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インサイドセールスが実際に「bellFace(ベルフェイス)」を使ってみた感想

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2017/10/24

インサイドセールスとは?

電話やメールなどの非対面のコミュニケーション手法で営業活動を行う担当や施策のことを指します。

接点を持ったお客様に対し、自社のサービスを検討頂けるようなるまでサポートをする「本来実施すべきだが、実行出来ていなかった検討促進活動」を行うことが主な役割となる場合が多いです。

▼BtoBマーケティングにおけるインサイドセールスの必要性

https://mtame.jp/article/2017/06/08/215

インサイドセールスの目的

アポインターと間違われることが多いですが大きな違いとしては、活動の目的が「アポを取る事」ではなく、自社のサービスを検討していない顧客との「関係構築」と、ご検討頂ける段階に至るまでしっかりと「育成」する活動を行う点にあります。

この「関係構築」や「育成」を行うにあたり、メールや電話だけではコミュニケーションの限界がきてしまいます。

メールだと忙しくて見て頂けないケースや、電話だと相手の状況が読みにくいこともあり、ニーズが把握しきれないなどの弊害があります。

かといって、スカイプやハングアウトなどの無料ウェブ会議システムでお客様の表情を確認しながら資料を共有しようと思っても、ニーズの低いお客様はわざわざ提案を受けるためにツールをインストールしてくれないことも。

また回線のトラブルが起きるとお客様の集中力は一気に切れてしまいます。

お客様との「関係」を崩すことなく、ニーズを「育成」するためには以下の2点が必要です。

  • お客様がストレスを感じることなく接続できる
  • こちら側のペースでプレゼンテーションができる

この2点を解決しているウェブ会議システムが「bellFace(ベルフェイス)」なのです。

bellFace(ベルフェイス)とは?

ベルフェイスは、オフィスにいながら全国の企業へ5秒で接続でき、法人営業・顧客サポート活動に特化して開発された全く新しいウェブ会議システムです。

スカイプやハングアウトやWebEXなど、社内向けのテレビ会議システムは数多くありますが、ベルフェイスは法人向けで、セールスやサポートという領域に特化しています。

一瞬で接続が完了し、お客様の画面に担当者のライブ映像を配信することができるので、

「顔が見えないから信用できない」

「顔が見えないから時間が長く感じる」

といった、提案時のストレスを根本から解消することができます。

そして、その場で営業が活用している資料をお客様へ展開し、プレゼンテーションをすることができるので、対面営業で積み重ねた提案の流れ・営業スタイルをそのままリモートで再現することができます。

bellFace(ベルフェイス)の使い方

前提として、ベルフェイスでは“音声は通常の電話を使用する”という注意点があります。これはシステムに音声データも含めてしまうと、回線が途切れたり、遅れてしまったり、時間差が出る可能性を防ぐために考え抜かれた製品コンセプトです。法人のインサイドセールスに活用することを前提としているからこその重要なポイントです。

接続偏
  • お客様作業

「ベルフェイス」と検索し、開いたサイトにある【接続ナンバーを発行】をクリック後4桁のナンバーを出力します。

  • 自社作業

その4桁のナンバーを管理画面に入力します。

これだけで接続は完了です。

あとは普段対面でおこなっている営業スタイルと同じように進めていけます。

準備編

あらかじめ共有したい資料を登録しておき、以下の設定をしておくと便利です。

  • 目次の設定

 …見せたいページへピンポイントで移動できます。

  例えば料金ページを資料の後半に用意していても一気にジャンプできます。

  • トークスクリプトの設定

 …鉄板の営業トークをカンニングペーパーとして登録できるので新人営業マンでもベテラン営業マンと同じトークで提案できます。

  • 共有メモの設定

 …打ち合わせでヒアリングした内容をその場で書き込むことができ、その内容をお客様へも共有頂けます。

  例えばヒアリングを行う際に口頭だと中々伝わらない内容も、予め共有メモに箇条書きしておくことでお客様にもご理解頂きやすいです。

  • 資料ダウンロード機能

 …その場で提案した資料はそのままお客様にダウンロード頂くことができます。

  対面営業でよくある「後程データでお送りします」という作業が発生しませんのでちょっとした時間の短縮ができます。

また資料だけでなく、ブラウザで開いているウェブサイトやサービスデモも共有することができます。

一緒にデモ版で動きを確認することができるので、今まで「画面左の上から3番目の〇〇をクリック頂き△△を見てください。」が「ココ」と言う表現だけで伝わります。

ベルフェイスに備わっている営業提案に特化した様々な機能で、お客様に安心してもらいながら提案することができます。

おすすめポイント

ベルフェイスの活用はお客様側・企業側、双方にメリットがあるのがポイントです。

お客様メリット

まずお客様側のメリットですが、来客対応となるので会議室や飲み物の準備や、業務中に必要以上の時間が拘束される労力やコストがかかりません。

それがウェブ会議システムだと、その場にいながら要件のみ伝えることができるので、来社対応の為の調整やその為の業務ストレスを解消することができます。

場合によっては普段1時間かけていた対面商談が15分のウェブ会議で完了するかもしれません。

企業メリット

1、インサイドセールスにおいての「関係構築」

今まで電話やメールなど一方的なコミュニケーション手法だったのが、顔を合わせられる上に資料などの共有も可能にしたことで参加型のコミュニケーションへ変わりました。
これにより、従来よりもコミュニケーションの質が高まったので同じ時間をかけてもより関係性が深まったり検討を促進することが可能になりました。

2、フィールドセールスにおいての移動時間の削減、リードタイムの短縮

訪問の際に発生していた移動時間は積み重なるとかなりの時間になります。この時間を資料準備や提案を考える時間など自身の業務時間に変更することができます。

また訪問となると、スケジュールが合わず1-2週間先のお打ち合わせになるところが、少しのスキマ時間でも質の高い営業活動が出来るので近い日程の空いている15分で日程調整が出来る点も大きな利点と言えます。結果的にリードタイム(商談が成約に至るまでの期間)が短くなることも多いようです。

3、提案スキルアップ

訪問して営業やサポートを行うと管理者が同行しない限り、現場はブラックボックスで見えないケースがほとんどです。

マネージャーの立場としても現場の課題を見つけにくいですし、新人営業マンの立場としても営業の技を盗みにくい環境にあります。

これらの問題をウェブ会議システムであれば、管理者はオフィスにいながら提案内容や進め方のフォローアップができますし、被管理者は目の前で先輩の提案を確認することで自身の知識として蓄えることができます。

4、商圏が圧倒的に広がる

遠方の訪問や出張の場合、工数がかかり過ぎる為なかなか調整できなかったり、何社かを同じ日に調整しなければならず訪問日が遠くなってしまう傾向にあります。
こちらもウェブ会議システムであれば解消可能です。普段はなかなか対応できないエリアも訪問と同等のパフォーマンスで営業出来るのであれば費用対効果は非常に高くなります。

感想

弊社ではベルフェイスを2016年12月から導入しております。

当初はインサイドセールス部門のみで利用を行っておりましたが、導入後数か月でフィールドセールスも活用し始め、今では一度も訪問することなくご契約を頂く機会も増えてきました。

弊社自身でも利用することで本記事に記載している通りのメリットが得られています。

商材特性上お客様へご提示するものが多く、インストール用の会議システムでは制限があり上手く活用できずそもそものアプローチを諦めておりましたが、ベルフェイスを導入することで今まで手が届かなかったお客様へのアプローチができ、オフィスにいながら充実した提案ができ非常に助かっております。

今後も更に便利になっていくベルフェイスに要注目ですね。

城市実里
  • Writing By
  • 城市 実里
  • スターティアラボ株式会社
    WEBプロモーション事業部 デジタルマーケティンググループ

    プロフィール :

    2014年スターティアラボ株式会社に入社。2016年には一般部門で単月売り上げ1位になり、同年所属していた課の年間1位に大きく貢献する。 その経験をいかし、現在はインサイドセールスのトップメンバーとして戦略立案・改善を行っている。

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