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メールで商談数を増やす!?メルマガはオワコンではない

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記事公開日:2017/08/17
最終更新日:2021/08/05
メールで商談数を増やす!?メルマガはオワコンではない

1.なぜメルマガがオワコンだと思われているのか

メールマガジン、略して“メルマガ”。世間的にも広く知られており、実施している企業も多いマーケティング施策のうちの1つです。基本的には、メルマガを購読しているお客様に定期的に自社の最新情報などをお届けすることにより、主に販売促進のために使われています。

しかし最近、この“メルマガ”がオワコン(=終わったコンテンツを意味するインターネット用語)だという声が多くなっているのです。

その大きな理由として、以下の2つが挙げられます。

・目的もなく同じ内容をメルマガ登録者全員に配信している

・ユーザーが欲しいと思っている情報を配信していない

メルマガはオワコン

1つのメルマガをユーザー全員に配信する場合が多く、メルマガの内容も汎用的なものになるため、その情報に興味が無いユーザーにも届いてしまいます。みなさんも、よく飲食店などでメルマガを登録したはいいものの、興味の無い内容が続いて結局購読をやめてしまった…という経験はありませんか?

こういった事が続くと、せっかく購読をしてくれていた、顧客になる可能性があった見込み客を手放すことになりかねません。

2.メルマガはオワコンではない!

しかし活用方法によっては、メールもインバウンドマーケティングの有効な手段となります。メルマガは、オワコンではありません。

インバウンドマーケティングとは、WEBサイト上に知識コンテンツやセミナー、ホワイトペーパーなどの検討ユーザーが参考になるコンテンツを作成し、SNSや検索エンジンを介して発見されるような状況を作り出すことで、見込み客自身に自社サービスや商品を見つけてもらい、そこからさらに問い合わせに繋げるような仕組みをいいます。

インバウンドマーケティング

前述した2つの問題点を踏まえ、従来の「企業のメルマガ風」な単一的な内容とは異なるそれぞれの見込み客に合った内容の情報を適切な量届けることが必要になります。

3.メルマガではなくメールマーケティング

メールというツールを最大限に活用するために大切なのが“メールマーケティング”です。

メールマーケティングとは、「単一的な内容を全員に同じタイミングで配信してしまう」というメルマガのデメリットをカバーした、「それぞれの見込み客にあった内容を一人ひとりに適切なタイミングで配信する」マーケティング方法です。

そして、このメールマーケティングと密接な関係にあるのが、リードナーチャリングです。リードナーチャリングとは、“見込み客を育てる”ことです。購買までのプロセスが長期化することが多いBtoBのビジネスにおいて、リードナーチャリングは、営業案件を創出するための重要な取り組みです。

そして、メールは、こちらから見込み客に情報を届け、かつ継続的に接点を持つことができる数少ないツールであるため、メールを用いたマーケティング施策は非常に有効なものとなります。

今回は、メールマーケティングに用いられるメールコンテンツの一例として、セグメントメールを紹介します。

4.セグメントメール

セグメントメールとは、見込み客を条件ごとに分類し、そのグループごとに必要と思われる情報を配信する手法です。

例えば、「セミナーAを申し込んだ方」「製品Bの資料をダウンロードした方」「○○の情報を閲覧している方」…などユーザーのアクションごとに分類、または「30代女性」「製造業」「東京都に住んでいる方」などユーザーの情報によって分類し、その分類した条件に関連する情報=ユーザーが関心のある情報を届けます。

全員向けに情報を発信しようとすると、どうしても一般的かつ内容が薄い汎用的なメールになってしまいがちです。しかし、ターゲットを絞ることにより、各ユーザーにとって有益な情報を適切に届けることが可能となります。

セグメントメール

5.メールの効果を上げるには

メールマーケティングの効果を上げるためには、「メールを開いてもらうこと」と「Webサイトへリンクしてもらうこと」が必要不可欠です。

これら2つの要素を満たすために効果があると言われている方法の1つが、セグメンテーション=顧客を分類してメールを配信する、先ほど紹介したセグメントメールですが、そのほかにもいくつかの施策が考えられます。

1to1

いわゆる企業のメルマガ風ではなくメルマガの受け手が1to1の「自分宛てのメールだ」と思えるようなメール内容やタイトルにすることで、開封率のアップが見込めます。

1to1

HTMLメール

テキストメールよりも自由な表現が可能なHTMLメールを利用することで、お客様の興味をひきつけ、クリック率の向上が図れます。

1to1

興味を引くコンテンツ

自社商材の宣伝だけでなく、セグメントに合わせてお客様の興味を引くようなコンテンツを用意することで、開封率やクリック率は向上します。

1to1

6.事例

通常10%前後と言われている開封率ですが、

①件名 ②配信タイミング ③差出人の名前 ④送付リスト(セグメント)を変更するなど、前述した施策を行うことによって、なんと開封率が70%以上になった例もあります。

※参照:株式会社ウィルゲート「プロモニスタ」

この例はいくつかの施策を行ったことで相乗効果が生まれていますが、メールを送る相手をセグメンテーションするだけでも、開封率が通常の2倍まで上がったという例も報告されています。

7.まとめ

オワコンだと叫ばれているメルマガですが、メールマーケティングという視点で策を講じることで、メールは有効なマーケティングの施策の一つとなります。

メールマーケティングは、比較的はじめやすいコンテンツが多く、お客様と継続的に接点を持つことができるものです。ぜひ活用していきましょう。

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