バズらせよう！ハイブリッド・マーケティングで、勝手に成長するコンテンツ作り～前編～

【この記事の要約】

BtoBマーケティングにおける「お役立ちコンテンツ」とは、製品の直接的な宣伝ではなく、顧客（ペルソナ）が抱える業務上の「課題」や「悩み」を解決するためのノウハウや情報を提供するコンテンツです。BtoBの購買プロセスは合理的かつ長期間にわたるため、顧客が情報収集を行う初期段階でこれらのコンテンツを提供し、「専門家」としての信頼を獲得することが目的となります。

良質な「お役立ちコンテンツ」を作成する第一歩は、ペルソナ設定です。誰の、どのような課題を解決するのかを明確にしなければ、ターゲットに響くコンテンツは作れません。次に、ペルソナが検索するであろう「キーワード」を選定し、その検索意図に応える形で記事の構成（アウトライン）を作成します。

最終的に、これらのコンテンツは「リードジェネレーション（見込み客獲得）」に繋げる必要があります。記事を読んだユーザーに対し、関連するより詳細な情報（例：ホワイトペーパー、セミナー）を「中間コンバージョン」として提示し、ダウンロードと引き換えに個人情報を獲得します。このように、顧客の課題解決から自社のリード獲得までを一貫して設計することが、BtoBコンテンツマーケティングの鍵となります。

 

【よくある質問と回答】

 

【ここから本文】

こんにちは

スターティアラボ　ブログ編集部です。

本ブログでは主にマーケティング関連をテーマにする事が多く、オウンドメディアを始め、様々なキーワードが出てきました。

 

少し複雑な話をしているようですが、どれも伝えたいことの軸は決まっていて、「効率よく、ユーザーのトレンドを利用したインバウンド戦略をとりましょう」というものです。しかし、「つまり何をすれば？」と疑問を感じる方もいらっしゃるかと思います。意味はわかっても、実際に行動するとなると難しいものです。

 

前回「バズる！」についてご説明しましたが、今回はそれを具体的にマーケティングしていき、勝手に成長するコンテンツを作りましょうというお話です。「誰でも出来る！」・・・かは一旦置いておき、今回お伝えするのは「人を集めて情報を拡散させる」という、コンテンツマーケティングの鍵となる部分になります。

 

既に良質なコンテンツはある！ネタは豊富にある！という方々には、必見かも知れません。ない方にとっても、今後の予備知識として持っておくべきでしょう。

 

※記事内で解説している内容は、著者の見解を含みますので、必ずしもスタンダードではない可能性がある事を、ご了承ください。

 

 

 

 

 

1.情報は「口コミ」を通じて広まる

各企業が抱える情報、コンテンツは、ユーザーにとって有益なものであると共に、それを適切な手段で人々へ届けていかなければなりません。その手段は、ある時はマスメディアであったり、ある時はセールスプロモーションであったり、現代ではインターネットを媒体にした形が多いですね。世の中のトレンドに合わせて、様々なツールが用いられ、情報提供の形は変化してきました。

 

なぜ変化してきたか？それは当然ながら「その方法が、その時代において適切だったため」です。サービスの進化は、人類の潜在的な欲求に応じて日々進んでおり、結局は人々のニーズに合わせて形態を変えているわけです。

 

では、現在の情報流通手段において抑えておくべき事は何なのでしょうか？

 

それは「口コミ」です。

 

口コミは、商品購買時の判断において40%前後を占めると言われており、さらに従来の広告に比べて10倍以上の販促効果があると言われております。

 

こうやって聞くと、確かに自分も、以前に比べて評判や実際に利用した人の声を気にして物を選ぶようになったと感じます。皆様も似たような経験があるのではないでしょうか？

 

ではなぜ口コミがこんなにも効果が高いかと言いますと、それは信頼出来る情報という事に加えて、元々興味があった人に訴求出来るためです。

 

そんな「口コミ」をどれだけ利用出来るか。ここにかかっています。

 

 

 

2.バズらせる？口コミに関わる2つのマーケティング

口コミの重要性はわかりました。次は、それをマーケティングの観点から深堀りしていきます。

 

口コミに密接なマーケティング手法として

 

バズマーケティング

 

バイラルマーケティング

 

この２つをピックアップします。

 

まず"バズる"という言葉についてですが、意味は「蜂が飛ぶ音」から来ており、話題を中心に人々がざわつく様子を表したものです。ブームを起こすとか、口コミで話題になるといった様子でしょうか。

 

そしてバズマーケティングとは、バズる事を目的とした、人から人へ口コミで伝達し、対象物の話題を作るマーケティング手法です。

 

続いて、バイラルマーケティングとは、人から人へ情報が拡散していく流れを作るマーケティング手法です。こちらもまさに口コミですね。

 

これだけ聞くと、違いが正直よくわかりませんね・・・。

 

しかし、この違いを明確にする事がポイントですので、詳しく説明します。

 

 

 

3.バズマーケティングとバイラルマーケティングの違い

それぞれ図で表してみるとわかりやすいかと思います。

 

 

■バズマーケティングの図

 

話題性のあるコンテンツに人が集まり、さらに話題を広げます。そうして輪が広がり、バズります。「コンテンツの話題性を作る」仕掛けを考えるものがバズマーケティングです。

 

 

■バイラルマーケティングの図

 

 

意図的に「口コミ」を広め、人から人へバイラル（感染）させていく仕掛けがバイラルマーケティングです。例えばそれが紹介であったり、またはその紹介を促進するキャンペーンであったりと、口コミを使ったマーケティング手法です。

 

一点、注意事項があります。このバイラルマーケティングは、昨年頃まで話題になっていた、皆様もよく耳にしたであろう「ステマ（ステルスマーケティング）」に成りかねないものです。

 

ステルスマーケティングとは、サービスとは関係ない第三者を装って、宣伝行為をする事です。一見、第三者と思わせる素振りでサービスを宣伝し、インセンティブを受け取るような、事実にはそぐわないものです。

 

いわゆる"やらせ"ですね。類似した行為としては、オークションでの友人による価格釣り上げも同様かと思います。

 

バイラルマーケティングとはあくまで、実際のユーザーレビューを利用したものであり、悪質な、事実とは異なる情報操作ではありませんので、ご注意ください。

 

少し話がそれましたが、バズマーケティングとバイラルマーケティングの違いはこのようになっており、この違いを理解した上で、自社に足りない要素は何か明確にしていきます。

 

次回は、この2つのマーケティング手法をハイブリッド（組み合わせる）して、勝手に成長していくコンテンツ作りについてお話します。

 

どのように、組み合わせていくのか具体的にご説明します。ご期待下さい。

 

 

【English summary】

"Helpful content" in BtoB marketing refers to content that provides know-how and information to solve the business "challenges" and "problems" of the customer (persona), rather than directly promoting a product. The BtoB purchasing process is rational and lengthy, so the objective is to provide this content during the initial information-gathering phase to establish trust as an "expert."

The first step in creating quality "helpful content" is persona setting. Without clarifying whose problem is being solved, the content will not resonate with the target. Next, "keywords" that the persona would search for are selected, and an article outline (structure) is created to answer that search intent.

Ultimately, this content must lead to "lead generation." Users who read the article are presented with more detailed, related information (e.g., white papers, seminars) as an "intermediate conversion," acquiring their personal information in exchange for the download. This systematic design, moving from solving customer problems to acquiring company leads, is the key to BtoB content marketing.