【テンプレートあり】4P分析とは？進め方や分析のポイント、事例を紹介

4P分析とは、「Product（製品）/何を」「Price（価格）/いくらで」「Place（流通）/どこで」「Promotion（販売促進）/どのように」売るのかを考える、マーケティング戦略のフレームワークです。整合性のあるマーケティング戦略の立案に役立ちます。

 

本記事では、4P分析についての基礎知識や、なぜ行うのか、分析の仕方と注意点、他企業の例などを詳しく紹介します。

 

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4P分析とは

4P(よんぴー・ふぉーぴー）分析とは、「何を」「いくらで」「どこで」「どのように」売るのかを考える、マーケティング戦略のフレームワークです。4Pは、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）の頭文字を取ってつくられました。

 

4Pは、1960年にアメリカの学者ジェローム・マッカーシーが提唱したものです。複数のマーケティング戦略・手法などを組み合わせる「マーケティングミックス」の代表的な分類として知られています。そのため、4P（4P分析）＝マーケティングミックスとして紹介される場合もあります。

4P分析はなぜ行うのか（目的）

利益を生む魅力的な商品を世に送り出すには、製品・価格・販売場所・広告宣伝すべてが、矛盾なく整っている必要があります。どれかに問題がある場合は、見直しが必要です。

 

4P分析を行うと、上記の要素（商品の特性、商品品質、勝負すべき価格帯、販売ルート、顧客のニーズなど）が分かります。また4Pをまとめて整理することで、一貫性のある思考でマーケティング活動に取り組めるようになります。

 

例えば、商品が売れない場合、「商品を改善する」「価格を見直す」など、安易な解決策が浮かびがちです。しかし、それでは根本的な解決にはなりません。
商品を売るために「4Pの要素が必要だ」という思考があれば、視野を広げて複合的に考えられます。問題の本質に気づけるでしょう。

 

4P分析を行い、全てまとめて検討することで、要素の欠落を防いで整合性のある戦略が考えられます。

4P分析の位置づけ

マーケティングは市場分析からターゲティング、戦略立案、施策実行まで様々な過程があります。4P分析はこのサイクルの中でいつ実行するのでしょうか。

 

答えは、「マーケティング戦略を立案するとき」です。ターゲティングやポジショニングを行った後の、マーケティングミックスを行う際に活用してください。

4P分析と似た用語

4P分析と3C分析、4C分析との違いを紹介します。

4P分析と3C分析

3C分析は、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の頭文字を取ったものです。3C分析を行うことで、自社がどのような環境に置かれているのかがわかります。

 

3C分析は主に自社の環境分析を行うとき、4P分析は戦略立案の際に使うフレームワークです。

4P分析と4C分析

4C分析は、Customer Value（顧客価値）、 Cost（コスト） 、Communication（コミュニケーション） 、Convenience（利便性）の頭文字を取ってつくられた言葉です。4Cを分析することで、顧客のニーズをとらえて、顧客視点に立ったマーケティング戦略が考えられます。

 

一方で4P分析は、企業視点で分析するフレームワークです。4C分析と4P分析を組み合わせることで、顧客と企業、両方の視点を取り入れたマーケティング施策が考えられます。

テンプレートで実践！4P分析の進め方

 

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Product （製品）/どのような商品を提供するのか

Product （製品）では、「どのような商品・サービスを提供するのか」を考えます。強み、魅力、商品名やブランド名、品質、デザインといった「売り物」についてはもちろん、アフターサービス、保証など「付属するもの」も含めて考えましょう。

 

同時に、他社製品と比べて優れている点、劣っている点を洗い出して、差別化できるポイントを探します。

分析のポイント

Product （製品）分析のポイントは、Product （製品）分析のポイントは、「消費者目線を取り入れる」ことです。「顧客にとって価値のあるものが開発できているか」「どうすれば顧客にとって価値あるものになるのか」を軸に考えてみてください。

 

例えば以下のような視点を取り入れ分析を行います。

 

• 顧客が商品に求めるものは？そのために自社商品は何が必要か。
• 顧客が求める商品の特徴。デザイン、サイズ感、色など。
• 顧客がこの商品を使うことで手に入るもの・経験。
• 顧客は商品をどう呼ぶのか（呼んでもらいたい商品の愛称）。
• 競合との差別化要素。

Price（価格）/どのような価格で提供するのか

競合の価格、市場の価格、商品・サービスの質などを加味して適切な価格設定を行います。買うかどうかを決める際、大きく影響するのが価格です。顧客が納得でき、企業の利益が得られる価格を考えてください。

分析のポイント

ポイントはポイントは「顧客視点の価格（顧客が求める価格帯）」と、「競合の価格」、「自社が確保したい利益」の3つの要素から、最適な値付けをすることです。

 

また「この機能ならこのくらいの価格」というイメージから逸脱するとなかなか購入してもらえません。適正価格であることは必須です。

 

さらに競合の価格を見て、価格競争をするのか、それ以外で勝負するのかを考えます。単品ではやや高いがセットで値引きをして差別化したり、低価格で導入できるサブスクリプションモデルを取り入れたり、色々な戦略が考えられるでしょう。

Place（流通）/どのような経路で提供するのか

販売場所が専門店だけなのか、コンビニでも購入できるのかで、商品の印象は変わります。
商品をどうやって売るのか、商品を必要とする顧客のもとへスムーズに届けるにはどうすべきかを考えましょう。

 

倉庫を持つのか、ECサイトで販売するのか、販売店を限定するのか……どのようなチャネルを使うべきかなど、ターゲットと自社商品の特徴を分析してより効果的な手段を検討してください。

 

・開放的チャネル
取引先を限定せずに流通させる方法 です。主に薄利多売な商品や、食料品・日用品に用いられています。大量に流通させ、多くの販売機会を得られますが、流通業者の管理は困難です。取引量が多いため、多くの売れ残った在庫を抱えてしまったり、流通業者の間で価格競争が起きたりして極端な値下げが行われ、ブランドイメージが低下する可能性もあります。

 

・排他的チャネル
販売できるのは代理店のみなど、販売会社を限定します。流通業者の数を絞るので管理やブランドイメージのコントロールがしやすい手法です。

 

独占販売契約を行い、代理店に競合製品の取扱禁止を行うこともある、支配力の強いチャネルです。主に高級品や車などの専門的な商品に用いられています。

 

管理がしやすい半面、主体的な行動が必要になり、管理やサポートを行う維持コストもかかります。販売経路を絞るので、製品が届かない顧客も出てくるでしょう。

 

・選択的チャネル
開放的チャネルと排他的チャネルの中間にあたるチャネルです。取引先を限定して優先的に販売します。販売量は開放的チャネルに及びませんが管理はしやすくなります。また、排他的チャネルより多く流通させられます。しかし、取引先が競合製品を扱っても禁止はできません。

分析のポイント

ターゲットの属性、目指すシェア、商品の特徴（鮮度や耐久力の関係で早く顧客に届ける必要があるなど）、流通コストなど総合的に考える必要があります。競合分析も大切です。

 

• 顧客はどこで商品を探すのか。
• 素早く商品を届けるには、どこに倉庫が必要か。
• 競合の流通網。

Promotion（販促活動）/どのように販促を行うのか

顧客に認知してもらうために何を行うのか、適切なアピール方法を検討します。プロモーションには商品宣伝のほか、商品の価値や使い方を広める活動やクーポン・ポイントなど顧客満足度に関する活動も含まれます。自社にとってより良い手段を探してください。

分析のポイント

現在はテレビ、新聞、Web、アプリ、SNS、動画など、様々な媒体があふれています。その中から、ターゲットとなる顧客が利用する媒体を見極めることも大切です。

 

より良いプロモーションを行うには、「自社の強み」や「他社との違い」を明確に表現して、分かりやすく伝えることも欠かせません。商品を使うことでユーザーが得られるメリットを端的に表して、”自分ごと”にできるような表現を考えましょう。適切な媒体で適切な表現使い発信することで、効果的に情報を届けられます。

 

このほか、以下の視点も取り入れて分析を進めてください。

 

• 競合のプロモーション活動。
• 顧客に届けたいこと、メッセージ。
• プロモーションを通して顧客はどうなってほしいのか。
• どのような媒体でどうプロモーションするのか（どう見せたいのか）。
• プロモーションを行うタイミング。

4P分析の注意点

• 最終的なゴールを決めて分析する
• 矛盾点がないかチェックする
• 客観的なデータを確認

 

分析が目的にならないように、なぜ4P分析を行うのかを明確にしてから取り組みます。分析する際は4Pの要素間で矛盾が出ないように気を付けましょう。それぞれの要素をまとめたときに効果を打ち消すことがないよう、バランスを整えるのも大切です。また、分析を行う際は、主観ではなく、客観的なデータを確認しながら進めてください。

 

このほか、次のような点も意識しましょう。

整合性を意識する

4Pはどれも密接な関わりがあります。

 

例えばマダム向けの高級品を扱う場合、商品デザインは上品にして、価格もそれなりに設定し、流通は専門店のみに限定、富裕層向けのプロモーションを行う……など、全ての要素が一貫する必要があります。ここで、若者向けのプロモーションを展開しても求める効果は得られません。

 

4P分析を行う際は、全ての要素を照らし合わせて、整合性を意識しながら進めます。

4P分析はマーケティング戦略の流れのひとつ

マーケティング戦略には、環境分析、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、マーケティングミックス、実行の6つのプロセスがあります。4P分析はその流れのひとつ、「マーケティングミックス」で利用されるフレームワークです。

 

そして、マーケティング戦略では、プロセス全てに一貫性が求められます。4P分析それぞれの要素の一貫性と、これまでに分析してきたマーケティング戦略の一貫性がどちらも保てるよう、広い視点を持って考えましょう。

4Cと合わせて分析する

本記事の見出し「4P分析と4C分析」で紹介した通り、4C分析は顧客視点に立って分析するフレームワークです。

 

4P分析は企業視点で行う分析のため、顧客視点が薄れる可能性があります。4P分析と4C分析の両方を行うことで、偏りのないマーケティング戦略が考えられるでしょう。

サービス業は「7P分析」

7P分析は無形サービスを提供する企業向けのフレームワークです。サービス業の場合は、4P分析ではなく7P分析を使います。

 

7P分析は、4P分析の要素に以下3つを追加したものです。

 

・People（人）
・Process（プロセス）
・Physical Evidence（物的証拠）

 

People（人）は「どのような人が関与するのか」ということです。スタッフの質、顧客の質も含まれます。顧客の雰囲気は全体の雰囲気に影響し、ひいては顧客満足度にも影響するためです。

 

Process（プロセス）は、顧客がサービスを通して得る体験・プロセスのことです。飲食店の場合は、調理工程が目の前で見られる、注文商品がスムーズに受け取れるなどが考えられます。アミューズメントパークでは、アトラクションの待ち時間で退屈しないように工夫を凝らしたり、面白い放送を流したりもしています。

 

Physical Evidence（物的証拠）は無形サービスに付属するツールや装飾のことです。飲食店では安心・安全を保証する証明書やミシュランガイドなどの成績・評価、学習塾では過去の生徒の進学先、アミューズメントパークでは非日常を演出する装飾などが考えられます。

4P分析の例

ここでは国内外で活躍するスターバックス、ユニクロ、マクドナルドの4P分析を行います。自社を分析するときとはやや視点が異なりますが、成功している他企業がどのような戦略を取っているのかの参考にしてください。

スターバックス

始めに、顧客満足度ランキング上位の常連であるスターバックスの4P分析を紹介します。

Product（製品）

バイヤーが品質や経済、社会環境などに責任を持って育てられ、倫理的に取引されたコーヒー豆を仕入れています。またオリジナル商品・季節の限定品を数多く扱っているほか、抽出方法を選択できたり、トッピングが選択できたりと、様々な選択肢があるのも特徴です。 このほか、フラペチーノ、ティー、フードアイテムなど幅広い商品を取り揃えています。

 

さらに、国によって商品のバリエーションやサイズが異なります。日本の店舗で見られる抹茶モチーフの商品やショートサイズは国内限定品です。

 

数や質にこだわった商品展開がされています。

Price（価格）

一般的な価格帯のものから、1,000円を超えるやや高額なものまであります。コーヒーチェーン店としてはやや高めです。ブランド力を高める高価格戦略が行われているのがわかります。

 

顧客ターゲットには、リッチさ、良質なサービス、付属するブランドバリューなどを求める層が含まれているため、それに合わせた価格設定といえます。

Place（流通）

ブランディングを意識した流通戦略を取っています。 1号店を銀座に出し、「立地の良い場所にある質の良いカフェ」という印象付けに成功しました。その後どんどんと数を増やしていますが、主に主要駅など人通りの多い中心地、所得水準の高い地域やおしゃれな街などを選んで出店しているのが特徴です。 またビジネスパーソンが集まるオフィスビルや流行に敏感な若者の多い大学キャンパスにも出店しています。

Promotion（販売促進）

広告やCMなどの派手なプロモーションは行わず、口コミや店頭看板、PR、SNSを使うプロモーションを行ってきました。

 

SNSでは新商品やキャンペーンの案内などありがちな内容が投稿されていますが、そこに「○○なひとときを楽しみませんか？」などひと言を添えて、購入後のイメージが沸くように工夫されています。

 

本日(11/8)から #メリークリームカスタマイズ (￥55)が登場??
ホワイトチョコレート風味のマスカルポーネチーズ入りホイップクリーム「 #メリークリーム 」は、この季節ならではの特別な味わいです??
お気に入りの一杯に溶け合うクリームのハーモニーを楽しみませんか？… pic.twitter.com/vpdRC2Unji

— スターバックス コーヒー (@Starbucks_J) November 8, 2023

 

SNSが広まった現代では特に、口コミでの集客が大きな効果を発揮しています。

 

（※シャトルロックジャパン株式会社が公開している2022年Twitterの企業アカウントランキングTOP10で、スターバックスは第二位（551万フォロワー）に選ばれています。2015年に日経BPが行った「第4回ソーシャル活用売上ランキング」では首位を獲得しています。）

ユニクロ

次に海外展開を行うアパレル企業、ユニクロの4P分析を紹介します。

Product（製品）

「LifeWear」「究極の普段着」という考えのもと、商品を展開しています。LifeWearについて、公式サイトでは「あらゆる人の生活を、より豊かにするための服。美意識ある合理性をもち、シンプルで上質、そして細部への工夫に満ちている。生活ニーズから考え抜かれ、進化し続ける普段着」と説明しています。

 

商品は無駄なものをそぎ落とし、自分らしさを引き出すシンプル・ベーシックなデザインが特徴。キッズ・メンズ・レディースなど、あらゆる人が購入できる商品を扱っています。またヒートテックをはじめとした高機能商品、デザイナー・アーティストとのコラボレーションアイテムなど様々な商品を展開し、世界中の幅広い層から支持されています。

 

Price（価格）

「人種、階層、性別、宗教を問わず、高品質なものを世界中の誰もが手にとれる価格」に設定されています。セールや値引きキャンペーンも積極的です。 価格を維持するために、企画、計画、生産、物流、販売のプロセスをすべて自社で行い、効率化、省コスト化を進めています。

Place（流通）

2023年8月時点で国内は800店舗、海外は1,634店舗あり、国内外に多くの店舗を所有しています。2019年からの推移を見ると国内はほぼ横這いなのに対し、海外は毎年数十店舗ずつ増加を続けています。

 

都市部やショッピングモールなど、アクセスしやすい場所に店舗を構えています。またオンラインストアも活発で、ECサイトと店舗、コンビニを連携させるなど、柔軟な対応を行い、顧客の元へ心地よく商品が届くような工夫がされているのも特徴です。

 

商品の生産は中国、インドネシア、ベトナムなどの海外工場で行われています。

Promotion（販売促進）

注目商品を限定し、CM、Web広告、折込チラシなど様々な媒体で、商品毎に特化したプロモーションを行っています。プロモーションは世界中で行われており、モデルは海外モデルを起用。機能性のアピールにはスポーツ選手を起用するなど、イメージ戦略も行っています。新商品、季節限定品のプロモーションも活発です。

 

セールや値引きキャンペーンも積極的に開催されており、常時何かしらの商品が通常より安価で購入できます。

マクドナルド

最後に、日本に上陸して50年以上が経つ人気ハンバーガーチェーン店、マクドナルドの4P分析を紹介します。

Product（製品）

様々な種類のハンバーガーと、バラエティに富んだドリンク、チキン、サラダなどのサイドメニューを提供しています。朝マック、ひるマック、夜マックと時間で変わるセット商品や、グラコロ、月見バーガー、てりたまなど季節の定番商品があるのも特徴です。

 

おもちゃや絵本、図鑑などが付いてくる子ども向けの「ハッピーセット」も提供されています。時期によって付属するものが変わるため、子どもが何度も訪れたくなるような工夫がされています。

 

また「持続可能な食材調達」を意識して、環境に配慮した漁業で採られた水産物に適応されるMSC認証を取得。コーヒー豆は、森林や生態系を守り生産するレインフォレスト・アライアンス認証を取得した農園から仕入れ、フライオイルは持続可能なパーム油を使うなどの活動も行っています。
大人や子ども、食材にこだわりのある人まで様々な人が利用できるように配慮されています。

 

待ち時間がそれほどなく、すぐに商品が手に入るのも特徴です。

Price（価格）

100円台から600円台がメインです。セットメニューも1,000円以内に納まるものが多く、競合他社と比較すると安めの価格で提供されています。クーポンも頻繁に配布しており、併用することでさらに安い金額で購入できます。

 

手頃な価格で幅広い消費者層にアプローチしています。

Place（流通）

世界100ヵ国以上、約40,000店舗を経営し、日本では2,950店舗が展開されています（2023年12月時点）。多くはフランチャイズです。道路沿いや駅など利便性の高い立地に建設される店舗が多く、ドライブスルーも多く見られます。また専任のバリスタが常駐する、カフェに力を入れた「マックカフェ バイ バリスタ」も運営しています。

 

近年はアプリを活用したオンラインのサービスも活発です。注文から支払いまでアプリで完結できるほか、クーポンの配布も行われています。アプリの月間アクティブユーザー数は約2,500万人。時代と顧客ニーズにあわせた流通展開がされています。

Promotion（販売促進）

テレビ、新聞、チラシ、ネット広告、SNSなど、様々な媒体で行われています。主要な商品の広告には、知名度の高い芸能人の起用も多く見られます。クーポン配布による販売促進も活発です。

 

このほか、子ども向け商品やコラボキャンペーンなど、ターゲットにあわせたプロモーションが行われています。

まとめ

4P分析を適切に行うことで、より良いマーケティング戦略を考えられます。分析で特に意識したいのは、製品・価格・販売場所・広告宣伝すべてが矛盾なく整っていること。整合性のある分析を意識しましょう。4P分析を行う際は4C分析も行い、広い視野を獲得してください。