失敗しやすいマーケティングオートメーションの考え方：日本とアメリカの違い

こんにちは。ラボブログ編集部です。
多くのWebマーケティングの新しい手法や技術はアメリカで生まれ、成長してから日本へ入ってきます。

それは今、日本で今話題になっているマーケティングオートメーションツール(以下MAツール)もその中の一つです。
現在MAツールはアメリカでは当たり前に活用されていますが日本では実は成功している事例はごく少数です。

今回は、なぜアメリカではMAツールの活用がうまくいっており日本国内では成果が出ないのか比較していきましょう。

1.日米のマーケティングの取り組み方

日本において今後実施していきたい活動として多くがデジタルマーケティングを行う前段階のリアルの施策テレマーケティングや展示会出展など多くあります。

▲株式会社シャノン、BtoBマーケティングに関するアンケート調査実施

しかし、その中でも2013年から2014年にかけてSNSの活用は減少しその代わりにオウンドメディアの伸びが大きくあります。
総括して確認すると、そもそもSNSを活用するためにはオウンドメディアなどの自社のコンテンツを作成することが重要でそのうえで戦略的に施策が組まれるようになったことが確認出来ます。

一方アメリカでは、「2015年のマーケティング、Webやソーシャル、広告で力を入れたいもの」

▲2015 MARKETING AUTOMATION PERFORMANCE REPORT

というテーマで調査を行ったところ、1位は自社のWebサイト、2位はブランディング、3位がSNSとなりました。
アメリカの上位層はこれで見る限りではWebマーケティングの施策が上位に上がってきています。

アメリカのマーケティングスピードは一般的に日本の5年先を行くといわれており日本では出てこなかったマーケティングオートメーションが10位に入り全体の1割以上が今後行っていきたい施策と考えています。

2.アメリカでMAツールが活用されている理由。

①マーケティングリソース/ノウハウ

まず、マーケティング担当の人数が異なる事にあります。
アメリカではマーケティングリソースがあり社内での担当者が豊富なノウハウを持った状態で常駐しています。

一方日本はというと、ようやくホームページ担当が企業に一人いるかどうか多くは本業は別であり、兼任でこなしているということは往々にしてありその為リソースやノウハウが少ないのが現状です。

②デジタルタッチポイント

アメリカは日本に比べ国土面積が広く、人に会いに行って商談を行うよりもデジタル上で決済を行う事は多くあります。
最近では弁護士ドットコムが行っているクラウドサイン( https://www.cloudsign.jp/)というものがあり、日本国内でも増えてきてはいますがホームページ上で契約のやり取りを行う事が今後一般的になるかもしれません。

またアメリカでは、Web商談システムを利用しデジタルのタッチポイントを多く増やし何かを決断させ契約する事が当たり前になっていています。

日本に比べてクラウド上で完結するツールを圧倒的に導入し使用している数が多く、デジタルに対する信頼性が大きく存在しています。

③システム/ITリテラシー

アメリカでは社内にデジタルの専門知識を所持している人材も多く情報処理やシステム担当も多く存在しています。
その為、MAツールを購入後SFAやCRMの連携を社内リソースでシステム開発を行う事もあるそうです。

その為複数ツールを購入したとしても、一括で情報管理を行う事が出来る為よりデジタルマーケティング活動は活発化するようになります。

④有効施策

上記の事からアメリカではWeb中心でマーケティング活動を強化させることが進んでいますが、日本ではお客様先に会いに行くオフライン活動を重視しているためアメリカのようにWebサイト内で完結するのではなくアポが取れる、商談に行く機会を創出するかが重要になってきます。

そもそもアメリカと日本でのマーケティング活動の目的が異なっているためアメリカで一番使用されているツールが得てして日本に合うとは限らないのが現状です。

3.、まとめ

アメリカでは活用されているものではありますが、日本国内では使用する目的も導入した後の使用方法も異なるため安易に導入することはお勧めしません。

しかしそうはいっても、日本でもWebマーケティングは今後進化をし続けていきます。
MAツールが必須になることも間違いないでしょう。

日本においてはオフラインの施策も切り捨てられない大事なマーケティング手法となりますのでＭＡツールを利用する場合はオンラインとオフラインをつなげたデジタルマーケティングが包括できるようMAの運用を考える必要あるでしょう。

▼デジタルマーケティングの詳細
https://www.41web.jp/blog/2017/02/01/417

また、今後MAツールを導入しようかなと思われている企業様にはぜひ覚えていただきたいことはMAツールは技術ではなくツールでしかないという事です。

勝手に集客をしてくれるわけでもなく、勝手に受注してくれるわけではありません。
MAツールを購入する前にしっかりと自社がデジタルマーケティングを行う為のボトルネックを理解し、施策を打っていきましょう。

今後MAツールを導入する前に何を準備したらいいのか…
といったお困りの方も多いのではないでしょうか。

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下記よりダウンロードが可能ですので、合わせてご確認ください。