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MAツール「BowNow」を使ってホワイトペーパーマーケティングをやってみたらDL数が5倍になった!

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2017/10/18

ホワイトペーパーマーケティングをご存知でしょうか?コンテンツマーケティングにおける手法の一つで、お役立ち情報などの資料を活用し、主にBtoB企業における見込み顧客獲得や顧客育成に利用されています。

ホワイトペーパーの詳細情報については下記ブログにておまとめしておりますのであわせてご確認ください。
■ホワイトペーパーのネタまとめてみました<BtoB企業ver.>
https://mtame.jp/article/2017/07/14/245

せっかくホワイトペーパーマーケティングを始めるのであれば、会員登録を行いダウンロードしたユーザーは、他にどのページを閲覧しどんな資料をダウンロードしているのか、またダウンロードした人の所属している企業から何人の人が見に来ているのか、確認したいものです。

今回はMAツール「BowNow」を利用して、ホワイトペーパーマーケティングを始める方法についてご案内していきます。
BowNowの管理画面からダウンロードしたユーザーはどのように確認が出来るのかまで具体的に見ていきましょう。

1、ホワイトペーパーマーケティングを始める為に

まず、前提としてホワイトペーパーマーケティングを始める為に必要なものは、自社の製品カタログや技術資料、事例など、まだお問い合わせを行うレベルではない潜在顧客の背中を押してあげることのできる資料が必要です。

まだまだBtoB企業ではホームページを製品カタログとして利用している企業が多いですが、その製品を利用して何が出来るのかどんな企業が利用しているのかなどの具体的な活用方法や事例を資料としてまとめてあげることがホワイトペーパーマーケティングとして開始しやすいです。

このエムタメ!でも無料資料ダウンロードページをご用意しております。メディアコンテンツと紐付け興味のあるユーザーにダウンロードを行っていただくようにしています。

▼エムタメ!ダウンロードページ例
https://mtame.jp/white_paper/

2、BowNowで何ができるの?

MAツールBowNowでは、会員登録フォームの作成、またダウンロードする資料をBowNowで管理する事によりどの資料が誰にダウンロードされたかを確認する事が出来、ダウンロード前後にどのページを閲覧しているのかも確認することが出来ます。

▼新規会員登録フォーム例

ホームページ上に必要となるページは、「ダウンロードページ」またBowNowで作成した「会員登録フォーム」が使われている「問い合わせフォームのページ」です。

3、BowNowを利用したホワイトペーパーマーケティングの下準備

実際にBowNowでホワイトペーパーマーケティングを行うときの下準備を確認してみましょう。

BowNow内でフォームを作成します。HTMLソースなどの特別な知識が無くても、簡単にフォームの作成が可能です。
今回のホワイトペーパーマーケティングはダウンロードした人にしか確認する事の出来ない「認証フォーム」での作成をご案内してきます。

認証フォームとは、通常フォームとは異なりフォームの登録を行ったユーザーのみに情報を閲覧ダウンロードさせる事の出来るフォームシステムです。
登録を行ったユーザーごとに、ID(メールアドレス)とパスワードが付与され資料がダウンロードできるようになります。

資料が安易に取得・転送されることを防ぐ事が出来ます。

認証フォームを作成し、ホワイトペーパーをBowNowの管理画面上にアップロードを行います。アップロードできる資料は一つの資料ごとに50MBまでとなっています。

▼資料アップロードイメージ

特にアップできるファイルの種類は決まっていませんが、ユーザーの利用しているPCごとにダウンロードできるかどうかは異なりますので、Zipファイルでアップしていただく事をおススメします。(容量も小さくなります)

資料のアップロードが完了しましたら、先ほど作成した認証フォームと紐付けを行います。どのフォームにユーザーが登録を行うと、どの資料がダウンロードできるかを設定する為です。
資料1枚に対して、ひとつのフォームという設定を行う事も可能ですし、ひとつのフォームに登録する事で複数の資料のダウンロードができる設定も可能です。

登録完了後、BowNowのファイルURLをホームページ上に貼り付けます。

▼ホームページ設置イメージ

作成した認証フォームをホームページ上に設置します。

▼登録フォームイメージ

これで、ホワイトペーパーマーケティングを行う為の下準備が出来ました!

4、ホワイトペーパーマーケティング開始!

ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードしてからを確認していきましょう。
今回は、エムタメ!のホームページからのお役立ち情報資料がダウンロードされた時を具体的に見ていきます。

「BtoBマーケティングハンドブック」をダウンロードしたいユーザーが認証フォームに登録を行いました。
弊社の場合ですと、ダウンロード後ダウンロードページに遷移するのではなく登録したユーザーへの返信メールの中にダウンロードページURLを記載しています。

▼ダウンロードフォーム

サンクスメールからユーザーがダウンロードページに入ってみるとダウンロードが可能になります。

▼サンクスメール例

サンクスメールにダウンロードページのURLを記入し問合せを行ったユーザーがURLをクリックしログインを行います。
ログインを行うと下記のようなダウンロードページが表示されます。

▼ダウンロード画面

ちなみに登録を行ったユーザーが使用しているブラウザ、デバイスと異なるもので閲覧を行いダウンロードを行おうとするとログイン画面が表示されるようになります。
また、登録後一定時間が経つとダウンロードが出来ずログイン画面が表示されるようになりますがメールに記載されているIDとパスワードを入力すると再度ダウンロードが可能です。

▼ログイン画面

ユーザーがフォームに登録、ファイルをダウンロードした際の行動履歴はBowNowの管理画面上ではどのように確認が出来るのでしょうか。

ダウンロードしたユーザーを確認します。
リード詳細情報からいつサイトアクセスしたのかフォームに登録を行ったのかを確認する事が出来ます。
ひとつのフォームで複数資料をダウンロードできるように設定している場合、どの資料をダウンロードしているのかも確認する事が可能です。

▼BowNowリード詳細ページ

またダウンロードしたユーザーの企業IPアドレス情報がBowNowのデータベースに入っていた場合企業名がリンク化されます。確認方法はリード一覧からになります。

▼企業リンク確認方法

企業名をクリックすると、その企業のIPアドレスで取得したユーザーが全て表示されリードとして登録されていないユーザーも「unknown」ユーザーとして何人がホームページを閲覧しているのか確認することが出来ます。

営業マンが以前訪問したことのあったユーザーがホワイトペーパーをダウンロードし、またその企業から何人も閲覧している事が分かれば再度製品の選定が行われている可能性が出てきます。
無作為にお客様へ連絡せず、検討段階に入っているのでは?と思われる企業にのみ連絡が出来ますので営業の対応工数が大幅に削減できます。

5、まとめ

以上がBowNowを活用したホワイトペーパーマーケティングになります。
せっかく始めるのであれば、どの人が何の資料をダウンロードして他のどのページを閲覧しているのかを確認した方が効率的です。

また、弊社でもホワイトペーパーマーケティングを以前より行っておりました。
2016年度は、ホームページ上に1つホワイトペーパーを掲載しておりましたが、今期に入りホームページ上に20個近いホワイトペーパーを掲載するようになりました。
ホームページに1つだけ載せている状態のダウンロード数と複数個ある時のダウンロード数は同じ媒体であっても5倍近くダウンロード数が異なります。

その為、始める場合は複数個のホワイトペーパーをご用意する事をおススメします。

まだまだ多くの企業がPDFや資料をそのままダウンロードできる形式にしているホームページも多く見受けられますが、せっかくダウンロードできる資料があるのであれば見込み顧客の獲得のために会員登録フォームを利用してみてはいかがでしょうか。

BowNowのフリープランでも設定が可能です。試してみようかなと思われる方は下記よりお申し込みください。

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