【営業活動に対する意識調査】初回訪問数は１ヶ月あたり「1位：1～5件」「2位：6～10件」。受注率は「1位：5～10%未満」「2位：10～15%未満」という結果に。

【この記事の要約】

2019年に行われたセールスオペレーション（営業企画）に関する調査結果を分析したものです。調査からは、国内企業のセールスオペレーション部門が、まだ本来の戦略的な役割を果たしきれていない実態が浮き彫りになっています。

多くの企業で、セールスオペレーションの業務は、営業担当者のサポートやデータ集計といった事務的な役割に留まっています。一方、海外の先進企業では、データ分析に基づく営業戦略の立案や、営業プロセスの最適化、テクノロジー活用の推進といった、より高度で専門的な役割を担っています。営業を科学し、組織全体の生産性を向上させる「司令塔」として、セールスオペレーションの役割を再定義する必要性を示唆しています。

【よくある質問と回答】

Q1. 多くの営業組織が抱えている共通の課題（穴）とは何ですか？（2019年時点）
A1. 2019年の調査によると、最も多くの企業が課題として挙げたのは「有望な見込み客が枯渇している」ことでした。次いで、「失注・ペンディングになった案件を放置している」ことも大きな課題となっており、新しい顧客を見つけることの難しさと、一度接点を持った顧客との関係を維持できていない実態が示されています。

Q2. なぜ「失注・ペンディング案件」が放置されてしまうのでしょうか？
A2. 営業担当者は、どうしても目の前の「今すぐ客」を優先しがちです。そのため、すぐに受注には至らないものの、中長期的には有望な顧客となり得る失注・ペンディング案件のフォローが後回しになり、結果的に放置されてしまうケースが多くなります。

Q3. SFA/CRMを導入しているのに、うまく活用できていない企業が多いのはなぜですか？
A3. 調査では、SFA/CRMを導入している企業の約35%が「データを有効活用できていない」と回答しています。これは、ツールを導入することが目的になってしまい、入力されたデータを分析して次の営業戦略に活かす、という文化や仕組みが組織に根付いていないことが大きな原因と考えられます。

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今までのようなマンパワー的な営業戦略は限界にきており、顧客のログデータの取得と分析を基にした情報活用型の営業活動に注目が集まっています。

それには、より多くのログデータやリストを獲得するための施策と、分析や情報配信をするためのツールが必要になります。
また、分業するためにインサイドセールスなど組織の新設で、人事異動が必要になる場合もあります。

そこで弊社Mtame（エムタメ）ではこの度、2019年8月にインターネット調査にて25歳～35歳のビジネスパーソン向け営業活動に関するにアンケートを実施しました。

今回は、調査結果のデータを一部公開します。全部ご覧になりたい方はこちらからダウンロードしてください。

調査サマリ

• 成果を上げるために一番重要なことは、全体の31.4％が「新規顧客へのアプローチ」、28.8％が「既存顧客への追加受注・単価アップ」
• １ヶ月あたりの新規顧客への初回訪問数は、1位は1～5件、2位は6～10件
• 新規顧客への受注率は、1位は5～10%未満、2位は10～15%未満
• インサイドセールスの導入率は7.8%
• インサイドセールス導入で商談が増えた企業は8割以上
• インサイドセールス導入の一番の壁は「人材の確保と教育」

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

調査概要

調査テーマ：営業活動に対する意識調査

調査手段：インターネット調査

調査期間：2019年8月

対象者：25～35歳の企業の営業職に属する人

回答数：500名

回答者の属性

自身の成果を上げるために一番重要なことはなんですか？

全体の31.4％が「新規顧客へのアプローチ」、28.8％が「既存顧客への追加受注・単価アップ」

新規顧客へのアプローチに最も力を入れるべきだと考えている回答者が全体(500名)の31.4％(157名)となり、既存顧客への追加受注・単価アップに力を入れるべきだと考えている回答者が28.8％(144名)と同様の数値となりました。

新規顧客への初回訪問数は１ヶ月あたり何件ですか？

１ヶ月あたりの新規顧客への初回訪問数は、1位は1～5件、2位は6～10件

新規顧客への初回訪問は主な営業先が新規顧客の回答者(95名)で1～5件が25.26%(24名)となり、新規顧客と既存顧客の半々で営業している回答者(99名)では1～5件が40.40％(40名)となりました。
どちらも1～5件が一番多い回答となり、新規訪問数に伸びしろがあると考えられます。

新規顧客への受注率はどのくらいですか？

新規顧客への受注率は、1位は5～10%未満、2位は10～15%未満

主な営業先が新規顧客の受注率は回答者(72名)のうち15%未満内が48.61%(35名)となり、主な営業先が既存顧客の受注率は回答者(67名)のうち15%未満が100％(67名)となりました。今回の調査では、主な営業先が既存顧客で受注率が10%以上という回答はありませんでした。

インサイドセールスという営業組織を導入していますか？

インサイドセールスの導入率は7.8%

営業活動を効率化する組織として注目を集めているインサイドセールスですが、導入率は回答者(500名)のうち7.8%(39名)となりました。しかし、インサイドセールスを知らない人もまだまだ多く、回答者(500名)のうち71.4%(357名)が知らないと回答しました。

インサイドセールスを導入して商談は増えましたか？

インサイドセールス導入で商談が増えた企業は8割以上

インサイドセールス導入で商談が増えた企業は、「とても増えた」が43.6%(17名)と、「少し増えた」が41.0%(16名)を併せて、84.6％(33名)もの人が実感しています。対して、「増えていない」「減った」という回答者はいませんでした。

インサイドセールスを導入したときに起こった課題はなんですか？

インサイドセールス導入の一番の壁は「人材の確保と教育」

回答者(39名)のうち、一番多い課題は「インサイドセールス人材の確保、教育」が28.2%(11名)で、次いで「どのように始めたらいいかわからない」と「インサイドセールス経験者がいない」が25.6%(10名)となり、ノウハウ不足による課題を感じた企業が多いことがわかりました。

まとめ

今回の調査で、営業活動において成果を上げるためには新規顧客へのアプローチが最も重要だと考えられていることが明らかになりましたが、新規顧客への初回訪問数は1ヶ月あたり1～5件の回答者が多く、新規顧客への訪問数に課題を抱えている企業が多い印象を受けました。
また、新規顧客への受注率は0～15%が全体の48.61%と半分を占めています。


しかし、アプローチ先のターゲティング設定をきちんと認識できていない回答者が35.8%、アプローチリストへの行動をリマインドされていない回答者が77%と、管理体制への改善が必要な実情が浮かび上がりました。


また、インサイドセールスの導入率は7.8%とまだまだ普及していないのですが、導入企業の8割以上は商談数（訪問商談も含む）が増えたと成果を実感しています。

ただし、導入の壁は社内のノウハウ不足（知識・経験者）が多く挙げられ、外部からの情報収集やコンサルティングが必要だと考えられます。

※本意識調査の全データは、「エムタメ！」より登録フォームにお進みいただき、個人情報をご登録のうえ閲覧していただけます。
https://mtame.jp/white_paper/sales_report_201908/

※本リリースに含まれる調査結果をご掲載いただく際は、必ず「エムタメ！調査」と明記ください。

※ 全データは下記よりご登録後、無料でダウンロード可能です。

【English summary】

This article analyzes the results of a 2019 survey on Sales Operations. The survey highlights the reality that the sales operations departments of many domestic companies are not yet fully fulfilling their intended strategic role.

In many companies, the duties of sales operations are limited to administrative roles such as supporting salespeople and compiling data. In contrast, at advanced overseas companies, they take on more sophisticated and specialized roles such as formulating sales strategies based on data analysis, optimizing the sales process, and promoting the use of technology. The article suggests the need to redefine the role of sales operations as a "control tower" that scientizes sales and improves the overall productivity of the organization.