BtoB狙いの広告を出稿したい！媒体はどうやって選ぶべき？

BtoB狙いの広告を出稿する際、どのように媒体選択すればいいのか迷ってしまうという方は決して少なくないと思います。

とくに、B to Bの中でも特定の業界や部門をターゲットとする場合には、適切なメディアミックスを作り上げるのに苦労するものです。

今回は、そんなBtoB狙いの広告を出稿するときの媒体の選び方について考えみたいと思います。

ビジネスマンの目に触れる媒体は何か？

まず、ターゲットの目に触れる媒体は一体何なのかを考えなくてはなりません。

無尽蔵に広告予算があるならば、朝晩のテレビのニュース枠近辺にスポットをうつという方法もあります。

しかし、ほとんどのBtoB狙いの広告は一般的な消費財とは性格が異なるため、そうした大量出稿ができるケースはごくわずかであり、より費用対効果のはっきりした媒体選択を余儀なくされます。

業界別に特化された専門誌に出稿するという方法は誰でもよく思いつくものですが、発行部数に限りがあるものがほとんどで、意外と広告としてのリーチは低くなってしまうのです。

そんなときには、ターゲットの1日の行動をイメージして、どのようなメディアや広告と接触しているのかを考えてみることが重要になります。

そう考えると、交通広告や法人企業社内などで回読率が高く、一定期間における保存率もいい「一般的な経済誌」などをうまく利用してみるというのも大きな媒体選択チャンスになります。

掲出ボリュームや販売部数、地域などは限定されますが、ターゲットの特性とマッチしていれば十分に費用対効果のある広告活動を行うことが出来るのです。

ただし、闇雲に部数や露出量だけに依存するのではなく、ターゲットの接触が図られており、しかもレスポンスの期待できるような媒体を選択していかなくてはなりません。

今や外せない「インターネット」

BtoBのマーケティングを考えた場合、メディア選択で外すことができないのがインターネットです。

ネット広告であれば、限られた予算からでも、投じたコスト以上の成果を確実に回収することのできるメディアプランを作成することができ、予算規模にあわせた広告キャンペーンを実施することができるのです。

経済誌や交通広告なども効果はありますが、ミニマムの出稿単位やコストは、やはりまとまったものになりがちです。

そのため、トライアル＆エラーを繰り返しながら最適なキャンペーンの実施を図るという意味では、どうしてもイニシャルコストが大きくなる傾向にあります。

それに比べると、限られた予算から効果測定をしながら徐々に拡大していけるのがネット広告の大きなメリットと言えるでしょう。

とくに専門性が高いBtoBの商品、サービスの提供に伴う広告キャンペーンでは、インターネットが大きな効果を発揮してくれることになるわけです。

展示会や新聞広告などもチェック

一方新しい方法だけではなく、従来からの手法を効果的に利用する方法も考えられます。

たとえば、展示会への参加は今でも大きなビジネスチャンスとなります。

業界が一同に介するような展示会への出展は、広告による顧客の誘引よりもさらにダイレクトな顧客獲得のチャンスでもありますし、海外からの顧客獲得にも一役買うことが多く、自社製品やサービスを魅力的に説明するには絶好のチャンスとなるのです。

多くのトレードショーに企業が出展するのは、単に商品やブランドイメージをアップさせるだけではなく、こうしたプラスアルファの要素があるからで、具体的な商談に持ち込めるようなプロセスマネジメントが必要になります。

また、新聞広告もまだまだ利用価値のあるものとなっています。

ここ20年程度で、新聞は全国紙などの主要紙だけでも販売部数が減少していますが、BtoBの世界ではまだまだ利用価値があり、一昔前に比べると紙面での広告枠の獲得もそれほど難しくなくなってきていることから、予算に合わせた出稿が行いやすい環境になっていると言えます。

ただ、こうしたレガシーな媒体は、扱える広告代理店もある程度決まってくるため、あくまで新聞広告の扱いに詳しいところをうまく利用していくことが重要になります。

新聞は出稿できる日にちが限定されるため、雑誌などに比べると極めて一過性の強いものになりますが、ビジネスマンがよく目を通すウイークデーの朝刊を狙えば、全国紙のみならず、ブロック紙、地方紙でも有効利用ができ、しかも掲載紙面の相談にも応じてもらえる可能性が高まります。

そのため、効果を熟知して最適な利用を図れば、費用に対する効果を得ることができるのです。

ターゲットの行動に先回りすることが肝心

BtoB狙いの媒体を選ぶ場合、心がけておきたいのが、「ターゲットとなる顧客の日常的な行動」に気を使うことです。

ターゲットの行動特性を明確に理解できれば、決してマスにならないようなメディアであっても、十分に活用することが可能になり、しっかりとした成果を得られるようになるのです。

これも１つの行動心理学をベースとしたメディアプランということができます。

ターゲットの心理を読み解き、然るべき媒体に、然るべき広告を出稿するようにしましょう。