【意外と間違えている？】売上を上げるWEBマーケティングでの集客するための順序

【この記事の要約】

CRM（顧客関係管理）とは、顧客情報を一元管理し、顧客一人ひとりとの関係性を深めるための経営手法・ツールです。一方、SFA（営業支援）は、営業部門の活動を可視化し、効率化するためのツールです。CRMが「顧客」を軸に全部門で利用するのに対し、SFAは「営業案件」を軸に主に営業部門で利用されるという違いがあります。

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客（リード）の育成を自動化するツールです。これら3つは連携させることで最大の効果を発揮します。MAでリードを育成し、有望なリードをSFAで商談化、受注後はCRMで長期的な関係を構築するという、一気通貫した顧客管理を実現することが、現代のマーケティング・営業活動の理想形です。

 

【よくある質問と回答】

 

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ブログを読んでくださっている皆様こんにちは、ラボ編集部です。

 

弊社では、これまで1000社以上の製造業を中心としたBtoBのお客様向けに、売上を上げるWEBマーケティングを提案してきました。

 

そこからわかったノウハウとして「重要になる施策や、コンバージョンしやすくなるようにする方法」を取る前に、大前提として重要な物は【ターゲティング】だということに改めて気づかせて頂きました。

 

集客も色々な手法や、集め方がありますが、今回はその中でも効果的に顧客を集める方法をここでは紹介していきたいと思います。

 

 

 

 

 

1.集客の前にまずはペルソナ設定！

大事になるのは
『自社に訪れてほしい人はどんな人か』
を明確にする必要があります。

 

いわば、ターゲティングをする事です。

ここで言うターゲティングとは、WEB上で訪れる人を言います。

 

意外とこれを行っていない企業様が多いように見受けられました。

 

お問い合わせがほしいとどの企業様もおっしゃいますが、
「ではどんな悩みを抱えているお客様にきてほしいのか？」
「どんなことに興味を持っているお客様に来て頂きたいのか？」
など詳細をつめきれていない企業様が非常に多いです。

 

集客はもちろん大切ですが、ペルソナを設定せず意味のない広告をかけ集客をかけ、仮に流入が増えたとしてもそれはお客様にも自社にも利益といえるでしょうか？

 

集客のために多額のお金が掛かってしまい、広告費も湯水のごとくあるわけではないはずですので、効率よく集客するためにまずは自社とお客様となりうる人の設計からはじめましょう。

 

ペルソナ設計について下記ブログにも詳細情報を載せていますので、こちらも合わせてご確認ください。

ペルソナ設定って？作り方は？～顧客の心動かすマーケティングの基礎～～

 

 

 

2.ペルソナを設計したあとはWEBサイトの修正！

さて集客ができた後、 様々な課題が皆様のWEBサイトに浮かび上がってきたと思います。

 

それは直帰率が高い、回遊してもらえない、コンバージョンまでしてもらえないなど企業様により様々だと思います。

 

課題が浮かび上がった次は、お問い合わせで多い質問事項等をもとに、必要な情報をWEBサイトに組み入れる必要があります。

 

そうすることにより、お客様の知りたい情報がわかり、その情報を提供することができればこれまで以上に集客できるように感じませんか？

 

集客をする事は、あくまで自社のWEBサイトの修正点を出すための一つの指標にすぎません。

 

そこから得た情報からお客様が本当に知りたい情報を知り、それにそってWEBサイトを修正するというサイクルを回すことによりWEBサイトがこれまで以上にお客様に親しまれるいいサイトに変貌していくのです。

 

 

 

3.万全の状態でキーワード広告を

リニューアル後は、今まで行ってきた事を無駄にしないためにもリスティング広告や、DSP広告を使い集客をどんどんさせていきましょう。

 

今までよりも良い成果になるはずですが、WEBマーケティングはこのようなPDCAを細かく分析し、作り替える事が重要になりますので、作っておしまい、集客しておしまいのWEBマーケティングはありません。

 

どのようなユーザーが訪れ、どのようなお問い合わせをしているのか？

 

これを知り、さらにWEBサイトを修正もしくは追加でページを作成していく必要があります。

 

集客方法はリスティング広告を出すだけではありませんが、まずは自社のWEBサイトにどのようなことに興味を持っているユーザーがどのような情報を知りたくてで来ているのか知ることが大切ですので、まずはどのような施策を行ってでも集客させることを心がけましょう。

 

 

 

4.あまり広告費を使えない企業様向けに

今までの内容から行きますと
1．広告で集客する
　　　↓
2.そのためにWEBサイトを修正しましょう
　　　↓
3.そのためにまずはペルソナ設計しよう

と逆算して考えているかたが多いと思います。

 

またこの考えですと広告費があまり使えない企業は、ペルソナ設計をしなくてもいいのか？という考えになってしまいます。

 

もちろんそんなことはございません。

 

あくまでペルソナ設計は自社のサービスを使用して頂ける人を絞り込み、それまで届けられなかった情報を届けるようにすることです。

 

そうすれば、SEO的にも質もいいコンテンツを提供していると、GooGleに判断され検索順位もあがっていくはずですし、広告をかけなかったとしても、本当に来てほしいお客様の流入は以前よりも増えるはずです。

 

またここで広告費があまりないが集客はしていきたい、又は広告費を削減したいなど考えている企業様には、オウンドメディアをはじめて頂くのはどうかなと考えています。

 

オウンドメディアを説明しますとながくなってしますのですが、簡単に言いますと

「自社サイトを“積極的に情報を発信していく場所”と位置づけ、
メディア化（自社サービスPRではない、情報発信のためのコンテンツ）することです。」

自社でどんどん情報を発信していって自社のファンを作り、最終的には顧客にまで育成していこうという取り組みになります。

 

これでしたらかかる費用はブログなどをライティングする人の人件費だけですし、担当を何人か決めておけば1人当たりの負担もそこまで重くありません。

 

もしオウンドメディアに興味があるという方がこのブログを見ている方にいらっしゃいましたら、別のブログでも詳しく書かせて頂いていますし、別のWEBサイトでも説明させて頂いていますのでぜひご覧になってください。

 

【関連記事】

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【関連WEBサイト】

Knowus

 

 

 

5.まとめ

WEBマーケティングを行うには多くの時間と労力がどうしてもかかります。

リニューアル後のSEO強化を行う場合はより時間がかかってしまいます。

 

しかし長い時間を掛けて、自社にとって良いWEBに仕上げる事が出来れば、それは自社において最強の営業マンにする事が出来ます。

 

社員育成と同じように、時間を掛けて良いWEBにしていき、良質なお問い合わせがたくさん来るようなWEBに育てていきましょう。

 

 

【English summary】

CRM (Customer Relationship Management) is a management method and tool for centrally managing customer information to deepen relationships with each customer. SFA (Sales Force Automation), on the other hand, is a tool for visualizing and streamlining the activities of the sales department. The difference is that CRM is used by all departments with a focus on the "customer," whereas SFA is mainly used by the sales department with a focus on "sales deals."

MA (Marketing Automation) is a tool for automating the nurturing of leads. These three tools achieve maximum effect when linked. The ideal form of modern marketing and sales activities is to realize seamless customer management: nurturing leads with MA, converting promising leads into deals with SFA, and building long-term relationships post-order with CRM.