BtoBの展示会について
最終更新日：2021/05/31
最近お客様先へ訪問した際によく話題になるので
今回は展示会について書こうと思います。
内容はBtoBの展示会について。
BtoBの展示会は、今まで企業のブランディングとして出展している企業が多かった。
他には、今まででていたからとか、業界のお付き合いとか…
そんな展示会がここ数年、企業が求める成果として見込み客の獲得と定めている企業が増えてきております。
展示会来場者は、情報収集がほとんどだが、全く興味のない展示会には来ないと思います。
よほど時間のある方以外は…
すぐに商談にならなくても、いずれ顧客になるであろう見込み客獲得の場と考えると、その展示会は大いに可能性のある場として考えられるようになります。
では、展示会においてどうしたら効率的に効果をあげられるのか。
ポイントは大きく3つ。
1.名刺獲得数の最大化
よく見かけるのが、ブースの外に出ることをせず、ブース内の椅子に座りっぱなしの企業であったり、ブース内に誰もいない企業。
これであれば出店する意味がないだろう。
積極的に企業、製品、サービスのPRをして名刺交換をしていきましょう。
人員の配置であったり、人的工数などを考慮して、まずは目標設定をあらかじめしておきましょう。
2.獲得した名刺（リード）の選別
次に必要なので獲得した名刺の選別。
選別により、対応の順番を決めていく。
展示会の名刺の獲得方法は様々で人力でやる企業であったり、コンパニオンを活用したり、バーコードリーダーやノベルティ、アンケートなど色々ある。
ノベルティだけ欲しい方であったり、コンパニオンの押しに負けてしまってついという名刺も混ざっているのでここはしっかりとやりたい。
あと営業マン個人個人がエクセルで管理していて、企業のデータベースとエクセルのデータがかぶってしまってクレームであったり、２人の営業マンがある企業の同じ部の違う担当者にアプローチしていたこともよくあるのでここも気を付けましょう。
3.フォロー
ここが展示会の効果を最大化する一番重要ポイントだと思います。
短期的なものは営業マンも積極的にアプローチしていくでしょう。
ただ、すぐに商談にならないものはどうでしょう？
営業マンからしたらあまり進んでアプローチしたくないので本音です。
ただ、展示会担当のマーケティング担当者などから色々言われるので、とりあえず一度だけ電話なりしてそのまま放置なのが多いのでしょうか。
本当は営業マンはしっか追客などしなきゃいけないのはわかっていても…
久しぶりに連絡すると「他の企業でやってしまったよとか」 よく聞きませんか？
放置してしまっては折角のビジネスチャンスを逃してしまいます。
半年後、1年後までしっかりと終えるようにするのがベストです。
なので、このへんでマーケと力を合わせてリードを育てていくのが必要だと思います。
そこはツールか何かでしっかりとできたら一番いいです。
そこで活躍するのがマーケティングオートメーション、通称MAですね。
以前に記事を書いているのでご存じない方はここ(マーケティングオートメーションツールについて)からどうぞ。
これを活用してメルマガ、セミナーなどを実施して有効な情報を与え続ける。
リードナーチャリングするんですね。
以前の記事
こういう地道なことをしていくことで、展示会で獲得したリードを育て、獲得していくことができるんですね。
4.まとめ
今まで様々な展示会に皆さん出展されてきたかと思います。
今でも展示会は非常に効果の高い機会だと思います。
ただ、時代は変化しており、考え方、施策の立て方、展示会後までしっかりやりきらならないと最大の効果が得られないようになってきています。
アナログからデジタルまでフル活用して顧客の獲得をしていきましょう。
【展示会関連資料】
展示会のノウハウに関してはこちらもご活用ください！
>展示会でのMA活用マニュアル
>展示会の効果を最大化させる12の手法
