製造業のデジタルマーケティングをもっと効率的に！CADデータの活用方法

【この記事の要約】

BtoB製造メーカーがWebからの問い合わせ（直販）を増やすには、顕在層だけでなく潜在層へのアプローチ、すなわちリードナーチャリング（顧客育成）が不可欠です。その第一歩として、サイト上に「中間コンバージョン（CV）」を設置することが求められます。

「中間CV」とは、問い合わせ前の情報収集段階のユーザーに対し、価値あるコンテンツを提供する代わりに見込み客情報を取得する仕組みです。製造業にとって最も始めやすく効果的な中間CVが、既存の「CADデータ」や「技術資料」のダウンロード登録です。

競合に見られたくないという理由で非公開にしがちですが、これをMA（マーケティングオートメーション）ツールと連携させることで、強力なマーケティング資産となります。CADデータをダウンロードしたユーザーの行動履歴をMAで追跡し、本気度の高い「ホットなユーザー」を見極めてから営業に引き渡すことで、効率的なデジタルマーケティングが実現します。

 

【よくある質問と回答】

 

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こんにちは、WEBプロモーション事業部の西澤です。

最近、といってもだいぶ前からですが、BtoB製造メーカーもＷＥＢからの問合せの意識が非常に強まっていますね。それはなぜか…私が製造メーカーに伺うとほとんどの企業で相談されることが「もっと直販を伸ばしたい。」というものです。

しかし、直接エンドクライアントへのパイプも少なければ既存の代理店や商社との古い付き合いから、積極的な営業をかけられないことも現実です。

だからこそWEB問合せならエンドクライアントからの要望として連絡を取れるため、そのリードを意識せざるを得なくなっているということです。しかし問合せアップは一朝一夕では出来ないもの…

そこで、今回は製造メーカーが効率的にWEBサイトからの集客をUPさせるための資料ダウンロード活用方法をご紹介します。

1.必要なのは「中間CV（コンバージョン）」の理論

そうは言っても、商品情報をダイレクトに検索するような顕在層は母数も限られており、競合との取り合いは必至の為、伸び代が多くありません。それでも効果を上げるために今や企業のWEBサイトはリードナーチャリング（顧客育成）に力を入れ始めてきております。

 

見込み客を顧客へ育成するリードナーチャリングとは～前編～

 

　潜在層を拾うにはただ単に問合せを待っているだけではその母数は増えていきません。
しっかり「中間CV（コンバージョン）」をサイトに置くことが最初のポイントです。

 

「中間CV（コンバージョン）」とは、まだ問合せをする段階ではないが、積極的に情報を収集する興味度の高いユーザー層を拾い上げるため、価値のあるコンテンツを提供する代わりにユーザー情報を取得するコンバージョンコンテンツのことです。

 

・カタログ・CADデータ・技術資料などのダウンロード

・デモ版発行

・オンライン見積もり

・無料診断

・展示会・セミナー案内

・動画マニュアル配信

 

などがあります。

2.CADダウンロートが今こそ役に立つ理由と見直すポイント

　その中でも製造メーカーが最もはじめやすく、運用が楽なコンテンツがCADやマニュアルなどの技術資料のダウンロード登録です。

これは決して珍しいものでもありませんが、今まであまり競合などに見られたくないなどの理由で始められていない会社もまだまだいるコンテンツですし、すでに行っている会社も集めたリードをうまく活用できていないケースも多いのではないでしょうか。

 

しかし、このCADダウンロードこそ、BtoB製造メーカーのリードナーチャリング初級編としては最適なコンテンツになるのです！

 

ただし、このCADダウンロードもただ、ユーザー登録させるだけでは効果は半減してしまいます。折角自社の重要なデータを開示するのですからより有益にマーケティング活動に活用しましょう。

 

積極的なマーケティング活動を実現するためには、今注目のMA（マーケティングオートメーション）ツールと、このCADデータを掛け合わせることでユーザーを細かく分類し、効率的な営業ができます。

3.CAD×MA（マーケティングオートメーション）のデータ活用方法

では、具体的にどう活用していくかですが、マーケティングオートメーションはサイトに訪れたユーザーを個別で判別し、アクセスやログインなどの行動に対してセグメント分けし、それぞれに最適なアプローチをしていくものです。

 

その為に登録させたユーザー情報を取得するだけではなくその前後の行動や、元々どんな場所でつながりがあったのかなども把握可能です。

 

 

当然ながら、通常の問合せよりも中間コンバージョンのみに反応したユーザーは本気度にバラつきがあります。営業担当としても登録した全ユーザー1人1人に営業活動を行うリソースも厳しいですし、営業をかけることでかえって印象を悪くしてしまうケースもあります。

 

ユーザーの連絡先を取得しただけで闇雲にアプローチするのではなく、行動履歴からホットなユーザーを見極めて最適な営業活動を行いましょう。

 

＜ユーザーイメージ＞

4.効率的・効果的なリストを営業に回しましょう。

まったく精査をしていないリードを営業に回してしまうと、営業も条件に合わない企業に関しては放置してしまいます。

営業しやすいリード条件を立て、そこに向かってナーチャリングすることで営業の受注率を高めると共に、リードを放置させないようマーケティング部門で保有し、育成していくことが大切なのです。

リードナーチャリングやマーケティングオートメーションを始めようとする際に、コンテンツを作るリソースが一番のネックになりやすいですが、まずは自社に既にあるCADデータを利用し、潜在顧客の連絡先と、各々の行動データを貯めることから始めることで今後の機会損失を減らし、マーケティング活動を強化していきましょう。


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製造業のデジタルマーケティング全般に関しては下記を参照ください！
>BtoB製造業におけるデジタルマーケティングの第一歩！施策・成功事例から組織づくりまで

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【English summary】

For BtoB manufacturers to increase direct web inquiries, lead nurturing—approaching potential customers, not just active ones—is essential. The first step is setting up "intermediate conversions" (CVs) on the site.

An intermediate CV is a mechanism to acquire prospect information from users in the information-gathering stage (before an inquiry) in exchange for valuable content. For manufacturers, the easiest and most effective intermediate CV is offering downloads of existing "CAD data" or "technical documents."

While often kept private due to competitor concerns, linking these downloads with an MA (Marketing Automation) tool turns them into powerful marketing assets. By tracking the behavior of users who download CAD data with MA and identifying "hot" prospects before passing them to sales, efficient digital marketing can be achieved.