BtoBマーケ担当が抑えるべきマーケティング手法4選！

【この記事の要約】

BtoBビジネスにおけるリード（見込み顧客）は、その見込み度合いによって「コールドリード」「ウォームリード」「ホットリード」の3つに分類されます。

コールドリードはまだ課題認識が薄い初期段階、ウォームリードは情報収集中の中間段階、そしてホットリードは導入を具体的に検討している最終段階の顧客です。重要なのは、これら各段階の顧客に対して、適切なアプローチを使い分けることです。ホットリードには営業がすぐに対応し、コールド・ウォームリードにはMAツールなどで育成（ナーチャリング）を行うことで、営業活動全体の効率を最大化させることができます。

【よくある質問と回答】

Q3. コールドリードに対しては、どのようなアプローチが有効ですか？
A3. 売り込みではなく、信頼関係を築くための情報提供（ナーチャリング）に徹するべきです。すぐに役立つノウハウを提供するメールマガジンを送ったり、業界トレンドを解説するセミナーに招待したりと、あくまで顧客の課題解決に寄り添うスタンスで、長期的に関係を構築していくことが重要です。

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こんにちは。

スターティアラボブログ編集部です。

お客様先へ訪問した際にBtoBマーケティングについてまだまだ話題に上がることが多くあります。

やはりBtoCに比べて、BtoBマーケティングは、ITシステムの充実やスマホの普及など外部環境の影響もあり、まだまだ浸透していないの事実としてあります。

Webマーケティングを意識されて始めた企業や担当者様向けにBtoB企業が行っているWebマーケティング4選をご紹介しようと思います。

では早速、どんな手法があるのか確認していきましょう！

1.コンテンツマーケティング

何度かこちらのサイトでもご紹介しましたコンテンツマーケティングです。まだまだ、一部の企業様が気にされているといった印象ですね。

コンテンツマーケティングとは？メリットや手法、事例までをご紹介！

見込み客や顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで興味・関心を惹き、理解してもらい、結果として問い合わせなどに繋げやすくなったり、業界情報や顧客がしりたい情報を発信することによるブランディング効果を得やすい手法です。

コンテンツマーケティングは、情報収集をしている企業やその担当者に対して情報を発信することで、検索はもちろんのことSNSを活用することで自社のサイトを見つけてもらうきっかけを作ります。

具体的な内容としては、弊社でも取り扱いのあるオウンドメディア(http://knowus.41web.jp/)です。

なぜSNSかオウンドメディアで有効かについては、コンテンツが読者に対して与える影響についてお話します(後篇)で詳細を書いておりますので、ご覧いただけますと幸いです。

上記以外に関しましてもよくご紹介させていただく内容としましてある製品に関するサイトです。

その企業様はなかなかWEBサイトの活用が進まずに、結果として訪問者が増えず、情報収集層にもアプローチが行き届いておりませんでした。

そんな時に見込み客や顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで興味・関心を惹き、理解してもらうオウンドメディアを知る機会があり、情報発信を始めました。

もともと400セッション程だったアクセスでしたが、徐々にアクセス数は増えていき、3200セッション程へと実に８倍増えた程に変化しました。

これはあくまでセッション、ユーザーの流入を増やす目的でしたが、サイトに何十万アクセスが必要というよりは「自社の商材にあった訪問者」を集めることが重要になってきます。

そのためにターゲットに合ったコンテンツを制作し続ければ、自然と質のいい問い合わせも増えて来るようになってきまます。

また、「将来顧客になる可能性が高い層（まだ顕在化していないけど、ニーズはある層）」に対して、ユーザー視点で読みたいと思えるコンテンツを制作・発信することでサイトへの訪問者を増やし、会社やサービスを認知してもらうきっかけをつくっていることが特徴となります。

2.ホワイトペーパーマーケティング

電子ブックなどのダウンロードによる見込み顧客リストの獲得につなげられる手法がよく話としてご紹介させていただく内容となります。

具体的には、オウンドメディアを活用して集客した場合、次のステップとして集客した層から、「見込み顧客（リード）」から自社製品を活用いただく顧客となるリードを選ぶ必要になります。

その見込みリストを作るのに活用される方法の一つが、ホワイトペーパーマーケティングです。

以前からweb上のPDFをダウンロードしてもらったり、問い合わせをもらい資料を送付するという手法はあります。

しかし、資料請求するのは、情報収集の中でも検討が前向きなお客様であり、その段階に到達していない方は行動を移しません。

ホワイトペーパーマーケティングにおいては、この資料請求までは考えていない層=見込み顧客にアプローチしていきます。

すぐにサービスを売るのではなく、お客様の知りたい情報を提供するといったイメージとなります。

いきなりコンバージョンを狙うのではなく、資料をダウンロードしてもらうことから始まり、より知りたい情報を提供することに加えて、そのコンテンツに興味のあるターゲット層を知ることができます。

最初はハードルが高いかもしれませんが、ユーザにとって知りたい情報であれば立派なコンテンツになり、そして自社へ一歩近づける有益なコンテンツとなります。

ぜひ、社内でお客様に提供できるためになるものはないか探してみてください。

3.リードナーチャリング

見込み客を育成して受注につなげる手法です。

対象とする見込み客は、直ぐに購入しようと思っている顧客層ではなく、ちょっと興味・関心を持っていたり、情報収集段階の顧客層です。

リードナーチャリングはあまり聞いたことない言葉かもしれませんが、日本語訳をすると「リード」＝「見込み客」、「ナーチャリング」＝「育成」となります。

例を挙げますと下記のような内容をイメージとして捉えていただければ問題ありません。

皆様の企業でも行っている「メールマガジン」「セミナー」で使用されている中で利用されている手法となります。

弊社でもメルマガやセミナーを実施しています。

少しでも弊社サービスに興味ある方にメルマガを送って、セミナーに参加していただいています。

ただ、興味を持っていないであろう人にもセミナーなどに関してのメルマガを送っています。理由としましては、セミナーの配信メール内に、「オウンドメディア」や「モバイルフレンドリー」などの最近Webではよく耳にする言葉を知らない方向けにも分かるように配信しております。

理由としてセミナーで集客を行うだけではなく、メール受信される各ご担当者様が初めて触れる言葉を役立ち情報として配信することで見込み顧客は徐々に興味を持つ内容を確認すると共に内容を確認する頻度が増えることで、次第に配信している企業へ親しみや興味を持つようになります。

もちろんメルマガもセグメントを分けて、そのセグメントに合った内容を案内することも前提となりますが、しっかり行うことによって受注につながりやすくなります。

そして、顧客が興味もっていそうなテーマもつかめるようになります。

見込み客を顧客へ育成するリードナーチャリングとは～前編～

4.マーケティング・オートメーション

マーケティングのプロセスおける実行作業を自動化することで効率化するツールや仕組みをさします。

日本ではまだあまり普及していませんが、顧客の行動に対して自動的に応対してくれるので、使いこなすことができると非常に便利なツールです。

例えばメールやWeb、デジタル広告、ソーシャルメディアや展示会などのイベントなど、お客様と接する機会は多く、複雑化しています。

すると、いくら案件管理や情報の蓄積を行っていたとしても漏れやどこで接点を持ったかを会社として共有することは難しくなります。

そのすべてを一括で管理し、各層に分けてアプローチや追うことが可能となれば非常に効率的に営業活動ができるようになります。

実際にマーケティング・オートメーションのシステムを開発した企業が、何億円調達したなんかの記事も最近目に触れることもあるので、そういえばと見覚えがある方もいらっしゃるかと思います。

ついでBtoBマーケティングの特徴としてよくあるのが、購入決定者と問い合わせる人（情報を集めてくる人）が違う場合が多かったり、購入の判断が、組織に依存する、購入までにかかわる人が多い、検討が長いなど多くあります。

私を含めて、営業の方が一番苦しんでいるところではないでしょうか（笑）。

マーケティング全般でいえますが、特にWebではまずはターゲットとする担当者の特徴をしっかりと理解し、粘り強くこつこつとやっていくことが、一番成果につながりやすいのです。

5.まとめ

色々なマーケティング手法を紹介させて頂きましたが、BtoBにおいても、BtoCにおいても、一番重要なのは、コンテンツ。

いかに顧客になるであろうそうの知りたい情報を発信できるかにつきると思います。

最初に紹介したマーケティングの手法も結局はコンテンツがキーになります。

知りたい情報を徹底的に顧客のために考え、提供するからこそ、顧客に響くのです。

まずは自社のサービスを必要としているお客様は

どんな情報がしりたくて、

どんな悩みがあるからサービスや商品の導入や購入を考えているのか

今一度見直してみていはいかがでしょうか。

きっとその行動があなたの企業を好転させる一歩となります。

【English summary】

Leads in B2B business are classified into three types based on their level of readiness: "cold leads," "warm leads," and "hot leads."

Cold leads are in the initial stage with low problem awareness, warm leads are in the intermediate stage of information gathering, and hot leads are in the final stage, specifically considering implementation. The key is to use different approaches appropriate for customers at each of these stages. By having sales respond immediately to hot leads and nurturing cold and warm leads with tools like MA, the overall efficiency of sales activities can be maximized.