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「交換した名刺の管理」しっかりできていますか?

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記事公開日:2022/09/15
「交換した名刺の管理」しっかりできていますか?

1.過去に出展した展示会でこんなお悩みありませんでしたか?

一度に多くの企業と名刺交換できる展示会は、BtoBで新規開拓する上で必要不可欠なチャネルとなりますが、多くの企業様によっては、こうした悩みもあるのではないでしょうか?

 1. 業界が狭く、展示会に効果が感じられない
 2. 単価は高いが商談の検討期間が長期化しがち
 3. 名刺交換しても現場を回る営業マンが少ない

こんなお悩みを持たれている企業様は、実は名刺管理方法が原因になっていることが非常に多くなっています。 展示会に出展しても中々成果が上がらない場合は、一度、自社の名刺管理方法を見直してみるのはいかがでしょうか?

2.実は99%の名刺が無駄になっている

せっかく展示会で多くの名刺獲得をしても、名刺管理が正しく行えていないと獲得した名刺の99%が無駄になってしまいます。下記に当てはまるポイントが1つでもあれば、それは危険信号。改善の余地ありです。

  • 名刺管理が営業マンのタスクになっている
  • 「アツイお客様」を営業マンが定義している
  • 全ての名刺に電話アプローチをしている

このような体制で営業活動を行うと、直近でニーズが高かった企業へのアプローチは行えても、長期的に検討をしている企業へのアプローチが継続できず、最終的に机の中に多くの名刺が埋もれてしまいます。

3.無駄にしないための改善法

大事なのは、アポにならなかった99%の名刺に対して、長期的にアプローチを行うことです。
そのためには、名刺管理体制を整える必要があります。


①追客方法を仕組み化しよう!
営業マターで管理する名刺を一元管理しましょう。顧客データベースを構築し、短期的な案件だけでなく、長期的にアプローチすべき案件が母数に対して、どの程度あるのかを可視化しましょう。

②「アツさ」は営業でなく、お客さんのアクションで決める
法人の場合、情報収集、比較検討、業者選定、予算取り、稟議、承認など、成約まで様々なフェーズが存在ます。
業者選定を開始している企業だけにアプローチするのではなく、情報収集や他社比較を行っているお客様のアクションで、ニーズがあるのかを判断する仕組みを設けましょう。

③MA(マーケティングオートメーション)ツールの導入
顧客情報の一元管理を行い、登録したユーザー(企業)ごとのアクションをログで可視化するツールとなります。営業アプローチで送信したメールを見てくれているか?その後、資料やWebサイトを見てくれているか?が把握できるようになるので、企業が比較検討に入った適切なタイミングで営業活動が可能になります。

4.ナーチャリング(長期顧客育成)って?

MAツールを導入してもログが可視化されるだけであり、大事なのは中長期的にアプローチすることになります。
こうした中長期的にお客さんを支援し見込み顧客を、有望な見込み顧客へと育成することをナーチャリングと言います。

とはいえナーチャリングには大変な労力が掛かります。お客さんの購買フェーズを見極め、各フェーズごとに必要な情報を中長期的に提供し続けなければ、お客さんはこちらに興味を示してくれないからです。

それに、営業支援ツールや顧客データベースと連携なども考えると、大変なコストが掛かり容易に導入することは出来ません。


よって、先ずはやることを決めましょう。
それは、MAツールを使った展示会毎の名刺管理と追客方法です。

 

5.名刺管理から有効商談数を向上しましょう

企業によって、有望な見込み顧客になるタイミングは大きくことなります。
まずは、そのタイミングを知り、適切に営業アプローチを行えるようにしましょう。

営業アプローチ

単純にメール配信をするだけの場合、お客さんのニーズが高まっているかは判断できません。

ただし、マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入している場合は、お客さんのアクションを把握できニーズが高まっているのか確認することができます。

マーケティングオートメーション(MA)ツールを導入すると、自社ホームページに訪れた企業名や、メールからサイトに流入してくれたユーザ名を1社1社把握することができ、お客さん自身のアクションから客観的にニーズが高まっているか判断することができます。

MAツール

こうして、マーケティングオートメーション(MA)ツールを使った展示会毎の名刺管理と追客方法を行うことで、獲得名刺を無駄にせず、中長期的に営業機会を創出することが可能な体制に変えることができます。

まだ、MAツールを導入していない企業様は、無料からご利用いただけるマーケティングオートメーション(MA)ツールで
自社サイトにどんな企業やユーザが訪れているのか、一度確認してみるところから始めるのがおすすめです。

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