。

3、同調現象

上記の社会的証明の原理に似ていますが、周囲の人間と同じ行動をしていると安心し、逆に自分1人だけが違う行動をしていると不安を覚えることを「同調現象」といいます
「業界の人は皆使っている！」などと書いてあると、不安な気持ちになり自分も周りに合わせようという気持ちが働きます。

4、バーナム効果

占いなどで良くある手法で、誰にでも当てはまるような曖昧な表現でも、「貴方は◯◯な人ですね」と指摘されることで、本当に自分はそういう人間だ、と思ってしまうことを「バーナム効果」といいます。
Webサイトに書かれている内容を、より自分事だということを意識させる時に有効です。

5、カクテルパーティー効果

人は無意識のうちに自分に関係のある話題・無い話題を選別し、関係のある話題だけをキャッチする傾向にあります。

 

つまり、ユーザーへのアプローチも「貴方に対して言っているのですよ」と思わせることで、情報をより自分事に捉えてもらえるようになります。そのためにはユーザーが共感を得てもらえるようなコンテンツやキャッチフレーズが必要です。

6、希少性の法則

入手困難なものほど需要が増大し、気軽に手に入れるものほど需要が薄れていくことを「希少性の法則」といいます。
例えば、単に「在庫あり」と書いてあるよりも「残在庫１個！お早めに！」と書いてある方が消費者の心理的に購買動機を換気できます。

7、損失回避の法則

人は利益を獲得することよりも、損失を出さない方を重要視します。これを「損失回避の法則」といいます。

 

• この商品を使わないと毎月5000円の損失を続けるかもしれない。
• この商品を使わないと年を取るごとに髪が薄くなっていくかもしれない

 

など、「自社サービスを利用しないとどれだけ損をするか」をアピールしていくような内容になります。

8、フレーミング効果

物事の切り口や見方を変えることで、全く同じ現象でも別の印象を与えることができます。これを「フレーミング効果」と言います。
例えば下記のように書くと、与えられる印象は全く違ってきます。

 

• イチローは10回打席にたてば３回はヒットで出塁します。
• イチローは10回中７回はアウトになっています。

 

少し表現を変えるだけで、受ける印象はマイナスにもプラスにも転換させることができます。自社サービスも、消費者の心理を意識して普段と少し違った見方をすれば、新たな切り口が見えてくるかもしれません。

Web構成で使える消費者心理の法則～全体構成～

9、単純接触効果

物事に対して接触する機会が増えると、その接触した相手に対して好意を持ちやすくなることを「単純接触効果」といいます。
リマーケティングによって繰り返し接触を図る、カスタマージャーニーマップを構築し様々なチャネルからアプローチをするなどの活用が考えられます。

10、決定回避の法則

人は、選択肢が増えるとその中から選択・決定することが困難になります。これを「決定回避の法則」といいます。
あまり多くの選択肢を与えることはユーザーに対して負荷を与えることになるため、選択肢をある程度絞らせるか、ユーザーが自分に合った商品にたどり着ける要にナビゲーションしていく必要があります。

11、現状維持の法則

決定回避の法則に近い消費者心理の法則として「現状維持の法則」があります。選択肢が広がりすぎてしまった場合、結果現状を維持するという選択肢に落ち着くと言った法則です。

 

Webサイトでユーザーに製品を選んでもらうに為には、選択肢を絞らせる、もしくは自分に合った製品にナビゲーションしていく、などの工夫が必要になります。

12、テンション・リダクション効果

最後はテンション・リダクション効果に関してです。これはWebサイトに限らず営業活動など、ビジネス全般に使える消費者心理の法則です。

 

例えば、車を買う際に一度500万円程の大きな買い物をした後では、2、3万円のオプションが非常に安く感じてしまう、と言った現象が起こります。
Webサイトにおける活用としては、例えばECサイトのカートの確認画面で、「この商品を買った人は一緒に○○も買っています」といった使い方や、購入後のサンクスページにて「この商品を買った人は別のこの商品も買ってます」など、財布の紐がほどけているうちにできるだけ多くの物を買ってもらい、アップセルをかけるといった使い方です。

まとめ

さて、ここまでWebサイトにおける様々な消費者心理の活用について紹介してきました。

 

これらの法則は時に非常に協力な効果を発揮しますが、決して嘘を書かない、悪用をしないことを前提に、ぜひ活用してみてください。