「ウォンツ」から「ニーズ」を探る方法とは？顧客が求めるコンテンツの作り方

マーケティングに携わると必ず耳にする「ウォンツ」と「ニーズ」ですが、皆さんは「ウォンツ」と「ニーズ」に関して、正しく違いを認識し、意識してますか？

 

言葉は知っていても、概念的な言葉になるため、具体的に考える機会も少ないかもしれません。

 

しかし、マーケティング活動を行っていくためには、必要に応じてこの「ウォンツ」と「ニーズ」に関して改めて考える機会が重要です。

 

今回は、普段あまり意識することが少ないであろう「ウォンツ」と「ニーズ」の重要性を改めて考え、どういった場面で活用できるのかを解説していきます。

1、ニーズとウォンツの違いとは

まずはニーズとウォンツの違いに関して、改めて簡単に解説します。

ニーズとは

「ニーズ」とは、欲求が満たされていない状態、人間が感じる欠乏状態のことを指します。

 

たとえば「お腹が空いたのでラーメンが食べたい」という状況の「お腹が空いた」状態がニーズといえます。

 

そして「ニーズ」には、「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」があります。

上の例でいえば、顕在ニーズとは、顧客が「お腹が空いた（ので、食べる物が欲しい）」と気が付いている状態です。

 

一方、潜在ニーズとは、欠乏しているのにそれに気が付いていない状態です。上の例でいうと、「なんだか元気が出ないし体も動かないんだけど、どうしちゃったんだろう？」といったところでしょうか。
そこへ、ラーメンを差し出し「お腹が空いたのではないですか？」と提供すれば、「そうだ！これが欲しかったんだよ！」と喜ばれることになります。

「ニーズ」の使い方

ニーズという言葉は、「消費者ニーズを調査する」「潜在ニーズを把握する」のように使われることが多いです。

ウォンツとは

一方「ウォンツ」とは、「ニーズ」に対する具体的な欲望を指します。

 

先ほどの例でいうと、「お腹が空いた」という「ニーズ」に対して、「ラーメンが食べたい」という具体的な欲望が「ウォンツ」に当たります。

 

「ニーズ」とはあくまで何かを欲している状態のことであり、解決するためには「ウォンツ」が必要となります。

 

 

お客様から寄せられる要望は、ニーズであることもあれば、ウォンツであることもあります。

 

そんな時に、ウォンツからニーズを探る方法があれば、よりお客様に対して最適なソリューションを提供することができるので顧客満足が上がり、他社との差別化が可能になります。

2、ウォンツからニーズを探る方法

ウォンツからニーズを探るには、「なぜそのウォンツを求めているのか？」を考える必要があります。

有名な言葉に「ドリルを欲しい人はドリルが欲しいのではなく、ドリルで開けた“穴”が欲しいのだ」というものがありあます。こちらはニーズが“穴”であり、その解決方法が“ドリル”なのです。

 

このようなことは私たちの身近でも起こっています。

たとえば「WEBサイトを作りたい」という要望があった時に、下記のようなやり取りが起きるとします。

 

 

 

上の例では、お客様の本質的なニーズは「WEBサイトを作りたい」ではなく、「新規の案件を創出したい」さらにいえば「新規の受注を増やしたい」というものでした。

 

ここまでわかると、ただ単にWEBサイトを新しくするだけではなく、

• 作ったWEBサイトに対する流入を増やす仕組みの提案
• お問い合わせ後の追客の仕組みの提案
• そもそもの新規顧客獲得に最適なWEBデザインとシステム

のご提案が可能になり、競合よりも一歩踏み込んだ提案となるでしょう。

3、WEBサイトにおけるニーズとウォンツの重要性

こういったユーザーのニーズに応えるためには、WEBサイトの作りが重要です。むしろユーザーが検索を行う段階では、まだ具体的なウォンツまで固まっておらず、ニーズの段階で検索するケースが多いです。

 

たとえば下記のサイトは、ユーザーのウォンツだけではなくニーズから答えにたどり着くような構成になっております。

日米電子株式会社様

https://www.nbdenshi.co.jp/ss.html

 

 

 

TOPページより、製品ページへの導線だけではなくユーザーのニーズに合わせた最適なソリューションを提供できるように、「要望から探す」といったコンテンツを配置しております。

 

BtoBのWEBサイトでは、技術力を差別化要素として置かれている会社が多く、WEBサイト上でもソリューション力を強く訴求していく必要があります。

既存顧客への別製品の提案や、複合提案をしていくことで1顧客あたりの売り上げを増やしていくためにも、ウォンツのみのコンテンツだけではなくニーズに訴えるコンテンツの構築が必要となります。

 

また、同サイトでは、用途やシーンなど、実際のユーザーの利用場面などからも、製品を探すことができるようになっています。

さらに、具体的なソリューション事例を掲載すれば、過去に顧客の「ニーズ」に対してどういった「ウォンツ」を提供してきたかという実績の提示にもなります。同時に、同様の「ニーズ」を持った顧客に対して気づきを与えることもできます。

4、まとめ

「ウォンツ」と「ニーズ」という言葉は昔からあり、本質的な意味や目的は変わっていません。

重要なのは、時代に合わせてユーザーの「ニーズ」を満たすソリューションを持つことと、そのユーザーの「ニーズ」に対して情報を届けるための手段を見極めることです。

 

私たちを取り巻くテクノロジーやユーザーの行動は日々進化しています。時代に合わせたマーケティング活動を行っていきましょう。

 

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