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「ウォンツ」から「ニーズ」を探る方法とは?顧客が求めるコンテンツの作り方

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2017/07/28

マーケティングに携わると必ず耳にする「ウォンツ」と「ニーズ」ですが、皆さんは「ウォンツ」と「ニーズ」に関して、正しく違いを認識し、意識してますか?

言葉は知っていても、概念的な言葉になるため、具体的に考える機会も少ないかもしれません。

しかし、マーケティング活動を行っていくためには、必要に応じてこの「ウォンツ」と「ニーズ」に関して改めて考える機会が重要です。

 

今回は、普段あまり意識することが少ないであろう「ウォンツ」と「ニーズ」の重要性を改めて考え、どういった場面で活用できるのかを解説していきます。

1、ニーズとウォンツの違いとは

まずはニーズとウォンツの違いに関して、改めて簡単に解説します。

ニーズとは

「ニーズ」とは、欲求が満たされていない状態、人間が感じる欠乏状態のことを指します。

例えば「お腹が空いたのでラーメンが食べたい」、という状況の、「お腹が空いた」状態がニーズと言えます。

「消費者ニーズを調査する」、「潜在ニーズを把握する」といった言葉と合わせて使われることが多いです。

 ニーズとは

ウォンツとは

一方「ウォンツ」とは、「ニーズ」に対する具体的な欲望を指します。

先ほどの例で言うと、「お腹が空いた」、という「ニーズ」にたいして、「ラーメンが食べたい」という具体的な欲望が、「ウォンツ」にあたります。

「ニーズ」とはあくまで何かを欲している状態のことであり、解決するためには「ウォンツ」が必要となります。

 ニーズとは

 

お客様からくる要望は、ニーズであることもあれば、ウォンツであることもあります。

そんな時に、ウォンツからニーズを探る方法があれば、よりお客様に対して最適なソリューションを提供することができるので、顧客満足が高く、他社との差別化が可能になります。

2、ウォンツからニーズを探る方法

ウォンツからニーズを探るには、なぜそのウォンツを求めているのかを考える必要があります。有名な話で言えば「ドリルを欲しい人はドリルが欲しいのではなかはなく、ドリルで開けた“穴”が欲しいのだ」といった例え話がありあます。こちらはニーズが“穴”であり、その解決方法が“ドリル”になります。

 

こういった例は私たちの身近でも時々起こっているため、ウォンツとニーズを正しく把握する必要があります。

 

例えば「WEBサイトを作りたい」といった要望があった時に、下記のようなやり取りがあったとします。

 

お客様:新しいWEBサイトを作りたいです。

あなた:なぜWEBサイトを作りたいのですか?

お客様:WEBサイトを新しくしてお問い合わせを増やしたいんです。

あなた:どうしてWEBサイトからのお問い合わせを増やしたいのですか?

お客様:新規の営業案件を獲得したいのですが、これまで既存営業ばかりを行っていたので、何から始めたらいいのかがわからず、とりあえず知人に聞いた所WEBサイトが良いと言われたので。

あなた:わかりました。それでは・・・

上記の例であれば、お客様の本質的なニーズは、「WEBサイトを作りたい」ではなく、「新規の案件を創出したい」、さらに言えば「新規の受注を増やしたい」といったものになります。

 

そうなるとただ単にWEBサイトを新しくするだけではなく、作ったWEBサイトに対する流入を増やす仕組みの提案、お問い合わせ後の追客の仕組みの提案、そもそもの新規顧客獲得に最適なWEBデザインとシステムのご提案が可能になり、競合よりも一歩踏み込んだ提案が可能になります。

3、WEBサイトにおけるニーズとウォンツの重要性

こういったユーザーのニーズに応えるためには、WEBサイトの作りが重要です。むしろユーザーが検索を行う段階では、まだ具体的なウォンツまで固まっておらず、ニーズの段階で検索するケースが多いです。

 

例えば下記のサイトは、ユーザーのウォンツだけではなくニーズから答えにたどり着くような構成になっております。

日米電子株式会社様

https://www.nbdenshi.co.jp/ss.html

日米電子株式会社様

TOPページより、製品ページへの導線だけではなくユーザーのニーズに合わせた最適なソリューションを提供できるように、「要望から探す」といったコンテンツを配置しております。

BtoBのWEBサイトでは、技術力を差別化要素として置かれている会社が多く、WEBサイト上でもソリューション力を強く訴求していく必要があります。

既存顧客への別製品の提案や、複合提案をしていくことで1顧客あたりの売り上げを増やしていくためにも、ウォンツのみのコンテンツだけではなくニーズに訴えるコンテンツの構築が必要となります。

 

また、同サイトでは、用途やシーンなど、実際のユーザーの利用場面などからも、製品を探すことができるようになっております。

さらに、具体的なソリューション事例も掲載することにより、実際の顧客の「ニーズ」に対して、どういった「ウォンツ」を提供したかを提示することで、同様の「ニーズ」を持った顧客に対して気づきを与えることができます。

4、まとめ

「ウォンツ」と「ニーズ」という言葉は昔からあり、本質的な意味や目的は変わっておりません。

重要なのは、時代に合わせてユーザーの「ニーズ」を満たすソリューションを持つことと、そのユーザーの「ニーズ」に対して情報を届けるための手段を見極めることです。

私たちを取り巻くテクノロジーやユーザーの行動は日々進化しているため、時代に合わせた正しいマーケティング活動を行っていきましょう。

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