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バリュープロポジションとは?重要性から作り方までを解説!

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2021/04/28
バリュープロポジションとは?重要性から作り方までを解説!

バリュープロポジションとは、顧客のニーズに対して自社が提案できており、他社が提案できていない領域を指します。バリュープロポジションを明確にすることで、自社の強みや他社と差別化できる部分が理解できるでしょう。

自社のマーケティング施策や、コンテンツづくり(メディア、Webサイト等)に活用される機会が増えてきています。

この記事では、バリュープロポジションの詳しい説明、重要性、作り方などを紹介します。


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バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは
バリュープロポジションとは、顧客が「競合他社ではなく自社商品を選んだ理由」「価値があると思った部分」を示す言葉です。顧客のニーズに対して自社が提案できており、他社が提案していない領域をバリュープロポジションといいます。

なぜバリュープロポジションが重要なのか


では、なぜバリュープロポジションが重要なのでしょうか。それは、バリュープロポジションを意識すれば、顧客が本当の求めるものをとらえ、顧客視点で商品やサービスについて考えられるからです。


例えば、サービスの開発側と顧客側では商品を見る視点が異なります。よかれと思った機能も、顧客視点で見ると不必要だと感じるかもしれません。企業の独りよがりにならないためにも、顧客が考える価値、つまりバリュープロポジションを意識して本当に価値のある商品を生み出していくことが重要です。

また、こうして共通の社内認識を持つことは、会社としてのコンテンツ発信にも役立ちます。いずれの部門の人間からも、一貫したスタンスでの情報発信を行うことで、会社として届けたい情報を適切に届けることができます。

結果的に、より多くの届けるべき人に情報が届くようになり、顧客のニーズを満たすことができるようになります。

他社との差別化もできる

競合が増え似た商品が世にあふれると、他社と差別化しながら顧客に選ばれる商品を開発していく必要があります。しかし差別化を意識するあまり、顧客のニーズから離れた商品を開発してしまうことも。

そういった状況を避けるためにも、バリュープロポジションは重要です。バリュープロポジションを意識したサービス開発をすれば、顧客ニーズを抑えつつ差別化が図れます。

バリュープロポジションの作り方

続いて、バリュープロポジションの作り方を紹介します。本来はワークショップなども重ねながら時間をかけて作っていくものですが、今回は全体の流れのみご理解いただければ幸いです。

必要な情報をまとめ、自社の強みを理解する

バリュープロポジションを作る際には「顧客ニーズ」「自社の強み」「他社との違い」を明確にする必要があります。さきほどの図のように、これらの要素が重なるところが、顧客に提案できる「価値」となるからです。

例えば自社商品の特徴を洗い出し、競合他社が提案している部分と提案していない部分を明確にする、といったプロセスがあります。また、いくら他社と差異化できる箇所を見つけても、顧客のニーズに合致していなければ意味がありません。

自社にあるものとないものを整理した上で、他者にないものを見つけ、顧客のニーズに合致する部分を訴求していきましょう。

これらの情報をまとめるには、3C分析やSTP分析が効果的です。本記事では割愛しますが、ぜひこういったフレームワークも使いながら整理をしてみてください。

情報を文章に落とし込む

バリュープロポジションはキャッチコピーを作るように作成します。とはいえ、本物のキャッチコピーを作るわけでも、カルピスの「カラダにピース。」やリクルートの「まだ、ここにない、出会い。」のような抽象的な言葉を作るわけでもありません。

まとめた情報から、顧客ニーズと他社と差別化できる自社の強みを掛け合わせ、「顧客の○○を解決する、××」のような、「誰に向けて」「どんな価値を提案するのか」が見てすぐわかる文章を作成しましょう。

文章を作るときは以下の点を意識してください。

『誰が見てもわかる表現にする』

おいしい・洗練された・高品質などの抽象的な表現や、専門的な言葉はNGです。誰が見てもすぐに意味が理解できるような、具体的な表現を使いましょう。

パッと流し見てもすぐに意味が理解できる内容にすることがコツです。ただし、キャッチコピーのように雰囲気で察する文章ではなく、具体性を持たせた言いたいことが伝わる文章にしてください。

バリュープロポジションキャンバスの活用

バリュープロポジションキャンバスとは、2015年に日本で和訳本が発売された『バリュー・プロポジション・デザイン』に掲載されていた手法で、自社が提案するサービスと顧客ニーズのずれを解消するためのフレームワークです。

「自社の強みだ!と思った部分が顧客のニーズではなかった」ということを防ぎたいときに活躍します。バリュープロポジションがなかなか見いだせない場合は、バリュープロポジションキャンバスを活用して自社のポジションを明確にしましょう。

バリュープロポジションキャンバスの使い方

バリュープロポジションキャンバス
画像はバリュープロポジションのテンプレートです。左側は「自社が提案できる価値」を、右側は「顧客の情報」を記入します。テンプレートに沿って問題や提案できる価値などを書き出していけば、自社のバリュープロポジションがニーズに合っているのかを確認できるでしょう。

顧客情報を記入

テンプレートは顧客情報から埋めていきましょう。

まずは右側の「顧客のジョブ(顧客がしたいこと、解決したいこと)」に顧客が望むこと、どんなことを解決したいのかを記入します。次に、顧客のジョブに記入した内容を参考に、「ゲイン(顧客の利益、嬉しいこと)」と「ペイン(悩み、嫌なこと)」を記入しましょう。

顧客情報は顧客視点の情報が重要です。企業が顧客の気持ちを想定して内容を埋めていくこともできますが、思い込みが影響する場合があります。本当のニーズをつかむためには、アンケートやインタビューの活用をおすすめします。

自社が提案できる価値を記入

次に左側にある「プロダクト&サービス(製品&サービスの特徴)」「ゲインクリエーター(顧客の利益になるもの)」「ペインリリーパ―(顧客の悩みを解消するもの)」を記入します。

プロダクト&サービス(製品&サービスの特徴)は顧客のジョブ(顧客がしたいこと、解決したいこと)と対応させることを意識しましょう。ほかの項目も顧客情報を参考に、それを解決できるまたは満たせるものを書いてください。

全体をチェック

最後に、顧客の情報と自社が提案できる価値にずれがないか確認しましょう。テンプレートを全て埋めることで、企業が考える価値と顧客ニーズのずれを解消し、顧客が求めるバリュープロポジションを見つけられます。

まとめ

バリュープロポジションを明らかにすれば企業が目指すべき場所や強みを明確にできます。顧客のニーズに刺さる商品を生み出すためにも、競合他社と差別化するためにも、バリュープロポジションを知ることは重要です。

ぜひ本記事で紹介した手法を活用して、自社のバリュープロポジションを作成してみてください!



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