セールスとマーケティングの違いとは？資格や学べる本も紹介

『営業は台本が9割』

著：加賀田 裕之　出版：きずな出版（年月発刊）

営業コンサルタントの著者により、信頼関係の構築からクロージングまでの営業の型が、一通り、体系的に解説された本です。

営業担当者になったばかりの初心者や、営業について体系的に学んだことがなく、勘や経験からなんとなく取り組んできたという方などに向く1冊です。

【営業は台本が9割の主な内容】

 

はじめに―自社商材を２５０万円で自腹買いしていたドン底営業マンが、トップセールスになれた理由

 

序章　なぜ、いつまでたっても売れないのか？

第１章　台本営業を成功に導く５つのステップ

第２章　あなただけの営業台本をつくろう

第３章　台本営業ステップ１「人間関係構築」

第４章　台本営業ステップ２「ニーズの深掘りとウォンツアップ」

第５章　台本営業ステップ３「商品説明」

第６章　台本営業ステップ４「クロージング」

第７章　台本営業ステップ５「反論解決」

 

引用元：引用元：営業は台本が9割―トップセールスは教えてくれなかった！（紀伊国屋書店）

『THE MODEL（ザ・モデル）』

著：福田康隆　出版：翔泳社（2019年1月発刊）

米セールスフォース・ドットコム社で、カスタマーサクセスを含むセールス部門における全プロセスを経験した著者による、営業プロセスの分業について解説された書籍です。

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、それぞれの役割と共業の方法について、理解を深めるのに最適です。

【THE MODELの主な内容】

 

第1部　アメリカで見た新しい営業のスタイル

 第1章　マーク・ベニオフとの出会い

 第2章　営業のプロセス管理

 第3章　「ザ・モデル」のその先へ

 

第2部　分業から共業へ

 第4章　2つの変化

 第5章　分業の副作用

 第6章　レベニューモデルの創造

 

第3部　プロセス

 第7章　マーケティング

 第8章　インサイドセールス

 第9章　営業（フィールドセールス）

 第10章　カスタマーサクセス

 

引用元：THE MODEL（ザ・モデル）特設サイト

『お客様の心をつかむ真実の瞬間―驚異の売上げを達成する10の秘訣!』

著：マイケル ルボーフ　出版：ダイヤモンド社（2003年4月発刊）

長年、米国で顧客サービスのあり方を指導してきた著者は、顧客と最初に接する瞬間、顧客が怒っている瞬間、顧客がクレームをつけてきた瞬間など、取引の成否を決める決定的瞬間を「真実の瞬間」と定義。営業プロセスにおける10つの「真実の瞬間」を逃さないことが成約を左右すると主張しています。

「欲しいものをできるだけ安く、希望通りの日時に届けて、しかも自分を特別扱いしてくれ、それができないなら、ほかのところで買う」という現代の消費者を、接客によっていかに上機嫌にするかが解説された本です。

【お客様の心をつかむ真実の瞬間―驚異の売上げを達成する10の秘訣!の主な内容】

 

１　一回の顧客を一生の顧客にする（売るのではなく、買うのを手伝う；売れると信じれば必ず売れる；顧客が買うのは商品ではなく、それで何をしてもらえるかだ　ほか）

２　「真実の瞬間」に顧客の心をつかむ（顧客と最初に接する時；顧客が怒っている時；顧客が特別な要求をしてきた時　ほか）

３　サービス優良企業をめざす（すぐれた顧客サービスに報酬を；サービス優良企業になるための四つの問い；サービス・リーダーシップ六つの心得）

 

引用元：Ｌｉｆｅ　＆　ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｓｅｒｉｅｓ
お客様の心をつかむ真実の瞬間―驚異の売上げを達成する１０の秘訣！（紀伊国屋書店）

『30分の面談だけで売上140％達成！ 社長ダイレクトZoom営業』

著：峯村 昌志　出版：ぱる出版（2023年3月発刊）

中小企業の社長に対してオンライン商談を行って成約することを推奨する書籍です。
商談相手が社長だからこそ、即断即決が可能なため、売上140％を叩き出すことも不可能ではないといいます。

著者は、日経グループ会社で営業に従事し、複数の部門で何度もトップを獲得した人物。
効率的な営業先の探し方やアポの取り方、クロージングの仕方など、具体的なノウハウが公開されています。

【30分の面談だけで売上140％達成！ 社長ダイレクトZoom営業の主な内容】

 

序章　なぜ、いまこそ中小企業の「社長ダイレクト営業+Zoom面談」なのか

第１章　企業の発掘・リストアップ 篇

第２章　テレアポ 篇

第３章　Zoom面談～心構え・事前準備 篇

第４章　Zoom面談～本番 篇

第５章　Zoom面談～クロージング 篇

第６章　リピート化とご紹介、関係構築 篇

 

引用元：『社長ダイレクトZoom営業』（ぱる出版）

『はじめまして売れる「伝え方」のぜんぶです 新発見！お客様の反応が変わる58秒』

著：日野眞明　出版：三恵社（年月発刊）

マーケティング経営コンサルタントである著者が、初対面での自己紹介で成約が決まるとして、「伝え方」について解説した本です。同じ商材であっても、営業担当者によって、売れたり売れなかったりすることから、自分をどのように売り込むかという着眼点の重要さを説いています。

自己紹介では、ただ自分について発信するだけでなく、その時間を使って相手の情報を受信することについても触れています。

【はじめまして売れる「伝え方」のぜんぶです 新発見！お客様の反応が変わる58秒の主な内容】

 

第0章 「売れる」は「はじめまして」から始まります

第1章 こんな自己紹介をしていませんか?

第2章 三つのプロセスで自己紹介が八倍上達します―自己紹介トレーニング

第3章 その時、自己紹介は「売れる伝え方」に変わります

第4章 「はじめまして」を「売れる」に変える伝え方とは?

第5章 「いまのまま」を軽々と超える「ありのまま」

 

引用元：『はじめまして売れる「伝え方」のぜんぶです 新発見！お客様の反応が変わる58秒』（amazon）

『成約率99.9%の営業法: 「採用せざるを得ない提案書」はこうつくれ!』

著：中村昌雄　出版：大和出版（2023年7月発刊）

BtoBの新規開拓営業に関するノウハウを詰め込んだ本です。
著者は、オムロンでダントツの実績を上げ続けてきたトップセールスマン。
営業提案時に使用するための提案書の作成方法を、テンプレート付きで解説しています。

ただのノウハウにとどまらず、トップセールスになるために必要なマインドにも触れています。

【成約率99.9%の営業法: 「採用せざるを得ない提案書」はこうつくれ!の主な内容】

 

第１章　トップ営業マンになるために必要な９つのマインド

第２章　お客様の懐に入り込んで信頼関係のベースを築く

第３章　ヒアリングでお客様の「潜在課題」を浮き彫りにする

第４章　ヒアリングした内容をもとに「採用せざるを得ない提案書」をつくる

第５章　お客様の意思決定への障害を取り除いて成約につなげる

第６章　しっかりしたアフターフォローでお客様との関係を盤石にする

 

引用元：『成約率99.9%の営業法: 「採用せざるを得ない提案書」はこうつくれ!』（amazon）

『人生を変える営業スキル』

著：遠藤公護　出版：クロスメディア・パブリッシング（2023年12月発刊）

営業力さえあれば、起業もできることから、営業スキルを磨くことで、人生を根本から変えることを提案した本です。

著者は、強烈に数字を求められる外資系企業で、21年間、一貫してAIを含む最先端の営業職を務めた人物。

単なる営業スキルだけにとどまらず、成功するためのマインドセットにまで踏み込んで解説しています。
特に、エンタープライズ企業を対象とした営業活動を行う人に向きます。

【人生を変える営業スキルの主な内容】

 

序章　人を動かすとは。自分を動かすとは

第1章　大企業をつかまえるアプローチとは

第2章　基本に戻れ　Back to Basic

第3章　顧客との打ち合わせ

第4章　営業の戦略的アプローチ

第5章　コミュニティの活用

第6章　CxOアプローチ

第7章　大型商談でのクロージング

第8章　大人の営業スキル

第9章　成功へのマインドセット

終章　自分は何のために生きるのか

 

引用元：『人生を変える営業スキル』（amazon）

『トップ営業が密かにやっている最強の会話術 SIX MENTAL READING（シックスメンタルリーディング）』

著：加賀田 裕之　出版：きずな出版（2023年6月発刊）

営業コンサルタントが書いた、コミュニケーション術の本です。
本書では、人を以下の6タイプに分類し、各タイプの見分け方、気をつけること、好かれる方法、セールスを成功させる方法を解説しています。

• 論理型：論理的に物事を考える
• 感情型：感情を大切にする
• 実行型：行動を起こすことが得意
• 社交型：人と交流することが得意
• 慎重型：慎重に物事を考える
• 自由型：自由な発想をする

営業活動に限らず、人間関係やコミュニケーションに悩む人向け。 なお、ロンドンブーツ1号2号の田村淳氏が「会話が苦手な人は、まずこの本を読んでほしい」と推薦しています。

【トップ営業が密かにやっている最強の会話術 SIX MENTAL READING（シックスメンタルリーディング）の主な内容】

 

第１章　みんなタイプ別診断が大好き

第２章　タイプ別診断をやってみよう

第３章　タイプ別の特徴と傾向

第４章　一瞬であの人を見抜く方法

第５章　SIX MENTAL READING　実践編

第６章　SIX MENTAL READING　営業編

第７章　あなたが忘れているたった一つのこと

 

引用元：『トップ営業が密かにやっている最強の会話術　SIX MENTAL READING（シックスメンタルリーディング）』（きずな出版）

『ただ、顧客のために考えなさい 改訂版 プルデンシャル 営業力の秘密』

著：原 年廣　出版：ダイヤモンド社（2019年10月発刊）

著者は、米国プルデンシャルの日本の生命保険市場への参入に伴い、初代営業本部長（常務）として、その創業に当たった人物。
同社は、日本の生命保険業界で初めて「ライフプランナー」を導入することで成長しました。同社で活躍した6人のライフプランナーの体験を紹介し、ただ顧客のために尽くすという営業の基本の大切さを伝える本です。

【ただ、顧客のために考えなさい 改訂版 プルデンシャル 営業力の秘密の主な内容】

 

【第１章】神戸の震災で起こった奇跡 ── 顧客との約束

【第２章】顧客が「この人を紹介したい」と感じる時

【第３章】悔いのないセールス、すべてをやり尽くすサービス

【第４章】契約はすべての始まりにすぎない

【第５章】「お客様に借金を返しているか？」

【第６章】プロ営業パーソンとして成功するために必要なこと

【第７章】ライフプランナーが日本の生命保険を変える

【第８章】ドライデンの理想が私たちを動かしている

 

引用元：『ただ、顧客のために考えなさい』（ダイヤモンド社）

『一生「幸せな営業マン」として活躍するための思考塾 「幸せな営業マン」が実践しているたった3つのルール』

著：幸 賢俊　出版：梓書院（2021年11月発刊）

営業活動のテクニックではなく、「誰を幸せにしたいか」「どのように役に立ちたいか」という「使命」にフォーカスした本。各章の導入部が漫画で描かれており、読みやすい点が特長です。

使命を見つけ、使命を実行することで、営業を一生ものの仕事にすることを推奨しています。
営業職以外の職種に就いている人にとっても参考になりそうです。

【一生「幸せな営業マン」として活躍するための思考塾 「幸せな営業マン」が実践しているたった3つのルールの主な内容】

 

はじめに

第1章 「幸せな営業マン」と「うまくいっていない営業マン」の違い

第2章 幸せな営業マンは自信を持っている

第3章 幸せな営業マンは「使命」を持っている

第4章 幸せな営業マンになるための「使命」の立て方

第5章 幸せな営業マンは商品を勧めない

第6章 幸せな営業マンは次のお客様がすぐに見つかる

第7章 幸せな営業マンに近づくヒント

終わりに あなたも一生幸せな営業マンとして活躍できる

 

引用元：『一生「幸せな営業マン」として活躍するための思考塾 「幸せな営業マン」が実践しているたった3つのルール』（amazon）

『僕は明日もお客さまに会いに行く。』

著：川田 修　出版：ダイヤモンド社（2013年4月発刊）

外資系企業のトップセールスが、自身の経験に基づいて、営業担当者に必要な考え方などをストーリー形式で紹介していく本です。

営業職に限らず、仕事の本質に気づかせてくれる内容となっています。
企業研修や新人教育のテキストとしての活用も推奨されています。

【僕は明日もお客さまに会いに行く。の主な内容】

 

第１章　何で僕が選ばれるんだ……

第２章　１カ月間、精いっぱい頑張ります

第３章　やっぱ、営業は商談でしょ

第４章　ま、明日からでいいか

第５章　そんなつまらないこと頼めませんよ

第６章　伝説の営業マンってそんなもの？

第７章　僕に足りないもの……

第８章　もう逃げるのはやめよう

第９章　感謝の心は細部に表れる

第10章　まずはチューニングから

第11章　聞くことの大切さ

第12章　お客さまは問題を解決して欲しい

第13章　お客さまの物語を感じなさい

第14章　お客さまを愛しているか

第15章　殻を破るとき

第16章　一生懸命やることが楽しい

 

引用元：『僕は明日もお客さまに会いに行く。』（ダイヤモンド社）

『ドラッカー5つの質問』

著：山下 淳一郎　出版：あさ出版（2017年12月発刊）

オーストリアの経営学者で、現代経営学やマネジメントの生みの親である、ピーター・ドラッカー（Peter Ferdinand Drucker）の理論の核となる経営の最重要5大原則をまとめたものです。

ドラッカーは、マネジメントで必要なことは「正しい答え」ではなく「正しい問い」であると説きます。
ドラッカーの言葉を紹介しつつ、「ドラッカー5つの質問」を、中小企業や中堅企業が取り組みやすいよう、事例に基づいて解説しています。

【ドラッカー5つの質問の主な内容】

 

序章　われわれの事業はなにか

第1の質問　われわれのミッションは何か

第2の質問　われわれの顧客は誰か

第3の質問　顧客にとっての価値は何か

第4の質問　われわれの成果は何か

第5の質問　われわれの計画は何か

 

引用元：ドラッカー　５つの質問（あさ出版）

『いちばんやさしいマーケティングの教本　人気講師が教える顧客視点マーケの基本と実践』

著：中野崇　出版：インプレス（2019年8月発刊）

（株）良品計画で店舗マネジメントや外商を経験したのち、マーケティングリサーチ企業へ転職。海外事業や統合マーケティング部門の立ち上げなどに参画し、従業員数200名を超えるデータマーケティング支援企業の代表取締役社長を務める著者が、マーケティング思考を解説した本です。
図説や説明が多いのでわかりやすく、マーケティング初心者向けの入門書となっています。

【いちばんやさしいマーケティングの教本　人気講師が教える顧客視点マーケの基本と実践の主な内容】

 

第1章　マーケティングの基本を理解しよう

第2章　顧客ニーズをとらえよう

第3章　マーケティングリサーチの手法

第4章　マーケティングミックスを策定する

第5章　マーケティングの目標設定と効果測定

第6章　デジタルマーケティングの基本

第7章　PR活動の基本を知ろう

第8章　BtoBマーケティングの実践

 

引用元：『いちばんやさしいマーケティングの教本 人気講師が教える顧客視点マーケの基本と実践』（インプレスブックス）

『未来をつくるグロースマーケティング』

著：櫻庭誠司　出版：クロスメディア・パブリッシング（2022年10月発刊）

従来型のマーケティングとは一線を画す、事業の上流から下流までを俯瞰して分析し、ゴール達成のために施策を導き出す「グロースマーケティング」について解説した本です。

失敗の共通点として、

• 施策が「部分最適」にとどまっている
• データの連動不足
• 人に起因する問題

を挙げ、

• 全体最適
• データ
• 利益

を重視することを説いています。

日本ではまだ浸透していないといわれるグロースマーケティングの考え方を身に付けられます。

【未来をつくるグロースマーケティングの主な内容】

 

第１章　なぜ、マーケティングに悩む会社が多いのか

第２章　利益を最大化する「グロースマーケティング」とは？

第３章　グロースマーケティングに求められる「データドリブン」の観点

第４章　グロースマーケティングで利益最大化を実現するための経営改革

第５章　実践企業からみる、グロースマーケティングの効果

 

引用元：『未来をつくるグロースマーケティング』（amazon）

『億を稼ぐ　コンテンツ販売×SNSマーケ術: 「年収１億円・インスタグラムフォロワー2.3万人・LINEリスト４万人」のSNSマーケ会社社長が、「あなたの商品」が飛ぶように売れる、「Instagram、LINE公式アカウント、Kindle出版」の驚くべき運用のヒミツ全て教えます！』

著：まえけん、喜多野修次　出版：Independently published（2023年11月発刊）

コンテンツ制作・販売や、SNSマーケティングに取り組むマーケターなどへ向け、コンテンツの作り方や広告の出し方、導線の作り方などを解説した本です。

LINEやInstagramの公式アカウントの運用に悩む方、コンテンツは作ったが流入が少なく、導線の作り方がわからないという方などに向きます。

【億を稼ぐ　コンテンツ販売×SNSマーケ術: 「年収１億円・インスタグラムフォロワー2.3万人・LINEリスト４万人」のSNSマーケ会社社長が、「あなたの商品」が飛ぶように売れる、「Instagram、LINE公式アカウント、Kindle出版」の驚くべき運用のヒミツ全て教えます！の主な内容】

 

第１章　「自己紹介」と「本書の誕生秘話」

第２章　年収１億円を達成する「コンテンツづくり」の極意

第３章　リスト４万人を獲得した「LINE公式アカウント」驚きの運用方法

第４章　目指せフォロワー２万人超え　「Instagram」運用のヒミツ

第５章　「Kindle出版」の可能性

 

引用元：『億を稼ぐ　コンテンツ販売×SNSマーケ術: 「年収１億円・インスタグラムフォロワー2.3万人・LINEリスト４万人」のSNSマーケ会社社長が、「あなたの商品」が飛ぶように売れる、「Instagram、LINE公式アカウント、Kindle出版」の驚くべき運用のヒミツ全て教えます！』（amazon）

『ブランドカルチャライズ―あなたの商品を世界で売るマーケティングの技法』

著：久保山浩気、川崎訓　出版：クロスメディア・パブリッシング（2022年8月発刊）

日本では成功したブランドであっても、海外展開する際には、その国の特性を理解した上で、その国の消費者に受け入れられるようなマーケティングの視点が必要だということを解説した本です。
タイトルになっている「ブランドカルチャライズ（R）」とは、進出先の国・地域の消費者の“知覚”に合わせてブランドの表現を調整することだといいます。

事例や図解が多く、理解しやすくなっています。
海外展開を考えている企業のマーケターにおすすめです。

【ブランドカルチャライズ―あなたの商品を世界で売るマーケティングの技法の主な内容】

 

第１章　ブランドカルチャライズとは(「品質の差」の時代を勝ち抜いた日本；「印象の差」の時代に必要なマーケティング　ほか)

第２章　現地のバックグラウンドを理解する(ブランドカルチャライズのプロセス；「現地のバックグラウンドを理解する」の位置づけ　ほか)

第３章　市場とターゲットを理解する(機会の発見；ターゲットを理解する)

第４章　ブランドの表現を調整する(ブランド・エクイティのカルチャライズ；ブランドガイドの開発)

第５章　コミュニケーション戦略のカルチャライズ(海外にブランドを届けるためのメッセージ戦略とメディア戦略；ファネル構造の違い　ほか)

 

引用元：『ブランドカルチャライズ―あなたの商品を世界で売るマーケティングの技法』（紀伊国屋書店）

『逆転のサービス発想法―見えない商品を売るマーケティング』

著：ハリー ベックウィス　出版：ダイヤモンド社（1998年12月発刊）

サービス業のマーケティングについて書かれた本です。物販のように目にはみえないものを、どう売るかを考える際に役立ちます。
内容は、サービスにとどまらず、ビジネス全般からマーケティングまで幅広く書かれており、サービスを売るための心構えについて学べます。
ただ、実践的な内容は含まれない点には、ご注意ください。

【逆転のサービス発想法―見えない商品を売るマーケティングの主な内容】

 

第１章　サービスの第一歩

第２章　あなたのサービスを「調査」せよ

第３章　サービス・マーケティングは一部門の問題ではない

第４章　サービスの「企画」に関する１７の誤解

第５章　見込み客の心理を読む

第６章　サービスのポジショニング

第７章　サービスの値段はおいくら？

第８章　サービスの「ブランド」を確立せよ

第９章　サービスの「広告」と「販売」

第１０章　お客様を逃がさずに育てるサービス

第１１章　サービスの応急処置

 

引用元：『逆転のサービス発想法―見えない商品を売るマーケティング』（紀伊国屋書店）

『ブランディング・ファースト ――広告費をかける前に「ブランド」をつくる』

著：宮村 岳志　出版：クロスメディア・パブリッシング（2020年4月発刊）

ブランディングと、その重要な一要素であるデザインを「経営戦略」と位置付け、その重要性を説いた本です。
特に、多くの人がイメージする、社外向けの「アウターブランディング」と同じくらい、社内へ向けた「インナーブランディング」の必要性について主張しており、この両輪が揃うことで「効率化」「人材の確保」「利益の向上」を実現できるといいます。

著者は、デザイン・コンサルティング会社である株式会社グロウ・リパブリックの代表取締役であり、ブランディングディレクターでもある人物。飲食・美容・ファッション・教育など幅広い業界を手がけています。

【ブランディング・ファースト ――広告費をかける前に「ブランド」をつくるの主な内容】

 

１　ブランディングは「経営戦略」である

２　私たちの考える「真のブランディング」とは

３　ネクストブランディングにおけるデザインの力

４　ブランディングの本質は「インナー」にある

５　ネクストブランディングのためのリーダーのマインドセット

 

引用元：『ブランディング・ファースト』（紀伊国屋書店）

『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』

著：森岡 毅　出版：KADOKAWA（2016年4月発刊）

2001年に開業したUSJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）の入場者数は、その後10年間、右肩下がりを続け、2001年度に1,000万人だったところから2010年度には約750万人まで落ち込んでしまいます。

ここから、マーケティングを重視することで、2015年10月には単月で175万人を集客し、単月とはいえ東京ディズニーランドを超えて日本一のテーマパークとなることに成功しました。

マーケターである著者は、経営危機にあったUSJに2010年に入社し、わずか数年で劇的に経営再建した人物。平易な文章で書かれており、学生やマーケティング初心者にもおすすめです。

【USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門の主な内容】

 

プロローグ　ＵＳＪがＴＤＬを超えた日

第１章　ＵＳＪの成功の秘密はマーケティングにあり

第２章　日本のほとんどの企業はマーケティングができていない

第３章　マーケティングの本質とは何か？

第４章　「戦略」を学ぼう

第５章　マーケティング・フレームワークを学ぼう

第６章　マーケティングが日本を救う！

第７章　私はどうやってマーケターになったのか？

第８章　マーケターに向いている人、いない人

第９章　キャリアはどうやって作るのか？

エピローグ　未来のマーケターの皆さんへ

 

引用元：『USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門』（紀伊国屋書店）

『お客様目線のつくりかた: 顧客視点は仕組みで生み出せる』

著：岡本達彦　出版：（2023年7月発刊）

ビジネスの現場で「お客様目線」を持つことの重要性を説く本です。 「お客様目線」を、お客様の要望を聞き、それを実行してあげることと定義し、これを仕組化することを推奨しています。仕組化することで、従業員のセンスの有無によらずに「お客様目線」を再現できるようになります。

通常、効果的な広告を作るにはマーケティングや心理学、デザインなどの知識が必要ですが、著者は、アンケートから売れる広告をつくる広告作成手法を日本で初めて体系化したユニークな人物です。

【お客様目線のつくりかた: 顧客視点は仕組みで生み出せるの主な内容】

 

第１章　なぜ、「お客様目線」が必要なのか？

第２章　間違えない「お客様目線」の考え方

第３章　「お客様目線」を知るための方法

第４章　コンセプトに合うお客様を決める

第５章　「お客様目線」対策を考える

第６章　「お客様目線」を習慣化する

 

引用元：『お客様目線のつくりかた―顧客視点は仕組みで生みだせる』（紀伊国屋書店）