展示会に出展している企業の様々な戦略をご紹介いたします。

ラボブログを読んでいる皆さんこんにちは！
ラボブログ編集部です。

今回は、展示会で効率よく名刺を獲得する方法や自社の顧客になりやすい方の名刺、
いわゆる熱い名刺を獲得する方法についてお話ししたいと思います。

今後、展示会に出展を検討されている方はぜひ参考にしていただければと思います。

どうして名刺枚数や熱い名刺にこだわるの？

皆様は展示会に出展する時にどのような目的をもって出展されているでしょうか？

・様々な人に自社の製品を知ってもらう為？
・展示会に出ることにより、自社がその分野において力を持っていると知ってもらう為？
・毎年出展しているから？

企業によって理由は様々だと思いますが、1番の目的は売り上げを上げるためだと思います。

もちろんブランディングとお答えいただく方もいらっしゃるかと思いますが
ブランディングを行い、企業のイメージを向上させて更に売り上げが上がれば
会社にも貢献することができて、1番の成果になりますよね！

それでは、売り上げを上げるために展示会出展社が行っている様々な戦略についてお話していきます。

何かノベルティを配る際は情報冊子を！

皆様の会社様では展示会での配布物をどのようなものにしていますでしょうか？

 

・ボールペンや付箋などの文房具
・商品概要の書かれたチラシ
・歩き疲れた人のための飲料水

他にも様々なものがあると思います。

 

どの企業様も自社を知ってもらうためにチラシと一緒に受け取ってもらう為のノベルティにお金をかけていらっしゃるかと思います。
※その配ったチラシの多くは捨てられてしまったりします。

 

しかし先日私が行った展示会でお客様に捨てられない施策としておもしろいものを配っている企業様がありました。
その企業様はノベルティに力を入れるのではなく「やばいSEO業者の見分け方」と「カスタマージャーニー」といった
初めて知る方でも簡単に内容が分かる冊子を配っていました。

私も様々な展示会に参加させていただきましてボールペンや付箋などの文房具はよく見かけますがお役立ち情報冊子は少ないと感じています。

 

お役立ち情報冊子であればもらった人はまず1度は読みますし、必要だと考えればそれを手元にいつまでも残していただける可能性は高いです。

 

手元に残すだけであればボールペンなどの文房具でもいいのでは？と思われる方もいらっしゃると思いますが
ボールペンに書かれている社名だけでどんなことしている企業か思い出していただけますでしょうか？

※その点冊子であれば事業を行っているなどの予想はつきますし、冊子を読むたびに何度でも自社の事を思い出していただけます。

 

そして内容に関するニーズがあった際は自然とお問い合わせがいただくことができるようになるのです。

冊子は捨てられず、自社の事を思い出してもらえるためノベルティとして実はかなり優秀なものになるのです。

 

もちろん小冊子でも会社や商品の紹介ではだめです。
あくまでお役立ち情報でなければお客さんは捨ててしまいますので。

商談席をたくさん作る！！Part1

皆様が展示会に出展される際に商談席はどのくらい作られていますでしょうか？

今回私が展示会で様々な企業のお話を聞いてすごく感じたのは立ち話はかなり疲れるなと感じました。
決して運動不足ではありませんよ！

 

会場まで移動や会場全体を1つずつ回るとなると長時間歩きまわることになります。
そのお客様がまたまたブースを寄られた場合に立ちながら30分お話しするのはかなり堪えると思います。

 

そうすると皆さんが一所懸命お話されているとしても長時間集中して聞いていただくことが難しいかと思います。
これではせっかくの機会もお互い意味のない時間となり、もったいないです。

 

それにやはり熱意の高いお客様はたくさんお話ししたいと考えているはずですので
1度商談席を作ったブースで展示会に出展してみてはいかがでしょうか！
※私が見たブースでは商談席しかないブースもあったりしました。(笑)

商談席をたくさん作る！！Part2

商談席ばかり用意してもそんなにうまんないよ…と考えている皆さんに
たくさんお客様を捕まえるちょっとした裏技をお教えしたいと思います。

 

それは…捕まえる人と商談する人をわけることです！

イメージとしてはチラシを持った若手社員がお客様を呼び込みブースの商談席につかせ
ベテラン社員がそこで商談すると言う形ですね。

ここで肝になるのはお客様を呼び込むのが若手社員であるということです。

 

お客さんとしては「若い子ががんばっているな、少しだけなら話を聞いてあげようかな」と考えて席に着くはずです。

しかし、ちょっとサービス説明を聞いてみようかと席に着いたのがいつのまにかベテラン社員による商談へと変化していくと言うわけです。

 

若手社員としても呼び込んだお客様をベテラン社員に対応してもらうことで貴重な見込み顧客を無駄にしなくてすみますし、
ベテラン社員は呼び込みをせず商談に集中できるという両者WinWinの関係も働くことになります。

セミナーを行う

展示会においてセミナーを行うことはとても効果的です。
なぜならば展示会に来る＝その分野において興味を持っているということになるからです。

ニーズを持った方が集まる展示会でその分野におけるセミナーを行えば、人は必ず興味を抱きます。

 

そして人が集まっているブースがあれば、何をやっている会社なのだろうと気になって他の人も集まってきます。

つまりセミナーとは人が人を呼ぶ戦略になるのです。

 

またセミナーを行うことにより自社はセミナーを行えるほどのノウハウと知識をもった企業だと宣伝することもできますし、
なによりセミナーを聞いていただいた後詳しいお話は個別に商談席へと誘導もしやすくなります。

セミナーは集客もでき、その分野に興味を持っている方を選定することもできる展示会には欠かせない存在なのです。

まとめ

皆様、いかがでしたでしょうか？

今回は展示会マーケティングを行っていく上で当日行う戦略にフォーカスをあてさせて頂きました。
お話させていただいた物はほんの一部でしかありませんし、企業様によって戦略が違うのは重々承知しています。

しかし、他社はこのようなことを行っていると知っていただき、自社で活用できそうなものがあれば真似しみてもいいのではないでしょうか。

 

今回、展示会の現場での戦略についてお話させて頂きました。

次に機会がありましたら獲得した名刺からどのように受注につなげるのかについてお話したいと思います。

少しでも今回のブログが皆さんのお役に立てば幸いです。